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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,CYD000406BJ(GB)-RM,*,*,资料来源：,Unit of measure,私人,银,银行,经,经理,工,工作,指,指导,手,手册,私人,银,银行,经,经理,指,指导,手,手册,的,的意,义,义及,有,有关,本,本手,册,册的,几,几点,说,说明,指导,手,手册,的,的意,义,义,为私,人,人银,行,行经,理,理提,供,供工,作,作指,导,导,通过,指,指导,私,私人,银,银行,经,经理,的,的工,作,作改,善,善对,高,高价,值,值客,户,户的,销,销售,业,业绩,帮助,私,私人,银,银行,经,经理,掌,掌握,客,客户,关,关系,管,管理,的,的技,能,能与,策,策略,有关,本,本指,导,导手,册,册的,几,几点,说,说明,本手册所,提,提供的建,议,议只是指,导,导性的，,需,需要私人,银,银行经理,在,在工作中,根,根据实际,情,情况不断,加,加以改进,与,与完善,本手册中,举,举例建议,的,的一些产,品,品与服务,银,银行在目,前,前还无法,提,提供，因,此,此私人银,行,行经理应,因,因地因时,制,制宜，在,目,目前阶段,向,向客户提,供,供现有的,产,产品与服,务,务，在将,来,来条件成,熟,熟时再提,供,供更全面,的,的产品与,服,服务,现阶段银,行,行应尽可,能,能地利用,银,银行的集,团,团优势，,加,加强与银,行,行集团其,它,它部门的,合,合作，尤,其,其是与证,券,券及保险,公,公司的合,作,作，在现,阶,阶段先以,代,代理方式,为,为客户提,供,供全方位,的,的金融服,务,务，力争,使,使银行成,为,为在个人,金,金融服务,方,方面独具,特,特色的银,行,行,1,CYD000406BJ(GB)-RM,内容,私人银行,经,经理工作,的,的指导原,则,则,私人银行,经,经理工作,程,程序与指,导,导,确定目标,客,客户,了解客户,需,需求,开发创意,并,并制定帐,户,户计划,向客户推,荐,荐产品实,现,现销售,监测客户,发,发展，管,理,理发展中,的,的客户关,系,系,2,CYD000406BJ(GB)-RM,内容,私,人,人,银,银,行,行,经,经,理,理,工,工,作,作,的,的,指,指,导,导,原,原,则,则,私,人,人,银,银,行,行,经,经,理,理,工,工,作,作,程,程,序,序,与,与,指,指,导,导,确定目标客,户,户,了解客户需,求,求,开发创意并,制,制定帐户计,划,划,向客户推荐,产,产品实现销,售,售,监测客户发,展,展，管理发,展,展中的客户,关,关系,3,CYD000406BJ(GB)-RM,私人银行经,理,理成功的指,导,导性原则,关注客户全,面,面需求而非,单,单一产品,关键成功要,素,素,具体内容/,举,举例,侧重点放在,深,深入了解客,户,户的需求与,抱,抱负,使客户相信,你,你是在为客,户,户的利益着,想,想，而非仅,考,考虑你本人,的,的利益,建立客户信,息,息档案更好,地,地了解客户,的,的现状、需,求,求与未来的,计,计划,了解客户是,一,一个持续的,过,过程，所以,客,客户信息档,案,案需根据情,况,况的变化不,断,断更新,不要在一开,始,始就向客户,过,过急地推销,产,产品,采取帮助客,户,户解决问题,的,的态度，强,调,调客户利益,在向客户进,行,行销售的过,程,程中，每一,步,步的进展都,需,需寻求客户,的,的同意,首先建立客,户,户关系,最初通过销,售,售在市场上,已,已获得成功,的,的产品来建,立,立起客户的,信,信任,让客户充分,参,参与到整个,解,解决问题的,过,过程中，使,客,客户自己决,定,定选择购买,何,何种产品,不要想向每,个,个客户都推,销,销最新开发,的,的产品,尽量向客户,多,多介绍几种,适,适合其需要,的,的产品，并,主,主动征求客,户,户的意见,例如，可以,向,向客户讲“,这,这是我们所,提,提供的几种,产,产品，你认,为,为哪种更适,合,合你？”,接触过程中,鼓,鼓励客户主,动,动参与并于,其,其中提升关,系,系,明确传达银,行,行是客户首,选,选银行的信,息,息,对目标客户,群,群进行优先,排,排序,提出极具吸,引,引力的价值,定,定位,我们要成为,服,服务中高档,客,客户的首选,银,银行,提供全方位,服,服务，如提,供,供全面理财,服,服务,根据客户的,财,财务目标(,如,如资产增值,或,或保值)进,行,行客户细分,，,，并根据不,同,同的细分客,户,户群的需求,采,采取不同的,销,销售策略,显示银行有,独,独到之处，,如,如强调月对,帐,帐单，产品,组,组合等,明确销售战,略,略,4,CYD000406BJ(GB)-RM,私人银行经,理,理成功的指,导,导性原则(,续,续),出色的实施,关键成功要,素,素,具体内容/,举,举例,确保各项交,易,易的落实,向客户提供,多,多种服务渠,道,道(如私人,银,银行经理，,网,网上银行等),根据客户喜,欢,欢的服务方,式,式与服务需,要,要来提供有,区,区别的服务,与,与接触频率(如主动的,客,客户相对于,被,被动的客户,，,，高价值相,对,对于一般富,裕,裕阶层，注,重,重人际关系,的,的客户相对,于,于注意信息,的,的客户),显示出色的,销,销售技能与,支,支持(如何,去,去销售),有效地探询,、,、确认并分,析,析客户需求,在每次访问/致电客户,前,前要精心准,备,备如何帮助,客,客户的具体,方,方法与方式,运用不同的,技,技巧来说服,客,客户(如针,对,对具有分析,能,能力的客户,采,采取有逻辑,的,的方式),设计私人银,行,行经理业绩,考,考核标准与,激,激励手段(,如,如何来激励,私,私人银行经,理,理),运用三个关,键,键指标资,产,产增长率，,客,客户流失率,，,，新客户获,得,得量来跟踪,考,考核私人银,行,行经理业绩,表,表现，找出,改,改善机会,把业绩与报,酬,酬挂钩,5,CYD000406BJ(GB)-RM,内容,私人银行经,理,理工作的指,导,导原则,私人银行经,理,理工作程序,与,与指导,确定目标客,户,户,了解客户需,求,求,开发创意并,制,制定帐户计,划,划,向客户推荐,产,产品实现销,售,售,监测客户发,展,展，管理发,展,展中的客户,关,关系,6,CYD000406BJ(GB)-RM,私人银行经,理,理销售过程,是,是一个循环,过,过程,成果,更有针对性,的,的销售,每个客户的,帐,帐户计划依,其,其特殊需求,而,而制订,密切跟踪监,测,测每一客户,的,的表现,对银行收入,产,产生明显效,果,果,建立客户信,息,息档案,客户分类及,确,确定目标客,户,户,对各类客,户,户采取相,应,应的营销,向客户推荐,产,产品实现销,售,售,监测客户发,展,展,1,2,3,4,5,7,CYD000406BJ(GB)-RM,内容,私人,银,银行,经,经理,工,工作,的,的指,导,导原,则,则,私人,银,银行,经,经理,工,工作,程,程序,与,与指,导,导,确定,目,目标,客,客户,了解,客,客户,需,需求,开发,创,创意,并,并制,定,定帐,户,户计,划,划,向客,户,户推,荐,荐产,品,品实,现,现销,售,售,监测,客,客户,发,发展,，,，管,理,理发,展,展中,的,的客,户,户关,系,系,8,CYD000406BJ(GB)-RM,私人,银,银行,经,经理,所,所服,务,务的,客,客户,客户,群,群,私人,银,银行,经,经理,的,的责,任,任,帮助,客,客户,开,开始,新,新的,业,业务,关,关系,获取,客,客户,信,信息,深刻,了,了解,客,客户,目,目前,及,及未,来,来的,需,需要,向客,户,户推,荐,荐最,佳,佳产,品,品/,服,服务,新客,户,户*,来,来到,银,银行,的,的网,点,点并,想,想在,银,银行,开,开帐,户,户,成为高价,值,值客户的,个,个人银行,家,家,作为这些,客,客户的关,键,键接触点,给他们提,供,供财务咨,询,询及帐务,管,管理,寻找交叉,销,销售机会,维护、提,升,升客户关,系,系,高价值客,户,户在银,行,行的业务,总,总量(包,括,括存款、,贷,贷款、投,资,资)超过10万元(或在本,网,网点客户,中,中排在前10%*),私人银行,经,经理的工,作,作重点,*在网,点,点余额在10万元,以,以上的高,价,价值客户,不,不足500人时可,用,用此办法,确,确定目标,客,客户,*在,网,网点高价,值,值客户数,目,目不多时,私,私人银行,经,经理可兼,做,做。在私,人,人银行经,理,理有足够,多,多的高价,值,值客户时,，,，可专门,设,设立客户,服,服务值班,经,经理来服,务,务新客户,确定目标客户,9,CYD000406BJ(GB)-RM,确定目,标,标客户,开,始,始建立,客,客户信,息,息档案,工,工作概,述,述,私人银,行,行客户,定,定义,确定方,式,式,高价值,客,客户是,指,指在银,行,行的业,务,务总量(存贷,款,款)在10万,元,元以上,或,或在本,网,网点客,户,户中排,在,在前10%的,客,客户,根据现,有,有客户,信,信息，,将,将客户,分,分别按,存,存贷业,务,务量排,序,序，并,在,在,IT,许可时,，,，将客,户,户按所,有,有业务,总,总量排,序,序,将存款,额,额与贷,款,款额超,过,过5万,元,元和10万元,的,的客户,单,单独列,出,出名单,开始建,立,立初步,客,客户信,息,息档案,，,，查看,现,现有客,户,户信息,姓名,、,、地址,、,、电话,等,等,准备标,准,准格式,的,的客户,介,介绍信,，,，祝贺,客,客户已,成,成为银,行,行的私,人,人银行,客,客户，,并,并向客,户,户介绍,银,银行的,私,私人银,行,行经理,服,服务业,务,务，同,时,时希望,客,客户能,将,将其在,银,银行的,其,其它帐,户,户尽快,告,告之，,以,以建立,完,完整的,客,客户信,息,息档案,银行应,开,开始将,现,现在的,以,以帐户,为,为基础,的,的业务,信,信息系,统,统转为,以,以客户,为,为基础,的,的系统,，,，并尽,快,快实现,同,同一客,户,户号下,所,所有帐,户,户的联,结,结，以,得,得到客,户,户完整,信,信息,确定目标客户,10,CYD000406BJ(GB)-RM,确定私,人,人银行,经,经理客,户,户的方,法,法,帐户余,额,额,人民币,余额在10万,元,元以上,的,的帐户,持,持有者,都,都将成,为,为私人,银,银行经,理,理的客,户,户,根据每,帐,帐户持,有,有人的,姓,姓名(,有,有客户,号,号的情,况,况下兼,用,用客户,号,号)进,行,行进一,步,步检索,，,，找出,同,同一客,户,户在银,行,行的其,它,它帐户,并,并联在,一,一起,余额在5-10万元,之,之间的,帐,帐户要,先,先列出,名,名单，,再,再针对,每,每个帐,户,户上的,客,客户名,称,称(有,客,客户号,的,的情况,下,下兼用,客,客户号)去银,行,行信息,系,系统中,检,检索，,找,找出同,一,一客户,在,在银行,的,的其它,帐,帐户并,联,联到一,起,起,将所有,余,余额在10万,元,元以上,的,的客户,归,归于私,人,人银行,经,经理管,理,理,所有余,额,额不足10万,元,元的客,户,户不做,为,为私人,银,银行经,理,理的客,户,户,客户帐,户,户余额,在,在5万,元,元以下,者,者，不,在,在私人,银,银行经,理,理考虑,的,的范围,内,内,100,000,50,000,确定目标客户,私人银,行,行,经理的,客,客户,不予考,虑,虑,有可能,成,成为,银行经,理,理的客,户,户,11,CYD000406BJ(GB)
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