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,Click to edit headline,Click to edit text,Second level,24,|,#,2,012,年,12,月版,1,NPA Training Course,友邦保险北京分公司培训部,寻找准客户,NPA,专属,培训课程,1NPA Training Course友邦保险北京分公司培,保险的特性和意义,你认为世界上最值钱的是什么？,你觉得保险有用吗？,你认为保险对谁没有用？,你认为做好保险最难的是什么？,你认为怎样做更容易？,2,保险的特性和意义你认为世界上最值钱的是什么？2,如果有一天你不幸病倒了,你能依靠谁？,（父母，夫妻，子女，亲朋好友，募捐，公益平台等）,你会拖累谁？（募捐？公益平台？）,3,如果有一天你不幸病倒了你能依靠谁？3,一般的销售方法,客户,缔,结,推,销,产品销售,一般的销售方法客户缔 推产品销售,保险产品大不同,其它产品,Vs,无形!,长期!,有形!,即期!,保险产品,保险产品大不同其它产品Vs无形!有形!保险产品,需求不同 销售策略不同,非渴求/无形性,交易的长期性,建立需求,重视服务,以服,务代替销售,需求不同 销售策略不同非渴求/无形性交易的长期性建立需求重,7,成交的关键是什么？,关系,观念,找关系,拉关系,产生,关系,加强,关系,找观念,给观念,产生观念,加强观念,感性,理性,7成交的关键是什么？关系观念找关系拉关系产生关系加强关系找观,做保险销,售最关键的是？,做保险销售最关键的是？,9,成功的保险营销员每天必须寻找准客户!,保险营销员的生存根本!,寻找准客户,9 成功的保险营销员每天必须寻找准客户!寻找准客户,10,成功方程式,数据来源：,LIMRA,20,5,3,1,接 洽,销售面谈,缔结面谈,签单,？,寻找准客户,10成功方程式数据来源：LIMRA205 31接 洽销,随 缘 法,11,寻找准客户的方法,陌生拜访法,缘 故 法,转介绍法,随 缘 法11寻找准客户的方法陌生拜访法缘 故 法转,12,请列,出,N,个,缘故名,单,工具：二早表,缘故法,12请列出N个缘故名单缘故法,13,如果我要结婚，我会邀请谁？,如果我的孩子将满月， 我会邀请谁？,如果我想出去旅游，我会请谁同行？,我身边还有哪些我要感谢的人？,关键动作是什么？见面！（友邦三宝，调查问卷）,我,家人,亲戚,同学,朋友,邻居,同事,领导,客户,自问自答列名单,缘故法,13如果我要结婚，我会邀请谁？我家人亲戚同学朋友邻居同事领导,14,我,家人,朋友,亲戚,同学,同事,邻居,客户,领导,转介绍的魅力,我,家人,亲戚,同学,朋友,邻居,同事,领导,客户,14我家人朋友亲戚同学同事邻居客户领导转介绍的魅力我家人亲戚,15,建立影响力中心,认同保险,认同你,对别人有影响力,乐于助人,转介绍法,15建立影响力中心 认同保险转介绍法,16,如何直,接要名,单？,请您给我介绍 2-3个名单,好吗,?？,重点：描述给他清晰的客户概貌！,转介绍法,演练,16如何直接要名单？请您给我介绍 2-3个名单,好吗?？转,17,间接要名单,-问题提示:,双休经常和谁在一起?,上次和谁一起出去旅游？,经常联系的同学有哪些？,你经常和谁一起逛街?,通过提问,从你的客户那里获得名单,并争取得到最多的信息，如性别、年龄、电话、地址、婚姻和职业,等,（工具：紧急联络人，受益人，亲朋好友）,-话术提示:,转介绍法,17间接要名单-问题提示:通过提问,从你的客户那里获得名单,18,随时随地的结识身边每一个可能成为,你准,客户的,人,有效方法,;,特定场所（消费区，咖啡厅，课程等）,开口的切入点很重要（赞美，拉关系，热心帮助）,随缘法,建立关系：邀约活动，借力平台,18随时随地的结识身边每一个可能成为你准客户的人随缘法建立关,19,拜访商务楼等,市场调,查,定点场所宣传,陌生拜访法,19 拜访商务楼等陌生拜访法,20,1.,名单如何管理？,2.,名单如何跟进？,201.名单如何管理？,21,经营人脉,友邦企业化经营系统财富,100,经营自我,经营梦想,经营人脉,准客户管理工具,财富,100,财富,100,是：,以往、现有及未来的客户及准客户名单储存的工具,21经营人脉友邦企业化经营系统财富100经营自我经营梦想经,22,理想的准客户标准,N,-,保险观念,A,-,购买力（有决定权）,I,-,投保条件(职业、健康、嗜好),A,-,容易接近,-,责任心,N A I A,22理想的准客户标准N- 保险观念N A I A ,23,准客户是我们的生存根本！,每天,8,件与保险有关的事！,每天,3,个销售面谈！,每天,4,个新名单！,23准客户是我们的生存根本！每天8件与保险有关的事！,祝福大家,轻松销售,快乐增员,实现梦想,谢谢！,24,祝福大家轻松销售24,
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