比亚迪客户经理薪酬模型讲解版课件

销售服务店客户经理薪酬模型,渠道管理部 运营科,目 录,良性的内部竞争是销售服务店适合市场发展的重要机制,优秀人才的稳定性可以使销售服务店保持良好的市场竞争力,销售服务店第二大利润来源,售后产值,销售服务店最大的利润来源，是销售服务店发展的基础,竞争,稳定,返厂量,销量,员工满意,员工满意带来员工满意度，构建内部和谐稳定,希望得到的回报,经销商的付出,满意度,销量,温饱,满足,超出期望,自我实现,3,6,9,12,15,18,20,客户经理车卖的越多，业务技巧越纯熟，从一个过程进阶到另一个过程所用的时间越短，自身的满意度也随之增高。而在薪酬上采用取阶梯式可对客户经理起到更快的激励作用。,将销售服务店的投入转换为客户经理产出的衡量依据，体现在以下三个方面：,绩效,销售人员的最低生活保障,对做出贡献的人员的无条件给予,对销售人员卖出产品的奖励,体现销售人员价值和能力的指标,对销售人员最有力的激励措施,衡量销售人员除业绩外其它的综合素质,以奖励的形式对销售人员给予综合的评价,是对销售人员进行科学化管理 的有效方法,基本工资,提成,原 则,1,、不低于同行业薪资水平。,2,、体现以人为本，根据客户经理的入职时长，职业技能等方面，用阶段式的底薪体现。,绩效奖金方案,提成方案,底薪方案,底薪设置考虑的因素：,考虑平均销量是为了将客户经理阶段式底薪设置的更加合理,根据淡旺季底薪做适当浮动是间接激励客户经理拿更高提成的方法,不低于当地平均水平的底薪有助于客户经理优越感的提升,当地平均水平,平均销量,淡旺季,职称,基本工资,工作年限,高级客户经理,11001300,1,年以上或连续三个月完成客户经理任务量,客户经理,9001100,试用期完成一次任务量后,实习客户经理,700900,1-2,个月（试用期）,说明：,1,、,试用期客户经理,：在试用期时以融合、学习为主。,不宜接待客户，不算提成。所以不设任务量。,但需要辅助同组的客户经理或导师服务客户。,2,、,客户经理,：在,1-2,个月后对实习客户经理学习的产品知识、销售流程进行考核，,考核通过后可接待客户，并下达最低任务量，完成任务量后即为转正。,上浮基本工资，如未完成任务量给予二个月观察期，观察期内仍为实习客户经理工资待遇。,3,、,高级客户经理,：,如客户经理每月任务量完成情况良好且在该销售服务店做满一年，可再上浮,200,元为浮动工资为工龄工资。,如客户经理连续,3,个月超出成客户经理任务量,2-3,台，可提前升级为高级客户经理。,4,、,危机设置：客户经理和高级客户经理连续三个月未完成任务量，则自动降一级薪酬。,5.,此方案中的浮动可根据淡旺季、当地的平均消费水平做调整。,提成方案,绩效奖金方案,底薪方案,原 则,1,、,定阶梯：,制定阶梯式的提成，激励客户经理向更高的销量冲刺，并以此树立客户经理的竞争意识，通过个人能力的高低拉开薪酬的差距。,2,、,定任务：,制定任务量是合理实现销售服务店销量目标和战略目标的基础工作。通过合理的任务量制定，同时下达明确的任务目标，更能使客户经理感到紧迫感，从而使客户经理全面的投入到销售工作中去。,设置平均任务量：,R=,历史销量（或目标销量）,/,客户经理人数,第一级为最低任务量,（适用于实习客户经理转正）,=R-3,第二级为客户经理任务量：,R,第三级为高级客户经理任务量：,R+4,注：此图表中以,3,台,/,月为最低任务量为例说明，完成,1-2,台无提成,由此图可见：,在提成、任务量前提一致的情况下，如果没有对任务量完成额度的要求，各级客户经理完成同样销量的提成比差距不大，体现不出不同资历，不同能力带来的落差，也就不能很好的形成激励。,所以在客户经理收入分配上需规避以下问题,:,1.,任务量完成的多少如不能体现在客户经理的收入提成上，则任务量分配就会形同虚设，销售服务店的各项目标也很难达成。,2.,任务量阶段设置与收入之间的弹性，如果控制不好，则可能出现下列情况：不同级别的客户经理，一个任务量高，但是未完成，还差一点就可以拿到高提成，而另一个客户经理任务量低，也没完成，就拿不到提成。这时可能任务量低的客户经理会向任务量高的客户经理转单，帮助任务量高的客户经理去完成他的任务量。在拿到提成的时候分给自己一些也好过没有。,应对方案：,1.,实习客户经理转正任务量：,不完成,100%,不转正。同时客户经理在任务量,R-32,时完成无提成，但是转为正式客户经理。,R-32,完成且超出转正任务量时，奖励,100,元,/,台提成,.,2.,客户经理任务量完成,100%,才可享受阶梯提成。如未完成：,R,完成率为,50%,以下时，无提成。,R,完成率为,50%,以上时，,100,元,/,台鼓励奖。连续三个月未完成降为实习客户经理。,3.,高级客户经理在任务量完成情况下享受阶梯式提成，如未完成：,R,完成率为,50%,以下时，,50,元,/,台。,R,完成率为,50%,以上时，,200,元,/,台提成。,月目标销量：,200,台，客户经理：,25,人，平均任务量,R=8,台。则转正客户经理任务量为,5,台。客户经理任务量为,8,台，高级客户经理任务量为,11,台。阶梯方案为：,1-3,台,100,元，,4-7,台,200,元，,8-12300,元，,13,台以上,400,元。,以上设置的优势：,1,、销售服务店客户经理构成中多半是中级销售人员，多层级明显的阶梯制确保这些基本任务量目标的落实。,2,、其次对于高级客户经理运用跨度较大的阶梯使其努力去冲任务量，跨度大中间的落差由比其它客户经理更高的保障来弥补。但一般此类客户经理都不屑于拿最低的提成工资，从而更加努力的去向高销量达成。,3,、未转正客户经理以学习为主，如果一来就卖出许多车的一定是在其它店面有一定经验的人，这样薪酬设置可以使其先正心态，来到这个店就要适应这个店的标准和要求。,考 虑 因 素,1.,被客户经理忽视但销售服务店重视的部分。（如售后产值、客户满意度）,2.,团队激励。（分组的优势）,3.,竞赛激励,绩效奖金方案,提成方案,底薪方案,返厂辆,和转介绍率可做为奖金发放的考核指标。,由客户经理上报返厂及客户转介绍计划表。,1,、以上表由客户经理在每月底填写并上报至销售组长汇总后上报销售经理。,2,、每月每人计划返厂率根据自身保有客户数量和电话回访的结果填报。,奖励措施：由于保有客户的数量与客户经理的从业时间有一定联系。所以,建议奖励以团队形式核算,。根据销售小组的上报数量，完成率展开竞赛。,返厂率,售后产值,客户满意度,客户转介绍率,销量,客户满意度,客户返厂计划实施表,客户经理：,保有客户数：,本月已预约返厂客户姓名,/,电话,本月计划返厂客户姓名,/,电话,原由,实际返厂客户数,合计：,计划返厂客户共：,实际返厂客户共：,计划完成率：,客户转介绍计划实施表,客户经理：,保有客户数,本月计划开发转介绍客户,是,/,否已经转介绍,未转介绍原因,本月计划转介绍客户数：,本月实际转介绍客户数：,完成率：,具体措施为：,1,、返厂率：,首先根据人均返厂数量计算小组名次。如人均相等则根据计划完成率排名，小组完成率在,60%,以下的不予奖励，分成二组最后一名拿出所有人当月提成的,10%,做为第一组绩效考核达标奖励。分成三组第二名不奖不罚，其它与二组情况一样。三组以上第最后一名名拿出,10%,全部提成给第一名，倒数第二名拿出全部提成,6%,给第二名，只奖励前两名处罚后两名。,2,、客户转介绍率：,首先根据人均个人转介绍量计算小组名次。如人均相等则根据计划完成率排名，小组完成率在,60%,以下的不予奖励，其它方法同返厂率考核。,客户经理收入,=,底薪,+,阶梯提成,级别,基本工资,工作年限,第一级,实习客户经理,700900,1-2,个月（试用期）,第二级,客户经理,9001100,试用期考核通过后,底薪方案,阶梯提成方案,销售数量,(,台,/,人,),提成（元,/,台）,13,100,48,200,9,台以上,300,说明：,1.,入门阶段销售服务店实习客户经理不直接接待客户，无提成。必须要考核通过转正后才可接待。,2.,上表提成标准针对热销车型。热销车型与滞销车型单车提成比例为,1:1.51:2,。如,F3,最低提成为,100,元,/,台，则,F6,最低提成为,150200,元,/,台。,注意事项,试用期转正考核,（考核不通过者不予转正）,考核内容,企业文化、产品知识、销售流程、表卡填写、礼节礼仪、销售服务店规范等,考核形式,PK,形式：企业文化、产品知识、销售流程、礼节礼仪。,实战演练：表卡填写。,笔试：销售服务店规范。,招聘人员,建议应届大专生或大学生，可塑性较强，利于人才的储备。,保险、精品提成,各销售服务店在此阶段根据自身情况制定保险和精品提成办法（建议不设任务量，以按销售利润提成，给予销售额,8%-12%,（折合利润,20%,）的提成。）,举例：,以入门阶段销售服务店某转正后的客户经理为例。,项目,假设条件,收入,(,元,),底薪,底薪,900,元,900,F3,月销量,3,台,3,100=300,F6,月销量,1,台（假定,F6,单台提成,=100,1.5=150,元）,1,150=150,总收入,1350,注：入门阶段销售服务店以冲销量为主，故不设任务量。,客户经理收入,=,底薪,+,阶梯提成,+,小组排名奖奖金,+,保险精品提成,底薪方案,级别,基本工资,工作年限,第一级,实习客户经理,700-900,1-2,个月（试用期）,第二级,客户经理,900-1100,试用期完成一次任务量后,第三级,高级客户经理,1100-1300,连续三个月完成客户经理任务量,阶梯提成方案,销售数量（台,/,人）,提成（元,/,台）,13,100,48,200,913,300,14,以上,400,说明：,上表提成标准针对热销车型。热销车型与滞销车型单车提成比例为,11.512,。如,F3,最低提成为,100,元,/,台，则,F6,最低提成为,150200,元,/,台。,任务量设置说明,平均任务量,R,R=,历史销量（或目标销量）,/,客户经理人数,第一级,最低任务量,（适用于实习客户经理转正）,R-3,第二级,客户经理任务量,R,第三级,高级客户经理任务量,R+4,提成说明,第二级客户经理不享受,400,元阶梯提成，在完成,9,台以上时,300,元,/,台封顶。各级客户经理任务量完成,100%,才可享受阶梯提成。如未完成：,级别,R,完成率,实习客户经理,客户经理,高级客户经理,50%,无提成,无提成,50,元,/,台,50%,且,100%,100,元,/,台鼓励奖,（连续三个月未完成降为实习客户经理）,200,元,/,台,实习客户经理转正,试用期考核,考核内容,企业文化、产品知识、销售流程、表卡填写、礼节礼仪、销售服务店规范等,考核形式,PK,形式：企业文化、产品知识、销售流程、礼节礼仪,实战演练：表卡填写,笔试：销售服务店规范,任务量考核,实习客户经理,R-3,任务量未完成不转正；超过任务量，卖出车辆按,100,元,/,台另给予鼓励奖。,举例：,以提升阶段销售服务店某转正后的客户经理为例,项目,假设条件,收入,(,元,),底薪,底薪,1000,元,1000,F3,月任务量,5,台,F3,实际月销量,7,台,7,200=1400,F6,月任务量,4,台,F6,实际月销量,2,台,2,200=400,小组排名奖,小组排名第一,（,7+2,）,50=450,保险、精品提成,提成,900,元,900,总收入,4150,客户经理收入,=,底薪,+,阶梯提成,+,绩效考核,+,小组排名奖奖金,+,保险精品提成,底薪方案、任务量、提成方式同提升阶段,绩效考核：,项目,绩效考核,内容,对日常工作情况进行考核,范围,制定绩效考核指标，每个考核指标对应,50,元额度。可选择的项目有：,1,、,PDI,执行情况；,2,、表卡填写情况；,3,、,5S,执行情况；,4,、客户档案管理等。,办法,如考核指标完成不奖不罚。如