创造拜访客户的多重价值课件

,“人与人之间的相识，实在太美妙了，今天，很高兴能参加这个聚会与各位共聚一堂，这真是一种缘分。然而相聚总是很短暂，希望大家要好好把握住着难得的缘分，珍惜相处的每一分每一秒,”,这样的话在很多电影里都可以看得到。这段话也,说明了每个人的相遇和接触都是非常珍贵的,。因此，作为保险销售从业人员，要抓住每一次和客户相处的机会，创造出多重,价值,。,对于客户而言,给他们带去周全细腻的服务和帮助，让他们在和你接触的过程中感到轻松、舒服、愉悦、有价值、有意义；,对于业务员而言,要在与客户接触的过程中达到成交、转介绍、增员等多方面的目的，取得主客尽欢、双方共赢的良好效果。,content,一、拜访客户的价值,三、创造多重价值的方法,二、拜访客户的,3,大要领,一、拜访客户的价值,1,2,3,保险销售从业人员能给客户带来什么价值,拜访客户是保险销售从业人员的天职,抓住每一次接触机会 让价值最大化,一、拜访客户的价值,保险销售从业人员能给客户带来什么价值,保险业务员入行后第一个要想清楚的问题,“我能为客户提供什么价值，客户为什,么向我买保险，而不是别人？”即我能,给客户什么？,有什么因便有什么果。我们想要得到什么结果，就要看我们之前做了什么，付出了什么。,客户选择业务员,1,、信任业务员的专业和品德。,2,、从业人员提供了精致良好的服务，让客户,得到意想不到的附加价值。,这一切都要建立,在从业人员于每,一次与客户的接触,和互动中，让客户,很享受两个人合作,的舒适感和亲切感,一、,拜访客户的价值,保险销售从业人员能给客户带来什么价值,什么样的定位就会带给客户什么样的服务和价值,保险销售从业人员,仅仅提供保险方面的服务，包括保单销售、保全服务等,生活顾问,财务顾问师,给客户家庭提供财务规划、资产配置方面合理的建议,给客户提供全方位的服务,一、拜访客户的价值,拜访客户是保险销售从业人员的天职,每一次拜访接触都是客户评量从业人员的基准,随着从业人员的职业生涯发展，客户数量将会增多，,如拜访、服务经营质量做得不好，将会降低客户对从业,人员的信任度和忠诚度。即再销售和转介绍的成功率随,之降低。,业务员从一开始拜访客户那一刻起,就要全身心的投入，做好拜访。,寒暄、提问、答复等给客户感觉的,好坏都会影响到日后的再度拜访、,保单成交，甚至是转介绍。,对于保险从业人员来说，拜访客户是每天必须做的事情，无论是在营销展业还是增员，都要和人接触、交流，一次次的拜访接触，组成保险从业人员的保险生涯。,从业人员除了安排好的拜访行程外，也会因其他各种活动，如购物、吃饭、旅游等，与人产生交集和互动。与每一个见面的人建立良好关系，未来还会有无限的营销机会。,一、,拜访客户的价值,拜访客户是保险销售从业人员的天职,拜访客户的,10,大价值,1,、了解客户的潜在需求,2,、拉近与客户间的距离,3,、逐步建立客户对你的信任,4,、个人品牌与影响力的建立,5,、人脉的打造与延伸,6,、成交保单，给客户送去保障,7,、提升个人销售技巧和接人待物的能力,8,、重复销售,9,、索取转介绍,10,、增员,一、拜访客户的价值,抓住每一次接触机会 让价值最大化,以成交为单一目的而接触客户,不刻意追求成交而与客户交往,当一切行为都以成交为出发,点，业务员说话、做事以及,表现的每一个动作都让客户,产生压力，进而造成互动的,不愉快，甚至断绝关系。更,有甚者，从业人员为成交而,欺骗客户，这样的拜访无异,于杀鸡取卵，会断送从业人,员的未来、行业的未来。,从业人员可通过每天与不同客户的接触，从互动当中学习到如何增强谈话、应对的技巧，也能因频繁接触，建立自己在观察人性、分析客户群体方面的数据库，以增加判断能力；更能在不同职业的客户身上，获得一些其他领域的常识与知识，增加个人专业的广度和深度。这些都是在拜访客户的过程当中所能创造出来的价值。,将成交看作是很多行为发生,后自然而然的结果，就不会,给客户带来压力，从业人员,也能在于客户交往当中做到,游刃有余、从容应对。,二、拜访客户的,3,大要领,保险销售从业人员拜访客户的效果决定他们所能取得的成就。,拜访客户,从业人员能够与客户迅速打成一片，彼此成为好朋友。,必然结果,关系发展到一定程度时，成交保单,从业人员始终找不到与客户交流的频道，无法走进客户的圈子,必然结果,无法成功经营客户,保险销售从业人员在客户拜访过程中，要找到一些基本要领和诀窍，这样，大多的情况下都能够经营好客户关系，赢得客户信任，最终得到销售的机会。,总 结,1.,留下好印象 日后好相见,2.,学会赞美 多看别人的优点,3.,与接触对象说话时要把握好分寸,二、,拜访客户的,3,大要领,二、拜访客户的,3,大要领,1.,留下好印象 日后好相见,保险从业人员经常需要和社会地位、生长环境、价值观、说话方式以及个性与自己大不相同的人接触，那么在短短的开始几分钟内，让对方留下良好且深刻的印象呢？,每一位保险销售从业人员必须掌握的技能,在多数情况下，对于初次接触的信息不足，容易先从外表做评断，对方依然。一个人的长相、言谈举止、衣着打扮、发型等外部特征，都会影响到接触对象对他最初的观感，所以初次接触一定要注意多方面。,二、,拜访客户的,3,大要领,留下好印象 日后好相见,1,注意谈吐,3,从帮忙别人开始,4,注意脸部表情,2,注意仪表,1,注意仪表,人的穿着表现他的地位、身份和修养，是给人最直观的第一印象，因此，在平常的穿着上就要注意是否得体、整洁。,注意脸部表情,2,拜访客户交谈时，面带笑容、展现热情，在聆听对方说话时表现出专注神情，这样会让接触对象感受到备受尊重，也会越说越投入，回馈你更多的东西。,注意谈吐,3,谈话的声音、大小、口齿是否清晰会影响到接触对象的观感，而在与人谈话的过程当中，有礼貌地使用准确又得体的称呼，落落大方、幽默风趣的表现，都会让与你互动的人感觉良好，让彼此的关系迅速升温。,从帮忙别人开始,4,当接触对象需要帮忙时，我们能够,及时主动给予协助，对方对我们会产生,一定的好感，进而容易拉近彼此的关系。,单帮助别人不一定非要等到其有需要协,助时，也可以表现在一些日常生活中的,小事上，如热情地给陌生人指路、在公,交车上让座给人、有人拎不动东西你,过去帮忙,慢慢的，透过帮助别,人，你可以获得更多,朋友与快乐。,对于多次见面的准客户，更,要显示出保险销售从业人员的涵,养和专业，生意不成仁义在，做,不成客户做朋友，不要因为经过,多次面谈，客户不购买保险就对,他们不闻不问、不理不睬；也不,要因为多次见面之后，就对自己,外在形象要求有所降低。,二、拜访客户的,3,大要领,学会赞美 多看别人的优点,建立良好接触关系的基本条件,善于发现别人优点，在接触人时很容易与对方打成一片，彼此逐渐熟悉而成为好友,因此，作为保险销售从业人员不妨多看别人的优点、多学别人的长处，用轻松、愉快的态度与别人相处，对方就自然而然与你产生良好互动，而这就是一个良好开端，最终就能产生良好的结果。要达到这一点，保险销售从业人员要学会一项本领：赞美别人。,二、拜访客户的,3,大要领,学会赞美 多看别人的优点,1,、实事求是，措词恰当,2,、赞美要具体、深入、细致,3,、赞美须热情,4,、借用第三者的口吻赞美他人,5,、赞美要注意适度,赞美别人需注意一下几点：,1,、实事求是，措词恰当,首先要掂量一下，这种赞美，对方听了是否相信，第三者听了是否不以为然，一旦出现异议，你有无足够的理由证明自己的赞美是有根据的。,赞美时,赞美只能在事实的基础上进行，不可浮夸。,2,、赞美要具体、深入、细致,抽象的东西往往不具体，难以给人留下深刻的印象。若称赞一个初次见面的人说,“,你给我们的感觉真好,”,，一点作用都没有，说完便过去了，不能给人留下任何印象,3,、赞美须热情,漫不经心地对对方说上一千句赞扬的话等于白说。缺乏热情的称赞是空洞无力的，不能使对方高兴，优势还可能由于你的敷衍而引起反感和不满。,4,、借用第三者的口吻赞美他人,赞美随时随地都能听到，而对面或直接地赞美对方，总给人留下不大好的印象，优点恭维奉承之嫌。,如果,以,“,第三者,”,的口吻来赞美，更能得到对方的信任和好感。因为在一般人的观念中,“,第三者,”,说话是比较公正的。,因此,当面赞美一个人，有时会令人感到虚伪，疑心你是否真心，而在背后或引用他人的话赞美对方，使对方感到你对他的赞扬是真诚的。,5,、赞美要注意适度,过度的恭维，空洞的奉承，或者恭维、奉承频率过高，都会令对方感到难以接受，甚至令人讨厌，结果适得其反。只有适度的赞美才会令对方感到欣慰。适度因人、因事、因地而异，需要不断摸索积累，掌握好这个,“,度,”,。,三、与接触对象说话时要把握好分寸,和人闲聊也是有技巧的，不但谈话的内容要引起接触对象的兴趣，在表达上更要有所力道，以吸引他的注意力。,说话如没有重点,对方可能会搞不清你的用意,你所提出的想法和建议，对方也很可能忽略及不重视，这样会较难获取对你的友善与欣赏。,与接触对象谈话内容浮夸,让人感到你不够真诚，敬而远之,把握好说话分寸，对于拜访客户的效果具有决定性。,三、,创造多重价值的方法,面谈内容和流程的准备,1,资料和辅助工具准备,2,找到和客户交流的频道,捕捉客户的肢体语言,1,2,（一）拜访前的精细准备,（二）拜访中要注意细节,运用好沉默的力量,3,（三）拜访后的追踪、总结和分析,客户拜访是一件非常有学问、讲艺术的事情，想要达成预期效果，要求业务人员有一颗宁静、诚挚的心。,（一）拜访前的精细准备,想要的拜访中创造多重价值，请在拜访前做好精心的准备！,拜访前做好准备的好处,1,、深入思考，准备良好的销售策略，避免出现漏洞。,2,、事先预测可能遇到的障碍，并准备排除的方法，,达到有效沟通、达成销售目的。,3,、事先准备，胸有成竹，情绪稳定，可以使拜访过,程进展顺利。,4,、增强临场应变能力，避免错失良机,（一）拜访前的精细准备,1,、面谈内容和流程的准备,和客户见面最重要的事情？,要和他谈什么东西？,怎样才能吸引客户？,如何才能找到客户感兴趣的话题？,首先要对客户有足够的了解，包括日常作息、学历背景、个性爱好、家庭成员、价值观等，根据以上内容拟定谈话内容的方向和范围。,（一）拜访前的精细准备,1,、面谈内容和流程的准备,面谈流程的准备，拜访前要求预想流程,1,、如何寒暄、开头、自我介绍？,2,、开场一共需要多少分钟？,3,、什么时候开始切入保险，谈保险需要几分钟？,4,、如何结束，结束时要如何为下次面见作铺垫？,5,、如何转入索取转介绍和增员？,6,、客户会在什么时间发问，如何解答客户问题？,7,、客户可能会转换话题，如何自然快速从客户转换的话题,上在转回来？,8,、客户中间接电话或处理其他事，如何从新步入面谈的轨道？,这些准备最好能在拜访前和同伴做一次现场模拟演练，这样就更能够在和客户面谈中从容应对，展现你的专业和风度，达到面谈预期效果以及创造延伸价值。,（一）拜访前的精细准备,2,、资料和辅助工具准备,拜访的必备工具和资料,公司及个人的宣传资料、商品介绍彩页、相关剪报、理赔案例、保全资料、投保书、转账协议书、计算器、签字笔等,辅助工具,主要工具,小礼品、亲子类、健康类、投资类相关资讯等能给客户带来帮助的物件、信息等。,这些工具不但能给客户一定的价值，也能为自己销售人脉的延伸作铺垫,（二）拜访中要注意细节,拜访面谈？,拜访面谈是实现拜访预期效果并创造多重价值的最重要环节,如何才能主导谈话方向和进程？,如何抓住客户传递出来各种信息,并正确应对？,如何使整个谈话过程让客户感到,轻松愉悦？,这就需要保险从业人员全身心地投入到与客户面谈当中，释放你身上所有的能量，细致观察，接受客户所有传递出来的信息，包括客户的表情、语速、语调、肢体语言等传递出来的信息。,（二）拜访中要注意细节,1,、找到和客户交流的频道,平时和客户打电话交流，没有见面可能找不到和客户交流的频道。一旦见了面，就要找到让客户舒服的交流方式。,客户是急性子,把语速加快一点,客户说话声如洪钟,把声音提高一点,客户是年