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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第一单元,认识直销,教学目标:掌握直销分类,理解直销的涵义,了解多层次直销和单层次直销的异同,理解多层次直销的特点。,教学重点:,1,、直销的定义,2,、直销的分类,3,、多层次直销的特点,教学难点:,1,、直销的定义,2,、单层次直销和多层次直销的异同,请思考:,请例举出你知道的直销公司,并简单介绍下该公司。,身边的直销,直销的发展史,直销是古老而先进的营销模式,现代直销萌芽于,20,世纪,40,年代,由犹太人卡萨贝创立。起源于美国,发展于日本,成熟于中国台湾。,直销的定义及分类,直销虽已经经历半个多世纪的历史,但仍存在很大争议,目前较为主流的观点:,1,、世界直销联盟对直销的定义,2,、美国直销协会对直销的定义,3,、美国直销教育基金会对直销的定义,4,、中国台湾直销协会对直销的定义,5,、中国香港直销协会对直销的定义,6,、中国内地直销业界对直销的定义,直销(,Direct Selling,):指以面对面且非定点之方式,销售商品和服务,直销者绕过传统批发商或零售通路,直接从顾客接收订单。,直销的实质就是通过简化、消灭中间商,来降低产品流通成本,并满足顾客利益最大化需求。,直销的分类,(,图,1-1),直销的特点,1,、直销是一个互动的系统,2,、直销是一种或多种广告媒体,3,、直销影响可测量的回应,4,、直销可以发生于任何地点,单层次直销与多层次直销的异同,(一)单层次直销属于单纯性系统,是指销售层只有一至二层,连同管理层,不超过三层的直销系统,直销人员直接从生产厂家拿货卖给消费者。,AVON “,雅芳之父”大卫,麦可尼(,David McConnell,),单层次直销与多层次直销的异同,(二)多层次直销,(,结构直销,),就是销售层与管理层超过三个层次以上的直销系统。,Amway,玫琳凯,单层次直销与多层次直销的异同,(三)单层直销与多层直销的比较,相同点:,都是人员销售,都给直销人员提供了创业机会,都减少了中间环节,异同点:,单层次直销人员一般是公司员工,他们仅负责销售工作,售前售后由公司相关部门完成。,多层次直销有独立自主的中间商,他们要独立完成直销全程的管理,还可以发展下线。,多层次直销的特点,传统结构中营销人员获得报酬的方式:,1,、大锅饭式营销,2,、半提成式营销,3,、全提成式营销,多层次直销人员取得奖金的基本方法及与传统直销的优势:,每个营销员除销售商品以赚取利润外,还可以介绍、训练他人为新的营销员,从直属下线的销售额或购买额中赚取奖金,也可以从直属下线的再下一线组织的总销售额中赚取奖金。,多层次直销的特点:,1,、直销公司和直销人员的关系一般是经销关系,而非雇佣关系。(即销售人员不是公司的员工,而是独立的直销商),2,、直销商是全职或兼职。,3,、多层次直销奖金制度采用多层制度。,
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