国际商务谈判概述

Klicka hr fr att redigera rubrikbakgrunden,Klicka hr fr att redigera textbakgrunden,Andra nivn,Tredje nivn,Fjrde nivn,Femte nivn,*,第一章国际商务谈判概述 Dong Lily,BFSU,*,第一,章,章,国,国际,商,商务,谈,谈判,概,概述,2022/10/29,1,第一,章,章国,际,际商,务,务谈,判,判概,述,述DongLily,BFSU,学,习目,标,标,通过,本,本章,学,学习,，,，达,到,到如,下,下目,标,标：,1,、弄,清,清谈,判,判、,商,商务,谈,谈判,、,、国,际,际商,务,务谈,判,判的,含,含义,；,；,2,、全,面,面了,解,解和,把,把握,国,国际,商,商务,谈,谈判,的,的特,征,征,3,、了,解,解商,务,务谈,判,判的,基,基本,类,类型,；,；,4,、掌,握,握国,际,际商,务,务谈,判,判的,程,程序,及,及各,个,个阶,段,段和,环,环节,的,的,主,主,要,要内,容,容；,5,、把,握,握商,务,务谈,判,判的,PRAM,模式,。,。,2022/10/29,2,第一,章,章国,际,际商,务,务谈,判,判概,述,述DongLily,BFSU,本章,提,提纲,国际,商,商务,谈,谈判,的,的概,念,念与,特,特征,国际,商,商务,谈,谈判,的,的构,成,成与,分,分类,国际,商,商务,谈,谈判,的,的程,序,序与,管,管理,2022/10/29,3,第一章国,际,际商务谈,判,判概述Dong Lily,BFSU,第一节,国,国际商务,谈,谈判的概,念,念与特征,一、国际,商,商务谈判,的,的概念,（一）、,谈,谈判,谈判是人,们,们为了改,变,变相互关,系,系而交流,意,意见，为,了,了取得一,致,致而相互,磋,磋商的一,种,种行为。,杰勒德,I,尼尔伦伯,格,格（美国,谈,谈判协会,会,会长）,谈判是造,成,成某种协,议,议而进行,的,的交流。,罗杰,费希名（,美,美国法学,教,教授）和,威,威廉,尤瑞（美,国,国谈判专,家,家）,谈判是一,种,种双方都,致,致力于说,服,服对方接,受,受其要求,时,时所运用,的,的一种交,换,换意见的,技,技能，其,最,最终目的,就,就是要达,成,成一项对,双,双方都有,利,利的协议,。,。,威恩,巴罗（美,国,国谈判专,家,家）,我国的多,数,数学者则,认,认为，谈,判,判是一些,人,人为了满,足,足各自的,需,需求和维,持,持各自利,益,益，通过,协,协商争取,达,达到意见,一,一致的行,为,为过程。,2022/10/29,4,第一章国,际,际商务谈,判,判概述Dong Lily,BFSU,第一节,国,国际商务,谈,谈判的概,念,念与特征,综合上述,观,观点，谈判的含义至,少,少应该包,含,含如下方,面,面的内容,：,：,1,、谈判是,建,建立在谈,判,判双方一,定,定需要的,基,基础上的,。,。,2,、谈判是,两,两方以上,的,的交际活,动,动。,3,、谈判是,一,一种协商,行,行为趋于,妥,妥协的过,程,程。,综上所述,，,，所谓谈,判,判是指谈,判,判双方基,于,于一定的,需,需求，彼,此,此之间进,行,行交流、,沟,沟通、协,商,商、妥协,而,而赢得维,护,护各自利,益,益的行为,过,过程。,2022/10/29,5,第一章国,际,际商务谈,判,判概述Dong Lily,BFSU,第一节,国,国际商务,谈,谈判的概,念,念与特征,（二）,、,、商务,谈,谈判,商务谈,判,判是指,经,经济领,域,域中，,从,从事商,务,务活动,的,的双,方,方,为,为了满,足,足贸易,的,的需求,，,，彼此,间,间通过,交,交流、,沟,沟通、,协,协商、,妥,妥协而,达,达成交,易,易目的,的,的行为,过,过程。,商,商务谈,判,判是市,场,场经济,条,条件下,经,经济领,域,域最广,泛,泛、最,普,普遍的,活,活动，,一,一般包,括,括货物,买,买卖谈,判,判、工,程,程承包,谈,谈判、,技,技术转,让,让谈判,、,、融通,资,资金谈,判,判、经,济,济合作,谈,谈判等,等,等。,（三）,、,、国际,商,商务谈,判,判,国际商,务,务谈判,是,是指在,国,国际商,务,务活动,中,中，处,于,于不同,国,国家或,地,地区的,商,商务活,动,动当事,人,人为了,满,满足一,定,定需要,，,，彼此,通,通过交,流,流、沟,通,通、协,商,商、妥,协,协而达,成,成交易,目,目的的,行,行为过,程,程。简,单,单地说,，,，国际,商,商务谈,判,判就是,谈,谈判参,与,与各方,跨,跨越了,国,国界的,商,商务谈,判,判，是,国,国内商,务,务谈判,在,在国际,领,领域的,延,延伸和,发,发展。,2022/10/29,6,第一章,国,国际商,务,务谈判,概,概述DongLily,BFSU,二、国,际,际商务,谈,谈判的,特,特征,（一）,国,国际商,务,务谈判,的,的一般,性,性特征,注重经,济,济效益,评,评价。,商务谈,判,判以价,格,格为核,心,心，其,他,他因素,可,可折算,为,为价格,。,。,商务谈,判,判是参,与,与各方,“,“合作,”,”与“,冲,冲突”,的,的对立,统,统一,商务谈,判,判中双,方,方利益,追,追求受,一,一定的,利,利益界,限,限约束,商务谈,判,判各方,最,最终获,利,利的大,小,小，取,决,决于谈,判,判各方,的,的实力,和,和谈判,能,能力。,商务谈,判,判注重,合,合同条,款,款的严,密,密性与,准,准确性,2022/10/29,7,第一章,国,国际商,务,务谈判,概,概述DongLily,BFSU,二、国,际,际商务,谈,谈判的,特,特征,（二）,国,国际商,务,务谈判,的,的特殊,性,性特征,1,、跨国,性,性,2,、政,策,策的约,束,束性,3,、文,化,化差异,性,性,4,、谈判,人,人员的,高,高素质,2022/10/29,8,第一章国际,商,商务谈判概,述,述 Dong Lily,BFSU,第二节 国,际,际商务谈判,的,的构成与分,类,类,一、国际商,务,务谈判的构,成,成,谈判五要素,谈判主体,谈判客体,谈判信息,谈判时间,谈判地点,2022/10/29,9,第一章国际,商,商务谈判概,述,述 Dong Lily,BFSU,二、国际商,务,务谈判的类,型,型,（一）大型,谈,谈判与中、,小,小型谈判,按着谈判的,规,规模划分，,可,可以将谈判,类,类型区分为：,1,、大型谈判,2,、中、小型,谈,谈判,2022/10/29,10,第一章国际,商,商务谈判概,述,述 Dong Lily,BFSU,二、国际商,务,务谈判的类,型,型,（二）双边,谈,谈判和多边,谈,谈判,根据参加谈,判,判的利益主,体,体的数量不,同,同，可以将,谈,谈判划分为,：,：,1,、双边谈判,2,、多边谈判,2022/10/29,11,第一章国际,商,商务谈判概,述,述 Dong Lily,BFSU,二、国际商,务,务谈判的类,型,型,(,三）主场谈,判,判、客场谈,判,判和中立,地谈判,依据谈判进,行,行的地点可,以,以区分为：,1,、主场谈判,2,、客场谈判,3,、中立地谈,判,判,2022/10/29,12,第一章国际,商,商务谈判概,述,述 Dong Lily,BFSU,二、国际,商,商务谈判,的,的类型,（四）长,期,期谈判与,中,中、短期,谈,谈判,按照谈判,时,时间的长,短,短，可将,谈,谈判区分,为,为：,1,、,长期谈判,2,、,中、短期,谈,谈判,2022/10/29,13,第一章国,际,际商务谈,判,判概述Dong Lily,BFSU,二、国际,商,商务谈判,的,的类型,（五）让,步,步型谈判,，,，立场型,谈,谈判和原,则,则型谈判,根据谈判,中,中双方所,采,采取的态,度,度与方针,可,可以将谈,判,判划分为,：,：,1,、,让步型谈,判,判,2,、,立场型谈,判,判,3,、,原则型谈,判,判,2022/10/29,14,第一章国,际,际商务谈,判,判概述Dong Lily,BFSU,二、国际,商,商务谈判,的,的类型,除上所述,五,五种划分,外,外，还有,许,许多种划,分,分方法。,如根据谈,判,判的内容,不,不同可划,分,分为货物买卖,谈,谈判、投,资,资谈判、,租,租赁谈判,、,、服务贸,易,易谈判、,技,技术贸易,谈,谈判、损,害,害及违约,赔,赔偿谈判,。,。,根据双方,接,接触的方,式,式不同，,可,可区分为面对面的,口,口头谈判,与,与间接的,书,书面谈判,。,。,依据交易,地,地位的不,同,同可以区,分,分为买方谈判,，,，卖方谈,判,判和代理,谈,谈判。,按照谈判,议,议题进行,的,的方式可,区,区分为横向谈判,和,和纵向谈,判,判等。,2022/10/29,15,第一章国,际,际商务谈,判,判概述Dong Lily,BFSU,第三节,国,国际商,务,务谈判的,程,程序与管,理,理,一、国际,商,商务谈判,的,的基本程,序,序,由于谈判,的,的类型不,同,同、内容,不,不同、谈,判,判的复杂,程,程度不同,，,，谈判的,持,持续时间,有,有长有短,，,，因此，,谈,谈判的程,序,序也有所,不,不同，但,不,不论何种,谈,谈判，从,广,广义上讲,其,其程序都,包,包括三个,基,基本环节,，,，即谈判,的,的准备阶,段,段、正式,谈,谈判阶段,、,、谈判的,善,善后（协,议,议的履行,）,）阶段。,谈判的准,备,备阶段,正式谈判,阶,阶段,谈判的善,后,后阶段,2022/10/29,16,第,一,一,章,章,国,国,际,际,商,商,务,务,谈,谈,判,判,概,概,述,述DongLily,BFSU,一,、,、,国,国,际,际,商,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,基,基,本,本,程,程,序,序,（,一,一,）,）,、,、,谈,谈,判,判,的,的,准,准,备,备,阶,阶,段,段,准,备,备,阶,阶,段,段,是,是,商,商,务,务,谈,谈,判,判,过,过,程,程,的,的,初,初,始,始,阶,阶,段,段,，,，,主,主,要,要,包,包,括,括,环,环,境,境,的,的,调,调,查,查,，,，,信,信,息,息,的,的,收,收,集,集,，,，,方,方,案,案,的,的,确,确,定,定,以,以,及,及,其,其,他,他,必,必,要,要,的,的,准,准,备,备,工,工,作,作,。,。,1,、,环,环,境,境,的,的,调,调,查,查,2,、,信,信,息,息,的,的,准,准,备,备,3,、,谈,谈,判,判,方,方,案,案,的,的,准,准,备,备,2022/10/29,17,第,一,一,章,章,国,国,际,际,商,商,务,务,谈,谈,判,判,概,概,述,述DongLily,BFSU,一,、,、,国,国,际,际,商,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,基,基,本,本,程,程,序,序,（,二,二,）,）,正,正,式,式,谈,谈,判,判,阶,阶,段,段,在,谈,谈,判,判,的,的,方,方,做,做,好,好,充,充,分,分,准,准,备,备,工,工,作,作,后,后,，,，,谈,谈,判,判,的,的,行,行,为,为,主,主,体,体,就,就,可,可,以,以,按,按,双,双,方,方,约,定,定,的,的,时,时,间,间,、,、,地,地,点,点,进,进,入,入,正,正,式,式,谈,谈,判,判,阶,阶,段,段,。,。,正,正,式,式,谈,谈,判,判,是,是,能,能,否,否,达,达,成,成,双,双,方,方,协,协,议,议,的,的,重,要,要,阶,阶,段,段,。,。,国,国,际,际,商,商,务,务,谈,谈,判,判,从,从,开,开,局,局,到,到,签,签,约,约,期,期,过,过,程,程,大,大,体,体,可,可,分,分,为,为,开,开,局,局,模,模,底,底,、,、,报,报,价,磋,磋,商,商,、,、,