某某服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终

132,机密文件，仅供雅戈尔集团使用，严禁翻印。,服饰有限公司,营销网络建设项目建议书,最终版,目录,我们对贵公司需求的了解,变革的目标,可能合作的方案,合作项目的主要内容,项目主要假设,与安,盛,咨询合作的原因,附,录,个人简历参考,目录,我们对贵公司需求的了解,变革的目标及范围,可能合作的方案,合作项目的主要内容,项目主要假设,与安,盛,咨询合作的原因,附,录,个人简历参考,我们对贵公司需求的了解,雅戈尔是一家以服装为主业的著名上市公司，主要产品是衬衫和西服。经过多年不懈的努力，公司已成为中国规模最大、装备最先进的衬衫和西服生产和销售企业，不仅保持和扩大了已有的竞争优势，并具备了与国外同行竞争的实力,重点加强营销能力、培养对市场变化反应灵敏的营销网络和高素质的营销队伍,1998 衬衫市场占有率名列全国第一，达10.6%；西服市场占有率名列第二，达6.8%；以7.85亿的主营收入获利4.22亿。,1998 11/19 雅戈尔集团股份公司在上海证交所上网发行,1997 雅戈尔集团股份公司跨入中国1000家大中型工业企业,1997 雅戈尔集团股份公司进行产业结构调整,1994 雅戈尔集团股份公司跨入中国服装工业八强,1993 改制成立雅戈尔集团股份公司,前身为宁波青春服装厂,业绩增长,发展历程,新产品开发/推广没有确定流程,公司缺乏规范的价格调整管理制度,专卖店运作无统一规范,许多市场信息没有量化和反馈、决策大多凭感性认识,市场部不能及时了解公司的生产情况和存货情况，导致要货随意性较大,市场部要货，销售部有时无法满足，造成缺货率很高。有的市场部出现以客户名义向公司订货的现象,缺乏对市场部货品的信息跟踪,区域市场定位不明确，并且缺乏沟通，造成销售网点各自为政，无法发挥网络效应,无独立人事部门，缺乏完整的人事档案,缺乏有效的培训制度，各部门人员素质无法有效提高,没有完整统一的考核和奖励制度,应用系统的业务信息不准确，不完整,回款核算不清，按产品类别划分的随意性大，存在西服回款和衬衫回款相混淆的现象,财务对分公司回收货款不能及时了解，存在公款私存的现象,计划体系不完整，缺乏相互连接，不能发挥重要作用,。 。 。,挑战,雅戈尔经过几年高速的发展，创造了骄人的业绩。但企业的整体管理体系已和业务发展不相适应，企业的可持续发展成为急需研究的课题。我们通过前期的访谈和了解，发现了一些问题，并探讨了其根源：,公司决策层对营销体系建设已有足够和正确的认识，但缺乏科学性的方法,分析,、,规划,和,设计,营销网络；同时整个,组织,亦缺乏强有力的,计划,、,运作,和,控制,的能力,业务运作基于经验，缺乏统一流程控制,流程,部分人员技能无法满足企业的业务运作,技能,缺乏有效的信息以支持企业的决策和管理,信息,组织结构没有发挥整体效应，沟通互信不足，岗位职责定义不明确,组织,根源,我们对贵公司需求的了解,雅戈尔希望成为以营销为龙头、零售和特许经营为主体的服装营销商。为了达到这一目标，就必须针对现存问题的根源对症下药，雅戈尔希望从以下几方面进行变革,：,营销,考虑要点,以销定产方式的可行性,区域市场的划分,销售点管理制度,价格调整制度,团体客户管理方法,新产品研发和推广,供应链,考虑要点,：,区域配送中心的建立,原辅料采购管理制度,供应商的管理,核心业务能力,计划,考虑要点,销售预测和计划,财务预算,采购计划,配货计划,控制与核算,考虑要点,会计核算,财务管理,内部审计,组织,考虑要点,大区职责,分公司/市场部模式,营销人员的培养、考核和选拔,信息,考虑要点,电子化营销网络的建立,支撑业务能力,我们对贵公司需求的了解,目录,我们对贵公司需求的了解,变革的目标及范围,可能合作的方案,合作项目的主要内容,项目主要假设,与安,盛,咨询合作的原因,附,录,个人简历参考,在对雅戈尔需求了解的基础上，我们以建立雅戈尔特色的营销网络体系为本次变革的中心任务。建议变革范围除包含产品、价格、促销、销售和物流这些核心能力外，还应注重组织和信息的基础管理，以及公司的计划和控制手段。,变革的目标,采购计划,生产计划,分销计划,销售预测 /计划,经营规划,控制与核算,财务规划,信息,核心营销能力,组织规划,组织,计划,产品研发计划,促销计划,信息流规划,绩效考核,薪资,知识管理,培训,岗位设计,市场信息,竞争信息,生产信息,销售信息,物流信息,财务信息,产品信息,资金管理,会计核算,收入/成本/费用/利润管理,报表和单据体系,内部控制,内部审计,价格策略,制定价格,价格管理,供应链规划,供应链设计,配货/补货管理,退货/换货管理,存货管理,运输管理,销售网络规划,销售网络设计,网点管理,专卖店管理,销售管理,产品策略,产品结构设计,产品线规划,产品研发,新产品试销,产,品,销售,促,销,供应链,资金计划,人力资源信息,人事档案,仓库管理,配货中心管理,采购,供应商管理,客户关系管理,客户服务,品牌策略,品牌设计与维护,新产品推广,公共宣传,广告,销售促进,市场调研,价格,风险和利益管理,采购信息,生产,财务预算,原辅料 计划,目录,我们对贵公司需求的了解,变革的目标及范围,可能合作的方案,合作项目的主要内容,项目主要假设,与安,盛,咨询合作的原因,附,录,项目可能影响企业的综合指标的选取和定义,安盛,咨询国外项目经验,安盛咨询国内项目经验,个人简历参考,考虑到雅戈尔的现状和发展目标间存在的差距，为了使企业实现腾飞，必须建立一个渐进的不断从规划、设计、实施到完善的过程。本着先打好营销网络架构再提升企业市场机制运作的原则，将整个变革过程分为三个阶段 。,建议合作的方案,核心阶段,补充阶段,扩展阶段,明确雅戈尔营销体系的核心营销网络的发展策略(销售网络和供应链),设计营销网络的总体架构,以通畅的物流渠道和高效的销售网络搭建雅戈尔特色的营销高速公路(网络),前向延伸营销网络，设计和实施雅戈尔的客户服务和客户关系管理,后向延伸营销网络，加强供应商管理和采购管理,以完善的组织和先进的信息系统支持营销能力的建立,以营销高速网络为基础，灵活规划品牌策略和定位高竞争力的产品结构,通过促销和产品的紧密结合，将正确的产品投放正确的市场，买给正确的客户,目标,营销网络建立,目标,营销网络延伸,目标,市场机制提升,建立雅戈尔特色的营销体系,阶段性变革过程,减少实施过程的风险,任何变革的本质都是通过量变的不断积累达到质变的过程，渐进的改革方法可以调整企业的整个组织结构适应变革，确保变革带来实质性的效果。,渐进的资源投入,将变革过程分阶段进行，可以避免企业的人力和物力一次性投入太大，并且在阶段过程中可以通过一些速赢方案及早收回投资,保持变革内容的相关和一致性,企业管理有很强的有序性，对现状的改变必须由浅入深环环相扣，阶段性变革方法可以保持企业变革从核心能力的建立有序发展到全面市场机制提升,确保变革的成功,补充,阶,阶段,扩展,阶,阶段,我们,从,从全,公,公司,总,总体,角,角度,出,出发,，,，为,了,了克,服,服项,目,目成,果,果较,强,强调,局,局部,或,或单,个,个部,门,门的,利,利益,的,的缺,点,点，,打,打破,了,了传,统,统的,按,按部,门,门划,分,分项,目,目范,围,围的,作,作法(如,销,销售,、,、财,务,务等)，,而,而是,从,从规,划,划、,设,设计,、,、实,施,施、,计,计划,和,和控,制,制角,度,度将,营,营销,体,体系,建,建立,的,的三,个,个阶,段,段内,容,容安,排,排如,下,下：,建议,合,合作,的,的方,案,案,核心,阶,阶段,销售,和,和供,应,应链,销售,网,网络,规,规划,和,和设,计,计,供应,链,链规,划,划和,设,设计,诊断,市场,分,分析,竞争,分,分析,企业,内,内部,分,分析,促销,品牌,策,策略,品牌,设,设计,和,和维,护,护,价格,价格,策,策略,制定,价,价格,产品,产品,策,策略,产品,结,结构,设,设计,产品,线,线规,划,划,规划,和,和,设计,运作,计划,与,控制,信息,技,技术,组织,销售,网点,管,管理,专卖,店,店管,理,理,销售,管,管理,价格,管,管理,新产,品,品推,广,广,供应,链,链,配货/补,货,货管,理,理,退货/换,货,货管,理,理,存货,管,管理,仓库,管,管理,配货,中,中心,管,管理,组织,岗位,设,设计,绩效,考,考核,销售,客户,关,关系,管,管理,客户,服,服务,销售,促,促进,供应,链,链,采购,供应,商,商管,理,理,运输,管,管理,促销,广告,公共,宣,宣传,市场,调,调研,产品,产品,研,研发,新产,品,品试,销,销,生产,计划,和,和控,制,制,(配,合,合2.1,的,的内,容,容),销售预,测,测和计,划,划,分销计,划,划,计划和,控,控制,(配合2.1,的,的内容),资金管,理,理,资金计,划,划,财务预,算,算,会计核,算,算,信息技,术,术规划,销售和,物,物流数,据,据采集,方,方法,计划和,控,控制,(配合2.2,的,的内容),采购计,划,划,原辅料,计,计划,计划和,控,控制,(配合2.2,的,的内容),资金管,理,理,资金计划,财务预算,会计核算,计划,经营规划,销售系统(,包,包括客户关,系,系数据管理),物流系统(,包,包括采购业,务,务管理),财务系统,组织规划,岗位设计,绩效考核,薪资体系,人事档案,培训,知识管理,生产系统(,主,主生产计划,和,和物料需求,计,计划),人事系统(,员,员工资料、,培,培训和技能,管,管理),运输系统(,在,在途物资管,理,理),1.1,营,营销体,系,系核心规划,和,和设计,1.2,营,营销体,系,系扩展规划,和,和设计,2.1,建,建立营销,能,能力,2.2,加,加强营,销,销能力,2.3,扩,扩张营,销,销能力,3.1,建,建立计,划,划和控制体,系,系,3.2,补,补充计,划,划和控制体,系,系,3.3,扩,扩展计,划,划和控制体,系,系,4.1,营,营销体,系,系信息技术,规,规划,4.2,营,营销体,系,系信息技术,实,实施,4.3,信,信息技术,扩,扩展实施,5.1,组,组织体,系,系规划和设,计,计,5.2,组,组织体,系,系扩展,(针对销售,和,和供应链的,组,组织结构已,包,包含在1.1&2.1,中,中),内部控制,内部审计,内部控制,内部审计,核心营销能,力,力,营销支持能,力,力,风险和利益,管,管理,收入/成本/费用/ 利润管,理,理,报表和单据,体,体系,促销计划,生产计划,风险和利益,管,管理,收入/成本/费用/利润,管,管理,报表和单据,体,体系,产品研发计,划,划,资金流,业务,计划,财务规划,根据前页阶,段,段式改革规,划,划，共分15项任务，,我,我们建议雅,戈,戈尔采用以,下,下的顺序进,行,行整个营销,体,体系的变革,。,。项目的计,划,划总时间初,步,步定为2年,零,零3个月，,其,其中，核心,阶,阶段为11,个,个月（推广,为,为3个月）,；,；补充阶段,为,为10个月,（,（推广为4,个,个月）；扩,展,展阶段为6,个,个月（推广,为,为2个月）,。,。,建议合作的,方,方案,运作,(针对销售,和,和供应链的,组,组织结构已,包,包含在营,销,销体系核心,规,规划和设计,与建立营,销,销能力项,目,目中),项目,计划(,时间,单位,月),012345678910111213141516171819202122232425262728,雅戈,尔企,业战略,销售,网络,供应链,网络,销售,供应链,组织,计划,控制,核算,信息,战术,策略,运作,支持,营销体系核,心,心规划和设,计,计,建立营销能,力,力,营销体系信,息,息技术规划,组织体系规,划,划和设计,加强营销能,力,力,营销体系扩,展,展规划和设,计,计,推广,建立计划和,控,控制体系,补充计划和,控,控制体系,推广,调整,推广,推广,调整,推广,核心,规划和,设计,计划,和,控制,信息技术,组织,补充,扩展,营销体系信,息,息技术实施,信息技术扩,展,展实施,推广,推广,营销支持能,力,力,核心营销能,力,力,扩张营销能,力,力,组织体系扩,展,展,推广,扩展计划和,控,控制体系,变革进程管,理,理,项目质量管,理,理,合作项目的,主,主要内容,在整个企业,变,变革的过程,中,中，我们将,同,同您一起工,作,作以确保顺,利,利开展这项,切,切实可行的,工,工作计划。,它,它将帮助您,建,建立您所需,要,要的业务能,力,力，有效地,组,组织和分配,资,资源并且有,规,规律地对实,际,际的绩效表,现,现进行监控,，,，以便及时,作,作出修正。,变革进程管,理,理,计划,理解整个变,革,革所要达成,的,的目标,确定变革的,主,主要计划,根据变革目,标,标有效安排,业,业务能力的,转,转变和项目,成,成果的提交,理解主要管,理,理层的期望,合并或调整,各,各项工作计,划,划，为变革,的,的不同阶段,建,建立整合的,所,所有项目的,计,计划,所有项目所,应,应遵循的标,准,准成果的模,式,式,根据变革中,每,每个项目计,划,划对变革目,标,标所作的贡,献,献来衡量项,目,目间的相对,重,重要性和优,先,先级,实施行动,成果,组织,协调资源的,获,获取和分配,管理项目实,施,施的流程,建立团队工,作,作的环境,组织项目有,关,关的简介和,培,培训,指导项目管,理,理和领导的,方,方法,资源得以合,理,理分配，尤,其,其是将最优,秀,秀的资源运,用,用于最关键,的,的任务,确保流程中,的,的各个环节,都,都能就位，,并,并实时汇报,项,项目进程，,指,指明值得管,理,理层重视的,主,主要问题，,在,在第一时间,修,修正错误,小组的成,员,员在一起,工,工作，并,具,具有合适,的,的知识以,相,相互支持,，,，使工作,更,更加有效,小组成员,清,清楚地了,解,解整个变,革,革计划、,各,各人所承,担,担的责任,以,以及完成,任,任务所需,要,要的能力,绩效管理,提供项目,领,领导者有,关,关项目的,表,表现,在变革同,一,一阶段确,保,保各项目,之,之间的一,致,致性和整,合,合性,分析项目,绩,绩效，根,据,据实际情,况,况，维护,项,项目进程,计,计划和预,算,算,向企业领,导,导汇报项,目,目进程情,况,况,指明不同,阶,阶段项目,的,的导向和,侧,侧重点,使项目拥,有,有有效的,团,团队合作,精,精神和有,能,能力的项,目,目组成员,，,，,保,证,证,各,各,个,个,项,项,目,目,间,间,的,的,业,业,务,务,成,成,果,果,的,的,一,一,致,致,性,性,和,和,整,整,合,合,性,性,当,存,存,在,在,问,问,题,题,时,时,，,，,能,能,及,及,时,时,地,地,作,作,出,出,修,修,正,正,建,建,议,议,并,并,解,解,决,决,问,问,题,题,对,项,项,目,目,进,进,度,度,及,及,成,成,果,果,提,提,交,交,等,等,方,方,面,面,作,作,出,出,正,正,确,确,的,的,评,评,估,估,确,保,保,项,项,目,目,提,提,交,交,高,高,质,质,量,量,的,的,业,业,务,务,成,成,果,果,营销体,建立营销能力,营销体系信息技术规划,组织体系规划和设计,推广,加强营销能力,扩张营销能力,信息技术扩展实施,组织体系扩展,营销体系扩展规划和设计,推广,推广,建立计划和控制体系,补充计划和控制体系,扩展计划和控制体系,推广,调整,推广,推广,推广,调整,推广,规划和,设计,计划,和,控制,信息技术,组织,核心营销能力,营销支持能力,变革进程管理,项目质量管理,营销体系信息技术实施,安,盛,盛,咨,咨,询,询,利,利,用,用ExPECT,模,模,型,型,对,对,各,各,类,类,项,项,目,目,进,进,行,行,质,质,量,量,管,管,理,理,和,和,监,监,督,督,，,，,确,确,定,定,客,客,户,户,的,的,期,期,望,望,，,，,并,并,计,计,划,划,使,使,之,之,不,不,断,断,完,完,善,善,，,，,确,确,保,保,项,项,目,目,的,的,质,质,量,量,、,、,价,价,值,值,及,及,成,成,功,功,。,。,客 户,的 期 望,计 划,执行,修 改,检 查,流程,描,描,述,述,期望,值,值管,理,理,明,明确,及,及量,化,化客,户,户的,期,期望,值,值，,并,并持,续,续的,检,检查,和,和修,改,改,风险,及,及问,题,题管,理,理,确,确保,风,风险,和,和问,题,题不,影,影响,项,项目,范,范围,、,、进,度,度、,预,预算,及,及整,体,体质,量,量,项目,成,成果,管,管理,有,有,效,效管,理,理项,目,目关,键,键成,果,果，,对,对项,目,目设,计,计、,成,成果,进,进行,审,审核,及,及并,获,获得,管,管理,层,层批,准,准,绩效,指,指标,管,管理,评,评,估,估实,际,际表,现,现与,量,量化,期,期望,值,值的,差,差距,质量,交,交流,计,计划,树,树,立,立对,质,质量,的,的重,视,视的,观,观念,，,，把,质,质量,建,建立,在,在每,一,一步,工,工作,过,过程,中,中,质量,审,审核,程,程序,定,定,期,期对,项,项目,进,进行,质,质量,审,审核,持续,提,提高,制,制,定,定改,进,进、,不,不断,提,提高,质,质量,的,的方,法,法及,过,过程,ExPECT,模,模,型,型,合作,项,项目,的,的主,要,要内,容,容,项目,质,质量,管,管理,营销体系核心规划和设计,建立营销能力,营销体系信息技术规划,组织体系规划和设计,推广,加强营销能力,扩张营销能力,信息技术扩展实施,组织体系扩展,营销体系扩展规划和设计,推广,推广,建立计划和控制体系,补充计划和控制体系,扩展计划和控制体系,推广,调整,推广,推广,推广,调整,推广,规划和,设计,计划,和,控制,信息技术,组织,核心营销能力,营销支持能力,变革进程管理,项目质量管理,营销体系信息技术实施,根据,我,我们,管,管理,及,及进,行,行同,类,类项,目,目的,经,经验,，,，我,们,们建,议,议由,安盛,咨,咨询,及,雅戈,尔,尔,的人,员,员,共同,组,组成,项,项目,组,组，,共,共同,执,执行,整个,项,项目,。,。,以下,是,是初,步,步的,整,整体,项,项目,组,组织,架,架构,：,：,雅戈,尔,尔,安盛,咨,咨询,项目,指,指导,委,委员,会,会,安盛咨询,Keith Newton等,质量管理,雅戈,尔,尔,安盛,咨,咨询,项目,经,经理,安盛,咨,咨询,人,人员,雅戈,尔,尔人,员,员,规划,和,和设,计,计,运作和组织,安盛咨询人员,雅戈尔人员,计划,和,和控,制,制,安盛,咨,咨询,人,人员,雅戈,尔,尔人,员,员,信息,技,技术,安盛,咨,咨询,人,人员,雅戈,尔,尔人,员,员,安盛咨询,Edward Radard、Ian Fisher等,主题专家组,项目,指导,委,委员,会,会应,由,由雅,戈,戈尔,总,总裁,、,、服,饰,饰公,司,司总,经,经理,、,总裁,委,委派,项,项目,负,负责,人,人、,安盛,项目,总,总监,及,及项,目,目经,理,理组,成,成，,在,在有,需,需要,时,时，,亦,亦会,邀,邀请,其,其他,领,领导,出席,定期,一,一个,月,月举,行,行工,作,作会,议,议，,了,了解,和,和监,控,控整,个,个项,目,目的,进,进展,情,情况,对企,业,业变,革,革的,方,方向,作,作出,决,决策,有责,任,任在,棘,棘手,的,的问,题,题上,出,出面,解,解决,，,，以,保,保证,项,项目,的,的顺,利,利开,展,展和,最,最终,成,成功,指导,委,委员,会,会成,员,员应,保,保证,投,投入,一,一定,时,时间,和,和精,力,力(16%的,日,日常,工,工作,时,时间)关,注,注项,目,目,负责,执,执行,三,三次,项,项目,质,质检,，,，检,查,查和,确,确保,整,整个,项,项目,的,的质,量,量,负责,管,管理,整,整个,项,项目,进,进度,，,，并,负,负责,向,向项,目,目指,导,导委,员,员会,报,报告,项目,经,经理,应,应投,入,入更,多,多时,间,间和,精,精力(50%,以,以上,的,的日,常,常工,作,作时,间,间),雅戈尔项,目,目经理应,由,由雅戈尔,总,总裁,委派。,为整个项,目,目提供建,议,议，并负,责,责项目蓝,图,图制定,在技术问,题,题上提供,解,解决思路,和,和方法,具体安,排,排参照,下,下页,雅戈尔,人,人员选,择,择：,熟悉具,体,体业务,运,运作，,并,并能清,晰,晰描述,业,业务过,程,程,热爱本,职,职工作,，,，有很,强,强的责,任,任心和,主,主人翁,精,精神,勇于接,受,受新知,识,识、在,工,工作中,积,积极学,习,习，并,能,能主动,影,影响其,它,它员工,接,接受新,知,知识,有一定,的,的群众,基,基础、,能,能及时,了,了解并,反,反馈有,关,关信息,，,，帮助,整,整个项,目,目顺利,进,进行,建议合作的,方,方案,负责项目的,具,具体内容设,计,计、实施和,推,推广,安盛咨询顾,问,问共18人,雅戈尔人员,共,共需18人(分段投入)(在项目,过,过程中，雅,戈,戈尔还需配,备,备一名全职,文,文职人员),项目成员会,在,在不同时期,分,分别参与四,个,个项目阶段,，,，但人员技,能,能会有所侧,重,重,销售变革:,安盛咨询,依恩(Ian Fisher)、,王,王志雄(JosephWang)、陆斌、,朱,朱亚立,雅戈尔,销售部 1,人,人,全,全,职,职 价格,和,和网点,市场部 1,人,人,全,全,职,职 销售,业,业务,市场部 2,人,人,兼,兼,职,职 50%,同,同上,其它项目成,员,员2 人,全,全职 流,程,程定义,供应链变革:,安盛咨询,Giorgio Moise、H.L. Yam、王晖,、,、王洁,雅戈尔,销售部 1,人,人,全,全,职,职,配,配货/补货/仓库,销售部 1,人,人,全,全,职,职,同,同上,市场部 2,人,人,兼,兼,职,职 50%,退,退,货,货/换货,其它,项,项目,成,成员2,人,人,全,全职,流,流程,定,定义,计划,和,和控,制,制变,革,革:,安盛,咨,咨询,洪舜,杰,杰、,李,李栋,、,、吴,缨,缨,王志,雄,雄、,陆,陆斌,、,、H.L.Yam、,王,王晖,雅戈,尔,尔,销售,部,部1,人,人,全,全,职,职,计,计划,和,和控,制,制,市场,部,部1,人,人,兼,兼,职,职50%,计,计,划,划和,控,控制,财务,部,部2,人,人,兼,兼,职,职50%,核,核,算,算和,控,控制,其它,项,项目,成,成员1,人,人,全,全职,流,流,程,程定,义,义,信息,技,技术:,安盛,咨,咨询,李纲,、,、金,任,任宇,、,、陈,笑,笑冰,或,或丁,嵘,嵘峰,、,、黄,岳,岳、,朱,朱亚,立,立、,王,王洁,、,、吴,缨,缨、XXX,雅戈,尔,尔,销售,部,部1,人,人,全,全,职,职,规,规划,和,和实,施,施,市场,部,部1,人,人,全,全,职,职,规,规划,和,和实,施,施,财务,部,部1,人,人,全,全,职,职,规,规划,和,和实,施,施,其它,项,项目,成,成员5人,全,全职,规,规,划,划和,实,实施,计算,中,中心1,人,人,全,全职,硬,硬,件,件维,护,护,其中人员基本上从前期项目过渡过来，不增加任何雅戈尔人员,组织,变,变革:,安盛,咨,咨询,林意,清,清、,张,张世,荣,荣,雅戈,尔,尔,办公,室,室1,人,人,全,全职,组,组织,以下,是,是初,步,步的,整,整体,项,项目,人,人员,安,安排,：,：,建议,合,合作,的,的方,案,案,注：,项,项目,人,人员,中,中暂,时,时安,排,排的,有,有SAP企,业,业应,用,用软,件,件专,家,家陈,笑,笑冰,或,或ORACLE,企,企,业,业应,用,用软,件,件实,施,施专,家,家丁,嵘,嵘峰,，,，,如,如,在,在,核,核心,阶,阶段,的,核,心,心规,划,划和,设,设计,结,束,束后,，,，通,过,过,软硬,件,件选,择,择方,面,面的,咨,咨询,服,服务(参,见,见子,项,项目4.1“,营,营销,体,体系,信,信息,技,技术,规,规划,”,”),。,。,雅戈,尔,尔管,理,理层,明,明确,选择,某,某一ERP应,用,用软,件,件时,，,，我,们,们会,建,建立,起,起满,足,足项,目,目要,求,求的,相,相应,实,实施,队,队伍,(其,中,中XXX,的,的人,选,选亦,是,是基,于,于此),，保,证,证软,件,件实,施,施顺,利,利进,行,行，,以,以,使管,理,理规,则,则与,运,运作,流,流程,设,设计,得,得到,信,信息,技,技术,系,系统,充,充分,有,有效,的,的支,持,持,。并,且,且无,论,论雅,戈,戈尔,选,选择,何,何种ERP应,用,用软,件,件(ERP应,用,用软,件,件限,定,定在SAP、Oracle,、,、JDE,、,、Baan范,围,围内,),，我,们,们将,不,不改,变,变实,施,施费,用,用。,17,以下,是,是项,目,目组,成,成员,工,工作,的,的大,致,致安,排,排，,在,在项,目,目过,程,程中,，,，可,能,能会,根,根据,实,实际,情,情况,从,从对,项,项目,有,有利,的,的角,度,度出,发,发略,作,作调,整,整。,本,本安,排,排有,效,效的,前,前提,条,条件,为,为项,目,目于,本,本年,度,度三,月,月一,日,日之,前,前签,订,订。,建议,合,合作,的,的方,案,案,18,项目,关,关键,成,成员,的,的工,作,作时,间,间安,排,排为1852,人,人天,，,，免,费,费赠,送,送200,人,人天,，,，即,投,投入,总,总人,天,天数,为,为2052人,天,天。,项,项目,成,成员,工,工作,安,安排,见,见上,表,表。,在,在项,目,目进,行,行过,程,程中,，,，我,们,们将,会,会及,时,时把,工,工作,计,计划,以,以书,面,面形,式,式告,知,知雅,戈,戈尔,。,。同,时,时，,我,我们,保,保证,任,任何,时,时间,和,和人,员,员投,入,入方,面,面的,变,变动,不,不会,影,影响,整,整个,项,项目,的,的成,功,功。,在前,面,面的,工,工作,目,目标,中,中，,我,我们,都,都有,提,提高,雅,雅戈,尔,尔人,员,员素,质,质这,一,一项,，,，事,实,实上,，,，我,们,们安,盛,盛咨,询,询的,精,精神,中,中最,主,主要,的,的一,条,条就,是,是，,不,不仅,是,是帮,客,客户,建,建立,先,先进,的,的管,理,理体,系,系，,而,而且,将,将我,们,们顾,问,问的,理,理论,、,、经,验,验、,思,思考,方,方法,和,和工,作,作方,法,法转,移,移给,客,客户,的,的员,工,工，,从,从而,造,造就,一,一批,使,使企,业,业永,久,久获,益,益和,保,保持,活,活力,的,的中,坚,坚力,量,量：,项目贡,献,献和知,识,识结构,安盛咨,询,询项目,成,成员,雅戈尔,项,项目成,员,员,设计过,程,程,试点过,程,程,推广过,程,程,企业可,持,持续发,展,展,在项目,初,初期，,我,我们会,面,面试雅,戈,戈尔的,员,员工，,以,以选拔,合,合适的,项,项目组,成,成员，,为,为将来,的,的人才,培,培养打,好,好基础,；,；同时,注,注重知,识,识的培,训,训和教,导,导，因,此,此在设,计,计过程,中,中，安,盛,盛顾问,扮,扮演主,要,要角色,在试点阶,段,段，我们,注,注重工作,能,能力的培,养,养，同时,对,对雅戈尔,项,项目组成,员,员掌握的,知,知识和项,目,目经验进,行,行实际演,练,练 ，以,便,便发现不,足,足，及时,调,调整，随,着,着试点的,进,进行，雅,戈,戈尔的员,工,工将扮演,越,越来越重,要,要的角色,在项目推,广,广阶段，,安,安盛的顾,问,问仅仅居,于,于十分次,要,要的地位,，,，只作一,些,些后台问,题,题解答的,工,工作，基,本,本由雅戈,尔,尔自己的,成,成员全面,负,负责，同,时,时，雅戈,尔,尔项目组,成,成员还要,负,负责其他,员,员工的培,训,训工作,知,识,转,移,能,力,培,养,建议合作,的,的方案,目录,我们对贵,公,公司需求,的,的了解,变革的目,标,标及范围,可能合作,的,的方案,合作项目,的,的主要内,容,容,项目主要,假,假设,与安,盛,咨询合作,的,的原因,附,录,个人简历,参,参考,核心阶段,补充阶段,扩展阶段,本建议书,首,首先对第,一,一阶段“,核,核心阶段,”,”作项目,合,合作规划,，,，通过真,诚,诚的合作,，,，在“核,心,心阶段”,项,项目成功,的,的基础上,，,，再进一,步,步展开下,一,一阶段的,工,工作。我,们,们应用先,进,进的企业,管,管理模型,，,，从全公,司,司总体角,度,度出发，,克,克服传统,项,项目成果,较,较强调局,部,部或单个,部,部门的利,益,益的缺点,，,，打破了,传,传统的按,部,部门划分,项,项目范围,的,的作法，,将,将项目定,义,义为以下,四,四项关键,任,任务：,营销网络,建,建立模型,雅戈尔希,望,望成为以,营,营销为龙,头,头、零售,和,和特许经,营,营为主体,的,的服装营,销,销商,。(,为整个项,目,目的前提),雅戈,尔企,业战略,销售,网络,供应链,网络,销售,供应链,组织,计划,控制,核算,信息,策略,战略,运作,支持,销售网络,和,和供应链,网,网络规划,和,和设计,网点管理,、,、销售管,理,理和价格,管,管理,配货/补,货,货管理、,退,退货/换,货,货管,理、存货,管,管理和仓,库,库管理,与销售和,供,供应链相,关,关的岗位,设,设计和绩,效,效考核,销售预测,和,和计划、,分,分销计划,、,、资金计,划,划和财务,预,预算,资金管理,、,、风险和,利,利益管理,、,、收入/,成,成本/费,用,用/利润,管,管理和报,表,表与单据,体,体系,信息技术,规,规划,会计核算,(注：支,持,持部分的,内,内容只涵,盖,盖与运作,中,中销售和,供,供应链相,关,关的管理),建议合作,的,的方案,营销体系,核,核心规划,和,和设计,建立营销,能,能力,建立计划,和,和控制体,系,系,营销体系,信,信息技术,规,规划,业务,资金流,服饰公司,:,:,销售分公,司,司1,周密的市,场,场、竞争,和,和企业内,部,部分析，,充,充分挖掘,现,现时营销,体,体系运作,问,问题的根,源,源,提升营销,体,体系的策,略,略高度和,应,应变能力,建立全面,充,充分的营,销,销体系规,划,划,提供明确,的,的指导思,想,想指导销,售,售网络和,供,供应链的,建,建立,目标,核心体系,供应链规,划,划和设计,营销体系,核,核心的规,划,划和设计,项,项目注重,企,企业营销,策,策略的制,定,定，并以,此,此为基础,，,，规划三,年,年内企业,营,营销网络,的,的架构和,相,相应的设,计,计方案。,营销体系,的,的规划和,设,设计,扩展体系,销售网络,规,规划和设,计,计,企业内部,分,分析,市场分析,竞争分析,制定价格,品牌设计,和,和维护,产品结构,设,设计,产品线规,划,划,持续的完,善,善和调整,核心阶段,(3,个月,),产品策略,价格策略,品牌策略,营销体系,核,核心规划,和,和设计,营销体系核心规划和设计,建立营销能力,营销体系信息技术规划,组织体系规划和设计,推广,加强营销能力,扩张营销能力,信息技术扩展实施,组织体系扩展,营销体系扩展规划和设计,推广,推广,建立计划和控制体系,补充计划和控制体系,扩展计划和控制体系,推广,调整,推广,推广,推广,调整,推广,规划和,设计,计划,和,控制,信息技术,组织,核心营销能力,营销支持能力,变革进程管理,项目质量管理,营销体系信息技术实施,我们建议,把,把“核心,体,体系”项,目,目分为三,部,部分执行,，,，项目执,行,行方法及,成,成果如下,图,图所示：,营销体系,核,核心规划,和,和设计,营销体系,全,全面诊断,核心体系,的,的设计,变革进程,和,和项目质,量,量管理,备注,管理层检查点,核心体系,的,的规划,1,个月,1,个月,1,个月,整合的销,售,售网络和,供,供应链模,型,型,提炼雅戈,尔,尔销售的,成,成功经验,分析雅戈,尔,尔销售模,式,式,分析雅戈,尔,尔供应链,现,现状,提炼国内,竞,竞争者的,成,成功经验,供应链设,计,计,确定发展,方,方向,形成营销,渠,渠道规划,完成营销,渠,渠道一体,化,化设计,制定雅戈,尔,尔的销售,模,模式,制定雅戈,尔,尔的供应,链,链模式,供应链规,划,划,销售网络,规,规划,营销网络,一,一体化设,计,计,分析国内,竞,竞争者营,销,销模式,提炼雅戈,尔,尔供应链,的,的成功经,验,验,借鉴国外,同,同行的成,功,功模式,分析国外,同,同行的营,销,销模式,销售网络,设,设计,目,标,为雅戈尔,今,今后营销,体,体系的建,设,设用科学,的,的方法明,确,确发展目,标,标，以整,合,合企业各,方,方面的能,力,力和资源,，,，减低内,耗,耗，最大,程,程度提升,雅,雅戈尔营,销,销体系的,水,水平；同,时,时对本项,目,目其他各,项,项目的工,作,作提供指,导,导原则和,框,框架,销售和供,应,应链分析,问题诊断,市场/客,户,户细分,竞争者分,析,析,可借鉴营,销,销模式分,析,析,影响雅戈,尔,尔业务指,标,标的量化,分,分析,销售与供,应,应链规划,和,和设计,区域市场,划,划分,客户群体,划,划分,销售网络,规,规划和设,计,计,价格策略和,制,制定规则,供应链整体,架,架构规划和,设,设计,配货中心的,规,规划,项目成果,销售与供应,链,链规划和设,计,计,销售网络规划和设计,根据企业发展策略和分析结果，针对雅戈尔现状及三年内的发展制定灵活的销售网络方案(主要会考虑销售网点、专卖店、大客户等),销售网络的级数和分布规划,销售网络设计规则(针对不同客户和服务水平),销售网络管理决策规则(针对不同的竞争区域),销售网点间的动态关系(合作、冲突、竞争等)的管理规则,将会影响的综合指标：,按销售渠道的销售收入,同比净资产收益率,价格策略和制定规则,建立合理的价格策略和制定规则，显现产品和品牌所表现的真正价值，使目标客户购买能力和企业盈利目标达到有序的动态平衡,针对不同竞争地位的区域(市场领先者、跟随者、进入者等)的价格策略和定价原则,针对不同客户群体和提供的不同品牌的价格策略和定价原则,针对产品生命周期不同时段的价格策略和定价原则,价格制定分析模型(成本导向、客户导向和市场导向等),将会影响的综合指标：,市场份额提升,经常性折扣占销售额的百分比,销售和供应,链,链分析,问题诊断,市场/客户,细,细分,竞争者分析,可借鉴营销,模,模式分析,影响雅戈尔,业,业务指标的,量,量化分析,销售与供应,链,链规划和设,计,计,区域市场划,分,分,客户群体划,分,分,销售网络规,划,划和设计,价格策略和,制,制定规则,供应链整体,架,架构规划和,设,设计,配货中心的,规,规划,项目成果,营销体系核,心,心规划和设,计,计,配货中心规划,根据雅戈尔各区域市场的销售量和销售网络架构制定配货中心规划要素，并以此规划配货中心分布及层次,配货中心规划要素(基础设施、土地成本、营运能量、配送时间限制、交通便利性、自然地质条件),配货中心地点选择及层次架构,将会影响的综合指标：,库存空缺率和补货率,按产品和地区的同比销售收入,储运成本与销售额的比率,库房面积使用率和运输在途时间,供应链整体架构规划和设计,针对前端面向供应商和后端面向客户的供应链环节进行分析，设计出适用于雅戈尔现况及未来发展战略的可选方案,营销通路分析与设计(现有通路分析、压缩通路的可行性、电子数据交换、电子商务),供应商策略(与供应商策略联盟的可行性、电子数据交换、电子商务),将会影响的综合指标：,按销售渠道的同比销售收入,应收与流动资产比率,存货周转率和存货投资收益率,订货周期时间,建立营销能力,营销体系信息技术规划,组织体系规划和设计,推广,加强营销能力,扩张营销能力,组织体系扩展,营销体系扩展规划和设计,推广,推广,建立计划和控制体系,补充计划和控制体系,扩展计划和控制体系,推广,调整,推广,推广,推广,调整,推广,规划和,设计,计划,和,控制,信息技术,组织,核心营销能力,营销支持能力,变革进程管理,项目质量管理,营销体系信息技术实施,信息技术扩展实施,营销体系核心规划和设计,营销体系核,心,心规划和设,计,计,分析国内竞争者营销模式,定义雅戈尔在国内不同方面的竞争对手,分析竞争者的营销模式和竞争力,提炼雅戈尔销售的成功经验,总结不同销售方式的优缺点(,归纳不同的价格手段的影响,总结相应的销售组织形式,归纳现阶段雅戈尔销售的最佳模式和未来发展的业务指标的量化分析,分析雅戈尔供应链现状,供应链业务(仓储、存货、配货/补货等)数据收集,重点相关部门面谈,分析雅戈尔对不同销售模式的供应链模式,分析雅戈尔销售模式,销售业务数据收集,重点相关部门面谈,分析雅戈尔销售在不同地区的模式,分析雅戈尔销售对不同客户的管理,分析国外同行的营销模式,定义不同经济环境情景及分析对象,分析不同分析对象的营销模式,分析经济环境发展对服装营销的影响,提炼雅戈尔供应链的成功经验,总结不同供应链模式的优缺点,总结相应的物流组织形式,归纳现阶段雅戈尔供应链的最佳模式和未来发展的业务指标量化分析,营销体系全,面,面诊断,借鉴国外同行的成功模式,总结国外竞争者营销模式对中国国情的适应性,根据可预见的中国发展方向，归纳雅戈尔可借鉴的国外先进营销模式,提炼国内竞争者的成功经验,总结竞争对手营销模式的优缺点,归纳国内同行营销模式的典范,定义雅戈尔需改善的相关能力优先级,供应链规划,理解现在供应链和基准模式间存在的差异。,定义基准模式的作用基础、本地化的可能性以及对销售模式的支持所必备的条件,确定供应链向基准模式过渡在三年内的发展规划和指导原则,销售网络规划,理解现在销售和基准模式间存在的差异,定义基准模式的作用基础和本地化的可能性,确定销售模式向基准模式过渡在三年内的发展规划和指导原则,核,心,心,体,体,系,系,的,的,规,规,划,划,营,销,销,体,体,系,系,核,核,心,心,规,规,划,划,和,和,设,设,计,计,制定雅戈尔的销售模式,综合分析雅戈尔自身、国内竞争者和国外同行的先进销售模式,制定雅戈尔特色的销售基准模式,制定雅戈尔的供应链模式,综合分析雅戈尔自身、国内竞争者和国外同行的先进供应链模式,制定雅戈尔特色的供应链基准模式,整合的销售网络和供应链模型,定义不同的销售网络和不同的供应链模式间的相关性,合并销售网络规划和供应链规划,营销网络一体化设计,集成销售网络和供应链的设计。,建立统一的规则和管理模式。,定义销售网络建设和供应链建设的配套和服务原则。,供应链设计,细化供应链近期规划。,制定近期供应链建立的优先级和管理模式。,指明供应链变革的过渡原则和可能带来的利益 。,销售网络设计,细化销售网络近期规划。,制定近期销售能力建立的优先级和管理模式。,指明销售网络变革的过渡原则和可能带来的利益。,核,心,心,体,体,系,系,的,的,设,设,计,计,营,销,销,体,体,系,系,核,核,心,心,规,规,划,划,和,和,设,设,计,计,所,需,需,时,时,间,间(,月,),组,织,织,项,项,目,目,团,团,队,队,建,立,立,项,项,目,目,组,组,沟,沟,通,通,渠,渠,道,道,、,、,项,项,目,目,及,及,质,质,量,量,管,管,理,理,标,标,准,准,向,雅,雅,戈,戈,尔,尔,组,组,员,员,进,进,行,行,项,项,目,目,介,介,绍,绍,分,析,析,雅,雅,戈,戈,尔,尔,销,销,售,售,模,模,式,式,分,析,析,国,国,内,内,竞,竞,争,争,者,者,营,营,销,销,模,模,式,式,分,析,析,国,国,外,外,同,同,行,行,营,营,销,销,模,模,式,式,分,析,析,雅,雅,戈,戈,尔,尔,供,供,应,应,链,链,现,现,状,状,提,炼,炼,雅,雅,戈,戈,尔,尔,销,销,售,售,的,的,成,成,功,功,经,经,验,验,提,炼,炼,国,国,内,内,竞,竞,争,争,者,者,的,的,成,成,功,功,经,经,验,验,借,鉴,鉴,国,国,外,外,同,同,行,行,的,的,成,成,功,功,模,模,式,式,提,炼,炼,雅,雅,戈,戈,尔,尔,供,供,应,应,链,链,的,的,成,成,功,功,经,经,验,验,制,定,定,雅,雅,戈,戈,尔,尔,的,的,销,销,售,售,模,模,式,式,制,定,定,雅,雅,戈,戈,尔,尔,的,的,供,供,应,应,链,链,模,模,式,式,销,售,售,网,网,络,络,规,规,划,划,供,应,应,链,链,规,规,划,划,整,合,合,的,的,销,销,售,售,网,网,络,络,和,和,供,供,应,应,链,链,模,模,型,型,销,售,售,网,网,络,络,设,设,计,计,供,应,应,链,链,设,设,计,计,营,销,销,网,网,络,络,一,一,体,体,化,化,设,设,计,计,1.,组,织,织,项,项,目,目,3.,核,核,心,心,体,系,系,规,规,划,划,2.,营,销,销,体,体,系,系,全,全,面,面,诊,诊,断,断,01234,67,项,目,目,工,工,作,作,4.,核,核,心,心,体,系,系,设,设,计,计,“,营,营,销,销,体,体,系,系,核,核,心,心,规,规,划,划,和,和,设,设,计,计,”,”,项,项,目,目,大,大,约,约,在,在,三,三,个,个,月,月,内,内,完,完,成,成,，,，,以,以,下,下,是,是,初,初,步,步,的,的,项,项,目,目,时,时,间,间,表,表,。,。,营,销,销,体,体,系,系,核,核,心,心,规,规,划,划,和,和,设,设,计,计,服饰公,司,司,销售分,公,公司1,.,建立雅,戈,戈尔的,销,销售/,供,供应链,崭,崭新体,系,系,规范雅,戈,戈尔的,销,销售/,供,供应链,的,的运作,提升营,销,销体系,的,的竞争,力,力,降低运,营,营成本,目标,营销能,力,力的核,心,心是销,售,售和供,应,应链体,系,系，本,项,项目通,过,过改革,现,现有营,销,销体系,提,提升雅,戈,戈尔的,营,营销能,力,力,营销能,力,力发展,:,:,核心阶,段,段,(4,个月,),建立,营销,能力,网点,管理,销售,管理,价格,管理,配货/,补,补货,管理,存货管,理,理,岗位,设,设计,绩效,考,考核,新产,品,品推,广,广,建立,营,营销,能,能力,持续,的,的完,善,善和,调,调整,退货/换,货,货管,理,理,仓库,管,管理,营销,体,体系,核,核心,规,规划,和,和设,计,计,建立,营,营销,能,能力,营销,体,体系,信,信息,技,技术,规,规划,组织,体,体系,规,规划,和,和设,计,计,推广,加强,营,营销,能,能力,扩张,营,营销,能,能力,信息,技,技术,扩,扩展,实,实施,组织,体,体系,扩,扩展,营销,体,体系,扩,扩展,规,规划,和,和设,计,计,推广,推广,建立,计,计划,和,和控,制,制体,系,系,补充,计,计划,和,和控,制,制体,系,系,扩展,计,计划,和,和控,制,制体,系,系,推广,调整,推广,推广,推广,调整,推广,规划,和,和,设计,计划,和,控制,信息,技,技术,组织,核心,营,营销,能,能力,营销,支,支持,能,能力,变革,进,进程,管,管理,项目,质,质量,管,管理,营销体系,信,信息技术,实,实施,扩,张,营销,能力,公共宣传,广告,市场调研,产品研发,新产品试,销,销,生产,知识管理,加强,营销,能力,客户服务,客户关系,管,管理,销售促进,采购,供应商管,理,理,岗位设计,绩效考核,运输管理,薪资体系,组织规划,人事档案,培训,专卖店,管理,配货中心,管,管理,我们建议,把,把“建立,营,营销能力,”,”项目分,为,为三部分,执,执行，如,下,下图所示,：,：,详细设计,销,销售和供,应,应链流程,试点、改,进,进及运作,变革进程,和,和项目进,程,程管理,备注,管理层检查点,销售业务模型设计,销售机构设计,销售网点管理,专卖店管理,价格管理,销售管理,新产品推广流程,供应链业务模型设计,配货中心设计,配货/补货流程和规定,退货/换货流程和规定,仓库管理规定,存货模型定义,物流人员岗位设计和绩效考核,销售和供应链体系试点计划,试点单位和所需资源,详细试点工作安排,试点工作检验和模型改进规则,项目成果,1.5个,月,月,详细设计,销,销售和供,应,应链组织,1个月,1.5,个月,销售和供,应,应链体系,试,试点,细化销售,模,模式设计,细化供应,链,链模式设,计,计,销售和供,应,应链体系,改,改进,确定组织,结,结构和绩,效,效考核,试,点,点,结,结,束,束,制,定,定,试,试,点,点,项,目,目,计,计,划,划,设,置,置,销,销,售,售,部,部,门,门,及,及,人,人,员,员,绩,绩,效,效,指,指,标,标,和,和,考,考,核,核,办,办,法,法,设,计,计,销,销,售,售,机,机,构,构,的,的,岗,岗,位,位,职,职,责,责,设,计,计,销,销,售,售,业,业,务,务,工,工,作,作,流,流,程,程,设,计,计,供,供,应,应,链,链,业,业,务,务,工,工,作,作,流,流,程,程,设,计,计,销,销,售,售,业,业,务,务,和,和,供,供,应,应,链,链,业,业,务,务,的,的,接,接,口,口,建,立,立,营,营,销,销,能,能,力,力,设计,销,销售,和,和供,应,应链,业,业务,关,关联,模,模式,设计,销,销售,业,业务,相,相关,控,控制,点,点和,表,表单,设计,供,供应,链,链业,务,务相,关,关控,制,制点,和,和表,单,单,设置,物,物流,部,部门,及,及人,员,员绩,效,效指,标,标和,考,考核,办,办法,设计,供,供应,链,链机,构,构的,岗,岗位,职,职责,目,标,完善,雅,雅戈,尔,尔销,售,售和,供,供应,链,链运,作,作模,式,式，,通,通过,试,试点,建,建立,先,先进,的,的营,销,销体,系,系管,理,理经,验,验，,配,配合,雅,雅戈,尔,尔成,为,为服,装,装营,销,销商,的,的发,展,展目,标,标，,建,建立,一,一流,的,的销,售,售和,供,供应,链,链网,络,络。,确定,业,业务,流,流程,销售,业,业务,模,模型,设,设计,销售业务模型设计,销售机构设计,销售网点管理,专卖店管理,价格管理,销售管理,新产品推广流程,项目成果,销售机构设计,根据企业发展策略和销售流程，确定适合雅戈尔发展的销售组织模式(会考率多种营销组织的可行性，如按功能、地理区域、品牌或顾客市场等划分),设计销售部门的设定方法,制定销售部门的岗位职责和技能需求,规范销售部门绩效考核办法,将会影响的综合指标：,按销售渠道的销售收入,管理费用和销售额比例,%报告准确率,%报告准时率,专卖店管理,专卖店管理主要是指雅戈尔对自营专卖店以及大客户的管理,专卖店适合发展经营区域描述,专卖店开立的审核要求,专卖店考核方法,大客户管理规则,将会影响的综合指标：,专卖店的销售收入,大客户的销售收入,专卖店管理费用和销售额比例,同比净资产回报率或营业利润,价格管理,价格管理提供全面的分析方法和管理规则确保经营目标和价格策略的执行,价格体系结构定义(如出厂价，结算价和零售价等),价格制定规则(地理定价、促销定价、产品组合定价、价格折扣和