如何做好零售终端销售与管理郝波五

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,*,如何做好零售终端销售与管理？,Benny Hao in Jun , 2004,1,培训目的,:,基于购买者洞察的结论以及品牌建设的原则，提供思路和方法帮助企业解决如下问题：,如何高效率的制定促销计划？,如何利用有限的促销费用实现生意目标？,如何组织促销计划管理，避免执行中出现问题？,如何寻找在店内提升销售额的方法？,如何掌控价格，避免零售商之间的价格战？,如何充分利用终端导购，提升市场占有率？,2,内容纲要,制定有效的促销计划：,终端陈列与维护,如何掌控终端价格,终端导购管理,3,课程结构,制定有效的促销计划,终端陈列与维护,如何掌控终端价格,促销设计的原则和一般方法,促销设计的流程,促销计划管理,影响购买者购买行为的,7,项理论；,最佳陈列方式选择；,如何控制恶性的价格竞争；,价格管理的店内执行；,具体课程时间安排详见,课程时间安排,4,如何制定有效的促销计划？,5,促销的范畴,面向消费者的市场推广(,Consumer Marketing),各类媒体广告,公益事业 (赞助绿色工程、希望工程、申奥等）,面向销售渠道的市场推广(,Customer/ Channel Marketing),PG,在,KA,里的护发方案解决中心,;,针对批发客户的年度累计积分活动等。,面向购买者的市场推广(,Promotion),新春堆头产品特价、品客薯片送百事可乐；,派驻店内导购等,概念及核心原则,6,促销的核心原则,概念及核心原则,从产品的角度,产品知名度,Awareness,尝试购买率,Trial,品牌忠诚度,Loyalty,从客户的角度,客流量,Traffic/,Penetration,消费水平,Spending Index,客户忠诚度,Loyalty,7,促销的核心原则,概念及核心原则,从产品的角度,产品知名度,Awareness,尝试购买率,Trial,品牌忠诚度,Loyalty,消费者知道公司的产品(%) ,消费者试用过公司的产品(%) ,消费者不断重复使用公司产品(%),销售额的实现,8,促销的核心原则,概念及核心原则,城市家庭数的占有比例(%) ,消费者的整体消费水平(%) ,消费者在客户中的消费金额(%),从客户的角度,客流量,Traffic/,Penetration,消费水平,Spending Index,客户忠诚度,Loyalty,销售额的实现,9,衡量指标解释,市场销售份额,(,Value Share),=,城市家庭数占有比例,(,Penetration),X,（,有多少家庭来买 ？）,该商店消费者总体消费水平,(,Spending Index),X,（,什么消费水平的家庭来买？）,客户忠诚度,(,Loyalty),（,他们花了%多少钱在你的店里？ ）,概念及核心原则,10,流程,纵,纵览,促销,设,设计,的,的流,程,程,定义需求,确定促销方式,方案评估与修改,确定并完善,确定初步方案,11,1.,定义,需,需求,促销,设,设计,的,的流,程,程,明确,促,促销,目,目的,提升,销,销售,额,额,推广,新,新产,品,品,提高,分,分销,表,表现,降低,库,库存,水,水平,打击,竞,竞争,对,对手,选择,目,目标,产,产品,选择,品,品类,、,、品,牌,牌、,规,规格,以,以及,其,其不,同,同形,式,式的,组,组合,所选,产,产品,应,应该,能,能够,配,配合,促,促销,目,目的,确定,促,促销,对,对象,促销,针,针对,的,的渠,道,道,渠道,中,中的,客,客户,对,对象,促销,适,适用,的,的地,域,域,12,2.,确定,促,促销,方,方式,促销,设,设计,的,的流,程,程,活动,方,方式,促销,的,的优,惠,惠形,式,式,Benefit,促销,的,的执,行,行方,式,式,Execution,价格,优,优惠,买赠活动,免费产品,活动赠品,积分,与,与返,利,利,增值,服,服务,店内,表,表现,推广活动,店内,店外,人员,促,促销,组合,形,形式,参与,条,条件,起止,条,条件,宣传,形,形式,13,3.,完成,初,初步,方,方案,促销,设,设计,的,的流,程,程,初步,方,方案,涉,涉及,以,以下,关,关键,内,内容,：,：,促销,主,主题,活动,背,背景,促销,目,目的,促销,产,产品,促销,对,对象,渠道,、,、对,象,象、,地,地域,的,的定,义,义,促销,时,时间,（起,止,止日,期,期或,条,条件,）,）,具体,操,操作,方,方式,促销,活,活动,优,优惠,方,方式,活动,主,主要,操,操作,形,形式,参与,条,条件,店内,宣,宣传,方,方式,及,及市,场,场支,持,持（,媒,媒体,等,等）,销售,目,目标,及,及目,标,标分,解,解,费用,估,估算,项目,行,行动,计,计划,指项,目,目由,初,初步,方,方案,审,核,核确,定,定,传,传达,执,执行,的,的计,划,划。,14,4.,方案评估,与,与修改,促销设计,的,的流程,评估促销对象与促销产品是否匹配,，,，是否能,够,够满足促销目的的需要；,促销时间的评估与,确,确认,年节,vs.,全年;,旺,旺季,vs.,平时;,周,周末,vs.,平时;傍,晚,晚,vs.,平时.,潜在的时,间,间冲突？,连,连续或断,续,续？绝对,时,时间或相,对,对时间？,优惠方式,优惠形式,是,是否对目,标,标群体有,吸,吸引力？,优惠力度,过,过大或过,小,小？,执行方式,操作是否,相,相对简单,易,易于控制,？,？,是否需要,第,第三方配,合,合？,销量目标,如何推导,出,出销售额,的,的增长？,销量增长,的,的计算条,件,件有哪些,？,？,销量增长,目,目标能否,达,达到要求,？,？,项目费用,评,评估,费用是否,在,在预算范,围,围内？,比较销量,增,增长，活,动,动的投入,比,比如何？,15,5.,确定与完,善,善方案,促销设计,的,的流程,根据相关,意,意见修改,方,方案,增加相关,附,附件，如,活动基本,要,要素概要,（,（活动一,览,览表）,公司将提,供,供的资源,公司所提,供,供资源的,配,配额,客户需提,供,供的资源,促销活动,店,店内标准,促销活动,时,时间表,方法:,倒,倒推法,促销资源,调,调查表,促销资源,跟,跟踪表,活动进度,跟,跟踪与相,关,关统计表,格,格,建议订单,情,情况,具体参与,项,项目的客,户,户名单,16,公司促销,计,计划的设,定,定,促销计划,管,管理,总体生意,目,目标：,品牌发展,目,目标,渠道发展,目,目标,销量目标,地区销售,人,人员,可以依照,执,执行,的具体促,销,销计划,总部促销,计,计划,17,公司促销,计,计划的设,定,定,促销计划,管,管理,总部促销,计,计划,年度促销,计,计划,季度促销,计,计划,具体促销,计,计划,以公司发,展,展策略、,品,品牌核心,价,价值、产,品,品生命周,期,期、年度,生,生意计划,、,、总体财,务,务费用情,况,况为参考,，,，以年度,时,时间为线,索,索制订出,的,的指导性,计,计划。,以年度计划,为,为指导，结,合,合季节及人,文,文影响、销,售,售目标、财,务,务目标、市,场,场竞争情况,而,而分解设定,的,的、以季度,为,为时间单位,的,的促销管理,计,计划。,以季度计划,为,为指导，根,据,据时间段内,的,的季节特点,、,、产品组合,特,特点、资源,因,因素等，,在,在结合促销,要,要素的基础,上,上设计出的,具,具体促销方,案,案。,18,年度促销计,划,划考虑的要,素,素,促销计划管,理,理,年度促销计,划,划,品牌发展战,略,略,销售发展战,略,略,财务费用计,划,划,公司发展策,略,略,品牌核心价,值,值,产品线的发,展,展。,年度生意回,顾,顾与计划,销售目标及,目,目标分解,销售网络能,力,力,费用回顾与,预,预算,预算分解,19,年度促销计,划,划包括的内,容,容,促销计划管,理,理,新产品推出,旧产品清仓,价格变动,包装变动,产品,分销商,批发商,零售商各类,型,型,乡村地区,渠道,陈列方面,助销方面,提升分销,其它,20,季度促销计,划,划,促销计划管,理,理,季度促销计,划,划,年度计划拆,解,解,季度销售计,划,划,季度预算情,况,况,结合本季度,中,中的重要时,机,机，将年度,销,销售计划中,的,的相关部分,具,具体化为中,等,等详细程度,的,的方案。,季度销量目,标,标,季度销售渠,道,道发展动态,销售组织实,施,施能力,季度内各品,牌,牌可动用的,资,资源。,21,季度促销计,划,划内容,活动名称,活动时间,活动地区,客户类型,首订单日,产品信息,产品代码,产品条形码,特殊包装,目标客户数,分销目标,货架目标,进度目标,其它要求,销售支持,费用支持,店内宣传,助销支持,广告计划,公关活动,项目部门,项目负责人,支持部门,支持部门联,系,系,人,人,项目时间表,其它,基本信息,活动信息,项目计划,22,课程结构,制定有效的,促,促销计划,终端陈列与,维,维护,如何掌控终,端,端价格,促销设计的,原,原则和一般,方,方法,促销设计的,流,流程,促销计划管,理,理,影响购买者,购,购买行为的,7,项理论；,最佳陈列方,式,式选择；,如何控制恶,性,性的价格竞,争,争,价格管理的,店,店内执行；,；,；,具体课程时,间,间安排详见,课程时间安,排,排,23,终端陈列与,维,维护,24,购买者心理,研,研究的目的,通,过,过,增,增,强,强,我,我,们,们,对,对,店,店,内,内,购,购,买,买,者,者,的,的,心,心,理,理,和,和,行,行,为,为,的,的,理,理,解,解,，,，,使,使,我,我,们,们,能,能,够,够,更,更,好,好,优,优,化,化,店,店,内,内,环,环,境,境,和,和,陈,陈,列,列,，,，,更,更,好,好,的,的,满,满,足,足,购,购,买,买,者,者,的,的,需,需,要,要,；,；,通,过,过,上,上,述,述,，,，,使,使,我,我,们,们,的,的,产,产,品,品,在,在,同,同,品,品,类,类,中,中,成,成,为,为,购,购,买,买,者,者,的,的,第,第,一,一,选,选,择,择,；,；,影,响,响,购,购,买,买,者,者,购,购,买,买,行,行,为,为,的,的,7,项,理,理,论,论,；,；,25,数,据,据,及,及,资,资,料,料,来,来,源,源,所,有,有,资,资,料,料,来,来,自,自,：,：,PGGlobal,店,内,内,创,创,新,新,团,团,队,队,大,学,学,和,和,研,研,究,究,机,机,构,构,的,的,论,论,文,文,超,过,过,3000,个,小,小,时,时,的,的,店,店,内,内,录,录,像,像,购,买,买,决,决,策,策,树,树,以,以,及,及,品,品,类,类,管,管,理,理,研,研,究,究；,影,响,响,购,购,买,买,者,者,购,购,买,买,行,行,为,为,的,的,7,项,理,理,论,论,；,；,26,影,响,响,购,购,买,买,者,者,购,购,买,买,的,的,7,项,理,理,论,论,购,买,买,者,者,习,习,惯,惯,与,与,于,于,使,使,用,用,联,联,想,想,；,；,购,买,买,者,者,只,只,能,能,注,注,意,意,到,到,有,有,限,限,的,的,范,范,围,围,；,；,购,买,买,者,者,在,在,选,选,择,择,之,之,前,前,先,先,进,进,行,行,的,的,是,是,“,“,淘,淘,汰,汰,”,”,；,；,购,买,买,者,者,购,购,物,物,时,时,使,使,用,用,“,“,眼,眼,睛,睛,余,余,光,光,”,”,；,；,非,连,连,续,续,的,的,陈,陈,列,列,吸,吸,引,引,购,购,买,买,者,者,的,的,注,注,意,意,；,；,购,买,买,者,者,使,使,用,用,”,”,路,路,标,标,品,品,牌,牌,”,”,做,做,为,为,店,店,内,内,导,导,航,航,；,；,符,合,合,逻,逻,辑,辑,的,的,关,关,联,联,陈,陈,列,列,促,促,进,进,购,购,买,买,并,并,且,且,带,带,来,来,更,更,愉,愉,快,快,的,的,购,购,物,物,经,经,历,历,；,；,影,响,响,购,购,买,买,者,者,购,购,买,买,行,行,为,为,的,的,7,项,理,理,论,论,；,；,27,1.,购,买,买,者,者,习,习,惯,惯,与,与,于,于,使,使,用,用,联,联,想,想,购,买,买,行,行,为,为,一,一,般,般,包,包,括,括,三,三,种,种,类,类,型,型,的,的,联,联,想,想,：,：,基,于,于,某,某,个,个,空,空,间,间,的,的,基,于,于,某,某,种,种,任,任,务,务,的,的,基,于,于,特,特,殊,殊,时,时,节,节,的,的,我,们,们,如,如,何,何,利,利,用,用,上,上,述,述,信,信,息,息,？,？,在,店,店,内,内,建,建,立,立,引,引,发,发,这,这,些,些,联,联,想,想,影,响,响,购,购,买,买,者,者,购,购,买,买,行,行,为,为,的,的,7,项,理,理,论,论,；,；,28,1.,购,买,买,者,者,习,习,惯,惯,与,与,于,于,使,使,用,用,联,联,想,想,三,种,种,购,购,物,物,方,方,式,式,:,有,计,计,划,划,的,的,要,购,购,买,买,的,的,物,物,品,品,有,有,清,清,单,单,或,或,记,记,在,在,心,心,里,里,计,划,划,外,外,的,的,需,要,要,但,但,是,是,忘,忘,记,记,了,了,或,或,者,者,需,需,要,要,提,提,醒,醒,冲,动,动,性,性,的,的,-,无意识,的,的 ，,新,新的，,令,令人兴,奋,奋的，,大,大减价,如何利,用,用上述,信,信息？,使得发,现,现和购,买,买计划,中,中的商,品,品更加,容,容易；,使用渗,透,透率高,和,和购买,频,频率高,的,的“有,计,计划购,买,买”的,单,单品提,升,升“计,划,划外”,和,和“冲,动,动性购,买,买”的,商,商品的,购,购买机,会,会；,影响购,买,买者购,买,买行为,的,的,7,项理论,；,；,29,2.,购买者,只,只能注,意,意到有,限,限的范,围,围,人类的,头,头脑在,同,同一时,间,间只能,处,处理,5,7,条信息,；,；,成千上,万,万的外,部,部刺激,在,在店内,出,出现：,部分信,息,息被压,缩,缩和忽,略,略,部分信,息,息被筛,选,选出来,注,注意到,过多的,信,信息导,致,致“抵,触,触”,。,影响购,买,买者购,买,买行为,的,的,7,项理论,；,；,30,2.,购买者,只,只能注,意,意到有,限,限的范,围,围,如何利,用,用上述,信,信息,?,认识到,购,购买者,只,只能处,理,理那么,多,多（信,息,息）；,不要让,感,感观的,“,“超载,”,”,(,特别是,视,视觉,),减少货,架,架上和,店,店内的,“,“混乱,”,”,建立相,关,关联产,品,品的店,内,内销售,中,中心,确保它,们,们有实,际,际的意,义,义并且,不,不会打,搅,搅和困,扰,扰购物,者,者,使用图,片,片和视,觉,觉刺激,使用购,买,买者熟,悉,悉的视,觉,觉形象,唤,唤醒记,忆,忆；,包装改,变,变或者,商,商店结,构,构改变,时,时的防,守,守策略,；,；,尽量让,部,部分的,品,品牌资,产,产出现,在,在售点,影响购,买,买者购,买,买行为,的,的,7,项理论,；,；,31,3.,购买者,选,选择之,前,前先进,行,行的是,“,“淘汰,”,”,购买者,先,先选出,哪,哪些是,不,不相关,的,的，然,后,后在其,余,余的部,分,分中进,行,行选择,。,。,购买者,使,使用他,/,她们已,知,知的片,断,断（内,容,容）来,加,加快上,述,述步骤,；,；,影响购,买,买者购,买,买行为,的,的,7,项理论,；,；,32,3.,购买者,选,选择之,前,前先进,行,行的是,“,“淘汰,”,”,我们如,何,何利用,上,上述信,息,息？,让所有,的,的可能,与,与购买,者,者相关,联,联的商,品,品进入,“,“最终,选,选择部,分,分”,让购买,者,者很容,易,易拣选,出,出哪些,与,与之相,关,关哪些,无,无关,基于购,买,买者决,策,策树组,织,织,货架,基于购,买,买者决,策,策树组,织,织,商店,影响购,买,买者购,买,买行为,的,的,7,项理论,；,；,33,4,。购买,者,者购物,时,时使用,“,“眼睛,余,余光”,进入商,店,店（卖,场,场）的,最,最初的,12,15,英尺通,常,常被购,买,买者忽,略,略；,眼睛余,光,光会挑,拣,拣出哪,些,些是不,相,相关的,强烈的,垂,垂直的,色,色块会,吸,吸引注,意,意力；,垂直色,块,块宽度,需,需要,大于,15,英寸,，但是,宽,宽度超,过,过,4,英尺将,不,不会有,额,额外的,价,价值；,理想状,态,态是货,架,架从底,到,到顶的,陈,陈列方,式,式,影响购,买,买者购,买,买行为,的,的,7,项理论,；,；,34,5.,非连续,的,的陈列,吸,吸引购,买,买者的,注,注意；,影响购,买,买者购,买,买行为,的,的,7,项理论,；,；,如何利,用,用上述,信,信息,?,店内强,调,调区域,的,的方法,：,：,颜色变,换,换（对,比,比标准,色,色）,货架分,隔,隔,彩色货,架,架,货架底,盘,盘,音乐,不同的,货,货架外,形,形,不同的,灯,灯饰、,灯,灯光效,果,果,不同的,地,地板,气味,弧形货,架,架,35,6.,购买者,使,使用”,路,路标品,牌,牌”做,店,店内导,航,航,购买者,使,使用关,于,于一些,品,品牌的,视,视觉上,的,的记忆,在,在脑海,中,中勾勒,出,出一张,商,商店的,地,地图；,作为“,路,路标”,的,的品牌,是,是它所,属,属品类,的,的代表,；,；,路标品,牌,牌被垂,直,直集中,陈,陈列时,效,效果最,好,好；,36,6.,购买者,使,使用”,路,路标品,牌,牌”做,店,店内导,航,航,如何利,用,用上述,信,信息？,确保购,买,买者能,够,够找到,“,“路标,品,品牌”,；,；,当我们,决,决定要,增,增强店,内,内陈列,效,效果，,记,记得增,强,强“路,标,标品牌,”,”,让大品,牌,牌作为,布,布告牌,为,为整个,品,品类服,务,务；,37,7.,符合逻,辑,辑的毗,邻,邻陈列,促,促进,购,购买并,且,且带来,更,更愉快,的,的购物,经,经历；,影响购,买,买者购,买,买行为,的,的,7,项理论,；,；,符合逻,辑,辑的关,联,联陈列,可,可以增,加,加销售,并,并且使,购,购买者,感,感觉自,己,己很聪,明,明；,不合逻辑,的,的毗邻陈,列,列会被购,买,买者忽略,；,；,不好的毗,邻,邻陈列将,导,导致销售,下,下降,38,如何利用,上,上述信息,?,检查现有,的,的毗邻陈,列,列从通,道,道沿路看,货,货架陈列,要认识到,不,不合乎心,理,理上的逻,辑,辑，必将,损,损失生意,；,；,在走道和,品,品类分布,上,上建立符,合,合逻辑的,毗,毗邻关系,；,；,7.,符合逻辑,的,的毗邻陈,列,列促进,购,购买并且,带,带来更愉,快,快的购物,经,经历；,39,确信品类,的,的陈列是,“,“正确”,的,的，购买,者,者可以容,易,易找到并,且,且根据需,要,要和冲动,去,去购买；,商店的布,局,局和货架,的,的陈列均,应,应该基于,购,购买者如,何,何做出购,买,买决定；,建立有意,义,义的店内,品,品类中心,；,；,货架垂直,集,集中陈列,；,；,使用“不,连,连续,”,吸引购买,者,者的注意,；,；,使用路标,品,品牌帮助,购,购买者找,到,到目标品,类,类；,符合逻辑,的,的品类分,布,布可以提,升,升销售额,；,；,总结,Shopperswill leavethestore feeling smart,40,产品陈列,方,方式选择,最佳陈列,方,方式选择,货架类型,消费者购,买,买类型,走廊宽度,货架宽度,视觉路线,排列方向,41,可口可乐,陈,陈列十项,基,基本原则,最佳陈列,方,方式选择,1,、同类,产,产品集中,摆,摆放；,2,、同一,品,品牌垂直,陈,陈列，包,装,装由轻到,重,重。,3,、同一,包,包装平行,陈,陈列。,4,、中文,商,商标面向,消,消费者。,有,有促销图,案,案的包装,，,，中文商,标,标和促销,图,图案间隔,摆,摆面向消,费,费者,5,、选择,最,最明显的,位,位置，消,费,费者最易,见,见到的地,方,方。,6,、售点,中,中，在饮,料,料区以外,至,至少有一,个,个多点陈,列,列，即跨,区,区陈列，,以,以提高被,购,购买的比,率,率和消费,者,者购物的,方,方便性。,7,、明显,的,的价格标,识,识。,8,、做到,产,产品循环,，,，先进先,出,出。过期,产,产品须立,即,即收回。,9,、正确,使,使用广告,用,用品和冷,饮,饮设备，,使,使用现调,机,机要保持,卫,卫生。,10,、确保,最,最小库存,量,量，保证,存,存货周转,。,。,42,课程结构,制定有效,的,的促销计,划,划,终端陈列,与,与维护,如何掌控,终,终端价格,促销设计,的,的原则和,一,一般方法,促销设计,的,的流程,促销计划,管,管理,影响购买,者,者购买行,为,为的,7,项理论；,最佳陈列,方,方式选择,；,；,如何控制,恶,恶性价格,竞,竞争；,价格管理,的,的店内执,行,行；,具体课程,时,时间安排,详,详见,课程时间,安,安排,43,如何掌控,终,终端价格,44,店内价格,检,检查,价格管理,的,的店内执,行,行,概念,价格变动,幅,幅度,零售点售,卖,卖价格与,公,公司建议,零,零售价之,间,间的变动,幅,幅度；,价格梯度,小包装产,品,品内单位,产,产品的零,售,售价格一,定,定高于大,包,包装产品,内,内单位产,品,品的零售,价,价格；,价格标识,用以向消,费,费者传达,价,价格信息,的,的各类介,质,质。,行动,产品价格,是,是否在公,司,司规定的,价,价格变动,幅,幅度之中,?,是否满足,不,不同包装,中,中单包产,品,品的价格,梯,梯度要求,?,价格标识,是,是否正确,？,？,45,常见的价,格,格表示错,误,误,价格管理,的,的店内执,行,行,没有任何,价,价格标识,低级管理,错,错误,货架上的,产,产品标识,错,错位,零售商不,能,能正确处,理,理缺货后,的,的陈列空,间,间所造成,的,的问题,标识内容,错,错误,价格错误, 内,部,部系统错,误,误,规格描述,错,错误内,部,部系统错,误,误,正常货架,价,价格标识,同,同促销陈,列,列价格标,识,识不符,忘记更改,货,货架上的,正,正常产品,标,标识,产品上有,若,若干新旧,价,价格标签,新旧价格,标,标识叠加,在,在一起，,让,让消费者,难,难以分辨,46,零售财务,模,模式对零,售,售价格的,影,影响,如何控制,恶,恶性价格,竞,竞争,产品毛利,导,导向的财,务,务模式,沃尔玛是,产,产品毛利,导,导向模式,的,的典型,沃尔玛最,关,关注产品,“,“低买高,卖,卖”中所,获,获取的利,润,润空间,沃尔玛希,望,望厂商对,产,产品的支,持,持能直接,反,反应在供,货,货价格上,沃尔玛向,供,供应商索,取,取的费用,不,不多,商业毛利,导,导向的财,务,务模式,家乐福是,商,商品毛利,导,导向模式,的,的典型,产品“低,买,买高卖”,中,中所获取,的,的利润不,是,是家乐福,最,最关注的,家乐福,向,向供应,商,商索取,各,各种名,目,目的费,用,用，以,增,增加商,业,业利润,家乐福,希,希望供,应,应商进,行,行大量,促,促销活,动,动，以,此,此吸引,人,人流，,增,增加其,延,延展性,项,项目的,收,收入,47,解决思,路,路,发现恶,性,性价格,竞,竞争的,经,经常性,发,发起者,；,；,了解零,售,售商的,市,市调名,单,单,分清,Beat,类 客,户,户、,Meet,类客户,、,、,Stand,类客户,如果有,可,可能，,建,建议对,方,方调整,该,该名单,了解零,售,售商市,调,调的流,程,程,什么时,间,间进行,市,市调,争取在,对,对方市,调,调前能,够,够提前,发,发现异,常,常情况,了解零,售,售商对,竞,竞争对,手,手价格,变,变动的,处,处理方,法,法；,了解对,方,方价格,变,变动流,程,程；,了解对,方,方进行,价,价格对,比,比的标,准,准（什,么,么比，,什,什么不,比,比）,如何控,制,制恶性,价,价格竞,争,争,48,解决思,路,路,尽量避,免,免开展,以,以价格,为,为导向,的,的促销,活,活动,针对主,要,要竞争,对,对手开,展,展不同,类,类型的,促,促销活,动,动，使,之,之不能,够,够进行,价,价格对,比,比；,通过提,供,供不同,包,包装的,产,产品使,之,之不能,够,够进行,价,价格对,比,比；,向对方,证,证明我,们,们的产,品,品的价,格,格敏感,度,度较低,向对方,灌,灌输价,格,格弹性,与,与销量,弹,弹性的,互,互动关,系,系；,如何控,制,制恶性,价,价格竞,争,争,49,课程结,构,构,制定有,效,效的促,销,销计划,终端陈,列,列与维,护,护,如何掌,控,控终端,价,价格,促销设,计,计的原,则,则和一,般,般方法,促销设,计,计的流,程,程,促销计,划,划管理,影响购,买,买者购,买,买行为,的,的,7,项理论,；,；,最佳陈,列,列方式,选,选择；,如何控,制,制恶性,的,的价格,竞,竞争；,价格管,理,理的店,内,内执行,；,；,具体课,程,程时间,安,安排详,见,见,课程时,间,间安排,50,培训目,的,的,:,基于购,买,买者洞,察,察和品,牌,牌建设,的,的原则,，,，提供,思,思路和,方,方法帮,助,助企业,解,解决如,下,下问题,：,：,如何高,效,效率的,制,制定促,销,销计划,？,？,如何利,用,用有限,的,的费用,实,实现更,大,大的生,意,意目标,？,？,如何组,织,织促销,计,计划管,理,理，规,避,避免执,行,行中出,现,现问题,？,？,如何寻,找,找在店,内,内提升,销,销售额,的,的方法,？,？,如何掌,控,控价格,，,，避免,零,零售商,之,之间的,价,价格战,？,？,如何充,分,分利用,终,终端导,购,购，提,升,升市场,占,占有率,？,？,51,问题？,52,PresenterIntroduction,郝波，,1997,年,2002,年就职于宝,洁,洁（中国）,公,公司，历任,重,重点客户经,理,理，地区销,售,售经理，,Global Team,中国区品类,经,经理等职。,2000,年参与宝洁,（,（中国）的,“,“分销商一,体,体化系统”,项,项目实施，,表,表现突出，,被,被授予“,MarsStarReward”,奖励（股票,期,期权奖励）,，,，,2002,年参与全球,品,品类管理项,目,目，被宝洁,全,全球品类发,展,展总部授予,“,“杰出贡献,奖,奖”（股权,奖,奖励）。,于,于,2001,年参加宝洁,全,全球采购部,提,提供的谈判,培,培训，,2002,年参加了,Global Team,提供“,Decision Map”,培训项目。,具有管理大,型,型分销商，,国,国际连锁零,售,售商的经验,；,；在零售客,户,户管理和产,品,品市场推广,方,方面经验丰,富,富。,53,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。1月-231月-23,Friday,January6,2023,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。00:55:1800:55:1800:55,1/6/202312:55:18AM,11,、以,我,我独,沈,沈久,，,，愧,君,君相,见,见频,。,。1月-2300:55:1800:55,Jan-2306-Jan-23,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。00:55:1800:55:1800:55,Friday, January6, 2023,13,、乍见翻疑,梦,梦，相悲各,问,问年。1月-231月-2300:55:1900:55:19,January 6,2023,14,、他,乡,乡生,白,白发,，,，旧,国,国见,青,青山,。,。06,一,一,月,月202312:55:19,上,上,午,午00:55:191月-23,15,、,比,比,不,不,了,了,得,得,就,就,不,不,比,比,，,，,得,得,不,不,到,到,的,的,就,就,不,不,要,要,。,。,。,。一,月,月2312:55,上,上,午,午1,月,月-2300:55,January6,2023,16,、行,动,动出,成,成果,，,，工,作,作出,财,财富,。,。2023/1/60:55:1900:55:19,06January2023,17,、,做,做,前,前,，,，,能,能,够,够,环,环,视,视,四,四,周,周,；,；,做,做,时,时,，,，,你,你,只,只,能,能,或,或,者,者,最,最,好,好,沿,沿,着,着,以,以,脚,脚,为,为,起,起,点,点,的,的,射,射,线,线,向,向,前,前,。,。,。,。12:55:19,上,上,午,午12:55,上,上,午,午00:55:191,月,月-23,9,、没,有,有失,败,败，,只,只有,暂,暂时,停,停止,成,成功,！,！。1月-231月-23,Friday,January6,2023,10,、很多,事,事情努,力,力了未,必,必有结,果,果，但,是,是不努,力,力却什,么,么改变,也,也没有,。,。00:55:1900:55:1900:55,1/6/202312:55:19AM,11,、成,功,功就,是,是日,复,复一,日,日那,一,一点,点,点小,小,小努,力,力的,积,积累,。,。1月-2300:55:1900:55,Jan-2306-Jan-23,12,、,世,世,间,间,成,成,事,事,，,，,不,不,求,求,其,其,绝,绝,对,对,圆,圆,满,满,，,，,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,，,，,可,可,得,得,无,无,限,限,完,完,美,美,。,。,。,。00:55:1900:55:1900:55,Friday,January6,2023,13,、不知香,积,积寺，数,里,里入云峰,。,。1月-231月-2300:55:1900:55:19,January6, 2023,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。06,一,一,月,月202312:55:19,上,上,午,午00:55:191,月,月-23,15,、楚塞,三,三湘接,，,，荆门,九,九派通,。,。一月2312:55,上,上午1月-2300:55,January 6, 2023,16,、少年十,五,五二十时,，,，步行夺,得,得胡马骑,。,。2023/1/60:55:1900:55:19,06 January 2023,17,、空山,新,新雨后,，,，天气,晚,晚来秋,。,。12:55:19,上,上午12:55,上,上午00:55:191月-23,9,、杨柳散和,风,风，青山澹,吾,吾虑。1月-231月-23,Friday, January6, 2023,10,、阅,读,读一,切,切好,书,书如,同,同和,过,过去,最,最杰,出,出的,人,人谈,话,话。00:55:1900:55:1900:55,1/6/202312:55:19AM,11,、越是,没,没有本,领,领的就,越,越加自,命,命不凡,。,。1月-2300:55:1900:55,Jan-2306-Jan-23,12,、越是无,能,能的人，,越,越喜欢挑,剔,剔别人的,错,错儿。00:55:1900:55:1900:55,Friday,January6, 2023,13,、知人者智,，,，自知者明,。,。胜人者有,力,力，自胜者,强,强。1月-231月-2300:55:1900:55:19,January 6,2023,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。06,一,一,月,月202312:55:19,上,上,午,午00:55:191,月,月-23,15,、最具挑,战,战性的挑,战,战莫过于,提,提升自我,。,。一月 2312:55 上午1月-2300:55,January6, 2023,16,、业余生,活,活要有意,义,义，不要,越,越轨。2023/1/60:55:1900:55:19,06 January 2023,17,、一个人即,使,使已登上顶,峰,峰，也仍要,自,自强不息。12:55:19 上,午,午12:55,上,上午00:55:191月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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