国际商务谈判的结构和过程讲义课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,第四章 国际商务谈判的结构和过程,第一节 国际商务谈判的结构,第二节 国际商务谈判的开始阶段,第三节 国际商务谈判的实质性阶段,第四节 国际商务谈判的交易明确阶段,第五节 国际商务谈判的结束阶段,第一节 国际商务谈判的结构,一、谈判的阶段性,开始阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结束阶段,二、横向谈判法与纵向谈判法,（一）横向谈判法,把谈判的几个议题同时排列出来，平行推进，交叉磋商。,1、步骤:,罗列议题, 粗略讨论各议题方向, 详细讨论各议题内容,2、优点：,灵活机动，有回旋余地，便于推进谈判进程,（二）纵向谈判法,先集中商讨与解决某一个议题，再讨论下一个议题。,1、 优点：,便于一个一个的深入讨论每一个议题,2、 缺点：,如果某个议题分歧大，就会影响整个谈判的进程,三、谈判双方交锋的形式,（一）“以我为中心”方式,就某个议题一方陈述后,另一方就对方陈述表示异议, 不断交锋。,优点：,有利于维护己方利益,缺点：,容易引起互相攻击,争执不休、破局。,（二）“各说各的”方式,就某个议题一方陈述后,另一方独立地提出自己的陈述，不受对方陈述观点影响。,优点：,双方都表明自己的观点，让双方明白对方的意图。,缺点：,只强势阐述自己观点，忽视对方意见，容易引起对方恼,火，甚至产生敌意。,四、精力结构,国际商务谈判中，谈判人员精力和注意力是随时间而变化的。,1、谈判开始阶段,精力最充沛, 但持续时间很短, 仅510分钟。,2、谈判过程中,精力明显下降, 直到谈判最后阶段才停止下降。,3、谈判最后阶段,双方意识到将要达成协议，精力才会复苏、高涨，但时间非常短促。如再遇拖延，精力将处于极低水平，绝难高涨。,第二节 国际商务谈判的开始阶段,一、建立谈判气氛,（一）高调的谈判气氛,1、含义和使用条件,高调谈判气氛是指谈判开局气氛比较热烈，双方态度主动，愉快的因素成为主导因素的谈判气氛。,当己方占有较大优势，希望尽早与对方达成协议时，往往采用高调气氛。,2、营造气氛的方法,（1）称赞法,：削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的热情，营造高调气氛。,（2）幽默法,也是经常采用的方法之一，在使用幽默法时应注意国际商务谈判中文化差异性。,（二）低调谈判气氛,1,、,含义和使用条件,低调谈判气氛是指谈判气氛十分严肃、低落。谈判一方情绪消极、态度冷淡，不愉快的因素构成了谈判情势的主导因素。,当己方有讨价还价的砝码，但不占有绝对优势、处于劣势时，可采用低调气氛。,2,、营造气氛的方法,感情攻击法、沉默法、疲劳战术和指责法是营造此种谈判气氛的方法。,（三）自然的谈判气氛,1、含义和使用条件,自然的谈判气氛是要创造一种,诚挚、友好、等同一般社交场合,的谈判气氛。,2、营造气氛的方法,万事开头难，所以在谈判开始时，谈判者应记住：,（1）初次与对方接触要主动、热情；,（2）第一次的目光接触要表现出自信和可信；,（3）要注意自己的行为、礼仪；,（4）在开始正式谈判议题之前，运用“中性”话题帮助建立谈判,气氛；,（5）不要与谈判对手过早进入实质性谈判；,（6）尽可能正面回答对方所提的问题，如果不能回答，要采用,恰当的方式进行回避。,二、确定谈判议程,（一）议程谈判的重要性,（二）议程谈判的内容,议程谈判的“4P”问题：,Plan（计划）：议事日程,Purpose（目的）：通过一系列议程内容结果体现,Pace（速度）：谈判进程的快慢和节奏,Personality（谈判人员）：是否建立良好的个人关系,（三）确定谈判议程的策略,最理想的方式是以轻松、愉快的语气先谈一些双方容易达成一致意见的话题，即建立和培养“一致感”。,具体方法：课本P67 插话框.,三、进行开场陈述和提出双方的谈判方案,开场陈述,是指在开始阶段双方就本次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。它的任务是让双方能把本次谈判所要涉及的内容全部提示出来。同时，使双方彼此了解对方对本次谈判内容所持有的态度、立场和观点；并在此基础上，就一些原则性分歧发表建设性意见或建议。,（一）开场陈述的内容,1、己方的立场,。即己方希望通过洽谈应取得的利益，准备采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；今后双方合作中可能会出现的成效或障碍，己方洽谈的方针等。,2、己方对问题的理解,。即已方认为本次谈判应涉及的主要问题以及对这些问题的看法或建议或想法等等。,3、对对方各项建议的回答,（二）陈述的方式,1、由一方提出书面方案并作口头补充，另一方则围绕对方的,书面方案发表意见。,书面方案即可在会晤前提供，也可在会晤后提供，还可在会晤时陈述前提供。,2、在会晤时双方口头陈述,不提交任何书面形式的方案，仅仅在开场陈述阶段，双方口头陈述各自立场、观点和意向。,（三,）,）倡,议,议,双方,进,进行,陈,陈述,后,后应,发,发出,倡,倡议,，,，即,双,双方,提,提出,各,各种,设,设想,和,和解,决,决,问题,的,的方,案,案，,把,把双,方,方引,向,向寻,求,求共,同,同利,益,益现,实,实方,向,向,相,相,互,互提,建设,性,性意,见,见，,使,使谈,判,判能,顺,顺利,进,进行,。,1、,提,提建,议,议要,采,采用,直,直截,了,了当,的,的方,式,式,2、,建,建议,要,要简,明,明扼,要,要，,具,具有,可,可行,性,性,3、,双,双方,互,互相,提,提建,议,议,4、,不,不要,过,过多,地,地为,自,自己,的,的建,议,议辩,护,护,也,也,不,不要,直,直接,抨,抨击,对,对方,的,的提,议,议,（四,）,）双,方,方提,出,出谈,判,判方,案,案,向对,方,方提,出,出的,谈,谈判,方,方案,应,应注,意,意：,议,议题,及,及先,后,后顺,序,序；,通,通过,何,何种,方,方式,提,提出,谈,谈判,方,方案,；,；应,本,本着,具,具体,问,问题,具,具体,分,分析,的,的原,则,则；,将,将己,方,方较,重,重要,、,、不,准,准备,让,让步,的,的内,容,容放,在,在最,后,后谈,。,。,1、提出,书,书面条件,政府招标,；,；最后通,牒,牒方式,2、在会,谈,谈时口头,提,提出谈判,条,条件,灵活性；,非,非文字便,于,于“忘记,”,”与不承,认,认；便于,建,建立融洽,关,关系,3、既提,出,出书面条,件,件，又加,以,以口头阐,述,述,四、对开,始,始阶段谈,判,判的回顾,总,总结,（一）对,谈,谈判对方,所,所持态度,的,的检验,如何来评,价,价对方的,谈,谈判方针,呢,呢？,（1）自,谈,谈判开始,以,以来，他,们,们的表现,如,如何？他,们,们的行动,基,基本上是,合作的，,还,还是充满,敌,敌意的？,（2）对,方,方的实力,在,在哪里？,我,我们在开,始,始谈判前,，,，他们曾,对,对我方施,加多大的,压,压力？,（3）在,开,开场陈述,时,时，他们,对,对我们是,不,不是开诚,布,布公的？,他,他们提出,设想与采,纳,纳设想之,比,比是多少,？,？他们提,供,供信息及,汲,汲取信息,之,之,比是多少,？,？,（4）从,开,开谈以来,对,对方的表,现,现中,看,我,我方的谈,判,判方针是,否,否得当？,我,我,方,是,是,继,继,续,续,采,采,取,取,现,现,行,行,的,的,谈,谈,判,判,方,方,针,针,还,还,是,是,改,改,用,用,其,其,他,他,的,的,谈,谈,判,判,方,方,针,针,？,？,（5,）,）,从,从,对,对,方,方,对,对,我,我,方,方,开,开,场,场,陈,陈,述,述,所,所,作,作,评,评,价,价,流,流,露,露,出,出,来,来,的,的,一,一,些,些,迹,迹,象,象,，,，,推,推,断,交,交,易,易,的,的,前,前,景,景,和,和,确,确,定,定,我,我,方,方,应,应,采,采,取,取,何,何,种,种,措,措,施,施,。,。,（6,）,）,总,总,结,结,双,双,方,方,彼,彼,此,此,的,的,成,成,功,功,与,与,失,失,误,误,之,之,处,处,及,及,其,其,原,原,因,因,，,，,分,分,析,析,在,在,下,下,一,一,阶,阶,段,谈,谈,判,判,中,中,彼,彼,此,此,的,的,实,实,力,力,，,，,初,初,步,步,确,确,定,定,在,在,实,实,质,质,磋,磋,商,商,阶,阶,段,段,我,我,方,方,对,对,每,每,个,议,议,题,题,的,的,最,最,低,低,目,目,标,标,和,和,最,最,高,高,目,目,标,标,等,等,等,等,。,。,(,二,二),谈,谈,判,判,方,方,案,案,提,提,出,出,后,后,，,，,对,对,对,对,方,方,反,反,应,应,的,的,检,检,验,验,与,与,回,回,顾,顾,1,、,、,预,预,见,见,到,到,谈,谈,判,判,条,条,件,件,被,被,双,双,方,方,接,接,受,受,的,的,可,可,能,能,，,，,但,但,仍,仍,必,必,须,须,进,进,一,一,步,步,磋,磋,商,商,2,、,、,经,经,过,过,开,开,始,始,阶,阶,段,段,的,的,谈,谈,判,判,，,，,无,无,法,法,预,预,见,见,达,达,成,成,协,协,议,议,的,的,可,可,能,能,性,性,可,采,采,取,取,措,措,施,施,：,：,（1,）,）,中,中,止,止,谈,谈,判,判,：,：,撤,撤,回,回,自,自,己,己,的,的,谈,谈,判,判,条,条,件,件,，,，,这,这,种,种,措,措,施,施,在,在,谈,谈,判,判,策,策,略,略,上,上,称,之,之,谓,谓,“,“,走,走,钢,钢,丝,丝,”,”,对,对,方,方,不,不,让,让,步,步,就,就,真,真,正,正,中,中,止,止,谈,谈,判,判,了,了,。,。,（2,）,）,继,继,续,续,谈,谈,判,判,：,：,想,想,办,办,法,法,让,让,对,对,方,方,让,让,步,步,。,。,尽,量,量,延,延,长,长,坚,坚,持,持,自,自,己,己,立,立,场,场,的,的,时,时,间,间,；,；,努,努,力,力,使,使,对,对,方,方,相,相,信,信,，,，,如,如,果,果,己,己,方,方,同,同,意,意,让,让,步,步,几,几,乎,乎,等,等,于,于,自,自,杀,杀,；,；,争,争,取,取,对,对,方,方,谈,谈,判,判,小,小,组,组,成,成,员,员,，,，,特,特,别,别,是,是,一,一,些,些,专,专,业,业,人,人,员,员,的,的,同,同,情,情,和,和,理,理,解,解,；,；,可,可,故,故,意,意,将,将,己,己,方,方,的,的,有,有,些,些,消,消,息,息,“,“,走,走,漏,漏,”,”,给,给,对,对,方,方,，,，,让,让,对,对,方,方,感,感,到,到,再,再,不,不,让,让,步,步,就,就,可,可,能,能,一,一,事,事,无,无,成,成,。,。,第,三,三,节,节,国,国,际,际,商,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,实,实,质,质,性,性,阶,阶,段,段,一,、,、,国,国,际,际,商,商,务,务,谈,谈,判,判,中,中,的,的,价,价,格,格,谈,谈,判,判,国,际,际,商,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,价,价,格,格,系,系,指,指,合,合,同,同,标,标,的,的,各,各,项,项,价,价,格,格,及,及,合,合,同,同,成,成,交,交,总,总,价,价,。,。,价,格,格,谈,谈,判,判,有,有,其,其,自,自,身,身,的,的,规,规,律,律,，,，,完,完,整,整,过,过,程,程,分,分,为,为,“,“,价,价,格,格,解,解,释,释,”,”,、,、,“,“,价,价,格,格,评,评,论,论,”,”,、,、,“,“,讨,讨,价,价,还,还,价,价,”,”,和,和,“,“,价,价,格,格,谈,谈,判,判,结,结,束,束,”,”,四,四,个,个,阶,阶,段,段,。,。,（一）,价,价格解,释,释,1、价,格,格解释,：,：卖方在,报,报价后,向,向买方,就,就其报,价,价的内,容,容构成,、,、价格,计,计算的,取,取数基,础,础、计,算,算方式,所,所作的,介,介绍或,解,解释。,2、货,物,物价格,解,解释内,容,容,货物的,价,价格首,先,先要与,货,货物本,身,身相符,。,。提供,货,货物的,卖,卖方在,推,推销货,物,物时，,总,总是附,有,有相应,的,的照片,、,、文字,说,说明、,价,价目表,等,等材料,，,，以使,买,买方相,信,信其报,价,价的合,理,理性。,有些国,际,际商务,合,合同价,格,格是浮动作,价,价。无论,那,那种价,格,格，其,计,计算,依据有,以,以下五,种,种基本,方,方式（计算公,式,式见P73-74）：,第一、,以,以物价,、,、工资,变,变化为,由,由予以,调,调价,第二、,以,以通货,膨,膨胀为,由,由进行,调,调价,第三、,以,以货币,汇,汇率变,化,化为由,进,进行调,价,价,第四、,以,以价格,成,成本变,化,化为由,进,进行调,价,价,3、技,术,术价格,解,解释内,容,容,随着经,济,济技术,合,合作的,进,进一步,加,加强，,技,技术转,让,让、许,可,可证贸,易,易等经,济,济合作,方,方式越,来,来越多,地,地被各,国,国企业,所,所使用,。,。技术,价,价格由,四,四部分,组,组成:技术使用,费,费、技术,资,资料费、,技,技术培训,费,费和技术,入,入门费。,（各,项,项,技,技,术,术,费,费,计,计,算,算,公,公,式,式,见,见P74-75）,4,、,、,影,响,响,技,技,术,术,价,价,格,格,的,的,因,因,素,素,（1,）,）,技,术,术,开,开,发,发,研,研,制,制,成,成,本,本,（2,）,）,技,技,术,术,的,的,成,成,熟,熟,程,程,度,度,技,术,术,就,就,像,像,产,产,品,品,一,一,样,样,有,有,其,其,生,生,命,命,周,周,期,期,。,。,一,一,项,项,技,技,术,术,的,的,发,发,展,展,通,通,常,常,要,要,经,经,过,过,四,四,个,个,阶,阶,段,段,即,即,成,成,长,长,、,、,成,成,熟,熟,、,、,饱,饱,和,和,阶,阶,段,段,和,和,淘,淘,汰,汰,阶,阶,段,段,。,。,（3,）,）,技,技,术,术,转,转,让,让,的,的,次,次,数,数,（4,）,）,交,交,易,易,双,双,方,方,对,对,技,技,术,术,引,引,进,进,方,方,预,预,期,期,收,收,益,益,的,的,预,预,测,测,许,可,可,方,方,可,可,能,能,接,接,受,受,的,的,技,技,术,术,转,转,让,让,费,费,不,不,会,会,低,低,于,于,其,其,所,所,能,能,预,预,计,计,的,的,销,销,售,售,利,利,润,润,损,损,失,失,数,数,额,额,，,，,并,并,将,将,此,此,视,视,为,为,技,技,术,术,价,价,格,格,的,的,最,最,低,低,限,限,；,；,技,术,术,引,引,进,进,方,方,价,价,格,格,谈,谈,判,判,的,的,最,最,高,高,估,估,价,价,是,是,以,以,自,自,我,我,开,开,发,发,该,该,技,技,术,术,需,需,投,投,入,入,多,多,少,少,资,资,金,金,为,为,基,基,础,础,，,，,加,加,上,上,开,开,发,发,时,时,间,间,的,的,机,机,会,会,成,成,本,本,，,，,加,加,上,上,引,引,进,进,方,方,利,利,用,用,该,该,项,项,技,技,术,术,可,可,获,获,得,得,的,的,收,收,益,益,，,，,采,采,取,取,净,净,现,现,值,值,计,计,算,算,方,方,法,法,就,就,可,可,以,以,得,得,出,出,引,引,进,进,方,方,接,接,受,受,价,价,格,格,的,的,最,最,高,高,限,限,。,。,最,终,终,成,成,交,交,价,价,格,格,水,水,平,平,取,取,决,决,于,于,双,双,方,方,讨,讨,价,价,还,还,价,价,的,的,能,能,力,力,以,以,及,及,双,双,方,方,的,的,妥,妥,协,协,，,，,会,会,在,在,许,许,可,可,方,方,估,估,计,计,的,的,最,最,低,低,限,限,和,和,引,引,进,进,方,方,接,接,受,受,的,的,最,最,高,高,限,限,之,之,间,间,。,。,（5,）,）,引,引,进,进,方,方,接,接,受,受,、,、,消,消,化,化,吸,吸,收,收,技,技,术,术,的,的,能,能,力,力,一,般,般,来,来,讲,讲,，,，,若,若,引,引,进,进,方,方,接,接,受,受,技,技,术,术,的,的,能,能,力,力,强,强,，,，,则,则,引,引,进,进,后,后,技,技,术,术,所,所,能,能,产,产,生,生,的,的,利,利,益,益,就,就,会,会,较,较,高,高,，,，,因,因,此,此,其,其,支,支,付,付,的,的,价,价,格,格,相,相,对,对,较,较,高,高,一,一,些,些,；,；,而,而,接,接,受,受,、,、,消,消,化,化,吸,吸,收,收,能,能,力,力,弱,弱,的,的,引,引,进,进,方,方,其,其,支,支,付,付,的,的,价,价,格,格,就,就,会,会,低,低,一,一,些,些,。,。,（,6,）,）,有,关,关,国,国,（7）,市场供求状况,（8）,技术转让形式,独占许可技术转让价格要比分别许可、交叉许可方式,高。,5,、,、,技,术,术,作,作,价,价,的,的,基,基,本,本,原,原,则,则,遵,循,循,利,润,润,分,分,享,享,原,则,则,LSLP（Licensor,sShareofLicensee,sProfit,）,。,。,对,对,于,于,利,利,润,润,分,分,享,享,率,率,的,的,多,多,少,少,，,，,目,目,前,前,尚,尚,无,无,统,统,一,一,规,规,定,定,。,。,联,合,合,国,国,工,工,业,业,发,发,展,展,组,组,织,织,于,于1990,年,年,在,在,对,对,印,印,度,度,等,等,发,发,展,展,中,中,国,国,家,家,引,引,进,进,技,技,术,术,的,的,价,价,格,格,进,进,行,行,分,分,析,析,后,后,，,，,认,认,为,为LSLP,一,一,般,般,在,在16%,至,至27%,之,之,间,间,较,较,为,为,合,合,理,理,。,。,在,在,正,正,常,常,情,情,况,况,下,下,，,，,将,将LSLP,控,控,制,制,在,在15%,至,至30%,之,之,间,间,均,均,属,属,合,合,理,理,范,范,畴,畴,。,。,6,、,、,技,术,术,价,价,格,格,的,的,支,支,付,付,方,方,式,式,（1,）,）,一,一,次,次,总,总,付,。,。,总,总,付,付,是,是,指,指,合,合,同,同,双,双,方,方,当,当,事,事,人,人,在,在,订,订,立,立,合,合,同,同,时,时,，,，,将,将,价,价,格,一,一,次,次,付,付,清,清,，,，,即,即,在,在,合,合,同,同,中,中,规,规,定,定,一,一,个,个,固,固,定,定,的,的,总,总,金,金,额,额,，,，,由,由,引,引,进,进,方,一,一,次,次,或,或,分,分,期,期,支,支,付,付,。,。,（2,）,）,提,提,成,成,支,支,付,付,。,。,提,提,成,成,支,支,付,付,方,方,法,法,分,分,最,最,低,低,提,提,成,成,、,、,最,最,高,高,提,提,成,成,和,和,滑,滑,动,动,提,提,成,三,三,种,种,。,。,（3,）,）,入,入,门,门,费,费,加,加,提,提,成,成,支,支,付,付,7、价格,解,解释的原,则,则,不问不答,、,、有问必,答,答、避实,就,就虚、能,言,言勿书,（二）价,格,格评论,1、价格,评,评论的含,义,义,买方对卖,方,方的价格,解,解释及通,过,过解释了,解,解到的卖,方,方价格的,贵,贵贱,性质作出,批,批评性的,反,反应谓之,“,“价格评,论,论”。下,面,面具体介,绍,绍对货物,、,、,技术费、,服,服务费这,三,三类价格,可,可能使用,的,的评论方,式,式及理由,。,。,2、货物,价,价格评论,：,：性价比,一般有技,术,术人员评,论,论货物的,技,技术性能,与,与价格的,关,关系,3、对技,术,术费的评,论,论,对技术费,的,的评论应,针,针对卖方,价,价格解释,的,的类型来,进,进行评论,。,。,关键是对,提,提成的计,价,价方式与,数,数额进行,合,合理性评,论,论。,4、对技,术,术服务指,导,导费的评,论,论,服务量是,否,否合理、,是,是否太高,？,？,CASE:美国STANCO公司同,天,天津某石,棉,棉厂的技,术,术费谈判,1986,年,年，美国STANCO公司,提,提议同天,津,津某石棉,厂,厂合资生,产,产石棉制,品,品，双方,投,投资额为700万,美,美元，美,方,方以其专,利,利技术作,价,价300,万,万美元作,为,为投资的,股,股本。经,过,过中方企,业,业的细致,调,调查发现,，,，美方的,技,技术已经,超,超出专利,的,的保护期,。,。在中方,企,企业的一,再,再要求下,，,，美方公,司,司将300万美元,的,的技术费,改,改为30,万,万美元后,，,，双方达,成,成协议。,5、价格,评,评论的方,法,法,首先，评,论,论既要猛,，,，又要有,节,节奏。“,猛,猛”即准,中,中求狠，,抓,抓住对方,短,短处，着,力,力渲染，,使,使其不降,价,价就下不,了,了台。,其次，人,人,人自由评,论,论，个个,均,均受限制,。,。 再,者,者，评论,的,的重心是,意,意在压价,，,，重在说,理,理。,最后，评,论,论中再侦,察,察，侦察,后,后再攻击,，,，交错进,行,行。,（三）讨,价,价还价,讨价：对卖方价,格,格解释予,以,以评价后,，,，提出“,重,重新报价,”,”或“改,善,善报价”,的,的要求，,又,又称为“,再,再询盘”,。,。,还价：卖,方,方在听了,买,买方评论,后,后修改报,价,价，或不,修,修改报价,但,但要求买,方,方提出成,交,交价，也,称,称为“还,盘,盘”。,1、讨价,（1）讨,价,价方法,三阶段：,全,全面性讨,价,价针对,性,性讨价,总,总体讨价,，,，均不限,一,一次,（2）讨,价,价应持的,态,态度：尊,重,重对方，,以,以说理的,方,方式进行,平和信赖,，,，不宜太,过,过强硬，,避,避免过早,陷,陷入僵局,。,。,（3）讨,价,价的次数,买方根据,实,实际情况,讨,讨价，直,到,到卖方有,实,实质性改,善,善，还可,以,以继续讨,价,价。,2、还价,（1）还,价,价的方式,两种类型,：,：按比价,还,还、按分,析,析成本价,还,还,三种方法,：,：逐项还,价,价、分组,（,（档次）,还,还价、总,体,体还价,（2）应,用,用的条件,两种还价,性,性质的选,择,择取决于,谈,谈判者手,中,中掌握的,比,比价材料,。,。,如果比价,材,材料丰富,且,且准确，,自,自然应选,“,“按比价,还,还”；,反之，就,用,用“分析,的,的成本还,价,价”。,（3）还,价,价的起点,当买方选,定,定了还价,的,的性质和,方,方式后，,最,最关键的,问,问题就是,确,确定还价,起,起点，即,以,以什么条,件,件作出第,一,一个还价,。,。,确定还价,起,起点：第,一,一，分析,卖,卖方改善,了,了多少？,第,第二，卖,方,方改善后,的,的报价与,买,买方底价,有,有多大差,价,价？第三,，,，买方是,否,否还要多,次,次要求讨,价,价？如何,让,让步？,（四）价,格,格谈判的,结,结束,1、降价,率,率：在不减,少,少标的物,内,内容和品,质,质要求的,情,情况下，,可,可能成交,价,价与第一,个,个报价之,间,间的降价,幅,幅度。,一般而言,：,：成套设,备,备降价率30%左,右,右，技术,费,费50%70%,，,，单件或,零,零部件降,价,价率较小,。,。,2、货物,分,分交,卖方提供,的,的货物（,或,或服务）,清,清单（品,质,质）内容,，,，经过讨,论,论明确买,卖,卖双方的,权,权利和义,务,务。 围,绕,绕货物分,交,交的谈判,时,时谈判最,后,后阶段的,信,信号。,3、最后,争,争一个条,件,件,（五）报,价,价技巧,1、谁先,报,报价,一般而言,，,，发起谈,判,判者先报,价,价；卖方,先,先报价。,（1）先,报,报价的好,处,处,先报价可,以,以把谈判,限,限定在一,定,定的框架,内,内，在此,基,基础上最,终,终达成协,议,议。但注,意,意不要过,度,度乱报价,，,，使对方,失,失去信心,。,。,（2）先,报,报价的不,利,利之处,先报价有,可,可能泄露,一,一些情报,，,，使对方,听,听到报价,后,后，可以,对,对自己的,想,想法进行,调,调整；合,适,适就拍板,成,成交，不,合,合适就利,用,用各种手,段,段进行杀,价,价。,【案例】,：,：美国著,名,名发明家,爱,爱迪生卖,专,专利,2、如何,报,报价?,（1）选,择,择最高开,盘,盘价,根据经验,，,，选择最,高,高开盘价,是,是一条金,科,科玉律。,如,如果是卖,方,方，,应提出最,高,高的可行,价,价格；如,果,果是买方, 应提,出,出最低的,可,可行价格,。,。,以卖方为,例,例，选择,最,最高开盘,价,价的意义,在,在于：,最高开,盘,盘价给卖,方,方的要价,定,定了一个,最,最高的限,度,度，开盘,价,价一经,确定，一,般,般说来就,不,不可能提,出,出更高的,价,价格了；,开盘价,会,会影响对,方,方对提供,商,商品或服,务,务印象和,评,评价；,开盘价,高,高，能为,以,以后的磋,商,商留下充,分,分的余地,；,；,开盘价,对,对最终成,交,交水平有,实,实质性影,响,响。,（2）选,择,择报价方,式,式,一般说来,，,，提倡口,头,头加书面,的,的报价方,式,式。,3、报价,时,时应注意,的,的几个问,题,题,（1）报,价,价要非常,明,明确,进行报价,时,时切忌含,含,含糊糊，,使,使对方发,生,生误解。,（2）报,价,价要非常,果,果断，毫,不,不犹豫,给对方留,下,下诚实而,认,认真的印,象,象,（3）报,价,价时不必,作,作过多的,解,解释或说,明,明,过多的解,释,释与说明,给,给人信心,不,不足的感,觉,觉；言多,必,必失,（4）在,作,作口头报,价,价时还应,注,注意尽量,使,使谈判留,有,有充分的,余,余地；注,意谈判各,议,议题之间,的,的内在联,系,系；随时,注,注意纠正,对,对方某些,概,概,念性错误,。,。,二、谈判,双,双方策略,的,的调整,（一）重,新,新评价对,方,方让步的,条,条件,1、对方,行,行为与己,方,方的预计,相,相符,2、对方,的,的让步比,预,预期的快,且,且大,3、对方,的,的让步比,预,预期的慢,且,且小,（二）时,间,间的影响,事先双方,商,商定好一,个,个谈判截,止,止时间，,避,避免对方,拖,拖延战术,（三）谈,判,判目标的,修,修正,己方原来,的,的谈判目,标,标根据下,列,列可预见,的,的因素而,重,重新修订,：,：, 对己,方,方的各项,要,要求对方,可,可能的各,种,种反应, 为获,得,得预计范,围,围内的结,果,果要花费,的,的时间和,其,其他成本,的,的估计, 在能,预,预计的范,围,围内对可,能,能得到的,每,每一项结,果,果的预计,第四节,国,国际商,务,务谈判的,交,交易明确,阶,阶段,一、向对,方,方发出信,号,号,谈判者将,指,指望从对,方,方那里得,到,到某种信,号,号：,（1）谈,判,判者用最,少,少的言辞,阐,阐明自己,的,的立场。,他,他的话语,可,可能表达,出一定的,承,承诺意愿,，,，但不包,含,含讹诈的,意,意思。诸如：“,好,好，这,就是我最,后,后的主张,，,，现在就,看,看你的了,。,。”,（2）谈,判,判者所提,的,的建议是,完,完整的、,绝,绝对的、,没,没有不明,确,确之处。,（3）如,果,果他的建,议,议未被接,受,受, 除,非,非中断谈,判,判, 谈,判,判者别无,选,选择。,（4）有,的,的谈判者,在,在阐述自,己,己的立场,时,时, 完,全,全是一种,最,最后决定,的,的语,调, 但,表,表情却是,不,不卑不亢,的,的, 只,是,是两眼紧,盯,盯着对方, 既不,随,随便,走动,也,也不是坐,立,立不安,也,也不和,同,同事低声,交,交谈；总,之,之, 没,有,有任,何紧张的,表,表示。否,则,则，对方,将,将会认为,你,你是在欺,骗,骗。,（5）有,的,的谈判者,回,回答对方,任,任何问题,尽,尽可能简,单,单, 常,常,常只回答,“,“是”,或“不”,。,。,二、交流,和,和协调,1、力点,的,的协调：谈判的结,果,果是双方,在,在特定的,时,时限内内,接,接受的最,低,低的条件,。,。下列三,种,种情况要,引,引起重视,：,：,（1）对,方,方不加以,改,改变并一,再,再重复的,一,一项简单,要,要求,（2）对,方,方确立了,一,一条不可,打,打破的逻,辑,辑链锁,（3）对,方,方表明在,某,某一个问,题,题上不再,或,或不可能,让,让步,2、焦点,的,的协调：双方都认,为,为通过磋,商,商所取得,一,一致的结,果,果满足各,自,自最低谈,判,判目标，,并,并为分歧,提,提供了一,个,个公平合,理,理的解决,方,方法。,产生焦点,协,协调的必,要,要条件是,：,：,（1）谈,判,判双方具,有,有一个比,较,较相似的,社,社会和思,想,想上的背,景,景，对什,么是公平,的,的，什么,是,是合理的,，,，有同样,见,见解。,（2）谈,判,判双方之,间,间的要求,虽,虽然有一,定,定的分歧,，,，但这种,分,分歧能被,一个双方,所,所公认的,合,合理的磋,商,商结果解,决,决的。,3、谈判,者,者策略选,择,择,第五节,国,国际商,务,务谈判的,结,结束阶段,一、最后,的,的回顾,在谈判者,认,认为最后,即,即将达成,交,交易之前,，,，有必要,进,进行最后,一,一次,回顾。这,主,主要为了,：,：,明确还有,哪,哪些问题,没,没有得到,解,解决。,对自己所,期,期望的交,易,易结果的,每,每一项交,易,易条件进,行,行最后决,定,定。,同时，明,确,确自己对,各,各种交易,条,条件准备,让,让步的限,度,度。,决定采用,何,何种特殊,的,的谈判战,术,术。,着手安排,交,交易记录,事,事宜。,二、最后,的,的让步,既要保持,自,自己坚定,的,的信誉，,又,又要表示,愿,愿意迎合,对,对方，以,取,取得对方,回,回报。,（一）让,步,步的时间,选,选择,最后的让,步,步不宜过,早,早，否则,对,对方认为,这,这只是谈,判,判过程中,的,的普通让,步,步，进而,得,得寸进尺,。,。,要明确传,递,递这已经,是,是“最后,”,”让步的,信,信息，是,为,为了能结,束,束谈判并,签,签约而作,出,出的让步,。,。,（二）让,步,步幅度的,掌,掌握,幅度太大,，,，对方不,大,大可能会,相,相信这是,最,最后的条,件,件；幅度,太,太小，对,方,方认为微,不,不足道，,没,没有吸引,力,力。,三、让步,与,与要求同,时,时并提,最后让步,必,必须避免,情,情况：不,能,能让对方,相,相应最后,让,让步，反,而,而鼓励对,方,方继续坚,持,持要求，,甚,甚至得寸,进,进尺。因,此,此，在己,方,方最后让,步,步时，也,要,要要求对,方,方作出相,应,应让步，,进,进而达成,协,协议。,1、谈判,者,者在提出,最,最后让步,时,时, 可,示,示意对方,这,这是自己,的,的意思,这,这,个让步很,可,可能使自,己,己与公司,之,之间产生,矛,矛盾。,2、并不,直,直接给予,让,让步,而,而是指出,自,自己愿意,这,这么做,但,但要以,对,对方,的让步作,为,为交换。,四,、,、,保,保,证,证,协,协,议,议,名,名,副,副,其,其,实,实,（,一,一,）,）,价,价,格,格,方,方,面,面,的,的,问,问,题,题,（1,）,价,格,格,是,是,否,否,最,最,后,后,决,决,定,定,，,，,或,或,谈,谈,判,判,者,者,是,是,否,否,能,能,收,收,回,回,人,人,工,工,和,和,材,材,料,料,增,增,加,后,后,的,的,成,成,本,本,（2,）,价,格,格,是,是,否,否,包,包,括,括,税,税,捐,捐,、,、,关,关,税,税,或,或,其,其,他,他,法,法,定,定,的,的,费,费,用,用,如,果,果,包,包,括,括,的,的,话,话,，,，,在,在,合,合,同,同,的,的,有,有,效,效,期,期,内,内,，,，,倘,倘,使,使,这,这,些,些,税,税,率,率,增,增,加,加,，,，,应,由,由,谁,谁,支,支,付,付,增,增,加,加,的,的,税,税,务,务,费,费,用,用,；,；,（3,）,价,格,格,的,的,确,确,定,定,是,是,否,否,已,已,考,考,虑,虑,汇,汇,率,率,变,变,动,动,的,的,因,因,素,素,（4,）,对,于,于,合,合,同,同,价,价,格,格,并,并,不,不,包,包,括,括,的,的,项,项,目,目,是,是,否,否,已,已,明,明,确,确,（,二,二,）,）,合,合,同,同,完,完,成,成,的,的,问,问,题,题,（1,）,对,“,“,完,完,成,成,”,”,是,是,否,否,有,有,明,明,确,确,的,的,解,解,释,释,是,是,否,否,包,包,括,括,客,客,户,户,对,对,设,设,备,备,的,的,测,测,试,试,（2,）,如,果,果,某,某,些,些,次,次,要,要,零,零,部,部,件,件,丢,丢,失,失,，,，,并,并,不,不,影,影,响,响,设,设,备,备,的,的,性,性,能,能,和,和,运,运,转,转,，,，,能,否,否,签,签,发,发,一,一,张,张,完,完,成,成,或,或,接,接,受,受,的,的,证,证,明,明,书,书,；,；,（3,）,合,同,同,的,的,完,完,成,成,是,是,否,否,能,能,分,分,阶,阶,段,段,进,进,行,行,，,，,这,这,点,点,是,是,否,否,已,已,明,明,确,确,确,确,定,定,。,。,（,三,三,）,）,规,规,格,格,方,方,面,面,的,的,问,问,题,题,（1,）,买,方,方,取,取,得,得,执,执,照,照,、,、,许,许,可,可,证,证,和,和,图,图,纸,纸,的,的,批,批,准,准,等,等,义,义,务,务,是,是,否,否,明,明,确,确,规,规,定,，,，,并,并,注,注,明,明,每,每,件,件,完,完,成,成,的,的,时,时,间,间,；,；,（2,）,如,果,果,有,有,什,什,么,么,国,国,家,家,的,的,或,或,国,国,际,际,机,机,构,构,的,的,一,一,般,般,标,标,准,准,可,可,参,参,考,考,是,是,否,否,已,已,明,确,确,哪,哪,些,些,问,问,题,题,运,运,用,用,哪,哪,些,些,版,版,本,本,的,的,标,标,准,准,，,，,而,而,标,标,准,准,又,又,与,与,合,合,同,同,哪,哪,些,些,部,分,分,有,有,关,关,；,；,（3,）,对,于,于,在,在,工,工,厂,厂,或,或,现,现,场,场,的,的,材,材,料,料,或,或,设,设,备,备,测,测,试,试,，,，,以,以,及,及,它,它,们,们,的,的,公,公,差,差,限,限,度,和,和,测,测,试,试,方,方,法,法,是,是,否,否,作,作,了,了,明,明,确,确,的,的,规,规,定,定,。,。,（,四,四,）,）,清,清,关,关,、,、,卸,卸,货,货,与,与,仓,仓,储,储,等,等,问,问,题,题,（1,）,是,否,否,明,明,确,确,由,由,谁,谁,来,来,负,负,责,责,清,清,关,关,谁,谁,来,来,负,负,责,责,交,交,货,货,谁,谁,来,来,负,负,责,责,卸,卸,货,货,和,仓,仓,储,储,；,；,（2,）,一,些,些,永,永,久,久,性,性,或,或,临,临,时,时,性,性,的,的,工,工,作,作,由,由,谁,谁,负,负,责,责,安,安,排,排,、,、,处,处,理,理,。,。,（,五,五,）,）,索,索,赔,赔,处,处,理,理,（1,）,处,理,理,的,的,范,范,围,围,如,如,何,何,；,；,（2,）,处,理,理,是,是,否,否,排,排,除,除,未,未,来,来,的,的,法,法,律,律,诉,诉,讼,讼,。,。,五,、,、,谈,谈,判,判,的,的,记,记,录,录,要,点,点,是,是,谈,谈,判,判,纪,纪,要,要,要,要,用,用,书,书,面,面,记,记,录,录,，,，,并,并,有,有,双,双,方,方,草,草,签,签,。,。,1,、,通,读,读,谈,谈,判,判,记,记,录,录,或,或,条,条,款,款,以,以,表,表,明,明,双,双,方,方,在,在,各,各,点,点,上,上,均,均,一,一,致,致,同,同,意,意,通,常,常,当,当,谈,谈,判,判,涉,涉,及,及,商,商,业,业,条,条,款,款,及,及,规,规,格,格,时,时,须,须,使,使,用,用,这,这,一,一,方,方,法,法,。,。,2、,每,每日,的,的谈,判,判记,录,录由,一,一方,在,在当,晚,晚整,理,理就,绪,绪并,在,在第,二,二天,作,作为,议,议事,日程,的,的第,一,一个,项,项目,宣,宣读,后,后由,双,双方,通,通过,只有,在,在这,个,个记,录,录通,过,过之,后,后才,能,能再,继,继续,进,进行,谈,谈判,。,。这,项,项工,作,作费,力,力，,但,但对,于,于长,时,时间,的,的谈,判,判来,说,说是,可,可取,的,的。,3、,如,如果,只,只须,进,进行,两,两三,天,天的,谈,谈判,则,则由,一,一方,整,整理,谈,谈判,记,记录,后,后,在,在,谈,谈,判结,束,束时,宣,宣读,通,通过,事实,上,上，,每,每天,发,发生,的,的事,如,如果,没,没有,记,记载,，,，极,易,易引,起,起争,执,执。,而,而记,录,录人,员,员很,容,容易,犯,犯的,错,错误,是,是他,往,往往,会,会记,下,下他,主,主观,认,认为,别,别人,说,说过,的,的话,，,，而,实,实际,上,上谈,判,判当,事,事人,从,从未,说,说过,这,这些,话,话。,TodayisOK!,Thankyou!,作业2（,任,任选,作,作3,题,题）,：,：,P60：1，3,P93：2，3,9,、,静,静,夜,夜,四,四,无,无,邻,邻,，,，,荒,荒,居,居,旧,旧,业,业,贫,贫,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Thursday,December22,2022,10,、,雨,雨,中,中,黄,黄,叶,叶,树,树,，,，,灯,灯,下,下,白,白,头,头,人,人,。,。,。,。22:55:1922:55:1922:55,12/22/202210:55:19PM,11,、以,我,我独,沈,沈久,，,，愧,君,君相,见,见频,。,。12,月,月-2222:55:1922:55,Dec-2222-Dec-22,12,、,故,故,人,人,江,江,海,海,别,别,，,，,几,几,度,度,隔,隔,山,山,川,川,。,。,。,。22:55:1922:55:1922:55,Thursday, December 22, 2022,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。12月-2212月-2222:55:2022:55:20,December22,2022,14,、他乡,生,生白发,，,，旧国,见,见青山,。,。22,十,十二月202210:55:20,下,下午22:55:2012月-22,15,、,比,比,不,不,了,了,得,得,就,就,不,不,比,比,，,，,得,得,不,不,到,到,的,的,就,就,不,不,要,要,。,。,。,。,。,。十,二,二,月,月2210:55,下,下,午,午12,月,月-2222:55,December22,2022,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2022/12/2222:55:2022:55:20,22 December 2022,17,、做前，能,够,够环视四周,；,；做时，你,只,只能或者最,好,好沿着以脚,为,为起点的射,线,线向前。10:55:20 下,午,午10:55,下,下午22:55:2012月-22,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Thursday,December22,2022,10,、很多,事,事情努,力,力了未,必,必有结,果,果，但,是,是不努,力,力却什,么,么改变,也,也没有,。,。22:55:2622:55:2622:55,12/22/2022 10:55:27 PM,11,、成功就是,日,日复一日那,一,一点点小小,努,努力的积累,。,。12月-2222:55:2722:55,Dec-2222-Dec-22,12,、世间成,事,事，不求,其,其绝对圆,满,满，留一,份,份不足，,可,可得无限,完,完美。22:55:2822:55:2822:55,Thursday, December 22, 2022,13,、不知香,积,积寺，数,里,里入云峰,。,。12月-2212月-2222:55:2822:55:28,December22,2022,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。22 十,二,二月 202210:55:28,下,下午22:55:2812月-22,15,、楚塞三湘,接,接，荆门九,派,派通。十二月 2210:55,下,下午12月-2222:55,December 22, 2022,16,、少年十五,二,二十时，步,行,行夺得胡马,骑,骑。2022/12/2222:55:3022:55:30,22 December 2022,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,气,气晚,来,来秋,。,。10:55:32,下,下,午,9,、杨柳散和风，青山澹吾虑。,10月-24,10月-24,Tuesday, October 22, 2024,10,、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,06:56:40,06:56:40,06:56,10/22/2024 6:56:40 AM,11,、越是没有本领的就越加自命不凡。,10月-24,06:56:40,06:56,Oct-24,22-Oct-24,12,、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。,06:56:40,06:56:40,06:56,Tuesday, October 22, 2024,13,、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。,10月-24,10月-24,06:56:40,06:56:40,October 22, 2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,22 十月 2024,6:56:40 上午,06:56:40,10月-24,15,、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。,十月 24,6:56 上午,10月-24,06:56,October 22, 2024,16,、业余生活要有意义，不要越轨。,2024/10/22 6:56:40,06:56:40,22 October 2024,17,、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。,6:56:40 上午,6:56 上午,06:56:40,10月-24,MOMODA 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