东阿农商银行微信课堂之微贷理念课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,东阿农商银行,信贷检查辅导中心,微贷理念的应用,2014.10,DERC,bank,东阿农商银行,DERC,bank,子曰：“学而时习之，不亦说乎”,DERC,bank,东阿农商银行,子曰：“温故而知新，可以为师矣”,从书本上得到的知识终归是浅显的，最终要想认识事物或事理的本质，还必须自己亲身的实践。,执行、落实,错误：创新 变革 困难,成方三十二,新常态下的稳增长：首席经济学家关注的议题,瑞惠证券首席经济学家沈建光对于经济增长的分析说，当前正处于一种“旧的增长模式已不可维持，新的增长模式还在酝酿中，新的结构调整代替旧的增长引擎的阵痛期,”。,DERC,bank,东阿农商银行,陆游：纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行,西点执行力：,战场上，纪律是唯一的上帝！以法治军才可以提高军队的战斗力！,企业里，没有规矩不成方圆，每个公司的章程是维系一个公司正常运作的关键！,！强调：制度执行力,DERC,bank,东阿农商银行,培根：没有执行的制度，比没制度更可怕,不按章办事，理念、创新、发展皆为空谈,西点文化：要想成为高绩效的公司，就必须建立高效的制度执行体系,小微贷技术你到底学到了什么？,小微贷技术到底是否适合我们传统信贷业务使用？,我们传统的贷款技术是什么？,是主观？是经验？还是随意？,DERC,bank,东阿农商银行,引言,DERC,bank,东阿农商银行,省内银行微贷技术引进情况,2009,年,11,月潍坊银行和德国储蓄银行国际合作基金会签订合作协议。,2010,年,10,月，济宁银行与德仕金融公司合作，引进德国小微企业贷款技术，在全省率先推出了“小微信贷工厂”模式。,2012,年,4,月,9,日，齐商银行与德国,IPC,公司小微企业贷款技术合作项目启动仪式在齐盛国际宾馆举行。,DERC,bank,东阿农商银行,省内银行微贷技术引进情况,2012,年,11,月,齐鲁银行与德国储蓄银行国际合作基金会签约开展小微企业信贷技术合作。,2014,年,1,月聊城办事处引进龙江银行小微贷技术,2014,年,3,月,19,日,青岛农商银行与德国,IPC,公司签订小微企业贷款技术合作协议，青岛市首家引进德国微贷技术。,微贷技术这么好，我们是不是应该照搬呢？,其他引进微贷技术的银行与我们农商行的不同之处。,济宁银行：立足“服务中小企业、服务城市居民、服务地方经济”市场定位，充分利用贴近市民、靠近社区的经营优势，积极探索差异化发展路子。,齐鲁银行：以“全心全意服务小微企业和社区百姓”为宗旨，对外投资济宁银行和德州银行两家城商行，是济宁银行的战略投资者。,DERC,bank,东阿农商银行,打造适合我们本土文化的微贷技术和团队,龙江银行：立足于“面向农业产业，面向中小企业，面向地方经济”的市场定位，以资本为纽带，依托股东优势，引进了黑龙江省大正投资集团、中粮集团、黑龙江北大荒集团、上海（上实）集团、上海国际集团资等国内一流的战略投资者。,东阿农商行：四个面向。,除青岛农商行之外，都是城商行，包括青岛农商行在内他们所处的地域、经济环境都与我们不一样，经济比较发达，小微企业、个体工商户等比较活跃。,DERC,bank,东阿农商银行,打造适合我们本土文化的微贷技术和团队,行业分类：贸易类、生产类、服务类、运输类、建筑装饰类、农业类（养殖、种植）,.,龙江银行微贷中心微贷业务在农业类方面投放相对薄弱，包括微贷技术在农业类板块运用相比之下比其他行业差一些。,所以，我们要根据地域环境、经济环境适当调整我们的微贷思路，打造适合我们本土文化的微贷技术和团队。,DERC,bank,东阿农商银行,打造适合我们本土文化的微贷技术和团队,方法可借鉴，模式不可照搬。,正所谓他山之石可以攻玉,善于吸取他人的先进经验,本土化,DERC,bank,东阿农商银行,打造适合我们本土文化的微贷技术和团队,“微贷项目”与,2005,年引入我国，最早开展合作的只有台州银行、包商银行和九江商业银行三家。,我国引进微贷技术多为德国技术，,IPC,公司、德仕金融公司、德国储蓄银行等。,德国,IPC,公司是一家有实力的专门为小企业提供金融服务的金融机构。这个公司有着,20,年为小企业提供金融服务的经验，它在十多个国家运作的微小贷款项目平均不良率低于,3%,。世行在全球范围内就微小贷款项目进行招标，德国,IPC,公司中标。,我们引进的是龙江银行本土化的德国,IPC,公司的微贷技术。,DERC,bank,东阿农商银行,德国微贷技术概述,到底什么样的微贷技术呢？这么神秘？,微贷技术是以分析评估借款人的现金流和个人品质为核心，通过实地调查来获取反映借款人身份、品质、还款能力和意愿的信息（包括财务相关信息和非财务的“软信息”），并借助于交叉校验的方法来验证信息的真实性，由此来决定是否授信，并灵活地确定贷款的额度、期限和还款方式，从而很好地满足客户多元化的需求。,交叉校验技术是做好分析的重要手段,，其中包括基于财务信息的逻辑检验来分析客户的还款能力，以及基于“软信息”的逻辑检验来判断客户的还款意愿。,DERC,bank,东阿农商银行,德国微贷技术概述,因为,调查环节信贷人员通过积极的交流、仔细的观察等，替客户作出财务报表，但财务报表中,80%,的信息是通过客户的口头信息获得的，所以，信息的获得是不对称的。,解决信息不对称问题是所有信贷业务所面临的核心问题。,交叉检检就是有效破解这种信息不对称的有效手段。,DERC,bank,东阿农商银行,为什么要进行交叉检验,DERC,bank,东阿农商银行,为什么要进行交叉检验,客户信息与调查人员之间的不对称,1,调查人员与审批人员之间的信息,不对称,2,管理人员与微贷业务流程参与人员之间,的信息不对称。,3,信息不对称,三个层次,如何解决信息不对称的前提条件：,了解你的客户（生活习惯、资产、负债）,了解客户的经营模式,了解客户的销售模式,这就是我们下面要讲的表格调查法环节,DERC,bank,东阿农商银行,为什么要进行交叉检验,信贷调查技术,调查准备,损益表,资产负债表,交叉检验,确定贷款额度,技术框架,微贷技术在实际中的运用,DERC,bank,东阿农商银行,发放贷款重要的三个环节：调查、审查、审批。,如何进行调查？,表格调查法：,基本信息表,资产负债表,损益表,DERC,bank,东阿农商银行,微贷技术在实际中的运用,表格的作用：,利用表格,对客户的情况尽量详细的了解,利用表格,对客户的软信息作出一定分析判断,利用表格,对客户的经营情况作出一定分析判断,利用表格,对是否符合授信基本条件作出分析判断,DERC,bank,东阿农商银行,微贷技术在实际中的运用,表格调查法的技术优势,便于客户经理业务调查,便于客户经理分析判断,便于客户材料搜集提供,便于客户经理报告撰写,便与相关人员审查审批,微贷技术在实际中的运用,DERC,bank,东阿农商银行,DERC,bank,东阿农商银行,微贷技术在实际中的运用,现场调查：,案例,:,客户李先生在东阿县经营一家饲料销售店,想申请,20,万元，用于进饲料。,分析当天是以下是客户的口述,:,客户李某夫妇从,2006,年开始经营，前两年生意一般，净收入在,5,万元左右，随着经验的积累以及市场的扩大，近几年年营业额,270-280,万元，净收入在,30,多万。,这个生意有淡旺季，,2,、,3,月为淡季，淡的时候一天能卖,5000,元，其他月份都差不多，每月能卖,20-30,万左右。客户最近三天的营业额分别是,4500,、,5000,、,6000,元。,DERC,bank,东阿农商银行,微贷技术在实际中的运用,现在这个店租金一年交一次,12000/,年，（有租赁合同），夫妻共同经营。,客户为搞好与下游养殖户的关系，每月都会在一块聚餐，一年招待费用在,6000,元左右，水电费一年,500,就够了；车保险和油钱一年是,13000-14000,元。手机费一年,1000,就够了；其他基本没有什么费用了。这个店平均一天费用就接近,150,元。,查看客户的销售单据，日（即,2014,年后开业以来）销售额在,45000,左右。平均每,2-3,天进一次货，淡季每次金额在,1,万元左右，旺季每次金额在,17000-18000,元。,这一年的花销也不少，家庭开支一个月,3000,元。去年我岳母住院看病花,2,万，去年买了一个空调花费,10000,元，加上过年花销和给父母的,11000,元，一年的净利润也就在,30,多万。,DERC,bank,东阿农商银行,微贷技术在实际中的运用,客户经营方式为直接从厂家或二级经销商进货，厂家或二级经销商收到款之后发货，然后直接运送到养殖户家里，所以店里存货较少，常年维持在,2,万元左右。应收账款较多,能占到,2/3,，加总客户记账，应收账款,610615,元（）,现在存货,:20706,元。现金,:17500,元，农业银行,91900,元,成本抽样：,84.13%,固定资产中电脑,4000,元，长安车,72800,元，车是,2012,年,6,月购买，还有车贷,1389,元，每月还款,1542,元，,分析结束时是,10,：,00,，营业额,2000,元。,DERC,bank,东阿农商银行,微贷技术在实际中的运用,基本信息表,家庭信息,客户姓名,李先生,身份证号,XXXXXXX,手机号：,XXXXXX,工作单位,无,单位电话：,无,工资收入,无,家庭住址,曙光街,XX,号,供养人数,1,爱人姓名,刘女士,身份证号,XXXXXXX,手机号：,XXXXXXX,工作单位,无,单位电话：,无,工资收入,无,孩子姓名,李某某,身份,学校,单位,大学,联系方式,XXXXXXX,父亲姓名,李父,工作性质,畜牧局退休,联系方式,XXXXXXX,年龄,65,健康状况,健康,母亲姓名,李母,工作性质,畜牧局退休,联系方式,XXXXXXX,年龄,65,健康状况,健康,其他兄弟姐妹概况,无,DERC,bank,东阿农商银行,微贷技术在实际中的运用,经营情况,经营项目,饲料销售,经营开始时间,2006,以前经营过的项目,无,员工人数,无,年销售额,270,万,-280,万,年净收入,30,万,是否有其他经营项目,无,年总收入情况,30,万,贷款情况,贷款用途,进饲料,贷款金额,20,万,自有资金情况,12,万元左右,资金缺口,20,万,贷款期限,12,个月,每月偿还贷款的承受能力,2.6,万,贷款批不下来的打算,找朋友借点,经营性资产,现金,17500,银行存款,91900,应收账款,610615,预付账款,无,存货,20706,设备,4000,店铺,租金,10333,车辆,50000,等等,无,非经营性资产,几套楼房,1,楼房具体位置,曙光街,XX,号,产权所有人,李先生夫妻共有,其他店铺,房租,无,股票,无,期货,无,黄金,无,保险,无,等等,无,负债类,应付账款,无,预收账款,无,短期借款,无,其他借款,无,长期借款,1389,DERC,bank,东阿农商银行,微贷技术在实际中的运用,进货情况,进货商,厂家或二级进货商,结算方式,先款后货,淡旺季月份,2,、,3,月为淡季，其他月份差不多,进货频率,2-3,天,每月进货次数,10-15,次,每次进货量,淡季,10000,，旺季,17000-18000,最近一次进货时间,2014.2.19,最近一次进货量,10000,运费支出情况,厂家包运,销售情况,销售淡季平均月销售额,15,万元,销售旺季平均月销售额,20-30,万元,年总销售额,280,万元,去年销售额,265,万,大前天销售情况,4500,前天销售情况,5000,昨天销售情况,6000,固定费用,工资支出（提成）,无,租金,12000,年,水电费,500,年,招待费,6000,年,交通费,13000-14000,年,广告费,无,材料损失,无,税收,无,通讯费,1000,年,分期还款金额,1542,家庭开支,36000,年,日常营运费,54000,年,其他支出,去年岳母住院花费,2,万元，购买空调,1,万元，过年花销及给父母,1.1,万元。,查验资料,身份证,营业执照,税务登记证,结婚证,单位证明,收入证明,房产证,征信,店铺租赁协议,存货清单,进货单,出货单,DERC,bank,东阿农商银行,微贷技术在实际中的运用,资 产 负 债 表,日期,2014.2.20,时间,10:00,单位：元,现金及银行存款,109400,应付账款,现金,17500,银行存款,91900,应收账款,610615,预收款项,预付款项,短期贷款,存货,20706,流动资产,740721,短期负债总计,0,固定资产,54000,长期贷款,1389,电脑,4000,长安车（原价,72800,，折旧,22800,）,50000,其它负债,其它经营资产,10333,长期负债总计,1389,其它非经营资产,总负债,1389,总资产,751054,权益,749665,速动比率,资产负债率,0.18%,表外项目,:,住房一处,60,万元,对资产负债的其他评价,资产负债率,0.18%,50%,，最大授信额度表内权益的,50%,（,37,万元），授信,20,万元合适,DERC,bank,东阿农商银行,微贷技术在实际中的运用,损益表 日期：,:2014.2.20,单位：元,2013.3,2013.4,2013.5,2013.6,2013.7,2013.8,2013.9,2013.10,2013.11,2013.12,2014.1,2014.2,合计,平均,收入,:,1,150000,250000,250000,250000,250000,250000,250000,250000,250000,250000,250000,100000,2750000,235708,可变,成本,:,成,本,率,84.13,126195,210325,210325,210325,210325,210325,210325,210325,210325,210325,210325,84130,2313575,198301,毛利润,(3)=(1)-(2):,23805,39675,39675,39675,39675,39675,39675,39675,39675,39675,39675,15870,436425,37407,固,定,支,出,租金,1000,1000,1000,1000,1000,1000,1000,1000,1000,1000,1000,667,11667,1000,招待,费,500,500,500,500,500,500,500,500,500,500,500,333,5833,500,交通,费,1125,1125,1125,1125,1125,1125,1125,1125,1125,1125,1125,750,13125,1125,水电,费,42,42,42,42,42,42,42,42,42,42,42,28,490,42,通讯,费,83,83,83,83,83,83,83,83,83,83,83,55,968,83,分期,还款,1542,1542,1542,1542,1542,1542,1542,1542,1542,1542,1542,1028,17990,1542,总额,(4),4292,4292,4292,4292,4292,4292,4292,4292,4292,4292,4292,2861,50073,4292,净利润,(5)=(3)-(4):,19513,35383,35383,35383,35383,35383,35383,35383,35383,35383,35383,13009,386352,33115,其它,:,家庭,开支,3000,3000,3000,3000,3000,3000,3000,3000,3000,3000,3000,3000,36000,3086,月可支配资金,:,16513,32383,32383,32383,32383,32383,32383,32383,32383,32383,32383,10009,350352,30029,客户背景,营业额检验,婚姻状况,成本检验,利润检验,软,信息验证,财务信息验证,负债情况,邻居口碑,费用检验,交叉验证：,微贷技术在实际中的运用,东阿农商银行,DERC,bank,交叉检验的分析方法改变了以往贷款调查中只采集客户提供信息的局面，开辟了多方面采集信息，多角度验证信息的立体化收集信息的格局。,交叉检查不但能解决最基础的客户信息真实获取问题，而且同样能运用到信贷决策和信贷检查等信贷流程环节。,其实，交叉验证技术在我们日常的贷款调查中，公司业务部已经运用了好几年了。,三表：水表、电表、工资表,三房：厂房、厨房、茅房,DERC,bank,东阿农商银行,微贷技术在实际中的运用,表内权益的,50%,月可支*,70%,每个月的还款额,一笔贷款的调查阶段基本结束。,DERC,bank,东阿农商银行,微贷技术在实际中的运用,确定授信：,调查要求,:,要深入调查,要分析研判,要提炼总结,要由表转文,要理性决策,DERC,bank,东阿农商银行,调查报告的撰写,DERC,bank,东阿农商银行,编写内容,:,客户个人及家庭基本信息,客户基本信息,成员信息,经济状况,业务信息,经营概况,经营历史,采购情况,毛利分析,调查报告的撰写,DERC,bank,东阿农商银行,资产负债情况,按科目顺序编写,期初和期末，新客户只有期初,附注,:,所有数据的都需要进行说明，多项合计时，列举主要几种,没有所有权但能带来收益需要注明,调查报告的撰写,DERC,bank,东阿农商银行,损益情况,按科目顺序计入,上次和本次均值为两次调查使用,最少编制,2,个月以上的报表,分别编制淡旺季报表,不同经营项目或业务分别计算收入和销售成本,调查报告的撰写,DERC,bank,东阿农商银行,营业费用、家庭支出无法获得则需要用当地平均水平,附注：需要详细说明每项内容，依据,家庭支出需要列出明细项,偿还其他贷款需要说明债权人，金额、贷款日、期限、利率,调查报告的撰写,DERC,bank,东阿农商银行,保证人信息,保证人基本信息，如职业、工作单位、收入,与借款人关系,保证人核实方式，如谁？通过什么方式核实,保证人其他情况，如家庭等,调查报告的撰写,DERC,bank,东阿农商银行,还款意愿分析,影响还款意愿因素,经营、生活习惯、子女教育、信用意识、违约成本,信贷员印象,主观印象,配合程度、言谈举止、诚信程度等,调查报告的撰写,DERC,bank,东阿农商银行,调查结论,总结客户的盈利能力（每月净利润）、业务经营的风险、还款意愿、资产状况等情况,结合信用评级，给出额度调节系数区间，得到相应的授信额度建议,根据客户经营的季节性、未来现金流状况，贷款期限和还款方式,其他调查建议,调查报告的撰写,微贷技术与“五个真实”,DERC,bank,东阿农商银行,微贷技术：,怀疑、怀疑、再怀疑，交叉验证确保真实。,五个真实：,真实、真实、再真实，了解客户之根本，确保五个真实。,真实的,经营项目,真实的,自有资金,真实合法的,贷款用途,五个,真实,真实的,还款能力,真实的,还款意愿,DERC,bank,东阿农商银行,总体概括,资产负债表的编制,远看方知出处高,全方位分析借款人资产情况,损益表的编制,来是空言去绝踪,追踪现金流向必须明察秋毫,软信息交叉验证,不为浮云遮望眼,分析借款人信息去伪存真,财务信息交叉验证,势若浮云亦是崩,评估还款能力必须正本清源,