某汽车用品有限公司未来发展运营计划方案

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,北京洪车汇汽车用品有限公司,未来发展运营计划方案,2016,计划制作负责人：熊志文,前言,Introduction,目前,，,汽车后市场大体存在五大渠道：一是汽车4S站;二是传统大中型维修厂;三是汽车维修路边店;四是汽车专项服务店;五是品牌快修美容装饰连锁店。这五大渠道由于集中度低，面积大小，设备投资，人员素质，地点便利性，服务质量，服务时间和收费标准等方面各有千秋，在不同渠道中对于产品的利润需求、产品质量、服务要求等对生产企业有着不同要求，因此，管理难度也就加大，随时面临着相互冲突、串货乱价的局面。中国汽车后市场，表面上形态各异，百花齐放，非常活跃，但实质良莠不齐，形成品牌的屈指可数，整体上讲目前还处于混乱状态。,资本正加快在汽车后市场的布局。家用汽车的普及，正在将汽车后市场的规模迅速做大。有数据显示，201,6,年国内汽车后市场的规模已达8000亿之巨。而从资本的布局方向看，汽车后市场已从最传统的O2O服务，逐渐向金融、保险等深处拓展。,未来5年汽车后市场发展趋势分析：2400万台的新车销量、1.7亿台的总保有量，这是201,6,年汽车市场交出的成绩单。数据显示，2009-2016年，中国汽车产销量快速增长，年复合增长率约14.8%。照此速度发展，预计2020年中国汽车保有量将突破2亿辆。这也意味着汽车后市场的规模在逐年递增。过去三年，中国汽车后市场的年均复合增长率达到19%，目前市场规模在8000亿左右。201,5,年汽车后市场调查报告显示，未来五年内，这一规模有望扩展到两万亿。,CONTENTS,目录,1,2,3,4,公司结构,Company structure,市场分析,market analysis,市场定位,market positioning,营销方案,Marketing program,strategic planning,战略规划,Financial forecast,财务预测,6,7,Risk Management,风险控制,8,5,管理方案,Management scheme,公司结构,Company structure,公司内部组织架构,单店运营组织架构,市场运营组织架构,01,1.1,公司内部组织架构,董事长,总经理,副总经理,总经理助理,营销部,售后服务部,采购部,行政部,财务部,营销总监,采购经理,行政文员,财务总监,技术部经理,市场经理,采购助理,出纳,会计,客户,客户经理,技术员,策划经理,仓管、配货,1.2,市场运营组织架构,市场运营总监,市场督导助理及会务人员,市场部支持专员兼策划专员,数据分析,市场产品拓展一部,市场专员,市场产品专员兼市场拓展专员,市场产品拓展二部,支持培训,市场拓展,支持培训,市场拓展,1.3,单店运营组织架构,店 长,市场助理及协调专员,技术部,美容组,洗车组,前台接待,销售专员,收银专员,出纳专员,销售部,财务部,1.4,公司人员配置,由于公司正处于发展阶段，有很多人员配置问题暂时还不能完全配备完善。但是为了公司能够拥有一个完善的体制,；且又避免了无形资源对公司造成的资金浪费。达到一个真正可持续发展的方向。,01,公司内部人,员配置情况,根椐现在有的情况来分析人员结构情况；同时进行考核晋升机制。,02,市场部人员,配置情况,根椐产品及市场开拓情况，来制定市场配置人员情况；同时进行业绩考核晋升淘汰制。,03,单店运营人,员配置情况,根椐每个店的店面布局及运营情况，对店面进行人员配置及分配；同时进行考核晋升机制。,1.6,公司人员配置,市场分析,market analysis,市场现状,客户心态,竞争对手,发展趋势,02,市场,现,现状,汽车,后,后市,场,场发,展,展至,今,今，,创,创业,者,者变,得,得更,加,加谨,慎,慎，,从,从业,者,者有,些,些迷,失,失自,我,我，VC,回,回归,理,理性,看,看待,这,这个,行,行业,，,，2016上,半,半年,至,至今,，,，各,路,路车,企,企都,不,不得,放,放慢,步,步伐,，,，正,所,所谓,步,步子,大,大了,，,，容,易,易扯,的,的蛋,疼,疼.,从轻,资,资产,进,进军,汽,汽车,后,后市,场,场行,业,业，,到,到如,今,今的,资,资金,紧,紧张,之,之时,，,，重,金,金投,入,入线,下,下产,业,业，,打,打造,全,全国,线,线下,连,连锁,直,直营,店,店，,这,这将,成,成为,汽,汽车,后,后市,场,场的,又,又一,次,次洗,礼,礼，,汽,汽车,后,后市,场,场粗,暴,暴的,发,发展,，,，众,多,多创,业,业者,认,认为,自,自身,看,看到,了,了商,机,机，,无,无论,是,是以,洗,洗车,、,、保,养,养、,钣,钣喷,、,、维,修,修、,保,保险,、,、二,手,手车,等,等作,为,为切,入,入，,可,可至,今,今部,分,分车,企,企都,很,很难,实,实现,收,收支,持,持平,或,或达,到,到营,收,收。,2016,年,年6,月,月份,的,的汽,车,车专,场,场高,峰,峰论,坛,坛大,会,会，,让,让笔,者,者倍,感,感惊,奇,奇，,一,一次,大,大会,为,为何,会,会有,几,几百,人,人的,参,参与,？,？最,让,让人,费,费解,的,的是,竟,竟然,是,是在,短,短期,内,内达,到,到预,期,期人,数,数，,也,也许,这,这是,一,一种,好,好现,象,象，,车,车后,从,从业,者,者开,始,始学,习,习、,交,交流,、,、分,享,享，,学,学会,了,了抱,团,团取,暖,暖，,资,资源,共,共享,。,。,2016,下,下半,年,年车,后,后企,业,业必,然,然会,有,有一,大,大波,企,企业,出,出现,在,在死,亡,亡名,单,单，,其,其原,因,因很,简,简单,，,，资,金,金链,断,断裂,，,，导,致,致整,个,个项,目,目无,法,法进,行,行运,转,转，,而,而不,受,受资,金,金影,响,响的,车,车企,将,将重,金,金投,入,入线,下,下区,域,域化,社,社区,连,连锁,直,直营,店,店，,同,同时,完,完善,自,自身,汽,汽配,体,体系,、,、数,据,据库,、,、以,及,及会,员,员机,制,制，,但,但需,具,具备,以,以下,几,几点,：,：,1、,汽,汽配,体,体系,必,必然,是,是一,个,个重,资,资金,投,投入,，,，目,前,前所,有,有的,车,车后,企,企业,都,都不,具,具备,这,这样,强,强大,的,的资,金,金链,条,条，,换,换种,角,角度,来,来看,，,，有,几,几个,亿,亿的,资,资金,，,，还,不,不如,多,多开,几,几家,直,直营,店,店，,完,完全,可,可通,过,过本,地,地的,汽,汽配,城,城（,代,代理,商,商）,成,成为,自,自己,的,的供,货,货商,，,，节,约,约成,本,本，,有,有效,控,控制,产,产品,质,质量,。,。,2、,新,新车,不,不断,的,的冲,击,击市,场,场，,作,作为,养,养车,服,服务,平,平台,，,，必,然,然需,要,要将,自,自身,的,的数,据,据库,进,进行,完,完善,，,，例,如,如：,车,车型,、,、配,件,件以,及,及内,部,部系,统,统与,客,客户,端,端的,完,完善,。,。,3、,线,线下,店,店+,互,互联,网,网也,就,就是,说,说传,统,统的,模,模式,基,基础,上,上，,融,融入,互,互联,网,网思,维,维，,让,让集,客,客、,推,推广,变,变得,快,快、,广,广、,准,准等,条,条件,，,，但,作,作为,一,一家,具,具有,互,互联,网,网因,素,素的,企,企业,，,，用,户,户数,据,据库,以,以用,户,户行,为,为需,求,求成,为,为各,家,家车,后,后企,业,业必,做,做功,课,课之,一,一，,如,如果,连,连用,户,户喜,欢,欢什,么,么都,不,不明,确,确，,谈,谈何,服,服务,呢,呢？,4、,线,线下,直,直营,店,店达,到,到一,定,定数,量,量峰,值,值后,，,，管,理,理体,系,系成,为,为重,中,中之,重,重，,如,如果,有,有效,的,的管,理,理库,存,存、,出,出库,、,、客,服,服系,统,统、,店,店内,技,技师,以,以及,员,员工,的,的培,训,训，,通,通过,人,人员,管,管理,、,、培,训,训，,这,这无,疑,疑增,加,加工,作,作量,，,，且,效,效率,很,很低,，,，此,时,时必,然,然需,要,要一,套,套量,身,身开,发,发的,内,内部,管,管理,系,系统,。,。,5、,为,为何,笔,笔者,一,一直,强,强调,区,区域,化,化社,区,区连,锁,锁店,呢,呢？,因,因市,场,场环,境,境、,用,用户,需,需求,、,、汽,车,车保,有,有量,等,等数,据,据不,同,同，,原,原有,的,的模,式,式不,可,可进,行,行外,地,地快,速,速扩,展,展，,而,而是,在,在一,定,定数,据,据调,研,研后,，,，对,本,本身,认,认为,可,可复,制,制的,模,模式,进,进行,优,优化,、,、改,变,变，,方,方可,执,执行,。,。,汽车,后,后市,场,场发,展,展至,今,今，,仅,仅仅,能,能算,是,是是,初,初期,，,，前,期,期的,粗,粗暴,成,成长,，,，迫,使,使行,业,业放,慢,慢，,那,那么2016,年,年汽,车,车后,市,市场,的,的从,业,业（,技,技师,、,、互,联,联网,、,、线,下,下店,）,）人,员,员相,关,关培,训,训必,然,然成,为,为重,点,点，,无,无优,良,良的,团,团队,，,，那,里,里来,的,的造,血,血功,能,能呢,？,？,竞争,对,对手,分,分析,知己,知,知彼,，,，百,战,战百,胜,胜,?,抄袭,或,或重,复,复,创新,透过,解,解,读,读,竞争,对,对手,分,分析,报,报告,深入,了,了解,竞争,对,对手,媒,媒体,策,策略,竞争,对,对手,分,分析,主要,内,内容,：,：,竞争,对,对手,的,的定,义,义？,竞争,对,对手,市,市场,调,调研,数,数据,从,从何,而,而来,？,？,介绍,现,现今,汽,汽车,后,后市,场,场（,连,连锁,店,店）,活,活动,方,方式,竞争,对,对手,分,分析,报,报告,的,的主,要,要概,念,念及,内,内容,？,？,何谓,优,优秀,的,的竞,争,争对,手,手分,析,析报,告,告？,竞争,对,对手,分,分析,报,报告,的,的限,制,制？,总结,竞争,对,对手,分,分析,客户心态,分,分析,社,会,性,消,费,心,理,58%,社会环境,经济文化,群,群体家庭,消费习俗,与,与消费流,行,行的影响,消费者群,体,体心理市,场,场概观,社会环境,心,心理,消费者的,兴,兴趣,特征和形,态,态,个性倾向,性,性,需,需要和,动,动机,种,种类,和,和内容,发展趋向,购买动机,个,个性心理,消费者的,态,态度,改,改,变,变与测量,特殊表现,消费者的,气,气质,个性心理,特,特征,消,消费,者,者的性格,消费者的,能,能力,本,能,性,消,费,心,理,42%,客户心态,分,分析,客户心态,分,分析,售前服务,标,标准流程,及,及售后服,务,务（,体验,）,产品品质,和,和技术流,程,程标准化,（,（效果）,店面施工,环,环境（视,觉,觉）,三,层,洋,葱,北京,2016,年,2017,年,2018,年,2018,年,各省,会城市,其他一,线城市,全国,分析,根椐现有的店面，不断的完善店面运营，及店面人员素质和技术流程，从而体现可复制性的发展。在未来三年内成立公司自有品牌，同时将发展全国市场。,详细分析报告请看附件！,发展趋势,分,分析,市场定位,market positioning,风险（连,锁,锁店）投,资,资,产品及项,目,目投资,03,随着行业,的,的不断发,展,展，汽车,后,后市场经,过,过一遍又,一,一遍的洗,牌,牌后，有,很,很多店都,在,在归整自,身,身的不足,，,，从而闭,门,门造车。,很,很多连锁,店,店在定位,上,上就做不,到,到真正的,连,连接性和,可,可复制，,从,从而导致,一,一系列的,问,问题。我,公,公司定位,高,高端直营,洗,洗美会所,，,，以标准,的,的技术流,程,程和过硬,的,的产品品,质,质，一步,一,一步稳抓,隐,隐打的步,伐,伐做到（,精,精、细、,专,专）的标,准,准导向。,来,来抵挡一,切,切不可抗,力,力的风险,预,预警。,合作伙伴,信,信用风险,客户信用,风,风险,市场波动,风,风险,产品质量,风,风险,专员服务,风,风险,不可抗力,风,风险,贸易环节,风,风险,技术风险,政策变化,风,风险,风险（连,锁,锁店）投,资,资,风险（连,锁,锁店）投,资,资,风险预防,风险预警,风险预测,风险转移,风险化解,产品及项,目,目投资,01,02,03,自主产品,研,研发,生产自主,研,研发公司,自,自主洗美,品,品牌系列,，,，从品牌,的,的品质和,价,价位定出,标,标准。,其他附加,项,项目（单,店,店）,根椐市场,发,发展需求,而,而定，单,店,店可以增,加,加一些附,加,加项目。,（如：窗,膜,膜、维保,、,、保险等,）,）,其他附加,项,项目（企,业,业）,可根椐公,司,司发方向,，,，结合一,些,些发展方,向,向相吻合,的,的项目，,从,从而进行,切,切入。,营销方案,Marketing program,网络（网,站,站）推广,产品渠道,营,营销,连锁店销,售,售,会务营销,04,推广方案,（,（线上、,线,线下）,01,02,03,基础上线,各大下载,市,市场、应,用,用商店、,大,大平台、,下,下载站的,覆,覆盖Android版本发,布,布渠道：,推,推广的第,一,一步是要,上,上线，这,是,是最基础,的,的。,。,运营商渠,道,道推广,通过合作,商,商进行店,内,内消费者,的,的推广，,利,利用厂商,线,线上优势,进,进行深入,挖,挖掘。,三方平台,推,推广,通过三方,在,在线的宣,传,传方式进,行,行推广。,连锁店销,售,售,直营店销售,合作商销售,渠道商的,资,资质判定,标,标准,1、必须,有,有合法的,经,经营手续,，,，营业执,照,照等相关,证,证件；,2、渠道,商,商所经营,的,的行业范,围,围必须是,汽,汽车美容,或,或后市场,行,行业经销,售,售商等与,公,公司产品,相,相关的领,域,域；,渠道营销,管,管理办法,本公司与,渠,渠道商（,代,代理商）,的,的运作模,式,式是基于,合,合作的基,础,础上的。,渠道界定,目前市场,上,上品牌繁,杂,杂，产品,形,形成规范,性,性的品牌,并,并不多，,可,可根椐市,场,场现状，,结,结合,+,互联网。,支持及售,后,后,公司可给,与,与产品的,性,性能方面,的,的辅导，,并,并提供不,同,同产品的,适,适用领域,，,，更好的,为,为渠道商,指,指明开拓,市,市场方向,。,。,1,2,3,4,产品渠道,营,营销,会务营销,面对面,销售周期,短,短,投放广告,费,费用低,管理方案,Management scheme,薪酬方案,晋升机制,招聘管理,培训方案,05,人员6S,管,管理,奖罚机制,详见公司,管,管理手册,！,！,战略规划,strategic planning,企业核心,价,价值观,企业愿景,及,及发展目,标,标,企业经营,理,理念,战略储备,06,企业核心,价,价值观,“真诚、,善,善意、精,致,致、完美,”,”的核心,价,价值观，,以,以“为员,工,工创造平,台,台，为客,户,户创造价,值,值，为城,市,市创造美,丽,丽，为社,会,会创造财,富,富”为使,命,命。,核心价值,观,观,：,企业经营,理,理念,企业经营,理,理念：,用积极的,态,态度面对,工,工作，工,作,作就会积,极,极地回报,你,你。,以人为本,，,，心德为,先,先；谁有,多,多高本领,，,，就给谁,搭,搭建多大,舞,舞台；,谁,谁有多大,贡,贡献，就,给,给谁多少,回,回报。,使命、愿,景,景、经营,理,理念概述,：,：,精神层,物质层,行为层,制度层,使命及愿,景,景、核心,价,价值观、,经,经营理念,、,、职业意,识,识,.,经营机制,与,与策略、,组,组织结构,与,与业务流,程,程、管理,制,制度与行,为,为规范,.,礼仪、行,为,为举止、,精,精神面貌,.,办公环境,、,、,VI,、统一着,装,装、标语,.,企业文化,“,洋葱,”,模型,什么是企,业,业文化,企业愿景,及,及发展目,标,标,愿,景,景：,每一天，,我,我们都致,力,力于创造,更,更美好的,未,未来。,我们的优,质,质产品和,服,服务，使,人,人心情愉,悦,悦，神采,焕,焕发，享,受,受,更加完美,生,生活。,企业愿景,及,及发展目,标,标,企业愿景,及,及发展目,标,标,公司未来,发,发展目标,一：发展,计,计划,1：总体,目,目标,致,致力于汽,车,车后市场,事,事业发展,，,，通过不,断,断的技术,创,创新，形,成,成自主技,术,术品牌，,获,获取市场,竞,竞争优势,，,，不断进,行,行管理改,进,进，造就,一,一支工作,高,高效，身,心,心健康的,员,员工队伍,，,，作为企,业,业持续发,展,展的原动,力,力。互利,合,合作，与,客,客户、与,利,利益相关,者,者合作发,展,展，提高,企,企业运作,效,效率，三,年,年后公司,直,直营店占,据,据全国市,场,场份额，,实现销售,可达到,5000-1,亿元。成,为,为行业知,名,名支持企,业,业。,2：主要,经,经营理念,以人为本,，,，心德为,先,先；谁有,多,多高本领,，,，就给谁,搭,搭建多大,舞,舞台；,谁,谁有多大,贡,贡献，就,给,给谁多少,回,回报。,3：发展,战,战略,1）产品,发,发展战略,创,创于国,内,内知名品,牌,牌,立足,行业，实,现,现产品技,术,术多元化,发,发展，以,洗,洗美、连,锁,锁、项目,等,等为核心,，,，形成多,元,元化发展,，,，提高公,司,司综合能,力,力，在技,术,术和管理,上,上达到国,际,际先进水,平,平。,2）人才,战,战略,每个部门,和,和每项技,术,术都要不,断,断引进优,秀,秀人员和,工,工程师级,技,技术人员,，,，加快营,销,销、管理,、,、技术复,合,合型人才,培,培养，储,备,备一批管,理,理型人才,，,，引进后,市,市场、,4S,店管理型,人,人才，公,司,司将持续,加,加强员工,培,培训，绩,效,效考核，,和,和企业文,化,化建设。,逐,逐步提高,员,员工的薪,酬,酬，福利,水,水平，创,造,造有利人,才,才成长的,良,良好环境,。,。,4：主要业,务,务经营目标,1）北京直,营,营店实现年,销,销售,250-350,万元,2）其他一,线,线城市直营,开,开发实现年,销,销售,1000-2000,万元,3）自主产,品,品项目实现,年,年销售3,00,5,00,万元,战略储备,人才储备,信息储备,物资储备,战略储备,财务预测,Financialforecast,财务分析,201,6,、,2017,计划财务出,入,入,成本控制,07,略！,风险控制,RiskManagement,风险规避,08,风险规避,风险预防,风险预警,风险预测,风险转移,风险化解,总 结,Sumup,09,直营店面发展之“我”见,售后续工作,进阶,04,01,推进各项,流程,的规范化，强化后期追踪执行力度,把各项目标体系建立全面，并执行到位。,人员培训的加强，从员工工作意识上去培训，加强员工对企业的素质并进行考核。,技术流程标准化，并实行技术流程考核机制。,店长，主管人员进行员工学习培训考核机制，合格后方可上岗。,03,确保各部门顺畅,沟通,例会注重效率与侧重点，会后协同各部门迅速响应销售疑难点,做好团队协作能力安排。,02,善用交易平台，销售平台的增加及消费,销售过程中，每个人都要做到全民皆兵。,做好前店后店销售工作安排，一个店最少安排一、二个销售。（包含大师傅在内）,深入了解产,品,品,/,客户需求,/,市场趋势的,基,基础上，进,一,一步制定详,尽,尽销售策略,/,销售计划；,探,探讨新产品,可,可行性研究,等,等,结束语,在后市场发展面临剧痛的时候，我司以一种,“,敢于创新,”,的精神站立在了后市场的风口上。就凭借这鼓风口的风力，把这样的精气神全传承到全国每一个角落。,总结,谢谢观看,Thanks forwatching,