恒曦书业网站客服须知

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,客服人员培训课程,包含网店客服的基本概念，重要作用，应具备的基本素质，基本能力，专业知识、相关知识、沟通技巧，常见问题解决，危机处理，以及针对网店客服手册编制等内容。, 网店客服基本概念,网店客服是指在开设网店这种新型商业活动中，充分利用各种通讯工具、并以网上即时通讯工具（如旺旺）为主的，为客户提供相关服务的人员。, 网店客服主要类型,一般小规模的网店，往往一人身兼数职，对客服并没有进行细分，但有些有规模的网店则往往实行较细的分工，网店客服的分工达到相对细致的程度，如下：,1 有通过旺旺、电话，解答买家问题的客服。,2 有专门的导购客服，帮助买家更好地挑选商品。,3 有专门的投诉客服，处理客户投诉。,4 有专门的推广客服，负责网店的营销与推广。,5 还有专门帮店主打包的客服等等。, 客服的作用和意义,网店客服，在网店的推广、产品的销售、以及售后的客户维护方面均起着及其重要的作用，不可忽视。,1 塑造店铺形象,对于一个网上店铺而言，客户看到的商品都是一张张的商品，既看不到商家本人，也看不到产品本身，无法了解各种实际情况，因此往往会产生距离感和怀疑感。这个时候，客服就显得尤为重要了。客户通过与客服在网上的交流，可以逐步的了解商家的服务和态度以及其它，客服的一个笑脸或者一个亲切的问候，都能让客户真实的感觉到他在跟一个善解人意的人在沟通，逐步建立店铺的良好形象。, 客服的作用和意义,2 提高成交率,现在很多客户都会在购买之前针对不太清楚的内容询问商家，或者询问优惠措施等。客服在线能够随时回复客户的疑问，可以让客户及时了解需要的内容，从而达成交易。,有的时候，客户不一定对产品本身有什么疑问，仅仅是想确认一下商品是否与事实相符，这个时候一个在线的客服可以打消客户的很多顾虑，促成交易。,同时，对于一个犹豫不决的客户，一个有着专业知识和良好的销售技巧的客服，可以帮助买家选择合适的商品，促成客户的购买行为。, 客服的作用和意义,3 提高客户回头率,当买家在客服的良好服务下，完成了一次良好的交易后，买家不仅了解了卖家的服务态度，也对卖家的商品、物流等有了切身的体会。当买家需要再次购买同样商品的时候，就会倾向于选择他所熟悉和了解的卖家。从而提高客户购买几率,4 更好的服务客户,如果把网店客服仅仅定位于和客户的网上交流，那么我们说这仅仅是服务客户的第一步。一个有着专业知识和良好沟通技巧的客服，可以给客户提供更多的购物建议，更完善的解答客户的疑问，更快速的对买家售后问题给予反馈，从而更好的服务于客户。只有更好的服务于客户，才能获得更多的机会。, 网店客服基本素质,一个合格的网店客服，应该具备一些基本的素质，如心理素质、品格素质、技能素质、以及其他综合素质等，具体如下：,1 心理素质,具体如下：“处变不惊”的应变力,挫折打击的承受力,情绪的自我掌控及调节能力,满负荷情感付出的支持能力,积极进取、永不言败的良好心态, 网店客服基本素质,2 热情的服务态度：客户服务人员还应具备对客户热情主动的服务态度，充满了激情，让每位客户感受到你的服务。,要有良好的自控力：自控力就是控制好自己的情绪，客户作为一个服务工作，首先自己要有一个好的心态来面对工作和客户。,3 技能素质：良好的文字语言能力；高超的语言沟通技巧和谈判技巧；丰富的专业的知识；丰富的行业知识及经验；熟悉的专业技能；思维敏捷；具备良好的人际关系沟通能力；具备专业的客户服务电话接听技巧；良好的倾听能力, 销售客服基本能力,营销型网站客服具备的一些基本能力：,1 文字表达能力：作为营销类网店客服的基本能力，对网站宝贝要描述清楚。,2 资料收集能力：一是保存重要的历史资料；二是尽量做到某个重要领域资料的齐全。,3 自己动手能力：亲自实际操作，有些问题动手操作才能解决问题。,4 代码了解能力：对于对于一些与网店营销直接相关的基本代码，应该有一定的了解，尤其是HTML、ASP、JSP等。, 销售客服基本能力,5 网页制作能力：设计到的有图片处理，程序开发等，在进行网店策划时尤为重要。,6 参与交流能力: 参与互联网上的交流，比如说论坛、博客、专栏文章、邮件列表等,7 深入了解网民能力: 要经常了解网民的最新动态和热点,8 建立品牌能力：保持品质、力求特色的能力,客,客服的,相,相关知,识,识,1 商,品,品的专,业,业知识,：,：首先,应,应对商,品,品的种,类,类、材,质,质、尺,寸,寸、用,途,途、注,意,意事项,有,有一定,的,的了解,，,，同时,对,对商品,的,的使用,方,方法等,有,有一定,的,的了解,。,。,2 物,流,流及付,款,款知识,：,： 一,般,般通过,支,支付宝,和,和银行,付,付款方,式,式。应,详,详细说,明,明是哪,种,种银行,卡,卡。,3 了,解,解不同,物,物流的,重,重要信,息,息：物,流,流的价,格,格；物,流,流的速,度,度；联,系,系方式,；,；如何,办,办理查,询,询；不,同,同物流,方,方式的,包,包裹撤,回,回、地,址,址更改,、,、状态,查,查询、,保,保价、,问,问题件,退,退回、,代,代收货,款,款、索,赔,赔的处,理,理等；,常,常用的,网,网址和,信,信息的,掌,掌握, 网,店,店客服,沟,沟通技,巧,巧,1 态,度,度积极,，,，沟通,尽,尽快；,要,要有足,够,够的耐,心,心与热,情,情,2 多,加,加表情,符,符号,3 语,言,言文字,方,方面：,少,少用“,我,我”字,，,，多用,“,“您”,或,或者“,咱,咱们”,的,的字眼,；,；可以,说,说“请,”,”，“,欢,欢迎光,临,临”，,“,“认识,您,您很高,兴,兴”，,“,“希望,在,在这里,能,能找到,您,您满意,的,的DD,”,”；多,用,用“您,好,好”“,请,请问”,“,“麻烦,”,”“请,稍,稍等”,“,“不好,意,意思”,“,“非常,抱,抱歉”,“,“多谢,支,支持”,等,等等, 网,店,店客服,沟,沟通技,巧,巧,4 要,有,有针对,性,性：对,于,于商品,缺,缺乏认,识,识的顾,客,客需要,细,细心解,答,答，站,在,在对方,的,的角度,对,对描绘,越,越细致,越,越好；,对,对于商,品,品一知,半,半解的,顾,顾客要,有,有耐心,，,，尽量,表,表现自,己,己的丰,富,富知识,；,；对于,商,商品非,常,常了解,的,的顾客,，,，要表,达,达你对,他,他专业,知,知识的,欣,欣赏。,5 顾,客,客的价,格,格要求,：,：对于,大,大方的,顾,顾客要,主,主动说,出,出我们,的,的优惠,措,措施；,对,对于试,探,探性的,顾,顾客态,度,度坚决,，,，态度,要,要缓和,；,；对于,讨,讨价还,价,价的顾,客,客要有,礼,礼有节,的,的拒绝, 网,店,店客服,沟,沟通技,巧,巧,6 坚,守,守诚信,：,：一旦,答,答应顾,客,客的要,求,求，就,应,应该切,实,实的履,行,行自己,的,的承诺,，,，哪怕,吃,吃亏也,不,不能出,尔,尔反尔,；,；凡事,不,不要轻,易,易保证,，,，留有,一,一点余,地,地；处,处,处为顾,客,客着想,，,，用诚,心,心打动,顾,顾客；,多,多虚心,请,请教，,多,多倾听,顾,顾客声,音,音；做,个,个专业,卖,卖家，,给,给顾客,准,准确的,推,推介；,坦,坦诚的,介,介绍商,品,品的优,点,点及缺,点,点；遇,到,到问题,多,多检讨,自,自己少,责,责怪对,方,方；换,位,位思考,；,；表达,不,不同意,见,见尊重,对,对方立,场,场；保,持,持相同,的,的谈话,方,方式；,经,经常对,顾,顾客表,示,示感谢,；,；坚持,自,自己的,原,原则, 客,服,服相关,技,技巧,1 促,进,进“怕,买,买不到,”,”心理,：,：在客,户,户犹豫,的,的时候,可,可以说,“,“这款,是,是我们,最,最畅销,的,的了，,经,经常脱,销,销，现,在,在这批,又,又只剩2个了,，,，估计,不,不要一,两,两天又,会,会没了,，,，喜欢,的,的话别,错,错过了:-O,”,”或者,是,是“今,天,天是优,惠,惠的截,止,止日，,请,请把握,良,良机，,明,明天你,就,就买不,到,到这种,折,折扣价,了,了”,2 促,进,进顾客,急,急于收,货,货的心,理,理：在,顾,顾客有,购,购买意,向,向，还,在,在犹豫,时,时，可,以,以说“,如,如果真,的,的喜欢,的,的话就,赶,赶紧拍,下,下吧，,快,快递公,司,司的人,再,再过10分钟,就,就要来,了,了，如,果,果现在,支,支付成,功,功的话,，,，马上,就,就能为,你,你寄出,了,了”, 客,服,服相关,技,技巧,3 当,顾,顾客有,购,购买信,号,号，可,采,采用“,二,二选其,一,一”的,技,技巧。,比,比如说,“,“请问,您,您需要,第,第4款,还,还是第6款？,”,”或者,是,是“请,问,问要平,邮,邮给您,还,还是快,递,递给您,”,”,4 巧,妙,妙反问,，,，促进,订,订单：,例,例如顾,客,客问：,“,“这款,有,有金色,的,的吗”,而,而你手,里,里没货,，,，你可,以,以答“,不,不好意,思,思我们,没,没有进,货,货，不,过,过我们,有,有黑色,、,、紫色,、,、蓝色,的,的，在,这,这几种,颜,颜色里,，,，你喜,欢,欢哪一,种,种呢？,”,”,5 聊,天,天控制,时,时间；,调,调节气,氛,氛，以,退,退为进, 网,购,购客户,类,类型分,析,析（按,性,性格）,按照客,户,户性格,特,特征分,类,类及应,采,采取的,相,相应对,策,策,1 友,善,善型客,户,户,特质：,性,性格随,和,和，对,自,自己以,外,外的人,和,和事没,有,有过高,的,的要求,，,，通常,是,是企业,的,的忠诚,客,客户,策略：,提,提供最,好,好的服,务,务，怒,因,因为对,方,方的宽,容,容和理,解,解而放,松,松对自,己,己的要,求,求,2 独,断,断型客,户,户,特质：,异,异常自,信,信，有,很,很强的,决,决断力,，,，感情,强,强烈，,不,不善于,理,理解别,人,人；对,自,自己的,想,想法和,要,要求一,定,定要认,可,可；不,容,容易接,受,受意见,和,和建议,，,，通常,是,是投诉,较,较多的,客,客户。,策略：,小,小心应,对,对，尽,可,可能满,足,足其要,求,求，让,其,其有被,尊,尊重的,感,感觉, 网,购,购客户,类,类型分,析,析（按,性,性格）,3 分,析,析型客,户,户,特质：,情,情感细,腻,腻，有,很,很强的,逻,逻辑思,维,维能力,；,；懂道,理,理讲道,理,理；但,不,不愿意,接,接受任,何,何不公,正,正的待,遇,遇,策略：,真,真诚对,待,待，作,出,出合理,解,解释，,争,争取对,方,方的理,解,解,4 自,我,我型客,户,户,特质:,以,以自我,为,为中心,，,，缺乏,同,同情心,，,，从不,习,习惯站,在,在比尔,呢,呢立场,考,考虑问,题,题；有,较,较强的,报,报复心,理,理；性,格,格敏感,多,多疑,策略：,学,学会控,制,制自己,的,的情绪,，,，以礼,相,相待，,对,对自己,的,的过失,真,真诚道,歉,歉, 网,购,购客户,类,类型分,析,析（按,购,购买行,为,为）,1 交,际,际型：,喜,喜欢聊,天,天的客,户,户，也,喜,喜欢交,朋,朋友,对于这,种,种类型,的,的客户,，,，工作,重,重点放,在,在上面,2 购,买,买型：,直,直接购,买,买,很,快,快付款,，,，收到,东,东西不,联,联系你,，,，直接,好,好评，,对,对自己,的,的热情,很,很冷淡,。,。,对于这,种,种类型,的,的客户,，,，不要,浪,浪费过,多,多的经,历,历。,3 讲,价,价型：,讲,讲了还,讲,讲，永,不,不知足,对于这,种,种客户,，,，要要,紧,紧牙关,，,，坚持,4 拍,下,下不买,型,型:性,格,格决定,可以投,诉,诉警告,，,，也可,以,以当没,发,发生。, 网,购,购客户,类,类型分,析,析（按,常,常规类,型,型）,1 初,次,次上网,购,购物者,：,：体验,界,界面简,单,单、过,程,程容易,产品照,片,片对说,明,明这类,购,购买者,完,完成交,易,易有很,大,大帮助,。,。,2 勉,强,强购买,者,者：对,于,于安全,和,和隐私,问,问题紧,张,张，通,过,过网站,做,做购物,研,研究。,明确说,明,明安全,和,和隐私,保,保护政,策,策才能,够,够使其,消,消除疑,虑,虑。,3 便,宜,宜货购,物,物者：,只,只要最,低,低价格,，,，提供,廉,廉价出,售,售吸引,这,这类顾,客,客。,4, 网,购,购客户,类,类型分,析,析（按,常,常规类,型,型）,4 “,手,手术”,购,购物者,：,：快速,告,告知其,他,他购物,者,者的体,验,验会吸,引,引这类,客,客户,5 狂,热,热购物,者,者：把,购,购物当,消,消遣，,富,富于冒,险,险精神,增强娱,乐,乐性，,增,增加像,电,电子公,告,告板和,客,客户意,见,见反馈,之,之类的,社,社区服,务,务。,6 动,力,力购物,者,者：因,需,需求购,物,物,优秀的,导,导航工,具,具盒丰,富,富的产,品,品信息,能,能够吸,引,引此类,购,购物者, 掌,握,握买家,心,心理,1 卖家,信,信用可不,可,可靠,策略：对,于,于这一担,心,心，我们,就,就可以用,交,交易记录,来,来说明,2 价格,低,低是不是,产,产品有问,题,题,策略：针,对,对这一担,心,心，我们,需,需要给买,家,家说明价,格,格的由来,3 同类,商,商品那么,多,多，到底,该,该选哪一,个,个,策略：可,尽,尽量以地,域,域优势，,服,服务优势,说,说服买家,4 交易,安,安全：是,哪,哪种交易,方,方式？,策略：可,以,以支付宝,安,安全交易,的,的说明打,消,消买家的,顾,顾虑,5 收不,到,到货怎么,办,办？货实,不,不符怎么,办,办？货物,损,损坏怎么,办,办？退货,邮,邮费怎么,办,办？,策略：可,以,以以售后,服,服务，消,费,费者保障,服,服务等进,行,行验证，,给,给于买家,信,信心。, 掌握,买,买家心理,1 求实,心,心理,策略：在,商,商品描述,中,中要突出,产,产品时会,，,，耐用等,优,优势,2 求新,心,心理,策略：稍,加,加劝诱，,突,突出“时,髦,髦奇特”,等,等字眼，,在,在图片处,理,理时尽量,显,显眼即可,。,。,3 求名,心,心理,策略:顾,客,客消费动,机,机的核心,是,是显示和,炫,炫耀，同,时,时对名牌,有,有一种安,全,全感和依,赖,赖感。,4 求廉,心,心理,策略：价,格,格低,5 偏好,心,心理,策略：在,产,产品文字,里,里加一些,“,“值得收,藏,藏”的描,述,述, 掌握,买,买家心理,6 猎奇,心,心理,策略:强,调,调商品的,新,新奇独特,，,，并赞美,“,“有远见,”,”“识货,”,”,7 从众,心,心理,策略：可,以,以根据这,种,种心理描,述,述文字再,加,加上价格,优,优势,8 隐秘,性,性心理,策略:强,调,调隐秘性,9 疑虑,心,心理,策略:和,顾,顾客强调,自,自己的质,量,量,11 如,何,何应对讨,价,价还价,1 较小,单,单位报价,法,法,根据自身,店,店铺的情,况,况，以较,小,小的单位,进,进行报价,，,，一般强,调,调数量,2 证明,价,价格的合,理,理性,讲解产品,的,的各种优,点,点，指明,买,买家购买,产,产品后的,利,利益所得,远,远远大于,支,支付货款,的,的代价。,3 在小,事,事上慷慨,在小事上,作,作出优惠,或,或让步，,免,免费向买,家,家提供一,些,些廉价的,、,、微不足,道,道的小零,件,件或包装,品,品。,11 如,何,何应对讨,价,价还价,4 比较,法,法说明价,格,格的合理,性,性,5 讨价,还,还价要分,阶,阶段进行,6 讨价,还,还价不是,可,可有可无,像,像挤牙膏,的,的一点一,滴,滴滴讨价,还,还价,7 不要,一,一开始就,亮,亮底牌,8 如何,应,应对胡搅,蛮,蛮缠买家,每次只降,一,一点，降,个,个五六次,。,。,12 如,何,何排除客,户,户疑问,1 我要,考,考虑一下,应对：询,问,问原因；,用,用假设性,的,的消息，,比,比如说我,们,们一个月,才,才来一次,，,，现在很,多,多人都想,购,购买这种,产,产品,2 太贵,了,了,应对:,与,与同类产,品,品进行比,较,较；把产,品,品拆开来,说,说；将产,品,品的价格,分,分摊到每,天,天或每周,算,算；赞美,客,客户的品,味,味,3 市场,不,不景气,应对：不,景,景气时买,入,入，景气,时,时卖出,4,能,能,不,不,能,能,便,便,宜,宜,一,一,点,点,应,对,对,：,：,强,强,调,调,价,价,格,格,和,和,价,价,值,值,的,的,体,体,现,现,12,如,如,何,何,排,排,除,除,客,客,户,户,疑,疑,问,问,5,别,别,的,的,地,地,方,方,便,便,宜,宜,应,对,对,：,：,服,服,务,务,有,有,价,价,，,，,现,现,在,在,的,的,假,假,货,货,泛,泛,滥,滥,6,它,它,真,真,的,的,值,值,那,那,么,么,多,多,钱,钱,吗,吗,应,对,对,：,：,做,做,投,投,资,资,；,；,反,反,驳,驳,对,对,方,方,的,的,观,观,点,点,7,13,如,如,何,何,做,做,好,好,售,售,后,后,服,服,务,务,树,立,立,售,售,后,后,服,服,务,务,观,观,念,念,1,售,售,后,后,服,服,务,务,是,是,整,整,个,个,物,物,品,品,销,销,售,售,过,过,程,程,的,的,重,重,点,点,之,之,一,一,2,做,做,好,好,售,售,后,后,服,服,务,务,，,，,首,首,先,先,要,要,树,树,立,立,正,正,确,确,的,的,售,售,后,后,服,服,务,务,观,观,念,念,3,服,服,务,务,有,有,时,时,很,很,难,难,做,做,到,到,让,让,所,所,有,有,用,用,户,户,百,百,分,分,百,百,满,满,意,意,4,卖,卖,家,家,应,应,该,该,重,重,视,视,和,和,充,充,分,分,把,把,握,握,与,与,买,买,家,家,交,交,流,流,的,的,每,每,一,一,次,次,机,机,会,会,交,易,易,结,结,束,束,及,及,时,时,联,联,系,系,1,发,发,送,送,自,自,己,己,制,制,作,作,的,的,成,成,交,交,邮,邮,件,件,模,模,板,板,或,或,者,者,旺,旺,旺,旺,信,信,息,息,2,为,为,了,了,避,避,免,免,冲,冲,动,动,性,性,购,购,物,物,的,的,买,买,家,家,流,流,失,失,掉,掉,3,由,由,于,于,网,网,络,络,有,有,时,时,不,不,稳,稳,定,定,，,，,有,有,些,些,买,买,家,家,的,的,邮,邮,箱,箱,不,不,一,一,定,定,能,能,够,够,收,收,到,到,你,你,的,的,邮,邮,件,件,13,如,如,何,何,做,做,好,好,售,售,后,后,服,服,务,务,买,家,家,款,款,到,到,详,详,细,细,记,记,录,录,有汇款到达,的,的时间；买,家,家汇入的银,行,行；买家汇,入,入的金额；,撰,撰写提醒邮,件,件,交易结束如,实,实评价,不同买家不,同,同备注,卖家们应该,好,好好总结自,己,己买家群体,的,的特征；建,立,立买家的资,料,料库；总结,买,买家的背景,至,至关重要；,购,购买能力强,的,的作为总结,重,重点,14 如何,处,处理客户投,诉,诉,1 快速反,应,应：及时查,询,询问题发生,原,原因，及时,解,解决问题,2 热情款,待,待：顾客反,映,映问题要热,情,情接待,3 表示愿,意,意提供帮助,：,：消除对立,情,情绪，形成,依,依赖感,4 引导客,户,户思绪：运,用,用方法引导,客,客户的思绪,，,，化解客户,的,的愤怒,5 认真倾,听,听: 找到,问,问题，并分,析,析解决问题,6 认同客,户,户的感受：,与,与客户思想,同,同步，找出,合,合适的方式,7 提出补,救,救措施:,一,一个及时有,效,效的补救措,施,施，往往能,让,让顾客的不,满,满化成感谢,和,和满意,8 通知顾,客,客并及时跟,进,进,15 如何,减,减少客户流,失,失,导致客户流,失,失的因素,1 店铺商,品,品质量不稳,定,定，顾客利,益,益受损,2 店铺缺,乏,乏创新，客,户,户“移情别,恋,恋”,3 店铺内,部,部人员服务,意,意识淡薄，,员,员工傲慢,4 员工跳,槽,槽，也带走,了,了客户,5 顾客遭,遇,遇新的诱惑,6 另外，,个,个别顾客购,买,买次数多,15 如何,减,减少客户流,失,失,如何防范客,户,户流失,1 做好,质,质量营销,2 树立,“,“客户至上,”,”服务意识,3 强化,与,与顾客的沟,通,通,4 增强,顾,顾客对店铺,的,的品牌形象,价,价值,5 建立,良,良好的客情,关,关系,6 做好,创,创新,7 遵守,原,原则，放弃,一,一些刁钻顾,客,客,16 容易,犯,犯错误总结,1 过分幽,默,默,结论：不恰,当,当的搞笑会,有,有损你专业,的,的形象,2 没有耐,心,心,结论：要站,在,在对方的角,度,度考虑,3 说的太,多,多,结论:尽量,做,做到有问题,才,才答，不要,主,主动提到与,客,客户问题无,关,关的事情。,4 反映迟,钝,钝,结论：不及,时,时回复客户,的,的消息，很,有,有可能会失,去,去客户,16 容易,犯,犯错误总结,5 不正面,回,回答买家问,题,题,6 态度过,于,于生硬,结论：容易,激,激发与买家,的,的矛盾,7 迟迟不,发,发货,结论：如果,真,真的忙到没,时,时间发货，,就,就主动与买,家,家联系,17 客服,规,规范用语总,结,结（电话）,1 开头语,以,以及问候语,结论：不论,任,任何时候，,都,都要保持礼,貌,貌示人。,2 无法听,清,清的时候,结论：不可,以,以说“喂，,大,大声一点儿,”,”；不可以,直,直接挂机；,不,不可以转化,成,成客户的方,言,言；不可以,直,直接挂机,3 沟通内,容,容,结论：留下,联,联系方式；,请,请求复述；,记,记录提供的,信,信息；调整,心,心态,9,、静夜四无,邻,邻，荒居旧,业,业贫。12月-2212月-22,Saturday,December 31, 2022,10,、雨,中,中黄,叶,叶树,，,，灯,下,下白,头,头人,。,。11:42:1711:42:1711:42,12/31/202211:42:17AM,11,、以我,独,独沈久,，,，愧君,相,相见频,。,。12月-2211:42:1711:42,Dec-2231-Dec-22,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。11:42:1711:42:1711:42,Saturday,December 31, 2022,13,、乍,见,见翻,疑,疑梦,，,，相,悲,悲各,问,问年,。,。12,月,月-2212,月,月-2211:42:1711:42:17,December31,2022,14,、,他,他,乡,乡,生,生,白,白,发,发,，,，,旧,旧,国,国,见,见,青,青,山,山,。,。,。,。31,十,十,二,二,月,月202211:42:17,上,上,午,午11:42:1712,月,月-22,15,、比不了,得,得就不比,，,，得不到,的,的就不要,。,。十二月2211:42 上午12月-2211:42,December31,2022,16,、,行,行,动,动,出,出,成,成,果,果,，,，,工,工,作,作,出,出,财,财,富,富,。,。,。,。2022/12/3111:42:1711:42:17,31December2022,17,、做前，能,够,够环视四周,；,；做时，你,只,只能或者最,好,好沿着以脚,为,为起点的射,线,线向前。11:42:17 上,午,午11:42,上,上午11:42:1712月-22,9,、没有失,败,败，只有,暂,暂时停止,成,成功！。12月-2212月-22,Saturday, December 31, 2022,10,、很多,事,事情努,力,力了未,必,必有结,果,果，但,是,是不努,力,力却什,么,么改变,也,也没有,。,。11:42:1711:42:1711:42,12/31/2022 11:42:17 AM,11,、成,功,功就,是,是日,复,复一,日,日那,一,一点,点,点小,小,小努,力,力的,积,积累,。,。12,月,月-2211:42:1711:42,Dec-2231-Dec-22,12,、,世,世,间,间,成,成,事,事,，,，,不,不,求,求,其,其,绝,绝,对,对,圆,圆,满,满,，,，,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,，,，,可,可,得,得,无,无,限,限,完,完,美,美,。,。,。,。11:42:1711:42:1711:42,Saturday,December31,2022,13,、不,知,知香,积,积寺,，,，数,里,里入,云,云峰,。,。12,月,月-2212,月,月-2211:42:1711:42:17,December31,2022,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。31 十二,月,月 202211:42:17 上,午,午11:42:1712月-22,15,、,楚,楚,塞,塞,三,三,湘,湘,接,接,，,，,荆,荆,门,门,九,九,派,派,通,通,。,。,。,。十,二,二,月,月2211:42,上,上,午,午12,月,月-2211:42,December31,2022,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2022/12/31 11:42:1711:42:17,31December2022,17,、空山新,雨,雨后，天,气,气晚来秋,。,。11:42:17,上,上午11:42 上午11:42:1712月-22,9,、杨柳,散,散和风,，,，青山,澹,澹吾虑,。,。12月-2212月-22,Saturday,December 31, 2022,10,、阅读一切,好,好书如同和,过,过去最杰出,的,的人谈话。11:42:1711:42:1711:42,12/31/202211:42:17AM,11,、越是,没,没有本,领,领的就,越,越加自,命,命不凡,。,。12月-2211:42:1711:42,Dec-2231-Dec-22,12,、越是无能,的,的人，越喜,欢,欢挑剔别人,的,的错儿。11:42:1811:42:1811:42,Saturday,December 31, 2022,13,、,知,知,人,人,者,者,智,智,，,，,自,自,知,知,者,者,明,明,。,。,胜,胜,人,人,者,者,有,有,力,力,，,，,自,自,胜,胜,者,者,强,强,。,。12,月,月-2212,月,月-2211:42:1811:42:18,December31,2022,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。31 十二,月,月 202211:42:18 上,午,午11:42:1812月-22,15,、最具,挑,挑战性,的,的挑战,莫,莫过于,提,提升自,我,我。十二月2211:42,上,上午12月-2211:42,December31,2022,16,、业余生,活,活要有意,义,义，不要,越,越轨。2022/12/31 11:42:1811:42:18,31 December2022,17,、,一,一,个,个,人,人,即,即,使,使,已,已,登,登,上,上,顶,顶,峰,峰,，,，,也,也,仍,仍,要,要,自,自,强,强,不,不,息,息,。,。11:42:18,上,上,午,午11:42,上,上,午,午11:42:1812,月,月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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