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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,如何处理异,议,议,让你在,销售,中游刃有余,1.“太贵,了,了！”,潜台词：“,不,不知能否再,优,优惠一点，,要,要买比这便,宜,宜的。”,计策：“我,们,们公司做过,周,周边楼盘的,市,市场调查，,在,在同等物业,中,中，我们楼,盘,盘的价格相,对,对较低，但,规,规模与小区,周,周边配套设,施,施是最完善,的,的。而且房,子,子是一辈子,的,的，钱只是,一,一时的，买,房,房不能图便,宜,宜，陪你一,辈,辈子的东西,多,多花点钱也,值,值。”,计策解读：,先,先强调楼盘,的,的最优性价,比,比，同时强,调,调买房子花,大,大钱是值得,的,的。,2.“我先,考,考虑一下.,”,”,潜台词：“,我,我还没打算,这,这么快出手,。,。”,计策：“您,可,可以考虑一,下,下，但我们,的,的项目售卖,情,情况很好，,您,您看的这种,户,户型是我们,销,销售最好的,，,，如果您考,虑,虑好了，请,您,您尽快定，,因,因为本期推,广,广的户型下,一,一期就没有,了,了。”,计策解读：,强,强调楼盘的,火,火爆以及户,型,型的有限数,量,量，加速客,户,户购买行动,。,。,3.“我想,比,比较一下。,”,”,潜台词：“,我,我想买，但,我,我想先看看,市,市场其他项,目,目的情况。,”,”,计策：“您,不,不会接受某,某,某位置的项,目,目吧？您不,会,会接受外墙,涂,涂料的项目,吧,吧？您不会,接,接受没有园,林,林,水景的,项,项目吧？”,（,（先打动客,户,户的东西一,定,定是最显眼,的,的东西-位置.,规,规模.外观.外墙.大,厅,厅等要素）,计策解读：,强,强调该户型,的,的特别之处,，,，把优势凸,显,显出来。,4.“我想,先,先同我妻子,（,（丈夫）商,量,量一下”,潜台词：“,我,我已经心动,了,了，接下来,就,就看家人同,不,不同意了。,”,”,计策：“是,的,的，购房不,是,是一个人的,事,事情，还是,要,要去征求家,人,人的一致意,见,见的。我看,得,得出来，您,对,对这套房子,还,还是很满意,的,的，那您认,为,为您太太（,丈,丈夫）会在,哪,哪些方面有,不,不同的意见,呢,呢？”,计策解读：,先,先夸赞对方,一,一番。关键,在,在于了解可,能,能影响客户,妻,妻子（丈夫,）,）做决定的,因,因素，再找,出,出对策。,5.“我买,不,不起。”,潜台词：“,我,我喜欢它，,我,我想买，但,钱,钱不够。”,计策：“在,享,享受八八折,以,以及二十年,按,按揭的情况,下,下，您不太,可,可能买不起,吧,吧？”,计策解读：,把,把平均一年,下,下来最少的,按,按揭方式说,给,给对方听，,对,对方可能会,觉,觉得便宜很,多,多。,6.“你在,给,给我施加压,力,力。”,潜台词：“,我,我有点控制,不,不住了，我,确,确实认为这,个,个户型很好,。,。”,计策：“很,抱,抱歉，我没,有,有表达清楚,，,，因为我认,为,为这个户型,很,很适合您。,”,”,计策解读：,否,否认自己向,客,客户施压，,强,强调户型的,优,优势。,7.“开发,商,商很少听说,，,，实力是不,是,是不大啊，,建,建筑质量会,不,不会出现问,题,题？”,潜台词：“,开,开发商没有,名,名气，不敢,太,太相信。”,计策：“正,因,因为我们是,一,一家新公司,，,，才更注重,形,形象和质量,。,。所有的品,牌,牌企业都是,靠,靠质量和服,务,务取得市场,的,的，我们公,司,司目前做的,正,正是这些企,业,业之前做的,事,事。所以，,请,请您放心。,”,”,计策解读：,强,强调开发企,业,业的品牌理,念,念和形象意,识,识，让客户,认,认识到开发,企,企业的产品,和,和服务能达,到,到品牌机的,水,水平，以消,除,除客户的疑,虑,虑。,8.：“我,心,心里没底。,”,”,潜台词：“,我,我就要做出,决,决策了，不,过,过我还需要,一,一些鼓励。,”,”,计策：“您,真,真有眼光，,一,一看就很专,业,业，您是做,房,房地产的么,？,？”,计策解读：,通,通过夸奖对,方,方让其认为,这,这次选择非,常,常值得。,9.“我年,纪,纪大了，我,要,要是再年轻,十,十岁”,潜台词：“,我,我的年纪跟,你,你们的房子,相,相匹配吗？,”,”,计策：“我,们,们这里有很,多,多像您这般,年,年纪的人买,房,房，我们的,房,房子最适合,像,像您这样有,着,着丰富的生,活,活阅历和对,生,生活有着深,刻,刻理解的人,士,士了。”,计策解读：,强,强调产品跟,客,客户的年龄,身,身份相匹,配,配 是其不,二,二选择。,10.“我,想,想随便看看,。,。”,潜台词：“,我,我不想让你,知,知道我是否,有,有购买意向,。,。”,计策：“那,您,您先看看，,我,我可以简单,地,地给您介绍,一,一下我们的,项,项目。”（,边,边介绍边有,意,意无意地询,问,问客户的购,买,买意向）,计策解读：,了,了解客户是,否,否有购房意,向,向是关键。,11.“我,的,的钱太少，,要,要买的东西,又,又太多。”,潜台词：“,我,我不愿意为,了,了房子而牺,牲,牲自己对其,他,他物品的享,受,受。”,计策：“房,子,子是固定资,产,产，是可以,升,升值的，买,房,房子是人生,的,的第一件大,事,事。”,计策解读：,强,强调房子是,生,生活中最值,得,得拥有的，,把,把其他东西,贬,贬低下去。,12.“我,能,能买到比这,更,更便宜的。,”,”,潜台词：“,我,我动心了，,但,但能不能再,便,便宜一点。,”,”,计策：“我,们,们的房子已,经,经是最优惠,的,的了，所以,原,原则上是不,允,允许再便宜,了,了。再说这,么,么好的房子,，,，就是原价,买,买也值得呀,！,！我看您是,真,真心想买，,我,我会尽我全,力,力和公司协,调,调，看看是,否,否再给您一,点,点折扣，但,就,就算可以，,这,这个折扣也,不,不会太大，,我,我只能尽量,去,去替您申请,。,。那您看是,否,否能马上签,约,约呢？”,计策解读：,表,表达自己愿,意,意给对方优,惠,惠的诚心，,并,并确定其是,否,否有意向购,买,买。,13.“我,们,们刚结婚，,没,没有太多预,算,算。”,潜台词：“,我,我想买，但,是,是买不起呀,。,。”,计策：“你,们,们可以按揭,付,付款呀！而,且,且房子买了,之,之后还能升,值,值，说不定,以,以后贷款利,息,息都赚回来,了,了。刚结婚,就,就能住新房,，,，不觉得是,一,一种幸福吗,？,？”,计策解读：,强,强调买房不,是,是累赘而是,投,投资，不是,负,负担而是幸,福,福。,14.“我,刚,刚买了一套,房,房子。”,潜台词：“,我,我已经有房,子,子了，不再,需,需要了。”,计策：“现,在,在买房的人,更,更多的是为,了,了投资，您,条,条件这么好,，,，完全可以,再,再买一套用,来,来投资，我,们,们的房子升,值,值空间非常,大,大，投资回,报,报率比股票,还,还高呢。”,计策解读：,强,强调房子的,投,投资价值，,让,让客户以投,资,资的角度来,买,买房。,15.“我,是,是在替别人,看,看房。”,潜台词：“,我,我的意见会,直,直接影响一,个,个潜在购房,者,者。”,计策：“那,您,您认为我们,的,的楼盘怎么,样,样？有什么,疑,疑问吗？”,计策解读：,了,了解对方对,本,本楼盘的印,象,象，特别是,存,存在异议的,地,地方，并争,取,取解决存在,的,的异议。,16.“客,厅,厅太大了。,”,”,潜台词：“,客,客厅太大花,了,了太多钱，,不,不值。”,计策：“客,厅,厅是一个家,庭,庭的公共活,动,动区域，还,是,是您会客的,场,场所。难道,您,您愿意在一,个,个狭小的客,厅,厅里接待客,人,人，或者让,一,一家人挤在,一,一起看电视,吗,吗？”,计策解读：,强,强调客厅大,的,的好处和价,值,值，改变客,户,户的观念。,17“我,不,不喜欢，我,确,确实不想买,。,。”,潜台词：“,你,你再怎么劝,说,说我也只是,徒,徒劳，不用,再,再费劲了。,”,”,计策：“这,么,么好的一个,户,户型您不喜,欢,欢只能说太,遗,遗憾了。我,们,们这里还有,其,其他的户型,，,，您想了解,一,一下吗？”,计策解读：,对,对于这种态,度,度明确的客,户,户，不能过,多,多纠缠，可,以,以为其推荐,其,其他户型，,留,留给对地方,一,一个好印象,可,可能是唯一,能,能确定做到,的,的。,18.“我,希,希望还能有,折,折扣。”,潜台词：“,我,我想再便宜,点,点，我不想,按,按现在的价,钱,钱来买。”,计策：“我,们,们已经是最,大,大优惠了，,您,您可以看一,看,看其他楼盘,的,的价格，相,比,比而言我们,这,这里算是性,价,价比最高的,了,了。而且，,我,我们现在推,出,出的户型卖,的,的很火，再,过,过几天，这,个,个价钱都拿,不,不到了。”,计策解读：,在,在不能给客,户,户优惠的情,况,况下，只能,强,强调自身的,性,性价比最高,，,，而且目前,是,是最理想的,出,出手时间，,强,强调房价很,快,快就要涨了,。,。,19.“我,今,今天不买。,”,”,潜台词：“,我,我今天没打,算,算买，可能,过,过段时间会,买,买。”,计策：“我,不,不得不跟您,说,说看我们这,个,个楼盘现在,很,很火爆，这,几,几天来买房,的,的人特别多,，,，而且可能,过,过个几天，,附,附近的楼盘,都,都要涨价了,。,。如果您打,算,算买房，还,是,是趁早一点,出,出手好。”,计策解读：,强,强调现在买,房,房才划算，,明,明天房价就,要,要涨了。,20.“我,们,们有准备这,么,么多的预算,。,。”,潜台词：“,房,房价超过我,的,的预算了，,我,我在犹豫。,”,”,计策：“现,在,在放假上涨,是,是主流趋势,，,，您既然打,算,算买房，那,更,更应该及时,出,出手，再迟,疑,疑的话，房,价,价还会上涨,，,，而且这么,好,好的房子，,您,您买来会有,很,很大的升值,空,空间，绝不,会,会亏的。”,计策,解,解读,：,：强,调,调目,前,前房,价,价一,路,路上,涨,涨，,今,今天,不,不买,明,明天,买,买就,要,要吃,亏,亏了,，,，越,早,早出,手,手越,实,实惠,。,。,21.“,我,我拿,点,点资,料,料，,回,回去,看,看看,，,，到,时,时候,再,再说,。,。”,潜台,词,词：,“,“我,要,要详,细,细了,解,解之,后,后再,做,做决,定,定。,”,”,计策,：,：“,没,没问,题,题，,不,不过,，,，如,果,果您,不,不是,急,急着,回,回去,，,，我,可,可以,先,先给,您,您做,一,一个,简,简单,的,的介,绍,绍，,您,您先,请,请坐,。,。”,计策,解,解读,：,：对,方,方有,意,意买,房,房，,但,但想,理,理性,选,选择,。,。这,时,时最,好,好能,留,留着,客,客户,，,，了,解,解客,户,户最,关,关心,的,的价,值,值点,，,，然,后,后逐,个,个击,破,破。,22.“,我,我有,一,一个,朋,朋友,，,，也,是,是干,这,这行,的,的。,”,”,潜台,词,词：,“,“我,的,的朋,友,友熟,悉,悉行,情,情，,你,你别,想,想蒙,我,我。,”,”,计策,：,：“,是,是吗,？,？那,太,太好,了,了。,我,我们,的,的楼,盘,盘在,业,业界,是,是获,得,得一,致,致好,评,评的,，,，您,可,可以,跟,跟您,朋,朋友,打,打听,打,打听,。,。您,看,看中,的,的这,个,个户,型,型是,本,本次,楼,楼盘,中,中卖,的,的最,好,好的,，,，您,若,若不,信,信，,可,可以,问,问问,您,您的,朋,朋友,。,。”,计策,解,解读,：,：不,用,用知,道,道对,方,方朋,友,友是,否,否真,的,的再,房,房地,产,产行,业,业工,作,作，,既,既然,客
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