实战行销销售倍力训练

*,94,专 业 源 于 实 战,王 牌 培 训 精 英,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,销售管理7倍力,战 略,品牌力,推广力,渠道力,王牌动力营销-3力,专 业 源 于 实 战,王 牌 培 训 精 英,计划力,分销力,组织力,发展力,推动力,监控力,思想力,销售管理7倍力,第一力 洞察营销本质和销售管理,什么是销售？,脑力激荡,营销管理的观念演变,4P 与 4C,4P4C 4V4R,第二力 销售机构设计及重要内容,推销观念指导下的企业组织机构,营销观念指导下的企业组织机构,现代营销观念下的企业组织机构,每一位经理管理多少人才算合理？,第三力 销售管理体系，销售计划制定,销售管理体系,销售计划主要内容,销售计划体系图,销售计划的编制程序,销售策略的类型及特点,脑力激荡 - 如何才能按目标计划完成业绩？,第四力 区域管理,客户与市场信息的管理,区域条件的运用,设计区域分销策略,宽度分销 之 区域管理的具体操作特点,深度分销 之 区域管理的具体操作特点,路线销售的设计与管理,路线的规划原则,表格举例,第五力 市场推广,市场推广组合策略,市场推广工具的相对有效性,销售的推进器的分析,市场推广不同策略全案例交流,促销效果的分析,第六力 销售人员的业绩衡量与监控,如何进行业绩衡量,脑力激荡 - 如何更有效地监控,第七力 销售人员的发展,销售人员的激励技巧,销售人员的培训要点,教 练 管 理,精 英 治 邦,第一篇,洞察营销本质和销售管理,计划力,分销力,组织力,发展力,推动力,监控力,思想力,什么是销售？,狭义的销售概念,广义的销售概念,整体销售行为,- 个人或经济组织（企业）通过 某种产品或劳务，并同其他个人或组织进行交换，从而 双方的 和 的一种社会的和 的过程。,进行产品的售卖过程。,营销管理的实质是需求管理？,讨论,8,消费者隐性和显性重要性调查,案例,版权所有，禁止翻印,营销管理的观念,10,44C,疑问：在现,代,代管理里，4C是否能,代,代替4P？,为,为什么？,4P,4C,4V,4R,以生产为中,心,心,的营销四要,素,素,组合,从顾客的角,度,度,提出的新的,营销观念与,理论,强调的是顾,客,客的,差异化和企,业,业提供,商品的功能,的,的,多样化，以,使,使顾客,和企业达到,共,共鸣,以竞争为导,向,向，,着眼于企业,与,与,客户的互动,与双赢,计划力,分销力,组织力,发展力,推动力,监控力,思想力,第二篇销,售,售机构设计,的,的主要内容,影响组织设,计,计的主要因,素,素,行 销 策 略,市 场 策 略,分 销 渠 道,产 品需 求,销 售,组 织,市场策略,-市场目标,-市场份额,-市场区隔,-产品定位,-目标市场,行销策略,-确定经销商服务经销商,-市场覆盖目标,-销售额和销售值,分销渠道,-分销链,-市场基本条件,销售部门在,企,企业组织机,构,构中的变化,推销观念指,导,导下的企业,组,组织机构,总经理,其他,制造,销售,会计,广告,销售,销售,服务,营销观念指,导,导下的企业,组,组织机构,总经理,其他,制造,营销,会计,物流,市场营销,计划和开发,销售,市场调查,市场开发,广告促销,销售,销售服务,现代营销观,念,念指导下的,企,企业组织机,构,构,总经理,制造,销售,财务,其他,人力资源,市场,后勤,区域销售,片区销售,销售服务,市场调查与,开,开发,广告与促销,品牌管理,仓储,采购,物流,车间,销售机构设,计,计的主要职,务,务内容,管,管辖范围,每,每一位经,理,理管理多少,人,人才算合理,？,？,视乎于：,工作所要表,现,现的性质。,这,这包括有无,经,经验的人员,。,。,所有人员对,工,工作的了解,程,程度。,人力所能达,到,到的极限。,工作内容的,共,共同点。,对于培训，,计,计划，沟通,和,和监督所付,出,出的时间。,销售机构设,计,计及主要职,务,务内容,管,管辖范围(,续,续）当,销,销售队伍日,益,益壮大，管,理,理层也跟着,增,增加,部门经理,区 域 经 理,销售员,管辖范围：_个区域经理,管辖范围：_个小区经理,管辖范围：_个销售员,B,小区经理（,主,主任）,销售机构设,计,计及主要职,务,务内容,管,管辖范围(续） 与,销,销售队伍和,管,管理成本的,大,大小息息相,关,关,小区经理，,区,区域经理，,分,分支经理,假定一个分,支,支经理可以,管,管辖4个区,域,域经理，一,个,个区域经理,可,可以管辖6,个,个小区经理,。,。,总分铺量,拜访,频率,每日拜访,次数,所需的销售,人,人员数目,总零,售商,市场分铺所,要求的目的,质的,分销网,量的,分销网,直接,分铺,间接,分铺,质量分销,所需的销售,人,人员来达到,市,市场分销的,目,目的,质量分销,分销方式,超,超级商场,传,传统零售商,总,总覆盖率,直接分铺40060006400,间接分铺1080008010,总零售商店4204000040420,各渠道的60%40%100%,重要性,问题：,1、量数分,销,销占多少百,分,分比？,2、质数分,销,销占多少百,分,分比？,质量分铺网,销售队伍的,设,设计,销售人员工,作,作量法,例：公司将,顾,顾客分：A,、,、B、C、D四类，以,下,下是每类客,户,户人数和所,需,需访问的次,数,数。,客户等级,客,客户数,访,访问次数,总,总访问数,A3003015000,B6003018000,C900109000,D150057500,合计3300,49500,23,销售队伍的,设,设计,假若平均每,一,一销售人员,，,，每年可作900次访,问,问，,则所需销售,人,人员的人数,为,为：49,500 900 =55人,24,销售队伍的,设,设计,超市,传,传统零,售,售商,直接分铺4006000,拜访频率,- 每月一,次,次 1003000,- 每月两,次,次 2002500,- 每月四,次,次 100500,总拜访次数90010000,每日拜访次,数,数520,工作天1919,一个销售员,每,每月95380,所能拜访次,数,数,问题：,（所需人数,）,）,1、所需销,售,售人员数目,？,？,2、所需销,售,售经理数目,？,？,3、所需区,域,域经理数目,？,？,25,第三篇销,售,售管理体系,及,及销售计划,制,制定,计划力,分销力,组织力,发展力,推动力,监控力,思想力,销售管理体,系,系及销售计,划,划制定 销,售,售管理体系,市场管理,市场分析,目标市场,销售计划,销售管理,销售活动管理,制定计划,编制销售预,算,算,进行销售预,测,测,实施计划,销售组织管,理,理,访问活动管,理,理,销售成果管,理,理,目标与实绩,评,评估,日常活动管,理,理,收集与管理,销,销售情报,达成目标的,过,过程管理：,检,检查与监督,销售计划主,要,要内容,1 ）设定,销,销售量、利,润,润额、市场,占,占有率的目,标,标,）目标分,解,解,）销售成,本,本预算,）编制具,体,体的实施计,划,划,计划的时间,序,序,计划,年,季,季,月,月,周,周,天,天,点,点,执行,分析现状,确立目标,制定销售策略,评价和选定销售策略,综合编制销售计划,检查效率、进行控制,对计划作具体说明,执行计划,销售计划的,编,编制程序,分析现状与,条,条件,我们与竞争,对,对手的状况,？,？（我们在,哪,哪里？ ）,产品,渠道,价格,促销,品牌,人员素质,公司策略与,文,文化,进行优劣势,分,分析，找出,问,问题点及机,会,会点。,S,W,O,T,优势,劣势,机会,威胁,分析现状,确立目标,制定销售策略,评价和选定销售策略,综合编制销售计划,检查效率、进行控制,对计划作具体说明,执行计划,销售计划的,编,编制程序,目标设定的,原,原则,好的目标是,“,“聪明”的,（,（）,具体,可衡量,可行的,相关性,有时间范围,分析现状,确立目标,制定销售策略,评价和选定销售策略,综合编制销售计划,检查效率、进行控制,对计划作具体说明,执行计划,销售计划的,编,编制程序,分销策略,关,关键策略,的,的类型,分析现状,确立目标,制定销售策略,评价和选定销售策略,综合编制销售计划,检查效率、进行控制,对计划作具体说明,执行计划,销售计划的,编,编制程序,评价和选定,销,销售策略,你是否同意,：,：,只有：最经,济,济、最可行,、,、最大效益,、,、最优的销,售,售策略方案,，,，才值得我,们,们去做！,A,分析现状,确立目标,制定销售策略,评价和选定销售策略,综合编制销售计划,检查效率、进行控制,对计划作具体说明,执行计划,销售计划的,编,编制程序,综合编制销,售,售计划,各人员、地,区,区、部门汇,总,总成公司的,总,总计划。,分析现状,确立目标,制定销售策略,评价和选定销售策略,综合编制销售计划,检查效率、进行控制,对计划作具体说明,执行计划,销售计划的,编,编制程序,对计划具体,说,说明,要求明确具,体,体,有几个步骤,步骤之间关,系,系如何,每一步谁负,责,责,每一步需要,多,多少资源,每一步需要,多,多少时间,完成期限,分析现状,确立目标,制定销售策略,评价和选定销售策略,综合编制销售计划,业绩衡量与解决问题,对计划作具体说明,执行计划,销售计划的,编,编制程序,评价和选定,销,销售策略,根据公司的,资,资源、发展,方,方向、定位,等,等等实际情,况,况，,再选择适合,公,公司的“销,售,售策略”尤,为,为重要。,好的年度销,售,售计划检测,表,表,序号,检测项目,A,详尽且界定清楚，对目标不容置疑，,要完成什么？由谁完成？,B,完备，以避免行动中造成脱节。,C,符合实际，以现有资源及时间可以做到,D,具有弹性，可以适应情况变化,E,列出优先顺序，使重点突出,F,设立时间期限以评价计划的进度,44,脑力激荡,如何才能按,目,目标计划完,成,成业绩？,C,第四篇,区,区域的管理,计划力,分销力,组织力,发展力,推动力,监控力,思想力,区域营销制,度,度的意义,为什么需要,区,区域管理制,度,度,市场占有率.1的区域,销,销售目标战,略,略,高,低,高,1,2,3,2,客户,销量占有率,(),客户占有率(),营销目标,财,财务目标,第六篇市,场,场推广和分,销,销商管理,计划力,分销力,组织力,发展力,推动力,监控力,思想力,第51页,13,2019,营销与促销,、,、推销的区,别,别,概念的界定,似,似乎仅是理,论,论家的任务,。,。但营销者,必,必须熟知这,一,一界定。前,些,些年，理论,家,家对概念的,界,界定不够，,各,各路记者们,凭,凭感觉进行,任,任意发挥；,营,营销者采取,了,了实用主义,态,态度，大多,将,将营销与促,销,销、推销都,划,划了等号。,第52页,13,2019,四种市场推,广,广工具的相,对,对有效性,( ),销售的推进,器,器,SP的概念,促销是为产品提供额外激励或价值的直接刺激活动，首要目的是刺激一些主动行为。,额外激励主要元素,额外价值价格吸引,加速工具促进销售,第53页,13,2019,促销的重要,性,性,第54页,13,2019,零售商的权力增长,品牌忠诚度下降,增加促销敏感性,品牌增值,细分消费者市场,成熟和停滞的市场,促销特性（,与,与广告相比,较,较）,第55页,13,2019,时间因素,快速,但只是,短,短期,效果测量,相对比,较,较容易,第56页,13,2019,即景案例,竞争性促销,即景案例,时机性促销,即景案例,伙伴性促销,即景案例,针对不同销,售,售环节的促,销,销,组合,建立消费者,偏,偏好的促销,促销效果评,估,估,即景案例,针对不同品,牌,牌阶段的促,销,销,第57页,13,2019,如何衡量促,销,销效果,产品/公司的短期,销售数量增加,内部销售分析（地区/零售商）,阅读零售商研究,* 销售额增加（之前/期间/之后）,* 市场份额增加（之前/期间/之后）,阅读消费者固定样组研究（购买者/非购,买者）对库存和QB/NB的影响,购买结构/特质变化,了解消费者固定样组研究（NB),根据消费者固定样组研究的特殊分析,沟通变化,首次提及的知名度、意识、形象,经济评估,贡献值方法（值得做吗？）,第六篇业,绩,绩衡量与监,控,控,计划力,分销力,组织力,发展力,推动力,监控力,思想力,设计与管理,销,销售队伍的,重,重要步骤,销售目标（或任务）,销售队伍设计,销售队伍目标,销售队伍策略,销售队伍结构,销售队伍规模,销售队伍报酬,销售队伍管理,招募和选择销售代表,训练销售代表,指导销售代表,激励销售代表,评估销售代表,销售业绩评,估,估,定义,为了有效地,激,激励销售人,员,员而对销售,员,员工作情况,及,及,能力进行客,观,观评价。,步骤,确,确,立,立销,售,售成,绩,绩标,准,准和,衡,衡量,方,方法,收,收,集,集并,分,分析,销,销售,业,业绩,下,下,一,一步,行,行动,：,：不,断,断激,励,励和,鼓,鼓励,评估,依,依据,销,销,售,售员,工,工作,报,报告,企,企,业,业销,售,售记,录,录,企,企,业,业内,职,职员,的,的意,见,见,评估,内,内容,勤,勤,：,：即,态,态度,、,、敬,业,业精,神,神，,包,包括,积,积极,性,性、,责,责任,感,感、,协调,性,性,能,能,：,：即,工,工作,能,能力,，,，包,括,括开,发,发能,力,力、,工,工作,能,能力,、,、,创造,力,力。,绩,绩,：,：工,作,作品,质,质（,正,正确,度,度）,工,工作,量,量（,速,速度,）,）,可量,化,化的,评,评估,标,标准,销,销,售,售量,毛,毛,利,利,访,访,问,问率,（,（每,天,天访,问,问次,数,数）,访,访,问,问成,功,功率,每,每,工,工作,日,日的,平,平均,订,订单,数,数,销,销,售,售费,用,用与,费,费用,率,率,新,新,客,客户,平,平,均,均订,单,单数,量,量,货,货,款,款回,收,收率,（,（现,金,金回,收,收率,，,，应,收,收帐,款,款回,收,收率,）,）,铺,铺,货,货率,每天平均访问户数 =,访问户数总数,日数,每户成交数额 =,成交额和,成交数,现金回收率 =,现金总和,成交额,应收帐款回收率 =,应收帐款目数额,应收帐款总额,销售,人,人员,效,效率,分,分析,指,指标,每户平均访问费用 =,访问总费用,访问户数,平均每次访问销售额 =,销售金额,访问户数,毛利目标达成率 =,毛利额,毛利额目标,销售目标达成率 =,销售额,销售额目标,销售,人,人员,效,效率,分,分析,指,指标,（,（续,）,）,案例,一,一,某公,司,司业,务,务员,王,王田,，,，93年10,月,月业,绩,绩情,况,况如,下,下：,具体,见,见表,一,一,请依,据,据以,上,上资,料,料，,计,计算,出,出以,下,下数,据,据,1、,每,每天,平,平均,访,访问,户,户数,2、,每,每天,成,成交,金,金额,3、,现,现金,回,回收,率,率,4、,毛,毛利,目,目标,达,达成,率,率,5、,销,销售,目,目标,达,达成,率,率,6、,每,每户,平,平均,访,访问,费,费用,表一,帐款,回,回收,天,天数,管,管理,技,技巧,影响,的,的因,素,素,怎样,影,影响,您,您的,现,现金,流,流量,？,？,每个,人,人都,应,应参,与,与衡,量,量业,绩,绩,销售,经,经理,每,每月,明,明确,区,区域,（,（线,路,路）,的,的具,体,体目,标,标并,记,记录,在,在业,绩,绩表,上,上,业务,员,员每,天,天记,录,录成,绩,绩，,并,并每,周,周把,目,目标,实,实施,情,情况,整,整理,出,出来,业务,员,员或,销,销售,文,文员,完,完成,业,业绩,表,表上,的,的所,有,有计,算,算,每个,销,销售,人,人员,都,都需,要,要完,成,成所,规,规定,的,的数,据,据填,写,写工,作,作,如何,更,更有,效,效地,监,监控,D,第七,篇,篇,销,销售,人,人员,的,的发,展,展,计划力,分销力,组织力,发展力,推动力,监控力,思想力,销售,人,人员,的,的发,展,展,有,有,效,效的,激,激励,技,技巧,激励,的,的定,义,义,激励,是,是主,管,管人,员,员通,过,过做,一,一些,其,其属,下,下所,希,希望,做,做的,事,事，,来,来满,足,足其,愿,愿望,或,或动,力,力，,从,从而,引,引导,其,其下,属,属人,员,员按,被,被要,求,求的,方,方法,和,和目,标,标去,行,行动,。,。,销售目标（或任务）,销售队伍设计,销售队伍目标,销售队伍策略,销售队伍结构,销售队伍规模,销售队伍报酬,销售队伍管理,招募和选择销售代表,训练销售代表,指导销售代表,激励销售代表,评估销售代表,分组讨,论,论,业,业务,员,员的需,求,求,在下列,这,这张马,斯,斯洛图,表,表中，,什,什么是,业,业务员,的,的需求,。,。,自我实,现,现,尊敬需,求,求,社会需,求,求（归,属,属感）,安全需,求,求,生理需,求,求（物,质,质需求,）,）,需求的,分,分类和,组,组合,马斯洛,（,（ ）,的,的需求,层,层次理,论,论,赫,赫,茨,茨伯格,（,（）的,双,双因素,理,理论,自我表现,尊重或地位,归属或赞许,安定或安全,生 理 需 要,激励因素,维持因素,富 有 挑 战 性 的 工 作,成 就,工 作 中 的 成 长,责 任,晋 升,赏 识,地 位,人 际 关 系,监 督 的 质 量,公 司 行 政 和 行 政 管 理,工 作 条 件,职 业 安 全,薪 金,需求的,分,分类和,组,组合,Adams 理论,个人所得报酬,个人投入,=,（作为比较的）,另一个人所得报酬,（作为比较的）,另一个人的投入,激励的,方,方法,方 法,双因素的统一性,自我激励,精神因素,参与、QWL、工作丰富化、认可、培训,物质因素,金钱及与金钱相关之方法,精神因,素,素,参,参与,工,工作生,活,活质量,（,（）,工,工作丰,富,富化,认,认可,培,培训,自我激,励,励,从,从一个,长,长远的,目,目标开,始,始,不,不断的,以,以短期,目,目标来,补,补充,自,自身的,完,完善：1/3,为,为公司,（,（上司,）,）,1/3,为,为自己,1/3,为,为合作,者,者,不,不忘记,款,款待自,己,己,1.3.3.3 奖,励,励计划,设,设定的,原,原则,喂,喂饱雄,鹰,鹰，让,火,火鸡挨,饿,饿。,10-15%,70-80%,10-15%,激励的,负,负效应,1）为,激,激励而,承,承诺是,一,一种短,期,期行为,2）超,前,前激励,的,的高代,价,价,3）激,励,励的恰,当,当性,4）过,度,度激励,总结,激励是,管,管理非,常,常重要,一,一部分,；,；它是,一,一门艺,术,术；它,的,的重要,在,在于不,断,断发现,个,个体需,求,求的差,别,别；激,励,励中最,困,困难及,最,最有效,的,的是自,我,我激励,。,。,销售人,员,员的发,展,展,销售人,员,员的培,训,训,设计与,管,管理销,售,售队伍,的,的步骤,销售目标（或任务）,销售队伍设计,销售队伍目标,销售队伍策略,销售队伍结构,销售队伍规模,销售队伍报酬,销售队伍管理,招募和选择销售代表,训练销售代表,指导销售代表,激励销售代表,评估销售代表,培训是,销,销售队,伍,伍设计,与,与管理,链,链中最,重,重要的,一,一环,销售伍,的设计,销售队,伍,伍,的目标,销售队,伍,伍,的战略,销售队,伍,伍,的结构,销售队,伍,伍,的规模,销售队,伍,伍,的报酬,销售伍,的设计,招聘和,挑选销,售,售,代表,销售队,伍,伍,的训练,销售队,伍,伍,的指导,销售队,伍,伍,的激励,销售队,伍,伍,的评价,销售队,伍,伍的有,效,效改进,销售术,的训练,谈判技,术,术,关系建,立技术,管理的,本,本质,就是指,挥,挥他人,能,能用最,好,好的方,法,法去工,作,作。,即确切,地,地知道,你,你要别,人,人去干,什,什么，,并,并,使他用,最,最好的,方,方法去,干,干。,科学管,理,理之父,泰勒, 员,工,工如何,能,能寻找,和,和掌握,最,最好的,工,工作方,法,法以提,高,高效率,？,？, 管,理,理者如,何,何激励,员,员工努,力,力地工,作,作以获,取,取最大,的,的工作,业,业绩？,一个好,的,的领导,一,一定是,一,一个好,的,的教练,Aa,培训定,位,位,透过提,高,高员工,整,整体素,质,质、技,能,能,及忠诚,度,度进而,提高销,售,售业绩,推进公,司,司发展,的,的投资,战,战略,战略,版权所,有,有，禁,止,止翻印,培训战,略,略,授之以,鱼,鱼，,不如,授,授之以,渔,渔,不如给,他,他,给他,求知,求富,求,发展,培训的,目,目的,(1),主,主要目,的,的:激,励,励销售,人,人员和,提,提高他,们,们的生,产,产力.,(2),其,其它目,的,的:,减低流,失,失率,提高士,气,气,保证管,理,理和控,制,制效果,改良客,户,户关系,减低推,销,销成本,(3),特,特定目,的,的:,针对销,售,售人员,的,的薄弱,环,环节(,困,困难点)进行,培,培训(,如,如“处,理,理客户,的,的拒绝,”,”),培训的,内,内容,(1),销,销售员,销售人,员,员需要,了,了解公,司,司并弄,清,清公司,所,所有情,况,况(如,使,使命、,历,历史、,目,目标、,策,策略、,行,行动计,划,划等）,。,。,销售人,员,员需要,了,了解公,司,司的产,品,品情况,。,。,销售人,员,员需要,了,了解顾,客,客与竞,争,争者的,特,特点。,销售人,员,员需要,懂,懂得专,业,业销售,技,技巧。,销售人,员,员需要,懂,懂得销,售,售行政,工,工作的,内,内容和,方,方法。,销售代,表,表需要,具,具有良,好,好的心,理,理素质,，,，热情,、,、积极,和,和认真,的,的工作,态,态度，,良,良好的,工,工作习,惯,惯和团,队,队精神,。,。,(2)销售,主,主管,推销技巧,领导技巧,管理持巧(,如,如招募、培,训,训、激励、,授,授权等）,人际关系,培训的方法,(1)室内,培,培训（公司,内,内部销售教,练,练或外聘销,售,售培训顾问,）,）：讲授、,角,角色扮演、,案,案例研究、,小,小组讨论、,销,销售游戏、,培,培训工具运,用,用）。,(2)在职,培,培训（工作,中,中督导）：,实地督导（,如,如协同拜访,）,）,利用信件或,电,电话,定期如开会,议,议,要求推销人,员,员提交报告,利用“自动,督,督导工具”,（,（如销售配,额,额、报酬制,度,度、销售分,析,析、销售评,估,估等）,文字工具（,如,如销售手册,、,、内部通讯,等,等）,(3)参加,社,社会性培训,(4)自修,唯有专业，,才,才能生存,。,谢 谢,12,月,月-2206:15:1406:1506:1512,月,月-2212,月,月-2206:15,06:1506:15:1412月-2212月-2206:15:14,2022/12/31 6:15:14,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、,雨,雨,中,中,黄,黄,叶,叶,树,树,，,，,灯,灯,下,下,白,白,头,头,人,人,。,。,。,。06:15:1406:15:1406:15,12/31/20226:15:14AM,11,、以我,独,独沈久,，,，愧君,相,相见频,。,。12月-2206:15:1406:15,Dec-2231-Dec-22,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。06:15:1406:15:1406:15,Saturday,December31,2022,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。12月-2212月-2206:15:1406:15:14,December31,2022,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,。,。31 十,二,二月 20226:15:14,上,上午06:15:1412月-22,15,、比不了得,就,就不比，得,不,不到的就不,要,要。十二月 226:15,上,上午12月-2206:15,December 31, 2022,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2022/12/316:15:1406:15:14,31 December 2022,17,、做,前,前，,能,能够,环,环视,四,四周,；,；做,时,时，,你,你只,能,能或,者,者最,好,好沿,着,着以,脚,脚为,起,起点,的,的射,线,线向,前,前。,。,。6:15:14,上,上午6:15,上,上,午,午06:15:1412,月,月-22,9,、没有,失,失败，,只,只有暂,时,时停止,成,成功！,。,。12月-2212月-22,Saturday,December31, 2022,10,、很多,事,事情努,力,力了未,必,必有结,果,果，但,是,是不努,力,力却什,么,么改变,也,也没有,。,。06:15:1406:15:1406:15,12/31/2022 6:15:14AM,11,、成功,就,就是日,复,复一日,那,那一点,点,点小小,努,努力的,积,积累。,。,。12月-2206:15:1406:15,Dec-2231-Dec-22,12,、世间成,事,事，不求,其,其绝对圆,满,满，留一,份,份不足，,可,可得无限,完,完美。06:15:1406:15:1406:15,Saturday, December 31, 2022,13,、不知香,积,积寺，数,里,里入云峰,。,。12月-2212月-2206:15:1406:15:14,December31,2022,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。31 十二,月,月 20226:15:14 上午06:15:1412月-22,15,、楚,塞,塞三,湘,湘接,，,，荆,门,门九,派,派通,。,。十二,月,月226:15,上,上,午,午12,月,月-2206:15,December31,2022,16,、少,年,年十,五,五二,十,十时,，,，步,行,行夺,得,得胡,马,马骑,。,。2022/12/316:15:1506:15:15,31December2022,17,、,空,空,山,山,新,新,雨,雨,后,后,，,，,天,天,气,气,晚,晚,来,来,秋,秋,。,。,。,。6:15:15,上,上,午,午6:15,上,上,午,午06:15:1512,月,月-22,9,、杨柳,散,散和风,，,，青山,澹,澹吾虑,。,。12月-2212月-22,Saturday,December31, 2022,10,、阅读,一,一切好,书,书如同,和,和过去,最,最杰出,的,的人谈,话,话。06:15:1506:15:1506:15,12/31/2022 6:15:15AM,11,、越是没有,本,本领的就越,加,加自命不凡,。,。12月-2206:15:1506:15,Dec-2231-Dec-22,12,、越是无,能,能的人，,越,越喜欢挑,剔,剔别人的,错,错儿。06:15:1506:15:1506:15,Saturday, December 31, 2022,13,、知人者智,，,，自知者明,。,。胜人者有,力,力，自胜者,强,强。12月-2212月-2206:15:1506:15:15,December 31, 2022,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。31 十,二,二月 20226:15:15,上,上午06:15:1512月-22,15,、最具,挑,挑战性,的,的挑战,莫,莫过于,提,提升自,我,我。十二月 226:15,上,上午12月-2206:15,December 31, 2022,16,、业余生活,要,要有意义，,不,不要越轨。2022/12/316:15:1506:15:15,31 December 2022,17,、一,个,个人,即,即使,已,已登,上,上顶,峰,峰，,也,也仍,要,要自,强,强不,息,息。6:15:15,上,上午6:15,上,上,午,午06:15:1512,月,月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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