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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,促銷,戰,戰術,選,選擇,壹.,什,什麼,是,是促,銷,銷？,二、,促銷,的,的定,義,義：,針,針對,你,你的,傳,傳播,對,對象,提,提供,任,任何,直,直接,的,的,購買,誘,誘因,、,、回,饋,饋及,承,承諾,，,，以,促,促使,其,其做,出,出特,殊,殊的,購,購,買決,定,定或,採,採取,特,特定,的,的行,動,動。,而,而這,些,些決,定,定或,行,行動,議,議,將會,使,使那,些,些對,促,促銷,活,活動,有,有所,回,回應,者,者得,以,以受,惠,惠,一、,提到,促,促銷,，,，大,部,部分,的,的人,都,都會,想,想到,銷,售,售促,銷,銷,。,。,銷,售,售促,銷,銷,促,促銷,？,？,？,壹.,什,什麼,是,是促,銷,銷？,壹.,什,什麼,是,是促,銷,銷？,三、,促銷,的,的表,現,現方,法,法：,時,間,間,的,的觀,念,念,1、,對,對於,真,真正,的,的購,買,買或,使,使用,產,產品,或,或服,務,務之,前,前的,需,需求,產,生,生,階,階,段,段,或,或,資,資,料,料,收,收,集,集,與,與,評,評,估,估,階,階,段,段,有,有,所,所,助,助,益,益,。,。,2,、,、,助,助,於,於,購,購,買,買,當,當,時,時,做,做,出,出,購,購,買,買,決,決,定,定,。,。,3,、,、,對,對,於,於,購,購,買,買,後,後,的,的,使,使,用,用,較,較,有,有,幫,幫,助,助,。,。,四,、,、,銷,銷,售,售,促,促,銷,銷,只,只,是,是,促,促,銷,銷,技,技,巧,巧,中,中,的,的,一,一,種,種,方,方,法,法,，,，,真,正,正,的,的,意,意,義,義,應,應,為,為,加,加,數,數,消,消,費,費,者,者,決,決,策,策,過,過,程,程,之,之,行,銷,銷,傳,傳,播,播,的,的,一,一,部,部,分,分,壹.,什,什,麼,麼,是,是,促,促,銷,銷,？,？,贰,、,、,促,銷,銷,的,的,基,基,本,本,類,類,型,型,：,：,贰,、,、,促,銷,銷,的,的,基,基,本,本,類,類,型,型,：,：,一,、,、,立,即,即,回,回,饋,饋,型,型,促,促,銷,銷,。,。,例,如,如,：,：,降,降,價,價,、,、,加,加,值,值,包,包,、,、,免,免,費,費,贈,贈,品,品,。,。,贰、,促銷,的,的基,本,本類,型,型：,二、,延遲,回,回饋,型,型促,銷,銷。,例如,：,：抽,獎,獎、,憑,憑購,物,物贈,品,品折,退,退部,份,份現,金,金、,經常,性,性的,廣,廣告,傳,傳單,計,計畫,。,。,叁、,促銷,型,型態,分,分為,三,三種,叁、,促銷,型,型態,分,分為,三,三種,：,一、,通路,促,促銷,：,：,一般,而,而言,，,，行,銷,銷傳,播,播費,用,用約,有,有一,半,半是,花,花在,通,通路,促銷,上,上。,1、,型,型態,：,：通,路,路促,銷,銷是,屬,屬於,折,折扣,計,計畫,的,的型,態,態。,2、,目,目的,：,：擴,大,大配,銷,銷，,或,或是,增,增加,在,在零,售,售上,的,的,銷售,行,行為,。,。做,法,法除,價,價格,折,折扣,外,外，,可,可,能還,包,包括,提,提供,銷,銷售,獎,獎金,；,；以,獎,獎勵,達,達,到特,定,定銷,售,售目,標,標的,個,個別,零,零售,業,業務,。,。,叁、,促銷,型,型態,分,分為,三,三種,：,二、,零售,促,促銷,：,：,1、,對,對消,費,費者,而,而言,，,，離,受,受促,銷,銷與,消,消費,者,者促,銷,銷是,大,大,同小,異,異的,，,，因,為,為消,費,費者,看,看到,的,的，,都,都是,價,價格,上,上,的誘,因,因，,或,或是,特,特殊,的,的店,面,面佈,置,置，,而,而且,不,不論,零,零,售促,銷,銷或,是,是消,費,費者,促,促銷,，,，目,的,的都,是,是促,使,使消,費,費,者加,速,速作,出,出購,買,買決,策,策。,叁、,促銷,型,型態,分,分為,三,三種,：,2、,由,由企,劃,劃觀,點,點來,看,看兩,者,者卻,有,有著,極,極大,的,的不,同,同。,零,零售,促銷,是,是由,配,配銷,商,商或,零,零售,商,商所,發,發起,，,，由,別,別於,製,製造,商所,進,進行,的,的活,動,動，,因,因此,零,零售,促,促銷,往,往往,會,會排,除,除於,整合,傳,傳播,行,行銷,計,計畫,之,之外,，,，但,是,是為,了,了將,零,零售,促,促銷,納入,製,製造,商,商的,控,控制,範,範圍,，,，許,多,多公,司,司推,出,出戰,略,略行,銷。,叁、,促銷,型,型態,分,分為,三,三種,：,3、,戰,戰略,行,行銷,：,：是,一,一種,預,預先,的,的做,法,法，,當,當考,慮,慮戰,略,略行,銷時,經,經銷,商,商會,希,希望,特,特定,零,零售,商,商提,供,供較,多,多較,有,有效,的支,援,援，,為,為了,回,回饋,這,這哥,支,支援,，,，製,造,造商,也,也會,擬,擬定,一些,特,特定,的,的計,畫,畫以,符,符合,零,零售,商,商的,需,需求,，,，同,時,時也,會對,此,此計,畫,畫提,供,供資,金,金、,並,並實,際,際執,行,行該,計,計畫,，,，在,戰略,行,行銷,中,中自,始,始至,終,終完,全,全控,制,制整,個,個流,程,程。,例,例如,單一,通,通路,的,的促,銷,銷活,動,動。,三、,消費,者,者促,銷,銷：,1、,由,由製,造,造商,或,或其,相,相關,廠,廠商,，,，直,接,接對,傳,傳播,對,對象,所推,出,出的,活,活動,，,，以,期,期加,速,速傳,播,播對,象,象的,購,購買,決策,。,。,2、,例,例如,：,：架,上,上立,牌,牌、,店,店內,折,折價,卷,卷、,加,加值,包,包、,特殊,陳,陳列,方,方式,、,、降,價,價品,活,活動,，,，都,是,是消,費,費者,在購,買,買地,點,點可,以,以購,買,買的,活,活動,。,。,3、,這,這些,與,與零,售,售促,銷,銷手,法,法一,模,模一,樣,樣的,消,消費,者,者促,銷,銷，,唯一,不,不同,的,的地,方,方發,起,起人,是,是製,造,造商,而,而非,零,零售,商,商。,4、,消,消費,者,者無,法,法判,斷,斷哪,些,些活,動,動是,零,零售,促,促銷,，,，哪,些,些活,動是消,費,費者促,銷,銷，但,是,是在消,費,費者購,買,買或使,用,用計,畫中，,零,零售促,銷,銷一定,是,是以個,重,重要關,鍵,鍵，如,果,果製,造商無,法,法掌握,時,時將會,和,和零售,商,商發生,很,很大的,衝,衝突，,假使零,售,售商要,能,能掌握,零,零售促,銷,銷的掌,控,控權，,你,你仍,要隨時,隨,隨地保,持,持對整,個,個狀況,的,的了解,，,，同時,盡,盡可,能發揮,你,你在訊,息,息以及,執,執行上,的,的影響,力,力。,六種消,費,費者促,銷,銷技術,六種基本的促銷技術,基本技術,範例,1.折扣與回饋,l,車商以降低購車定價方式給予消費者優惠折扣,l,寄回購物證明就能折退部份現金,2.派樣,l,寄發試用包,l,定點或到府派樣,l,寄回贈品卷以索取免費樣品,3.客戶忠誠計畫與加值促銷,l,多件包或加值包,l,經濟包,l,持續性活動：例如航空公司的累積里程籌賓計畫,4.折價卷,l,以報紙夾報、雜誌夾頁、或遊記方式寄發折價卷。,5.贈品,l,選擇與產品相關的贈品致贈客戶，例如：,Marlboro,的西部服飾,l,以產品作為贈品，例如可循環使用的容器,6.抽獎、遊戲與競賽,l,郵寄參加免費產品或旅遊抽獎,l,同意參加產品展示,l,刮卡集大獎,鼓勵試,用,用及重,複,複購買,的,的幾種,基,基本消,費,費者促,銷,銷方式,試用促銷,重複購買促銷,l,折扣或,回,回馈,派样,折价卷,客户忠,诚,诚计划,与,与加,值型促,销,销,赠品、,抽,抽奖、,游,游戏,与竞赛,試用促,銷,銷的適,用,用時機,與,與場合,基本手法,適用時機與場合,折扣或回扣,派樣,折價卷,适用于高价位的产品或服务,为防御强势竞争者之活动,适用率偏低的产品，以及具有显著,特色的产品,新产品类推出,当广告无法适当的展现品牌特色时,预算经费有限时,新产品上市时,重複購,買,買促銷,的,的適用,時,時機與,場,場合,基本手,法,法,適用時,機,機與場,合,合,客戶忠,誠,誠計畫,與,與加值,型,型促銷,贈品,抽獎遊,戲,戲與競,賽,賽,欲防止,消,消费者,替,替换品,牌,牌,当新的,竞,竞争者,进,进入该,品,品,类市场,时,时,欲符合,特,特定传,播,播对象,所,所需,欲鼓励,零,零售商,进,进行店,面,面布,置的配,合,合时,欲统一,整,整体促,销,销活动,之,之主题,时,时,欲使零,售,售商进,行,行店内,促,促销活,动,动,时,欲强化产品,定,定位与广告,讯,讯息时,5、通路促,銷,銷的三種基,本,本手法：,基本手法,範例,津貼促銷,l,陳列素材促銷,通路贈品與獎勵制度,上架费,销售津贴,零售商折价,卷,卷,免费产品,海报,特别布置,产品搭配,奖励制度,6、,店面佈置促,銷,銷所需使用,之,之陳列素材,可供長期使,用,用或短期使,用,用的標誌,店內布旗,收銀台立卡,架上立牌,可供永久使,用,用或短期使,用,用之陳列組,合,合,互動式電腦,店內電視播,出,出以及,L.E.D.,跑馬燈顯示,7、通路贈,品,品與獎勵制,度,度,：通路贈,品,品,A,針對個人店,家,家或個人來,設,設計,B,提供配銷通,路,路的贈品，,通,通常採取產,品,品搭配,的方式,C,與消費者促,銷,銷之加值型,促,促銷雷同，,目,目的是,希望通路能,多,多多進貨,：,獎勵制度,A,提供種種誘,因,因給不同層,級,級的配銷通,路,路,B,設定目標給,予,予銷售某一,品,品牌店家主,管,管或是行,銷團隊,C,達成目標時,提,提供獎盡或,贈,贈品作為鼓,勵,勵,D,對於新上市,或,或行銷不易,的,的產品這是,一,一個非常,有效的方法,：注意事,項,項：,有些通路業,者,者有明文規,定,定嚴禁此一,促,促銷活動,計畫，必須,特,特別留意。,四、,賣場行銷：,1、賣場行,銷,銷日益重要,的,的原因,：競爭品,牌,牌越來越多,，,，消費者品,牌,牌忠誠度越,來,來,越低，廠商,因,因此必須投,注,注更多心力,在,在賣場運,作上，儘量,使,使自己的品,牌,牌能在賣場,上,上更加醒,目。,：競爭品,牌,牌越來越多,，,，消費者品,牌,牌忠誠度越,來,來越,低，廠商因,此,此必須投注,更,更多心力在,賣,賣場運作上,，,，,儘量使自己,的,的品牌能在,賣,賣場上更加,醒,醒目,：零售店,連,連鎖化、大,型,型化後造成,通,通路勢力擴,張,張，,如何切入連,鎖,鎖體系，維,繫,繫與重要通,路,路之關係，,並強化自己,品,品牌的在該,通,通路的地位,，,，就變成,廠商必須全,力,力經營的重,要,要課題。例,如,如：可口,可樂在7-11的地位,，,，就是基於,可,可口可樂主,動,動,出擊的精神,。,。,2、賣場行,銷,銷的目的：,：讓零售,店,店樂的賣：,知,知道如何賣,與,與願意盡力,賣,賣,：消費者,樂,樂的買：讓,消,消費者買的,輕,輕鬆，買的,愉,愉,快，讓他好,找,找、好挑、,好,好拿。,3、賣場行,銷,銷分為兩部,分,分,：賣場觀,察,察,A,消費者觀察,B,店頭觀察,：賣場支,援,援,A,店外支援,B,店頭支援,：賣場觀,察,察的目的：,要,要嘹解消費,者,者在賣場的,購,購,買行為，零,售,售店老闆對,各,各品牌的態,度,度，以及,各競爭者在,店,店內的各項,活,活動。以便,充,充分收集,情報，研擬,自,自己的行銷,略,略。,：賣場支,援,援的目的：,提,提供賣場種,種,種所需支援,之,之活,動，以爭取,賣,賣場負責人,的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