庆佳永小天鹅08年全国加盟店培训—单店促销活动策划与执行

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,重庆佳永小,天,天鹅,08,年全国加盟,店,店培训,魏 琳,08/12/17,单店促销活,动,动策划与执,行,行,项目,08年回顾,09年规划,组织架构,总部行销处,大区行销,办事处行销,总部行销处,大区行销,办事处行销,单店行销行销人员,重点规范,新品上市,全年行销活动计划,统一菜单整理,行销手册,市场,调查手册,顾客意见调查执行与统计,关于单店POP使用的规定,各单店标识牌的统一规范,工作流程,全国、区域行销流程,单店行销活动申请,行销活动执行流程,顾客调查问卷流程,商圈调查流程,表单,POP申请表,行销活动检讨表,行销计划表,顾客调查问卷统计表,市场调查表,人流量统计表,其他,VIP推广计划,行销人员架,构,构,总部,大区,片区,单店,已有,总部行销代,办事处主管,代,代,缺编,单店行销组,=,店长,+,小组成员,工作承接：,促,促销活动、,店,店内布置、,商,商圈市调、,顾,顾客关系维,护,护等等,一、行销活,动,动策划,定义：行销是创造,、,、沟通与传,送,送价值给顾,客,客，并经营,顾,顾客关系以,让,让组织与其,利,利益关系人,受,受益的一种,组,组织功能与,程,程序。,分类：全国性行销,、,、区域行销,、,、单店行销,一、行销活,动,动策划,单店行销（MSM,My Store Marketing,）:,针对个别餐,厅,厅所在商圈的特性与目标消费群，有计划的,发,发展与执行,行,行销活动，,以,以提升个别,餐,餐厅短期与,长,长期的营业,额,额。,重要性：,每一个餐厅,所,所在的商圈,与,与顾客都是不同的。,每一个餐厅,都,都是一个独立而完整的营业单位,，,，每一位餐,厅,厅经营者或,餐,餐厅经理直,接,接面对餐厅,的,的盈亏与成,败,败。,能让餐厅在,商,商圈竞争者,之,之间脱颖而出。,一、行销活,动,动策划,活动时间,节假日、平时、淡季,活动目的,提升AC、提升TC、提升形象,活动对象,特殊群体、所有顾客,活动方式,满额送活动、抽奖活动、送券活动、新品推广、产品特价活动、刮刮卡,单店行销例,二、行销活,动,动执行,排班组,仓储组,训练组,设备组,行销组,工作,会议,行销活动方案,由行销组主,导,导召开分工,协,协调会议,二、行销活,动,动执行,确认,知道,现阶段的促销活动。,真正,了解,自己在活动中的重要。,能够,回答,顾客询问。,对此活动表现,热忱,。,对促销计划有,100%,的,了解,；,对服务员的教导关系到,成败,；,对促销有足够之,信心,；,与服务员充分,沟通,；,倾听,服务员回馈；,做好,记录,并回馈公司。,服务员应该,管理组应该,三、行销活,动,动检讨（例）,1、活动名,称,称：开业同,庆,庆 午餐特,价,价自助,2、活动时,间,间：7/6,（,（日）8/7（日）33天,3、活动店,别,别：时尚店,（,（天泰店、,远,远东店、嘉,茂,茂店、西城,店,店）,传统店（巴,国,国城店、双,重,重店、直港,店,店、天鹅店,、,、巴渝店）,4、同期活,动,动,2008年上月,同期活动,2008年本月活动,促,销,活,动,无,周一至周五（节假日除外）,中午时段11：0014：30,，推出,48元/位,自助餐,“雪花啤酒”,买1赠1,（赠可口可乐）,特,别,活,动,无,为中国加油 与奥运火炬零距离,7/6（日）8/24（日）,50天,（重庆主城区小天鹅直营11店）,项目,时段,本月活动期间,上月同期,SALES,占比,差异,SLAS,（元）,当月,占比,TC,（人）,当月,占比,SLAS,（元）,当月,占比,TC,（人）,当月,占比,午餐,400,092,24.3%,6,650,27.4%,303,867,21.9%,4484,22.6%,2.4%,晚餐,1,245,742,75.7%,17,597,72.6%,1,085,230,78.1%,15351,77.4%,-2.4%,项目,UP,（千次）,自助餐,SALES,自助餐,TC,与上月同期比,（SALES）,与上月同,期,比,（TC）,与上月同,期,比,（AC）,数值,461,147,168,3066,31.67%,400,092元,303,867元,48.31%,6,650人,4,484人,12.64%,67.77元/人,60.16元/人,时尚店,（远东店、,西,西城店、嘉,茂,茂店）午,餐,餐48元自,助,助餐2008.7.72008.8.7,（,（11：0015：00）,三、行销活,动,动检讨案（例）,5、营业额,、,、来客数、,人,人均消费分,析,析,项目,时段,本月活动期间,上月同期,SALES,占比,差异,SLAS,（元）,当月,占比,TC,（人）,当月,占比,SLAS,（元）,当月,占比,TC,（人）,当月,占比,午餐,323,380,19%,5326,21%,277,026,18.6%,4596,21.1%,0.4%,晚餐,1,378,124,81%,20002,79%,1,215,578,81.4%,17200,78.9%,-0.4%,项目,UPT,（千次),自助餐,SALES,自助餐,TC,与上月同期比,（SALES）,与上月同比,（TC）,与上月同,期,比,（AC）,数值,142,36,288,756,16.73%,323,380元,277,026元,15.88%,5,326人,4,596人,0.73%,60.72元/人,60.28元/人,三、行销活,动,动检讨案（例）,5、营业额,、,、来客数、,人,人均消费分,析,析,传统店,（巴国城店,、,、双重店、,天,天鹅厅、直,港,港店、巴渝,店,店）午餐48元自助,餐,餐2008.7.72008.8.7（11：0015：00）,三、行销活,动,动检讨案（例）,6、最受欢,迎,迎菜品分析,（,（以时尚店,为,为例）,类别,品名,点击量,类别比,锅底,5种,天鹅传统锅,2019,57.44%,荤菜,20种,肥牛2号,1611,10.41%,鲜鸭肠,1563,10.10%,鲜毛肚,1535,9.92%,梅林午餐肉,1139,7.36%,郡花,896,5.79%,素菜,35种,鲜金针菇,914,10.55%,茼蒿,616,7.11%,荷心,561,6.48%,鲜茶树菇,519,5.99%,豆皮,518,5.98%,小吃,10种,养颜龟苓膏,3063,37.93%,红豆西米露,1447,17.92%,荤菜,20种,肥牛2号,日式脆鱼丸,小羊腿肉,鲜毛肚,梅林午餐肉,手工牛肉丸,香香一品羊肉,鲜鸭肠,鲜味脆鱼滑,老肉片,特色黑白叶,腰片,秘制牛肉,爽滑嫩鸡片,月君,花,腌制排骨,澳式牛肉滑,泥鳅,鲜鱿鱼,鳝鱼,素菜,35种,鲜海带丝,空心菜,鲜香菇,通江细木耳,鲜豆腐,本地生菜,土豆,日式魔芋丝,笋尖,白玉菇,土豆粉,黄豆芽,绿豆粉丝,西生菜,荷心,蕨根粉,冻豆腐,大白菜,白萝卜,水晶年糕,日本乌冬面,手工三色面,手工云吞,手工韭菜饺,苕粉,鲜茶树菇,黄瓜,豆皮,菠菜,鲜金针菇,冬瓜,苕皮,茼蒿,山药,鸭血,小吃,10种,翡翠包,荔浦芋茸卷,水晶伦敦糕,醪糟小汤圆,手工担担面,鸡汁清汤面,红豆西米露,养颜龟苓糕,素饺,锅贴鲜虾饺,锅底,5种,天鹅滋补锅,野生菌王锅,香辣一品锅,海带养生汤,天鹅传统锅,本次自助餐,菜,菜品,三、行销活,动,动案及检讨,案,案（例）,7、活动检,讨,讨,本次自助餐,活,活动期间，,各,各店的SALES、TC都有明显,的,的提升，特,别,别是对时尚,店,店影响很大,，,，但对于传,统,统店可以从,其,其他方面考,虑,虑，使用其,他,他方式的促,销,销活动以提,升,升业绩。,8、媒体检,讨,讨,DM单：12650份(各店按,一,一定数量分,配,配)；,报媒：新女,报,报半版,POP：,各,各店水牌2,块,块,9、费用检,讨,讨,本次促销费,用,用：9,5128元（,包,包含：自助,餐,餐成本、广,宣,宣品费用）,自助餐营业,额,额：183,456元,总 营 业,额,额：3,347,338元,促销费用占,比,比 2.84%,投入产出比1:1.93,行销活动分,析,析表,项 目,本月活动,上月同期活动,活动名称,金牌菜品 为奥运加油,开幕尝鲜 11店同庆,活动时间,2008.8.82008.8.24,2008.7.82008.7.24,活动店别,重庆主城11家直营店,重庆主城9家直营店,（洪鼎店、南方店除外）,活动内容,1、传统店金牌肥牛卷、羊肉卷8.8元/份,2、时尚店菜品8.8折,3、凭DM单、新女报剪角送翡翠包一份,4、芒果汁新品上市8元/杯，35元/扎,1、午餐自助餐48元/位,2、啤酒买一送一,宣传媒体,1、DM单100,000份，其中夹报55,000,2、新女报半版,3、各店POP水牌、台卡,1、DM单125,000份,2、新女报半版,3、各店POP水牌、台卡,相关宣传品,项 目,SLAES/（元）,TC/（人次）,AC/（元/人）,本月活动,2,615,652,36,650,71.37,上月同期,2,718,486,36,456,74.57,差异,-102,834,194,-3.2,差异占比（%）,-3.78%,0.53%,-4.29%,分析说明,1、传统店：金牌,肥牛卷,销售,203,份，占预估量的,5.97%,；金牌羊肉卷销售,161,份，占预估量的,5.38%,。,2、时尚店：8.8折,去的金额为64,041元,。,客单价下滑，来客数提升,3、,赠送翡翠包,共352份；其中DM单剪角,320,份，回收率,0.32%,；新女报剪角,32,份，回收率,0.16%,。,来客数提升,费用说明,本次促销费用:71,747,元（包含8.8折去的金额）,总 营 业 额：,2,615,652 元,促销费用占比：2.74%,活动营业额：536,878 元（,包含8.8元、8.8折收入,行销活动分,析,析表,活动名称,“欢靓芒果汁”新品尝鲜,活动时间,2008.8.82008.8.31,活动店别,重庆主城11家直营店,活动内容,1、问卷性推广,2、欢靓芒果汁新品尝鲜8元/杯，35元/扎,3、各单店芒果汁千次销量激励,单位,实际销量情况,预估销量,达成率（以杯计）,杯,3,335,9000杯=2250扎,1.28%,扎,2,040,总收入（元）,98,080,72,000,1.36%,UPT销售千次排名（前三名）,销售千次=销售量/来店总人数*1000,店名,西城天街店,双重店,巴国城店,UPT,336,307,278,奖金,2000元,1200元,800元,芒果汁销售,活,活动分析,欢靓芒果汁问卷调查（2000份）,受访者性别 占比,男,女,30.59%,69.59%,光临次数 占比,第1次,第2次,第3次,第4次或以上,37.78%,21.79%,27.90%,12.54%,年龄段 占比,20岁以下,2129,3039,4049,5059,60岁以上,18.17%,35.28%,28.43%,12.55%,3.61%,1.96%,喜欢程度 占比,非常喜欢,喜欢,不喜欢,35.30%,55.71%,8.99%,费用说明,本次促销费用：33,753,元,活 动 营业额：98,080,元,投 入 产出比：,1：2.91,芒果汁销售,活,活动分析,活动案100+执行力0=,活动案 50+执行,力,力100=,谢 谢,