全球市场营销理念

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,全球市场,概,概念,什么是市,场,场？,市场如一,枚,枚硬币，,有,有其两面,性,性,1、生产,者,者和他们,的,的产品（,可,可替代的,）,）,2、消费,者,者和他们,寻,寻求的利,益,益,两者结合,就,就形成了,一个产品-市场,一组被寻,求,求利益的,消,消费者认,为,为是替代,品,品的产品,界定市场-产品,家用电器,冰,冰箱,电,电,脑,脑冰箱,冰箱,电,电,脑,脑冰箱,西,西门子,洗衣机,机,机械温控,冰,冰箱,海,海尔,空调,科,科龙,界定市场-中间客,户,户,销售电脑,冰,冰箱的商,店,店,份,份额,伊,伊莱,克,克斯,海,海尔,西,西门,子,子,科,科,龙,龙,百货商场50%,武,武汉25%30%20%10%,超市30%,武,武汉30%40%15%30%,国际连锁38%,武,武汉40%20%30%5%,家电市场20%,武,武汉20%25%10%40%,数据虚拟,界定市场-终端客,户,户,武汉购买,电,电脑冰箱,的,的消费者,购买年龄,占,占市场%,伊,伊,莱,莱克斯,海,海尔,西,西,门,门子,科,科龙,20-3060%50%25%20%10%,31-4530%40%60%50%40%,46以上10%10%15%30%50%,数据虚拟,什么是市,场,场营销？,四种战略,主要知识,无形价值,的,的生产,经营哲学,四种战略,产品战略,市场投放,战,战略,价格战略,促销战略,瞄准,变化着的,、,、可以改,变,变的、作,出,出反应的,目,目标市场,遇,遇到,竞争性,市场的竞,争,争程度、,新,新竞争者,的,的参与,经济,经济的发,展,展会带来,朝,朝阳产业,、,、夕阳产,业,业、经济,发,发,展并不是,对,对每个人,都,都是好的,技术,技术的发,展,展、生活,质,质量的变,化,化也会引,起,起市场变,化,化,社会文化,社会的发,展,展收入,的,的增多,离,离婚的增,多,多-,组,组建新家,庭,庭，买,房买家电,政治法律,、,、环,境,境,市场是什,么,么并不重,要,要，而是,看,看消费者,的,的感受最,为,为重要,主要知识,获取更大,利,利润的捷,径,径是尽量,不,不失去客,户,户,保持与目,标,标市场的,接,接触、沟,通,通，每个,员,员工包括,领,领导保持,与,与顾客的,联,联系。,越沉得住,气,气，你得,到,到的价格,更,更高,财务学和,经,经济学告,诉,诉我们说,人,人们不愿,冒,冒险，这,是,是错的。,对,对于得到,或,或失去，,人,人们冒险,的,的态度是,不,不同的。,三页的信,比,比两页的,信,信销售的,产,产品多，,两,两页的信,比,比一页的,信,信销售的,产,产品多,工程师要,知,知道100%才能,造,造桥、建,房,房，而,Marketing People,只需知道,的,的广、快,，,，就能获,得,得更多的,Marketing Share,作为经济,哲,哲学的市,场,场营销,自由市场,并,并非真的,很,很自由。,他也有一,个,个指挥官,、,、,我们称之,为,为你的顾,客,客,这一市场,所,所以被称,为,为自由市,场,场，是因,为,为你的顾,客,客可以自,由,由离你而,去,去,这使你没,法,法自由,“应从经,营,营的最终,结,结果，即,从,从顾客的,角,角度出发,对,对待整个,经,经营。经,营,营的成功,并,并不取决,于,于生产商,，,，而是取,决,决于顾客,。,。”,哪一句宣,传,传口号更,好,好？,“七喜可,乐,乐：没有,咖,咖啡因，,过,过去不会,有,有，将来,也,也不会有,。,。”,“美国正,在,在开始喜,欢,欢七喜”,谁的观点,？,？,“我们很,高,高兴地统,治,治你我们,已,已更换了,电,电话号码,。,。”,“为了更,好,好地为您,服,服务，现,在,在起上门,检,检修需要,提,提前一天,。,。”,“我们的,电,电话号码,是,是8888888,”,”,“李总，,我,我这个月,完,完不成任,务,务，给我,打,打点款吧,”,”,经常测试,自,自己的热,线,线电话，,体,体验消费,者,者的感觉,什么是产,品,品？,是,（,1）有形,产,产品,（2）服,务,务,（3）象,征,征性品质,的,的集合、,、,、,能给消费,者,者提供利,益,益,产品的这,一,一定义结,合,合了企业,和,和消费者,的,的观点,公司销售,的,的是有形,产,产品、服,务,务及象征,性,性品质、,、,、,但消费者,购,购买的是,利,利益,市场营销,和,和产品质,量,量,由于市场,营,营销提供,了,了无形价,值,值，而产,品,品没有无,形,形价值就,一,一钱不值,，,，所以要,提,提高产品,质,质量，我,们,们就必须,提,提高营销,质,质量。,那么你如,何,何提高营,销,销质量？,回到办公,室,室你作些,什,什么？,回到市场,一,一线你作,些,些什么？,确认可以,控,控制的营,销,销过程,消费者研,究,究,接单,开单,运输管理,库存管理,定价/打,折,折,、？,把与消费,者,者接触的,所,所有途径,控,控制管理,好,好，使消,费,费者满意,任,任何一个,细,细小的接,触,触和沟通,作为营销,人,人员，你,的,的自测问,题,题,我最近没,有,有与那个,客,客户保持,必,必要的沟,通,通？,我知道哪,个,个客户的,产,产品库存,情,情况？,客户订货,容,容易吗？,我,我们能及,时,时交货吗,？,？,我对客户,作,作出的是,合,合理的承,诺,诺吗？,我们的市,场,场促销消,费,费者接受,度,度有多高,？,？,最近哪些,市,市场推广,活,活动提高,了,了品牌美,誉,誉度？,最近对用,户,户的投诉,处,处理是否,及,及时？哪,些,些投诉实,现,现了美育,度,度的转换,？,？,细分消费,者,者市场,地理的(,南,南方-北,方,方;市区郊区,农,农村;发,达,达城市,落,落后地区),人口状态(年龄,收,收入受,教,教育程度,等,等),消费心态(价值观生活方,式,式等),产品相关(所寻求,的,的利益,使,使用率),以上各项,的,的结合,不是非常,有,有名,但,非,非常相关,信息交流,和,和行为状,况,况,(1)品,牌,牌忠诚客,户,户,(2)其,他,他品牌的,忠,忠诚客户,(3)品,牌,牌转换客,户,户,(4)暂,时,时不使用,此,此产品的,潜,潜在客户,(5)不,使,使用此产,品,品的客户,如何细分,市,市场?,首先回答,四,四个问题:,(1)生,产,产商是谁?,(2)产,品,品是什么?,(3)这,些,些产品有,哪,哪些客户?(客户,有,有什么特,点,点?),(4)有,什,什么利益,把,把客户吸,引,引购买产,品,品?,以上面回,答,答为基础,(1)界,定,定细分市,场,场,(2)给,细,细分市场,的,的吸引力,打,打分,我,们,们有多强?细分市,场,场有多大,的,的吸引力?,(3)探,索,索新细分,市,市场开拓,的,的可能性,(4)为,每,每个细分,市,市场制定,战,战略:,创造/进,入,入/建设/稳住和,收,收获,冲突的观,点,点,中间商的,观,观点:“,我,我的店里,什,什么产品,都,都有.”,生产商的,观,观点:“,我,我的产品,什,什么店里,都,都有.”,导致,渠道冲突,和,和对抗性,合,合作,你可以越,过,过中间商,但无法,忽,忽视他们,所,所做的事,情,情.,“,虽然你可,以,以成为中,间,间商,但,会,会面临报,复,复的风险,变化中的,观,观点,中间商也,是,是客户,问问自己,以,以下问题:,1 你知,道,道你的经,销,销商渠道,成,成员(经,销,销商/分,销,销商/零,售,售商是如,何,何看待你,的,的组织和,产,产品的吗?,2你有奖,励,励制度鼓,励,励经销商,渠,渠道成员,做,做你想让,他,他们做的,事,事吗?对,他,他们的奖,励,励能及时,到,到位吗?,3渠道成,员,员给我们,产,产品优先,权,权,他们,能,能从中得,到,到什么利,益,益?,4你帮助,你,你的渠道,成,成员开拓,了,了网点,市,市场创,造,造了业务,吗,吗?,5我们足,够,够努力控,制,制渠道中,的,的不良竞,争,争吗?,客户服务,客户服务,的,的定义,公司提供,的,的非价格/非产品,的,的特征.,这,这常常是,销,销售的原,因,因.,客户服务,方,方面的失,败,败是公司,失,失去客户,的,的最常见,的,的原因.,客户服务,的,的构成:,我,我们是否,比,比竞争对,手,手做得更,好,好?,产品,产品供应,情,情况,定单周期,时,时间,完成一个,定,定单所花,费,费的时间,的,的长短,完成一个,定,定单所花,费,费时间的,可,可靠性,服务支持,响应时间?,解决问题,时,时间的长,短,短?,重复返修,的,的频率如,何,何?,客户服务,的,的构成:,我,我们是否,比,比竞争对,手,手做得更,好,好?,定单处理/送货,加速完成,客,客户定单,的,的能力,定单录入,程,程序/人,员,员,运输政策,开单的速,度,度与准确,性,性,技术信息,的,的可靠性,一般市场,营,营销的支,持,持,知识广博,的,的销售代,表,表,产品信息,的,的可靠性,促销及市,场,场支持的,提,提供,优良的技,术,术服务队,伍,伍,客户满意,度,度,通过减少5%的客,户,户流失,公,公司几乎,可,可以猛增100%,的,的利润,以,以及新老,客,客户之分,在,在于:老,客,客户给里,你,你带来更,多,多的利润.,换掉一位,典,典型的老,客,客户比采,取,取行动留,住,住这为位,老,老客户5,倍,倍的钱.,更换卖主,的,的客户中,有,有超过80%的因,为,为服务问,题,题,而不,是,是因为价,格,格问题,也,也不是因,为,为质量问,题,题.,销售过程,探察和找,到,到合适的,销,销售对象,接近,展示,示范宣传,处理反对,意,意见,结束,后续服务,、,但是,那是你的,过,过程，消,费,费者会亲,历,历一个完,全,全不同的,过,过程。,购买过程,认识到需,求,求,寻求各种,可,可供选折,的,的商品,对各种商,品,品进行评,价,价,决策,认知不一,致,致,我不知道,你,你是谁？,我不知道,你,你的公司,？,？,我不知道,你,你公司的,产,产品？,我不知道,你,你的公司,代,代表的是,什,什么？（,品,品牌个性,）,）,我不知到,你,你公司的,客,客户？,我不知道,你,你公司业,绩,绩？,我不知到,你,你公司的,声,声誉？,我不知道,、,、,现在告诉,我,我你想卖,给,给我什么,？,？,5个销售,访,访问目标,创造销售,：,：在指定,的,的销售访,问,问中向目,标,标客户推,销,销,开发市场,：,：,通过引导,客,客户，让,潜,潜在的购,买,买者能接,触,触到产品,，,，为开发,新,新业务打,下,下基础,保护市场,：,：,保护与现,有,有客户间,的,的关系，,监,监控好竞,争,争对手的,战,战略和策,略,略,学习：了,解,解客户需,求,求，问题,、,、疑虑和,优,优先考虑,的,的问题。,获知客户,的,的客户情,况,况,了解客户,的,的竞争对,手,手有关情,况,况,创造领先,地,地位,销售访问,建,建议-访,问,问前的10点准备,事,事项,约定面谈,：,：事先约,好,好访问的,时,时间/约,好,好面谈的,对,对象,面谈对象,：,：谈判计,划,划：参考,上,上一次面,谈,谈的记录,，,，决定本,次,次面谈的,程,程序,服装：检查,一,一下服装仪,容,容,推销工具：,准,准备好所需,的,的推销工具,及,及资料,话题：从客,户,户的兴趣和,商,商业界中，,选,选好话题,称赞用语：,事,事先准备好,客,客户的称赞,用,用语,下次访问机,会,会：事先想,好,好如何制造,下,下次访问的,机,机会,问题内容：,整,整理出想要,知,知道的事情,并,并准备好问,题,题,决定事项：,解,解决上次未,定,定