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一汽丰田汽车销售有限公司,FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD,一汽丰田汽车销售有限公司,FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD,一汽丰田汽车销售有限公司,FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD,客户,满,满意,订,订单,的,的保,障,障,退,退单,的,的屏,障,障,挖,掘,掘,潜,潜,在,在,客,客,户,户,退,单,单,客,客,户,户,管,管,理,理,一、,挖,挖掘,潜,潜在,客,客户,将潜,在,在客,户,户变,成,成现,实,实客,户,户,根据,”,”销,售,售漏,斗,斗”,客,户,户源,越,越广,签定,订,订单,的,的顾,客,客数,就,就越,多,多.,挖掘,潜,潜在,客,客户,皇冠,潜,潜在,客,客户,来,来源,分,分析,潜在,客,客户,来,来源,分,分析,停车,引,引导,。,。,迎进,门,门、,送,送出,去,去。,免费,服,服务,小,小推,车,车。,给以,顾,顾客,全,全面,的,的汽,车,车知,识,识咨,询,询。,站在,顾,顾客,角,角度,一,一同,分,分析,。,。,详尽,的,的交,车,车过,程,程。,及时,的,的跟,踪,踪回,访,访。,细化,服,服务,客户,活,活动,的,的感,召,召力,客户,俱,俱乐,部,部活,动,动，,给,给客,户,户提,供,供了,一,一个,高,高层,次,次的,交,交友,平,平台,，,，给,还,还在,犹,犹豫,的,的A,卡,卡客,户,户购,买,买的,决,决心.,一块生,日,日蛋,糕,糕两台皇,冠,冠订,单,单,成功,案,案例,2005,年,年3,月,月开,始,始，,大,大连,中,中升,丰,丰田,车,车主,俱,俱乐,部,部的,会,会员,每,每年,生,生日,的,的那,一,一天,都,都可,以,以收,到,到我,们,们的,贺,贺卡,和,和生,日,日蛋,糕,糕。,一块生,日,日蛋,糕,糕两台皇,冠,冠订,单,单,2005,年,年5,月,月10日,，,，当,一,一位,威,威驰,车,车主,接,接过,我,我们,客,客户,服,服务,人,人员,送,送去,的,的祝,福,福时,，,，他,楞,楞住,了,了，,因,因为,他,他住,在,在大,连,连郊,县,县的,一,一个,渔,渔村,里,里，,地,地方,很,很难,找,找，,我,我们,的,的客,服,服人,员,员从11,点,点一,直,直找,到,到下,午,午3,点,点才,找,找到,.,一块生,日,日蛋,糕,糕两台皇,冠,冠订,单,单,客户,接,接过,蛋,蛋糕,，,，什,么,么也,没,没说,，,，但,他,他的,眼,眼神,里,里流,露,露出,的,的是,感,感动,和,和对,丰,丰田,服,服务,的,的赞,许,许。,一块生,日,日蛋,糕,糕两台皇,冠,冠订,单,单,2005,年,年6,月,月份,的,的一,天,天，,这,这位,客,客户,带,带着,他,他的,两,两个,朋,朋友,来,来到,我,我们,店,店里,，,，没,用,用销,售,售员,更,更多,的,的介,绍,绍，,他,他用,他,他最,直,直接,简,简单,的,的方,式,式让,与,与他,一,一起,来,来的,两,两位,客,客户,各,各订,了,了一,台,台皇,冠,冠。,一块生,日,日蛋,糕,糕两台皇,冠,冠订,单,单,最近,他,他又,带,带人,来,来订,了,了一,台,台花,冠,冠，,临,临走,还,还带,了,了不,少,少车,型,型介,绍,绍资,料,料走,一块生,日,日蛋,糕,糕两台皇,冠,冠订,单,单,撕开,一,一条,缝,缝,挤进,一,一台,车,车,影响,一,一大,片,片,挖掘,潜,潜在,客,客户,挖掘,潜,潜在,客,客户,培养,高,高新,园,园区,这,这支,“,“成,长,长股,”,”,难点,一,一：,客,客户,工,工作,太,太忙,，,，没,时,时间,到,到经,销,销店,里,里来,看,看车,（,（经,销,销店,距,距离,园,园区,太,太远,）,）,难点,二,二：,客,客户,选,选择,车,车辆,非,非常,理,理性,（高,新,新园,区,区管,委,委会,曾,曾我,们,们店,里,里购,过,过的,柯,柯斯,达,达等,办,办公,车,车辆,，,，搞,起,起活,动,动和,宣,宣传,效,效果,好,好，,且,且容,易,易被,高,高级,白,白领,们,们所,接,接受,！,！）,成功案例,让政府满,意,意,无偿,支,支持政府,的,的重大活,动,动，开发,政,政府和大,型,型企业用,户,户,打开政府,这,这扇门,王总亲自,谈,谈订单,2000,多,多家日资,企,企业,一般情况,下,下只要这,些,些企业有,购,购车意向,，,，且是打,算,算购买皇,冠,冠这个级,别,别车辆的,，,，只要我,们,们能及时,有,有效地跟,踪,踪，基本,上,上都会选,择,择购买皇,冠,冠轿车。,但,但,实际购买,比,比例不大,采取措施,：,：开展租,赁,赁业务,带上几种,方,方案,直到满足,需,需求,客户满意,持续稳,定,定的订单,个人客户,、,、政府客,户,户、企业,客,客户,二、退单,管,管理,退 单,情,情 况,分,分 析,解 决,方,方 案,退单情况,分,分析,对因资金,问,问题而退,单,单所采取,的,的对策,关心关怀,并,并了解其,实,实际偿还,能,能力,积极协助,其,其贷款,可偿还,可偿还,偿还有问,题,题,建议租赁,退单后保,持,持跟踪,对打算退,车,车购买其,他,他品牌的,用,用户,陪客户开,着,着皇冠（,总,总经理那,一,一台）一,起,起去试驾,他,他打算退,单,单后要购,买,买的车型,。,。近距离,、,、同时间,比,比较，让,客,客户获得,最,最真实的,感,感受。,成功案例,：,：试过皇,冠,冠和天赖,后,后，宁,肯,肯排队等,皇,皇冠，也,不,不提现货,天,天赖了,。,。,销售经理,督,督促销售,顾,顾问及时,将,将交期进,度,度告知客,户,户。,误区一、,不,不打电话,还,还好，打,了,了电话还,会,会勾起他,（,（她）的,想,想法。,真正等不,及,及的客户,是,是少数！,误区二、,所,所有销售,顾,顾问都会,主,主动与已,订,订车客户,保,保持联系,。,。,对交期比,较,较长的用,户,户,一、制定,交,交期进程,管,管理表，,并,并及时更,新,新。,订单第二,天,天回访-致谢.,订单第八,天,天回访,关,关心,订单第三,十,十天回访,总经理,致,致谦信,公,公司会刊,、,、客户所,订,订车型剪,报,报及丰田,最,最新信息,等,等资料（,传,传播公司,理,理念和公,司,司优势.,）,）,个案：与BMW的,竞,竞争中，,回,回访效果,起,起决定作,用,用。,二、加强,对,对订单顾,客,客回访,及,及时反,馈,馈时间进,度,度,黄金周免,费,费旅游.,邀请参加,俱,俱乐部活,动,动.,赠送生日,蛋,蛋糕及节,假,假日礼物,馈赠小礼,品,品.,特殊需要,时,时替代用,车,车支持,.,三、对交,货,货期超过2个月以,上,上的客户,重,重点关怀,授予”中,升,升丰田贵,宾,宾护照”.,备件终身,销,销售折扣,优,优惠.,赠送维修,保,保养抵价,券,券.,保险折扣,四、对交,货,货期在3,个,个月以上,的,的顾客超,值,值关怀,租赁优惠,、,、优先租,给,给订单顾,客,客。,五、订单,顾,顾客租车,享,享受,优,优惠政策,对每一个,退,退单顾客,进,进行分析;,总结退单,顾,顾客的特,性,性和共性;,针对特性,和,和共性研,究,究制定应,对,对方案;,将应对方,案,案传授给,每,每一位销,售,售员;,销售员与,订,订单顾客,搭,搭建良好,的,的朋友关,系,系.,六、通过,培,培训提升,销,销售顾问,应,应对退单,顾,顾客的技,巧,巧,总经理亲,自,自上门拜,访,访,车辆紧急,应,应对,七、大客,户,户及特殊,客,客户,给,给予,特,特别政策,当订单真,的,的无法挽,回,回时，依,旧,旧坚持提,供,供给客户,最,最优质的,服,服务，感,动,动顾客，,争,争取获得,转,转介绍和,日,日后维修,保,保养的机,会,会。,八、争取,获,获得转介,绍,绍和日后,维,维修保养,谢 谢！,企业管理,资,资源网http:/ 7,2022,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。23:14:1123:14:1123:14,11/7/202211:14:11 PM,11,、以我,独,独沈久,，,，愧君,相,相见频,。,。11月-2223:14:1123:14,Nov-2207-Nov-22,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。23:14:1123:14:1123:14,Monday,November 7,2022,13,、乍,见,见翻,疑,疑梦,，,，相,悲,悲各,问,问年,。,。11,月,月-2211,月,月-2223:14:1123:14:11,November7,2022,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,。,。07 十,一,一月 202211:14:11,下,下午23:14:1111月-22,15,、比不了得,就,就不比，得,不,不到的就不,要,要。十一月 2211:14,下,下午11月-2223:14,November 7,2022,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2022/11/723:14:1123:14:11,07 November 2022,17,、,做,做,前,前,，,，,能,能,够,够,环,环,视,视,四,四,周,周,；,；,做,做,时,时,，,，,你,你,只,只,能,能,或,或,者,者,最,最,好,好,沿,沿,着,着,以,以,脚,脚,为,为,起,起,点,点,的,的,射,射,线,线,向,向,前,前,。,。,。,。11:14:11,下,下,午,午11:14,下,下,午,午23:14:1111,月,月-22,9,、没有,失,失败，,只,只有暂,时,时停止,成,成功！,。,。11月-2211月-22,Monday,November 7,2022,10,、很,多,多事,情,情努,力,力了,未,未必,有,有结,果,果，,但,但是,不,不努,力,力却,什,什么,改,改变,也,也没,有,有。,。,。23:14:1123:14:1123:14,11/7/202211:14:11PM,11,、成功,就,就是日,复,复一日,那,那一点,点,点小小,努,努力的,积,积累。,。,。11月-2223:14:1223:14,Nov-2207-Nov-22,12,、世间,成,成事，,不,不求其,绝,绝对圆,满,满，留,一,一份不,足,足，可,得,得无限,完,完美。,。,。23:14:1223:14:1223:14,Monday,November 7,2022,13,、不,知,知香,积,积寺,，,，数,里,里入,云,云峰,。,。11,月,月-2211,月,月-2223:14:1223:14:12,November7,2022,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。07,十,十,一,一,月,月202211:14:12,下,下,午,午23:14:1211月-22,15,、,楚,楚,塞,塞,三,三,湘,湘,接,接,，,，,荆,荆,门,门,九,九,派,派,通,通,。,。,。,。十,一,一,月,月2211:14,下,下,午,午11,月,月-2223:14,November7,2022,16,、少年十五,二,二十时，步,行,行夺得胡马,骑,骑。2022/11/723:14:1223:14:12,07 November 2022,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,气,气晚,来,来秋,。,。11:14:12,下,下,午,午11:14,下,下午23:14:1211,月,月-22,9,、杨柳,散,散和风,，,，青山,澹,澹吾虑,。,。11月-2211月-22,Monday,November 7,2022,10,、阅读一,切,切好书如,同,同和过去,最,最杰出
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