手机连锁店销售技巧培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,卖场店销售培训,销售员的注解,目前在 销售的市场面上，主要以年轻的80、90的销售员为主，在此特别注明：销售的过程中移动要牢记态度决定一切这一核心效劳意识。多学习本课中的的一些效劳技巧和一些效劳意识。,顾客付出,:,金钱,信任,时间,习惯,风险,顾客认同：,产品,效劳,质量,方便,价值,销售员分析,产品：,能够吸引顾客选购,促销,：,适合市场需求的产品的活动,地点：,在顾客能够方便选购,价格：,更有竞争力的价格,店员销售员,以上影响顾客购置的5个因素，其中4个竞争对手均可造仿，唯一不能造仿的是“销售员。,帮助客户排除购置干扰的能力,帮助做出正确选择,在理解顾客需要的根底上推荐和介绍的能力,给予建设性建议,对产品、品牌、企业的知识和认同,提供准确的信息,聆听和理解顾客的问题和需求的能力,顾客喜欢的：细心、耐心,良好的推销职业训练,行为：微笑、目光关注、举止得体,对推销工作的热爱和顾客意识,态度：礼貌、亲切、热情、友好、,良好的职业形象,外表：整洁、雅观、,销售员应具备的能力,顾客喜欢的销售员,有效的店面销售步骤,欢送和接待,了解与了解需求,推荐与介绍产品,建议购置与促进成交,购后细节处理,致谢送客,在顾客进入店面的最初阶段,适时询问是否要帮助注意语气和微笑,及时获得热情效劳,保持微笑和距离,关注客户是否产生需求,自由自在地选择,打招呼、微笑,置身良好的环境,销售员需做到,顾客想获得,欢送阶段的常见难题与处理,客户可能以前对该产品有过误会，给一次宣泄的权利,如果攻击没有目标，就会失去作用，微笑也许是很好的解决之道,将其引到办公区进行客户抱怨处理程序,一进店就恶意攻击本店的某些产品,注意观察客户的表情动作,以具体的方式提问来诱导客户,把握时机，在客户有联想需求的时候与客户打招呼,给客户相对自由的空间未必不是一种推销方法,无论你怎么引导，客户都一言不发,顾客不答复我们提出的询问，表现很不友好，甚至怀有敌意,养成良好的问候习惯，讲究礼貌的用词如：欢送光临；欢送再次光临；好的；请稍后；让您久等了；谢谢您；很抱歉；对不起；,缺少必要的迎宾词,应对与处理,常见难题,欢送阶段的常见难题与处理,可能客户已进入了决定购置阶段，推荐适宜价格的商品,客户的价格需求已经表现出来，重点放在客户使用需求的了解方面,只对价格关心，不去详细看电脑的配置单,留下良好的印象，为下一次光临留下时机,来去匆匆的客户,说明客户已经有了一定的了解，直接进入客户需求阶段，这时客户最需要的是有人帮他分析决定,对于在行的客户怎么办；,任何的商品都有优劣，知道了比较的对象更方便我们的针对性销售,夸奖其它品牌的机器，视销售员不存在,应对与处理,常见难题,为什么要鉴定顾客的需求？,在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险,l 很可能得不到顾客的信任,l 很可能所介绍的内容不被顾客接受,l 无法表达参谋式的顾客效劳,需要确认的顾客需求和态度,l 弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好,l 确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任,鉴定顾客需求的目的,l 准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息,l 减少推销中出现的顾客反对意见,l 专业地提供参谋式效劳,l 从而完成推销目标,了解顾客需求的步骤,观察 询问 聆听,顾客需求,核查 综合,在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和,应对方式,1,品牌是方便客户选择的标志，假设客户需要的是品牌的内在表现，那不妨只介绍客户需要的方面，投其所好,客户需要的是电脑所带来的使用价值，并非一定要了解它的结构,对电脑很陌生，没有品牌意识,增加对产品的了解，加强信心,借助相关的辅助材料如以往购置过的客户资料加以说明,把握客户的疑问点，具体说明,顾客有明确需求，但对销售员所推销的产品是否满足需求不能确定,可能是一种假象，其实想杀价,对商品的了解还不够深入，加强产品介绍,顾客只是在探讨是否会有购置的需求,应对的方式,可能碰到的问题和障碍,在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和,应对方式,2,这样的客户其实是相对理性的，客观的分析客户的需求，给他专业性的建议,运用“您懂得好详细之类的话加以赞美,发现客户的喜好并推荐产品,顾客有明确的需求，对销售员所推销的产品缺陷也非常了解,首先要有良好的心态,尽可能的问一些肯定封闭式的问题例,顾客躲避或不理睬销售员的提问,运用提问技巧了解事实，再根据的经验加以分类介绍,顾客不能确定自己的明确需求,应对的方式,可能碰到的问题和障碍,“卖点 的根底是顾客的需求，一般来说从两个方面寻找“卖点：一个产品能够最大限度满足顾客需求的“特点 与其他产品相比更能够满足顾客需求的“优势。,关键词：卖点,销售员切忌：,编,造信息和假话,向,顾客传递未经证实的信息,使,用过多的专业术语,不,懂装懂、信口开河,贬,低其它品牌,在推荐产品时碰到的常见障碍及应对方法,1,不方便就不用，也不会有什么损失,不同客户的看法也是不一样的，存在就有需要。,我们的产品有很多功能是顾客不需要的，包括一些软件在平时应用中很不方便，如幸福之家没有应用优势。,介绍产品时并非广而全就好，一定要针对客户的需求，将产品的特点转化成对客户的利益,每一功能的设计是使客户在用的时候方便，假设不用自然就不能提供其方便性了用倒推的方法说明,不作太多的游说和建议之词,认为电脑就只是电脑，无需太多花哨的功能，这些功能又用不上，反而是厂家的一种变相昂贵的手段而已。,平时多练习产品的“白话介绍,一分钟的产品介绍是必要的,有时介绍时用词太专业化或不够简练,应对方法,在推荐产品时碰到的常见障碍,性价比的介绍是针对客户的需求而进行的,在客户的价值认识体系中进行产品介绍,价值的认定是意识形态中的感性认知，要在价值认知的根底上介绍价格,不能解释价格高于其他产品的原因，突出自己产品的优势。,任何的促销活动对有针对性，细分客户，有的放矢地推荐产品。,一味强调促销机型，对客户的需求不加分析的盲目介绍产品。,了解客户为什么有这样的要求，发现了其背后的原因，解决之道自然有了。,一定要看他所要的那款机子 我们说外观都一样，他非不要,假设是根据客户的需求加以产品介绍就不会有这样的问题,还是根据客户的使用用途加以推荐,看中这款产品，但又要那款产品的配置,应对方法,在推荐产品时碰到的常见障碍,在推荐产品时碰到的常见障碍及应对方法,2,使用特性、优势、利益呈现能确保你所要传达的信息清晰/完整/符合逻辑；,缺少了特性，利益就会显得空洞及毫无意义。,要勤于练习，才能使你的信息更自然、有效！,总结：做好呈现方案,有效地向顾客介绍产品,为什么要主动建议顾客购置？,顾客的需要,顾客在做购置决定的时候常常希望得到他人的支持和推动，以使自己更加放心地做出决定。因此销售员在时机成熟的时候应该给予顾客心理上的帮助。,购置兴趣,心动时刻,时间,销售目标的需要,主动建议购置会帮助自己争取更多销售成功的时机。,什么时候是建议购置的最正确时机,根据你的经验，顾客考虑购置时会在语言、动作、表情等方面有怎样的流露？,语言表达的信号,动作表达的信号,表情表达的信号,事态表达的信号,建议购置的步骤,推荐产品后核查顾客是否有反对意见或其它要求,如有其它要求,告知可满足的程度,如有反对意见,用提问弄清楚后给予解释,介绍有关的优惠政策、促销政策、或本商场提供的额外好处,当顾客感到满意，尝试用一次成交技巧,如顾客有反响，,主动做购置效劳,如顾客无反响，,了解原因，回到需求阶段,促成购置的技巧,在这里签个字就可以了。,签 单 法,我们可以安排今天送货上门。,假 设 法,您打算今天买吗？,问 题 法,这个款型的就剩这一个了。您要今天不买，我不能保证下周会进货。,告知紧缺法,现在是促销，平时比这个价钱要贵,10%,，也没有这些礼品赠送。,利益诱惑法,您说您喜欢这个款型，价钱也能接受，而且您说您先生也会喜欢。其实要买个这么符合心愿的东西还真不容易呢。,帮助顾客决策,其实这种产品只要是一个档次的，功能都差不多。多看也是浪费您的时间，只是一个心理抚慰。,利用惜时心理,您穿这个上装，配这个款型的裙子，看上去非常有品味，很与众不同呢。,鼓励顾客想象力,您要的功能都有，只是包装上您不太喜欢。可您这是给自己买的不是吗？包装好不好其实并不重要，对不对？,重利轻弊权衡法,您需要红的还是绿的？,两者选一法,请到款台付款。,直接成交法,举例说明,促进成交的技巧,促成顾客尽快成交时需要注意的方面：,不要再向顾客介绍其他型号产品。,帮助顾客缩小选择范围。,鼓励顾客进行尝试，消除心理顾虑。,提供其他成功案例帮助顾客进行比较，并,且重复产品利益。,适当地让步。,