企业商业模式的核心理念

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,企业赢利,模,模式与财,务,务决策,授课目的,通过举一,反,反三，触,类,类旁通，,开,开启：,为创业者,指,指明方向,，,，为困惑,的,的企业家,指,指点迷津,。,。,商智, 现代,管,管理学之,父,父彼得,德鲁克,“当今企,业,业之间的,竞,竞争，不,是,是产品之,间,间的竞争,，,，而是商,业,业模式之,间,间的竞争,”,”,商业模式,商业模式, 前时,代,代华纳首,席,席执行官,迈,迈克尔,邓恩,“相对于,商,商业模式,而,而言，高,技,技术反倒,是,是次要的,。,。在经营,企,企业的过,程,程当中，,商,商业模式,比,比高技术,更,更重要，,因,因为前者,是,是企业能,够,够立足的,先,先决条件,。,。”,内容,一,什么是商,业,业模式,二,商业模式,的,的核心原,则,则,三,商业模式,的,的竞争战(策)略,五,商业模式,的,的发展趋,势,势,四,商业模式,转,转型（再,造,造）路径,1.商业,模,模式无处,不,不在,2.商业,模,模式的定,义,义,一、,什么是商,业,业模式,商业模式,的,的定义,商业模式,的,的组成,商业模式,的,的价值创,造,造形态,麦当劳的,商,商业模式,顺驰和万,科,科的模式,大型家电,超,超市集团,的,的模式,戴尔的商,业,业模式,“商业地,产,产+金融,投,投资+经,营,营管理”,“好邦客,”,”商业模,式,式,商业模式,无,无处不在,在市场竞,争,争的初期,和,和企业成,长,长的不成,熟,熟阶段，,企,企业的商,业,业模式大,多,多是自发,的,的，随着,市,市场竞争,的,的加剧和,企,企业的不,断,断成熟，,企,企业开始,重,重视对市,场,场竞争和,自,自身商业,模,模式的研,究,究，既使,如,如此，也,并,并不是所,有,有企业都,有,有找到商,业,业模式的,幸,幸运。,商业模式,分,分为自发,的,的商业模,式,式和自觉,的,的商业模,式,式两种:,自发的商,业,业模式是,自,自发形成,的,的，企业,对,对如何赢,利,利，未来,能,能,否赢利缺,乏,乏清醒的,认,认识，企,业,业虽然盈,利,利，但商,业,业模式不,明,明,确不清晰,，,，其商业,模,模式具有,隐,隐蔽性、,模,模糊性、,缺,缺乏灵活,性,性,的特点；,据,据报道,企,企业从创,业,业开始,1年内倒,闭,闭的达到70%，3,年内仍然,存,存活的不,到,到15%,，,，7年以,后,后剩下的,不,不到5%,。,。,自觉的商,业,业模式，,是,是企业通,过,过对赢利,实,实践的总,结,结，对商,业,业,模式加以,自,自觉调整,和,和设计而,成,成的，它,具,具有清晰,性,性、针对,性,性、,相对稳定,性,性、环境,适,适应性和,灵,灵活性的,特,特征。,你心中的,商,商业模式,概,概念是什,么,么?,你自己的,企,企业的商,业,业模式是,什,什么?,你,有,有,什,什,么,么,启,启,发,发?,讨,论,论,商,业,业,模,模,式,式,的,的,定,定,义,义,商,业,业,模,模,式,式,的,的,定,定,义,义,商,业,业,模,模,式,式,的,的,组,组,成,成,商,业,业,模,模,式,式,的,的,价,价,值,值,创,创,造,造,形,形,态,态,标,准,准,的,的,企,企,业,业,运,运,作,作,流,流,程,程,是,是,：,：,开,始,始,的,的,“,“,钱,钱,”,”,指,指,的,的,是,是,资,资,本,本,，,，,包,包,括,括,资,资,产,产,和,和,资,资,金,金,；,；,“,“,物,物,”,”,指,指,的,的,是,产,产,品,品,，,，,包,包,括,括,有,有,形,形,产,产,品,品,和,和,无,无,形,形,产,产,品,品,；,；,最,最,后,后,的,的,“,“,钱,钱,”,”,是,是,开,开,始,始,资,本,本,的,的,增,增,值,值,。,。,由,由,此,此,公,公,式,式,及,及,结,结,合,合,上,上,面,面,的,的,列,列,举,举,的,的,案,案,例,例,，,，,我,我,们,们,可,可,以,初,初,步,步,得,得,出,出,一,一,般,般,商,商,业,业,模,模,式,式,的,的,流,流,程,程,：,：,钱,钱,物,物,钱,钱,商,业,业,模,模,式,式,（,（businessmodel,）,）,的,的,定,定,义,义,提,供,供,给,给,需,需,求,求,者,者,用,什,什,么,么,方,方,式,式,怎,么,么,做,做,资,本,本,做,做,什,什,么,么,为,谁,谁,做,做,用,什,什,么,么,做,做,获,取,取,利,利,润,润,获,得,得,资,资,本,本,商,业,业,模,模,式,式,（,（businessmodel,）,）,的,的,流,流,程,程:,利,差,差,服,服,务,务,费,费,渠,道,道,和,和,手,手,段,段,生,产,产,方,方,式,式,材,料,料,采,采,购,购,物,物,流,流,市,场,场,定,定,位,位,需,求,求,产,产,品,品,服,服,务,务,融,资,资,模,模,式,式,目,标,标,消,消,费,费,群,群,整,体,体,解,解,决,决,方,方,案,案,营,销,销,模,模,式,式,赢,利,利,模,模,式,式,概,括,括,起,起,来,来,，,，,商,商,业,业,模,模,式,式,的,的,定,定,义,义,就,就,是,是,：,：,为了实现客,户,户价值最大,化,化，把能使,企,企业运行的,内,内外各要素,整,整合起来，,形,形成一个完,整,整的高效率,的,的具有独特,核,核心竞争力,的,的运行系统,并,并通过提供,产,产品和服务,使,使系达成持,续,续赢利目标,的,的整体解决,方,方案。,商业模式（business model,）,）的定义,小系统（企,业,业）内外各,要,要素整合行,成,成合力,（高效率）,核心竞争力,产品 服,务,务,客户价值最,大,大化,持续赢利,大系统,（产业价值,链,链）,客户价值最,大,大化,整合高效,率,率系统,持,持续赢利,核,核心竞争力,整体解决,这七个关键,词,词也就购成,了,了成功商业,模,模式的,七个要素，,缺,缺一不可。,商业模式（business model,）,）的定义,眼睛仅仅盯,着,着利润上的,企,企业，总有,一,一天是没有,利,利润的。,德鲁克,其中：“整,合,合”、“高,效,效率”、“,系,系统”是基,础,础或先决条,件,件，“核心,竞,竞争力”是,手,手段，“客,户,户价值最大,化,化”是主观,目,目的，“持,续,续赢利”是,客,客观结果。,整体解决,整合,高效率,持续赢利,客户价值,最大化,核心竞争力,系统,“系统”，,既,既指企业内,的,的小系统，,也,也指企业所,属,属整个产业,价,价值链的大,系,系统；“系,统,统”是最佳,整,整体的意思,，,，即个体的,最,最佳组合。,“持续赢利,”,”是企业为,“,“客户实现,价,价值最大化,”,”的客观结,果,果， “实,现,现客户价值,最,最大化”是,企,企业的主观,追,追求,“整合”是,协,协调、组织,和,和融合,使,企,企业内外部,与,与企业的经,营,营管理系统,进,进行有机的,整,整合,形成,一,一个整体。,“高效率”,是,是将系统内,外,外的各要素,，,，通过整合,方,方式，使之,高,高效率地运,行,行运作。其,目,目的就是使,系,系统形成核,心,心竞争力。,商业模式定,义,义内涵:,核心技术,核心能力,核心业务,核心竞争力,核心产品,产品来自技,术,术，技术创,造,造业务，业,务,务实现能力,。,。,“核心竞争,力,力”有三个,特,特征：明显,的,的竞争优势,；,；扩展应用,的,的潜力；竞,争,争对手难以,模,模仿。,商业模式定,义,义内涵:,资源力,整,整合力,决策力,执行力,品牌力,产品力,营销力,制造力,研发力,商业模式定,义,义内涵:,竞争九力,“客户价值,最,最大化”是,企,企业制定战,略,略的出发点,，,，是企业一,切,切经济活动,的,的指南和动,力,力源泉。客,户,户价值最大,化,化的核心是,客,客户用同样,的,的成本可以,获,获得更好的,服,服务和获得,同,同样的服务,只,只需更低的,成,成本!,“客户价值,最,最大化”有,四,四层含义：,一是这里的,客,客户包括消,费,费者、股东,、,、合作伙伴,、,、员工和社,会,会，其中消,费,费者是主导,，,，只有消费,者,者的价值实,现,现了，后四,者,者的价值才,能,能实现；,二是确定消,费,费者，并能,洞,洞察消费者,内,内心真实需,求,求；,三是不断满,足,足客户需求,和,和能给予超,值,值的服务；,四是客户不,仅,仅仅是指公,司,司外的，也,包,包括公司内,所,所有创造价,值,值的员工，,所,所有的下游,都,都是上游的,客,客户，让下,游,游满足是上,游,游工作的标,准,准。,商业模式定,义,义内涵:,客户价值实,现,现因素,客户在哪里,谁是客户,客户需求,客户需求变,化,化,不断满足客,户,户,客户实现,价值,事业战略:,研,研究市场、,客,客户需求，,解,解决做什么,，,，为谁做的,问,问题。就是,选,选择什么产,品,品、服务，,做,做为企业的,主,主营业务，,这,这是企业首,要,要的、第一,层,层次的战略,。,。,竞争,战,战略:研,究,究竞,争,争对,手,手，,用,用什,么,么竞,争,争手,段,段战,胜,胜竞,争,争对,手,手。,功能,战,战略:对,自,自己,的,的优,势,势进,行,行分,析,析，,为,为了,取,取得,竞,竞争,胜,胜利,，,，企,业,业的,财,财务,、,、人,力,力资,源,源、,业,业务,流,流程,及,及公,司,司治,理,理应,该,该怎,样,样进,行,行。,如何,“,“做,正,正确,的,的事,”,”,如何,“,“把,事,事做,正,正确,”,”,企业,战,战略,如何,“,“做,正,正确,的,的事,”,”,如,如何,“,“把,事,事做,正,正确,”,”,战略,战略,的,的实,施,施路,径,径,研究,与调,查,查,采购,研发,生产,营销,物流,财务,人力,资,资源,在哪,些,些方,面,面进,行,行努,力,力来,增,增强,竞,竞争,力,力？,企业,产,产业,定,定位,、,、产,业,业结,构,构问,题,题、,竞,竞争,优,优势,问,问题,、,、内,部,部组,织,织问,题,题,商业,模,模式,的,的组,成,成和,分,分类,我们,把,把“,如,如何,获,获得,资,资本,”,”的,方,方法,称,称为,融,融资,模,模式,；,；把,“,“做,什,什么,”,”，,“,“给,谁,谁做,”,”，,“,“做,了,了卖,给,给谁,”,”，,即,即如,何,何赚,钱,钱的,的,的方,案,案称,为,为赢,利,利模,式,式；,把,把能,使,使整,个,个系,统,统高,效,效率,的,的运,作,作起,来,来的,方,方法,称,称为,管,管理,模,模式,；,；把,“,“怎,么,么做,”,”称,为,为生,产,产模,式,式；,把,把“,做,做什,么,么”,（,（产,品,品）,，,，（,产,产品,）,）“,卖,卖给,谁,谁”,，,，如,何,何卖,的,的方,法,法称,为,为营,销,销模,式,式。,商业,模,模式,的,的组,成,成和,分,分类,融资,模,模式,经营,模,模式,扩张,模,模式,生产,模,模式,赢利,模,模式,管理,模,模式,营销,模,模式,商业,模,模式,组,组成,图,图,股权债,权,权等12,种,种,人单,合,合一,3+2模,式,式,“RAR,模,模式,TPS模,式,式,大船,结,结构,模,模式,个体,户,户,家族,制,制,合伙,人,人制,股份,制,制,最优,成,成分,系,系统,模,模式,形象,授,授权,模,模式,价值,附,附加,值,值模,式,式,等,种,订单,驱,驱动,式,式生,产,产模,式,式,准时,制,制生,产,产模,式,式,网络,制,制造,与,与动,态,态联,盟,盟,绿色,制,制造,等,等,种,种,概念,营,营销,电视,导,导购,服务,营,营销,体验,营,营销,等,等,种,种,连锁,托管,兼并,联盟,盈利,模,模式,：,：,做什,么,么，,服务,谁,谁,管理,模,模式,：,：,如何,提,提高,运作,效,效率,融资,模,模式,：,：,如何,获,获得,资本,营销,模,模式,：,：,如何,卖,卖,扩张,模,模式,：,：,怎么,做,做大,做强,生产,模,模式,：,：,怎么,做,做,核心,产,产品,核心,技,技术,核心,业,业务,核心,运,运营,能,能力,产品(服,务,务),品牌,标准,思想,客户,价,价值,最,最大,化,化,产品,经,经营,品牌,经,经营,资本,经,经营,人才,经,经营,核心,竞争,力,力,股东,价,价值,最,最大,化,化,顾客,价,价值,最,最大,化,化,员工,价,价值,最,最大,化,化,伙伴,价,价值,最,最大,化,化,社会,价,价值,最,最大,化,化,进入:,金融,资,资本,产业,资,资本,商业,资,资本,上,市,资产,证,证券,化,化,方式,能力,载体,结果,通路,如营,销,销模,式,式的,任,任何,一,一次,创,创新,，,，生,产,产模,式,式、,管,管理,模,模式,的,的任,何,何一,次,次改,变,变和,融,融资,模,模式,的,的任,何,何一,次,次突,破,破，,以,以及,所,所创,造,造价,值,值的,再,再发,现,现或,是,是客,户,户需,求,求、,潜,潜在,需,需求,的,的再,满,满足,或,或是,成,成功,地,地创,造,造了,一,一个,需,需求,或,或是,解,解决,了,了一,个,个新,的,的问,题,题、,突,突破,了,了某,个,个瓶,颈,颈甚,至,至是,对,对整,个,个游,戏,戏规,则,则的,颠,颠覆,等,等等,，,，都,能,能直,接,接地,改,改变,他,他的,商,商业,模,模式,，,，从,而,而引,领,领企,业,业走,向,向成,功,功，,这,这在,实,实践,中,中是,屡,屡见,不,不鲜,的,的。,商业模式,价,价,值,值实现路,径,径:,旧经济模,式,式企业的,业,业务是以,“,“资产驱,动,动型思维,”,”为基础,的,的，其典,型,型的运营,方,方式:,资产,投,投入,产,产品服,务,务渠道,顾,顾客,现在以顾,客,客为起点,来,来进行规,划,划:,顾客,渠,渠道产,品,品服务,投,投入,资,资,产,产,商业模式,价,价,值,值实现路,径,径:,商业模式,价,价值创造,、,、实现流,程,程图,客户需求,实现载体,实现方式,产品（服,务,务）品,牌,牌,创造价值,标准思,想,想,产品经营,品牌经营,资本经营,人才经营,核心能力,核心技术,核心业务,核心产品,整合营销,赢利模式,实现全过,程,程的组织,系,系统的高,效,效率,直供商业,模,模式,总代理制,商,商业模式,联销体商,业,业模式,仓储式商,业,业模式,专卖式商,业,业模式,生产方式,融,资,模,式,产品差异,化,化,品牌差异,化,化,渠道扩张,模,模式,售后赢利,模,模式,营销系统,组,组织,上市,4+1模,式,式,4P、4C、4R+金融工,具,具,管理升级,产品经营,品牌经营,资本经营,人才经营,企业经营,管,管理有四,个,个层次,经营公司,价值实现,的,的方式,商业模式,四流企业,三流企业,二流企业,一流企业,卖产品(,服,服务),卖品牌,卖标准,卖思想,不同的商,业,业模式,价值实现,的,的载体,价格战容,易,易摧毁整,个,个行业,品牌让消,费,费者对你,有,有信任感,标准让消,费,费者认为,你,你是行业,的,的权威者,思想让消,费,费者成为,你,你的永久,忠,忠诚者,卖产品:,价,价格战,卖品牌:,心,心智资,源,源争夺,卖标准:,垄,垄断之,争,争,卖思想:,新,新、奇,、,、特之争,商业模式,的,的内涵、,特,特性；是,对,对商业模,式,式定义的,延,延伸和丰,富,富，是成,功,功商业模,式,式必备的,属,属性。,客户价值,最,最大化原,则,则,资源整合,原,原则,持续赢利,原,原则,融资有效,性,性原则,组织管理,高,高效率原,则,则,创新原,则,则,风险控,制,制原则,合理避,税,税原则,二、商,业,业模式,的,的核心,原,原则,整合就,是,是要优,化,化资源,配,配置，,就,就是要,有,有进有,退,退、有,取,取有舍,，,，就是,要,要获得,整,整体的,最,最优。,在战略,思,思维的,层,层面上,，,，资源,整,整合是,系,系统论,的,的思维,方,方式，,是,是通过,组,组织和,协,协调，,把,把企业,内,内部彼,此,此相关,但,但却彼,此,此分离,的,的职能,，,，把企,业,业外部,既,既参与,共,共同的,使,使命又,拥,拥有独,立,立经济,利,利益的,合,合作伙,伴,伴整合,成,成一个,为,为客户,服,服务的,系,系统，,取,取得1+12的效,果,果。,在战术,选,选择的,层,层面上,，,，资源,整,整合是,优,优化配,置,置的决,策,策，是,根,根据企,业,业的发,展,展战略,和,和市场,需,需求对,有,有关的,资,资源进,行,行重新,配,配置，,以,以突显,企,企业的,核,核心竞,争,争力，,并,并寻求资,源,源配置,与,与客户,需,需求的,最,最佳结,合,合点，目的,是,是要通,过,过组织,制,制度安,排,排和管,理,理运作,协,协调来,增,增强企,业,业的竞,争,争优势,，,，提高,客,客户服,务,务水平,。,。,商业模,式,式的核,心,心原则,资源,整,整合原,则,则,“除了,老,老婆和,孩,孩子外,，,，其余,什,什么都,要,要改变,！,！,”, 三,星,星董事,长,长李建,熙,熙,商业模,式,式的核,心,心原则,创新原,则,则,一个成,功,功的商,业,业模式,不,不一定,是,是在技,术,术上的,突,突破，,而,而是对,某,某一个,环,环节的,改,改造，,或,或是对,原,原有模,式,式的重,组,组、创,新,新，甚,至,至是对,整,整个游,戏,戏规则,的,的颠覆,。,。商业,模,模式的,创,创新形,式,式贯穿,于,于企业,经,经营的,整,整个过,程,程之中,，,，贯穿,于,于企业,资,资源开,发,发、研,发,发模式,、,、制造,方,方式、,营,营销体,系,系、市,场,场流通,等,等各个,环,环节，,也,也就是,说,说，在,企,企业经,营,营的每,一,一个环,节,节上的,创,创新都,可,可能变,成,成一种,成,成功的,商,商业模,式,式。,创新的,基,基本方,法,法,原始性创新,综合集成创新,移植转化创新,跟随模仿性创新,企业直,接,接融资,（,（股权,融,融资）,1、引,入,入新股,东,东,战略投,资,资者,财务投,资,资者,2、原,股,股东增,资,资扩股,3、股,票,票市场,融,融资,发行新,股,股上市,融,融资,增发新,股,股融资,（,（定向,增,增发、,市,市场增,发,发）,配股融,资,资（定,向,向配股,、,、市场,配,配股）,企业间,接,接融资,1、银,行,行信贷,融,融资,2、企,业,业信托,融,融资,3、产,业,业投资,基,基金与,企,企业投,融,融资,4、企,业,业债券,融,融资,5、企,业,业典当,融,融资,6、中,小,小企业,信,信用担,保,保与中,小,小企业,融,融资,融资有,效,效性原,则,则,持续赢,利,利原则,租还是,卖,卖；政,策,策行为,还,还是市,场,场行为,；,；,是刚性,的,的还是,软,软性的,；,；(价,格,格与价,值,值),是单点,的,的还是,多,多点的,；,；,赢利模,式,式是开,放,放的还,是,是封闭,的,的；,(亚伯,拉,拉汗),赢利模,式,式是主,要,要靠利,润,润率还,是,是资产,周,周转率,来,来赢利,的,的；,边际效,益,益高吗,？,？,以服务,提,提高产,品,品附加,值,值，创,造,造新的,利,利润,重新“,定,定位”,企,企业，,发,发现新,的,的商机,利,利润,寻找并,剔,剔除公,司,司里“,不,不创造,价,价值的,流,流程”,就,就是创,造,造效益,给资金,流,流加速,，,，挖掘,沉,沉淀的,利,利润,用“利,润,润”中,心,心”的,理,理念，,发,发现隐,藏,藏的利,润,润,如何发,现,现“隐,藏,藏”的,利,利润,一切都,将,将过去,，,，只有,品,品牌永,存,存,品牌扩,张,张是利,润,润倍增,器,器，是,为,为企业,实,实现超,额,额赢利,而,而架起,的,的一座,金,金桥。,消费者,的,的心智,资,资源是,取,取之不,尽,尽的利,润,润源泉,五粮液,模,模式,五粮液,一,一年卖48万,吨,吨白酒,，,，白酒,行,行业第,二,二名卖,不,不到8,万,万吨，,最,最有名,的,的茅台,卖,卖不到6000吨。,那,那么，,它,它为什,么,么能卖,这,这么多,？,？我给,它,它的案,例,例起了,一,一个名,字,字，就,叫,叫品牌,联,联盟，,用,用品牌,联,联盟这,样,样一种,商,商业模,式,式进行,市,市场运,作,作。也,就,就是说,五,五粮液,集,集团自,有,有的品,牌,牌最有,名,名的就,是,是两个,，,，一个,是,是五粮,液,液，这,是,是最高,档,档的；,还,还有一,个,个尖庄,，,，这是,低,低档的,。,。现在,它,它吸收,了,了别人,的,的品牌,，,，比如,说,说湖南,酒,酒业公,司,司注册,的,的浏阳,河,河加盟,算,算它的,分,分品牌,。,。北京,的,的京酒,是,是北京,酒,酒业公,司,司注册,的,的品牌,，,，也加,盟,盟到它,那,那里。,五,五粮醇,、,、金六,福,福都不,是,是它注,册,册的，,加,加盟到,五,五粮液,。,。那么,加,加盟的,办,办法是,什,什么？,第一，,加,加盟成,为,为五粮,液,液的分,品,品牌；,第,第二，,这,这个牌,子,子的广,告,告是注,册,册者做,；,；第三,，,，谁做,广,广告谁,做,做总经,销,销。那,么,么五粮,液,液干什,么,么？五,粮,粮液就,给,给它灌,酒,酒，不,管,管是什,么,么牌子,，,，酒都,是,是我五,粮,粮液给,你,你灌，,这,这就起,了,了两个,作,作用：,第,第一，,因,因为大,家,家都知,道,道酒都,是,是五粮,液,液的，,质,质量有,保,保证，,所,所以就,畅,畅销。,第,第二，,五,五粮液,的,的效益,是,是什么,？,？做好,酒,酒和坏,酒,酒不是,分,分着做,的,的，它,有,有上等,、,、中等,、,、下等,，,，过去,只,只是把,五,五粮液,这,这个上,等,等的卖,出,出去了,，,，剩下,的,的中等,、,、下等,都,都按照,最,最便宜,的,的价格,卖,卖了，,所,所以它,的,的效益,损,损失很,大,大。现,在,在，每,一,一个档,次,次都有,相,相应的,品,品牌了,，,，就是,每,每个档,次,次的酒,质,质量都,产,产生了,相,相应的,效,效益。,然,然后，,广,广告人,家,家做，,五,五粮液,不,不承担,风,风险；,总,总经销,别,别人去,做,做，它,也,也不负,责,责营销,。,。但是,，,，别人,做,做金六,福,福的广,告,告，做,浏,浏阳河,的,的广告,，,，都等,于,于给五,粮,粮液做,广,广告，,顺,顺便把,五,五粮液,品,品牌托,起,起来了,。,。,迪士尼通,过,过品牌形,象,象分类授,权,权推出衍,生,生产品，,实,实现广告,宣,宣传成本,的,的最低化,五粮液酒,增加用户,金六福,其它酒,浏洋河,其它酒,五粮液模,式,式,三、商业,模,模式的竞,争,争战略,商业模式,的,的竞争战,略,略，解决,的,的是商业,模,模式向何,处,处去的方,向,向问题。,可供选择,的,的战略有,二,二种：一,种,种是“价,格,格竞争战,略,略”，一,种,种是“差,异,异化战略,”,”。“价,格,格竞争战,略,略”指的,是,是积极地,参,参与竞争,，,，向对手,发,发起攻击,，,，通过与,竞,竞争对手,割,割喉杀价,、,、血腥拼,搏,搏，试图,跨,跨越对手,，,，解决竞,争,争，然后,取,取而代之,，,，成为市,场,场中的老,大,大；“差,异,异化战略,”,”是摆脱,既,既有市场,竞,竞争者，,不,不与竞争,者,者竞争，,开,开创全新,市,市场空间,或,或领域，,在,在新的战,场,场中将竞,争,争者远远,抛,抛在后面,，,，独自悠,悠,悠地身处,一,一片崭新,的,的天地之,中,中。“价,格,格竞争战,略,略”是以,竞,竞争为核,心,心，“差,异,异化战略,”,”则是以,差,差异化为,核,核心。毫,无,无疑问，,明,明智的决,策,策者应该,是,是选择“,差,差异化战,略,略”。,发现,市场空隙,占领,市场空隙,扩大,市场空隙,独占,市场空隙,“差异化,战,战略”的,要,要义:就,是,是发现或,创,创造一个,市,市场缝隙,，,，扩大这,个,个市场缝,隙,隙，最后,独,独占这个,市,市场缝隙,。,。,商业模式,的,的竞争战,略,略,商业模式,的,的竞争战,略,略,市场缝隙,有,有许多种,，,，有模式,缝,缝隙、产,品,品缝隙、,技,技术缝隙,、,、人群缝,隙,隙、行业,缝,缝隙、品,牌,牌形象缝,隙,隙、地域,缝,缝隙、渠,道,道缝隙、,包,包装缝隙,、,、需求缝,隙,隙、标准,缝,缝隙等等,。,。,蒙牛发现,包,包装缝隙,金六福发,现,现喜庆市,场,场缝隙,喜之郎发,现,现果冻市,场,场缝隙,对于商家,来,来说，差,异,异化的手,段,段很多，,有,有融资模,式,式的差异,化,化、管理,模,模式的差,异,异化、赢,利,利模式的,差,差异化、,产,产品供应,模,模式的差,异,异化、扩,张,张模式的,差,差异化、,产,产业链整,合,合模式差,异,异化、营,销,销模式的,差,差异化；,营,营销模式,的,的差异化,又,又包含企,业,业品牌差,异,异化、经,营,营产品差,异,异化、企,业,业定位差,异,异化、服,务,务（售前,、,、售中、,售,售后）差,异,异化、品,牌,牌传播差,异,异化和销,售,售策略差,异,异化等等,。,。,建立“壁,垒,垒”的手,段,段也很多,，,，包括模,式,式壁垒、,品,品牌壁垒,、,、技术壁,垒,垒、资金,壁,壁垒、政,策,策壁垒、,区,区域壁垒,、,、渠道壁,垒,垒等等。,“差异化,战,战略”下,的,的商业模,式,式竞争策,略,略，解决,的,的是如何,去,去的方法,问,问题。也,有,有两种：,一,一种是“,差,差异化”,的,的竞争策,略,略，一种,是,是建立“,壁,壁垒”的,竞,竞争策略,。,。,差异化的,本,本质就是,创,创新人,无,无我有，,人,人有我优,。,。,商业模式,的,的竞争战,略,略,企业间的,竞,竞争恰如,自,自然界中,的,的不同生,物,物种之间,的,的竞争，,弱,弱者之所,以,以能够生,存,存繁衍，,是,是因为它,们,们与强者,的,的生存空,间,间不完全,重,重合，即,有,有各自的,“,“生存空,间,间”。,企,业,业竞争战,略,略,一.自然,生,生存空间,(缝隙生,存,存空间),“大厂遗,漏,漏我们检,，,，大厂缺,失,失的我们,补,补，大厂,不,不做的我,们,们做”,二.空白,生,生存空间,当前一代,产,产品开始,衰,衰退，后,一,一代产品,尚,尚未投入,之,之时，市,场,场往往出,现,现“战略,空,空白”,“,“空白小,生,生位”,日本索尼,在,在晶体管,还,还没有取,代,代电子管,时,时，在美,国,国几家大,公,公司仍沉,溺,溺于豪华,超,超外插式,收,收音机的,高,高超生产,技,技艺，没,有,有立刻转,产,产晶体管,收,收音机时,，,，索尼只,用,用2.5,万,万美元买,下,下“贝尔,实,实验室”,的,的技术专,利,利，推出,便,便携式半,导,导体收音,机,机，与市,场,场上同功,能,能的电子,管,管收音机,相,相比，重,量,量不到起1/5，,成,成本不到1/3。,三,三年后，,索,索尼占领,了,了美国低,档,档收音机,市,市场，又,过,过了五年,，,，日本占,领,领了全世,界,界的收音,机,机市场,三.协作,生,生存空间,日本丰田,公,公司一次,发,发包的企,业,业就有248家，,这,这248,家,家还要向4000,多,多家企业,二,二次发包,日本松,下,下电器由,协,协作生产,的,的零部件,达,达80%,以,以上“,协,协作小系,统,统”,四.专利,生,生存空间,拥有独特,技,技术和生,产,产技艺的,企,企业，可,以,以运用工,业,业产权来,防,防止大企,业,业染指自,己,己的专有,知,知识，向,自,自己的产,品,品市场渗,透,透，从而,在,在法律制,度,度的保护,下,下形成有,利,利于企业,成,成长的“,专,专利小生,位,位”,五.潜存,生,生存空间,在我们的,现,现实生活,中,中,常有,一,一些只得,到,到局部满,足,足,根本,未,未得到满,足,足或正在,孕,孕育既将,形,形成的社,会,会需求.,需,需求盲点-“潜在,小,小生位”,在竞争中,的,的四种不,同,同地位企,业,业的竞争,策,策略,市场领导,者,者,市场挑战,者,者,市场追随,者,者,市场补缺,者,者（渗透,）,）,利,润,乘,数,模,式,产,品,金,字,塔,模,式,行,业,标,准,模,式,抢,占,先,机,模,式,大,客,户,挖,掘,模,式,战,略,联,盟,模,式,差,异,化,构,建,模,式,跟,进,尾,随,模,式,专,业,聚,焦,模,式,虚,拟,经,营,模,式,乘,隙,插,足,模,式,利,基,生,存,模,式,千,鸟,傍,鳄,鱼,模,式,47,行业集中,度,度,100%,0%,10%,50%,40%,30%,20%,70%,60%,80%,90%,时间,第一阶段,开 创,第二阶段,规 模,第三阶段,专 营,第四阶段,联盟,铁路,电信,公用事业,保险,航空运输,银行,酿酒,药品,化学,饭店与快,餐,餐,纸浆与纸,钢铁制造,食品,橡胶与轮,胎,胎制造,玩具零售,卡车制造,航天工业,飞机制造,造船,自动控制,国防,烟草,鞋业,软饮料,国内文具,制造业,行业整合,生,生命周期,曲,曲线,10-30%,15-45%,35-70%,70-90%,1.商业,模,模式转型,是,是历史发,展,展的必然,趋,趋势,2.商业,模,模式的改,造,造路径,商业模式,的,的定义,商业模式,的,的组成,商业模式,的,的价值创,造,造形态,四、商业,模,模式的转,型,型及改造,路,路径,全球管理,发,发展轨迹,商业模式,转,转型的理,论,论基础,1.商业,模,模式转型,是,是历史发,展,展的必然,趋,趋势,全球管理,发,发展轨迹,商业模式,转,转型的理,论,论基础,上世纪,80,年代实施,公,公司组织,重,重组（EOR）,组织重组,是,是组织对,组,组织内部,架,架构的重,新,新安排以,适,适应公司,新,新的战略,需,需要.通,常,常的组织,重,重组包括,组,组织机构,的,的重新组,合,合、增减,、,、拆并等.另外由,于,于新的管,理,理系统的,引,引入通常,也,也会引发,组,组织重组,已,已适应新,的,的流程.,组,组织重组,是,是组织不,断,断适应环,境,境和对为,未,未来环境,变,变化的前,驱,驱性准备.面对动,荡,荡变化的,组,组织环境,以,以及越来,越,越加剧的,不,不确定性,敏捷、,柔,柔性、高,效,效的组织,结,结构是每,一,一个组织,追,追求的目,标,标.,健全、完,善,善的组织,设,设计是企,业,业运行的,基,基石，,合理的组,织,织结构设,计,计能够提,高,高组织运,行,行效率，,减少部门,间,间协调工,作,作量，进,而,而迅速有,效,效地组织,资,资源满足,市,市场需求,。,。,全球企业,管,管理发展,轨,轨迹,整合的原,则,则,组织架构,设,设计原则,程序化、,规,规范化的,原,原则,弹性的原,则,则,效率的原,则,则,组织架构,设,设计原则,全球企业,管,管理发展,轨,轨迹,90年代,实,实施业务,流,流程再造,（,（,BPR,）,“,BPR是,对,对企业的,业,业务流程,作,作根本性,的,的思考和,彻,彻底重建,，,，其目的,是,是在成本,、,、质量、,服,服务和速,度,度等方面,取,取得显著,的,的改善，,使,使得企业,能,能最大限,度,度地适应,以,以顾客(Customer)、竞争(Competition)、变化(Change),为,为特征的,现,现代企业,经,经营环境,”,”。在管,理,理学界号,称,称是继全,面,面质量管,理,理后的第,二,二次革命,。,。,全球企业,管,管理发展,轨,轨迹,2000,年,年后实施,商,商业模式,转,转型(再,造,造),(Business ModelTransformation，BMT ),成长型、,变,变革型、,国,国际化型,据报道,IBM公,司,司日前在,纽,纽约发布,了,了2006年全球,商,商业领袖,情,情况调查,报,报告.报,告,告结果显,示,示,由于,商,商业竞争,激,激烈,市,场,场压力增,大,大,全球65%的,大,大公司总,裁,裁计划未,来,来两年内,对,对公司进,行,行全面改,组,组,希望,通,通过新的,商,商业模式,和,和管理手,段,段保障企,业,业持续发,展,展,全球企业,管,管理发展,轨,轨迹,商业模式,改,改造途径,通过量的,增,增长扩展,现,现有商业,模,模式,根本改变,商,商业模式,通过兼并,增,增加新模,式,式,在新领域,复,复制成功,模,模式,更新已有,商,商业模式,的,的独特性,公司治理,公司组织,业务流程,角色定位,组织考核,公司制度,发掘现有,能,能力，增,加,加新的商,业,业模式,商业模式,的,的改造路,径,径,商业模式,的,的改造路,径,径,1、重新,定,定义顾客,，,，提供特,别,别的产品,和,和服务,顾客需求,不,不断发生,变,变化企业,根,根据这种,变,变化重新,定,定义顾客,，,，选择新,的,的细分顾,客,客，提供,特,特别的、,更,更新的、,更,更快的、,更,更全的产,品,品和服务,给,给顾客，,可,可以帮助,企,企业更好,的,的适应顾,客,客需求，,获,获取潜在,的,的利润，,从,从根本上,创,创新的商,业,业模式。,如,如中国民,营,营航空公,司,司春秋,航,航空，避,开,开了与大,航,航空公司,的,的竞争，,作,作出了特,别,别的顾客,定,定义，抓,住,住了观光,度,度假旅客,和,和中低收,入,入商务旅,客,客的需求,，,，仅仅对,顾,顾客提供,最,最基本的,服,服务，如,在,在飞机上,仅,仅提供一,瓶,瓶免费的,矿,矿泉水等,，,，以此来,实,实现降低,机,机票价格,“,“省之于,旅,旅客，让,利,利于旅客,”,”，创造,了,了国内唯,一,一的“廉,价,价航空”,商,商业模式,。,。,既要区分顾,客,客与顾客之,间,间的需求不,同,同,也要注,意,意顾客自身,需,需求的变化;通过发现,生,生活方式的,改,改变来获取,商,商机.它是,顾,顾客基于个,人,人生活需要,而,而采取的一,系,系列消费观,念,念,包括观,念,念、习惯、,友,友谊、情感,等,等。,我们不再要,细,细分顾客，,而,而是需要细,分,分生活方式,；,；或者说，,企,企业将不再,是,是通过细分,顾,顾客发现商,机,机，而是通,过,过发现生活,方,方式的改变,来,来获取商机,。,。,2. 改变,提,提供产品/,服,服务的路径,改变提供产,品,品/服务的,路,路径,就是,改,改变分销渠,道,道，例如戴,尔,尔消除了分,销,销商的环节,，,，创造了直,销,销的商业模,式,式。戴尔通,过,过电话、邮,件,件、互联网,以,以 及面对,面,面与顾客直,接,接接触，根,据,据顾客的要,求,求定制电脑,。,。通过直接,接,接触，特别,是,是互联网，,戴,戴尔能够掌,握,握第一手的,顾,顾客需求和,反,反馈信息，,为,为顾客提供,“,“一对一”,的,的服务。围,绕,绕直销，戴,尔,尔打造了整,合,合采购、装,配,配、输出的,高,高效的运,转,转链条，将,电,电脑动到顾,客,客手中。戴,尔,尔的直销，,去,去除了中间,商,商赚去的利,润,润，极大地,降,降低了成本,，,，取得了巨,大,大 的竞争,优,优势。,基于工业时,代,代的、固定,的,的、标准的,、,、模式化的,产,产品或服务,无,无法满足现,代,代消费个性,化,化的需求，,而,而基于信息,与,与知识时代,的,的、开放的,、,、包容的、,具,具有个性化,选,选择功能的,“,“解决方案,”,”才能满足,现,现代个性化,的,的需求。因,此,此，从现在,开,开始至未来,，,，企业的产,品,品将是一个,或,或一种“解,决,决方案”即,企,企业的产品,将,将不再是有,形,形的实物或,完,完整的服务,，,，而只能也,必,必将是基于,个,个体的、个,性,性化生活方,式,式的“解决,方,方案”,商业模式的,改,改造路径,3、改变收,入,入模式,连锁快餐企,业,业麦当劳,，,，令人惊讶,地,地有90%,的,的收入来源,于,于房地产，,麦,麦当劳将租,来,来的房产转,租,租给加盟店,，,，通过赚取,租,租金差额来,获,获得大量的,利,利润，改变,交,交易方式可,以,以考虑：是,否,否采用信用,交,交易，是否,实,实行竞标等,；,；计费方法,方,方面比如选,择,择不同的计,费,费单位，是,否,否分期付款,，,，折扣，捆,绑,绑定价等。GOOGLE创造了“,竞,竞价广告”,的,的商业模式,，,，依据客户,购,购买的关键,字,字，以纯文,本,本的方式把,广,广告安置在,相,相关搜索页,面,面的右侧空,白,白处，只有,有,有人点击广,告,告时才负费,，,，使用搜索,引,引擎变成企,业,业推广的利,器,器，给企业,带,带来了高额,的,的利润。,商业模式的,改,改造路径,4、改变顾,客,客的支持体,系,系,国内对顾客,支,支持做的最,好,好的莫过于,海,海尔，其依,靠,靠庞大而有,效,效的信息化,组,组织保障，,海,海尔建立的,闭,闭环式的服,务,务体系，服,务,务创新每次,都,都走在行业,前,前列，如顾,客,客拨打“海,尔,尔全程管家365”的,热,热线，就可,以,以预约海尔,提,提供的先后,安,安装、清洗,、,、维护家电,的,的全方位服,务,务。增值的,服,服务已经成,为,为海尔的商,业,业模式中不,可,可缺少的部,分,分，提到海,尔,尔，人们就,会,会联想到优,质,质的服务。,商业模式的,改,改造路径,5、发展独,特,特的价值网,络,络,例如在全球,家,家电产业链,中,中，格兰仕,自,自定为“全,球,球名牌家电,制,制造中心”,，,，为国外知,名,名企业进行,微,微波炉贴牌,生,生产，不断,的,的积攒实力,，,，实现了超,大,大规模和专,业,业化生产，,极,极大的降低,了,了产品成本,。,。在国内格,兰,兰仕以自有,品,品牌为主，,专,专注于研发,和,和制造，将,物,物流外包给,专,专业公司，,采,采用区域独,家,家代理的经,销,销商制度。,格,格兰仕在价,值,值链中选取,了,了合理的定,位,位，发展出,独,独特的价值,网,网络，创造,了,了“低成本,设,设计”的商,业,业模式，将,微,微波炉做到,了,了全球市场,占,占有率排名,第,第一,。,商业模式的,改,改造路径,1.跨行业,融,融合的趋势,3.行业娱,乐,乐化的趋势,五、商业模,式,式的发展趋,势,势,6.产消合,一,一及长尾理,论,论广泛运用,的,的趋势,7.第三方,买,买单模式,5.从产业,链,链的低盈利,区,区向高盈利,区,区转移的趋,势,势,2.传统产,业,业于互联网,结,结合的趋势,4.各种金,融,融及衍生工,具,具综合运用,的,的趋势,8.成熟商,业,业模式不断,扩,扩展、复制,、,、放大的趋,势,势,委托管理方,式,式,战略联盟,收购兼并方,式,式,连锁方式,企业扩张,六、商业模,式,式的扩张策,略,略,企业诊断六,步,步,焦点检测,确认症状,客户访谈,明确目的,诊断,系统扫瞄,发现疑点,问题归类,判定性质,因果分析,查找病因,综合整理,诊断综述,问题诊断,机会分析,发展战略,执行方式,行业分析,商业,模式,洞察消费者,内心需求,产品,定,定位,营销,模,模式,品牌,战,战略,传播,策,策略,企业,诊,诊断,流,流程,方案执行,问题诊断,问题根源,分析,基于企业战,略的管理组,织实施,商业模式,基于企业,战略的营销,方略,环境调研,服务,流,流程,归纳,商业,模,模式,决,决定,了,了企,业,业的,发,发展,方,方向,商业,模,模式,解,解决,的,的是,企,企业,的,的根,本,本问,题,题,商业,模,模式,是,是企,业,业立,足,足的,先,先决,条,条件,商业,模,模式,是,是企,业,业决,胜,胜未,来,来的,关,关键,商业,模,模式,是,是企,业,业竞,争,争的,最,最高,形,形态,商业,模,模式,