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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,谨呈：,佛,佛山市,华,华鸿达,投,投资有,限,限公司,2006年营,销,销执行,思,思路,怡翠玫,瑰,瑰园,世联地,产,产 06.02,季华路55万,平,平方米,品,品质大,盘,盘,统计日,期,期为2005,年,年6月,至,至2006年2月12日，,销,销售周,期,期8.5个月,05年,销,销售情,况,况回顾,红色的,数,数字证,明,明我们,站,站在了,佛,佛山市,场,场的前,列,列,在此感,谢,谢所有,支,支持我,们,们工作,的,的领导,及,及相关,部,部门！,回笼资金,317710117元,成交套数,592套,成交面积,77548.63平方米,销售率,58,成交均价,4097元/平方米,销售速度,70套/月,周上门量,218批/周,06年,销,销售货,量,量盘点,总货量,：,：1042套,663,套,套,三期,379,套,套,一、二,期,期,总面积,：,：157581.22m,2,95136.15m2,三期,62445.07m2,一、二,期,期,总金额,：,：6.4亿,约3.9亿,三期,约2.6亿,一、二,期,期,报告思,路,路,目,标,标,目标下,的,的问题,目标的,实,实现之,道,道,目,标,标,1,2,3,我们的,目,目标是,什,什么,P.1,6月1日前销售达,85,下半年超越,95,实现销售,80,一、二期,三期,承担着,为,为项目,的,的持续,性,性开发,承,承前启,后,后的使,命,命,我们的,目,目标是,什,什么,P.1,一、二,期,期剩余,货,货量折,实,实销售,金,金额为303004968,（,（此折,扣,扣价格,按,按照面,价,价*94或96*6,个,个99,折,折计算,）,），销,售,售欲达95,，,，则可,回,回笼资,金,金2.88亿,三,三期销,售,售欲达80,，,，则须,实,实现销,售,售套数530,套,套，预,计,计可回,笼,笼资金3.12亿（,按,按照一,二,二期已,实,实现折,实,实均价4095计算,）,）,目标分,析,析,销售套,数,数860套,销售速,度,度82,套,套/月,一、二期,330套,三期,530套,回笼资,金,金5.7亿元,一、二期,2.88亿,三期,3.12亿,销售速,度,度由70套/,月,月提升,至,至82,套,套/月,上半年,实,实现：,113栋全,部,部消化,1418栋03、04全,部,部消化,1418栋01、02单,位,位消化136,套,套,因此06年上,半,半年销,售,售压力,较,较大,我们的,目,目标是,什,什么,P.1,实现目,标,标意味,着,着,06年,的,的任务,非,非常的,艰,艰巨,快速销,售,售需要,更,更多的,支,支撑,报告思,路,路,产品分析,市场及竞争分析,客户分析,05年营销启示,目,标,标,目标下,的,的问题,目标的,实,实现之,道,道,目标下,的,的问题,1,2,3,产品分,析,析,一,一、二,期,期货量,盘,盘点,P2.1,剩余预,计,计实现,销,销售金,额,额：,303004968,元,剩余货,量,量折实,均,均价,4236,元（此,折,折扣价,格,格按照,面,面价*94或96*6个99折计,算,算）,剩余总货量,429套,四房,227套,三房,14-18栋,122套,1-13栋,80套,楼层,1号楼(35套),2号楼(35套),3号楼(35套),4号楼(35套),9号楼(30套),10号楼(35套),11号楼(35套),01,02,03,01,02,03,01,02,03,01,02,03,01,02,03,01,02,03,01,02,03,1/2,1,3,1,4,1,5,6,7,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,8,1,9,1,1,1,1,10,1,1,11,1,1,1,1,12,1,1,1,13,1,1,1,14,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,15,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,16,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,楼层,5号楼(35套),6号楼(35套),7号楼(35套),8号楼(35套),12号楼(41套),13号楼（50套）,01,02,03,01,02,03,01,02,03,01,02,03,01,02,03,01,02,03,1/2,1,1,1,1,3,1,4,1,5,6,7,1,1,1,1,1,1,1,1,8,9,10,11,12,13,1,14,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,15,1,1,1,1,16,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,17,18,1,产品分,析,析,一,一、二,期,期货量,盘,盘点,P2.1,1-13栋楼,销,销售已,过,过80,楼层,14#楼(108套),15#楼(108套),16#楼(112套),17#楼(112套),18#楼(110套),房号,01,02,03,04,01,02,03,04,01,02,03,04,01,02,03,04,01,02,03,04,2,1,1,1,1,1,1,1,1,1,3,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,4,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,5,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,6,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,7,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,8,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,9,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,10,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,11,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,12,1,1,1,1,1,1,1,1,13,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,14,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,15,1,1,1,1,1,1,1,1,1,16,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,17,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,18,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,19,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,20,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,21,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,22,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,23,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,24,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,25,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,26,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,27,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,28,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,29,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,由该表,可,可见，一、二,期,期尾货,的,的销售,重,重点集,中,中在14-18栋，,销,销售难,点,点集中,在,在 14-18栋01、02户型,，,，该部分,单,单位占,剩,剩余房,号,号的50,。,。,产品分,析,析,一,一、二,期,期产品,小,小结,P2.1,2、要解决四房单位的销售必须解决如下问题：,A南北朝向差过小,不利于引导客户购买北向单位。如：14-18栋北向外侧单位价格与南向单位单价仅相差两百左右;,B完善展示,附于四房更高的附加值!,1、一、二期尾货的销售重点集中在14-18栋的01、02四房单位；,19,20,21,22,23,26,27,28,29,30,31,高层,小,高,高,层,层,三期,四房分,布,布区域,N,栋数,：共,11,栋,建筑面,积,积:95136.15m,2,预计金,额,额,：,3.9个亿,（按照,一,一、二,目,目前实,现,现均价4094计算,）,）,总套数,：,：663,套,P2.2,产品分,析,析,三,三期产,品,品整体,情,情况分,析,析,相对于,一,一、二,期,期单位,来,来讲临,路,路单位,少,少，且,多,多拥有,双,双向景,观,观，产,品,品均好,性,性优于,一,一、二,期,期,怡翠玫瑰园三期户型面积统计,户型,户型区间,1期,户数,比例,三房两厅两卫,120130,226,34.09%,131140,26,3.92%,141150,136,20.51%,151175,82,12.37%,四房两厅两卫,130-140,17,2.56%,141-150 ,14,2.11%,151-160,69,10.41%,161-170,35,5.28%,170-180,22,3.32%,180-190,33,4.98%,复式,633,2,0.30%,166,1,0.15%,合计,663户,100%,户型,套数,比例,面积范围,三房,470套,70.88,120-130m,2,140-150m2,四房,190套,28.65,150-180m,2,复式,3套,0.47,合计,663套,三期与,一,一、二,期,期户型,相,相比面,积,积扩大;,P2.2,产品分,析,析,三,三期户,型,型统计,19,20,21,01三房 126-131,02三房 124-129,03三,房,房124-130,01四房 134-139,02三房 161-167,01四房 151-160,02四房 183-193,03三房 145-157,04三房 141-153,01四,房,房167-180,02四,房,房153-165,03三房 141-152,04三房 145-156,01四,房,房153-165,02四,房,房170-182,03三房 162-174,04三房 141-152,01三房 126-135,22,23,02三房 126-135,03三,房,房148-151,03三,房,房124-129,01三房 126-135,02三房 126-135,03三,房,房124-129,01四房 145-150,02三房 152-160,03三房 142-154,03三房126-135,01三房134-129,02三房123-129,03三房123-128,01三房1123-128,02三房126-135,03三房1127-131,01三房123-128,02三房123-129,大部分,大,大面积,单,单位为,北,北向,P2.1,产品分,析,析,三,三期户,型,型分布,三期,一、二,期,期,对比三,期,期与一,、,、二期,的,的产品,1、间,隔,隔基本,相,相同，,面,面积略,为,为放大,2、高,层,层单位,增,增大阳,台,台面积,，,，设计,为,为家庭,厅,厅或空,中,中花园,一、二,期,期出现,的,的面积,过,过小，,满,满足不,了,了客户,需,需求的,问,问题可,以,以有一,定,定的缓,解,解,P2.1,产品分,析,析,三,三期产,品,品户型,分,分析,优势：,三期产,品,品临路,单,单位少,，,，且所,临,临路为,双,双车道,市,市政路,，,，噪音,、,、粉尘,的,的污染,较,较小，,产,产品的,均,均好性,高,高于一,、,、二期,。,。,景观资,源,源较好,，,，北向,望,望中心,园,园林，,南,南向望,园,园景,三期推,出,出时已,有,有一、,二,二期成,熟,熟的环,境,境及展,示,示作为,支,支撑。,四房面,积,积比一,、,、二期,加,加大,劣势：,景观资,源,源未得,到,到最佳,的,的分配,及,及利用,。,。大部,分,分四房,单,单位及,大,大面积,三,三房单,位,位均为,北,北向。,三期产,品,品无创,新,新，与,一,一、二,期,期产品,类,类似，,难,难以给,到,到市场,新,新鲜感,，,，同时,产,产品的,内,内部竞,争,争会非,常,常严重,。,。,无独享,的,的景观,或,或配套,资,资源,P2.1,产品分,析,析,三,三期产,品,品分析,优,优劣势,分,分析,产品特,色,色不明,显,显，较,传,传统无,创,创新,产品的,同,同质化,严,严重。,一,一、二,、,、三期,产,产品基,本,本无太,大,大的差,异,异,一、二,期,期剩余,单,单位房,号,号单一,，,，朝向,、,、价格,及,及户型,间,间隔上,都,都存在,一,一定的,问,问题，,销,销售难,度,度较前,期,期大。,优势,一、二,期,期接近,现,现楼，,展,展示即,将,将到位,三期产,品,品整体,素,素质优,于,于一、,二,二期,劣势,P2.1,产品分,析,析,产,产品小,结,结,06年,产,产品的,整,整体质,素,素提升,不,不大,启示一,：,：,要保证06年,目,目标的,实,实现必,须,须：,1、尽,快,快解决,四,四房的,销,销售问,题,题,2、为,了,了避免,产,产品的,内,内部竞,争,争，,推货上必,须,须有策略,性,性的分批,推出,产品分析,市场及竞,争,争分析,客户分析,05年营,销,销启示,目,标,标,目标下的,问,问题,目标的实,现,现之道,目标下的,问,问题,1,2,3,报告思路,天湖郦都,汇银奥园,恒福新城,丽日玫瑰,世博嘉园,颐景园,万锦豪园,怡翠馨园,万科金色,家,家园,江南名居,叠翠新城,世纪康城,湖景片区,天湖郦都、汇银奥园、恒福新城,城南片区,丽日玫瑰、世博嘉园,南海,颐景园、万锦豪园、怡翠馨园、万科金色家园,竞争对手,锁,锁定,保利千灯,湖,湖项目,P2.2,竞争环境,分,分析,锁,锁定竞争,对,对手,2006年主要竞争对手供货量,区域,项目名称,总开发或后续开发量,2006年住宅推货量,南海,三盛颐景园（2-3期）,360000m,2,120000m,2,约1000套,万锦豪园（2-4期）,590000m,2,210000m,2,约1280套,怡翠罄园（新盘）,400000m,2,100000m,2,约820套,万科金色家园（新盘）,310000m,2,80000m,2,约650套,城南,丽日玫瑰（3-4期）,260000m,2,210000m,2,约1500套,世博嘉园（2-3期）,310000m,2,145000m,2,约1260套,湖景,天湖郦都（新盘）,480000m,2,112000m,2,约612套,奥林匹克花园（新盘）,190000m,2,71000m,2,约550套,恒福新城（新盘）,410000m,2,96000m,2,约920套,三大板块,主,主要竞争,对,对手推货,量,量非常大,，,，竞争异,常,常激烈,P2.2,竞争对手,供,供应量分,析,析,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,2006,2006,年,年禅桂主,要,要楼盘推,出,出时间表,世博嘉园,二,二期,怡翠馨园,一,一期,汇银奥园,一,一期,万锦豪园,二,二期,万科金色,家,家园,天湖郦都,二,二期,恒福新城,丽日玫瑰,三,三期,颐景园,尾货消化,期,期,新货推出,期,期,P2.2,竞争对手,推,推货时间,分,分析,竞争对手,新,新货推出,最,最集中的,阶,阶段是我,们,们的尾货,推,推售期，,面,面对竞争,对,对手的强,势,势宣传，,我,我们除了,保,保持宣传,力,力度以外,，,，必须寻,找,找一个差,异,异化价值,与,与其展开,客,客户争夺,110,120,130,140,150,160,170,180,190,200,100,本项目,颐景园,万景豪园,怡翠馨园,万科,丽日玫瑰,世博嘉园,天湖郦都,奥园,恒福新城,P2.2,竞争对手,面,面积重合,度,度分析,产品户型,重,重叠严重,，,，三房集,中,中在120-130平方米,，,，四房集,中,中在145-165平方米,三房,四房,2006年主要竞争对手产品与价格比较,区域,项目名称,户型,户型特点,本项目,怡翠玫瑰园,110-140三房,140-180四房,平层，方正开阳,南海,三盛颐景园（2-3期）,140-150三房,150-200四房,传统,万锦豪园（2-4期）,129-163三房,180四房,350别墅,前庭后院,怡翠罄园（新盘）,100-130三房,有6层无电梯花园洋房,万科金色家园（新盘）,80-130三房四房,创新,城南,丽日玫瑰（3-4期）,100-140三房,130-160四房,紧凑型,世博嘉园（2-3期）,120-130三房,140-180四房,大众型,湖景,天湖郦都,150-230,空中廊院,奥林匹克花园（新盘）,未知,创新,恒福新城（新盘）,60-200,户型跨度大60-200均有,本项目产,品,品与竞争,对,对手相比,，,，均好性,强,强，但缺,乏,乏创新。,要,要与竞争,对,对手展开,客,客户争夺,，,，必须赋,予,予产品更,多,多的价值,体,体验点及,精,精神支撑,P2.2,竞争对手,产,产品亮点,分,分析,P2.2,竞争对手,差,差异化卖,点,点分析,景观、户,型,型、地段,、,、品牌充,斥,斥着整个,市,市场上，,而,而本项目,在,在以上各,方,方面不具,备,备绝对的,优,优势，我,们,们拿什么,更,更打动人,的,的东西刺,激,激客户的,感,感观与触,觉,觉？,楼盘名称,卖点,资源盘,天湖郦都,调蓄湖/前庭后院的,创新,户型设计/低密度社区,景观盘,三盛颐景园,苏州园林/,佛山最大,私家人工观景湖,怡翠罄园,首创,大佛山独一无二近200米的“生态幽谷”和大型“水上亲子乐园”。 60高绿化率,罕有城区6层洋房,品牌盘,万锦豪园,创新,户型（中庭宽景别墅/三错层叠景洋房）/品牌/物管,万科金色家园,品牌/创新产品,奥林匹克花园,城南黄金地段/1.8低密度健康社区/,教育,（16000平方米的公立小学/佛山新三中/华英中学/佛山实验小学）/毗邻亚洲艺术公园,地段盘,丽日玫瑰,佛山地王/中央居住区/,地铁上盖,/品牌,恒福新城,地段、,创新,户型/品牌,世博嘉园,地铁上盖,P2.2,项目的差,异,异化价值,05年我,们,们卖的是,这,这些,品牌：怡,翠,翠、玫瑰,地段：未,来,来城市规,划,划中心,园林：四,季,季湖岛风,情,情园林,配套：会,所,所、商业,、,、幼儿园,建筑：用,才,才的高品,质,质,品质,规模：55万平方,米,米,大量的客户资源,良好的市场口碑,更全面的展示,06年我们增加了这些,06年我,们,们卖什么,？,？,这些方面,我,我们优于,竞,竞争对手,P2.2,项目的差,异,异化价值,06年我,们,们有条件,为,为品质注,入,入更多的,元,元素,印象将逐,渐,渐变成体,验,验,“品质”,不,不再只是,硬,硬件而将,因,因更接近,生,生活,06年我,们,们的差异,化,化价值是,：,：,可以感知,的,的品质生,活,活,启示二：,要保证06年目标,的,的实现必,须,须：,1、诉求,差,差异化形,象,象，以“,可,可以,感知的品,质,质”超越,竞,竞争对手,2、持续,事,事件营销,支,支撑形象,的,的,建立，并,保,保持持续,的,的市场,关注度,报告思路,产品分析,市场及竞,争,争分析,客户分析,05年营,销,销启示,目,标,标,目标下的,问,问题,目标的实,现,现之道,目标下的,问,问题,1,2,3,P2.3,客户分析,05年客,户,户多为私,企,企业主、,企,企事业单,位,位管理人,员,员、专业,技,技术人员,05年客,户,户主要来,源,源于这些,行,行业：公,务,务员、五,金,金制造及,纺,纺织、医,务,务工作者,、,、金融投,资,资管理,05年客,户,户描述,职业及,行,行业,P2.3,客户分析,05年客,户,户描述,客户来,源,源,三房,四房,项目70,的客户,来,来自禅城,，,，其中购,买,买四房单,位,位的客户,来,来源于桂,城,城的相对,较,较多。,禅城区重,点,点集中在,季,季华园、,市,市政府、,石,石湾、张,槎,槎等区域,，,，这与前,期,期的推广,相,相对应，,也,也可以给,我,我们后期,推,推广提供,一,一些侧重,点,点和方向,三房,四房,三房客户,多,多为首次,置,置业者，,四,四房客户,多,多次置业,者,者居多,P2.3,客户分析,05年客,户,户描述,置业经,历,历,学历偏低以大专及以下为主,年龄明显偏小,岁以下居多,相对与四房客户家庭人口数减少,广东其他区域及,外省客户增多,P2.3,客户分析,05年客,户,户描述,三房客,户,户基本情,况,况,年龄偏大35岁以上占多数,与m,客户相比学历明显偏高,P2.3,客户分析,05年客,户,户描述,四房客,户,户基本情,况,况,相对于三,房,房客户南,海,海的客户,增,增多,家庭人口,数,数较多,P2.3,客户分析,05年客,户,户描述,客户来源,05年的客户主要集中在项目所在区域，禅城占绝大多数，主要集中在城南及石湾、张槎等区域。四房的客户来源于禅城的相对三房较多。,职业及行业,05年客户中私企业主、企事业单位管理层及专业技术人员占多数。从事的行业主要集中在公务员、五金制造及纺织、医务工作者、金融投资管理,置业经历,三房的首次置业者占多数，四房的多次置业者占多数,基本特征,以禅桂两地的本地人居多；,家庭人口较多，多为三口及四口之家；,年龄30-40之间占大多数；,学历中等大专以上约占60,P2.3,客户分析,最容易获,得,得的“第,一,一圈层客,户,户”,项,项目所,在,在片区客,户,户群,被随后吸,引,引的“第,二,二圈层客,户,户”,项,项目周,边,边片区客,户,户群,由于项目,整,整体成功,造,造就的“,第,第三圈层,客,客户”, 整个,城,城市客户,群,群,成功大盘,客,客户群规,律,律,05年的,客,客户主要,来,来源于第,一,一圈层，,面,面对竞争,激,激烈的市,场,场环境，,要保证足,够,够的客户,量,量，06,年,年必须力,争,争拉动第,二,二圈层甚,至,至第三圈,层的客户,上,上门,同时06,年,年的产品,与,与05年,相,相比面积,略,略为放大,，,，对应的,客,客户质素,将,将,比05年,有,有一定的,提,提升和变,化,化,P2.3,客户分析,05年客户,06年客户,客户来源,05年的客户主要集中在项目周边，禅城占绝大多数，主要集中在城南及石湾、张槎等区域。四房的客户来源于禅城的相对三房较多。,仍然以禅城居多，但桂城及周边区域将明显增多,职业及行业,05年客户中私企业主、企事业单位管理层及专业技术人员占多数。从事的行业主要集中在公务员、五金制造及纺织、医务工作者、金融投资管理,从事的行业与05年类似，但06年的客户支付能力将高于05年，因此职位会逐渐走高、私企业主也会逐渐增加,置业经历,三房的首次置业者占多数，四房的多次置业者占多数,多次置业者将逐渐增多,基本特征,以禅桂两地的本地人居多；,家庭人口较多，多为三口及四口之家；,年龄30-40之间占大多数；,学历中等大专以上约占60,年龄及学历都会有一定的提升，客户质素将高于05年,启示三：,要保证06年目标,的,的实现必,须,须：,保持,主,主流,媒,媒体,推,推广,，,，扩,大,大渠,道,道宣,传，,稳,稳固,第,第一,圈,圈层,客,客户,，,，挖,掘,掘第,二、,三,三圈,层,层客,户,户。,扩,扩大,客,客户,来,来,源，,确,确保,充,充足,的,的上,门,门量,。,。,P2.4,05,年,年的,营,营销,执,执行,启,启示,第一：项目形象需要在各方面进行全面提升,第二：持续的事件营销带来持续的市场关注,确保销售任务顺利完成,第三：推广渠道的选择必须更有侧重点,第四：工程按时完工是销售顺利进行的关键,第五：老业主营销打造低成本营销神话,项目SWOT分析,优势-Strength,劣势-Weak,发展商本土品牌拥有的良好市场口碑及大量的客户资源,06年项目展示将更加全面，销售多了更多的支撑,项目进入现楼阶段,1、大盘气势不足，有待进一步提升,2、一、二期剩余房号销售难度大,3、资源利用未实现最优化，望湖单位多为北向单位且面积偏大,4、产品同质化严重,机会-Opportunity,发挥优势,抢占机会,利用机会,克服劣势,整个佛山市房地产市场处于缓慢上扬的阶段，市场利好。,湖景板块为06年热点片区,力迅、雅居乐品牌发展商进驻，该板块将再度升温，市场关注度将再度增加,华阳路开通,项目的主要竞争对手中缺乏已具备成熟社区环境的项目,1、充分利用年后园林、会所及样板间的展示，全面启动06年的销售迎得开门红,2、扩大渠道推广，挖掘外区域客户,3、针对老业主举行各类营销活动，提前让客户感受和体验品质生活，并通过老带新优惠措施，人脉营销促进销售,1、高举高打提升项目形象,2、利用区域的市场关注度再度提升本项目的关注度,威胁-Threaten,发挥优势,转化威胁,减小劣势,避免威胁,06年新增不少中户型楼盘,如怡翠馨园、万科城市花园、恒福新城等，有可能分流不少本项目的中端客户；,竞争对手纷纷打资源牌、品牌牌、产品牌。于本项目05年主打卖点品质存在重合。,政府大量放地，存在宏观压低房价的趋势，消费者会出现观望形态,1、继续加强老业主营销,2、利用进度优势，建立标准化大盘形象展示，提升项目形象，与竞争对手争夺市场,1、避开直接竞争，改变卖产品打产品的策略，赋予项目更多情感元素，用“可以感知的品质”打动客户。,2、持续举行有社会影响力的事件营销，保持社会关注度,3、有策略性的推货，减少内部产品的同质化并与竞争对手形成差异，争夺市场,目标,的,的实,现,现之,道,道,P.3,诉求“情感”，诠释“生活”，将“品质”深化为“品质之上的生活”，切实的触动客户的购买欲望,形象策略,推货策略,配合工程节点、避免产品的内部竞争，形成与竞争对手的差异化，有策略性的滚动式推货，不断的制造销售高潮,营销,推,推广,策,策略,保持,主,主流,媒,媒体,推,推广,力,力度,，,，侧,重,重电,视,视广,告,告，,扩,扩大,渠,渠道,推,推广,，,，深,挖,挖客,户,户资,源,源，,加,加强,老,老业,主,主营,销,销,深化“百年品质”形象高举高打，树立大盘形象，,持续制造营销事件，深挖客户资源保持高速销售,总策略,策略性的推售,差异化形象诉求,全力解决,几大营销关键点,目,标,标,目标,下,下的,问,问题,目标,的,的实,现,现之,道,道,目标,的,的实,现,现之,道,道,1,2,3,报告,思,思路,P3.1,推售,策,策略,时,时间,节,节点,安,安排,6月,7月,8月,11,月,月,12,月,月,3月,4月,全力消化一、二期尾货,5月,5月1日三期第一批开始认筹,6月3日,三,三期,正,正式,开,开盘,7月,初,初加,推,推三,期,期第,二,二批,单,单位,8月,底,底加,推,推三,期,期第,三,三批,单,单位,9月,10月,9、10月展开三期的全面销售,11,月,月四,期,期单,位,位展,开,开认,筹,筹,12,月,月四,期,期开,盘,盘,结合,项,项目,工,工程,进,进度,及,及预,售,售证,取,取得,时,时间,做,做以,下,下安,排,排,P3.1,推售,策,策略,推,推售,房,房号,安,安排,第一,批,批主,推,推单,位,位,第二,批,批主,推,推,具体,操,操作,：,：,由于2月,底,底已,将,将1,13栋,剩,剩余,单,单位,基,基本,消,消化,。,。3,月,月开,始,始主,要,要集,中,中在14-18栋,的,的销,售,售上,。,。,由于,样,样板,间,间位,于,于16栋,，,，会,所,所展,示,示集,中,中在16,、,、17栋,，,，且16,、,、17栋,目,目前,销,销售,相,相对,较,较好,，,，故,选,选择,第一,批,批3,月,月主,攻,攻16、17,、,、18栋,合计181套,单,单位,第二,批,批4,月,月主,攻,攻14、15,栋,栋,合计168套,第一,批,批单,位,位主,攻,攻期,间,间，,暂,暂时,封,封闭,第,第二,批,批单,位,位，,全,全力,以,以赴,原则,：,：集,中,中火,力,力、,精,精确,制,制导,一、,二,二期,P3.1,推售,策,策略,推,推售,房,房号,安,安排,19,20,29,30,31,21,26,27,28,22,23,第一批推出19、20,、,、29、30、31栋,小,小高层，合,计,计209套,第二批推出21、26,、,、27、28一栋高层,，,，三栋小高,层,层合计246套,第三批推出22、23,栋,栋高层合计208套,原则：,第一、结合,预,预售证拿到,时,时间，同时,弱,弱化产品内,部,部竞争，首,先,先推出一、,二,二期已经稀,缺,缺的产品小,高,高层单位。,第二、考虑,看,看楼路线顺,畅,畅及成熟的,展,展示支撑，,保,保证所推产,品,品的户型差,异,异化,三期,销售节奏安,排,排表,销售,节奏,安排,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,主要工,程节点,销售,目标,2月30、3月75套,4月95套,7月10套,8月10套,9月15套,10月15,套,套,累计全年完,成,成860套,销,销售目标，,一,一、二期5,月,月底实现85，年底,实,实现95,，,，三期实现80,4月25日,前,前广场完工,5.10三,期,期小高层达,到,到预售条件,7月10日,三,三期高层达,到,到预售条件,10月1日,中,中心湖岛展,示,示到位,二期入伙,首批园林完,工,工,4月中北向,中,中心园林完,工,工,4月底一期,外,外立面完工,8月底一期,入,入伙,5月30套,上门量,目标,假设二月下,旬再50套,3月750,批,批,4月950,批,批,6月20套,5.1日,三期第一批,单,单位认筹,6.1日,三期开盘,推货,安排,第一批推出,29、30,、,、31及,19、20,五栋小高层,合计209,套,套,第二批推出,26、27,、,、28,三栋小高层,及,及,21栋高层,合计246,套,套,第三批推出,22、23,两,两栋高层,合计208,套,套,四期推出,16、17,、,、18栋,合计181,套,套,14、15,套,套,合计168,套,套,1.2期,7月80套,8月80套,9月70套,10月80,套,套,6月120,套,套,3期,11月50,套,套,50套,7月初,三期第二批,单,单位推出,8月底,三期第三批,单,单位推出,11月,四期认筹,11月15,套,套,15套,5月1000批,6月1000批,7月900,批,批,8月900,批,批,9月850,批,批,10月950批,11月650批,12月650批,05年我们,重,重在告诉消,费,费者怡翠玫,瑰,瑰园是什么,，,，有什么，06年我们,将,将站在消费,者,者角度，道,出,出消费者情,感,感上需要什,么,么，他们在,这,这里能获得,什,什么情感上,的,的满足。,05年我们,是,是以理服人,，,，06年我,们,们要做的是,以,以情动人。,理性诉求之,后,后，我们诉,求,求情感,P3.2,形象策略,P3.2,形象策略,关键词：,尊贵的、独,有,有的、轻松,的,的、舒适的,、,、安全的、,亲,亲情的,06年怡翠,玫,玫瑰园,诉求情感,诠,诠释生活,我们选择,荣耀品质,骄,骄傲生活,形象策略,P5.2,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,全力消化一、二期尾货,5月1日三期第一批开始认筹,6月1日三期正式开盘,7月初加推三期第二批单位,8月底加推三期第三批单位,9、10月展开三期的全面销售,11月四期单位展开认筹,12月四期开盘,将生活的元,素,素逐渐融入,体,体现在楼盘,品,品质，利用,强,强有利的情,感,感联结触动,客,客户的购买,欲,欲望,三期预热期,一、二期尾,货,货,促销,时间,销售安排,形象阶段,三期强势推,广,广期,三期正常宣,传,传期,四期预热期,四期强势宣,传,传期,主题,鉴赏荣耀品,质,质,融入骄傲生,活,活,体验荣耀品,质,质,动情骄傲生,活,活,品质生活鉴,赏,赏篇,3月我们侧,重,重于鉴赏,品质生活体,验,验篇,四月我们侧,重,重于体验,品质生活动,情,情篇,5-6月我,们,们侧重于煽,情,情,品质生活参,与,与篇,7-12月,我,我们侧重于,参,参与,选择怡翠玫,瑰,瑰园,选择,尊贵,独有,骄傲,舒适,安全,放心,亲情,全力解决几,大,大营销关键,点,点,P3.3,第一：拓宽,推,推广渠道，,高,高举高打,第二：提升,项,项目形象，,建,建立标准化,大,大盘展示，,让,让客户从买,楼开始感受,生,生活,第三：持续,的,的事件营销,保,保持持续的,市,市场关注度,第四：三期,顺,顺利销售的,前,前提，尽快,解,解决四房的,销,销售问题,第五：系统,的,的进行老业,主,主营销,第六：工程,的,的按时完工,是,是销售任务,完,完成的关键,全力解决几,大,大营销关键,点,点,P3.3,第一：拓宽推广渠道，高举高打,媒体策略：,高举高打，配合销售节点，保持主流媒体宣传力度的同时，选择更多的渠道推广方式，确保信息向外区域扩展。,主流媒体以电视为主，报纸广告为辅,大量运用渠道营销（外展+短信+广告牌+,车身）,我们得把“生活”打出去,销售,节奏,安排,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,主要工,程节点,4月25日,前,前广场完工,5.10三,期,期小高层达,到,到预售条件,7月10日,三,三期高层达,到,到预售条件,10月1日,中,中心湖岛展,示,示到位,二期入伙,首批园林完,工,工,4月中北向,中,中心园林完,工,工,4月底一期,外,外立面完工,8月底一期,入,入伙,6.1日,三期开盘,7月初,三期第二批,单,单位推出,8月底,三期第三批,单,单位推出,11月,四期认筹,一、二期尾,货,货促销,推广主题,三期预热期,三期强势推,广,广期,三期正常宣,传,传期,四期预热期,四期强势宣,传,传期,推广渠道选,择,择,电视,报纸,网络,灯杆旗,户外广告,车身广告,短信,电视,报纸,网络,灯杆旗,户外广告,车身广告,短信,星火计划,电视,报广,网络,户外广告,短信,电视,报广,网络,户外广告,短信,电视,报广,网络,户外广告,短信,媒体投放安,排,排表,荣耀品质鉴,赏,赏篇,荣耀品质体,验,验篇,骄傲生活动,情,情篇,骄傲生活融,入,入篇,保持主流媒,体,体的投放力,度,度偏重电视,广,广告，同时,扩,扩大渠道营,销,销,4月前重新,制,制作代表楼,盘,盘形象，充,满,满生活气息,的,的电视广告,片,片,配合客源外,扩,扩的需求，,适,适当加大南,海,海电视台的,投,投放强度，,并,并增加南庄,等,等地方台的,投,投放,投放时段的,选,选择可以根,据,据需要适当,的,的延长,高质高量的,投,投放电视广,告,告片提升项,目,目形象,ACTION1,确保周边区,域,域的信息到,达,达，路牌占,据,据镇区主要,交,交通要道,位置要求：,由片区周边,向,向外区发展,，,，特别是桂,城,城。,理由：,1）针对推,出,出产品，客,户,户群外扩的,需,需要。,2）充分利,于,于本项目地,处,处桂城的优,势,势同片区楼,盘相竞争,发布时间：2006年4月,费用控制：80万/2006年,华 阳 路,佛 山,大,大 道,汾 江,路,路,季华园,季,华,华,路,路,湖 景,路,路,绿景路,亲仁路,汽车站,大沥广州方,向,向,桂江立交,广州,佛山大桥,ACTION2,路牌占领计,划,划一,位置：佛山,大,大桥东侧。,信息辐射区,域,域：张槎、,大,大沥、广州,、,、顺德,尺寸：58*12*三,面,面,费用：42,万,万/年,到位时间：2006年4月初,签定合同时,间,间：2006年3月,路牌占领计,划,划二,位置：桂江,立,立交东侧。,信息辐射区,域,域：南海、,广,广州,尺寸：60*8米,费用：35,万,万/年,到位时间：2006年4月初,签定合同时,间,间：2006年3月,加强信息在,桂,桂城片区的,传,传播,车身广告,车号,路线,时间,台数,138,南海员工村至机场路,3月下旬,3台,139,千灯湖至佛奥,3月中旬,2台,140,怡翠花园至中心医院,3月下旬,2台,138,139,140,路线选择：,新福利巴士,途,途径项目周,边,边的138,、,、139、140路线,信息辐射范,围,围：北至南,海,海千灯湖、,东,东至城市广,场,场周边、南,至,至乐从佛山,奥,奥园、西至,南,南风古灶,期限：半年,费用：合计112000元,到位时间：2006年3月中旬,ACTION3,直接拉动外,区,区客户上门,星火计,划,划,目的：,变散点式外,展,展为拉网式,渠,渠道营销。,集,集中人力及,物,物力选择重,要,要客户来源,区,区域，同时,进,进行设点宣,传,传，扩大渠,道,道营销影响,力,力的同时大,批,批量的拉动,客,客户上门，,与,与销售现场,形,形成互动，,直,直接促进销,售,售,时间：,第一批2006年5月,第,第二批2006年6月,地点选择原,则,则：,锁定第二圈,层,层客户集中,地,地，项目周,边,边区域，,第一站：桂,城,城城中心（,南,南海广场、,城,城市广场、,千,千灯湖等）,第二站：五,大,大技术镇（,澜,澜石、石湾,、,、环市、张,槎,槎、南庄）,第三站：周,边,边城镇（大,沥,沥、盐布等,）,）,操作方式：,选择五个以,上,上地区同时,进,进行设点宣,传,传，派出看,楼,楼车配合。,所,所有星火计,划,划期间上门,客,客户可凭星,火,火贴花获得,额,额外的购房,优,优惠及精美,礼,礼品一份,媒体配合：,报,报广、电视,广,广告、网络,全,全力配合同,时,时公布活动,相,相关信息,星星之火可,以,以燎原,ACTION4,有选择性及,侧,侧重点的投,放,放报纸广告,软文与硬广结合投放,有侧重点的选择投放媒体，,集中在佛山日报及珠江时报投放,选择较好的版面投放，,如新闻版,等,适当采取一些创新的方式投放：,1、如在三期预热期4月份全部以,报眼,的形式在各大媒体公布,“三期即将推出”的信息，同时配合硬广、软文强势宣传。,2、适当的选择,1/3竖版或者跨版,形式投放，提高关注度,ACTION5,网络营销实,现,现虚拟与现,实,实的互动,建议选择“,二,二千沙龙,商机楼市,”,”、“地产,街,街”、“家,业,业网”设立,业,业主论坛，,建,建立网络家,园,园。并安排,专,专人作为本,项,项目的代言,人,人维护业主,论,论坛，传达,正,正确的项目,信,信息,必须在各大,网,网站地产版,相,相关频道如,“,“热点楼市,”,”“精选楼,市,市”“优秀,楼,楼盘”等发,布,布本项目的,信,信息，并尽,量,量保持在最,前,前列,重要营销节,点,点前投放在,各,各网站投放,广,广告，形式,可,可以选择抢,夺,夺眼球的“,浮,浮标”等形,式,式,ACTION6,全力解决几,大,大营销关键,点,点,P3.3,第二：提升,项,项目形象，,建,建立标准化,大,大盘展示，,让,让客户从买,楼,楼开始感受,生,生活,我们得让客,户,户感受到这,种,种“生活”,1,2,3,4,5,从买楼开始,让,让客户感受,生,生活,售楼部,园林展示,会所,样板间,起点售,楼,楼部,（服务展示,功,功能）,一期园林（小区环境展,示,示）,会所（小区配套展,示,示，尊贵感,提,提升）,情景样板房,（,（煽动购买情,绪,绪）,形象墙（扩大形象展,示,示范围）,售楼部除了,卖,卖楼还可以,是,是,网吧、书吧,、,、儿童游乐,场,场,增强售楼部,的,的服务功能,，,，制造更多,的,的体验,要求完成时,间,间4月初,1,划分专门儿,童,童游乐区，,摆,摆放儿童滑,梯,梯等娱乐设,施,施,这里生活是,轻,轻松的,划分专门的,阅,阅读区，并,提,提供汽车、,时,时尚等近期,杂,杂志,配置两台液,显,显电脑且连,通,通互联网，,供,供客户上网,冲,冲浪,园林营造良,好,好的第一印,象,象,要求完成时,间,间：3月初,要求：,1、由于看,楼,楼路线比较,长,长，故途径,路,路线的指示,必,必须清楚，,要,要求制作一,系,系列指示牌,2、园林内,楼,楼体挂条幅,营,营造浓烈的,销,销售气氛,3、园林展,示,示到位，整,洁,洁、美观并,能,能播放一定,的,的音乐,2,这里生活是,舒,舒适的,独立岛,居会所,中心王位,全景三房,杜绝,要求：,1、会所门,口,口摆放“VIP独立岛,居,居会所”指,示,示牌,2、设置酒,吧,吧提供洋酒,、,、咖啡等高,档,档饮品,3、播放舒,缓,缓的轻音乐,，,，让客户心,情,情愉悦,4、设休闲,娱,娱乐体验区,：,：桌球、麻,将,将沙弧球、,手,手动足球等,，,，让客户参,与,与体验,要求完成时间：3月,尊贵体验VIP独立岛居会所展示,独有、尊贵,只,只为特别的,您,您,3,这里生活是,尊,尊贵的,改为可使用,的,的吧台供应,洋,洋酒和咖啡,休闲区设,部,部分卡拉OK机、,自,自动麻将,机,机,休闲区设,桌,桌球,要求完成时间：3月,服务制胜VIP独立岛居会所专用保安,要求：,高大、帅气,专业、给人安全感,只有服务,与,与微笑！,大堂经理,、,、形象大,使,使替代保,安,安人员！,4,这里生活,是,是放心的,他约我去,迪,迪士尼,让生活打,动,动您设置,主,主题样板,间,间,要求完成,时,时间：6,月,月,样板房展,示,示要求：,1、选址,：,：20栋3层整层,共,共三间,23栋3,层,层整层共,三,三间,2、通过,样,样板房的,命,命名、现,场,场摆设等,营,营造有生,命,命力的样,板,板房，以,更,更多感性,的,的元素打,动,动客户,5,这里生活,是,是亲情的,位置要求,：,：如图所,示,示,要求完成,时,时间：5,月,月底,位置：华,龙,龙路、华,阳,阳路,形式：可,延,延续一、,二,二期风格,，,，但在画,面,面表现上,必,必须创新,提升形象,建,建立城界,新,新设形象,墙,墙,6,这里生活,是,是独有的,活动目的,通过一系,列,列活动安,排,排，让客,户,户体验生,活,活、感受,生,生活、,动情生活,。,。人脉营,销,销、拉动,上,上门、促,进,进销售,活动对象,新老业主,、,、上门客,户,户,活动主题,“品质至,上,上生活全,情,情体验”,系,系列活动,活动原则,充分利用,售,售楼部、,园,园林及会,所,所,做有社会,影,影响力的,活,活动，做,系,系统性的,活,活动,全力解决,几,几大营销,关,关键点,P5.3,第三：持,续,续的事件,营,营销保持,持,持续的市,场,场关注度,我们得不,停,停的让客,户,户体验这,种,种“生活,”,”,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,新老业主,共,共同见证,首批园林,会,会所开放,新生活初,体,体验,澳洲知名,社,社区交流,月,月,世界杯风,靡,靡怡翠玫,瑰,瑰,我与我家,共,共成长业,主,主少儿夏,令,令营,业主中青,年,年活力运,动,动营,老年业主,联,联谊会,品质至上,的,的生活鲜,活,活起来,怡翠玫瑰,母,母亲月,鉴赏篇,体验篇,动情篇,参与篇,荣耀品质,鉴,鉴赏篇,新老业主,共,共同见证,首批园林,会,会所开放,时间：3,月,月 12,日,日,我爱我家,环,环保社区,宣,宣言,内容：,发展商与,业,业主共同,签,签署“我,爱,爱我家环,保,保社区宣,言,言”；,业主以抽,签,签的形式,按,按顺序认,领,领园林区,的,的植物，,成,成为该植,物,物的荣誉,监,监护人；,业主参加,活,活动日幸,运,运抽奖；,时间：3,月,月18日,最佳园林,示,示范区授,牌,牌仪式,内容：,项目开发,、,、园林设,计,计、建筑,设,设计理念,讲,讲解；,授牌仪式,醒狮、剪,彩,彩仪式。,售楼处及,园,园林均举,办,办游园活,动,动,3月,荣耀品质,体,体验篇,新生活初,体,体验,澳洲知名,社,社区交流,月,月,时间：4,月,月 8日,园林,会,会所初体,验,验,对象：新,老,老业主、,上,上门客户,活动内容,：,：1、园,林,林情景展,示,示（写生,、,、游戏、,吉,吉他弹唱,）,）,2、怡翠,玫,玫瑰园杯,业,业主卡拉OK比赛,（邀请佛,山,山电台知,名,名DJ现,场,场点评）,时间：4,月,月 20,日,日高,尔,尔夫初体,验,验,活动内容,：,：业主高,尔,尔夫推杆,比,比赛,意义：,以比赛的,形,形式让客,户,户参与，,提,提升人气,同,同时，全,程,程体验社,区,区生活,4月,组织现场,活,活动并邀,请,请澳洲规,划,划、设计,专,专家到现,场,场参观交,流,流,所有获奖,家,家庭可获,全,全家福澳,洲,洲交流游,一,一次,骄傲生活,动,动情篇,怡翠玫瑰,母,母亲月,5月,佛山市怡,翠,翠玫瑰园,杯,杯超级妈,妈,妈大赛,5月1日,至,至7日海,选,选,5月14,日,日母亲节,：,：决赛,活动对象,：,：全市范,围,围（业主,优,优先）,目的：联,动,动政府及,媒,媒体的力,量,量，以具,备,备社会影,响,响力的事,件,件，吸引,市,市民关注,本,本项目并,为,为三期的,认,认筹做好,充,充分的铺,垫,垫,与佛山电,视,视台及妇,联,联合作,6月,时间：6,月,月3日,怡翠玫瑰,园,园业主足,球,球队成立,联,联谊会,活动内容,：,：1、誓,师,师大会,2、合影,留,留念,时间：6,月,月4日,首届业主,足,足球赛,业主足球,队,队VS华,英,英中学教,师,师足球队,时间：6,月,月17日,佛山首创,汽,汽车电影,直,直播世界,杯,杯,世界杯直,播,播,骄傲生活,动,动情篇,世界杯风,靡,靡怡翠玫,瑰,瑰,骄傲生活,参,参与篇,我与我家,共,共成长业,主,
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