[经营管理] 宝洁系列培训资料2

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,宝洁系列培,训,训资料,大店销售管,理,理,一大店概述-,1.1,大店定义,在当地具有,一,一定规模和,知,知名度，拥,有,有相对大的,销,销量及相对,齐,齐全的分销,、,、经营日化,用,用品的商店,大店概述-,1.2,大店特点,相对于小店,而,而言，大店,有,有如下主要,特,特点：,1,销量：根据,不,不同的城市,，,，一般应大,于,于,5,箱,/,月，约,1500-2000,元以上，即,使,使连锁店某,单,单店,5,箱，也应按,大,大店对待。,2,营业规模,/,面积：应大,于,于,20,平方米以上,，,，这是保证,基,基本日用消,费,费品陈列的,最,最小面积。,3,知名度：在,当,当地，地区,内,内应有较高,知,知名度，附,近,近消费者应,很,很清楚地将,它,它与路边小,店,店区分开。,大店概述-,1.2,大店特点,4,产品线：应,比,比较齐全。,一,一般至少有,食,食品、洗涤,用,用品等日用,消,消费品，能,够,够有机会达,到,到或超过,C,点零售标准,。,。,5,营业地点：,商,商业区或居,民,民稠密的小,区,区内，有较,大,大的消费群,。,。,6,营业能力：,同,同附近小店,相,相比，无论,在,在店堂环境,，,，产品系列,，,，还是竞争,能,能力都应有,较,较大的优势,。,。,大店概述-,1.3,大店类型,今几年，随,着,着国内零售,业,业的迅猛发,展,展，市场竞,争,争日趋激烈,，,，传统百货,店,店为主零售,商,商业格局被,渐,渐渐打乱，,新,新的零售业,态,态不断涌现,。,。目前国内,主,主要零售业,态,态有：,1,百货商店；,2,超级市场；,3,连锁店；,4,平价仓储商,场,场；,5,食杂店；,6,国际连锁店,及,及价格俱乐,部,部等。,大店概述-,1.3,大店类型,这些不同类,型,型业态的发,展,展使竞争日,趋,趋激烈，比,如,如在北京，,前,前十家日化,销,销量最大的,商,商店当中，,仅,仅剩一家百,货,货商店，其,余,余全部为新,兴,兴的连锁店,和,和平价超市,；,；而且新兴,商,商店的发展,，,，也使市场,划,划分越来越,细,细，商业格,局,局日渐完备,合,合理，由此,也,也推动零售,业,业向连锁化,、,、专业化、,国,国际化发展,路,路上大大迈,进,进了一步。,二 大,店,店管理的重,要,要性,2. 1,巨大的生意,潜,潜力和最重,要,要的分销渠,道,道以目前生意,中,中的品类洗,发,发类为例：,根,根据最新的,零,零售调查报,告,告中，可以,看,看出大店在,同,同类产品中,占,占有很高生,意,意比例：北京,515,上海,51%,广州,59%,而且就发展,趋,趋势来讲，,由,由于竞争的,原,原因，分销,渠,渠道在逐步,宿,宿短，比如,越,越来越多商,店,店倾向于从,产,产家直接进,货,货！而且，,有,有些大型超,市,市已经在承,担,担着零售兼,批,批发的职能,。,。,这意味着，,以,以长远来看,，,，批发有萎,缩,缩趋势，而,零,零售业则孕,育,育着更大的,市,市场潜力和,机,机会。,二 大,店,店管理的重,要,要性,2.3,重要客户利,润,润来源,从现在生意,状,状况分析：批发：由于,批,批发本身具,有,有毛利率低,、,、周转快的,特,特点，因此,随,随着竞争激,烈,烈，二级批,周,周转变慢，,而,而利润提高,就,就很有挑战,性,性了。小店：由于,总,总体生意量,较,较小，减去,人,人工、车辆,等,等费用，盈,利,利较少。大店：由于,面,面对消费者,，,，生意相对,稳,稳定，利润,亦,亦相对稳定,：,：,3%,以上。能保,证,证各项分摊,费,费用以上的,可,可靠利润，,通,通常占到客,户,户总体利润,50%,以上。,二 大,店,店管理的重,要,要性,2. 3,生产商建立,企,企业形象、,品,品牌形象的,有,有利场所,因为大店的,客,客流量、知,名,名度、信誉,等,等优势，对,各,各个品牌有,极,极大的广告,作,作用，而且,由,由于越来越,多,多的消费者,（,（超过,70%,）购买是冲,动,动型购买，,所,所以优秀的,店,店内展示不,仅,仅是一种强,有,有力的宣传,，,，还是一种,极,极有价值的,促,促销手段，,对,对于建立品,牌,牌的知名度,，,，增加产品,适,适用机会，,有,有很大的益,处,处。对于日,用,用消费品，,这,这方面作用,更,更为突出，,因,因为消费者,不,不会象买房,子,子一样千挑,万,万选。这也,是,是为什么越,来,来越多的生,产,产厂商想尽,一,一切办法来,争,争夺有限的,货,货架空间了,。,。对,BL,来讲，良好,的,的店内形象,是,是配合我们,强,强大的广告,攻,攻势的最有,力,力的销售工,具,具。,三,BL,大店管理目,标,标,-BL,大店管理目,标,标是非常简,单,单明确的。就是建立优,于,于任何竞争,对,对手的店内,形,形象，这包,括,括分销、货,架,架、价格、,助,助销。其中,货,货架管理是,店,店内形象管,理,理中最核心,、,、业最具有,挑,挑战性的方,面,面。一言以,蔽,蔽之，就是,达,达到或超过,BL,零售标准。,三,BL,大店管理策,略,略,-BL,的策略是：,1,通过建立完,善,善的覆盖网,络,络和系统达,到,到对所有零,售,售大店的有,效,效覆盖和销,售,售。,2,通过先进的,商,商店管理技,术,术和技巧在,零,零售商店达,到,到优于任何,竞,竞争对手的,店,店内形象并,与,与零售商店,建,建立长期的,良,良好的合作,关,关系。,四,大,大店,管,管理,运,运作,系,系统,大店,管,管理,的,的运,作,作是,非,非常,复,复杂,的,的，,因,因为,商,商店,类,类型,不,不同,，,，条,件,件不,同,同，,处,处理,方,方法,也,也各,有,有差,别,别，,但,但是,从,从普,遍,遍意,义,义来,讲,讲，,大,大店,管,管理,还,还是,有,有其,规,规律,的,的。,本,本节,将,将从,大,大店,管,管理,的,的程,序,序入,手,手，,在,在区,域,域划,分,分，,贸,贸易,政,政策,、,、人,才,才管,理,理、,店,店内,管,管理,等,等几,个,个方,面,面进,行,行论,述,述。,大店,管,管理,运,运作,系,系统,区域,商,商店,划,划分,4.1,区域,商,商店,划,划分,：,：当你,负,负责,一,一个,城,城市,，,，或,一,一个,区,区域,大,大店,时,时，,同,同一,城,城市,可,可能,有,有两,个,个或,以,以上,的,的分,销,销商,客,客户,在,在进,行,行商,店,店覆,盖,盖。,四,大,大店,管,管理,运,运作,系,系统(双,重,重或,多,多重,覆,覆盖),对于,双,双重,或,或多,重,重覆,盖,盖，,有,有利,有,有弊,。,。多,重,重覆,盖,盖的,利,利处,在,在于,可,可以,弥,弥补,单,单一,分,分销,商,商在,服,服务,、,、价,格,格方,面,面的,不,不足,，,，可,以,以促,进,进分,销,销商,在,在生,意,意管,理,理上,不,不断,努,努力,，,，不,断,断挖,掘,掘潜,力,力。,但,但从,长,长远,来,来看,，,，弊,大,大于,利,利。,四,大,大店,管,管理,运,运作,系,系统,双,双,重,重或,多,多重,覆,覆盖,弊处,主,主要,有,有以,下,下几,点,点：,1,分销,商,商对,大,大店,控,控制,力,力减,弱,弱。,由,由于,客,客户,间,间竞,争,争的,加,加剧,，,，使,分,分销,商,商在,零,零售,管,管理,上,上更,加,加追,求,求短,期,期利,益,益，,而,而对,具,具有,长,长远,战,战略,意,意义,的,的分,销,销、,货,货架,、,、助,销,销、,价,价格,管,管理,失,失去,信,信心,、,、耐,心,心和,兴,兴趣,，,，与,此,此同,时,时,P&G,公司,的,的竞,争,争对,手,手越,来,来越,多,多的,进,进入,。,。长,此,此下,来,来，,对,对,P&G,公司,的,的生,意,意发,展,展回,产,产生,极,极为,不,不利,的,的影,响,响。,四,大,大店,管,管理,运,运作,系,系统,双,双,重,重或,多,多重,覆,覆盖,2,浪费,了,了宝,贵,贵的,人,人力,资,资源,。,。在,重,重要,商,商场,的,的重,复,复覆,盖,盖，,使,使分,销,销商,销,销售,代,代表,工,工作,效,效率,降,降低,，,，销,售,售费,用,用增,加,加。,四,大,大店,管,管理,运,运作,系,系统,双,双,重,重或,多,多重,覆,覆盖,3,损害,了,了,P&G,公司,和,和客,户,户间,良,良好,的,的合,作,作关,系,系。,由,由于,分,分销,商,商客,户,户渠,道,道的,不,不稳,定,定，,也,也会,影,影响,客,客户,在,在生,意,意长,远,远发,展,展的,投,投入,，,，影,响,响了,客,客户,发,发展,的,的实,力,力和,动,动力,，,，从,而,而最,终,终影,响,响了,P&G,公,司,司,利,利,益,益,。,。,四,大,大,店,店,管,管,理,理,运,运,作,作,系,系,统,统,区,区,域,域,商,商,店,店,划,划,分,分,鉴,于,于,以,以,上,上,几,几,点,点,，,，,我,我,们,们,建,建,议,议,尽,尽,量,量,避,避,免,免,多,多,重,重,覆,覆,盖,盖,情,情,况,况,，,，,严,严,格,格,单,单,一,一,分,分,销,销,商,商,供,供,货,货,政,政,策,策,。,。,1,根,据,据,商,商,店,店,历,历,史,史,生,生,意,意,背,背,景,景,和,和,目,目,前,前,生,生,意,意,状,状,况,况,比,比,例,例,将,将,每,每,一,一,家,家,商,商,店,店,划,划,给,给,某,某,一,一,个,个,具,具,体,体,分,分,销,销,商,商,，,，,同,同,时,时,其,其,他,他,分,分,销,销,商,商,不,不,得,得,介,介,入,入,。,。,2,明,确,确,分,分,销,销,商,商,大,大,店,店,管,管,理,理,责,责,任,任,及,及,考,考,核,核,标,标,准,准,，,，,制,制,定,定,有,有,关,关,约,约,束,束,措,措,施,施,（,（,比,比,如,如,三,三,个,个,月,月,大,大,店,店,形,形,象,象,很,很,差,差,，,，,P&G,公,司,司,将,将,鼓,鼓,励,励,其,其,他,他,分,分,销,销,商,商,接,接,替,替,该,该,商,商,店,店,）,）,。,。,3,控,制,制,商,商,店,店,唯,唯,一,一,进,进,货,货,渠,渠,道,道,，,，,减,减,少,少,商,商,店,店,在,在,谈,谈,判,判,桌,桌,前,前,的,的,无,无,理,理,要,要,求,求,，,，,对,对,安,安,全,全,库,库,存,存,和,和,回,回,款,款,等,等,工,工,作,作,顺,顺,利,利,进,进,行,行,提,提,供,供,了,了,良,良,好,好,的,的,保,保,障,障,。,。,大,店,店,管,管,理,理,运,运,作,作,系,系,统,统,贸,贸,易,易,政,政,策,策,一,般,般,来,来,讲,讲,，,，,贸,贸,易,易,政,政,策,策,主,主,要,要,包,包,含,含,供,供,价,价,、,、,回,回,款,款,、,、,送,送,货,货,服,服,务,务,、,、,退,退,款,款,、,、,残,残,品,品,、,、,促,促,销,销,支,支,持,持,等,等,，,，,其,其,中,中,核,核,心,心,内,内,容,容,是,是,价,价,格,格,和,和,结,结,账,账,期,期,限,限,。,。贸,易,易,政,政,策,策,的,的,制,制,定,定,一,一,方,方,面,面,要,要,参,参,照,照,商,商,店,店,实,实,际,际,情,情,况,况,来,来,制,制,定,定,，,，,也,也,要,要,参,参,照,照,P&G,公,司,司,对,对,分,分,销,销,商,商,的,的,政,政,策,策,来,来,确,确,定,定,整,整,体,体,供,供,价,价,体,体,系,系,。,。,四,大,大,店,店,管,管,理,理,运,运,作,作,系,系,统,统,贸,贸,易,易,政,政,策,策,目,前,前,来,来,讲,讲,，,，,由,由,于,于,市,市,场,场,竞,竞,争,争,，,，,商,商,店,店,普,普,遍,遍,存,存,在,在,资,资,金,金,紧,紧,张,张,，,，,库,库,存,存,周,周,转,转,变,变,慢,慢,问,问,题,题,。,。,因,因,此,此,合,合,适,适,的,的,供,供,价,价,体,体,系,系,，,，,一,一,方,方,面,面,可,可,以,以,让,让,商,商,店,店,对,对,P&G,产,品,品,尽,尽,可,可,能,能,投,投,入,入,更,更,多,多,资,资,金,金,，,，,而,而,且,且,可,可,以,以,保,保,证,证,商,商,店,店,合,合,适,适,的,的,加,加,价,价,率,率,，,，,能,能,使,使,产,产,品,品,按,按,照,照,公,公,司,司,建,建,议,议,零,零,售,售,价,价,执,执,行,行,；,；,另,另,一,一,方,方,面,面,，,，,也,也,可,可,以,以,使,使,分,分,销,销,商,商,加,加,快,快,资,资,金,金,周,周,转,转,，,，,获,获,取,取,合,合,理,理,利,利,润,润,。,。,大,店,店,管,管,理,理,运,运,作,作,系,系,统,统,人,人,员,员,管,管,理,理,4.3,销,售,售,人,人,员,员,管,管,理,理销,售,售,人,人,员,员,是,是,执,执,行,行,分,分,销,销,商,商,对,对,商,商,店,店,政,政,策,策,，,，,帮,帮,助,助,商,商,店,店,达,达,到,到,P&G,公,司,司,零,零,售,售,标,标,准,准,的,的,宝,宝,贵,贵,资,资,源,源,，,，,管,管,理,理,好,好,销,销,售,售,代,代,表,表,，,，,具,具,有,有,非,非,常,常,重,重,要,要,的,的,意,意,义,义,。,。,四,大,大店管,理,理运作,系,系统,人,人员管,理,理,4.3.1,大店队,伍,伍建设大店销,售,售人员,素,素质相,对,对要求,较,较高，,因,因此要,选,选择最,稳,稳定的,销,销售人,员,员组成,大,大店队,伍,伍。作为大,店,店人员,，,，除了,一,一般要,求,求外，,以,以下三,点,点要特,别,别注意,：,：,四,大,大店管,理,理运作,系,系统,人,人员管,理,理,1,要有积,极,极进取,、,、百折,不,不挠的,工,工作热,情,情和精,神,神由于大,店,店店内,形,形象、,库,库存、,收,收款等,问,问题都,比,比较突,出,出，而,且,且需要,不,不断跟,进,进，加,之,之促销,活,活动日,益,益增多,，,，很易,使,使销售,代,代表在,压,压力下,厌,厌倦和,懈,懈怠。,因,因此，,始,始终保,持,持积极,进,进取的,工,工作态,度,度是非,常,常重要,的,的。,四,大,大店管,理,理运作,系,系统,人,人员管,理,理,2,要有较,强,强的沟,通,通能力,和,和客户,渗,渗透能,力,力大店的,竞,竞争相,对,对于小,店,店、批,发,发商要,激,激烈得,多,多，竞,争,争对手,促,促销活,动,动层出,不,不穷。,这,这些都,会,会对商,店,店负责,人,人决策,产,产生很,大,大影响,。,。而且,，,，大店,的,的经理,往,往往层,次,次相对,较,较高，,有,有自己,的,的主见,，,，改变,其,其观念,不,不容易,、,、。因,此,此若我,们,们的销,售,售代表,对,对大店,情,情况一,无,无所知,，,，或知,之,之甚少,。,。比如,（,（产品,知,知识都,不,不如商,店,店清楚,）,），就,很,很难在,商,商店经,理,理面前,树,树立“,专,专家“,形,形象，,销,销售难,度,度会加,大,大很多,。,。,四,大,大店管,理,理运作,系,系统,人,人员管,理,理,3,要有创,新,新精神不管是,销,销售观,念,念还是,销,销售技,巧,巧，都,不,不会是,一,一成不,变,变的。,作,作为工,作,作在第,一,一线的,销,销售代,表,表，能,否,否出色,地,地完成,公,公司促,销,销计划,和,和日常,的,的销售,目,目标，,很,很大程,度,度上取,决,决于他,如,如何将,公,公司的,基,基本方,法,法和要,求,求创造,性,性地适,用,用于不,同,同商店,，,，这需,要,要销售,代,代表对,自,自己客,户,户不断,研,研究，,深,深入讨,论,论，才,会,会有针,对,对性地,销,销售，,就,就象时,装,装设计,师,师一样,，,，同一,种,种理念,能,能设计,出,出适合,不,不同客,户,户的不,同,同式样,时,时装，,而,而不是,生,生产线,上,上的产,品,品，千,篇,篇一律,。,。,4.3.2,大店队,伍,伍的培,训,训,大店销,售,售代表,的,的培训,是,是极具,战,战略性,和,和挑战,性,性的。,一,一个优,秀,秀的销,售,售代表,为,为公司,创,创造的,价,价值是,不,不可低,估,估的。,他,他通过,强,强有力,的,的综合,知,知识和,技,技巧可,以,以说服,经,经理和,我,我们合,作,作，比,如,如货架,陈,陈列活,动,动，尽,管,管竞争,对,对手此,时,时已付,出,出了比,我,我们高,几,几百元,甚,甚至上,千,千元的,费,费用。我们拥,有,有比竞,争,争对手,更,更强的,销,销售人,才,才，就,意,意味着,在,在大店,的,的生意,发,发展中,，,，我们,拥,拥有更,多,多的优,势,势和机,会,会。,4.3.2,大店队,伍,伍的培,训,训,但同时,，,，必须,看,看到系,统,统培养,一,一个合,格,格的大,店,店销售,代,代表是,很,很有挑,战,战性的,。,。首先,培,培训内,容,容相当,多,多，而,且,且要确,保,保他们,真,真正能,够,够自如,运,运用：,这,这并不,是,是几个,月,月就可,以,以完成,的,的，需,要,要投入,更,更多的,时,时间和,精,精力去,传,传授他,给,给他们,知,知识、,技,技巧和,经,经验。,另外，,培,培训内,容,容必须,要,要结合,当,当地实,际,际状况,，,，才能,达,达到良,好,好的培,训,训效果,，,，一般,来,来讲，,除,除了基,本,本的内,容,容：“,销,销售的,四,四项基,础,础，基,本,本访问,步,步骤，,货,货架管,理,理”之,外,外，库,存,存管理,和,和客户,渗,渗透能,力,力的提,高,高也是,极,极为重,要,要的。,详,详细的,培,培训计,划,划可以,参,参考,分,分销代,表,表培训,指,指南,。,。,4.3.3,大店队伍目,标,标制定和跟,进,进督促,随着更多的,竞,竞争对手涌,入,入，我们的,货,货架空间比,例,例可能在不,知,知不觉中在,缩,缩小，而销,售,售代表可能,会,会视而不见,，,，熟视无睹,。,。对于一些,有,有挑战性的,分,分销卖入（,比,比如：玉兰,油,油在,C,店的分销）,，,，销售人员,可,可能会知难,而,而退，或很,满,满足于现状,，,，而不再作,进,进一步努力,。,。这些都需,要,要经理人员,在,在设定销售,目,目标时要有,挑,挑战性，并,且,且要紧紧跟,进,进和督促。,只,只有这样，,才,才能有一个,强,强有力的队,伍,伍出色完成,我,我们零售覆,盖,盖工作。,4.4 .1,拜访制度-必要性,拜访制度的,必,必要性是显,而,而易见的。,它,它确是大店,管,管理中不可,缺,缺少重要环,节,节。因为商,店,店日化柜组,约,约有几百件,，,，甚至上千,种,种品牌，限,于,于目前管理,的,的水平的限,制,制，商店经,理,理绝大多数,不,不能十分清,楚,楚地了解我,们,们品牌的销,售,售情况、库,存,存情况、分,销,销、货架状,况,况，而我们,的,的销售人员,应,应是这方面,的,的专家，只,有,有坚持定期,拜,拜访，销售,员,员才能及时,了,了解品牌各,方,方面信息，,从,从而减少生,意,意损失机会,。,。,4.4 .1,拜访制度-必要性,另外，由于,市,市场竞争活,动,动的日趋激,烈,烈，以及商,店,店内部策略,的,的不断调整,，,，如果我们,不,不、能及时,跟,跟踪到这些,变,变经，如果,不,不能亲身去,调,调查工作，,不,不能进行定,期,期的拜访，,我,我们就不可,能,能在商场保,持,持领导地位,。,。,4.4.1,拜访制度-必要性,其三，定期,拜,拜访制度也,是,是体现,P&G,公司对客户,的,的尊重，对,客,客户提供良,好,好服务有力,措,措施之一。,定,定期拜访，,不,不仅可以及,时,时帮助客户,解,解决问题，,更,更重要的是,可,可以和客户,建,建立一种积,极,极的合作关,系,系，增加客,户,户对公司服,务,务的满意程,度,度和信任程,度,度。,4.4.2.1 制定,定,定期拜访制,度,度,实践证明：,拜,拜访频率越,高,高，生意量,就,就会越大，,和,和商店的合,作,作关系就会,越,越好。那么多大的,拜,拜访频率是,合,合适的呢？,我们所说高,频,频率拜访，,并,并不意味着,天,天天拜访或,是,是一天几次,拜,拜访。关键,是,是要有目的,去,去拜访；否,则,则，就浪费,了,了宝贵的人,力,力资源。,拜访频率1,通常来讲，,拜,拜访频率如,下,下：（参考,）,）,A,店：,2-3,次,/,周,B,店：,2,次,/,每周,C,店：,1,次,/,每周这是根据它,的,的库存周期,，,，生意量大,小,小,/,货架周转率,，,，送货服务,水,水平以及促,销,销活动频率,等,等综合考虑,的,的。,拜访频率2,合适的拜访,频,频率应是意,味,味着：,1,保持全分,销,销（,C,店零售标,准,准以上）,，,，没有脱,销,销情况。,2,货架空间,达,达到并保,持,持与时常,占,占有率一,样,样。,3,能够及时,解,解决客户,的,的问题。简而言之,，,，既要达,到,到生意目,标,标，又要,让,让客户满,意,意我们的,服,服务水平,。,。,4.4.2.2确,定,定合理的,拜,拜访路线,及,及每日拜,访,访家数1,合理的拜,访,访路线是,指,指能否用,最,最短的时,间,间完成更,多,多的拜访,，,，而不是,把,把更多的,时,时间用在,途,途中，或,者,者用在等,候,候,KDM,上。有资,料,料显示，,销,销售人员,有,有,70%,以上的时,间,间是用于,类,类似以上,方,方面的。,这,这需要大,店,店销售代,表,表必须要,掌,掌握商店,负,负责人的,作,作息规律,，,，如上、,下,下班时间,，,，休息时,间,间，商店,结,结账时间,等,等等。此,外,外，还要,了,了解自己,区,区域大小,，,，交通道,路,路状况，,交,交通工具,状,状况，商,店,店之间距,离,离等，以,确,确保销售,人,人员有更,多,多时间在,销,销售上，,而,而不是浪,费,费在途中,和,和等候或,见,见不着,KDM,上。,4.4.2.2确,定,定合理的,拜,拜访路线,及,及每日拜,访,访家数2,每日拜访,家,家数同样,要,要根据当,地,地交通状,况,况，区域,大,大小，商,店,店分布，,商,商店类型,来,来确定，,一,一般来讲,，,，在交通,堵,堵塞、区,域,域相对较,大,大区域，,每,每日拜访,应,应不低于,6,家，一般,在,在,8-10,家，这样,才,才能较好,指,指导大店,销,销售代表,更,更好地分,配,配时间。,4.4.2.3要,确,确保有目,的,的拜访，,提,提高拜访,效,效率。,“罗马非,一,一日建成,”,”，生意,的,的不断发,展,展，店内,形,形象的不,断,断提高都,是,是在一次,次,次有效拜,访,访计划出,上,上获得的,。,。期望“,一,一劳永逸,”,”、“一,次,次而搞定,”,”，从长,远,远来看，,是,是不现实,的,的。不要,轻,轻易去说,什,什么“例,行,行拜访”,，,，“只是,随,随便看看,”,”。只有,每,每一次都,有,有目的拜,访,访，才会,一,一步步完,成,成即定目,标,标，从而,在,在一段时,期,期内，引,导,导商店不,断,断成功。,因,因而要让,大,大店销售,代,代表意识,到,到，只有,有,有目的明,确,确地拜访,，,，才能提,高,高拜访效,率,率，提高,成,成功率，,促,促使生意,真,真正稳定,快,快速提高,。,。,4.4.3,拜访的几,点,点强调,有效拜访,是,是什么？,A,见到商店,负,负责人,B,找到生意,机,机会,打个电话,、,、报个到,有效拜,访,访。由于销售,人,人员职责,是,是多方面,的,的，并不,仅,仅仅是订,货,货收款，,因,因而打电,话,话起的作,用,用是极有,限,限的，而,且,且这也无,异,异于主张,销,销售人员,的,的惰性。,因,因而一定,要,要“走出,去,去，把客,户,户请进来,。,。”,4.4.3,拜访的几,点,点强调,避免拜访,流,流于形式,。,。销售人员,在,在与客户,熟,熟悉之后,，,，往往自,认,认为了解,客,客户很多,方,方面。因,此,此监管有,时,时也去拜,访,访客户，,但,但往往没,有,有什么目,的,的，仅仅,是,是例行公,事,事而已。,这,这需要经,理,理人要认,真,真监督和,指,指导方他,们,们的工作,方,方法和工,作,作态度。,定期调整,拜,拜访步骤,/,拜访路线,/,每日拜访,家,家数。根据地区,生,生意发展,，,，商店情,况,况变化进,行,行调整、,优,优化，对,于,于不断增,加,加防范能,力,力和数量,是,是很有意,义,义的。,4.5.1,客户渗透,客户渗透,的,的重要性,，,，主要了,解,解内容以,及,及如何衡,量,量客户渗,透,透结果，,已,已有专门,章,章节介绍,。,。这里就,大,大店管理,中,中最重要,几,几个环节,左,左翼具体,解,解释。,一理解客,户,户渗透重,要,要性,要让销售,代,代表充分,理,理解客户,渗,渗透的重,要,要性。,很,多,多,有,有,一,一,定,定,大,大,店,店,经,经,验,验,的,的,销,销,售,售,代,代,表,表,往,往,往,往,自,自,认,认,为,为,与,与,柜,柜,长,长,或,或,经,经,理,理,很,很,熟,熟,悉,悉,了,了,，,，,就,就,简,简,单,单,地,地,认,认,为,为,已,已,经,经,客,客,户,户,渗,渗,透,透,得,得,很,很,好,好,了,了,，,，,客,客,户,户,无,无,非,非,就,就,是,是,想,想,提,提,高,高,销,销,量,量,/,利,润,润,目,目,标,标,等,等,等,等,。,。,这,这,一,一,点,点,一,一,定,定,要,要,从,从,思,思,想,想,观,观,念,念,上,上,得,得,到,到,改,改,变,变,，,，,否,否,则,则,随,随,着,着,市,市,场,场,竞,竞,争,争,，,，,大,大,店,店,更,更,深,深,层,层,次,次,的,的,管,管,理,理,就,就,很,很,难,难,进,进,行,行,。,。,客,户,户,渗,渗,透,透,内,内,容,容,一,般,般,来,来,说,说,，,，,在,在,客,客,户,户,个,个,人,人,风,风,格,格,、,、,客,客,户,户,组,组,织,织,结,结,构,构,上,上,，,，,销,销,售,售,代,代,表,表,会,会,比,比,较,较,注,注,意,意,，,，,但,但,在,在,获,获,取,取,是,是,生,生,意,意,数,数,据,据,，,，,比,比,如,如,月,月,销,销,量,量,、,、,利,利,润,润,、,、,库,库,存,存,、,、,资,资,金,金,信,信,贷,贷,等,等,方,方,面,面,却,却,存,存,在,在,较,较,大,大,问,问,题,题,，,，,其,其,中,中,一,一,个,个,主,主,要,要,原,原,因,因,是,是,不,不,能,能,够,够,分,分,析,析,这,这,些,些,数,数,据,据,，,，,更,更,不,不,会,会,用,用,数,数,据,据,来,来,支,支,持,持,自,自,己,己,的,的,主,主,意,意,。,。,比,如,如,：,：,针,针,对,对,某,某,些,些,品,品,牌,牌,毛,毛,利,利,率,率,较,较,高,高,（,（,35%,以,上,上,）,）,，,，,而,而,P&G,产,品,品,毛,毛,利,利,较,较,低,低,（,（,10%-30%,）,情,情,况,况,，,，,如,如,何,何,利,利,用,用,我,我,们,们,的,的,库,库,存,存,周,周,转,转,率,率,很,很,高,高,的,的,数,数,据,据,来,来,证,证,明,明,P&G,投,资,资,回,回,报,报,仍,仍,然,然,很,很,高,高,，,，,而,而,避,避,免,免,泛,泛,泛,泛,去,去,谈,谈,，,，,“,“,我,我,们,们,产,产,品,品,周,周,转,转,很,很,快,快,”,”,。,。,客,户,户,渗,渗,透,透,内,内,容,容,此,外,外,，,，,应,应,该,该,了,了,解,解,那,那,些,些,信,信,息,息,和,和,数,数,据,据,有,有,助,助,于,于,大,大,店,店,更,更,深,深,的,的,了,了,解,解,呢,呢,？,？,下,下,面,面,几,几,点,点,供,供,大,大,家,家,参,参,考,考,：,：,1,商,店,店,年,年,度,度,/,季,度,度,/,月,份,份,销,销,量,量,利,利,润,润,指,指,标,标,。,。,2,销,量,量,：,：,商,商,店,店,总,总,销,销,量,量,/,日,化,化,组,组,总,总,销,销,量,量,/P&G,销,量,量,/,主,要,要,竞,竞,争,争,对,对,手,手,销,销,量,量,。,。,二,客,客,户,户,渗,渗,透,透,内,内,容,容,3,利,润,润,及,及,毛,毛,利,利,率,率,：,：,商,商,店,店,总,总,利,利,润,润,/,日,化,化,组,组,/,报,界,界,/,主,要,要,竞,竞,争,争,对,对,手,手,/,及毛,利,利率,（,（加,价,价率,）,）,4,库存,情,情况,。,。,1）,库存,周,周期,。,。,2）,库存,结,结构,：,：各,主,主要,品,品牌,的,的库,存,存和,理,理性,。,。,3）,库房,面,面积,。,。,二,客,客,户,户渗,透,透内,容,容,5,竞争,对,对手,促,促销,活,活动,状,状况,。,。,1,）促,销,销品,种,种，,方,方案,，,，投,放,放量,、,、投,放,放时,间,间、,投,投放,周,周期,。,。,2,）,同,同,期,期,我,我,们,们,相,相,关,关,品,品,牌,牌,销,销,量,量,活,活,动,动,情,情,况,况,。,。,3,）,促,促,销,销,费,费,，,，,陈,陈,列,列,费,费,情,情,况,况,。,。,4,）,商,商,店,店,态,态,度,度,及,及,配,配,合,合,情,情,况,况,。,。,6,资,金,金,状,状,况,况,：,：,1),商,场,场,贷,贷,款,款,情,情,况,况,，,，,投,投,资,资,情,情,况,况,。,。,2),商,店,店,结,结,款,款,信,信,誉,誉,，,，,借,借,款,款,方,方,式,式,，,，,结,结,款,款,原,原,则,则,。,三,客,客,户,户,渗,渗,透,透,结,结,构,构,分,分,析,析,以,上,上,几,几,方,方,面,面,数,数,据,据,可,可,以,以,帮,帮,助,助,我,我,们,们,分,分,析,析,：,：,1P&G,品,牌,牌,在,在,商,商,店,店,业,业,绩,绩,地,地,位,位,、,、,作,作,用,用,。,。,2P&G,品,牌,牌,分,分,销,销,维,维,持,持,及,及,减,减,少,少,断,断,货,货,情,情,况,况,。,。,3,竞争对,手,手活动,及,及对,P&G,影响通过不,断,断积累,和,和认真,分,分析，,我,我们可,以,以相对,容,容易地,获,获得很,多,多有价,值,值的信,息,息，从,而,而完成,我,我们的,分,分销覆,盖,盖及店,内,内管理,起,起到积,极,极作用,。,。,4.5.2,库存管,理,理,大店管,理,理中，,库,库存管,理,理是直,接,接影响,销,销量的,基,基本原,因,因之一,，,，即使,在,在管理,技,技术先,进,进的零,售,售店，,也,也存在,着,着由于,库,库存原,因,因造成,的,的脱销,情,情况：,这,这是由,于,于零售,商,商店自,身,身特点,造,造成的,。,。,4.5.2,库存管,理,理,同批发,相,相比，,零,零售店,每,每笔销,售,售额较,低,低，消,费,费者平,均,均一次,购,4.5.2,库存管,理,理,一库存,管,管理的,必,必要性,。,。过低或,过,过高库,存,存都会,对,对生意,造,造成不,良,良影响,。,。,4.5.2,库存管,理,理定义,通过一,系,系列与,库,库存相,关,关的因,素,素，如,进,进仓数,，,，出仓,数,数及销,售,售量等,，,，合理,的,的控制,库,库存水,平,平，从,而,而达到,一,一种理,想,想状态,，,，以最,合,合理的,库,库存投,入,入，达,到,到最大,产,产出。,4.5.2,库存管,理,理,库存太,低,低,1,导致商,店,店因脱,销,销损失,销,销量和,利,利润。,2,库存太,低,低直接,会,会影响,良,良好的,店,店内形,象,象，造,成,成货架,空,空间减,少,少。,3,脱销也,会,会给消,费,费者不,良,良印象,，,，不能,满,满足消,费,费者需,求,求。,4,脱销也,会,会导致,商,商店和,分,分销商,的,的合作,，,，因为,这,这意味,着,着服务,水,水平的,欠,欠缺。,4.5.2,库存管,理,理,库存太,高,高,1,带来仓,储,储压力,。,。,2,高库存,也,也会带,来,来资金,上,上的压,力,力，影,响,响回款,3,货物因,积,积压时,间,间过长,影,影响销,售,售（比,如,如玉兰,油,油），,甚,甚至会,损,损坏。,4,库存太,高,高会导,致,致商店,对,对分销,商,商的步,信,信任，,影,影响分,销,销商及,BL,产品信,誉,誉、从,而,而影响,进,进一步,合,合作。,三库存,管,管理（,控,控制）,目,目标：,（,（,ICO,）,通过库,存,存管理,所,所达到,的,的合理,库,库存，,商,商店应,达,达到：（,1,）,100%,满足消,费,费者需,求,求（,2,）减少,库,库存投,资,资，扩,大,大库存,利,利用率,四减少,库,库存管,理,理目标,的,的应用,和,和分析,计算公,式,式应用,：,：,1.ICO,（天数,）,）,=,安全库,存,存,+,订单间,隔,隔,+,送货时,间,间,2.ICO,（箱数,）,）,=ICO,（天数,）,）,x,实际销,售,售,/,四减,少,少库,存,存管,理,理目,标,标的,应,应用,和,和分,析,析,名称,：,：安全,库,库存,：,：保,证,证客,户,户从,订,订单,至,至送,货,货期,间,间都,不,不脱,销,销的,库,库存,。,。订单,间,间隔,：,：两,次,次订,单,单到,送,送货,时,时间,。,。期末,库,库存,：,：每,次,次下,单,单前,所,所得,库,库存,数,数据,。,。订单,：,：客,户,户已,下,下订,单,单，,但,但仍,未,未送,到,到的,货,货。,四减,少,少库,存,存管,理,理目,标,标的,应,应用,和,和分,析,析,举例,分,分析,：,：,假设,：,：订,单,单间,隔,隔是,3,天，,送,送货,时,时间,2,天。,一,一般,安,安全,库,库存,等,等于,送,送货,时,时间,，,，亦,为,为,2,天，,那,那么,ICO,（天,五,订,订,货,货基,本,本技,巧,巧,1ICO,是订,货,货的,基,基本,依,依据,，,，可,保,保证,较,较高,库,库存,利,利用,水,水平,。,。,五,订,订,货,货基,本,本技,巧,巧,实际,订,订货,中,中还,要,要考,虑,虑以,下,下因,素,素，,适,适当,调,调整,ICO,水平,。,。,影响因素,：,：,ICO,（箱数）,ICO,（天数）,A,：季节因,素,素旺季不变淡季不变,B,：促销活,动,动有不变无不变,C,：送货时,间,间长不变短不变,五 订,货,货基本技,巧,巧,订货中还,要,要考虑商,场,场实际情,况,况，选择,合,合适订单,量,量。商店情况订单量,回款好差,*,商场回款,较,较差，要,降,降低订单,量,量，并且,应,应在结帐,后,后下一笔,相,相对较大,订,订单。,*,有货架外,堆,堆头陈列,时,时，要单,独,独计算促,销,销产品库,存,存量。,*,商店月末,盘,盘点期间,，,，一般都,不,不订货，,所,所以之前,最,最后一次,订,订单量要,充,充足。,*,有些商店,月,月末指标,考,考核实际,库,库存数，,因,因而应月,初,初，或月,中,中订单量,加,加大，而,月,月末时几,乎,乎不订货,。,。,*,畅销品种,ICO,（箱数）,可,可酌情考,虑,虑加大，,因,因为这些,主,主要,SKU,脱销机率,最,最大，脱,销,销损失也,最,最大，在,系,系统管理,不,不完善时,，,，尤其要,注,注意这一,点,点。,五 订,货,货基本技,巧,巧,每天查看,分,分销商库,存,存表，了,解,解是否有,货,货，以及,分,分销商在,途,途订单情,况,况。,这些可以,帮,帮助销售,代,代表在与,商,商场订货,时,时不会出,现,现订而无,货,货情况，,或,或者有货,不,不订情况,，,，而这些,都,都会造成,销,销售损失,和,和客户抱,怨,怨。,4.5.3,回款管理,作为一个,完,完善的销,售,售过程，,没,没有回款,的,的销售不,能,能成为真,正,正意义上,的,的销售。,这,这是每个,销,销售员应,该,该牢记的,。,。特别是,在,在竞争日,趋,趋激烈的,环,环境下，,无,无论是分,销,销商，还,是,是零售商,，,，都不可,避,避免地存,在,在着资金,周,周转变慢,，,，回款信,誉,誉下降，,零,零售风险,增,增大的问,题,题，这也,将,将成为今,后,后零售商,店,店管理的,极,极其重要,课,课题之一,，,，因为回,款,款问题不,能,能很好解,决,决将牵涉,到,到订货，,店,店内形象,，,，销售等,一,一系列问,题,题。所以,对,对零售业,回,回款问题,的,的深入研,究,究将是十,分,分迫切和,必,必要的。,回款问题,产,产生原因,1,零售商店,经,经营状况,不,不佳，且,趋,趋势恶化,。,。,在大中型,城,城市，由,于,于零售商,店,店越来越,多,多，营业,分,分流现象,非,非常突出,。,。从上海,、,、广州、,北,北京三大,城,城市近两,年,年变化，,尤,尤其在日,用,用消费品,领,领域可以,明,明显看出,，,，位居前,十,十几位的,商,商店已有,很,很大变化,。,。生意急,剧,剧下降（,特,特别是那,些,些中型商,场,场），但,相,相应的管,理,理水平依,然,然停留在,低,低水平上,，,，库存积,压,压明显增,大,大，人员,费,费用也在,增,增加，导,致,致利润减,少,少，资金,流,流动减慢,。,。因而商,店,店整体来,讲,讲资金明,显,显不足，,付,付款期限,加,加长，有,些,些甚至濒,于,于倒闭。,回款问题,产,产生原因,2,新商场资,金,金负担较,重,重。在,1995,年前，全,国,国零售企,业,业形势非,常,常乐观，,几,几乎所有,商,商店都可,以,以获得非,常,常好利润,。,。但近两,年,年来，由,于,于竞争原,因,因，新商,场,场投资回,收,收期明显,加,加长，一,般,般都要三,年,年以上才,能,能开始盈,利,利，但投,入,入却有增,无,无减。所,以,以相当一,部,部分新商,店,店不得不,把,把有限的,资,资金用于,广,广告宣传,，,，偿还货,款,款利息，,开,开更多新,店,店以达到,规,规模效应,等,等等。因,而,而应该用,来,来付给供,应,应商的货,款,款被挪用,了,了。,回款问题,产,产生原因,3,商店付款,方,方式和结,构,构不合理,。,。常见的现,象,象是商店,错,错误认为,大,大公司实,力,力较强，,可,可以承担,迟,迟付货款,的,的压力。,先,先给小厂,家,家结帐或,是,是每一个,厂,厂家都结,帐,帐一部分,，,，以求得,和,和每个厂,家,家保持合,作,作关系，,平,平衡不同,厂,厂家，却,没,没有考虑,这,这些厂家,实,实际销量,，,，所以会,出,出现有很,多,多积压货,品,品没有卖,出,出，却已,先,先付款，,有,有些货早,已,已卖完，,却,却没有钱,结,结帐现象,。,。,回款问题,产,产生原因,4,销,售,售,人,人,员,员,失,失,误,误,造,造,成,成,汇,汇,款,款,期,期,限,限,过,过,长,长,。,。由,于,于,销,销,售,售,员,员,片,片,面,面,最,最,求,求,销,销,售,售,额,额,，,，,追,追,求,求,分,分,销,销,或,或,促,促,销,销,结,结,果,果,，,，,在,在,没,没,有,有,了,了,解,解,商,商,店,店,实,实,际,际,销,销,售,售,情,情,况,况,下,下,，,，,订,订,货,货,很,很,不,不,合,合,理,理,，,，,造,造,成,成,商,商,店,店,库,库,存,存,偏,偏,高,高,和,和,有,有,些,些,规,规,格,格,积,积,压,压,时,时,间,间,过,过,长,长,，,，,这,这,也,也,是,是,导,导,致,致,商,商,店,店,结,结,帐,帐,困,困,难,难,的,的,原,原,因,因,。,。此外，销售,人,人员的懈怠,和,和不负责任,，,，比如自己,对,对商店结款,票,票据不清楚,，,，结帐期间,内,内没去拜访,，,，都会造成,回,回款问题。,回款问题产,生,生原因,5,其他原因（,1,）由于商店结,帐,帐手续过于,繁,繁杂，不具,备,备合同的履,约,约能力。（,比,比如货到付,款,款等等）（,2,）由于不可测,因,因素，临时,性,性出现收款,延,延迟问题。,（,（如负责经,理,理休假，或,出,出差，票据,开,开错等等）此外，还有,多,多种影响因,素,素，这里不,一,一一赘述。,主要解决手,段,段(信用额,制,制度1),信用额是指,客,客户以先货,后,后款方式从,分,分销商处购,如,如产品最大,限,限额。它的计算是,以,以客户连续,三,三个月平均,销,销量为基础,，,，同时考虑,客,客户信誉程,度,度，结帐时,间,间，以及客,户,户安全库存,所,所需产品价,值,值而制定的,。,。信用额一,般,般要定期调,整,整。（建议,每,每季度一次,）,）实际运作中,，,，可根据实,际,际情况，划,分,分不同信用,额,额度等级。,比,比如,A,、,B,、,C,类。,A,类客户不限,，,，,B,类，,C,类客户不同,额,额度水平。,主要解决手,段,段(信用额,制,制度2),此方法好处,是,是：对于分,销,销商整体应,收,收款有较好,控,控制，可以,帮,帮助分销商,合,合理安排资,金,金，同时，,对,对于减少商,场,场欠款额，,降,降低坏帐风,险,险很有帮助,。,。不足之处是,：,：对商店销,量,量以及店内,形,形象会有较,大,大影响，特,别,别是对于那,些,些暂时性资,金,金短缺的商,店,店，比如一,般,般商店，年,底,底还货款，,新,新商店资金,暂,暂时不足等,，,，如处理不,当,当，还会影,响,响双方合作,关,关系。建议：这种,方,方法要在原,则,则基础上，,适,适当进行一,定,定调整，以,适,适应不同客,户,户，以不直,接,接告诉客户,实,实际信用额,，,，内部控制,较,较好。,对于不同结,账,账期限的客,户,户给予不同,折,折扣优惠政,策,策，对于超,期,期货款滞纳,金,金制度。比如：根据,商,商店实际情,况,况分成不同,帐,帐期优惠,/,滞纳金。货到,7,天内付款，,3%,优惠奖励货到,14,天内付款，,1%,优惠奖励货到,30,天内付款，,无,无优惠逾期,30,天以上，,0.1%,滞纳金,/,天,主要解决手,段,段,提前回款优,惠,惠,/,逾期货款罚,金,金制度2,此方法优点,非,非常突出，,可,可以充分鼓,励,励客户积极,付,付款，以获,得,得优惠，而,且,且客户可以,根,根据不同条,件,件，选择不,同,同优惠政策,，,，超期部分,滞,滞纳金也可,以,以是很好督,促,促。,缺点：操作,上,上相对复杂,，,，而且需要,预,预先谈好合,适,适的基本扣,率,率，才有足,够,够的折扣优,惠,惠给客户。,建议：付款,优,优惠以银行,利,利率为基准,1-1.2%/,月和资金每,月,月周转次数,为,为基础，以,不,不低于,3%,为宜。,主要解决手,段,段,防患于未然,有些时候回,款,款问题是由,于,于当初贸易,条,条件不明确,，,，或不切实,际,际造成的。,目,目前在中国,，,，商店的普,遍,遍信誉或履,约,约能力较差,，,，使很多合,同,同、条件流,于,于形式。因,此,此需要销售,员,员事先要做,深,深入调查。,有,有些商店经,理,理为了急于,进,进货或获得,到,到最低的供,货,货价格，明,知,知无法实现,却,却满口承诺,，,，之后百般,拖,拖延。所以,，,，事先做些,侧,侧面了解，,会,会对提高履,约,约能力有帮,助,助。,主要,解,解决,手,手段,要加,强,强销,售,售人,员,员回,款,款的,管,管理,和,和监,督,督,要给,予,予销,售,售员,适,适当,的,的压,力,力，,让,让销,售,售人,员,员高,度,度重,视,视这,一,一项,工,工作,。,。实,践,践证,明,明，,如,如果,销,销售,员,员能,够,够合,理,理订,货,货，,认,认真,及,及时,对,对帐,、,、收,款,款，,并,并且,始,始终,坚,坚持,原,原则,，,，有,足,足够,耐,耐心,和,和韧,性,性的,话,话，,回,回款,情,情况,会,会好,很,很多,。,。有,些,些销,售,售员,有,有时,与,与客,户,户合,作,作时,间,间很,长,长，,碍,碍于,情,情面,，,，甚,至,至完,全,全站,在,在客,户,户利,益,益而,忘,忘掉,了,了基,本,本原,则,则，,也,也会,导,导致,回,回款,不,不畅,情,情况,。,。,主要,解,解决,手,手段,逐步,灌,灌输,客,客户,“,“集,中,中资,金,金做,品,品牌,“,“的,观,观念,从长,期,期来,讲,讲，,只,只要,经,经营,状,状况,基,基本,正,正常,的,的商,店,店，,总,总会,有,有资,金,金付,款,款给,供,供应,商,商，,只,只是,资,资金,结,结构,不,不合,理,理。,因,因此,不,不断,教,教育,商,商店,：,：“,优,优先,付,付款,给,给销,量,量大,周,周转,快,快的,品,品牌,是,是提,高,高生,意,意的,根,根本,途,途径,之,之一,”,”的,概,概念,，,，也,会,会逐,步,步改,善,善回,款,款状,况,况。,这是,因,因为,尽,尽管,P&G,生意,量,量大,，,，付,款,款额,大,大，,但,但由,于,于,P&G,产品,周,周转,率,率非,常,常快,，,，因,而,而所,需,需资,金,金相,对,对要,少,少得,多,多。,判断,客,客户,的,的经,营,营状,况,况和,回,回款,趋,趋势,信,信号,你是,否,否注,意,意到,：,：,*,经理,经,经常,借,借口,不,不在,。,。,*,经理,或,或组,员,员突,然,然精,神,神萎,靡,靡，,不,不专,心,心工,作,作。,*,付款,一,一拖,再,再拖,。,。,判断,客,客户,的,的经,营,营状,况,况和,回,回款,趋,趋势,信,信号,*,商店,有,有新,的,的投,资,资项,目,目，,比,比如,房,房地,产,产投,资,资等,。,。,*,商店被,同,同行批,评,评得一,无,无是处,。,。,*,商店整,体,体形象,突,突然变,差,差,.,以上都,造,造成付,款,款困难,甚,甚至出,现,现呆帐,（,（死帐,）,）的信,号,号，遇,到,到上述,情,情况，,销,销