大项目销售-如何测量控单力

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,湖南拓维信,息,息系统股份,有,有限公司,2009-5-14,大项目销售,如何测量控,单,单力,姚敏灵,通用市场营,销,销中心,培训感受,2,天学习的销,售,售理论：,销售过程管,理,理、,C139,评测控单力,、,、客户切片,分,分析、销售,主,主管如何,Review,销售、如何,做,做高层拜访,、,、 运用“,SCIPAB,”做客户高,层,层沟通设计,、,、运用“井,字,字攻略”诱,导,导客户访谈,、,、,Cisco,的集成销售,管,管理过程,ISP,、销售漏斗,管,管理,回来后一脑,袋,袋浆糊！,老外就是善,于,于总结啊！,所,所以上周天,花,花了点时间,整,整理总结，,力,力求思路清,晰,晰，有所得,！,！,目的：知识,共,共享，相互,提,提升。班门,弄,弄斧,我的老师,孙峻涛,现任,CNET,中国咨询培,训,训总经理，,高,高级讲师，,CES,理论奠基人,之,之一。,CNET,中国咨询培,训,训总经理,高级讲师原,方,方正公司总,经,经理,10,余年集成商,经,经验,CES(Customer Engagement Selling),销售理论奠,基,基人之一（,源,源于哈佛）,知识点,CES销售,理,理论,ASM（AcceleratedSelling MatrixSkill）井字攻,略,略,CES销售,理,理论 客,户,户,谁是我们的,客,客户？,回答,(2,选一,),政府、烟草,、,、移动,烟草商业,XX,中心,X,处长,沟通是价值,的,的本源，客,户,户是”,_“,沟通谈出需,求,求、谈出交,换,换条件、谈,出,出价值、谈,出,出生意,由“一把斧,子,子换一块肉,”,”发展到“,500,万买一套,OA,软件”,谁是关键人,物,物,回答：,采购员、拍,板,板人、评估,者,者、使用者,、,、批准人（,立,立项人）,小项目拍板,人,人、大项目,评,评估者。判,断,断基于注意,关,关注“角色,互,互换”、“,领,领导班子互,补,补”,判断客户是,“,“无病求医,？,？！”，还,是,是,B.I.,导致立项！,CES销售,理,理论 Burning Issue (B.I.),任何客户都,不,不缺乏项目,，,，立项，计,划,划立项,，一大堆！,销售常规考,虑,虑的问题？,项目金额、,与,与客户的关,系,系、公司技,术,术储备、厂,商,商认可度、,竞,竞争对手实,力,力、项目实,施,施时间等等,客户一直关,心,心的问题：,“需要什么,？,？”、“为,何,何需要这些,？,？”,结果,被挂起的口,号,号,：“以客户,为,为中心，以,服,服务为导向,”,”？！,如何做？,狙击步枪,-,“客户的痛,处,处”（,Burning Issue,：燃眉之急,简称,B.I,）。,客户的,B.I,，也是客户,的,的痛处（,Pain,）。了解客,户,户并帮助他,解,解决,B.I,，能迅速成,为,为客户可信,赖,赖的伙伴，,才,才能真正跟,客,客户做朋友,，,，从而抛弃,不,不必要的“,PPT,”环节，真,正,正了解客户,的,的背后需求,。,。,当你在筛选,项,项目的时候,，,，自然就可,以,以拿“销售,员,员是否掌握,了,了客户的,Burning Issue,”作为判断,项,项目是否应,该,该跟进的“,狙,狙击标尺”,了,了。判断是,否,否掌握了客,户,户的,Burning Issue,，可以问三,个,个问题。,第一,、这个,B.I.,是不是个人,化,化的（,Personal,）。再大的,项,项目，决策,人,人也不过几,个,个。特殊体,制,制下往往只,有,有一个人。,掌,掌握的,Burning Issue,就一定要是,决,决策人自身,所,所独特具有,的,的，是以“,人,人”为中心,的,的。以前的,销,销售只做三,件,件事：第一,约,约吃饭、第,二,二夜总会、,第,第三给回扣,。,。警钟！。,产,产品同质化,不,不说，连销,售,售模式都是,一,一模一样的,，,，那我们如,何,何取得客户,的,的信任？剩,下,下的恐怕就,只,只有带着残,酷,酷血腥味道,的,的“价格大,杀,杀戮”了。,试,试想，一个,为,为你解决当,前,前自身苦难,的,的销售人员,你,你不选，你,会,会选择谁？,第二,、客户的这,个,个,B.I.“,痛”（,Pain,）是不是紧,急,急的、马上,要,要处理的（,immediate,）。 深入,探,探究后的,2,种态度，,a,）置若罔闻,，,，不置可否,；,；,b,）愁眉不展,、,、一再叮嘱,、,、反复确认,。,。,第三、,这个,Burning Issue,是不是“必,然,然的”（,Certain,）。,3,米跳：地毯,、,、桌子、,20,层楼；旁人,和,和亲人的区,别,别。,PS,：大销售的,做,做法,-,让他更痛，,创,创造必然。,CES销售,理,理论 ,如,如何获得客,户,户的B.I.,B.I.,运用中需把,握,握好分寸。,马,马克思主义,哲,哲学原理说,得,得好，事情,总,总是具有两,面,面性的，,B.I.,也是一柄“,双,双刃剑”。,在,在我们运用,“,“倚天剑”,的,的时候，切,勿,勿忘记兵家,大,大忌。,第一，我们,要,要注意谈话,场,场合。正因,为,为我们谈及,的,的,B.I.,具有“个人,性,性”，所以,不,不宜在诸如,非,非单间的办,公,公室、公司,饭,饭厅等人员,复,复杂，环境,嘈,嘈杂的环境,中,中交流，而,应,应该选择相,对,对静宜、优,雅,雅舒适的环,境,境。,第二，要注,意,意内容。很,多,多时候，客,户,户的,B.I.,都是一些较,私,私人的问题,，,，甚至可能,涉,涉及到个人,的,的隐私。我,们,们在交流的,时,时候，就要,把,把握好火候,，,，问浅了没,有,有价值，问,深,深了就可能,会,会引起当事,人,人的“敌意,”,”或“反感,”,”。,“,LTV”,取代“,KTV”,。,L,即喜欢（,Like,），,T,即信任（,Trust,），,V,即价值（,Value,）。,L,是最浅层的,，,，搭建客户,对,对我们的喜,欢,欢，可以与,其,其分享个人,兴,兴趣、记住,客,客户所关心,的,的人、谈论,共,共同关心的,话,话题等等。,也,也许有的销,售,售人员会抱,怨,怨说，没有,内,内线我们怎,么,么能够“投,其,其所好”？,其,其实只要你,细,细心观察，,看,看看办公室,里,里摆的相片,、,、放的球杆,就,就能略知一,二,二。,当你和客户,有,有了良好的,沟,沟通，就可,以,以尝试着问,上,上一句“,XX,，这是您闺,女,女的相片吧,？,？她怎么样,呀,呀？”，这,时,时如果客户,正,正为孩子的,事,事情头疼，,自,自然你就成,为,为了客户诉,苦,苦的对象，,成,成了“,T”,，一个客户,信,信赖的人。,要,要让客户信,赖,赖，首先自,己,己要诚实、,正,正直、信守,诺,诺言，再有,就,就是要把答,应,应客户的事,情,情在第一时,间,间里做好。,要达到“,V”,的层次，首,先,先要能为客,户,户提供价值,，,，能为客户,付,付出与众不,同,同的贡献。,这,这也就是与,客,客户的最高,层,层次关系。,从,从与客户的,共,共同爱好到,赢,赢得客户的,信,信任，直到,体,体现出自己,在,在客户面前,的,的价值，这,三,三步并非越,快,快越好，而,是,是要把握好,节,节奏，这更,多,多的就要依,靠,靠销售人员,的,的阅历和判,断,断力去逐步,摸,摸索了。,“公”“私,”,” 二重唱,，,，“公”开,始,始，渗透“,私,私”介入“,五,五子” ，,获,获得,B.I.,获得,B.I.,如何销售？,CES销售,理,理论 ,解,解决方案式,销,销售,解决方案式,销,销售,是以客户的,问,问题为销售,核,核心，凭借,销,销售人员各,种,种能力帮助,客,客户拿出合,理,理、合适的,解,解决方案的,“,“顾问式销,售,售模式”。,完,完全站在客,户,户的角度考,虑,虑问题，它,可,可称为“大,客,客户式销售,”,”，但不能,等,等同“销售,解,解决方案”,。,。,2,个案例：,卖房子的,2,种销售方,式,式,一上来就,说,说房子如,何,何好,先问客户,打,打算入住,几,几个人，,然,然后探究,入,入住后的,可,可能一切,问,问题的解,决,决方案,IT,软件的,2,种销售方,式,式,基于性能,、,、功能、,稳,稳定性销,售,售,正对客户,需,需求，提,出,出对应问,题,题的解决,方,方案，再,研,研发、二,次,次开发、,本,本地化,目的：,提升客户,“,“心理成,本,本”,花同样的,钱,钱：吃饱,和,和吃好，,客,客户会做,的,的选择？,！,！,CES,销售理论, UCV,（,Unique CustomerValue,）独到的,客,客户价值,UCV,释义,基于,B.I.,拿出适当,且,且独特的,解,解决方案,，,，解决客,户,户的痛，,赢,赢取信任,，,，从而进,行,行深度营,销,销，体现,独,独特的自,我,我价值的,“,“攻心,销,销售”战,略,略。,UCV,不同于三,个,个“通用,营,营销”卖,点,点,:,低成本、,先,先进的产,品,品技术（,或,或商业模,式,式）、客,户,户服务满,意,意度。,UCV,讲究的是,“,“独特”,，,，是因人,而,而异，是,随,随机应变,，,，对症下,药,药，是“,补,补药”,和,和,”,救命药,”,的区别！,发现,UCV,打击同质,化,化竞争！,CES销,售,售理论- 结束,语,语,这些销售,理,理论放之,四,四海皆准,！,！,下一句：,“,空学理论,一,一篇多，,锻,锻炼实践,千,千回少”,下一篇,与,CES,销售理论,的,的“分水,岭,岭”,-,“井字攻,略,略”,由“,planning,”过渡到,“,“打单”,！,！,由所谓的,“,“能说的,好,好销售”,过,过渡到,“,“能问”,“,“能听”,的,的境界,！,！,井字攻略,（,（,ASM,）所做的,，,，就是告,诉,诉你应该,怎,怎么问问,题,题,PS,：为何要,学,学怎么问,问,问题？,ASM井,字,字攻略-,找,找到B.I.,Reasons,（原因）,Impact,（影响）,Capabilitise,（功能）,Open,（开放式,问,问题）,Control,（控制性,问,问题）,Confirm,（确认式,问,问题或,称为总结,式,式问题）,1,2,3,4,5,6,7,8,9,第一步：,找,找出痛,开放式问,题,题：,5W1H,（,What,、,Who,、,Where,、,When,、,Why,、,How,）。问开,放,放式问题,可,可以增加,我,我们说话,时,时的安全,性,性。因为,这,这样问题,不,不会引起,对,对方的反,感,感和戒心,。,。,控制性问,题,题：目的,在,在于缩小,猜,猜想“燃,眉,眉之急”,的,的范围。,确认式问,题,题：确认,痛,痛！,1,2,3,ASM井,字,字攻略-,发,发现B.I.后,发现之后,的,的销售选,择,择题：（,二,二选一）,作为“医,生,生” 安,慰,慰客户，,不,不要怕，,没,没什么！,用,用我们的,解,解决方案,就,就,ok,了！,变态的说,：,：不知道,还,还会有什,么,么影响啊,？,？！以后,可,可能会很,麻,麻烦的,第二步，,即,即,Impact,（影响）,。,。“井字,横,横向攻略,”,”要达成,的,的目标是,让,让客户感,到,到“痛”,，,，说的夸,张,张点就是,要,要让客户,无,无暇顾及,他,他人所言,，,，一直回,味,味在这个,“,“痛”的,场,场景中。,如何达到,这,这个目标,呢,呢？还是,踏,踏踏实实,来,来走“井,字,字纵向攻,略,略”。“,Whatelse?”,，“,Whoelse?”,还影响到,什,什么？还,影,影响到谁,？,？未来之,路,路怎么走,，,，公司竞,争,争对手压,力,力在何方,，,，客户的,客,客户关心,什,什么。“,痛,痛”就是,这,这样被放,大,大的。,