报纸营销培训(内部资料)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,营销培,训,训,主讲人,：,：城,市,市经济,导,导报,运,运营中,心,心张勇,营销基,本,本概念,怎样做,好,好区域,市,市场的,营,营销工,作,作,1、,什么是,营,营销,2、营,销,销主要,包,包括哪,些,些内容,3、做,好,好营销,的,的三大,核,核心条,件,件,一一、,营销的,基,基本概,念,念,1、什,么,么是营,销,销？,营销就,是,是通过,满,满足和,创,创造消,费,费者生,理,理和心,理,理的需,求,求，来,实,实现买,卖,卖,双方各,自,自利益,的,的全过,程,程。,特别强,调,调：,消费者,购,购买的,不,不是产,品,品（或,服,服务）,本,本身，,而,而是产,品,品（或,服,服务）,带,带给,他的竞,争,争对手,所,所不具,备,备的利,益,益和好,处,处。（,例,例如：,你,你卖的,不,不是一,个,个钻头,，,，,而是一,个,个非常,精,精致的,洞,洞）,满足消,费,费者需,求,求只是,营,营销最,基,基本的,目,目的，,营,营销更,重,重要，,更,更积极,的,的任,务在于,挖,挖掘，,刺,刺激消,费,费者潜,在,在的需,求,求，创,造,造新需,求,求，创,造,造新市,场,场，也,就,就,是说，,消,消费者,本,本无此,需,需求或,不,不知道,有,有此需,求,求，通,过,过我们,的,的营销,创,创意或,手,手,法，让,顾,顾客觉,得,得我们,的,的产品,是,是他生,活,活中不,可,可或缺,的,的商品,。,。,、营,销,销主要,包,包括哪,些,些内容,？,？,营销是,企,企业在,经,经营过,程,程中建,立,立和保,持,持竞争,优,优势的,有,有效手,段,段，它,是,是一项,庞,庞大而,复,复杂的,系,系统工,程,程。,主要包,括,括三个,方,方面的,内,内容:,：,：,战略层,面,面,战,战术组,合,合,外,外围支,持,持,A、,战略层,面,面:,通过环,境,境分析,行业,研,研究,消,消费者,调,调查，,确立目标市,场,场，制,定,定出有,效,效的市,场,场策略,。,。,B,战术组,合,合,：,产品策,略,略、价,格,格策略,、,、渠道,策,策略、,推,推广策,略,略,产品及价格策略,市场定位,：为产品寻找目标顾客,产品定位,：为产品寻找市场“卖点”,市场定,位,位,：如何,为,为产品,寻,寻找目,标,标顾客,高技术+低价格=明星产品 高技术+高价格=形象产品,（主推产品）,低技术+低价格=普及产品 低技术+高价格=时尚产品,（设计是生产力）,价格,技术,产品市场定位坐标图,产品定,位,位,：,如何为,产,产品寻,找,找市场,“,“卖点,”,”，所,谓,谓“卖,点,点”就,是,是独特,的,的销售,主,主张（USP,）,）。,卖点,利益点,差异点 欲求点,卖点,怎样找,卖,卖点？,这个产品能为顾客带来哪些利益？,这些利益是不是竞争对手所不具备的？,这些竞争对手所不具备的利益点是不是顾客需要的？,这些欲求点是不是顾客目前最需要的？,找卖点,的,的公式,如,如下：,卖点=,利,利益点=差异,点,点=欲,求,求点,卖,卖,点,点=利,益,益点,差,差异点,欲求,点,点,渠道策,略,略,把产品铺到消费者心里,乐得买,分销渠道,媒体渠道,把产品铺到消费者身边,方便买,推广策,略,略,广告,新闻,及,及事件,行,行销,（利用,突,突发事,件,件，制,造,造焦点,事,事件）,人员,销,销售,促销,赠,赠品,C、,外围支,持,持,：政府权,力,力和公,共,共关系,如果从实,战,战的角度,去,去理解营,销,销的话，,我,我们做营,销,销的目的,可,可以概括,为,为三句话,：,：,第一，让没有用过我们产品的人都用我们的产品,第二，让已经用了我们产品的人用得更多；,第三，让用了我们产品的人从此以后不再用别人的产品；,要实现这,个,个目标，,我,我们必须,做,做好四件,事,事：,产品是基,础,础，品牌,是,是保证，,分,分销是关,键,键，决胜,在,在终端。,50%靠,产,产品,20%靠,策,策划，即,依,依靠营销,策,策划力量,，,，优秀的,策,策划将为,执,执行提供,思,思路，为,赢,赢得市场,提,提供方法,。,。,30%靠,执,执行，即,依,依靠销售,力,力量。销,售,售执行必,须,须准确无,误,误地落实,策,策划方案,，,，在此销,售,售人员的,个,个人素质,（,（专业知,识,识+工作,态,态度）极,为,为重要。,、,做好营销,的,的三大核,心,心条件,三个竞争,力,力：产品竞,争,争力，品,牌,牌竞争力,，,，组织竞,争,争力,通俗的说,法,法：好产,品,品，,好,好策划，,好,好队,伍,伍,523法,则,则：一个产,品,品要想在,市,市场上取,得,得成功，50%靠,产,产品，20%靠策,划,划，30%靠执行,。,。,同质化产,品,品,总,总,成,成本领先,差异化产,品,品,技,技,术,术优势,二、怎样,做,做好区域,市,市场的营,销,销工作提,升,升销售业,绩,绩？,区域经理,进货和回款,营销方案,督促销售,库存下降,宣传广告,促销活动,终端宣传,分销,上柜组合,产品陈列,营业主推,行政工作,整理市场信息,终端宣传,促销活动,宣传广告,库存下降,整理市场信息,行政工作,区域经理,进货和回款,营销方案,督促销售,分销,上柜组合,产品陈列,营业主推,、区域,经,经理销售,业,业务图表,：,：,2、区域,市,市场的营,销,销目标是,什,什么？,（1）实,现,现品牌的,持,持久化经,营,营,（2）实,现,现产品持,久,久稳定的,市,市场占有,率,率,（3）实,现,现售点的,高,高覆盖率,（4）培,育,育更多的,忠,忠诚顾客,（5）培,养,养不断成,熟,熟的营销,人,人才,（6）建,设,设可持续,发,发展的良,好,好社区关,系,系,3、区域,制,制胜三要,素,素：,（1）营,销,销服务体,系,系的建设,-以,区,区域营销,主,主管为核,心,心的营销,服,服务机构,与,与专业销,售,售队伍建,设,设。,（2）渠,道,道建设与,管,管理,（3）品,牌,牌运动与,销,销售促进,4、区域,经,经理的四,大,大基本作,用,用：,指导员、,服,服务员、,监,监督员、,信,信息员,5、为什,么,么在条件,相,相同的地,区,区会出现,销,销售业绩,的,的差别？,首先，我,们,们要先确,立,立这样一,个,个理念，,作,作为系统,工,工程的网,络,络营销是,由,由许多环,节,节的工作,有,有机整合,而,而成的。,这,这些环节,缺,缺一不可,。,。,最重要的,环,环节有八,个,个：,销售政策,、,、分销的,密,密度与分,销,销的质量,、,、营业主,推,推、产品,陈,陈列、终,端,端宣传、,促,促销SP,、,、区域广,告,告与区域,公,公关、销,售,售员的素,质,质与工作,态,态度。,这些环节,中,中每个环,节,节，每个,细,细节的运,作,作是否到,位,位，将直,接,接影响着,销,销售业绩,的,的好与坏,。,。,那么，这,些,些环节之,间,间到底是,一,一种什么,样,样的关系,呢,呢？,这些环节,的,的整合是,一,一种乘法,关,关系，我,把,把它称为,环,环节理论,。,。,假设共有8个营销,环,环节AB CD EF GH，那么,，,，整体营,销,销业绩应,为,为：,ABCDEFGH,如果每个,环,环节都做,到,到，总分,是,是：,11111111=1,如果每个,环,环节都做,到,到1.1,，,，总分是:,1.11.11.11.11.11.11.11.1=2.1,如果某个,环,环节做到1.5，,而,而某个环,节,节只有0.5，总,分,分是,1.51111111.5=0.75,这就是条,件,件相同的,地,地区，销,售,售业绩却,不,不同的根,本,本原因。,6、区域,市,市场渠道,建,建设面临,的,的问题,（1）恶,性,性价格竞,争,争与渠道,成,成本控制,（2）瞬,息,息万变的,市,市场环境,与,与渠道的,反,反应速度,（3）顾,客,客的个性,化,化需求与,渠,渠道的友,好,好形态,（4）精,细,细化、多,元,元化分销,与,与渠道的,整,整合与再,造,造,（5）销,售,售重心下,移,移与渠道,的,的终端建,设,设,（6）知,识,识营销的,专,专业化与,辅,辅导渠道,再,再学习的,能,能力,7、目前,存,存在的主,要,要问题：,重分销、轻终端。许多业务员把60%以上的精力花在分销商身上，似乎把产品压给经销商后自己就万事大吉了。,市场支持费用和促销赠品不能保证全部用在终端上，二、三级市场表现尤为突出。许多经销商把这笔支出当成了销售补贴。,媒体通路建设的深度不够，基本上从二级市场就开始出现断层。,不能用顾问式销售的方法，帮助代理商提升专业销售技能。,8、怎样,才,才能保证,决,决胜在终,端,端？,格兰仕渠,道,道建设的,方,方向性思,考,考：,（1）强,化,化下游渠,道,道关系修,建,建旺季水,泥,泥渠,（2）强,化,化顾客回,访,访，沟通,厂,厂商心声,（3）活,化,化终端形,象,象，再多,进,进一个球,（4）新,品,品路演，,张,张扬品牌,力,力量,（5）向,毛,毛利要空,间,间，向成,本,本要利润,（6）加,强,强系统化,培,培训，提,高,高业务人,员,员的素质,和,和服务水,平,平,（7）制,定,定灵活有,效,效的激励,政,政策，紧,密,密利益共,同,同体,（8）做,好,好信息化,建,建设，加,强,强计划能,力,力，加速,货,货物周转,率,率,（9）深,入,入市场第,一,一线，少,犯,犯官僚和,商,商僚,分销包括,宽,宽度、长,度,度与终端,形,形象三个,部,部分。,分销的宽,度,度与深度,决,决定了分,销,销的数量,（,（分销密,度,度）。终,端,端形象决,定,定了分销,的,的质量。,分销三维描述,网络宽度,终端形象,网络长度,一般意义,上,上，我们,对,对分销的,理,理解是二,维,维的，实,际,际上真正,的,的分销应,该,该是三维,的,的。,分销：,有效的商,品,品陈列：,1陈列,的,的主要性,：,：,商品的店,面,面陈列最,根,根本的要,点,点，就是,要,要让消费,者,者第一眼,就,就看到我,们,们的商品,，,，让我们,的,的商品直,接,接跟消费,者,者对话。,2店面,陈,陈列的内,容,容：,店面陈列,是,是指我们,在,在商店的,店,店外、店,内,内、柜台,内,内、服务,台,台及收银,台,台通过招,牌,牌、灯箱,、,、陈列架,、,、产品陈,列,列、POP、灯光,等,等元素的,组,组合有效,展,展示我们,公,公司或产,品,品的形象,的,的一切工,作,作。,计划及准,备,备,：好的计,划,划及准备,是,是成功的,开,开始，如,果,果你的计,划,划在竞争,者,者之前，,你,你就已经,赢,赢得了一,半,半的胜利,。,。海报、,货,货架吊绳,、,、柜台陈,列,列物品、,悬,悬挂物、,样,样品、简,册,册、传单,说,说明书、,标,标识标贴,等,等，要提,前,前准备好,且,且特别熟,悉,悉。,客情关系,：良好的,客,客情关系,是,是获得客,户,户支持的,前,前提。,商品陈列,三,三要素,：,商品的展,列,列位：抢,占,占最好的,货,货位，使,竞,竞争者的,位,位势处于,劣,劣势；,商品的展,列,列量：俗,话,话说，货,卖,卖堆山，,使,使我们的,产,产品在堆,放,放数量上,超,超过竞争,者,者；,商品的展,列,列面：商,品,品的展列,面,面就好像,对,对商品陈,列,列进行的,广,广告设计,。,。把商品,布,布置得既,漂,漂亮整齐,，,，又面向,顾,顾客有足,够,够大的接,触,触面积是,对,对商品展,列,列面的双,重,重要求。,商品陈列,小,小秘决,：,不要让你,的,的客户不,容,容易取得,你,你的产品,，,，这会影,响,响顾客的,购,购买；,不要让你,的,的海报或,陈,陈列被其,它,它产品或,东,东西掩盖,住,住，这会,让,让你的对,手,手抢走你,的,的销售机,会,会。,不要让零,售,售商觉得,不,不容易堆,放,放补货，,零,零售商觉,得,得麻烦，,会,会拒绝你,的,的陈列要,求,求。,尽量抢占,好,好的陈列,位,位置，客,户,户经常/,必,必须经过,的,的交通要,道,道是第一,选,选择。,在客户还,未,未走到堆,放,放产品的,陈,陈列前，,让,让客户知,道,道你的陈,列,列位置。,比,比如，运,用,用指示牌,等,等。,单层货架,的,的摆放：主推产,品,品摆在中,间,间，并按,市,市场贡献,安,安排所占,货,货架比例,。,。低价产,品,品摆放在,左,左边，高,价,价产品摆,放,放在右边,。,。多层货架,的,的摆放：形象产,品,品摆在最,上,上层，主,推,推产品摆,在,在中间，,低,低价产品,摆,摆在下面,。,。,标示卡：,品,品牌+利,益,益点+价,格,格,用于陈列,格,格兰仕的,货,货架就是,我,我们的阵,地,地，超过,竞,竞争对手,的,的店内形,象,象是理想,陈,陈列的方,向,向所在，,是,是格兰仕,的,的业务代,表,表责无旁,贷,贷的使命,。,。,、有效,的,的商品陈,列,列的黄金,定,定律,营业主推,：,：,经销商,主,主推。指,经,经销商对,所,所经营各,种,种产品中,的,的某个品,牌,牌重点推,介,介。如对,某,某品牌向,零,零售商优,先,先和重点,销,销售。,卖场主,推,推。指卖,场,场对所经,营,营各种产,品,品中的某,个,个品牌重,点,点推介以,及,及其它支,持,持。如提,供,供最佳的,场,场地、位,置,置和柜台,，,，指令柜,组,组和营业,员,员主推该,品,品牌。,柜台主,推,推：指卖,场,场的柜组,对,对某个品,牌,牌的重点,推,推介。如,提,提供最佳,的,的柜台和,陈,陈列位置,，,，要求营,业,业员主推,该,该品牌。,营业员,主,主推。指,营,营业员对,某,某个品牌,向,向消费者,的,的优先和,重,重点推介,。,。,上,述,述,主,主,推,推,力,力,量,量,紧,紧,密,密,联,联,系,系,，,，,环,环,环,环,相,相,扣,扣,，,，,相,相,互,互,推,推,动,动,。,。,因,因,此,此,，,，,主,主,推,推,必,必,须,须,兼,兼,顾,顾,上,上,述,述,各,各,方,方,面,面,的,的,力,力,量,量,。,。,在,分,分,销,销,密,密,度,度,的,的,基,基,础,础,上,上,再,再,加,加,上,上,“,“,营,营,业,业,主,主,推,推,”,”,就,就,形,形,成,成,分,分,销,销,强,强,度,度,。,。,1,营,营,业,业,主,主,推,推,的,的,种,种,类,类,：,：,形,形,成,成,主,主,推,推,的,的,三,三,大,大,动,动,因,因,：,：,如,如,何,何,提,提,高,高,营,营,业,业,员,员,的,的,主,主,推,推,水,水,平,平,。,。,培,训,训,。,。,系,系,统,统,化,化,的,的,产,产,品,品,知,知,识,识,培,培,训,训,以,以,及,及,专,专,业,业,化,化,的,的,销,销,售,售,技,技,巧,巧,培,培,训,训,。,。,经,经,济,济,利,利,益,益,人,人,际,际,关,关,系,系,强,强,势,势,品,品,牌,牌,经,济,济,利,利,益,益,：,：,调,调,查,查,表,表,明,明,，,，,在,在,购,购,买,买,某,某,种,种,产,产,品,品,前,前,，,，,只,只,有,有1/3,的,的,人,人,持,持,有,有,明,明,显,显,确,确,定,定,的,的,品,品,牌,牌,意,意,图,图,，,，,另,另,外,外,，,，,大,大,部,部,分,分,人,人,只,只,是,是,在,在,购,购,买,买,现,现,场,场,临,临,时,时,决,决,定,定,。,。,这,这,其,其,中,中,除,除,了,了,卖,卖,场,场,气,气,氛,氛,外,外,，,，,更,更,重,重,要,要,的,的,原,原,因,因,是,是,卖,卖,主,主,的,的,主,主,推,推,。,。,在,在,零,零,售,售,商,商,那,那,里,里,，,，,没,没,有,有,名,名,牌,牌,产,产,品,品,，,，,只,只,有,有,赚,赚,钱,钱,工,工,具,具,。,。,终,端,端,宣,宣,传,传,影,响,响,零,零,售,售,业,业,绩,绩,的,的,因,因,素,素,很,很,多,多,，,，,诸,诸,如,如,品,品,牌,牌,、,、,价,价,格,格,、,、,技,技,术,术,、,、,时,时,尚,尚,、,、,终,终,端,端,本,本,身,身,等,等,，,，,业,业,务,务,员,员,队,队,伍,伍,能,能,够,够,直,直,接,接,参,参,与,与,操,操,作,作,的,的,主,主,要,要,是,是,终,终,端,端,本,本,身,身,。,。,终,端,端,宣,宣,传,传,主,主,要,要,包,包,括,括,售,售,点,点,广,广,告,告,和,和,助,助,销,销,终,端,端,宣,宣,传,传,的,的,七,七,条,条,细,细,节,节,标,标,准,准,：,：,产,产,品,品,出,出,样,样,是,是,否,否,齐,齐,全,全,；,；,产,产,品,品,出,出,样,样,位,位,置,置,是,是,否,否,明,明,显,显,；,；,产,产,品,品,的,的,价,价,位,位,是,是,否,否,符,符,合,合,公,公,司,司,标,标,准,准,；,；,POP,等,等,宣,宣,传,传,品,品,是,是,否,否,到,到,位,位,；,；,营,营,业,业,员,员,是,是,否,否,主,主,推,推,；,；,营,营,业,业,员,员,主,主,推,推,水,水,平,平,；,；,售,售,中,中,和,和,售,售,后,后,服,服,务,务,。,。,这,七,七,条,条,标,标,准,准,也,也,是,是,遵,遵,循,循,环,环,节,节,理,理,论,论,中,中,的,的,乘,乘,法,法,法,法,则,则,即,售,售,点,点,销,销,售,售,业,业,绩,绩=(1),(2),(3),(4),(5),(6),(7),、,、,影,影,响,响,终,终,端,端,零,零,售,售,业,业,绩,绩,的,的,重,重,要,要,因,因,素,素,。,。,2,终,终,端,端,宣,宣,传,传,品,品,和,和,售,售,点,点,广,广,告,告,陈,陈,列,列,的,的,十,十,条,条,原,原,则,则,：,：,区,区,域,域,经,经,理,理,有,有,保,保,护,护,格,格,兰,兰,仕,仕,所,所,有,有,商,商,标,标,版,版,权,权,及,及,形,形,象,象,的,的,责,责,任,任,；,；,商,商,标,标,不,不,可,可,被,被,其,其,它,它,图,图,案,案,或,或,物,物,品,品,遮,遮,盖,盖,和,和,包,包,围,围,；,；,商,商,标,标,不,不,可,可,歪,歪,放,放,，,，,不,不,可,可,更,更,改,改,和,和,删,删,减,减,任,任,何,何,部,部,分,分,；,；,宣,宣,传,传,品,品,必,必,须,须,贴,贴,在,在,售,售,点,点,明,明,显,显,的,的,地,地,方,方,，,，,不,不,可,可,被,被,其,其,它,它,物,物,品,品,遮,遮,盖,盖,；,；,展,展,架,架,上,上,不,不,可,可,摆,摆,放,放,其,其,它,它,品,品,牌,牌,的,的,产,产,品,品,。,。,海,海,报,报,等,等,必,必,须,须,贴,贴,在,在,视,视,线,线,水,水,平,平,处,处,，,，,以,以,不,不,档,档,住,住,产,产,品,品,为,为,基,基,准,准,；,；,及,及,时,时,更,更,换,换,已,已,褪,褪,色,色,、,、,损,损,坏,坏,或,或,附,附,有,有,旧,旧,广,广,告,告,标,标,语,语,的,的,宣,宣,传,传,用,用,品,品,，,，,尤,尤,其,其,是,是,台,台,牌,牌,、,、,立,立,人,人,等,等,；,；,宣,宣,传,传,品,品,应,应,与,与,终,终,端,端,促,促,销,销,活,活,动,动,及,及,主,主,推,推,产,产,品,品,保,保,持,持,一,一,致,致,；,；,喷,喷,绘,绘,、,、,灯,灯,箱,箱,等,等,大,大,型,型,宣,宣,传,传,品,品,应,应,按,按,公,公,司,司VI,手,手,册,册,统,统,一,一,标,标,准,准,执,执,行,行,；,；,宣传品应,每,每天保持整,齐,齐、清洁。,3怎样保,证,证终端宣传,及,及终端生动,化,化落到实处,？,？,业务员要把8%的时,间,间和精力花,在,在终端上，,通,通过对终端,持,持续不断的,顾,顾问式服务,来,来协助辖区,内,内每一家终,端,端扩大销量,。,。帮助终端,就,就是帮助地,区,区代理，其,实,实就是帮助,你,你自己。,案例一：,可口可乐终,端,端建设业务,执,执行技巧,一、客户拜,访,访八步骤,、跟客户,打,打招呼。,、检查户,内,内外广告。,、检查卖,场,场生动化情,况,况。,、了解剩,余,余，建议库,存,存。,、和客户,探,探讨销售技,巧,巧。,、帮助客,户,户寻找滞销,品,品牌的销售,途,途径及索取,订,订单。,、向客户,至,至谢。,、了解客,户,户的销售情,况,况。,、跟客户,打,打招呼并做,出,出自我介绍,：,：,新开发客,户,户招呼要亲,切,切，让客户,感,感觉与你并,不,不遥远。,老客户打,招,招呼要贴心,，,，让客户感,觉,觉与你很亲,密,密。,打招呼的,几,几种方法：,（,（1）真诚,赞,赞赏、（2,）,）神秘消息,、,、（3）问,几,几个问题、,（,（4）送个,礼,礼品。,、 检查,户,户内外广告,：,：,检查户内,外,外广告是做,好,好生动化工,作,作的一部分,，,，由于生动,化,化是公司品,牌,牌是否长期,有,有效地占有,市,市场的一部,分,分，所以十,分,分紧要。,检查内容,：,：（1）是,否,否被其他广,告,告所遮挡影,响,响第一视线,；,；（2）是,否,否因人为因,素,素而残缺；,（,（3）是否,因,因天气原因,而,而褪色；,、 了解,客,客户的销售,情,情况（卖得,怎,怎样，是否,好,好销）：,是我公司了,解,解市场反馈,的,的重要环节,。,。,是我公司对,客,客户的一种,考,考察方式，,使,使销售方向,有,有个明朗化,的,的概念，进,一,一步做出更,具,具体的销售,策,策略。,、 检查,生,生动化情况,：,：,生动化是由,陈,陈列、广告,、,、投放设备,以,以及销售后,服,服务所构成,。,。它从消费,者,者的视觉及,客,客户的需求,考,考虑，是提,高,高我公司品,牌,牌的销量的,一,一种行之有,效,效的方法。,按,按比例排放+传播+唯,利,利是图的有,力,力保障+简,单,单、有效、,快,快捷的服务,保,保障体系。,、 了解,剩,剩余，建议,库,库存：,由于天时,、,、地利、人,和,和等因素对,客,客户有较大,冲,冲击；,由于各种,因,因素组成的,求,求大于供，,往,往往会经常,造,造成我们来,不,不及送货的,情,情况，所以1：5倍的,安,安全库存会,使,使客户更加,满,满意我们周,到,到的服务。,、 和客,户,户探讨销售,技,技巧：,“三人行,，,，必有我师,”,”。所谓人,活,活到老学到,老,老。,销售技巧,的,的探讨可促,进,进公司与客,户,户的关系，,建,建立深厚的,感,感情。,足客户地,位,位的虚荣心,。,。,带动双方销,量,量。,、 帮,助,助客户寻找,滞,滞销原因及,索,索取订单：,滞销会使,客,客户动摇对,我,我公司品牌,的,的信心。,滞销会使,我,我公司蒙受,不,不必要的损,失,失。,滞销会使,我,我公司失去,在,在良好客情,关,关系上建立,起,起的销售网,络,络。,索取订单,可,可使客户减,少,少打电话上,门,门求货的麻,烦,烦。,索取订单,可,可节约客户,的,的时间，赢,取,取市场主动,。,。,索取订单,可,可使客户增,加,加对我公司,的,的信任并加,深,深客情关系,。,。,、 向客,户,户致谢：,可使客户,虚,虚荣心得到,满,满足。,可使客户,感,感到你有素,质,质、修养。,这是我们,下,下次拜访的,前,前提。,促销：,、促销四,大,大要求,第一，是规,模,模化把活,动,动做大,第,第二，是,生,生动化把,活,活动做新,第三，是专,业,业化把活,动,动做精,第,第四，是,持,持久化把,活,活动做长,促销是以迅,速,速提升市场,销,销量为目的,的,的对顾客购,买,买行为的一,种,种短期激励,活,活动。促销,对,对冲动性购,买,买者最有效,。,。,、终端促,销,销七要素：,促销产品,促销时间,：,：促销时间,包,包括促销时,机,机、促销期,限,限和促销频,率,率三部分。,好,好的促销时,机,机的把握，,可,可以使促销,活,活动事半功,倍,倍。我们要,选,选择最佳时,机,机促销，要,控,控制好每一,个,个促销活动,的,的终始期限,，,，要控制好,两,两次促销活,动,动之间的频,率,率。过于密,集,集的促销，,容,容易使消费,者,者兴趣减弱,，,，过于疏松,的,的促销缺乏,力,力度，不能,完,完成促销目,的,的。,促销地点,促销方法,：,：促销方法,是,是指促销的,方,方式和技巧,，,，并包含着,促,促销创意，,促,促销方法的,好,好坏关系到,促,促销效果的,大,大与小。,促销条款,促销传播,：,：是指通过,什,什么样的宣,传,传途径把促,销,销活动的信,息,息传递给目,标,标对象，只,有,有让更多的,消,消费者知道,有,有一个促销,活,活动在何时,何,何地开展的,时,时候，他们,才,才有可能参,与,与到活动中,来,来，通常采,用,用促销广告,和,和现场POP的形式完,成,成促销传播,。,。,促销费用,：,：八个方面,；,；1、场地,费,费。2、运,输,输费。3、,促,促销费。4,、,、赠品。5,、,、广告费。6、制作费,。,。7、展示,设,设备费。8,、,、业务公关,费,费。,对抗性促销,市场经济的,一,一个特点就,是,是竞争机制,。,。在现代营,销,销中，品牌,竞,竞争的激烈,程,程度已近白,热,热化。因此,对,对抗性促销,会,会频繁发生,，,，怎样做对,抗,抗性促销？,以,以舒蕾为例,：,：,出现就打击。“对抗促,销,销”要充分,体,体现“对抗,性,性”。要针,对,对对手的促,销,销活动“有,时,时出现，有,时,时停止”、,“,“有时短期,，,，有时长期,”,”等特点，,及,及时、耐心,地,地进行“对,抗,抗”。只要,竞,竞争对手露,头,头，就要立,即,即进行强力,打,打击。,集中火力。一是反应,迅,迅速，时间,上,上与对手一,致,致，即“敌,动,动我大动”,，,，尤其在周,末,末、节假日,的,的“对抗促,销,销”必须全,力,力进行；二,是,是集中人员,，,，除保证足,够,够的导购、,礼,礼仪人员外,，,，经理、品,牌,牌负责人要,亲,亲自到场，,办,办公非业务,人,人员也要尽,量,量参加促销,，,，并统一着,装,装；三要集,中,中丰富、新,颖,颖的赠品，,保,保证“火力,强,强大”。,多场出击。要选择当,地,地洗发水销,售,售前3-5,位,位的卖场同,时,时进行对抗,性,性促销。,宣传突出。一是酬宾,信,信息内容要,清,清楚明了，,要,要有“由头,”,”性标题（,如,如夏日送开,心,心，舒蕾豪,华,华赠），同,时,时要多点摆,放,放，醒目突,出,出；二是要,有,有活动背景,（,（如屏风）,展,展示形象，,烘,烘托气氛。,立,立牌广告、,POP,等都应配套,齐,齐套。,把守关口。在卖场的,大,大门、入口,、,、通道等人,流,流处，多设,卖,卖点和宣传,点,点，堵死对,手,手的现场促,销,销点。有条,件,件的要进行,大,大型搭台促,销,销活动。,游动拦截。在促销展,台,台外安排若,干,干促销员，,在,在卖场范围,内,内派发宣传,单,单、流动宣,讲,讲，以吸引,消,消费者到促,销,销台前详细,了,了解活动内,容,容，做到“,游,游”、“守,”,”结合，多,重,重拦截。,提示赠送。在大门或,卖,卖场入口处,安,安排一名人,员,员用一句话,（,（如舒蕾今,天,天有特别酬,宾,宾活动，礼,品,品特别丰富,，,，请您关注,！,！）提示顾,客,客注意活动,内,内容。另外,，,，售点要醒,目,目的展示赠,品,品，最好按,买,买送搭配放,置,置，清楚醒,目,目，从而吸,引,引顾客。,细诉功能。在购买成,交,交处，一定,要,要详细规范,、,、有针对性,地,地将舒蕾的,独,独特功能和,优,优良品质向,消,消费者进行,解,解说，告诉,消,消费者打折,或,或赠送礼品,并,并非是因为,产,产品积压或,快,快要到期。,商家支持。要和商场,搞,搞好客户关,系,系，讲明让,利,利幅度、促,销,销的力度和,效,效果，争取,商,商场对活动,的,的最大支持,。,。,坚持到底。“对抗性,”,”促销是短,兵,兵相接，其,间,间竞争对手,可,可能会采取,一,一些新的对,策,策来进行抵,抗,抗，舒蕾的,原,原则是：对,手,手不促销，,自,自己常促销,，,，对手小促,销,销，自己大,促,促销。,对抗性促销,、消费者,最,最喜欢的促,销,销方式图：,终端建设纲,要,要,拓市的“六,大,大纲要”及,其,其“二十一,要,要点”。,序号,六大纲要,二十一要点,1,一个中心,以市场终端为首要竞争中心,2,二个基本点,产品覆盖率 促销覆盖率,3,三个原则,渠道原则，订价原则，理货原则,4,四个效率,销售访问率，销售增长率，销售占有率，销售回款率,5,五个控制,人员成本控制，铺货成本控制，样品成本控制，促销成本控制，售后服务成本控制,6,六个稳定,市场价格稳定，经销客户稳定，管理人员稳定，区域划分稳定，销售政策稳定，服务质量稳定,1改变旧,观,观念,2学习新,知,知识,3品牌、,分,分销和终端,，,，一个都不,能,能少。,三、结尾总,结,结,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Tuesday,November8,2022,10,、雨,中,中黄,叶,叶树,，,，灯,下,下白,头,头人,。,。18:24:5618:24:5618:24,11/8/20226:24:56PM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,。,。,。,。11,月,月-2218:24:5618:24,Nov-2208-Nov-22,12,、,故,故,人,人,江,江,海,海,别,别,，,，,几,几,度,度,隔,隔,山,山,川,川,。,。,。,。18:24:5618:24:5618:24,Tuesday,November8,2022,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。11月-2211月-2218:24:5618:24:56,November8,2022,14,、他乡,生,生白发,，,，旧国,见,见青山,。,。08,十,十一月20226:24:56 下,午,午18:24:5611月-22,15,、比不了得,就,就不比，得,不,不到的就不,要,要。十一月 226:24,下,下午11月-2218:24,November 8, 2022,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2022/11/818:24:5618:24:56,08 November 2022,17,、做前，,能,能够环视,四,四周；做,时,时，你只,能,能或者最,好,好沿着以,脚,脚为起点,的,的射线向,前,前。6:24:56,下,下午6:24,下,下午18:24:5611月-22,9,、没有失,败,败，只有,暂,暂时停止,成,成功！。11月-2211月-22,Tuesday,November 8,2022,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,结,结,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,却,却,什,什,么,么,改,改,变,变,也,也,没,没,有,有,。,。,。,。18:24:5618:24:5618:24,11/8/20226:24:56PM,11,、,成,成,功,功,就,就,是,是,日,日,复,复,一,一,日,日,那,那,一,一,点,点,点,点,小,小,小,小,努,努,力,力,的,的,积,积,累,累,。,。,。,。11,月,月-2218:24:5618:24,Nov-2208-Nov-22,12,、世,间,间成,事,事，,不,不求,其,其绝,对,对圆,满,满，,留,留一,份,份不,足,足，,可,可得,无,无限,完,完美,。,。18:24:5618:24:5618:24,Tuesday,November8,2022,13,、不,知,知香,积,积寺,，,，数,里,里入,云,云峰,。,。11,月,月-2211,月,月-2218:24:5618:24:56,November8,2022,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。08 十,一,一月 20226:24:56,下,下午18:24:5611月-22,15,、,楚,楚,塞,塞,三,三,湘,湘,接,接,，,，,荆,荆,门,门,九,九,派,派,通,通,。,。,。,。十,一,一,月,月226:24,下,下,午,午11,月,月-2218:24,November8,2022,16,、,少,少,年,年,十,十,五,五,二,二,十,十,时,时,，,，,步,步,行,行,夺,夺,得,得,胡,胡,马,马,骑,骑,。,。,。,。2022/11/818:24:5618:24:56,08November2022,17,、空山,新,新雨后,，,，天气,晚,晚来秋,。,。6:24:56 下,午,午6:24 下,午,午18:24:5611月-22,9,、杨柳散和,风,风，青山澹,吾,吾虑。11月-2211月-22,Tuesday, November 8,2022,10,、阅读一切,好,好书如同和,过,过去最杰出,的,的人谈话。18:24:5618:24:5618:24,11/8/20226:24:56 PM,11,、越是没,有,有本领的,就,就越加自,命,命不凡。11月-2218:24:5618:24,Nov-2208-Nov-22,12,、越是无,能,能的人，,越,越喜欢挑,剔,剔别人的,错,错儿。18:24:5618:24:5618:24,Tuesday,November 8,2022,13,、,知,知,人,人,者,者,智,智,，,，,自,自,知,知,者,者,明,明,。,。,胜,胜,人,人,者,者,有,有,力,力,，,，,自,自,胜,胜,者,者,强,强,。,。11,月,月-2211,月,月-2218:24:5618:24:56,November8,2022,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。08,十,十,一,一,月,月20226:24:56,下,下,午,午18:24:5611,月,月-22,15,、最具,挑,挑战性,的,的挑战,莫,莫过于,提,提升自,我,我。十一月226:24 下,午,午11月-2218:24,November8,2022,16,、业,余,余生,活,活要,有,有意,义,义，,不,不要,越,越轨,。,。2022/11/818:24:5718:24:57,08November2022,17,、一,个,个人,即,即使,已,已登,上,上顶,峰,峰，,也,也仍,要,要自,强,强不,息,息。6:24:57,下,下午6:24,下,下,午,午18:24:5711,月,月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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