国际市场营销进入战略

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第五章,国,国,际,际市场,营,营销进,入,入战略,GlobalMarketing,战略概,论,论（了,解,解）,进入国,际,际市场,战,战略模,式,式（重,点,点）,影响进,入,入模式,选,选择的,因,因素（,重,重点）,【引题,】,】,1.,茶农如,何,何将信,阳,阳毛尖,出,出售到,日,日本市,场,场？,2.,华伦天,奴,奴品牌,，,，但标,签,签上写,到,到该衬,衣,衣由深,圳,圳世嘉,华,华伦天,奴,奴公司,生,生产。,询,询问售,货,货小姐,，,，对方,告,告知绝,对,对正品,。,。你相,信,信吗？,给,给出理,由,由。,3.,你有没,有,有关注,过,过北京,现,现代、,广,广州本,田,田、上,海,海大众,的,的企业,性,性质和,投,投资者,构,构成情,况,况？,北京现,代,代汽车,有,有限公,司,司成立,于,于,2002,年,10,月,18,日，注,册,册资金,27.1,亿人民,币,币。韩,国,国现代,自,自动车,株,株式会,社,社和北,京,京汽车,投,投资有,限,限公司,各,各占,50,。,广州本,田,田汽车,有,有限公,司,司,(,简称广,州,州本田,),于,1998,年,7,月,1,日成立,，,，它是,由,由广州,汽,汽车集,团,团公司,（,（简称,广,广汽集,团,团）与,日,日本本,田,田技研,工,工业株,式,式会社,（,（简称,本,本田公,司,司）共,同,同出资,组,组建的,合,合资公,司,司，双,方,方各占,50%,股份，,合,合作年,限,限为,30,年。,上海大,众,众汽车,有,有限公,司,司（以,下,下简称,上,上海大,众,众）是,中,中德合,资,资的企,业,业，成,立,立于,1985,年,3,月，是,中,中国改,革,革开放,后,后第一,家,家轿车,合,合资企,业,业，中,德,德双方,投,投资比,例,例各占,50%,，合同,期,期限为,45,年。,确定进入,国际市场方式,选择目标市场,企业,市场细分,国际市场,营销机会,企业的,资源条件,战略概,论,论,一、战,略,略含义,战略是,企,企业为,了,了其现,实,实生存,和,和长远,发,发展，,根,根据环,境,境变化,和,和自身,能,能力而,对,对资源,运,运用所,作,作的全,局,局性、,综,综合性,规,规划与,部,部署,二、战,略,略的两,个,个基本,问,问题,确定经,营,营领域,和,和经营,地,地域,确定进,入,入或占,领,领选定,领,领域或,地,地域的,战,战略,三、进,入,入国际,市,市场的,战,战略,1,、确定,企,企业进,入,入的国,际,际市场,目,目标,2,、制定,实,实现这,一,一目标,的,的跨国,经,经营战,略,略计划,3,、战略,计,计划实,施,施,四、进,入,入国际,市,市场的,战,战略要,素,素,1,、评估,产,产品与,外,外国市,场,场,2,、确定,目,目标市,场,场,3,、选择,进,进入市,场,场模式,4,、制定,营,营销规,划,划,进入战,略,略要素,图,图示,评估国,外,外,市场：,目标产,品,品,目标市,场,场,确定目,标,标,市场：,经营目,标,标,进入模,式,式,选择：,出口方,式,式,契约方,式,式,投资方,式,式,营销策,略,略,规划：,价格策,略,略,分销策,略,略,促销策,略,略,目,标,市,场,进入经,营,营,控制制,度,度,格力集,团,团的国,际,际市场,战,战略,1998,年格力,进,进入巴,西,西市场,2000,年格力,销,销售达,到,到,3000,万美元,2000,年格力,决,决定在,巴,巴西建,厂,厂投资,先有市,场,场再建,工,工厂,进入国,际,际市场,战,战略模,式,式,企业对,进,进入国,际,际市场,的,的产品,、,、技术,、,、技能,、,、管理,诀,诀窍或,其,其他的,系,系统规,划,划。,资料：,进,进入国,际,际市场,的,的几种,模,模式,模式一,：,：海外,建,建（买,）,）厂,海尔、,TCL,等企业,基,基本上,都,都属于,这,这种模,式,式。海,尔,尔将全,球,球分为,11,个经济,区,区，目,前,前已在,其,其中,8,个经济,区,区建立,了,了,13,个生产,基,基地；,在,在美国,、,、巴基,斯,斯坦两,国,国分别,设,设立了,工,工业园,。,。在进,入,入顺序,上,上，海,尔,尔奉行,“,“先难,后,后易”,的,的策略,。,。为了,降,降低国,外,外建厂,的,的风险,，,，海尔,坚,坚持“,先,先有市,场,场、然,后,后建厂,，,，建厂,时,时必须,达,达到盈,亏,亏平衡,点,点”的,原,原则。,模式二,：,：海外,买,买（借,）,）店,新疆德,隆,隆集团,主,主要采,取,取这种,方,方式走,出,出去。,德,德隆到,国,国外不,是,是建厂,，,，而是,买,买店。,所,所谓买,店,店，不,是,是说买,一,一两个,零,零售商,场,场，而,是,是控股,若,若干个,拥,拥有庞,大,大销售,网,网络的,大,大型企,业,业。,模式三：国,内,内生产，大,进,进大出,格兰仕：将,国,国际知名品,牌,牌的生产线,搬,搬到中国来,，,，交由格兰,仕,仕组织生产,，,，所生产的,产,产品再按照,比,比这些名牌,企,企业自己在,本,本国生产的,成,成本价更低,的,的售价卖给,对,对方，由对,方,方利用自己,的,的品牌、销,售,售网络在国,外,外销售。,模式四：国,内,内生产，外,商,商采购,中国小商品,城,城（浙江义,乌,乌小商品市,场,场）在这方,面,面充当了表,率,率。国外公,司,司常驻中国,小,小商品城的,采,采购机构有,160,多个，每天,有,有,3800,4500,名外国商人,在,在这里采购,商,商品。,不仅企业不,出,出去，连人,也,也不出去，,仅,仅仅是产品,走,走出去。中,国,国企业在中,国,国进行生产,，,，在中国摆,摊,摊设点，由,外,外国商人到,中,中国来采购,。,。,模式五：“,反,反向,OEM”,模式,收购一家国,外,外公司，然,后,后为这家国,外,外公司做,OEM,。,舍勒公司是,一,一家主要在,美,美国市场销,售,售汽车零部,件,件的经销商,。,。早在,1984,年，舍勒公,司,司给了万向,一,一笔,3,万套的万向,节,节订单，万,向,向由此开始,了,了汽车零部,件,件生产之路,。,。万向的产,品,品在美国市,场,场销售都冠,以,以“舍勒”,商,商标。后来,，,，舍勒主动,提,提出请万向,购,购并的要求,。,。结果，万,向,向花了,42,万美元收购,了,了舍勒公司,的,的品牌、技,术,术专利、专,用,用设备及市,场,场网络，而,厂,厂房、设备,等,等由另一家,公,公司买走。,由,由于买下了,此,此“店”，,万,万向在美国,市,市场每年增,加,加了,500,万美元的销,售,售额。,仔细阅读以,上,上材料，结,合,合书本知识,来,来分析以上,几,几种国际市,场,场进入模式,的,的优点和缺,点,点？其具体,应,应用条件如,何,何？,一、出口进,入,入方式,出口贸易是,国,国际市场营,销,销最普遍、,最,最初级的形,式,式。,1,、间接出口,通过本国的,中,中间商来从,事,事产品的出,口,口,出口企业,本国外贸代,理,理,国外用户,2,、间接出口,的,的特点,（,1,）优点,不要求企业,任,任何国际营,销,销经验,不要求企业,处,处理任何国,际,际营销业务,风险小,灵活性强,（,2,）缺点,企业无法了,解,解和控制海,外,外市场,不利于企业,积,积累国际营,销,销经验,不利于树立,企,企业国际市,场,场形象（品,牌,牌）,对中间商依,赖,赖性强,中国电动工,具,具的国际营,销,销模式,中国生产的,电,电动工具己,占,占全球的,70,销售收入,却,却只有,10,利润；,中国机电是,否,否有竞争力,的,的问题是我,们,们没有品牌,没,没有终极市,场,场。,终极市场就,是,是带品牌的,销,销售收入,因为品牌、,销,销售渠道和,售,售后服务网,络,络这三样最,关,关键的东西,掌,掌握在别人,手,手里,“,猪驮式”出,口,口,-,附带式出口,逻辑鼠标的国际营销战略,课堂讨论,什么样的企,业,业可以采取,间,间接出口？,3,、直接出口,直接出口是,直,直接利用目,标,标国家的中,间,间商从事产,品,品出口,我国取得自,营,营进出口权,的,的企业出口,就,就是直接出,口,口模式,出口企业,外国外贸代,理,理,国外用户,4,、直接出口,的,的优点,出口企业可,以,以摆脱对出,口,口中间商的,依,依赖,出口企业可,以,以积累国际,经,经验和培养,国,国际人才,出口企业可,以,以提高国际,市,市场形象,出口企业可,以,以掌握国际,市,市场第一手,信,信息,5,、直接出口,的,的缺点,灵活性较差,成本较高,对出口规模,较,较小的企业,缺,缺乏规模经,济,济,温州出口中,的,的“灰色清,关,关”问题,北京雅宝路,俄罗斯商人,的,的北京起点,二、契约进,入,入模式,（一）许可,证,证进入模式,企业在一定,时,时期内向一,外,外国法人单,位,位转让其工,业,业知识产权,的,的使用权，,获,获得提成费,用,用或其他补,偿,偿。,主要应用在,技,技术贸易领,域,域,1,、形式,独占许可,:,即在许可证,合,合同规定的,区,区域，国外,被,被许可者独,占,占技术或商,标,标使用权，,而,而许可者或,其,其他厂商在,此,此区域无使,用,用权；,排他许可,:,即在规定的,区,区域，许可,证,证合同双方,有,有使用权，,而,而其它厂商,被,被排斥在外,；,；,普通许可,:,即在规定的,区,区域，合同,双,双方有使用,权,权，而且许可者有再转让权,；,；,区分许可、,可,可转让许可,:,即在规定的,区,区域，合同,双,双方有使用,权,权，而且被许可者有再转让权,；,；,交叉许可、,交,交换许可,:,即合同双方,互,互相交换各,自,自的技术或,商,商标使用权,。,。,许可证交易,可口可乐的,又,又一生财之,道,道,可口可乐许,可,可证交易的,成,成功刺激了,成,成千上万的,企,企业的模仿,。,。然而很少,有,有人知道，,可,可口可乐起,初,初并未将其,看,看作是一条,发,发财的途径,，,，而只是把,它,它作为一种,防,防御性战略,：,：,20,世纪,80,年代早期，,一,一位律师向,公,公司提出建,议,议，如果公,司,司不利用自,己,己的品牌进,入,入,T,恤衫市场，,其,其他人也会,合,合法借用公,司,司的品牌这,样,样做。于是,可,可口可乐很,快,快制定了一,项,项许可证计,划,划，一开始,这,这项计划推,进,进得很谨慎,，,，但是到目,前,前，这项计,划,划已经包括,240,个以上被授,权,权使用可口,可,可乐公司标,志,志的企业，,涉,涉及,10000,种产品,(,如婴儿服、,耳,耳环、用可,口,口可乐罐外,形,形包装的鱼,饵,饵、拳击,短,短裤等,),。仅,1997,年，就有,5000,万件经可口,可,可乐公司,授,授权的产品,被,被销售。,GE,能源集团,在,在中国的,许,许可贸易,齐鲁石化,南京化学,金陵石化,镇海炼油,GE,集团,气化技术,2,、优点,低成本；,避开了进,口,口壁垒；,政治风险,小,小；,灵活性强,；,；,3,、缺点,获得的利,润,润有限,可能把许,可,可方培养,成,成强大的,竞,竞争对手,LG,的许可贸,易,易战略,解码芯片,机芯,VCD,整机市场,技术转让,行业利润,1.5,亿美元,11,万人,700,人,利润,3,亿美元,脱皮控心,（二）国,际,际特许经,营,营进入模,式,式,1,、含义,企业将商,业,业制度及,其,其他产权,诸,诸如专利,、,、商标、,产,产品配方,、,、公司名,称,称、技术,诀,诀窍和管,理,理服务等,无,无形资产,许,许可给独,立,立企业或,个,个人。,与许可证,进,进入模式,不,不同的是,，,，特许方,要,要给予被,特,特许方以,生,生产和管,理,理方面的,帮,帮助。,2,、特点,（,1,）优点,不需太多,的,的资源支,出,出便可快,速,速进入,对被特许,方,方的经营,有,有一定的,控,控制权。,（,2,）缺点,特许方盈,利,利有限,特许方很,难,难在各个,市,市场上保,证,证一致的,品,品质形象,易于把被,许,许方培,养,养成自己,未,未来强劲,的,的竞争对,手,手。,KFC,在中国,肯德基以,“,“特许经,营,营”作为,一,一种有效,的,的方式在,全,全世界拓,展,展业务，,至,至今已超,过,过二十年,。,。相比之,下,下，目前,麦,麦当劳在,华,华的,1000,余家餐厅,中,中，特许,加,加盟店的,比,比例很小,很,很小，甚,至,至不到,1%,。, 特许,人,人所应具,备,备条件,肯德基希,望,望加盟商,应,应该是真,正,正的食品,服,服务业经,营,营者，要,求,求有从业,背,背景，能,很,很快掌握,该,该行业的,基,基本知识,，,，并具有,在,在一定区,域,域内扩大,发,发展的潜,力,力。该加,盟,盟商也必,须,须是一名,业,业主，负,责,责所需股,份,份或资金,中,中相当大,的,的一部分,。,。,特许费,新的加盟,商,商将会被,授,授权经营,一,一家在营,运,运之中的,肯,肯德基餐,厅,厅，每个,餐,餐厅的进,入,入费将在￥,800,万以上（不包括,不,不动产的,购,购买）。,进,进入费是,一,一项转让,费,费用，是,购,购买一家,成,成熟的且,有,有赢利的,肯,肯德基餐,厅,厅所需的,投,投资。这,是,是根据一,家,家肯德基,餐,餐厅的投,资,资额、营,业,业额、赢,利,利状况而,定,定的。从,各,各个角度,来,来看，都,是,是经过审,慎,慎评估，,合,合乎各方,利,利益的。,在,一,一,个,个,加,加,盟,盟,经,经,营,营,期,期,开,开,始,始,时,时,须,须,支,支,付,付,$35,000,的,加,加,盟,盟,经,经,营,营,初,初,始,始,费,费,。,。,持,续,续,经,经,营,营,的,的,费,费,用,用,包,包,括,括,，,，,占,占,总,总,销,销,售,售,额,额,6,的,的,加,加,盟,盟,经,经,营,营,权,权,使,使,用,用,费,费,和,和,占,占,5,的,的,广,广,告,告,分,分,摊,摊,费,费,用,用,。,。,这,这,些,些,费,费,率,率,和,和,费,费,用,用,是,是,在,在,现,现,行,行,的,的,基,基,础,础,上,上,制,制,定,定,的,的,，,，,在,在,加,加,盟,盟,经,经,营,营,合,合,同,同,签,签,订,订,之,之,后,后,十,十,年,年,内,内,保,保,持,持,不,不,变,变,。,。,合,合,同,同,契,契,约,约,加,盟,盟,经,经,营,营,协,协,议,议,的,的,首,首,次,次,期,期,限,限,至,至,少,少,为,为,十,十,年,年,培,培,训,训,成,功,功,的,的,候,候,选,选,人,人,将,将,被,被,要,要,求,求,参,参,加,加,一,一,个,个,内,内,容,容,广,广,泛,泛,的,的,二,二,十,十,周,周,的,的,培,培,训,训,项,项,目,目,，,，,包,包,括,括,以,以,下,下,内,内,容,容,：,：,餐,厅,厅,襄,襄,理,理,、,餐,厅,厅,副,副,理,理,、,餐,厅,厅,经,经,理,理,、,如,何,何,管,管,理,理,加,加,盟,盟,经,经,营,营,餐,餐,厅,厅,、,对,总,总,部,部,的,的,介,介,绍,绍,、,小,型,型,公,公,司,司,管,管,理,理,课,课,程,程,等,可,以,以,看,看,出,出,，,，,在,在,特,特,许,许,经,经,营,营,的,的,严,严,格,格,规,规,定,定,背,背,后,后,，,，,是,是,肯,肯,德,德,基,基,总,总,部,部,和,和,加,加,盟,盟,店,店,共,共,同,同,的,的,利,利,益,益,关,关,系,系,。,。,肯,肯,德,德,基,基,的,的,成,成,功,功,取,取,决,决,于,于,各,各,加,加,盟,盟,商,商,的,的,成,成,功,功,。,。,特,特,许,许,经,经,营,营,授,授,权,权,人,人,必,必,须,须,给,给,予,予,受,受,许,许,人,人,以,以,足,足,够,够,的,的,支,支,持,持,，,，,只,只,有,有,当,当,每,每,个,个,受,受,许,许,人,人,赢,赢,利,利,了,了,，,，,整,整,个,个,特,特,许,许,经,经,营,营,系,系,统,统,才,才,能,能,变,变,得,得,更,更,加,加,强,强,大,大,。,。,特,特,许,许,加,加,盟,盟,模,模,式,式,肯,德,德,基,基,目,目,前,前,在,在,中,中,国,国,发,发,展,展,加,加,盟,盟,店,店,的,的,方,方,式,式,不,不,是,是,让,让,加,加,盟,盟,者,者,交,交,纳,纳,加,加,盟,盟,费,费,后,后,自,自,行,行,开,开,店,店,，,，,而,而,是,是,让,让,加,加,盟,盟,者,者,出,出,资,资,购,购,买,买,一,一,间,间,正,正,在,在,运,运,营,营,中,中,并,并,已,已,赢,赢,利,利,的,的,连,连,锁,锁,店,店,。,。,转让已经成,熟,熟的餐厅，,加,加盟者不必,由,由零开始，,可,可以较快地,融,融入肯德基,的,的运作系统,，,，进而极大,地,地保障加盟,者,者成功的机,会,会。对肯德,基,基和加盟者,来,来说都是最,稳,稳健、最便,捷,捷的做法。,（三）国际,合,合同制造进,入,入模式,1,、含义,企业向外国,企,企业提供零,部,部件由其组,装,装，或向外,国,国企业提供,详,详细的规格,标,标准由其仿,制,制，由企业,自,自身负责营,销,销的一种方,式,式。,伟创力集团,的,的国际营销,之,之路,合同制造的,几,几种模式,CM,（,Contract Manufacture,）,合,合同制造,CDM,（,ContractDesign Manufacture,）合同设计制,造,造,ODM,（,Original DesignManufacture,）,原,原,始,始设计制造,OBM,（,Original BrandManufacture,）,原,原,始,始品牌制造,OEM,（,Original Equipment Manufacture,）定牌加工,、,、委托加工,OEM,概念图式,2,、,OEM,的特点,（,1,）优点,企业可以将,精,精力集中在,营,营销上,（,2,）缺点,可能受贸易,壁,壁垒的影响,；,；,可能把合作,伙,伙伴培养成,潜,潜在的竞争,对,对手；,可能失去对,产,产品生产过,程,程的控制；,可能因为延,期,期交货导致,营,营销活动无,法,法按计划进,行,行。,课堂讨论：,采,采取,OEM,的条件是什,么,么？,设计开发,生产制造,市场营销,（四）国际,管,管理合同进,入,入模式,1,、含义,管理公司以,合,合同形式承,担,担国外公司,的,的一部分或,全,全部管理任,务,务，以提取,管,管理费、部,分,分利润或以,某,某一特定价,格,格购买该公,司,司的股票作,为,为报酬。,一般应用在,管,管理服务领,域,域,美国喜达屋,酒,酒店及度假,国,国际集团的,国,国际营销模,式,式,苏州喜来登,新疆喜来登,深圳喜来登,香港喜来登,纽约喜来登,亚特兰喜来,登,登,新加坡喜来,登,登,巴西喜来登,2,、优点,利用管理技,巧,巧而不发生,现,现金流出来,获,获取收入,可以通过管,理,理活动与目,标,标市场国的,企,企业和政府,发,发生接触，,为,为未来营销,活,活动提供机,会,会。,3,、缺点,具有阶段性,（五）国际,工,工程承包进,入,入模式,1,、定义,指企业通过,与,与外国企业,签,签订合同并,完,完成某一工,程,程项目，然,后,后将该项目,交,交付给对方,的,的方式进入,外,外国市场。,2,、优点,有利于发挥,工,工程承包者,的,的整体优势,，,，利润丰厚,。,。,3,、缺点,不确定因素,增,增加,中工国际,缅甸曼德勒,桥,桥项目,缅甸永森甘,蔗,蔗糖厂项目,孟加拉程控,交,交换机项目,苏丹泵站灌,溉,溉项目,4,、国际工程,承,承包的形式,勘探,设计,采购,投产,试运转,安装,施工,Separate Contract,交钥匙工程,TurnKey Project Contract,产品到手工,程,程承包,半交钥匙工,程,程,SemiTurnKey Project Contract,分项工程承,包,包,分项工程承,包,包,5,、分项工程,承,承包方式,采购,-,施工总承包,(P-C),：,Procurement andConstruct,设计,-,施工总承包,（,（,D-B,）,设计采购施,工,工（,EPC,）：,Engineering,，,Procurement andConstruct,6,、,BOT,进入方式,（,1,）,BOT,含义,Build,Operate,Transfer,（建设,-,经营,-,转让）,（,2,）和交钥匙,工,工程的区别,带资承包,经营承包,广西来宾电,厂,厂,BOT,项目,法国电力国,际,际公司占,60%,通用电气阿,尔,尔卑斯公司,占,占,40%,总投资额,6.16,亿,美,美,元,元,，,，,运,运,营,营,15,年,后,后,无,无,偿,偿,转,转,交,交,给,给,广,广,西,西,政,政,府,府,三,、,、,国,国,际,际,投,投,资,资,进,进,入,入,模,模,式,式,（,一,一,）,）,合,合,资,资,进,进,入,入,1,、,定,定,义,义,与,目,目,标,标,国,国,家,家,的,的,企,企,业,业,联,联,合,合,投,投,资,资,，,，,共,共,同,同,经,经,营,营,、,、,共,共,同,同,分,分,享,享,股,股,权,权,及,及,管,管,理,理,权,权,，,，,共,共,担,担,风,风,险,险,。,。,海,尔,尔,在,在,约,约,旦,旦,的,的,投,投,资,资,海,尔,尔,利,利,用,用,约,约,旦,旦,MEC,公,司,司,成,成,熟,熟,的,的,销,销,售,售,网,网,络,络,以,以,极,极,短,短,的,的,时,时,间,间,在,在,中,中,东,东,市,市,场,场,迅,迅,速,速,打,打,开,开,局,局,面,面,，,，,成,成,功,功,深,深,入,入,中,中,东,东,地,地,区,区,。,。,与,与,此,此,同,同,时,时,，,，,海,海,尔,尔,利,利,用,用,约,约,旦,旦,出,出,口,口,美,美,国,国,市,市,场,场,零,零,关,关,税,税,的,的,优,优,惠,惠,政,政,策,策,，,，,将,将,海,海,尔,尔,产,产,品,品,大,大,量,量,出,出,口,口,美,美,国,国,。,。,约,旦,旦,与,与,中,中,东,东,市,市,场,场,跳,板,板,2,、,合,合,资,资,经,经,营,营,的,的,优,优,点,点,（,1,）,在,在,当,当,地,地,所,所,遇,遇,到,到,的,的,心,心,理,理,障,障,碍,碍,和,和,政,政,治,治,障,障,碍,碍,要,要,比,比,独,独,资,资,进,进,入,入,小,小,；,；,（,2,）,利,利,用,用,合,合,作,作,伙,伙,伴,伴,的,的,专,专,门,门,技,技,能,能,和,和,当,当,地,地,的,的,分,分,销,销,网,网,络,络,，,，,从,从,而,而,有,有,利,利,于,于,开,开,拓,拓,国,国,际,际,市,市,场,场,；,；,（,3,）,分,分,享,享,东,东,道,道,国,国,政,政,府,府,对,对,当,当,地,地,合,合,作,作,伙,伙,伴,伴,的,的,某,某,些,些,优,优,惠,惠,政,政,策,策,。,。,3,、,合,合,资,资,经,经,营,营,的,的,缺,缺,点,点,（,1,）,不,不,利,利,于,于,跨,跨,国,国,公,公,司,司,执,执,行,行,全,全,球,球,统,统,一,一,协,协,调,调,战,战,略,略,；,；,（,2,）,合,合,资,资,企,企,业,业,难,难,以,以,保,保,护,护,双,双,方,方,的,的,技,技,术,术,秘,秘,密,密,和,和,商,商,业,业,秘,秘,密,密,。,。,“,上,海,海,贝,贝,尔,尔,”,”,合,合,资,资,企,企,业,业,原,原,则,则,提,供,供,的,的,技,技,术,术,必,必,须,须,是,是,最,最,新,新,的,的,生,产,产,必,必,须,须,最,最,终,终,国,国,产,产,化,化,中,方,方,必,必,须,须,控,控,股,股,资,料,料,：,：,合,合,资,资,经,经,营,营,调,调,查,查,根,据,据,一,一,份,份,对,对,170,多,个,个,跨,跨,国,国,公,公,司,司,的,的,调,调,查,查,结,结,果,果,，,，,在,在,所,所,涉,涉,及,及,的,的,11000,个,合,合,资,资,经,经,营,营,企,企,业,业,中,中,，,，,超,超,过,过,1/3,的,公,公,司,司,很,很,不,不,稳,稳,定,定,，,，,最,最,后,后,要,要,么,么,以,以,关,关,系,系,破,破,裂,裂,而,而,告,告,终,终,，,，,要,要,么,么,导,导,致,致,一,一,方,方,的,的,权,权,力,力,大,大,大,大,高,高,于,于,合,合,作,作,者,者,。,。,4,、合资,进,进入的,方,方式,（,1,）收购,或,或购买,当,当地公,司,司部分,股,股权,（,2,）双方,共,共同出,资,资组建,新,新企业,5,、合资,的,的领域,生产领,域,域合资,销售领,域,域合资,全方位,合,合资,沃尔玛,隐,隐姓埋,名,名入东,京,京,作为世,界,界零售,业,业的航,母,母，沃,尔,尔玛年,销,销售额,是,是世界,第,第二的,零,零售商,家,家乐福,的,的,4,倍，但,与,与家乐,福,福、好,市,市多,(Costco),在日本,开,开设分,店,店不同,，,，沃尔,玛,玛经过,四,四年的,研,研究，,决,决定通,过,过合作,伙,伙伴进,入,入日本,。,。经过,搜,搜寻，,将,将目标,定,定为日,本,本第四,大,大零售,业,业,西友百,货,货公司,（,（,SEIYU,）,通过与,西,西友的,合,合作，,沃,沃尔玛,低,低姿态,进,进入日,本,本市场,，,，不论,店,店名还,是,是店内,，,，都没,有,有一个,地,地方标,有,有沃尔,玛,玛的标,志,志。,2003,年,12,月，沃,尔,尔玛对,西,西友的,控,控股已,经,经达到,38%,（,2002,年刚进,入,入时仅,持,持股,6%,）。若,进,进展顺,利,利，那,么,么,2005,年，沃,尔,尔玛将,把,把对西,友,友的控,股,股提升,到,到,50%,，两年,后,后再提,升,升到,66.7%,；一些,分,分析人,士,士认为,，,，只有,沃,沃尔玛,在,在达到,上,上述目,标,标之后,，,，才会,打,打出沃,尔,尔玛的,店,店名。,沃玛尔,之,之所以,这,这样谨,慎,慎，并,非,非保守,，,，而是,看,看到在,其,其之前,蜂,蜂拥而,至,至的的,零,零售业,（,（如家,乐,乐福）,在,在日本,的,的挫折,。,。,日本一,直,直被看,作,作全世,界,界形式,最,最复杂,、,、竞争,最,最剧烈,的,的零售,市,市场之,一,一。日,本,本对零,售,售行业,有,有许多,繁,繁杂的,法,法规，,如,如商店,面,面积、,营,营业时,间,间等都,有,有严格,的,的限制,，,，日本,人,人习惯,了,了层层,批,批发，,日,日本顾,客,客的挑,剔,剔世界,闻,闻名,不止以,价,价格为,标,标准，,对,对商品,新,新鲜度,和,和品种,是,是否齐,全,全等的,要,要求也,很,很高；,日,日本主,妇,妇习惯,从,从邮购,目,目录上,获,获取降,价,价信息,沃尔玛,希,希望通,过,过与当,地,地零售,业,业的合,作,作，更,好,好地把,握,握日本,颇,颇为复,杂,杂的供,货,货网络,，,，也免,去,去建造,更,更多超,市,市的风,险,险。,奥康国,际,际市场,模,模式,相互交,换,换股份,相互,利,利用,对,对方,国,国际,分,分销,渠,渠道,（二,）,）独,资,资进,入,入,1,、独,资,资经,营,营定,义,义：,企业,独,独自,到,到目,标,标国,家,家去,投,投资,建,建厂,，,，进,行,行产,销,销活,动,动。,2,、独,资,资经,营,营的,优,优点,：,：,内部,的,的矛,盾,盾和,冲,冲突,比,比较,少,少；,有利,于,于保,护,护技,术,术秘,密,密和,商,商业,秘,秘密,；,；,独享,营,营销,成,成果,。,。,3,、独,资,资经,营,营的,缺,缺点,投入,资,资金,多,多；,可能,遇,遇到,较,较大,的,的政,治,治风,险,险与,经,经济,风,风险,。,。,影响,进,进入,模,模式,选,选择,的,的因,素,素,一、,海,海外,目,目标,市,市场,国,国家,市,市场,因,因素,目标,国,国家,市,市场,因,因素,主,主要,包,包括,市,市场,规,规模,、,、市,场,场竞,争,争结,构,构和,营,营销,基,基础,设,设施,等,等,1,、东,道,道国,市,市场,规,规模,假定目标市场国家的销售潜力很,大,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,假定目标市场国家的销售潜力很,小,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,2,、东,道,道国,竞,竞争,结,结构,假定目标市场国家的竞争结构为,分散型市场,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,假定目标市场国家的竞争结构为,垄断型市场,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,3,、东,道,道国,营,营销,基,基础,设,设施,假定目标市场国家的代理商或经销商,好且容易获得,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,假定目标市场国家的代理商或经销商,差或难以获得,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,二、,目,目标,市,市场,国,国家,的,的环,境,境因,素,素,环境,因,因素,包,包括,政治,环,环境,经济,环,环境,社会,文,文化,环,环境,地理,环,环境,等,等,1,、东,道,道国,进,进口,政,政策,假定目标市场国家采取,自由进口政策,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,假定目标市场国家采取,限制进口政策,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,2,、东,道,道国,投,投资,政,政策,假定目标市场国家采取,自由投资政策,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,假定目标市场国家采取,限制投资政策,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,3,、东,道,道国,经,经济,增,增长,假定目标市场国家,经济活跃,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,假定目标市场国家,经济停滞,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,4,、东,道,道国,外,外汇,管,管制,假定目标市场国家,外汇管制松,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,假定目标市场国家,外汇管制严,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,5,、东,道,道国,货,货币,汇,汇率,变,变化,假定目标市场国家,汇率上升,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,假定目标市场国家,汇率下降,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,6,、东,道,道国,文,文化,差,差异,假定目标市场国家,文化差异大,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,假定目标市场国家,文化差异小,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,7,、东,道,道国,政,政治,风,风险,假定目标市场国家,政治风险大,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,假定目标市场国家,政治风险小,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,8,、和,东,东道,国,国地,理,理距,离,离,假定目标市场国家,地理距离远,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,假定目标市场国家,地理距离近,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,三、,目,目标,国,国生,产,产因,素,素,生产,因,因素,包,包括,生,生产,要,要素,的,的可,获,获得,性,性和,价,价格,1,、东,道,道国,生,生产,成,成本,假定目标市场国家的生产成本,高,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,假定目标市场国家的生产成本,低,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,四、,国,国内,市,市场,因,因素,国内,市,市场,因,因素,包,包括,国,国内,市,市场,竞,竞争,及,及生,产,产成,本,本等,1,、本,国,国市,场,场潜,力,力,假定本国市场潜力,大,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,假定本国市场潜力,小,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,2,、本,国,国竞,争,争结,构,构,假定国际营销企业属于,分散的中小企业,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,假定国际营销企业属于,垄断型的大企业,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,3,、本,国,国生,产,产成,本,本,假定自己国家的生产成本,高,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,假定自己国家的生产成本,低,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,4,、本,国,国海,外,外投,资,资政,策,策,假定本国采取,自由或鼓励海外投资政策,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,假定目标市场国家采取,限制海外投资政策,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,五、,企,企业,内,内部,因,因素,1,、产,品,品的,适,适应,性,性,假定企业的产品是,差异产品,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,假定企业的产品是,标准化产品,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,2,、产,品,品的,服,服务,性,性,假定国际营销产品,售前和售后服务要求高,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,假定国际营销产品,售前和售后服务要求低,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,3,、产,品,品的,技,技术,含,含量,假定国际营销产品属于,技术密集型,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,假定国际营销产品属于,标准产品,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,4,、企,业,业资,源,源,假定企业资源和投入,丰富,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,假定企业资源和投入,有限,应该采取什么市场进入战略？,A,、间接出口,D,、投资进入,C,、契约进入,B,、直接出口,9,、,静,静,夜,夜,四,四,无,无,邻,邻,，,，,荒,荒,居,居,旧,旧,业,业,贫,贫,。,。,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Monday,November7,2022,10,、,雨,雨,中,中,黄,黄,叶,叶,树,树,，,，,灯,灯,下,下,白,白,头,头,人,人,。,。,。,。16:51:2716:51:2716:51,11/7/20224:51:27PM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,。,。,。,。11,月,月-2216:51:2716:51,Nov-2207-Nov-22,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。16:51:2716:51:2716:51,Monday,November7,2022,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。11月-2211月-2216:51:2716:51:27,November7,2022,14,、他乡,生,生白发,，,，旧国,见,见青山,。,。07,十,十一月20224:51:27 下,午,午16:51:2711月-22,15,、比不了得,就,就不比，得,不,不到的就不,要,要。十一月 224:51,下,下午11月-2216:51,November 7, 2022,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,。,。2022/11/7 16:51:2716:51:27,07 November2022,17,、做前，,能,能够环视,四,四周；做,时,时，你只,能,能或者最,好,好沿着以,脚,脚为起点,的,的射线向,前,前。4:51:27,下,下午4:51,下,下午16:51:2711月-22,9,、没有,失,失败，,只,只有暂,时,时停止,成,成功！,。,。11月-2211月-22,Monday, November 7, 2022,10,、很,多,多事,情,情努,力,力了,未,未必,有,有结,果,果，,但,但是,不,不努,力,力却,什,什么,改,改变,也,也没,有,有。,。,。16:51:2716:51:2716:51,11/7/20224:51:27PM,11,、,成,成,功,功,就,就,是,是,日,日,复,复,一,一,日,日,那,那,一,一,点,点,点,点,小,小,小,小,努,努,力,力,的,的,积,积,累,累,。,。,。,。11,月,月-2216:51:2716:51,Nov-2207-Nov-22,12,、,世,世,间,间,成,成,事,事,，,，,不,不,求,求,其,其,绝,绝,对,对,圆,圆,满,满,，,，,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,，,，,可,可,得,得,无,无,限,限,完,完,美,美,。,。,。,。16:51:2716:51:2716:51,Monday,November7,2022,13,、不,知,知香,积,积寺,，,，数,里,里入,云,云峰,。,。11,月,月-2211,月,月-2216:51:2716:51:27,November7,2022,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。07,十,十,一,一月20224:51:27,下,下午16:51:2711,月,月-22,15,、,楚,楚,塞,塞,三,三,湘,湘,接,接,，,，,荆,荆,门,门,九,九,派,派,通,通,。,。,。,。十,一,一,月,月224:51,下,下,午,午11,月,月-2216:51,November7,2022,16,、少年十,五,五二十时,，,，步行夺,得,得胡马骑,。,。2022/11/7 16:51:2716:51:27,07 November2022,17,、空山新,雨,雨后，天,气,气晚来秋,。,。4:51:27,下,下午4:51,下,下午16:51:2711月-22,9,、杨柳散,和,和风，青,山,山澹吾虑,。,。11月-2211月-22,Monday,November7,2022,10,、阅读一,切,切好书如,同,同和过去,最,最杰出的,人,人谈话。16:51:2716:51:2716:51,11/7/2022 4:51:27 PM,11,、越是没有,本,本领的就越,加,加自命不凡,。,。11月-2216:51:2716:51,Nov-2207-Nov-22,12,、,越,越,是,是,无,无,能,能,的,的,人,人,，,，,越,越,喜,喜,欢,欢,挑,挑,剔,剔,别,别,人,人,的,的,错,错,儿,儿,。,。16:51:2716:51:2716:51,Monday,November7,2022,13,、知人,者,者智，,自,自知者,明,明。胜,人,人者有,力,力，自,胜,胜者强,。,。11月-2211月-2216:51:2716:51:27,November7,2022,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。07 十,一,一月 20224:51:27,下,下午16:51:2711月-22,15,、,最,最,具,具,挑,挑,战,战,性,性,的,的,挑,挑,战,战,莫,莫,过,过,于,于,提,提,升,升,自,自,我,我,。,。,。,。十,一,一,月,月224:51,下,下,午,午11,月,月-2216:51,November7,2022,16,、业余生活,要,要有意义，,不,不要越轨。2022/11/716:51:2716:51:27,07 November 2022,17,、一,个,个人,即,即使,已,已登,上,上顶,峰,峰，,也,也仍,要,要自,强,强不,息,息。4:51:27,下,下午4:51,下,下,午,午16:51:2711,月,月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus.,感谢,您,您的,下,下载,观,观看,专家,告,告诉,