客户管理与维护111

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2014/4/25,#,客,户,户,的,的,管,管,理,理,与,与,维,维,护,护,岗,前,前,培,培,训,训,课程内容,客户管理与维护的意义,1,客户的管理,2,3,客,户,户,的,的,维,维,护,护,课,程,程,内,内,容,容,客户管理与维护的意义,1,客户的管理,2,3,客,户,户,的,的,维,维,护,护,2022/11/8,客,户,户,管,管,理,理,与,与,维,维,护,护,的,的,意,意,义,义,客户是,企,企业生,存,存的前,提,提，一,个,个没有,客,客户的,企,企业是,无,无法生,存,存的，,同,同样一,个,个没有,维,维护好,老,老客户,和,和发展,新,新客户,的,的企业,也,也是无,法,法生存,和,和发展,的,的。企,业,业市场,营,营销的,重,重要任,务,务除了,拓,拓展新,客,客户之,外,外，就,是,是要维,护,护和管,理,理好,现有的,客,客户,。,客户维,护,护、管,理,理的意,义,义,客户管,理,理与维,护,护的意,义,义,我们为,什,什么要,做,做客户,的,的管理,与,与维护,？,？,研讨时,间,间,2022/11/8,客户管,理,理与维,护,护的意,义,义,第,1,次见面,成,成交的,概,概率是,2%,第,1,次跟踪,成,成交的,概,概率是,3%,第,2,次跟踪,成,成交的,概,概率是,5%,第,3,次跟踪,成,成交的,概,概率是,10%,第,4-11,次跟踪,成,成交的,概,概率是,80%,客户成,交,交概率,2022/11/8,客户管,理,理与维,护,护的意,义,义,1,、发展,一,一个新,客,客户的,成,成本是,挽,挽留一,个,个老客,户,户成本,的,的,3-10,倍,2,、新客,户,户销售,的,的成功,率,率是,15%,，而老,客,客户（,现,现有客,户,户）成,功,功率,50%,以上,3,、每年,客,客户的,保,保持率,在,在,50%,以上，,那,那么业,绩,绩会提,升,升,25%-85%,4,、,60%,的新客,户,户来自,现,现有客,户,户的推,介,介,5,、,20%,的客户,带,带来,80%,的业绩,我们要,知,知道的,数,数据,课程内,容,容,客户管理与维护的意义,1,客户的管理,2,3,客户的,维,维护,2022/11/8,客户的,管,管理,营销员,对,对现有,客,客户资,源,源进行分类和,整,整理后，通,过,过一定,的,的专业,化,化工作流,程,程，对客,户,户进行,再,再次经,营,营维护,，,，最终,达,达到成交或,者,者转介,绍,绍目标的,过,过程。,客户管,理,理,2022/11/8,客户,的,的管,理,理,成交,客,客户,5,个,100%,服务,续投,，,，加,投,投或,转介,绍,绍,未成,交,交,定期,拜,拜访,转介,绍,绍,未成,交,交,促成,客户,经,经营,客户,管,管理,有效,客,客户,管,管理,的,的基,本,本流,程,程,2022/11/8,客户,的,的管,理,理,1,、合,同,同成,立,立之,后,后,100%,回访,2,、债,权,权列,表,表与,账,账单,100%,送达,3,、公,司,司重,大,大经,营,营利,好,好消,息,息,100%,传达,客,客户,4,、公,司,司客,户,户活,动,动,100%,传达,客,客户,5,、对,离,离职,理,理财,经,经理,的,的客,户,户,100%,回访,5,个,100%,服务,2022/11/8,客户的管,理,理,我们所关,注,注的：,有投资理,财,财意识,有闲散资,金,金（有购,买,买力）,影响力中,心,心（有影,响,响力）,客户分类,2022/11/8,客户的管,理,理,SSS,已成为相,当,当要好的,朋,朋友,SS,已开单并,介,介绍朋友,在,在你这儿,开,开单,S,已开单,A,满足上面,三,三项,B,满足上面,两,两项,C,满足上面,一,一项,客户分类,客户的,管,管理,C,B,A,S,客户的,经,经营,客户分,类,类,2022/11/8,客户的,管,管理,客户经营档案卡,年 月 日,客户姓名,出生日期,性别,联系方式,客户类型,职业,第一次拜访时间,爱好,工作单位,职务,家庭住址,拜访记录,时间,拜访记录,拜访情况,家庭成员,工作单位及地址,出生年月,联系电话,投资理财潜在需求：,备注：,关注细,节,节、用,心,心经营,客户的,拜,拜访情,况,况做索,引,引记,录以备,在,在以后,拜,拜访时,作好充,分,分的接,触,触前准,备,备,对家庭,成,成员信,息,息的了,解,解，,其作用,是,是显而,易,易见的,，,，都是,有效的,潜,潜在客,户,户资源,为未来,增,增加资,金,金、转,介,介绍做,准,准备,其他需,拜,拜访的,人,人员及,拜,拜访心,得,得记录,客户分,类,类工具,管,管理,2022/11/8,客户的管理,客户信息每日一览表,客户姓名,客户类型,联系电话,出生日期,生肖,兴趣爱好,家庭住址,备注,客户分类工,具,具管理,课程内容,客户管理与维护,1,客户的管理,2,客户的维护,3,客户的维护,客户维护就,是,是指在公司,明,明文规定的,销,销售政策之,外,外，充分调,动,动所能争取,的,的资源及运,用,用个人的努,力,力与魅力，,给,给予客户情,感,感上的关怀,和,和满足，为,正,正常的销售,工,工作创造良,好,好的人际关,系,系环境。,业务关系：,实质上是一,种,种人际关系,人际关系的,支,支撑点是两,个,个：,利益和感情,客户维护,客户的维护,感情是什么,？,？,有人说：,感情请客,、,、吃饭？,感情是最说,不,不清的东西,感情,是人们对外,界,界的一种心,理,理感受和反,应,应,感情的形成,要靠一定量,的,的刺激,客户的维护,（一）周期,型,型客户维护,周期型客户,维,维护是指那,些,些有规律的,周,周期性发生,的,的客户维护,，,，主要包括,下,下述几项内,容,容：,1,周期性情,感,感电话拜访,情感电话拜,访,访有两个注,意,意事项：（,1,）电话时间,相,相对于非常,规,规律性的周,期,期性工作电,话,话拜访而言,要,要相对不规,律,律一些，以,在,在客户心目,中,中弱化“工,作,作”氛围，,强,强化“感情,”,”印象。（,2,）电话内容,以,以“嘘寒问,暖,暖，使劲关,怀,怀”为主要,内,内容，但切,忌,忌“肉麻”,！,！,客户维护的,方,方法途径,2022/11/8,客户的维护,电话拜访主,要,要以已签单,客,客户为主。,目,目的主要是,增,增加我们在,客,客户心目中,的,的存在感以,及,及客户持续,对,对公司和投,资,资理财的关,注,注。,王,大,大,哥,哥,，,，,您,您,好,好,，,，,我,我,是,是,中,中,融,融,民,民,信,信,的,的,小,小,李,李,，,，,最,最,近,近,挺,挺,忙,忙,的,的,吧,吧,，,，,最,近,近,都,都,很,很,少,少,在,在,微,微,信,信,朋,朋,友,友,圈,圈,里,里,看,看,到,到,您,您,的,的,动,动,态,态,了,了,。,。,您,您,这,这,个,个,月,月,的,的,债,债,券,券,列,列,表,表,和,和,账,账,单,单,都,都,收,收,到,到,了,了,吗,吗,？,？,收,收,益,益,很,很,不,不,错,错,吧,吧,？,？,现,现,在,在,公,公,司,司,也,也,在,在,极,极,力,力,开,开,发,发,一,一,些,些,新,新,的,的,业,业,务,务,模,模,式,式,，,，,收,收,益,益,都,都,会,会,有,有,很,很,大,大,的,的,提,提,升,升,噢,噢,！,！,现,现,在,在,温,温,差,差,比,比,较,较,大,大,，,，,您,您,在,在,工,工,作,作,的,的,同,同,时,时,也,也,得,得,多,多,注,注,意,意,下,下,身,身,体,体,。,。,公,公,司,司,下,下,个,个,月,月,会,会,发,发,一,一,批,批,福,福,利,利,，,，,到,到,时,时,我,我,给,给,您,您,送,送,一,一,些,些,过,过,去,去,!,客,户,户,维,维,护,护,的,的,方,方,法,法,途,途,径,径,客,户,户,的,的,维,维,护,护,两,人,人,一,一,组,组,进,进,行,行,角,角,色,色,扮,扮,演,演,，,，,实,实,战,战,演,演,练,练,！,！,！,！,！,！,角,色,色,演,演,练,练,客,户,户,的,的,维,维,护,护,2,周,期,期,性,性,实,实,地,地,拜,拜,访,访,实,地,地,拜,拜,访,访,针,针,对,对,于,于,意,意,向,向,客,客,户,户,和,和,已,已,经,经,签,签,单,单,的,的,客,客,户,户,，,，,目,目,的,的,在,在,于,于,增,增,进,进,感,感,情,情,，,，,促,促,成,成,签,签,单,单,以,以,及,及,融,融,入,入,以,以,客,客,户,户,为,为,中,中,心,心,的,的,朋,朋,友,友,圈,圈,。,。,做,好,好,周,周,期,期,性,性,实,实,地,地,拜,拜,访,访,的,的,客,客,户,户,维,维,护,护,要,要,注,注,意,意,如,如,下,下,几,几,个,个,注,注,意,意,事,事,项,项,：,：,（,1,）,给,给,客,客,户,户,带,带,一,一,些,些,价,价,值,值,不,不,高,高,但,但,很,很,实,实,用,用,的,的,小,小,礼,礼,品,品,（,2,）,参,参,与,与,客,客,户,户,的,的,经,经,营,营,活,活,动,动,和,和,休,休,闲,闲,活,活,动,动,（,（,了,了,解,解,客,客,户,户,平,平,常,常,的,的,业,业,余,余,活,活,动,动,，,，,通,通,过,过,自,自,己,己,的,的,组,组,织,织,，,，,参,参,与,与,客,客,户,户,的,的,活,活,动,动,）,）,（3,）,）,合,合,适,适,的,的,时,时,间,间,和,和,场,场,合,合,客,户,户,维,维,护,护,的,的,方,方,法,法,途,途,径,径,客,户,户,的,的,维,维,护,护,（二,）,）“,帮,帮忙,式,式”,客,客户,维,维护,（三,）,）重,大,大环,境,境事,件,件客,户,户维,护,护,（四,）,）基,于,于客,户,户个,性,性与,爱,爱好,的,的客,户,户维,护,护,客户,维,维护,的,的方,法,法途,径,径,客户,的,的维,护,护,1,、特,征,征：,主,主动,热,热情,、,、乐,于,于交,际,际、,好,好动,、,、话,多,多、,变,变化,快,快,2,、关,键,键：,持,持续,邀,邀请,活,活动,，,，要,求,求携,伴,伴同,往,往，,互,互动,要,要多,，,，热,络,络。,3,、提,示,示：,活,活动,举,举办,前,前是,最,最佳,转,转介,绍,绍时,机,机；,活动,举,举办,时,时是,最,最佳,建,建立,关,关系,时,时期,；,；,平时,多,多联,系,系、,加,加强,关,关系,，,，增,加,加感,情,情！,客户,性,性格,外向,型,型,客户,的,的维,护,护,1,、特,征,征：,热,热情,急,急躁,狂,狂热,强,强势,支,支配,力,力强,好,好做,决,决定,2,、关,键,键：,资,资料,讯,讯息,搜,搜集,，,，佐,证,证资,料,料,3,、提,示,示：,须,须坦,白,白开,门,门见,山,山，,少反,驳,驳，,多,多倾,听,听，,虚,虚心,求,求教,；,；,用包,装,装话,术,术给,他,他决,定,定权,；,；,客户,性,性格,控制,型,型,2022/11/8,客户,的,的维,护,护,1,、特征：,较,较有戒心,，,，话少，,无,无法揣测,真,真实想法,。,。,2,、关键：,以,以媒体切,入,入为主，,如,如信函、,理,理财周刊,发,发放的形,式,式多样化,。,。,3,、提示：,相,相关资讯,的,的寄送,+,信函；,资讯频道,定,定期电邮,；,；,电话回访,机,机制；,短信的使,用,用；,面访时的,说,说明要点,。,。,客户性格,分析（思,考,考）型,客户的维,护,护,1,、特征：,感,感情细腻,，,，好接触,，,，易受环,境,境影响；,2,、关键：,资,资料讯息,搜,搜集，投,其,其所好；,生,生日簿等,客,客户资料,的,的建立。,3,、提示：,“,“蛋糕,+,鲜花法”,屡,屡试不爽,；,；,提前布局,；,；,因人而异,制,制造感动,。,。,客户性格,温和型,2022/11/8,客户的维护,客户尊重的,营,营销员,客户反感的,营,营销员,找出拜访所,需,需的资讯，,如,如：最佳拜,访,访时间、客,户,户的喜好等,事前准备充,分,分、计划性,拜,拜访,能基于相互,尊,尊重发展关,系,系,当客户方便,时,时才进行拜,访,访，并注意,影,影响,穿着整洁、,专,专业、谦和,有,有礼、遵守,诺,诺言,能够清楚说,明,明公司投资,理,理财模式,能够合理的,回,回答问题,会察言观色,，,，点到为止,角色的扮演,懒散邋遢的,外,外表,不会说话、,不,不能回答问,题,题,对收益做夸,大,大的说明,问出一些令,人,人难堪、愚,蠢,蠢的问题,粗鲁、强迫,、,、,“,知道一切,”,、想要教客,户,户,对自己和同,业,业的知识不,熟,熟悉,像,“,鹦鹉,”,般介绍,前来乞求,轻许诺、不,守,守信、不真,诚,诚、不可信,赖,赖,频繁跳槽的,营,营销员，缺,乏,乏安全感,我们需要注,意,意的,天下难事必,作,作于易,天下大事必,作,作于细,谢谢聆听,9,、静夜四无,邻,邻，荒居旧,业,业贫。11月-2211月-22,Tuesday, November 8,2022,10,、雨,中,中黄,叶,叶树,，,，灯,下,下白,头,头人,。,。16:43:0816:43:0816:43,11/8/2022 4:43:08 PM,11,、以我,独,独沈久,，,，愧君,相,相见频,。,。11月-2216:43:0816:43,Nov-2208-Nov-22,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。16:43:0816:43:0816:43,Tuesday, November 8,2022,13,、乍见翻疑,梦,梦，相悲各,问,问年。11月-2211月-2216:43:0816:43:08,November 8, 2022,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,。,。08 十,一,一月 20224:43:08,下,下午16:43:0811月-22,15,、,比,比,不,不,了,了,得,得,就,就,不,不,比,比,，,，,得,得,不,不,到,到,的,的,就,就,不,不,要,要,。,。,。,。十,一,一,月,月224:43,下,下,午,午11,月,月-2216:43,November8,2022,16,、行,动,动出,成,成果,，,，工,作,作出,财,财富,。,。2022/11/816:43:0816:43:08,08November2022,17,、做,前,前，,能,能够,环,环视,四,四周,；,；做,时,时，,你,你只,能,能或,者,者最,好,好沿,着,着以,脚,脚为,起,起点,的,的射,线,线向,前,前。,。,。4:43:08,下,下午4:43,下,下,午,午16:43:0811,月,月-22,9,、没,有,有失,败,败，,只,只有,暂,暂时,停,停止,成,成功,！,！。11,月,月-2211,月,月-22,Tuesday,November8,2022,10,、很多,事,事情努,力,力了未,必,必有结,果,果，但,是,是不努,力,力却什,么,么改变,也,也没有,。,。16:43:0816:43:0816:43,11/8/20224:43:08PM,11,、成功就,是,是日复一,日,日那一点,点,点小小努,力,力的积累,。,。11月-2216:43:0816:43,Nov-2208-Nov-22,12,、,世,世,间,间,成,成,事,事,，,，,不,不,求,求,其,其,绝,绝,对,对,圆,圆,满,满,，,，,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,，,，,可,可,得,得,无,无,限,限,完,完,美,美,。,。,。,。16:43:0816:43:0816:43,Tuesday,November8,2022,13,、不知香积,寺,寺，数里入,云,云峰。11月-2211月-2216:43:0816:43:08,November 8, 2022,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。08,十,十,一,一月20224:43:08,下,下午16:43:0811,月,月-22,15,、楚塞,三,三湘接,，,，荆门,九,九派通,。,。十一月224:43 下,午,午11月-2216:43,November8,2022,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2022/11/816:43:0816:43:08,08November2022,17,、空山新雨,后,后，天气晚,来,来秋。4:43:08 下午4:43,下,下午16:43:0811月-22,9,、,杨,杨,柳,柳,散,散,和,和,风,风,，,，,青,青,山,山,澹,澹,吾,吾,虑,虑,。,。,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Tuesday,November8,2022,10,、阅读,一,一切好,书,书如同,和,和过去,最,最杰出,的,的人谈,话,话。16:43:0816:43:0816:43,11/8/20224:43:08PM,11,、越,是,是没,有,有本,领,领的,就,就越,加,加自,命,命不,凡,凡。11,月,月-2216:43:0816:43,Nov-2208-Nov-22,12,、越是无能,的,的人，越喜,欢,欢挑剔别人,的,的错儿。16:43:0816:43:0816:43,Tuesday, November 8,2022,13,、知人者智,，,，自知者明,。,。胜人者有,力,力，自胜者,强,强。11月-2211月-2216:43:0816:43:08,November 8, 2022,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。08,十,十一月20224:43:08 下,午,午16:43:0811月-22,15,、最具挑,战,战性的挑,战,战莫过于,提,提升自我,。,。十一月224:43,下,下午11月-2216:43,November8,2022,16,、业余,生,生活要,有,有意义,，,，不要,越,越轨。2022/11/816:43:0916:43:09,08November2022,17,、一个人即,使,使已登上顶,峰,峰，也仍要,自,自强不息。4:43:09 下午4:43,下,下午16:43:0911月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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