资源描述
Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Start/980929/SH-FR(97GB),*,*,Footnote,Source:Sources,Unit of measure,项目总结报,告,告,一九九八年,十,十月六日,建立高绩效,的,的市场营销,及,及销售组织,体,体系,机密,此报告仅供,客,客户内部使,用,用。,未经麦肯锡,公,公司的书面,许,许可,，其它任何,机,机构不得擅,自,自传阅、引,用,用或复制。,Start/980929/SH-FR(97GB),本项目的范,围,围及主要成,果,果,项目目的：,设,设计能够支,持,持实达集团,业,业务和获利,增,增长的市场,营,营销及销售,体,体系组织结,构,构，以及与,之,之相关的主,要,要工作程序,和,和业绩管理,体,体系,项目范围,具体成果,设计市场营销及销售组织结构的业绩管理体系,制订市场营销和销售的主要工作程序,设计最优的市场营销及销售体系组织结构,市场营销及,销,销售体系架,构,构,市场营销及,销,销售体系内,部,部协调运作,的,的界面和程,序,序,销售体系和,市,市场营销之,间,间，以及和,集,集团总部、,各,各地分公司,、,、产品分公,司,司及其他职,能,能部门的界,面,面及协调,关键部门的,使,使命、关键,业,业绩指标(,KPI)、,考核办法,关键岗位定,义,义、技能及,能,能力要求、,关,关键业绩指,标,标、考核办,法,法及激励机,制,制,产品市场营,销,销策略的制,定,定程序,品牌管理程,序,序,销售和业绩,目,目标设置及,考,考核程序,关键客户及,分,分销网络管,理,理程序,销售队伍人,力,力资源管理,程,程序,1,Start/980929/SH-FR(97GB),项目,阶,阶段,性,性安,排,排、,具,具体,工,工作,及,及成,果,果,阶段,一,一,：,评价,现,现有,营,营销,及,及销,售,售体,系,系,阶段,二,二：,具体,设,设计,新,新的,营,营销,及,及销,售,售体,系,系,3周,5周,时间,主要,工,工作,分析,各,各产,品,品线,的,的市,场,场细,分,分及,实,实达,客,客户,需,需求,、,、购,买,买行,为,为,分析,实,实达,各,各产,品,品线,销,销售,模,模式,、,、客,户,户群,体,体,分析,比,比照,竞,竞争,对,对手,做,做法,和,和国,内,内国,际,际最,佳,佳业,务,务经,验,验,评价,实,实达,现,现有,营,营销,及,及销,售,售体,系,系,对实,达,达现,有,有营,销,销及,销,销售,体,体系,的,的评,价,价,成果,具体,设,设计,营,营销,及,及销,售,售体,系,系内,部,部及,与,与集,团,团、,产,产品,分,分公,司,司、,地,地区,分,分公,司,司、,其,其他,职,职能,部,部门,的,的协,调,调界,面,面和,程,程序,具体,设,设计,营,营销,及,及销,售,售的,主,主要,工,工作,程,程序,具体,设,设计,营,营销,及,及销,售,售部,门,门及,关,关键,岗,岗位,人,人员,职,职责,、,、关,键,键业,绩,绩指,标,标、,考,考核,方,方法,、,、激,励,励机,制,制,通过,选,选定,的,的试,点,点单,位,位(,待,待定)，,论,论证,及,及测,试,试以,上,上各,项,项成,果,果的,可,可行,性,性,制定,新,新机,构,构/,体,体系,实,实施,计,计划,，,，提,供,供必,要,要的,培,培训,新的,营,营销,及,及销,售,售体,系,系的,构,构架,明确,的,的营,销,销和,销,销售,体,体系,各,各部,门,门之,间,间，,和,和集,团,团总,部,部、,产,产品,公,公司,、,、地,区,区分,公,公司,的,的协,调,调程,序,序及,界,界面,要,要求,明确,的,的营,销,销及,销,销售,体,体系,内,内的,部,部门,及,及关,键,键岗,位,位职,责,责定,义,义、,业,业绩,指,指标,、,、激,励,励机,制,制,详细,的,的主,要,要工,作,作程,序,序步,骤,骤、,各,各部,门,门相,关,关人,员,员在,各,各步,骤,骤中,职,职责,实施,计,计划,2,Start/980929/SH-FR(97GB),项目,小,小组,阶,阶段,二,二主,要,要活,动,动及,事,事件,主要,活,活动/事,件,件,成果,三次,关,关键,程,程序,和,和业,绩,绩管,理,理系,统,统的,高,高层,汇,汇报,会,会,PC,公司,和,和上,海,海分,公,公司,的,的二,周,周试,点,点,“,采购,管,管理,”,”讲,座,座,国内,外,外,IT,公司,综,综述,介绍,了,了国,内,内外,IT,公司,的,的组,织,织结,构,构,讨论,了,了若,干,干种,实,实达,营,营销,及,及销,售,售甚,至,至总,体,体组,织,织结,构,构方,案,案,最终,确,确定,了,了集,团,团组,织,织结,构,构方,案,案，,明,明确,了,了部,门,门使,命,命/,职,职责,和实,达,达项,目,目小,组,组成,员,员一,起,起汇,报,报了,七,七个,关,关键,程,程序,汇报及,讨,讨论了,关,关键岗,位,位定义,、,、激励,机,机制,向实达,项,项目小,组,组成员,传,传授关,键,键程序,做,做法,和实达,项,项目小,组,组成员,一,一起细,化,化、实,达,达化关,键,键程序,麦肯锡,专,专家向,实,实达高,层,层介绍,了,了“采,购,购管理,”,”方面,的,的先进,经,经验,为实达,提,提供了,包,包括,Compaq，,联想，,Acer，HP，IBM,和,Dell,在内的国内,外,外,IT,公司背景材,料,料,三次组织结,构,构方案的高,层,层讨论会,3,Start/980929/SH-FR(97GB),主要结论,经过第二阶,段,段五周的工,作,作，项目小,组,组已确定了,实,实达新的市,场,场营销及销,售,售体系的组,织,织结构，并,且,且制订了营,销,销及销售的,七,七个关键程,序,序及业绩管,理,理系统。但,是,是，这些仅,仅,仅是实达走,向,向更高层次,发,发展的起点,，,，实达还必,须,须克服一系,列,列的挑战，,以,以确保新的,组,组织结构及,程,程序的高效,运,运行。,新的组织结,构,构整合了现,有,有的“各自,为,为政”的销,售,售体系，以,利,利于充分发,挥,挥跨产品线,的,的交叉销售,，,，同时新的,组,组织结构还,建,建立了一个,功,功能完整的,市,市场营销体,系,系，确保了,实,实达集团从,以,以产品为导,向,向向以市场,为,为导向的转,变,变；关键程,序,序的建立明,确,确定义了各,部,部门之间的,职,职责及协调,关,关系，为集,团,团树立真正,的,的、长期的,竞,竞争优势打,下,下基础；而,有,有效的业绩,管,管理及激励,机,机制将促进,及,及鼓励新的,组,组织结构及,程,程序所要求,的,的行为,但是，新的,组,组织结构和,程,程序不可避,免,免地给实达,带,带来了成长,过,过程中的新,的,的挑战。这,些,些挑战特别,反,反映在要求,跨,跨部门的更,紧,紧密的合作,，,，树立制度,化,化、程序化,管,管理的企业,文,文化，以及,人,人才及营销,专,专业知识方,面,面的匮乏,为此，实达,应,应首先树立,推,推行新组织,结,结构和程序,的,的坚定的领,导,导决心，真,正,正形成一个,精,精诚合作的,高,高层团队，,确,确立制度化,、,、程序化动,作,作的管理风,格,格，大力招,聘,聘专业人才,，,，加大新程,序,序的培训及,推,推广力度，,并,并采取一个,有,有计划、分,步,步骤、严格,的,的实施计划,4,Start/980929/SH-FR(97GB),对本,报,报告,会,会及,文,文件,的,的几,点,点说,明,明,本报,告,告会,的,的目,的,的是,总,总结,本,本项,目,目的,成,成果,，,，以,标,标志,项,项目,的,的正,式,式结,束,束。,鉴,鉴于,大,大部,份,份关,于,于组,织,织结,构,构和,关,关键,程,程序,的,的内,容,容已,经,经在,前,前几,次,次讨,论,论会,或,或汇,报,报会,上,上向,集,集团,高,高层,做,做了,沟,沟通,，,，故,在,在今,天,天的,报,报告,会,会及,本,本文,件,件中,不,不再,作,作详,细,细、,深,深入,的,的介,绍,绍。,我,我们,将,将在,今,今后,的,的几,天,天内,向,向实,达,达递,交,交修,订,订后,的,的项,目,目文,件,件及,有,有关,手,手册,。,。,5,Start/980929/SH-FR(97GB),今日,议,议题,回,顾,顾,阶,阶,段,段,一,一,揭,揭,示,示,的,的,主,主,要,要,问,问,题,题,实达新,的,的营销,及,及销售,组,组织结,构,构,营销及,销,销售的,关,关键程,序,序,营销及,销,销售体,系,系的业,绩,绩管理,系,系统,实施挑,战,战及计,划,划,6,Start/980929/SH-FR(97GB),实达销,售,售体系,组,组织结,构,构评价,综,综述,市场营,销,销及销,售,售体系,销售体,系,系组织,结,结构,销售程,序,序,市场营,销,销组织,及,及程序,业绩及,人,人力资,源,源管理,系,系统,不论是,现,现有的,还,还是正,在,在试行,的,的销售,体,体系组,织,织结构,都,都无法,克,克服在,跨,跨产品,线,线交叉,销,销售方,面,面的缺,陷,陷。跨,产,产品线,的,的交叉,销,销售为,实,实达现,有,有产品,线,线呈现,了,了巨大,的,的机会,，,，而且,将,将随着,实,实达新,产,产品线,的,的不断,引,引入及,成,成长而,变,变得更,为,为重要,虽然启,动,动了分,公,公司平,台,台，现,有,有的隶,属,属于各,个,个产品,线,线的销,售,售单元,之,之间仍,互,互相独,立,立，且,不,不存在,跨,跨销售,单,单元的,交,交叉销,售,售协调,机,机制,这样的,结,结构限,制,制了实,达,达在大,行,行业客,户,户市场,充,充分挖,掘,掘交叉,销,销售和,提,提高客,户,户渗透,率,率的潜,力,力。分,析,析表明,，,，这种,潜,潜力可,导,导致实,达,达现有,产,产品线,销,销售增,长,长高达70%,以,以上，,并,并随新,产,产品的,引,引入呈,现,现更大,的,的销售,增,增长机,会,会,这种结,构,构也不,利,利于充,分,分利用,面,面向分,销,销市场,的,的销售,资,资源，,更,更有效,地,地实施,对,对分销,网,网络的,开,开发、,管,管理与,支,支持。,分,分析表,明,明，整,合,合对分,销,销网络,的,的管理,可,可以提,高,高资源,利,利用率,高,高达30-40%,结构固,然,然重要,，,，但单,纯,纯的结,构,构调整,或,或建立,子,子公司,并,并不能,保,保证从,根,根本上,解,解决以,上,上问题, 重,要,要的是,建,建立有,效,效的程,序,序和业,绩,绩管理,系,系统,7,Start/980929/SH-FR(97GB),实达销,售,售程序,评,评价综,述,述,市场营,销,销及销,售,售体系,销售体,系,系组织,结,结构,销售程,序,序,市场营,销,销组织,及,及程序,业绩及,人,人力资,源,源管理,系,系统,现有的,销,销售方,法,法和实,践,践为实,达,达树立,了,了在终,端,端市场,的,的领先,地,地位，,建,建立了,初,初具规,模,模的,PC,业务。,但,但其缺,乏,乏在直,销,销市场,的,的关键,客,客户管,理,理能力,和,和程序,，,，及在,分,分销市,场,场的渠,道,道管理,程,程序，,将,将阻碍,其,其现有,及,及新业,务,务的长,期,期获利,的,的发展,实达缺,乏,乏系统,的,的直销,市,市场大,客,客户/,关,关键客,户,户管理,及,及销售,程,程序。,由,由于原,直,直销产,品,品的目,标,标客户,较,较为集,中,中，这,种,种缺陷,不,不甚明,显,显，但,随,随着新,产,产品线,带,带来的,直,直销客,户,户面的,扩,扩大及,销,销售复,杂,杂性的,增,增加，,大,大客户/关键,客,客户管,理,理能力,及,及程序,将,将变得,十,十分重,要,要,依靠价,格,格策略,和,和对市,场,场的快,速,速反应,，,，实达,在,在相对,短,短的时,间,间内建,立,立起了,一,一个初,具,具规模,的,的,PC,业务。,但,但正如,PC,公司已,经,经意识,到,到并开,始,始计划,着,着手解,决,决的那,样,样，缺,乏,乏系统,的,的分销,市,市场渠,道,道管理,程,程序将,阻,阻碍实,达,达建立,真,真正的,竞,竞争优,势,势，并,取,取得,PC,及相关,产,产品的,长,长期获,利,利增长,实际上,缺,缺乏渠,道,道管理,程,程序及,能,能力已,在,在某种,程,程度上,成,成为了,VCD,失败的,主,主要因,素,素之一,8,Start/980929/SH-FR(97GB),实达市,场,场营销,组,组织及,程,程序评,价,价综述,市场营,销,销及销,售,售体系,销售体,系,系组织,结,结构,销售程,序,序,市场营,销,销组织,及,及程序,业绩及,人,人力资,源,源管理,系,系统,缺乏有,效,效的市,场,场营销,组,组织及,程,程序导,致,致了实,达,达在市,场,场营销,能,能力上,的,的严重,缺,缺陷，,这,这些缺,陷,陷使市,场,场营销,部,部门无,法,法有效,地,地对集,团,团的产,品,品战略,及,及研发,、,、销售/渠道,策,策略和,定,定价提,供,供领导,由于市场,营,营销的职,能,能及地位,在,在集团内,没,没有得到,明,明确和保,证,证，使营,销,销部门失,去,去了其应,有,有的权威,性,性,市场营销,组,组织结构,上,上分散和,各,各自为政,，,，缺乏合,理,理高效的,营,营销程序,和,和人员、,技,技能，导,致,致了营销,能,能力的严,重,重缺陷，,使,使实达的,营,营销职能,主,主要还停,留,留于狭义,的,的广告/,促,促销上,市场营销,能,能力的缺,陷,陷造成了,潜,潜在的产,品,品和市场,需,需求脱节,、,、产品价,格,格竞争力,不,不足和品,牌,牌效应的,疲,疲软,9,Start/980929/SH-FR(97GB),实达业绩,及,及人力资,源,源管理系,统,统评价综,述,述,市场营销,及,及销售体,系,系,销售体系,组,组织结构,销售程序,市场营销,组,组织及程,序,序,业绩及人,力,力资源管,理,理系统,实达吸引,了,了一批有,潜,潜力的销,售,售人员。,但,但现有的,业,业绩管理,系,系统上的,缺,缺陷，导,致,致了销售,人,人员销售,行,行为和集,团,团整体或,长,长远利益,之,之间的偏,差,差。而缺,乏,乏系统的,培,培训体制,将,将会进一,步,步制约销,售,售人员适,应,应新的销,售,售体系和,程,程序的能,力,力,实达缺乏,一,一个有效,的,的业绩管,理,理系统，,具,具体表现,在,在缺乏以,事,事实分析,为,为依据的,业,业务计划,及,及目标设,置,置和考核,程,程序，现,有,有的关键,业,业绩指标,无,无法培养,和,和促进各,级,级销售人,员,员的与集,团,团整体及,长,长远利益,一,一致的销,售,售行为，,如,如缺乏对,交,交叉销售,的,的积极性,，,，不愿或,没,没有积极,性,性向新产,品,品开放现,有,有渠道,虽然实达,吸,吸引了一,批,批较高素,质,质的销售,人,人员，但,仍,仍需建立,一,一套完善,、,、系统的,培,培训体系,，,，以提高,销,销售人员,能,能力，使,之,之满足新,的,的销售体,系,系和销售,程,程序的要,求,求,10,Start/980929/SH-FR(97GB),项目阶段,二,二的目标,组织结构,整合现有,的,的隶属于,各,各产品公,司,司、“各,自,自为政”,的,的销售体,系,系，以促,进,进最大的,交,交叉销售,建立功能,完,完整的市,场,场营销体,系,系，使集,团,团从以产,品,品为导向,转,转向以市,场,场为导向,关键程序,建立市场,营,营销和销,售,售关键程,序,序，帮助,实,实达树立,真,真正的、,长,长期的竞,争,争优势,使实达集,团,团走上程,序,序化、制,度,度化运作,的,的轨道,业绩管理,及,及激励机,制,制,建立有效,的,的业绩管,理,理及激励,机,机制，促,进,进销售并,鼓,鼓励新的,组,组织结构,及,及程序所,要,要求的行,为,为,11,Start/980929/SH-FR(97GB),今日议题,回顾阶段,一,一揭示的,主,主要问题,实达新的,营,营销及销,售,售组织结,构,构,营销及销,售,售的关键,程,程序,营销及销,售,售体系的,业,业绩管理,系,系统,实施挑战,及,及计划,12,Start/980929/SH-FR(97GB),实达新的,组,组织结构,方,方案,终端,POS,针打,ATM,UPS,家用,PC,康柏,Epson,Modem,软件,行业产品,营,营销,商用/家,用,用产品营,销,销,市场营销,及,及战略部,硬件产业,部,部,销售部,总裁,营销服务,品牌管理,业务计划,行业产品,R&D,商用/家,用,用产品,R&D,外设,打印机,PC,Compaq,Epson,全国渠道,部,部,全国渠道,伙,伙伴,全国大客,户,户部,全国性大,客,客户,产品/技,术,术支持,行业1,行业2,.,分销/代,理,理,VAR,.,产品经理,产品经理,大客户部,渠道部,R&D*,生产制造*,售后服务,服务中心,系统支持,客户服务,商用,PC,代理产品,营,营销,销售分公,司,司,*将来,的,的目标结,构,构，在今,后,后的6-12个月,内,内建议仍,保,保留现有,的,的产品公,司,司格局,13,Start/980929/SH-FR(97GB),新的组织,结,结构的优,越,越性,销售体系,不,不再隶属,于,于某产品,或,或产品公,司,司，而属,于,于整个集,团,团，销售,集,集团所经,营,营的全部,产,产品，利,于,于最大限,度,度的交叉,销,销售及资,源,源共享,现代化的,市,市场营销,体,体系，其,集,集中管理,有,有利于培,养,养和建立,集,集团目前,十,十分薄弱,的,的市场营,销,销能力,销售和营,销,销体系均,以,以市场/,客,客户为导,向,向，利于,实,实达更好,地,地满足客,户,户需求,14,Start/980929/SH-FR(97GB),实达营销,体,体系部门,使,使命,部门,使命/职,责,责,总部营销,及,及战略部,制订集团,硬,硬件产业,的,的战略规,划,划及年度,业,业务计划,制订有效,的,的产品战,略,略，以确,保,保实达产,品,品市场份,额,额及利润,最,最大化,提,供,供,高,高,效,效,的,的,客,客,户,户/,市,市,场,场,沟,沟,通,通,、,、,广,广,告,告,、,、,促,促,销,销,，,，,激,激,发,发,其,其,对,对,实,实,达,达,产,产,品,品,的,的,需,需,求,求,管理及强化,实,实达品牌，,创,创造最大的,品,品牌价值,培养和提高,集,集团整体市,场,场营销能力,协调及审核,各,各行业产品,线,线的产品战,略,略及新产品,开,开发、投放,建立跨产品,线,线的行业专,业,业知识，主,持,持开发行业,解,解决方案,确保实达行,业,业产品的市,场,场份额及利,润,润最大化,参与并帮助,全,全国大客户,部,部及全国渠,道,道部制订大,客,客户战略及,渠,渠道战略和,管,管理政策,负责制订本,产,产品线的产,品,品战略(包,括,括产品组合,管,管理、价值,号,号召力、定,价,价),主持及驱动,新,新产品开发,，,，计划新产,品,品的投放,制定产品线,促,促销广告计,划,划,设置本产品,线,线业务计划,及,及销售目标,，,，确保本产,品,品线的市场,份,份额及利润,最,最大化,协调及审核,各,各商用/家,用,用产品线的,产,产品战略及,新,新产品开发,、,、投放,确保实达商,用,用/家用产,品,品的市场份,额,额及利润最,大,大化,参与并帮助,全,全国渠道部,及,及全国大客,户,户部制订渠,道,道战略和管,理,理政策及大,客,客户战略,(同行业产,品,品产品经理),行业产品营,销,销,产品经理,商用/家用,产,产品营销,产品经理,15,Start/980929/SH-FR(97GB),实达营销体,系,系部门使命(续),部门,使命/职,责,责,制订,并,并执,行,行集,团,团的,客,客户/市,场,场沟,通,通计,划,划(,形,形象,广,广告,、,、产,品,品展,示,示会),指导,和,和审,批,批各,产,产品,线,线的,广,广告,、,、促,销,销计,划,划，,集,集中,广,广告,代,代理,商,商管,理,理,进行,市,市场,调,调研,强化,实,实达,品,品牌,，,，创,造,造最,大,大品,牌,牌价,值,值,适时,引,引入/建,立,立新,品,品牌,制订,集,集团,产,产品,的,的售,后,后服,务,务策,略,略，,进,进行,相,相应,的,的市,场,场宣,传,传,制订,售,售后,服,服务,具,具体,政,政策,，,，供,销,销售,体,体系,相,相关,部,部门(服,务,务中,心,心及,地,地区,分,分公,司,司售,后,后服,务,务),执,执行,管理,集,集团,的,的产,品,品咨,询,询电,话,话热,线,线及(今,后,后的)与,电,电子,商,商务,相,相关,的,的活,动,动(,如,如公,司,司的,网,网页,管,管理),营销,服,服务,品牌,管,管理,客户,服,服务,总部,营,营销,及,及业,务,务计,划,划,主持,集,集团,战,战略,规,规划,及,及年,度,度业,务,务计,划,划程,序,序,跟踪、,监,监督战,略,略规划,及,及业务,计,计划的,执,执行情,况,况,业务计,划,划,16,Start/980929/SH-FR(97GB),实达销,售,售体系,部,部门使,命,命,销售部,最大程,度,度地向,行,行业客,户,户及商,用,用/家,用,用客户,销,销售所,有,有实达,产,产品,确保实,现,现年度,总,总体计,划,划及特,别,别指定,重,重要产,品,品的销,售,售目标,及,及销售,费,费用最,小,小化,发展、,建,建立良,好,好的客,户,户关系,及,及稳定,、,、高质,量,量的渠,道,道体系,主持制,订,订全国,大,大客户,发,发展及,管,管理策,略,略，给,予,予分公,司,司大客,户,户部以,业,业务指,导,导,发展、,建,建立并,管,管理全,国,国性行,业,业客户,的,的关系,，,，最大,程,程度地,销,销售所,有,有实达,产,产品,确保全,国,国性行,业,业客户,在,在各地,区,区得到,最,最优的,服,服务,确保实,现,现年度,大,大客户,总,总体和,特,特别指,定,定重要,产,产品销,售,售目标,主持制,订,订全国,渠,渠道发,展,展战略,及,及具体,渠,渠道管,理,理政策,，,，给予,分,分公司,渠,渠道部,以,以业务,指,指导,发展并,管,管理全,国,国性渠,道,道伙伴,确保全,国,国性渠,道,道伙伴,在,在各地,区,区得到,最,最优的,支,支持,全国大,客,客户部,全国渠,道,道部,部门,使命/,职,职责,销售,分,分公司,提供全,国,国性的,产,产品售,后,后服务,支,支持(,如,如电话,技,技术支,持,持及售,后,后服务,热,热线等),为各分,公,公司的,售,售后服,务,务活动,提,提供业,务,务支持,服务中,心,心,开发面,向,向行业,客,客户的,解,解决方,案,案(现,以,以,POS,系统及,方,方案为,主,主),帮助地,区,区及全,国,国大客,户,户部进,行,行售前,、,、售中,服,服务,系统支,持,持,17,Start/980929/SH-FR(97GB),大客户,部,部,渠道部,产品/,技,技术支,持,持部,实达销,售,售体系,部,部门使,命,命(续),部门,使命/,职,职责,销售部,最大程,度,度地向,所,所在地,区,区的行,业,业客户,销,销售所,有,有实达,产,产品(,以,以行业,产,产品为,主,主)，,实,实现客,户,户贡献,最,最大化,确保年,度,度本地,区,区大客,户,户总体,及,及特别,指,指定产,品,品销售,目,目标的,实,实现及,销,销售费,用,用最小,化,化,发展、,建,建立和,本,本地区,行,行业客,户,户的关,系,系，提,供,供对全,国,国性大,客,客户在,本,本地区,的,的销售,服,服务,最大程度,地,地通过分,销,销渠道(,包,包括,VAR),向所在地,区,区的商用,及,及家用客,户,户销售所,有,有实达产,品,品(以商,用,用/家用,产,产品为主),确保年度,渠,渠道总体,及,及特别指,定,定产品销,售,售目标的,实,实现及销,售,售费用最,小,小化,建立稳定,、,、高质量,的,的本地区,分,分销渠道,，,，提供对,全,全国性渠,道,道伙伴在,本,本地区的,销,销售服务,及,及支持,帮助大客,户,户部及渠,道,道部进行,售,售前、售,中,中服务(,包,包括介绍,产,产品特性,，,，解决方,案,案等),帮助新产,品,品顺利渗,透,透进入现,有,有大客户,及,及销售渠,道,道,售后服务,提供实达,产,产品在本,地,地区的售,后,后服务,销售分,公,公司,(同销售,部,部，但职,责,责仅限于,分,分公司所,在,在省份),18,Start/980929/SH-FR(97GB),跨部门的,协,协调,总裁,销售部,硬件产业,部,部,市场营销,及,及战略部,新产品开,发,发,销售指标/预算制,定,定,渠道战略,制,制定,新的组织,结,结构要求,三,三大部门,及,及其下属,机,机构在主,要,要程序活,动,动上互相,配,配合及协,调,调，部门,之,之间的,协调界面,具体反映,在,在：,各部门在,主,主要程序/活动中,的,的明确职,责,责,各部门在,主,主要程序/活动中,应,应承诺并,产,产生的输,出,出及时间,约,约束,19,Start/980929/SH-FR(97GB),各部门在,主,主要程序,及,及活动中,的,的角色,主要程序/活动,总裁,领导小组,市场营销,总,总监,行业产品,营,营销,商用/家,用,用产品营,销,销,营销服务,品牌管理,客户服务,业务计划,销售总监,全国大客,户,户部,全国渠道,部,部,服务中心,系统支持,销售分公,司,司,R&D,生产,市场营销,及,及战略部,销售部,硬 件产,业,业部,产品战略,审批,审批,审批,审核,审核,主持/开,发,发,输入,输入,审批,审核,审批,审批,审核,审核,输入,输入,审批,审核,审批,审批,输入,输入,输入,输入,输入/审,核,核/,执,执行,输入/审,核,核,输入,审核,审核,监督,驱动,审批,审批,输入,输入,输入/执,行,行,输入,输入,制定/执,行,行,制定,执行,输入,输入/执,行,行,输入,输入,制定/执,行,行,制定,执行,输入,输入/执,行,行,输入,输入/执,行,行,制定,执行,开发,输入/执,行,行,输入,驱动/执,行,行,开发,输入,新产,品,品开,发,发,新产,品,品投,放,放,定价,解决,方,方案,开,开发,大客,户,户战,略,略,渠道,战,战略,销售,指,指标/预,算,算,广告,促销,审批,(审,批,批),审批,产品,经,经理,制定,计划/执,行,行,输入,输入,输入,制定,计划,制定,计划,主持/,驱,驱动,审批,输入,审批,审核,审核,输入,输入,20,Start/980929/SH-FR(97GB),各部,门,门在,主,主要,程,程序,及,及活,动,动中,的,的角,色,色(,续,续),业务,计,计划,输入,输入,审核,输入,审核,计划/执,行,行,输入,输入,制定,输入,执行,制定,输入,开发,主持,执行,制定,执行,制定,执行,输入,执行,执行,执行,制定,输入/执,行,行,主要,程,程序/活,动,动,总裁,领导,小,小组,市场,营,营销,总,总监,行业,产,产品,营,营销,商用/家,用,用产,品,品营,销,销,营销,服,服务,品牌,管,管理,客户,服,服务,业务,计,计划,销售,总,总监,全国,大,大客,户,户部,全国,渠,渠道,部,部,服务,中,中心,系统,支,支持,销售,分,分公,司,司,R&D,生产,市场,营,营销,及,及战,略,略部,销售,部,部,硬,件,件产,业,业部,产品,经,经理,客户/渠,道,道开,发,发/,管,管,理,理,审,批,批,产,品,品/,技,技,术,术,支,支,持,持(,售,售,前,前,、,、,售,售,中,中,服,服,务,务),售,后,后,服,服,务,务,(,审,审,批,批),新,业,业,务,务,开,开,发,发,审,批,批,审,批,批,市,场,场,沟,沟,通,通,品,牌,牌,战,战,略,略,审,批,批,审,批,批,审,批,批,审,批,批,执,行,行,执,行,行,销,售,售,执,行,行,审,批,批,输,入,入,制,定,定,输,入,入/,执,执,行,行,审,批,批,输,入,入,输,入,入,输,入,入,输,入,入,输,入,入,输,入,入,输入,输入,输入,输入,21,Start/980929/SH-FR(97GB),片区及分,公,公司结构,业务员,(市区，2),华东片区举例,业务员,(郊县，2),上海分,公,公司,关键客户,经,经理,非关键客,户,户经理,江苏分,公,公司,关键客户,经,经理,浙江分,公,公司,安徽分,公,公司,销售部,渠道部,渠道业务,员,员,渠道业务,员,员,大客户部,产品/技,术,术支持,售后服务,其他(财,务,务、后勤,华东片区,负,负责人,22,Start/980929/SH-FR(97GB),分公司销,售,售活动运,作,作中的几,个,个关键问,题,题,问题,建议的答,案,案,全国大客,户,户部和销,售,售分公司,在,在对全国,性,性大客户,的,的管理和,销,销售上的,角,角色如何,定,定位？,全国大客,户,户部在对,全,全国性大,客,客户的管,理,理和销售,只,只做到得,到,到定单为,止,止，后面,的,的订单履,行,行和售后,服,服务由客,户,户所在地,的,的分公司,执,执行。但,大,大客户部,应,应跟踪监,督,督整个过,程,程,分公司总,经,经理是否,对,对直销、,分,分销，也,即,即其属下,大,大客户部,和,和渠道部,的,的业绩都,应,应负责？,都应负责,。,。分公司,总,总经理的,考,考核指标,是,是本分公,司,司销售的,总,总指标。,因,因为渠道,部,部人员将,在,在行政上,受,受其管理,，,，他有责,任,任监督和,帮,帮助渠道,部,部人员的,日,日常工作,分公司渠,道,道部的工,作,作如何领,导,导？,全国渠道,部,部提供业,务,务上领导,，,，主要是,渠,渠道策略,，,，管理政,策,策等方面,的,的领导、,监,监督。分,公,公司总经,理,理对渠道,部,部进行行,政,政上的领,导,导，主要,是,是监督和,帮,帮助其日,常,常工作，,保,保证全国,渠,渠道部的,策,策略得以,贯,贯彻执行,分,公,公,司,司,渠,渠,道,道,部,部,是,是,否,否,要,要,分,分,成,成,代,代,理,理,和,和,自,自,有,有,产,产,品,品,两,两,部,部,分,分,？,？,建,议,议,不,不,分,分,开,开,。,。,由,由,于,于,渠,渠,道,道,重,重,叠,叠,的,的,可,可,能,能,性,性,，,，,渠,渠,道,道,业,业,务,务,员,员,原,原,则,则,上,上,代,代,理,理,产,产,品,品,和,和,自,自,有,有,产,产,品,品,都,都,做,做,。,。,当,当,然,然,，,，,在,在,初,初,期,期,业,业,务,务,员,员,可,可,以,以,有,有,所,所,侧,侧,重,重,，,，,但,但,随,随,着,着,跨,跨,产,产,品,品,线,线,的,的,产,产,品,品,知,知,识,识,培,培,训,训,，,，,这,这,种,种,侧,侧,重,重,可,可,逐,逐,渐,渐,消,消,失,失,23,Start/980929/SH-FR(97GB),分公司销售,活,活动运作中,的,的几个关键,问,问题(续),问题,建议的答案,分公司关键,客,客户经理与,业,业务员分工,上,上的区别是,什,什么？,关键客户经,理,理负责客户,的,的省行工作,以,以及地市行,的,的关系,业务员协助,关,关键客户经,理,理做地市行,的,的具体销售,工,工作。业务,员,员可以按区,域,域进行分工,一个业务员,可,可能面对不,止,止一个关键,客,客户经理，,因,因此客户经,理,理应协调安,排,排业务员工,作,作。出现不,能,能协调的矛,盾,盾时，由分,公,公司总经理,决,决定,非关键客户,经,经理如何设,置,置和工作？,可以按行业,将,将客户归类,，,，非关键客,户,户经理负责,不,不同的行业,类,类,不配备业务,员,员，因为非,关,关键客户本,身,身较小，很,少,少有地市行,这,这一级的工,作,作,24,Start/980929/SH-FR(97GB),销售体系的,财,财务组织,仓库,计调,财务,地区分公司,全国渠道部,全国大客户,部,部,销售部,硬件产业部,市场营销和,战,战略部,仓库,财务,产品公司,计调,财务部,总裁,提供销售报,表,表信息要求,只接受订单,，,，而订单履,行,行由分公司,执,执行,提供各种报,表,表信息,提供会计管,理,理、报表信,息,息,执行、监督,、,、指导,集中负责各,产,产品公司产,品,品的调拨，,以,以提供给各,销,销售分公司,一,一个单一的,“,“窗口”,(其他财务,职,职能部门),25,Start/980929/SH-FR(97GB),关键职位定,义,义,职位：产品,经,经理,使命,主持年度产,品,品战略、新,产,产品开发和,营,营销活动计,划,划的制定和,实,实施,设置和认可,所,所负责产品,的,的销售目标,和,和奖励制度,确保所负责,产,产品线的市,场,场份额、利,润,润和投资回,报,报的最大化,领导,：,：行,业,业产,品,品营,销,销主,管,管或,商,商用/家,用,用产,品,品营,销,销主,管,管,关键,业,业绩,指,指标(,KPI),财务,指,指标,：,：,产品,线,线销,售,售额,、,、毛,利,利、,营,营业,利,利润,的,的业,务,务目,标,标完,成,成度,客户/市,场,场指,标,标：,产品,线,线市,场,场份,额,额、,客,客户/合,作,作伙,伴,伴的,满,满意,度,度和,保,保留,率,率,行为,指,指标,：,：,对市,场,场跟,踪,踪的,积,积极,性,性、,及,及时,性,性；,和,和销,售,售部,门,门及,研,研发,部,部门,合,合作,的,的主,动,动性,及,及团,队,队精,神,神,主要,职,职责,产品,战,战略,：,：,负责,所,所负,责,责产,品,品线,战,战略,的,的制,定,定，,包,包括,产,产品,组,组合,的,的管,理,理、,产,产品,定,定位,和,和定,价,价(,价,价值,号,号召,力,力),新产,品,品开,发,发和,推,推广,：,：,主持,及,及推,动,动新,产,产品,开,开发,和,和推,广,广，,以,以及,对,对内,和,和对,外,外的,新,新产,品,品市,场,场沟,通,通和,新,新产,品,品培,训,训,业务,目,目标,：,：“,负责,”,产品,线,线的,损,损益,表,表，,驱,驱动,财,财务,和,和业,务,务目,标,标的,实,实现,销售,目,目标,：,：,根据,销,销售,部,部门,的,的输,入,入，,制,制定,产,产品,线,线的,销,销,售,售目,标,标，,并,并分,配,配和,下,下达,给,给各,地,地区,销,销售,分,分公,司,司，,并,并制,定,定所,负,负责,产,产品,的,的销,售,售奖,励,励办,法,法(,预,预算),营销,活,活动,：,：,在营,销,销服,务,务部,和,和品,牌,牌管,理,理部,的,的输,入,入和,监,监督,下,下制,定,定和,实,实施,产,产品,线,线具,体,体的,广,广告,和,和促,销,销方,案,案,合伙/战,略,略联,盟,盟：,保持,同,同合,资,资伙,伴,伴和,战,战略,联,联盟,伙,伙伴,的,的关,系,系,技能,和,和经,验,验要,求,求,三年,以,以上,丰,丰富,的,的市,场,场营,销,销经,验,验,高科,技,技行,业,业的,丰,丰富,经,经验,战略,思,思维,能,能力,，,，具,有,有立,足,足长,远,远，,把,把,握,握全,局,局的,意,意识,曾有,在,在销,售,售，,研,研发,部,部门,及,及产,品,品公,司,司工,作,作的,相,相关,经,经验,领导或,参,参与的,关,关键程,序,序,业务计,划,划制订,程,程序：,驱动/,制,制订,关键客,户,户管理,程,程序：,提供输,入,入,渠道策,略,略与管,理,理程序,：,：,提供输,入,入,促销程,序,序：,制订计,划,划及执,行,行,新产品,开,开发程,序,序：,驱动/,执,执行/,协,协调,定价程,序,序：,执行,品牌管,理,理程序,：,：,提供输,入,入,举例,26,Start/980929/SH-FR(97GB),关键职,位,位定义,使命,实现在,所,所分管,客,客户的,销,销售和,贡,贡献最,大,大化,开发和,维,维持对,实,实达长,期,期获利,增,增长有,利,利的客,户,户,有效地,执,执行产,品,品线的,战,战略,职位：,客,客户经,理,理(分,公,公司),领导：,分,分公司,总,总经理(实线)；全,国,国大客,户,户主管(虚线),关键业,绩,绩指标(,KPI),财务指,标,标：,所分管,客,客户的,销,销售总,额,额、重,点,点产品,销,销售额,、,、销售,费,费用、,帐,帐款回,笼,笼指标,的,的完成,度,度,客户/,市,市场指,标,标：,客户满,意,意度，,新,新客户,开,开发，,客,客户渗,透,透率,行动指,标,标：,高质量,、,、以事,实,实为依,据,据的客,户,户计划,的,的制订,；,；和全,国,国大客,户,户部及,产,产品经,理,理的配,合,合,主要职,责,责,客户责,任,任：,在全国,大,大客户,部,部的业,务,务指导,下,下，依,据,据全国,大,大客户,发,发展战,略,略，开,发,发和管,理,理对实,达,达长期,获,获利增,长,长有利,的,的关键,客,客户(,或,或非关,键,键客户),销售和贡献,：,：,合理调动技,术,术支持部门,、,、售后服务,人,人员以及销,售,售业务员，,有,有效销售，,提,提供优良的,服,服务，以最,终,终达到所分,管,管客户的最,大,大渗透；协,助,助全国大客,户,户部，提供,全,全国性大客,户,户在本地区,的,的销售(如,定,定单履行),及,及售后服务,产品线责任,：,：,与各产品线,产,产品经理协,作,作执行产品,线,线策略和促,销,销活动,市场信息：,及时收集并,向,向产品营销,部,部门(产品,经,经理)反馈,市,市场、客户,需,需求及竞争,信,信息,技能和经验,要,要求,IT,产品销售经,验,验，尤其是,直,直销的经验,敏于行动，,注,注重结果,较强的人际,交,交往能力和,领,领导小组的,能,能力,领导或参与,的,的关键程序,业务计划制,订,订程序：,提供输入，,制,制订各自的,客,客户计划,关键客户管,理,理程序：,执行,促销程序：,执行,定价程序：,提供输入及,执,执行,品牌管理程,序,序：,提供输入,举例,27,Start/980929/SH-FR(97GB),新的组织结,构,构成功运作,需,需克服的挑,战,战,潜在问题,挑战,不再拥有真,正,正意义上的,BU (,业务单元),来,来负责其完,整,整的损益表(,P&L)，,完成其利润,及,及投资回报,指,指标,要求营销部,门,门代理总裁,“,“拥有或负,责,责”损益表,，,，更要求三,大,大部门紧密,配,配合及团队,合,合作,三大部门的,产,产品及市场,覆,覆盖跨度大,增,增,特别要求营,销,销部在行业,产,产品及商用/家用产品,两,两大市场有,足,足够的、专,注,注的领导力,度,度,产品经理将,成,成为运作的,“,“中心”或,“,“程序驱动,人,人”,要求实达在,管,管理风格上,及,及文化上转,变,变及适应(,后,后面将专门,阐,阐述),28,Start/980929/SH-FR(97GB),今日议题,回顾阶段一,揭,揭示的主要,问,问题,实达新的营,销,销及销售组,织,织结构,营销及销售,的,的关键程序,营销及销售,体,体系的业绩,管,管理系统,实施挑战及,计,计划,29,Start/980929/SH-FR(97GB),经营程序的,重,重要性,合理的组织,结,结构固然十,分,分重要，但,一,一个公司的,成,成功还取决,于,于有效的管,理,理及经营程,序,序支持，及,这,这些程序在,组,组织结构上,的,的顺利执行,管理及经营,程,程序是公司,管,管理活动及,经,经营活动的,具,具体载体，,和,和对部门及,个,个人职责、,行,行动的具体,定,定义,程序是将公,司,司内各部门,、,、职能、及,个,个人联系在,一,一起、协调,工,工作的纽带,程序是公司,联,联结市场、,客,客户，进行,营,营销及销售,活,活动的载体,，,，是建立市,场,场竞争力的,基,基石,30,Start/980929/SH-FR(97GB),实达所需的,各,各种管理和,经,经营程序,管理程序,本项目范围,所,所含的关键,程,程序,营销程序,销售程序,生产程序,战略规划,产品战略、,业务计划,年度预算计,划,划(含业,务,务计划),新产品开,发,发,关键客户,管,管理,渠道战略,及,及管理,产品设计,资本计划,定价,广告促销,订单履行,生产计划,品牌管理,客户长期,关,关系管理,采,购,购,装,配,配,生,生,产,产,质,量,量,保,保,证,证,库,存,存,及,及,后,后,勤,勤,管,管,理,理,售,后,后,服,服,务,务,人,力,力,资,资,源,源,计,计,划,划,及,及,管,管,理,理,信,用,用,管,管,理,理,31,Start/980929/SH-FR(97GB),关,键,键,程,程,序,序,的,的,预,预,期,期,利,利,益,益,及,及,要,要,点,点,程,序,序,关,键,键,客,客,户,户,管,管,理,理,程,程,序,序,促,销,销,程,程,序,序,定,价,价,程,程,序,序,品,牌,牌,管,管,理,理,程,程,序,序,业,务,务,计,计,划,划,制,制,订,订,程,程,序,序,渠,道,道,战,战,略,略,和,和,管,管,理,理,程,程,序,序,新,产,产,品,品,开,开,发,发,程,程,序,序,预,期,期,利,利,益,益,要,点,点,合,理,理,且,且,有,有,难,难,度,度,的,的,业,业,绩,绩,指,指,标,标,，,，,以,以,充,充,分,分,调,调,动,动,人,人,员,员,积,积,极,极,性,性,明,确,确,的,的,考,考,核,核,及,及,激,激,励,励,依,依,据,据,集,团,团,长,长,远,远,战,战,略,略,、,、,近,近,期,期,目,目,标,标,及,及,资,资,源,源,分,分,配,配,的,的,有,有,机,机,结,结,合,合,，,，,以,以,实,实,现,现,价,价,值,值,最,最,大,大,化,化,业,务,务,计,计,划,划,的,的,目,目,标,标,必,必,须,须,根,根,据,据,市,市,场,场,的,的,现,现,状,状,和,和,趋,趋,势,势,，,，,及,及,实,实,达,达,本,本,身,身,能,能,力,力,而,而,制,制,订,订,，,，,而,而,不,不,光,光,来,来,自,自,于,于,以,以,往,往,业,业,绩,绩,及,及,雄,雄,心,心,不,仅,仅,自,自,上,上,而,而,下,下,，,，,还,还,有,有,自,自,下,下,而,而,上,上,，,，,即,即,目,目,标,标,拥,拥,有,有,者,者,参,参,与,与,制,制,订,订,业,务,务,计,计,划,划,一,一,旦,旦,形,形,成,成,，,，,即,即,为,为,集,集,团,团,内,内,各,各,部,部,门,门,的,的,业,业,绩,绩,指,指,标,标,合,合,同,同,，,，,须,须,有,有,严,严,格,格,的,的,监,监,督,督,、,、,考,考,核,核,机,机,制,制,，,，,而,而,不,不,是,是,流,流,于,于,形,形,式,式,32,Start/980929/SH-FR(97GB),3.,全,全,公,公,司,司,业,业,务,务,目,目,标,标,汇,汇,总,总,协,协,调,调,4.,制,制,订,订,激,激,励,励,措,措,施,施,，,，,公,公,布,布,目,目,标,标,5.,监,监,督,督,执,执,行,行,进,进,度,度/,修,修,改,改,目,目,标,标,将,各,各,部,部,门,门,的,的,目,目,标,标,汇,汇,总,总,、,、,平,平,衡,衡,各,部,部,门,门,和,和,总,总,部,部,就,就,目,目,标,标,设,设,置,置,中,中,的,的,问,问,题,题,共,共,同,同,讨,讨,论,论,来,来,解,解,决,决,问,问,题,题,协,调,调,各,各,部,部,门,门,策,策,略,略,以,以,避,避,免,免,重,重,复,复,投,投,入,入,和,和,冲,冲,突,突,制,订,订,与,与,目,目,标,标,相,相,一,一,致,致,的,的,激,激,励,励,措,措,施,施,正,式,式,发,发,布,布,全,全,公,公,司,司,目,目,标,标,和,和,实,实,施,施,计,计,划,划,将,公,公,司,司,目,目,标,标,分,分,解,解,到,到,各,各,分,分,公,公,司,司,或,或,区,区,各,分,分,公,公,司,司,将,将,目,目,标,标,分,分,解,解,到,到,个,个,人,人,自,上,上,而,而,下,下,的,的,沟,沟,通,通,定,期,期,监,监,督,督,各,各,部,部,门,门,对,对,目,目,标,标,执,执,行,行,的,的,进,进,程,程,定,期,期,讨,讨,论,论,执,执,行,行,中,中,出,出,现,现,的,的,问,问,题,题,和,和,对,对,策,策,将,讨,讨,论,论,要,要,点,点,反,反,馈,馈,给,给,各,各,部,部,门,门,以,以,利,利,业,业,务,务,目,目,标,标,设,设,置,置,的,的,改,改,进,进,根,据,据,新,新,情,情,况,况,修,修,改,改,目,目,标,标,各,分,分,公,公,司,司,初,初,步,步,目,目,标,标,总,部,部,初,初,步,步,目,目,标,标,市,场,场,信,信,息,息,数,数,据,据,内,部,部,信,信,息,息,数,数,据,据,正,式,式,确,确,认,认,的,的,各,各,项,项,目,目,标,标,现,有,有,激,激,励,励,体,体,系,系,正,式,式,确,确,认,认,的,的,各,各,项,项,目,目,标,标,执行,中,中获,知,知的,实,实际,情,情况,与,与原,先,先估,计,计的,差,差异,业务,计,计划,制,制订,程,程序,1.,公,公司,自,自上,而,而下,设,设置,目,目标,主要,活,活动,根据,集,集团,战,战略,需,需要,制,制订,总,总体,计,计划,草,草案,制订,各,各产,品,品线,计,计划,草,草案,制订,大,大客,户,户计,划,划草,案,案,制订,渠,渠道,计,计划,草,草案,主要,输,输入,2.,分,分公,司,司自,下,下而,上,上制,定,定计,划,划,分公,司,司客,户,户经,理,理做,关,关键,客,客户,计,计划,业务,员,员做,非,非关,键,键客,户,户计,划,划,分公,司,司渠,道,道经,理,理做,渠,渠道,计,计划,分公,司,司总,经,经理,将,将各,计,计划,汇,汇总,成,成分,公,公司,计,计划/目,标,标,主要,行,行业,和,和市,场,场研,究,究分,析,析报,告,告,对本,公,公司,业,业务,发,发展,情,情况,公司,收,收集,的,的市,场,场信,息
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