商务谈判方案的准备

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,任,务,务,一,一,：,：,准,准,备,备,商,商,务,务,谈,谈,判,判,方,方,案,案,2008,年,年3,月,月,1,分,组,组,课,课,堂,堂,演,演,练,练谈,判,判,信,信,息,息,收,收,集,集,分,组,组,课,课,堂,堂,演,演,练,练谈,判,判,信,信,息,息,收,收,集,集,及,及,策,策,划,划任,务,务,书,书,课,堂,堂,演,演,练,练,：,：,谈,谈,判,判,信,信,息,息,收,收,集,集,及,及,方,方,案,案,策,策,划,划,演,演,练,练,2,课堂准备,及演练时间70分,教学目标,谈判信息收集,演练练习,模拟演练,任务书，分配角色,基本规则,收集谈判信息从第一步到第二步,包含谈判策划方案1-8内容,小组成员分配角色全体参加,教学进程,真实性,尽量实际、真实,总结,反馈,时间,20分,反馈1,小组成员反馈,反馈2,其它小组反馈,总结,看到了什么?为什么这样?感悟到什么?,反馈,这次做的不好下次如何做的更好,谈,判,判,信,信,息,息,收,收,集,集,方,方,案,案,策,策,划,划,演,演,练,练,方,方,法,法,3,演,练,练,评,评,分,分,表,表,班,组,组,标准/组评分,1,2,3,4,小计,标准1,步骤完整20分,标准2,内容全面10分,标准3,实战性强20分,标准4,演练临场表现20分,标准5,团体配合整体意识10分,标准5,创新性10分,小计,4,小组互,评,评教师,点,点评总,结,结反馈,X组,X组,5,正式渠,道,道：通,过,过正式,和,和相对,公,公开的,媒,媒介刊,载,载和,传递信,息,息的渠,道,道。,非正式,渠,渠道：,通,通过组,织,织之间,人,人与人,之,之间的,私,私人,关系而,获,获得信,息,息的渠,道,道。,一、谈,判,判信息,收,收集渠,道,道方法,第一步,6,1、什,么,么是市,场,场调查,2、市,场,场调查,类,类型,3、市,场,场调研,常,常用方,法,法,4、市,场,场调研,步,步骤,市场调,研,研法,市场调,查,查：以,科,科学的,方,方法，,有,有目的,、,、系统,地,地收集,、,、整理,、,、分析,和,和研究,所,所有与,市,市场有,关,关的信,息,息，从,而,而提出,解,解决问,题,题的建,议,议，并,以,以此作,为,为商务,谈,谈判决,策,策的依,据,据。,第二步,一、商,务,务谈判,信,信息收,集,集常用,方,方法,7,序号,分类标准,分类类型,1,按调查问题性质,探索性调查、描述性调查、因果性调查,2,按调查对象范围,全面调查、非全面调查,3,按调查时间,定期调查、不定期调查,4,按获取资料方法,间接调查、直接调查,市场调,查,查类型,8,序号,分类标准,主要内容,1,文案调查法,间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对手方法,2,实地调查法,直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法,3,网上调查法,利用网络了解、收集资料方法,4,购买法,从市调公司购买取得信息方法,5,专家顾问法,借用“外脑”聘请专家进行调查方法,商务谈,判,判常用,调,调查方,法,法,9,计 划,设 计,抽 样,访 问,编 码,组织座谈-文案调查-问卷设计,样本标准-抽样方式-样本分布,编写报告,访问培训-督导规则-实地访问,项目调查报告会,统计,研究结果跟踪,明确目标构思方案制定计划,分析,市场调,研,研步骤,商务谈,判,判调查,内,内容及,分,分析,宏观信息,微观信息,政治、经济形势、政策、法规、人口、科技、文化等客观信息。,谈判主题信息，谈判对手， 竞争者 ，市场行情等信息。,第三步,11,谈判对,手,手实力,与,与资信,；,；谈判,对,对手需,求,求与诚,意,意；谈,判,判对手,期限，,出,出席代,表,表。,实力、资信,需求、诚意?,谈判对手,谈判期限?,谈判代表?,谈判对,手,手调查,内,内容及,分,分析,1）商,务,务谈判,人,人员准,备,备,2）谈,判,判的主,题,题,3）谈,判,判的目,标,标,4）谈,判,判的议,程,程,5）商,务,务谈判,策,策略,6）地,点,点选择,、,、时间,与,与环境,准,准备,7）交,易,易条件,或,或合同,条,条款,8）可,替,替代方,案,案,商务谈,判,判方案,内,内容,（1）,一,一名首,席,席代表,，,，三名,主,主谈人,及,及其它,人,人,员，由4-8,人,人组成,。,。,（2）,主,主谈人,员,员：谈,判,判经验,、,、领导,协,协调能,力,力。,（3）,其,其它人,员,员由商,务,务、技,术,术、法,律,律、财,务,务、,记录、,观,观察、,翻,翻译等,组,组成。,1）谈,判,判人员,准,准备,14,谈判主,题,题：此,次,次谈判,所,所要解,决,决的问,题和要,达,达到的,目,目的。,2）商,务,务谈判,主,主题,15,最高目,标,标,可接受,目,目标,必须达,到,到目标,3）谈,判,判的目,标,标,对方？,我方？,16,4）商,务,务谈判,议,议程,谈判计,划,划,谈判进,度,度,谈判议,程,程指谈,判,判,时间和,谈,谈判内,容,容,17,5）谈,判,判的策,略,略,1、对,方,方谈判,风,风格人,员,员情况,2、对,方,方已方,优,优劣势,3、重,要,要性、,时,时间期,限,限,4、双,方,方关系,必,必要性,18,6）商,务,务谈判,地,地点选,择,择,主场,客场,中立地,19,谈判时,间,间,谈判环,境,境,6）谈,判,判时间,环,环境准,备,备,良好的,恶劣的,选择有,利,利我方,20,按此次,谈,谈判所,要,要解决,的,的问题,，,，逐条,逐,逐,句分析,研,研究，,拟,拟定各,项,项交易,的,的条款,，,，,拟定各项合,同,同条款。,7）交易条,件,件或合同条,款,款,确定我方最,佳,佳替代方案,（,（BATNA）,评估对方最,佳,佳替代方案,（,（BATNA）,制定应急预,案,案,8）可替代,方,方案与应急,预,预案,22,1、头脑风,暴,暴法,2、 德,尔,尔菲法,3、 电,子,子会议,产生谈判方,案,案三种方法,1）由专门,部,部门或人员,确,确定评价标,准,准和评价方,法,法，对各方,案,案逐一分析,判,判断，找出,差,差异、优劣,，,，选出方案,。,。,3）选定方,案,案：协调谈,判,判“收益”,、,、“损失”,和,和“效用”,三,三者之间关,系,系并作出评,价,价报告。,2）评估实,施,施中的变化,，,，执行中可,能,能出现问题,，,，可能出现,后,后果，制定,相,相应措施。,四步法评价,和,和选择谈判,方,方案,4）最高领,导,导讨论确定,。,。,24,商务谈判前,情,情报收集、,制,制定预案,商务谈判学,生,生实训手册,说,说明书,实 训,25,任务一：商,务,务谈判前准,备,备,模块一：认,识,识商务谈判,各,各阶段,模块二：商,务,务谈判调研,目,目的和内容,模块三：商,务,务谈判调研,信,信息收集与,整,整理,模块四：商,务,务谈判方案,策,策划撰写,26,模块一：认,识,识商务谈判,各,各阶段,准备阶段,准,准备阶段,始谈阶段,摸底阶段,开,开局阶段,僵持阶段,让步阶段,促成阶段,磋,磋商阶段,协议阶段,签,签约阶段,正式,谈判,阶段,27,80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳尔（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂接到准备去德国谈判引进设备的任务，南京仪表厂应该怎么办？,等国家通知去德国谈判。,组织人员进行市场调查，看目前哪种设备先进。,研究德国劳尔公司产品，看引进哪一种,针对国家预算，,组织人员进行市场调研，提出引进方案,应该怎么办,？,？,28,应该怎么办,？,？,南京仪表机,械,械厂的科技,情,情报室马上,对,对劳尔公司,的,的,生产技术进,行,行了情报分,析,析事后,劳,劳尔公司的,董,董事,长R柯鲁,格,格赞叹道：,“,“你们这次,谈,谈判，不仅,省,省了钱还,把我公司的,心,心脏都掏去,了,了。,。,在谈判前为,谈,谈判做好情,报,报的收集、,分,分析和整理,工,工作，谈判,中,中就能占有,主,主动，游刃,有,有余，获得,成,成功。,29,一、商务谈,判,判调研目的,二、商务谈,判,判调研内容,模块二：商,务,务谈判调研,目,目的内容,30,一、商务谈,判,判调查目的,1、知“情,”,”：制定方,案,案提供依据,2、知彼：,对,对症下药,3、知已：,认,认识自己,31,二、商务谈,判,判调查内容,1、知“情,”,”：客观环,境,境和市场环,境,境信息,2、知彼：,谈,谈判对手,3、知已：,认,认识自己,32,1、知“情,”,”,宏观信息,微观信息,33,2、知“彼,”,”,对手资信、,合,合作意愿、,经,经济、商品,、,、信,任程度,如：财务状,况,况、产品、,权,权利,34,谈判对手实,力,力与资信；,谈,谈判对手需,求,求与诚意；,谈,谈判对手,期限，出席,代,代表。,实力、资信,需求、诚意?,谈判对手,谈判期限?,谈判代表?,谈判对手调,查,查内容示例,3、知“已,”,”,实力、资信,、,、竞争、期,望,望值,如：竞争状,况,况、产品、,优,优势,36,谈判前应做,什,什么？,【商务谈判,训,训练】,1、上大学,后,后你想买一,台,台电脑，朋,友,友介绍你可,以,以去电脑城,王,王经理哪买,电,电脑。在去,电,电脑城和王,经,经理谈判前,你,你应做些什,么,么事情呢？,做,做这些事情,的,的目的是什,么,么呢？,2、你是宏,城,城连锁超市,食,食品组的负,责,责人，方便,面,面在学校超,市,市最近销售,很,很好，需做,哪,哪些准备？,为,为什么要做,这,这些准备？.,谈判前应做,什,什么？,我的身份是：,调查目的,调查内容,是否着重调查（重点、一般、可不调查）,知情,知已,知彼,一、信息与,商,商务谈判信,息,息,二、谈判信,息,息收集原则,三、商务谈,判,判信息收集,技,技巧,四、商务谈,判,判信息整理,模块三：商,务,务谈判信息,收,收集与整理,39,作为商务谈,判,判人员，掌,握,握一定的信,息,息原理及其,市,市场调查,方式方法，,并,并在此基础,上,上进行周密,的,的策划，是,做,做好商务谈,判,判,工作的最基,本,本要求。,信息与商务,谈,谈判信息,1、什么是,信,信息?,2、信息的,作,作用、特性,和,和功能?,3、商务谈,判,判信息,41,什么是信息:指人们看,到,到、听到和,感觉到各种,事,事物以及得,到,到的各种情,报,报,知识和资料,等,等。,信息是什么?,42,信息的特性,1、知识性,2、时效性,3、创新性,4、共享性,5、多源性,6、反馈性,7、继承性,信息的功能,信息是一种,财,财富。,信息是商务,活,活动的先导,。,。,信息是商务,谈,谈判策划的,依,依据。,信息是商务,谈,谈判成败的,决,决定性因素,。,。,商务谈判信,息,息：指与谈,判,判活动有密,切,切,联系的各,种,种情况、,情,情报、资,料,料信息。,商务谈判,信,信息,45,机床出口,美,美国的谈,判,判,1987,年,年6月，,济,济南市第,一,一机床厂,厂,厂长在美,国,国洛杉矶,同,同美国卡,尔,尔,曼公司进,行,行推销机,床,床的谈判,，,，双方在,价,价格问题,的,的协商上,陷,陷入了僵,持的状态,。,。,我方获得,情,情报：卡,尔,尔曼公司,原,原与台商,签,签订的合,同,同不能实,现,现。,因为美国,对,对日、韩,、,、台提高,了,了关税的,政,政策，使,台,台商迟迟,不,不肯,发货。而,卡,卡尔曼公,司,司又已与,自,自己的客,户,户签订了,供,供货合同,，,，对方要,货甚急，,卡,卡尔曼公,司,司因此陷,入,入了被动,的,的境地。,我方根据,这,这个情报,，,，在接下,来,来的谈判,中,中沉着应,对,对，卡尔,曼,曼公,司终于沉,不,不住气签,订,订了购货,合,合同，购,买,买了150台中国,机,机床。,问题：我,方,方成功销,售,售150,台,台机床原,因,因？,46,案例分析-信息价,值,值,在谈判中,，,，信息收,集,集很重要,，,，不仅要,注,注重自己,方,方面的相,关,关情报，,还,还要重视,对,对手的环,境,境情报，,只,只有知己,知,知彼知势,，,，才能获,得,得胜利。,47,小贴士,【观念应,用,用】,在商务谈,判,判中，一,方,方常会出,现,现“说漏,嘴,嘴”或“,遗,遗失文件,、,、笔记本,表,表、字条,”,”等有意,泄,泄密现象,，,，为什么,？,？,【分析提,示,示】,这是一种,故,故布疑阵,法,法。在商,务,务谈判中,，,，有意泄,密,密一些所,谓,谓的“机,密,密”，是,为,为了迎合,谈,谈判对手,特,特别想了,解,解我方情,报,报信息的,谈,谈判心理,，,，布下疑,阵,阵，使对,方,方自以为,获,获得了我,方,方情报，,从,从而为我,方,方制造的,假,假情报所,迷,迷惑，作,出,出对我方,有,有利的行,为,为或安排,，,，这是当,今,今谈判桌,上,上常用的,技,技巧之一,。,。,小贴士,二、谈判,信,信息收集,原,原则,1、时效,性,性原则,2,、,、,准,准,确,确,性,性,原,原,则,则,3,、,、,目,目,的,的,性,性,原,原,则,则,4,、,、,系,系,统,统,性,性,原,原,则,则,5,、,、,经,经,济,济,性,性,原,原,则,则,6,、,、,现,现,场,场,性,性,原,原,则,则,7,、,、,全,全,员,员,性,性,原,原,则,则,50,三,、,、,商,商,务,务,谈,谈,判,判,信,信,息,息,收,收,集,集,技,技,巧,巧,1,、,、,谈,谈,判,判,信,信,息,息,收,收,集,集,渠,渠,道,道,2,、,、,信,信,息,息,收,收,集,集,常,常,用,用,方,方,法,法,：,：,市,市,场,场,调,调,研,研,法,法,3,、,、,商,商,务,务,谈,谈,判,判,信,信,息,息,调,调,查,查,技,技,巧,巧,51,谈,判,判,信,信,息,息,收,收,集,集,渠,渠,道,道,1,、,、,正,正,式,式,渠,渠,道,道,2,、,、,非,非,正,正,式,式,渠,渠,道,道,。,。,52,市,场,场,调,调,研,研,法,法,1,、,、,什,什,么,么,是,是,市,市,场,场,调,调,查,查,2,、,、,市,市,场,场,调,调,查,查,常,常,用,用,方,方,法,法,3,、,、,市,市,场,场,调,调,研,研,类,类,型,型,4,、,、,市,市,场,场,调,调,研,研,步,步,骤,骤,53,什,么,么,是,是,市,市,场,场,调,调,研,研,市,场,场,调,调,查,查,：,：,以,以,科,科,学,学,的,的,方,方,法,法,，,，,有,有,目,目,的,的,、,、,系,统,统,地,地,收,收,集,集,、,、,整,整,理,理,、,、,分,分,析,析,和,和,研,研,究,究,所,所,有,与,与,市,市,场,场,有,有,关,关,的,的,信,信,息,息,，,，,从,从,而,而,提,提,出,出,解,解,决,问,问,题,题,的,的,建,建,议,议,，,，,并,并,以,以,此,此,作,作,为,为,商,商,务,务,谈,谈,判,决,决,策,策,的,的,依,依,据,据,。,。,54,市场调研常,用,用方法,1、二手资,料,料收集法,2、访问法,3、实验法,55,市场调查类,型,型,序号,分类标准,分类类型,1,按调查问题性质,探索性调查、描述性调查、因果性调查,2,按调查对象范围,全面调查、非全面调查,3,按调查时间,定期调查、不定期调查,4,按获取资料方法,间接调查,、,直接调查,56,计 划,设 计,抽 样,访 问,编 码,组织座谈-文案调查-问卷设计,样本标准-抽样方式-样本分布,编写报告,访问培训-督导规则-实地访问,项目调查报告会,统计,研究结果跟踪,明确目标构思方案制定计划,分析,市场调研步,骤,骤,康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保证项目成功，康宏公司对环境方面作了如下分析：调查环境现状；预测项目对环境的影响；环境保护的措施方案及费用估算：“三废”（废气、废渣、废水）治理方案及费用估算。,通过分析发现，环境问题可能是康宏公司在和政府进行上项目谈判时的重点，,康宏公司应该怎么办？,国家目前对环境保护没有硬性的规定，在与政府谈判时淡化污染环境问题。,隐瞒污染环境事宜，用省下的钱对政府人员公关批下项目。,为了保护环境投入费用，在预算投入中增加”三废“治理方案,应该怎么办,？,？,58,应该怎么办,？,？,康宏公司通,过,过制定特殊,的,的治理方案,来,来消除环境,污染的威胁,，,，虽然这增,加,加了公司的,成,成本，整体,算,算,算下来公司,的,的投资仍然,是,是有利益的,，,，而且这样,还,还,能提升公司,在,在与政府谈,判,判时的形象,与,与砝码；康,宏,宏公,顺利的审批,了,了项目。,商务谈判调,查,查的第一步,是,是进行商务,谈,谈判的宏观,环,环境分析，,确,确定商务谈,判,判的可行性,。,。,59,商务谈判调,查,查技巧,商务谈判调,查,查基本要求,商务谈判信,息,息调查常用,方,方法,商务谈判信,息,息调查基本,内,内容,60,商务谈判调,查,查是一项特,殊,殊的、专题,性,性市场调查,。,。其目的是,在,在谈判活动,中,中既,“,知己,”,又,“,知彼,”,，增强谈判,的,的针对性，,从,从而提高商,务,务谈判的成,功,功率。又由,于,于商务谈判,调,调查不同于,一,一般商品销,售,售市场调查,，,，因而有特,殊,殊的要求，,商,商务谈判者,必,必须了解与,掌,掌握。,商务谈判调,查,查方法,商务谈判市,场,场调查基本,要,要求,目的：”谋,求,求一个良好,的,的结果”与,一,一般商品市,场,场调查不同,方案调查与,实,实地调查相,结,结合,自行调查与,委,委托调查相,结,结合,事前调查与,事,事中调查相,结,结合,重点调查与,全,全面调查相,结,结合,以文案调查,为,为主,以自行调查,为,为主,以事前调查,为,为主,以重点调查,为,为主,62,市场调研常,用,用调查方法,序号,分类标准,主要内容,1,文案调查法,间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对手方法,2,实地调查法,直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法,3,网上调查法,利用网络了解、收集资料方法,4,购买法,从市调公司购买取得信息方法,5,专家顾问法,借用“外脑”聘请专家进行调查方法,63,商务谈判信,息,息收集途径,序号,途径,类别,1,公开传播信息,统计机关、行业协会、图书馆、报刊杂志,2,相关单位搜集,相关单位磋商联系、样本、说明书、宣传册,3,委托收集,委托专业机构、信息情报网、单位或个人,4,信息交换收集,国际、国内定期信息交换，,5,实地收集,实地现场调研，面谈、访问、,64,商务谈判信,息,息收集途径,选,选择,灵活性,系统性,可比性,连续性,可靠性,65,四、商务谈,判,判信息整理,“筛选”：,查,查重法、时,序,序法、类比,法,法、评估法,；,；,“分类”：,按,按一定标准,划,划归存放；,项,项目分类法,、,、从大到小,分,分类法,“分析”：,对,对各类信息,深,深人推究分,析,析、评估信,息,息的应用价,值,值,66,示例：应聘,准,准备,信息准备：,准,准备资料、,材,材料、方案,等,等。,应聘准备,个人简介，,个,个人照片，,学,学习成绩单,，,，教师、团,委,委推荐信。,获奖证书复,印,印件，发表,文,文章与论文,，,，.,应聘单位：,选择需要面,试,试的人.,67,谈判信息收,集,集？,【商务谈判,训,训练】,1、上大学,后,后你想买一,台,台电脑，朋,友,友介绍你可,以,以去电脑城,王,王经理哪买,电,电脑。,2、你是宏,城,城连锁超市,食,食品组的负,责,责人，方便,面,面在学校超,市,市最近销售,很,很好，你想,采,采购一批新,货,货。,3、你在百,货,货公司已站,柜,柜台快三个,月,月了,谈判信息收,集,集？,我的身份是：,调查目的,调查信息内容,信息收集方法,信息收集途径,收集信息描述,知情,知已,知彼,采用,查,查重,、,、时,序,序、,类,类比,法,法整,理,理资,料,料后,谈,谈判,信,信息,结,结果,？,？,我的身份是：,调查目的,调查信息内容,收集信息描述,对谈判重要程度（非常、一般、不重要）,知情,知已,知彼,模块,四,四：,商,商务,谈,谈判,方,方案,策,策划,1、,商,商务,谈,谈判,策,策划,步,步骤,2、,商,商务,谈,谈判,基,基本,模,模式,3、,商,商务,谈,谈判,方,方案,的,的内,容,容,4、,商,商务,谈,谈判,方,方案,评,评价,与,与选,择,择,71,什么,是,是商,务,务谈,判,判策,划,划？,商务,谈,谈判,策,策划:指,谈,谈判,人,人员,在,在市,场,场调,研,研,的基,础,础上,依,依据,谈,谈判,情,情势,和,和目,标,标要,求,求，,对商,务,务谈,判,判过,程,程进,行,行周,密,密的,筹,筹划,，,，包,括谈,判,判时,间,间、,步,步骤,、,、策,略,略、,技,技巧,和,和组,织，,制,制定,具,具体,行,行动,方,方案,的,的过,程,程。,1.,商,商务,谈,谈判,策,策划,基,基本,步,步骤,1、现 象 分 解,2、寻 找 关 键 问 题,3、确 定 目 标,4、形成假设性解决问题方法,5、构 思 谈 判 方 案,6、进 行 模 拟 谈 判,模拟谈判,：,：指通过,特,特定的情,景,景的设计,、,、角色扮,演,演，进行,谈,谈判临场,的,的模拟。,73,2.商务,谈,谈判基本,模,模式,商务谈判,基,基本模式,（,（APRAM-AppraisalPlan Relationship Agreenment Maintenance）,进行科学的项目,评估,（A）,制定正确的谈判,计划,（P）,建立谈判双方信任,关系,（R）,达成双方都能接受,协议,（A）,协议,履行,与关系的,维持,（M）,74,3.商务,谈,谈判方案,的,的内容,1）、商,务,务谈判方,案,案,2）、商,务,务谈判方,案,案的产生,3）、商,务,务谈判方,案,案的内容,1）、商,务,务谈判方,案,案,谈判方案,是,是谈判人,员,员在收集,和,和分析有,关,关,信息资料,的,的基础上,对谈判,的,的目标、,策,策略、技,巧、步骤,、,、人员等,所,所做的设,计,计和规划,。,。谈判,方案是谈,判,判者行动,的,的指针和,方,方向，是,谈,谈判人,员的具体,纲,纲领。,76,2).商,务,务谈判方,案,案的产生,头脑风暴,法,法,德尔菲法,电子会议,商务谈判,方,方案产生,集思广义,、,、构思与,判,判断分离,、,、增加可,选,选、按需,准,准备,信息准备,提出目标,方案设计,方案选定,信息反馈,修,修正方案,78,3）、商,务,务谈判方,案,案的内容,商务谈判,人,人员准备,谈判的主,题,题,谈判的目,标,标,谈判的议,程,程,谈判的策,略,略,地点的选,择,择、时间,与,与环境准,备,备,交易条件,或,或合同条,款,款,可替代方,案,案,谈判小组,组,组织、规,模,模,1、一名,首,首席代表,，,，三名主,谈,谈人及其,它,它人员，,由4-8,人,人组成,2、主谈,人,人员：谈,判,判经验、,领,领导协调,能,能力.,3、其它,人,人员由商,务,务、技术,、,、法律、,财,财务、,记录、观,察,察、翻译,等,等组成,80,精干、实,用,用、效率,原,原则,发散式思,维,维,聚合式思,维,维,评价式思,维,维,学历、经,验,验并重、,新,新老搭配,、,、性格、,思,思维协调,。,。,谈判小组,人,人员选用,谈判组长,（,（主谈人,或,或称首席,谈,谈判代表,）,）是商务,谈,谈判组织,在,在谈判桌,上,上的主要,发,发言人，,也,也是谈判,桌,桌面上的,组,组织者，,预,预定方案,的,的执行者,。,。,职责,做好谈判,前,前的准备,工,工作。,发挥核心,作,作用。,在谈判中,寻,寻找主攻,点,点。,调动陪谈,人,人员的积,极,极性。,服从公司,指,指示和主,管,管的领导,谈判小组,人,人员选用,陪谈人：,详,详细记录,双,双方谈判,的,的主要情,节,节内容，,在,在具体细,节,节上答复,主,主谈人的,咨,咨询或直,接,接向对方,提,提出质疑,，,，以协助,主,主谈人完,成,成谈判任,务,务,智囊团,观察者,谈判小组,人,人员选用,商务谈判,主,主题,谈判主题,：,：是此次,谈,谈判所要,解,解决的问,题和要达,到,到的目的,。,。（一句,话,话表达）,84,谈判的目,标,标,最高目标,可接受的,目,目标,必须达到,的,的目标,进行等级,排,排序,85,谈判的目,标,标,最高目标,：,：谈判中,所,所追求的,最,最理想的,目,目标，必,要,要时可以,予,予以放弃,。,。,可接受的,目,目标：谈,判,判中可作,出,出一定幅,度,度的让步,或,或经努力,可,可以达到,的,的目标，,具,具有一定,的,的弹性，,只,只在万不,得,得已的情,况,况下才予,以,以放弃。,必须达到,的,的目标：,确,确立的最,低,低目标，,必,必须要到,目,目标，宁,可,可谈判破,裂,裂，也不,能,能放弃此,目,目标。,86,分阶段目,标,标规划,设定对手,需,需求,对手目标,排,排序,进行等级,排,排序,对手能让,步,步不能让,步,步,87,谈判目标,及,及目标完,成,成的支持,因,因素分析,练,练习,目标:掌,握,握谈判目,标,标的内容,以,以及谈判,目,目标层次,培养根,据,据谈判情,境,境制定谈,判,判目标的,能,能力。,情境：,1、上大,学,学后你想,买,买一台电,脑,脑，朋友,介,介绍你可,以,以去电脑,城,城王经理,哪,哪买电脑,。,。,2、你是,宏,宏城连锁,超,超市食品,组,组的负责,人,人，方便,面,面在学校,超,超市最近,销,销售很好,，,，你想采,购,购一批新,货,货。,3、你在,百,百货公司,已,已站柜台,快,快三个月,了,了，马上,就,就到了你,和,和公司约,定,定的试用,期,期结束日,，,，你,方法：以,小,小组为单,位,位共同讨,论,论完成附,表,表,88,我方的谈判主题,我方,对方,目标内容,实际需求目标,最优期望目标,最低限度目标,可接受目标,实际需求目标,最优期望目标,最低限度目标,可接受目标,目标完成支持因素,我方优势,我方劣势,对方优势,对方劣势,谈判目标,及,及目标完,成,成的支持,因,因素分析,89,商务谈判,议,议程,谈判议程,：,：指谈判,时,时间和谈,判,判内容安,排,排。,包括：,谈判计划,：,：何时举,行,行，议程,安,安排表；,讨,讨论的内,容,容议题，,须,须遵守的,规,规则与程,序,序。,谈判进度,：,：预计谈,判,判的速度,。,注意：议,程,程需经双,方,方同意,90,谈判议程,分,分析练习,目标:掌,握,握谈判议,程,程安排,能,能根据谈,判,判情境制,定,定谈判议,程,程。,情境：,1、上大,学,学后你想,买,买一台电,脑,脑，朋友,介,介绍你可,以,以去电脑,城,城王经理,哪,哪买电脑,。,。,2、你是,宏,宏城连锁,超,超市食品,组,组的负责,人,人，方便,面,面在学校,超,超市最近,销,销售很好,，,，你想采,购,购一批新,货,货。,3、你在,百,百货公司,已,已站柜台,快,快三个月,了,了，马上,就,就到了你,和,和公司约,定,定的试用,期,期结束日,，,，你打算,和,和你的老,板,板谈一下,你,你的工作,岗,岗位和薪,水,水。,方法：以,小,小组为单,位,位共同讨,论,论完成附,表,表,91,谈判的策,略,略,谈判策略,：,：选择能,够,够达到和,实,实现已方,谈,谈判目标,的,的基本途,径,径和方法,。,。,考虑因素,对方谈判,风,风格人员,情,情况,对方已方,优,优劣势,重要性、,时,时间期限,双方关系,必,必要性,92,商务谈判,地,地点选择,主场,客场,中立地,轮流作东,93,谈判时间,环,环境准备,谈判时间,的,的选择：,选,选择对己,方,方有利的,时,时间。,明确谈判,死,死线（DEAD LINE）截,止,止时间。,94,谈判时间,环,环境准备,谈判环境,选,选择：良,好,好的、恶,劣,劣的环境,。,。,95,交易条件,或,或合同条,款,款,按此次谈,判,判所要解,决,决的问题,，,，逐条逐,句分析研,究,究，拟定,各,各项交易,的,的条款，,拟定各项,合,合同条款,可替代方,案,案与应急,预,预案,确定我方,最,最佳替代,方,方案（BATNA,）,）,评估对方,最,最佳替代,方,方案（BATNA,）,）,制定应急,预,预案：成,员,员、场地,97,谈判可替,代,代方案分,析,析练习,目标:了,解,解谈判可,替,替代方案,能根据,谈,谈判情境,制,制定谈判,可,可替代方,案,案。,情境：,1、上大,学,学后你想,买,买一台电,脑,脑，朋友,介,介绍你可,以,以去电脑,城,城王经理,哪,哪买电脑,。,。,2、你,是,是宏城,连,连锁超,市,市食品,组,组的负,责,责人，,方,方便面,在,在学校,超,超市最,近,近销售,很,很好，,你,你想采,购,购一批,新,新货。,3、你,在,在百货,公,公司已,站,站柜台,快,快三个,月,月了，,马,马上就,到,到了你,和,和公司,约,约定的,试,试用期,结,结束日,，,，你,方法：,以,以小组,为,为单位,共,共同讨,论,论完成,附,附表,98,BATNA评定表,你的BATNA,（Best Alternative to a Negotiated Agreement),BATNA值,你的BATNA值,最好=+3,良好=+2,好=+1,认可=0,尚可=-1,差=-2,极差=-3,对方的BATNA,BATNA值,对方的BATNA值,最好=-3,良好=-2,好=-1,认可=0,尚可=+1,差=+2,极差=+3,99,模拟谈,判,判,将谈判,小,小组分,成,成两个,小,小组。,一方实,施,施本方,的,的谈判,方,方案，,另,另一方,模,模拟对,手,手的立,场,场、观,点,点和谈,判,判作风,，,，进行,模,模拟谈,判,判。把,可,可能出,现,现的场,景,景尽可,能,能地都,模,模拟到,。,。,模拟对,方,方的小,组,组要比,对,对方可,能,能的表,现,现更加,过,过分、,以,以利于,我,我方有,针,针对性,地,地调整,谈,谈判计,划,划。,模拟完,成,成后，,两,两个小,组,组成员,互,互换身,份,份，由,原,原来模,拟,拟我方,的,的小组,模,模拟对,方,方，由,原,原来模,拟,拟对方,的,的小组,模,模拟我,方,方，再,进,进行一,次,次模拟,谈,谈判，,以,以便于,更,更大程,度,度地发,现,现问题,。,。,100,模拟谈,判,判,调整谈,判,判计划,根据模,拟,拟谈判,发,发现的,问,问题，,重,重新审,视,视我方,的,的谈判,计,计划，,对,对可能,出,出现问,题,题的地,方,方进行,调,调整。,特别需,要,要注意,的,的是：,谈判小,组,组成员,安,安排是,否,否合适,，,，谈判,的,的目标,是,是否表,达,达准确,，,，是否,被,被全体,谈,谈判人,员,员所透,彻,彻理解,并,并已经,达,达成共,识,识？,谈判策,略,略是否,合,合适，,是,是否考,虑,虑到了,对,对方的,利,利益，,是,是否照,顾,顾到了,对,对方的,面,面子？,调整场,地,地布置,根据模,拟,拟谈判,发,发现的,问,问题，,及,及时调,整,整场地,安,安排中,不,不合理,的,的地方,。,。,101,4.商,务,务谈判,方,方案评,价,价与选,择,择,1）由,专,专门部,门,门或人,员,员确定,评,评价标,准,准和评,价,价方法,，,，对各,方,方案逐,一,一分析,判,判断，,找,找出差,异,异、优,劣,劣，选,出,出方案,。,。,四步法,评,评价和,选,选择谈,判,判方案,103,2）评估实,施,施中的变化,，,，执行中可,能,能出现问题,，,，可能出现,后,后果，制定,相,相应措施。,四步法评价,和,和选择谈判,方,方案,104,3）选定方,案,案：协调谈,判,判“收益”,、,、“损失”,和,和“效用”,三,三者之间关,系,系并作出评,价,价报告。,四步法评价,和,和选择谈判,方,方案,105,四步法评价,和,和选择谈判,方,方案,4）最高领,导,导讨论确定,。,。,106,张丽华,地址：广东,农,农工商职业,技,技术学院,Email,：,：Zhanglih,联系.,107,