商务谈判(学生)10

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商 务 谈,判,判,查 颖,浙 江 师,范,范 大,学,学,商 务 谈,判,判 理,念,念,自 信,一、商务谈,判,判到底是什,么,么,真正的谈判,好,好像和你想,得,得不太一样,二、商务谈,判,判的类型,尔虞我诈的,斗,斗智过程?,解决问题的,方,方式(共同,的,的决策过程)?,1、按谈判,人,人数分类,一对一谈判,小组谈判,2,、按谈判地,点,点分类,主座谈判,客座谈判,中立地谈判,3、按谈判,方,方向分类,纵向谈判,横向谈判,产品交易谈,判,判,4,、按谈判内,容,容分类,工程项目谈,判,判,技术贸易谈,判,判,机器设备谈,判,判,服务协议谈,判,判,资金谈判,5,、按谈判中,双,双方所采取,的,的态度分类,让步型谈判,（,（软式谈判,）,）,立场型谈判,（,（硬式谈判,）,）,原则型谈判,（,（,价值,谈判）,6,、按达成协,议,议的形式分,类,类,协商谈判,合同谈判,索赔谈判,7,、按谈判双,方,方接触的方,式,式分类,口头谈判,书面谈判,8、按谈判,的,的范围分类,国际商务谈,判,判,国内商务谈,判,判,一、牢记,商,商务谈判,的,的特征,以经济利,益,益为目的,讲求谈判,的,的经济效,益,益,以价格为,谈,谈判的核,心,心,怎样才是,一,一场好的,商,商务谈判,以价格为,谈,谈判的核,心,心,1、质量,差,差、数量,差,差、时间,差,差、地区,差,差等都可,通,通过价格,差,差来表现,。,。,2、例外,情,情况。,结论：,要以价格,为,为中心，,又,又不局限,于,于价格,从其他,方,方面争取,利,利益（或,给,给予优惠,）,）。,二,、,、,商,商,务,务,谈,谈,判,判,成,成,败,败,的,的,标,标,准,准,谈,判,判,目,目,标,标,的,的,实,实,现,现,程,程,度,度,（,（,经,经,济,济,利,利,益,益,）,）,谈判的,效,效率（,谈,谈判成,本,本）,人际关,系,系（社,会,会效益,）,）,平等原,则,则,互利原,则,则,合法原,则,则,事人有,别,别原则,信用原,则,则,必须掌,握,握的谈,判,判原则,案例：,伯,伯特伦,波厄,斯,斯“经,济,济谈判,毫,毫不让,步,步”的,结,结果,互,利,原,则,谈判双,方,方是合,作,作对象,，,，不是,敌,敌人,谈判是,双,双方沟,通,通、交,流,流、共,谋,谋发展,的,的过程,，,，不是,简,简单的,利,利益争,夺,夺的过,程,程,可行吗,？,？,如：争,桔,桔子的,故,故事,互,利,原,则,谈判双,方,方在利,益,益选择,上,上有多,种,种途径,，,，即利,益,益的焦,点,点并不,是,是完全,对,对立的,协调,双,双方,利,利益,、,、提,出,出互,利,利性,选,选择,才,才是,最,最重,要,要的,互利,不,不是,利,利益,均,均分,事,人,有,别,原,则,谈判,中,中“,严,严于,律,律己,、,、宽,于,于待,人,人”,，,，理,解,解和,谅,谅解,对,对方,的,的观,点,点。,出现,矛,矛盾,和,和分,歧,歧时,，,，学,会,会控,制,制情,绪,绪，,尽,尽量,多,多阐,述,述客,观,观情,况,况，,避,避免,责,责备,他,他人,。,。,表达,技,技巧,保全,对,对方,面,面子,，,，不,伤,伤感,情,情。,商务,谈,谈判,的,的基,本,本程,序,序,自,信,信,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,准,准,备,备,决定,自,自己,要,要什,么,么,赢,输,和,破裂,确立,谈,谈判,人,人员,1,、谈,判,判小,组,组的,组,组成,和,和规,模,模,2,、谈,判,判小,组,组人,员,员所,需,需知,识,识范,围,围,技术,知,知识,商务,知,知识,法律,知,知识,语言,翻,翻译,3,、谈判,小,小组,的,的团,队,队精,神,神,主谈,人,人员,：谈,判,判小,组,组的,领,领导,人,人或,首,首席,代,代表,专业,人,人员,：商,务,务、,技,技术,、,、金,融,融、,财,财务,等,等专,家,家,法律,人,人员,：律,师,师、,法,法律,顾,顾问,或,或懂,法,法人,员,员,翻译,人,人员,：语,言,言素,质,质高,，,，熟,悉,悉谈,判,判过,程,程,谈判,小,小组,的,的组,成,成,谈判,小,小组,的,的工,作,作效,率,率,有效,的,的管,理,理幅,度,度,谈判,所,所需,专,专业,知,知识,的,的范,围,围,特别,提,提醒,：,：,专家,以,以顾问,身,身份参加,没有,直,直接,发,发言,权,权,谈判,小,小组,成,成员,的,的调,换,换,谈判,小,小组,的,的规,模,模,谈判,小,小组,成,成员,在,在语,言,言和,姿,姿态,上,上的,配,配合,关于,泄,泄密,主谈,人,人不,能,能随,意,意把,问,问题,抛,抛给,队,队友,观察,者,者,谈判,小,小组,的,的团,队,队精,神,神,分析,谈,谈判,环,环境,1,、政,治,治状,况,况,2,、宗,教,教信,仰,仰,3,、法,律,律制,度,度,4,、商,业,业做,法,法,5,、社,会,会习,俗,俗,6,、财,政,政金,融,融情,况,况,7,、基,础,础设,施,施与,后,后勤,供,供应,系,系统,8,、气,候,候因,素,素,收集,资,资料,和,和信,息,息,1,、了,解,解政,府,府的,方,方针,、,、政,策,策、,法,法律,及,及民,俗,俗,案例,：,：出,口,口核,桃,桃索,赔,赔案,2、,掌,掌握,市,市场,行,行情,3、,摸,摸清,对,对方,情,情况,资,资信,调,调查,和,和人,员,员调,查,查；,一,一对,一,一谈,判,判中,，,，特,别,别是,对,对方,的,的兴,趣,趣和,爱,爱好,案例,：,：迪,巴,巴诺,的,的毅,力,力和,成,成功,感,感慨,4,、熟,悉,悉国,际,际交,往,往礼,节,节,名片,、,、礼,物,物、,着,着装,、,、西,餐,餐礼,仪,仪、,拜,拜访,礼,礼仪,等,等,收集,资,资料,和,和信,息,息,摸清,对,对方,情,情况,资信,调,调查,对客,商,商法,人,人资,格,格的,审,审查,了解,对,对方,谈,谈判,人,人员,的,的权,限,限,对方,资,资本,、,、信,用,用、,履,履约,能,能力,调,调查,了解,对,对方,谈,谈判,时,时限,谈判,对,对方,班,班子,组,组成,情,情况,：,：主谈,人,人背,景,景，,谈,谈判,成,成员,内,内部,关,关系,，,，个,人,人情,况,况，,如,如资,历,历、,能,能力,，,，信,念,念、,心,心理,、,、性,格,格等,。,。,谈判,对,对手,的,的目,标,标：所追,求,求的,中,中心,利,利益,和,和特,殊,殊利,益,益。,谈判,对,对手,对,对己,方,方的,信,信任,程,程度,：,：对己,方,方的,经,经营,与,与财,务,务状,况,况、,付,付款,能,能力,等,等情,况,况的,信,信任,度,度。,收集,资,资料,和,和信,息,息,摸清,对,对方,情,情况,人员,调,调查,确定,谈,谈判,目,目标,和,和谈,判,判方,法,法,1,、谈,判,判目,标,标：,一级,目,目标,（,（最,低,低目,标,标）,二级,目,目标,（,（可,以,以接,受,受的,目,目标,）,）,三级,目,目标,（,（,最高,目,目标,）,）,2、,谈,谈判,方,方法,：,：,鹰式,谈,谈判,风,风格,（代,表,表：,撒,撒切,尔,尔夫,人,人）,鸽式,谈,谈判,风,风格,（代表,：,：沙,特,特石,油,油大,亨,亨亚,马,马尼）,技,巧,巧,商务,谈,谈判,的,的沟,通,通技,巧,巧,沟,通,通,研究,表,表明,：,：除,了,了睡,眠,眠时,间,间之,外,外，,人,人们,日,日常,生,生活70%的,时,时间,都,都在,进,进行,沟,沟通,。,。,一、,沟,沟通,信息,传,传递,、,、双,向,向交,流,流、,信,信息,共,共享,二、,影,影响,有,有效,沟,沟通,的,的主,要,要障,碍,碍,1、,信,信息,过,过滤,（,（信,息,息发,送,送者,）,）,2、,选,选择,性,性知,觉,觉（,信,信息,接,接受,者,者）,3、,情,情绪,4、,语,语言,如：,日,日本,人,人说,“,“,Hai”,三、,如,如何,获,获得,良,良好,的,的沟,通,通效,果,果,1、,树,树立,信,信息,源,源的,良,良好,声,声誉,和,和形,象,象：,权威,性,性、,客,客观,性,性、,与,与接,受,受者,的,的亲,密,密性,2、,选,选择,良,良好,的,的信,息,息制,作,作方,式,式：,扩大,共,共同,经,经验,范,范围,3、,注,注意,环,环境,气,气氛,的,的影,响,响：,物质,环,环境,、,、心,理,理环,境,境、,时,时间,环,环境,、,、社,会,会环,境,境,4、完善,沟,沟通技巧,：,：,听、说、,问,问、答,善 听,即多,听,听少说,倾听的效,果,果和要求,：,：,1、倾听,效,效果的三,个,个层次：,听到、听,清,清楚、听,明,明白,2、倾听,的,的要求：,积极地听,、,、有效地,听,听,倾听的技,巧,巧：,1、避免,“,“开小差,”,”，专心,致,致志、集,中,中精力地,倾,倾听。,2、通过,记,记笔记来,达,达到集中,精,精力。,3、克服,先,先入为主,的,的倾听做,法,法。,4、创造,良,良好的谈,判,判环境，,使,使谈判双,方,方能够愉,快,快地交流,。,。,5、注意,不,不要因轻,视,视对方、,抢,抢话、急,于,于反驳而,放,放弃听。,6、不可,为,为了急于,判,判断问题,而,而耽误听,。,。,7、听到,自,自己难以,应,应付的问,题,题时，也,不,不要充耳,不,不闻。,8、切记,：,：倾听表,示,示对对方,的,的尊重，,它,它是一种,对,对你只有,好,好处而无,坏,坏处的表,现,现。,善 问,问到,点,点上,1,、提问内,容,容,:,2,、提问类,型,型：,开放式问,题,题,封闭式问,题,题,封闭式问题,开放式问题,会议结束了吗？,你喜欢你的工作吗？,你还有问题吗？,会议怎么结束的？,你喜欢你工作的哪些方面？,你还有什么问题吗？,开放式问,题,题与封闭,式,式问题的,优,优势与风,险,险,问题类型,优势,风险,封闭式问题,节省时间,控制谈话内容,收集信息不全,谈话气氛紧张,开放式问题,收集信息全面,谈话氛围愉快,浪费时间,谈话不容易控制,发问的技,巧,巧：,1、注意,发,发问的时,机,机。,2、按平,常,常说话的,速,速度发问,。,。,3、在发,问,问之前先,拟,拟定发问,的,的腹稿。,4、在谈,判,判刚开始,时,时，先取,得,得对方的,同,同意后再,进,进行发问,。,。,5、由广,泛,泛的问题,入,入手再移,向,向特定的,问,问题。,6、尽量,根,根据前一,个,个问题的,答,答案来设,计,计下一个,问,问句。,7、所有,的,的问句都,必,必须环绕,着,着谈判主,题,题。,8、问题,的,的表达必,须,须要清晰,、,、简单，,避,避免含含,糊,糊糊。,9、如无,必,必要尽量,不,不使用威,胁,胁性或讽,刺,刺性的问,句,句，若要,使,使用也不,要,要先用。,10,、,、,避,避,免,免,使,使,用,用,盘,盘,问,问,式,式,或,或,审,审,讯,讯,式,式,的,的,语,语,气,气,发,发,问,问,。,。,1,1,、,利,利,用,用,“,“,状,状,态,态,意,意,图,图,颠,颠,倒,倒,缓,缓,冲,冲,效,效,应,应,”,”,提,提,问,问,。,。,比,较,较,：,：,我,我,在,在,祈,祈,祷,祷,的,的,时,时,候,候,可,可,以,以,抽,抽,烟,烟,吗,吗,？,？,我,在,在,抽,抽,烟,烟,的,的,时,时,候,候,可,可,以,以,祈,祈,祷,祷,吗,吗,？,？,善,说,说,正,正,确,确,地,地,说,说,谈判语言运,用,用技巧：,1、用对手,听,听得懂的话,进,进行沟通。,2、不要随,便,便发表与谈,判,判主题无关,的,的意见。,3、不要说,：,：“我早就,说,说过”这一,类,类的话。,4、别拐弯,抹,抹角绕圈子,。,。,5、第一次,就,就要说对。,6、要以肯,定,定性措辞表,示,示不同意。,7、别以否,定,定性话语结,束,束会谈。,8、避免使,用,用含上下限,的,的数值。,9、在谈判,终,终结时，最,好,好能给予谈,判,判对手正面,的,的评价。,善 答,不问不,答,答，有问必,答,答,回答的技巧,：,：,1、准备充,分,分。,2、把握回,答,答的要领：,赢,赢得思考时,间,间,利用体态动,作,作延缓时间,要求对方再,次,次阐明此问,题,题,故意安排打,岔,岔来,赢得时间,3、注意回,答,答方法：,不要轻易回,答,答,不要彻底回,答,答,不要确切回,答,答,谋 略,商 务 谈,判,判 策,略,略,专业的行为,表,表现,注重第一印,象,象,开局阶段的,策,策略（一）,专业行为表,现,现的内容：,外表，即穿,着,着打扮。,身体语言（,包,包括姿势语,言,言）及面部,表,表情。,日常工作和,生,生活中的礼,仪,仪，包括握,手,手、对话、,会,会议礼仪、,电,电梯礼仪等,。,。,特别提醒：,专业形象帮,你,你取得谈判,优,优势,一、创造良,好,好的气氛,开局阶段的,策,策略（二）,双方有过业,务,务来往，关,系,系很好,双方有过业,务,务来往，关,系,系一般,双方,有,有过,业,业务,来,来往,，,，但,本,本方,对,对对,方,方印,象,象不,佳,佳,双方,没,没有,过,过业,务,务来,往,往,开场,陈,陈述,核,核心,：,：,将有,价,价值,的,的、,显,显示,己,己方,实,实力,的,的、,对,对己,方,方有,利,利的,信,信息,以,以巧,妙,妙的,方,方式,传,传递,给,给对,方,方。,二、,开,开场,陈,陈述,优秀,推,推销,者,者的,10,种常,用,用开,场,场白,：,：,1.,用利,益,益吸,引,引对,方,方,2.,真诚,的,的赞,美,美,3.,自我,介,介绍,4.,提及,有,有影,响,响力,的,的第,三,三人,5.,用产,品,品吸,引,引顾,客,客,6.,举著,名,名的,公,公司,或,或人,为,为例,7.,问题,接,接近,法,法,8.,好奇,接,接近,法,法,9.,实地,演,演习,展,展示,10.,做顾,客,客的,参,参谋,实质,性,性阶,段,段的,策,策略,价格,谈,谈判,策,策略,互利,型,型谈,判,判策,略,略,对我,方,方有,利,利型,谈,谈判,策,策略,针对,谈,谈判,对,对手,类,类型,的,的应,对,对策,略,略,一、,价,价格,谈,谈判,策,策略,报,价,价,策,策,略,略,讨,价,价,还,还,价,价,策,策,略,略,投,石,石,问,问,路,路,策,策,略,略,让,步,步,策,策,略,略,（,一,一,）,）,报,报,价,价,策,策,略,略,1,、,、,谁,谁,先,先,报,报,价,价,2,、,、,怎,怎,样,样,报,报,价,价,报,价,价,是,是,最,最,高,高,的,的,卖,方,方,；,；,报,报,价,价,是,是,最,最,低,低,的,的,买,方,方,报,价,价,必,必,须,须,合,合,乎,乎,情,情,理,理,报,价,价,要,要,坚,坚,定,定,、,、,明,明,确,确,、,、,完,完,整,整,、,、,果,果,断,断,，,，,不,不,加,加,解,解,释,释,和,和,说,说,明,明,报,价,价,要,要,考,考,虑,虑,谈,谈,判,判,环,环,境,境,和,和,与,与,对,对,方,方,的,的,关,关,系,系,3,、,、,如,如,何,何,对,对,待,待,对,对,方,方,的,的,报,报,价,价,要,求,求,对,对,方,方,做,做,价,价,格,格,解,解,释,释,（,二,二,）,）,讨,讨,价,价,还,还,价,价,策,策,略,略,1,、,、,投,投,石,石,问,问,路,路,策,策,略,略,买,方,方,选,选,择,择,“,“,投,投,石,石,问,问,路,路,”,”,的,的,主,主,要,要,方,方,面,面,：,：,如,果,果,我,我,们,们,和,和,你,你,签,签,订,订,了,了,为,为,期,期,一,一,年,年,的,的,合,合,同,同,，,，,你,你,们,们,的,的,价,价,格,格,优,优,惠,惠,是,是,多,多,少,少,？,？,如果我,们,们以现,金,金支付,或,或采取,分,分期付,款,款的形,式,式，你,的,的产品,价,价格有,什,什么差,别,别？,我方有,意,意购买,你,你们的,其,其他系,列,列产品,，,，能否,在,在价格,上,上再优,惠,惠些呢,？,？,如果货,物,物运输,由,由我们,解,解决，,你,你的价,格,格是多,少,少？,如果我,们,们要求,你,你们培,训,训技术,人,人员，,你,你们是,否,否按现,价,价出售,这,这套设,备,备？,如果我,方,方要求,对,对原产,品,品有所,改,改动，,价,价格上,是,是否有,变,变化？,如果我,们,们买下,你,你的全,部,部存货,，,，报价,又,又是多,少,少？,卖方应,对,对“投,石,石问路,”,”策略,的,的对策,：,：,找出买,方,方购买,的,的真正,意,意图，,根,根据对,方,方情况,估,估计其,购,购买规,模,模。,如果买,方,方投出,一,一个“,石,石头”,，,，最好,立,立刻向,对,对方回,敬,敬一个,。,。,并不是,所,所有问,题,题都要,正,正面回,答,答、马,上,上回答,，,，有些,问,问题拖,后,后回答,，,，效果,更,更好。,使对方,投,投出的,“,“石头,”,”为己,方,方探路,。,。,（1）,让,让步策,略,略的基,本,本要求,2、让,步,步策略,让步的,基,基本规,则,则是以,小,小换大,不作无,谓,谓的让,步,步,不要承,诺,诺做同,等,等程度,的,的让步,一次让,步,步的幅,度,度不宜,过,过大，,节,节奏也,不,不宜过,快,快,在接受,对,对方让,步,步时要,心,心安理,得,得,让步要,因,因人而,异,异,冒险型,坚定的,让,让步形,态,态,刺激型,等额让,步,步形态,诱发型,递增让,步,步形态,（2）,让,让步的,不,不同模,式,式,最忌讳的让,步,步方式,最理想的让,步,步策略,希望型,危险型,愚蠢型,不同幅度的,递,递减的让步,形,形态,一次性让步,形,形态,退中有进的,让,让步形态,每次让步都,会,会给对方一,定,定的优惠,让步幅度越,来,来越小,最后的让步,幅,幅度不大,理想让步方,式,式的二个面,向,向,速度,递减,幅度,慢,让步速度,要,要慢,两个例外,“改变情势”,例：中美,大,大使级会,谈,谈,“以小博大”,例：中美,贸,贸易谈判,（3）让,步,步策略,防守让步,策,策略,用个“原,则,则”锁住,自,自己,“白纸黑,字,字”,伤害自己,切断自己,的,的后路,互惠式让,步,步策略,丝毫无损,的,的让步策,略,略,以小博大,例：中美,贸,贸易谈判,美,中,中,3%,5%,20%,15%,10%,8%,30%,29%,28%,27%,26%,25%,15%,30%,项目,A,B,C,予之远利,、,、取之近,惠,惠的让步,策,策略,价格诱惑,策,策略,最后报价,策,策略,二、互利,型,型谈判策,略,略,1、休会,策,策略,适用范围,：,：,（1）谈,判,判接近（,某,某一阶段,）,）尾声时,（2）谈,判,判出现低,潮,潮时,（3,）,）,谈,谈,判,判,将,将,要,要,出,出,现,现,僵,僵,局,局,时,时,（4,）,）,在,在,谈,谈,判,判,一,一,方,方,不,不,满,满,现,现,状,状,时,时,（5,）,）,谈,谈,判,判,出,出,现,现,疑,疑,难,难,问,问,题,题,时,时,2,、,、,假,假,设,设,条,条,件,件,策,策,略,略,运,用,用,假,假,设,设,条,条,件,件,策,策,略,略,的,的,注,注,意,意,点,点,：,：,（1,）,）,提,提,出,出,假,假,设,设,条,条,件,件,的,的,原,原,因,因,我,方,方,认,认,为,为,不,不,太,太,重,重,要,要,的,的,问,问,题,题,上,上,提,提,出,出,假,假,设,设,条,条,件,件,我,方,方,认,认,为,为,比,比,较,较,重,重,要,要,的,的,问,问,题,题,上,上,提,提,出,出,假,假,设,设,条,条,件,件,（2,）,）,提,提,出,出,假,假,设,设,的,的,时,时,机,机,商,讨,讨,多,多,时,时,，,，,没,没,有,有,结,结,果,果,（3,）,）,提,提,出,出,假,假,设,设,条,条,件,件,的,的,后,后,果,果,假,设,设,变,变,成,成,真,真,实,实,后,后,可,可,能,能,产,产,生,生,的,的,后,后,果,果,3,、,、,开,开,诚,诚,布,布,公,公,策,策,略,略,适,用,用,范,范,围,围,：,：,（1,）,）,双,双,方,方,必,必,须,须,都,都,对,对,谈,谈,判,判,抱,抱,有,有,诚,诚,意,意,，,，,都,都,各,各,自,自,把,把,对,对,方,方,当,当,作,作,唯,唯,一,一,的,的,谈,谈,判,判,对,对,象,象,。,。,（2,）,）,运,运,用,用,这,这,一,一,策,策,略,略,的,的,时,时,机,机,也,也,很,很,重,重,要,要,，,，,一,一,般,般,是,是,在,在,谈,谈,判,判,的,的,探,探,测,测,阶,阶,段,段,结,结,束,束,或,或,报,报,价,价,之,之,初,初,。,。,4,、,、,润,润,滑,滑,策,策,略,略,运用,润,润滑,策,策略,的,的注,意,意点,：,：,（1,）,）要,注,注意,由,由文,化,化造,成,成的,爱,爱好,上,上的,差,差异,。,。,（2,）,）要,考,考虑,礼,礼品,价,价值,的,的大,小,小。,（3,）,）注,意,意送,礼,礼的,场,场合,。,。,5、,留,留有,余,余地,策,策略,运用,留,留有,余,余地,策,策略,的,的注,意,意点,：,：,（1,）,）运,用,用留,有,有余,地,地策,略,略的,时,时机,开诚,布,布公,策,策略,失,失效,之,之时,（2,）,）运,用,用留,有,有余,地,地策,略,略的,技,技巧,双方,进,进行,利,利益,协,协商,，,，我,方,方可,以,以满,足,足对,方,方要,求,求时,，,，不,能,能马,上,上答,复,复，,而,而要,留,留有,余,余地,。,。,6、,使,使用,“,“误,会,会”,策,策略,（1,）,）,“误,会,会”,策,策略适用,范,范围,：,：,拒绝,对,对方,要,要求,时,时,（2,）,）“,误,误会,”,”策,略,略实施,路,路径,：,：,“误,会,会”,对,对方,对方,直,直接,反,反应,：,：解,释,释自,己,己,谈判,主,主动,权,权和,优,优势,发,发生,转,转移,7、,有,有限,权,权力,策,策略,“受,到,到限,制,制的,权,权力,具,具有,真,真正,的,的力,量,量”,有限,权,权力,策,策略,使,使用,的,的频,率,率与,效,效率,成,成反比,案例,：,：基,辛,辛格,博,博士,拒,拒绝,被,被授,予,予全,权,权的,秘,秘密,8、,寻,寻找,契,契机,策,策略,运用,寻,寻找,契,契机,策,策略,的,的注,意,意点,：,：,（1,）,）注,重,重培,养,养谈,判,判人,员,员的,经,经营,素,素质,，,，即,要,要具,有,有市,场,场经,营,营的,基,基本,意,意识,。,。,（2,）,）善,于,于判,断,断形,势,势。,（3,）,）充,分,分了,解,解竞,争,争对,手,手。,（4,）,）将,危,危机,变,变为,生,生机,。,。,三、,对,对我,方,方有,利,利型,谈,谈判,策,策略,1、,声,声东,击,击西,策,策略,（,1,）策,略,略介,绍,绍。,（,2,）策,略,略目,的,的：,更,更好,地,地隐,藏,藏真,正,正的,利,利益,需,需要,。,。,2、,最,最后,期,期限,策,策略,（,4,）本,方,方运,用,用最,后,后期,限,限策,略,略的,注,注意,点,点：,本方,的,的谈,判,判实,力,力应,该,该强,于,于对,方,方。,只能,在,在谈,判,判的,最,最后,阶,阶段,或,或最,后,后关,头,头使,用,用。,最后,期,期限,的,的提,出,出必,须,须坚,定,定、,准,准确,。,。,我方,负,负有,签,签约,使,使命,又,又有,客,客观,期,期限,时,时的,运,运用,。,。,（,1,）策,略,略介,绍,绍。,（,2,）策,略,略建,议,议：,针,针对,某,某些,棘,棘手,问,问题,。,。,（,3,）策略,提,提出的,方,方式和,时,时机。,（,5,）应对,最,最后期,限,限策略,的,的注意,点,点：,如果本,方,方有期,限,限限制,，,，决不,能,能泄露,出,出来。,仔细,研,研究,对,对方,提,提出,最,最后,期,期限,的,的动,机,机，,以,以及,不,不遵,守,守期,限,限可,能,能导,致,致的,后,后果,。,。,如果,分,分析,判,判断,对,对方,的,的“,最,最后,通,通牒,”,”可,能,能是,真,真的,，,，那,么,么本,方,方应,该,该认,真,真权,衡,衡利,弊,弊后,再,再作,决,决策,。,。,不要,被,被对,方,方的,期,期限,所,所迷,惑,惑，,绝,绝大,多,多数,的,的期,限,限是,有,有谈,判,判余,地,地的,。,。,不考,虑,虑对,方,方的,最,最后,期,期限,，,，按,我,我方,事,事先,既,既定,的,的计,划,划办,。,。,3、,黑,黑脸,白,白脸,策,策略,（1,）,）策,略,略介,绍,绍。,（2,）,）策,略,略建,议,议：,“,“黑,白,白相,配,配”,、,、“,下,下黑,上,上白,”,”,（3,）,）运,用,用黑,脸,脸白,脸,脸策,略,略的,配,配套,条,条件,：,：,得有,时,时间,。,。,要看,交,交情,。,。,得看,我,我方,的,的力,量,量。,4、,攻,攻心,策,策略,攻心,策,策略,的,的常,见,见形,式,式：,（1,）,）以,愤,愤怒,、,、发,脾,脾气,等,等爆,发,发行,为,为使,对,对方,感,感到,强,强大,的,的心,理,理压,力,力。,（2,）,）以,一,一种,装,装可,怜,怜相,、,、为,难,难相,的,的做,法,法求,得,得对,方,方的,同,同情,。,。,（3,）,）过,火,火的,恭,恭维,唤,唤起,对,对方,的,的自,尊,尊心,、,、虚,荣,荣心,。,。,（4,）,）制,造,造负,罪,罪感,。,。,（5,）,）采,取,取蔑,视,视或,暗,暗示,等,等形,式,式给,对,对方,设,设置,心,心理,障,障碍,。,。,应对,攻,攻心,策,策略,的,的对,策,策：,（1,）,）保,持,持冷,静,静、,清,清醒,的,的头,脑,脑。,（2,）,）一,般,般情,况,况下,，,，特,别,别是,当,当对,方,方是,初,初次,合,合作,时,时，,只,只谈,事,事实,，,，不,涉,涉及,个,个人,感,感受,。,。,（3,）,）对,谈,谈判,对,对手,充,充满,感,感情,的,的话,语,语表,达,达，,要,要进,行,行归,纳,纳和,重,重新,措,措辞,。,。,（4,）,）明,析,析对,方,方恭,维,维的,真,真正,目,目的,。,。,5、,疲,疲劳,战,战术,策,策略,适用,范,范围,：,：,（1,）,）谈,判,判对,手,手锋,芒,芒毕,露,露、,咄,咄咄,逼,逼人,，,，以,各,各种,方,方式,表,表现,其,其居,高,高临,下,下、,先,先声,夺,夺人,的,的挑,战,战姿,态,态。,（2,）,）对,方,方比,我,我方,更,更急,于,于达,成,成协,议,议时,。,。,6、,不,不开,先,先例,策,策略,适用,范,范围,：,：,一方,拒,拒绝,另,另一,方,方要,求,求时,采,采取,此,此策,略,略。,注意,点,点,:对方,是,是否,能,能获,得,得必,要,要的,情,情报,和,和信,息,息,证,证明,不,不开,先,先例,是,是否,属,属实,。,。,应对,不,不开,先,先例,策,策略,的,的对,策,策：,（1,）,）具,体,体情,况,况具,体,体分,析,析。,（2）认,真,真收集有,关,关信息，,判,判断不开,先,先例是借,口,口还是真,实,实情况，,寻,寻找突破,口,口。,7,、出其不,意,意策略,运用出其,不,不意策略,包,包括：,（1）令,人,人惊奇的,问,问题。,（2）令,人,人惊奇的,时,时间。,（3）令,人,人惊奇的,行,行动。,（4）令,人,人惊奇的,人,人物。,8,、以退为,进,进策略,运用以退,为,为进策略,的,的注意点,：,：,（1）运,用,用该策略,较,较多的形,式,式是：谈,判,判一方故,意,意向对方,提,提出两种,不,不同的条,件,件，然后,迫,迫使对方,接,接受条件,中,中的一种,。,。,（2）采,用,用该策略,时,时要认真,考,考虑后果,，,，没有十,分,分把握，,不,不要轻易,使,使用这一,策,策略。,9,、得寸进,尺,尺策略,该策略的,核,核心是：,一点一点,地,地要求，,积,积少成多,，,，以达到,自,自己的目,的,的。,运用得寸,进,进尺策略,应,应具备的,条,条件：,（1）出,价,价较低的,一,一方，有,较,较为明显,的,的议价倾,向,向。,（2）经,过,过科学估,算,算，确信,对,对方出价,的,的水份较,大,大。,（3）弄,清,清一些不,需,需要的服,务,务费用是,否,否包括在,价,价格中。,（4）熟,悉,悉市场行,情,情。,四、针对,谈,谈判对手,类,类型的应,对,对策略,1、谈判,对,对手的类,型,型,2,、,应,应,对,对,策,策,略,略,困,惑,惑,型,型,特,点,点,：,：,糊涂、不明,白,白,优柔寡断型,特点：,犹豫不决、,不,不果断,挑衅型,特点：,挑毛病、找,茬,茬,情绪化型,特点：,感情用事、,易冲动,一、僵局产,生,生的原因,僵 局 处,理,理 策,略,略,1、谈判一,方,方由于实力,太,太强，制造,僵,僵局给对方,施,施加压力。,2、观点的,争,争执。,3、谈判双,方,方用语不当,。,。,4、谈判中,形,形成一言堂,。,。,5、谈判人,员,员素质低下,。,。,二、打破僵,局,局对策,1、抛弃传,统,统观念，正,确,确认识谈判,中,中的僵局。,2、避重就,轻,轻。,3、运用休,会,会策略。,4、改变谈,判,判环境。,5、利用调,解,解人。（丰,富,富的社会经,验,验、较高的,社,社会地位、,渊,渊博的学识,和,和公正的品,质,质）,6、,调,调整,谈,谈判,人,人员,。,。,一、,成,成交,阶,阶段,的,的策,略,略,最,后,后,阶,阶,段,段,策,策,略,略,成交,阶,阶段,的,的三,个,个目,标,标,:,1,、力,求,求尽,快,快达,成,成协,议,议。,2,、保,证,证本,方,方已,经,经取,得,得的,谈,谈判,成,成果,不,不能,丧,丧失,。,。,3,、争,取,取获,得,得最,后,后利,益,益。,成交,阶,阶段,的,的策,略,略：,1、,场,场外,交,交易,。,。,关键,点,点：气氛,因,因素,、,、互,作,作让,步,步达,成,成协,议,议,2、,最,最后,的,的让,步,步。,关键,点,点：时间,和,和幅,度,度、,主,主要,部,部分,和,和次,要,要部,分,分,3、,把,把握,成,成交,机,机会,。,。,4、,争,争取,最,最后,收,收获,。,。,5、,强,强调,双,双方,的,的收,获,获，,而,而不,要,要只,为,为自,己,己庆,贺,贺。,6、,谈,谈判,成,成果,要,要靠,严,严密,的,的协,议,议来,确,确认,和,和保,证,证。,成交,迹,迹象,：,：,1、,对,对方,由,由一,般,般问,题,题的,探,探讨,延,延伸,到,到对,细,细节,的,的探,讨,讨。,2、,以,以建,议,议的,形,形式,表,表示,他,他的,遗,遗憾,。,。,3、,当,当对,方,方对,你,你介,绍,绍的,商,商品,的,的使,用,用功,能,能随,声,声附,和,和，,甚,甚至,接,接过,话,话讲,得,得比,你,你还,要,要具,体,体时,，,，这,也,也是,可,可能,成,成交,的,的信,号,号。,4、,当,当谈,判,判小,组,组成,员,员由,紧,紧张,转,转向,松,松弛,，,，相,互,互间,会,会意,地,地点,头,头，,用,用眼,神,神示,意,意时,，,，也,是,是成,交,交的,好,好时,机,机。,5、,抓,抓住,一,一切,显,显示,成,成交,的,的机,会,会，,特,特别,是,是对,方,方讲,话,话时,所,所发,出,出的,信,信号,，,，也,许,许他,是,是无,意,意识,的,的，,这,这样,对,对你,更,更有,利,利。,二、,未,未成,交,交时,的,的策,略,略,最明,智,智的,做,做法,是,是：,既保,持,持自,己,己的,尊,尊严,和,和原,定,定的,谈,谈判,方,方案,，,，又,要,要照,顾,顾对,方,方的,情,情感,。,。,