培养高绩效的团队

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,深度,营,营销,系,系列,培养,高,高绩,效,效团,队,队,战略,营,营销,过,过程,营销,战,战略,制,制定,的,的过,程,程,1,）公,司,司经,营,营定,位,位，,业,业务,使,使命,陈,陈述,；,；,2,）公,司,司外,部,部环,境,境分,析,析：,3,）内,部,部环,境,境分,析,析：,4,）目,标,标制,定,定：,营销,战,战略,制,制定,的,的过,程,程,（续,）,）,5,）战,略,略制,定,定包,括,括公,司,司总,体,体战,略,略和,营,营销,战,战略,的,的制,定,定,如何,完,完成,公,公司,目,目标,？,？,如何,打,打败,竞,竞争,对,对手,？,？,如何,获,获取,持,持续,的,的竞,争,争优,势,势？,如何,加,加强,公,公司,长,长期,的,的市,场,场地,位,位？,6),营销,计,计划,制,制定,将战,略,略转,化,化成,具,具体,营,营销,方,方案,，,，在,预,预算,、,、策,略,略和,资,资源,分,分配,上,上决,策,策,7),营销,管,管理,营销,计,计划,的,的具,体,体组,织,织、,执,执行,、,、控,制,制和,评,评估,，,，通,过,过信,息,息反,馈,馈不,断,断对,计,计划,和,和战,略,略做,调,调整,，,，保,证,证有,效,效实,施,施。,战略,规,规划,阐,阐释,公司,使,使命,：,：,为公,司,司文,化,化奠,定,定基,础,础，,指,指引,战,战略,制,制定,与,与实,施,施,体现,出,出公,司,司愿,景,景，,以,以及,现,现在,和,和未,来,来的,市,市场,和,和客,户,户,不是,具,具体,的,的，,应,应高,度,度概,况,况、,内,内涵,丰,丰富,的,的,优秀,的,的使,命,命陈,述,述书,有,有三,个,个突,出,出的,特,特点,：,：,第一,，,，集,中,中在,有,有限,的,的目,标,标上,；,；,第二,，,，强,调,调公,司,司想,要,要遵,守,守的,核,核心,信,信念,和,和共,享,享价,值,值观,；,；,第,三,三,，,，,明,明,确,确,公,公,司,司,要,要,参,参,与,与,的,的,主,主,要,要,竞,竞,争,争,范,范,围,围,.,确,定,定,公,公,司,司,的,的,业,业,务,务,使,使,命,命,公,司,司,所,所,提,提,供,供,的,的,产,产,品,品,或,或,服,服,务,务,是,是,什,什,么,么,？,？,客,户,户,需,需,要,要,满,满,足,足,的,的,需,需,求,求,是,是,什,什,么,么,？,？,公,司,司,的,的,客,客,户,户,/,客,户,户,群,群,是,是,谁,谁,？,？,客,户,户,为,为,什,什,么,么,从,从,本,本,公,公,司,司,购,购,买,买,？,？,公,司,司,采,采,取,取,什,什,么,么,样,样,的,的,方,方,式,式,来,来,满,满,足,足,客,客,户,户,的,的,需,需,求,求,？,？,是,什,什,么,么,使,使,本,本,公,公,司,司,同,同,其,其,竞,竞,争,争,对,对,手,手,区,区,别,别,开,开,来,来,？,？,外,部,部,环,环,境,境,分,分,析,析,：,：,机,会,会,与,与,威,威,胁,胁,影响因素,机 会,威 胁,宏观环境因素,经济环境人口统计技术政治,/,法律政府及其管理机构社会责任,/,文化自然环境,微观环境因素,总体行业情况竞争环境当前客户潜在客户竞争对手营销方式供应商,内,部,部,环,环,境,境,分,分,析,析,:,优,势,势,与,与,劣,劣,势,势,1,因素,优势,劣势,营销能力,公司信誉和品牌市场份额覆盖区域产品,/,服务质量定价效果分销效果促销效果营销队伍能力组织效能,财务能力,资金成本,/,来源现金流量资金稳定性,内,部,部,环,环,境,境,分,分,析,析,:,优,势,势,与,与,劣,劣,势,势,2,因素,优势,劣势,制造能力,设备规模经济生产能力人力资源按时交货能力技术和制造工艺,研发能力,新产品开发能力技术创新能力,组织管理能力,有远见的领导具有奉献精神的员工创业导向和企业家精神弹性,/,适应能力共有价值观和企业文化,公,司,司,目,目,标,标,原,原,则,则,可,接,接,受,受,：,：,目,标,标,与,与,经,经,理,理,的,的,认,认,识,识,和,和,愿,愿,望,望,一,一,致,致,有,弹,弹,性,性,：,：,特,殊,殊,情,情,况,况,下,下,，,，,目,目,标,标,能,能,够,够,被,被,修,修,改,改,激,励,励,性,性,：,：,目,标,标,设,设,置,置,适,适,度,度,一,致,致,性,性,：,：,符,合,合,公,公,司,司,的,的,整,整,体,体,使,使,命,命,可,理,理,解,解,：,：,表,述,述,要,要,清,清,晰,晰,，,，,衡,衡,量,量,标,标,准,准,要,要,明,明,确,确,可,行,行,性,性,：,现,现,实,实,的,的,、,、,可,可,行,行,的,的,，,，,而,而,不,不,是,是,一,一,厢,厢,情,情,愿,愿,的,的,想,想,象,象,公,司,司,目,目,标,标,财务目标,战略目标,收入增长,收益增长,扩大利润率,提高投资回报率,提高现金流,良好的信用评价,提高多元化收入程度,提高股东红利,股票价值上升,获得持久的市场附加值,在萧条期间稳定收入,提高公司的市场份额,比对手更快的市场响应速度,产品质量比对手更高,同关键对手相比，总成本更低,产品线比对手更宽或者更有吸引力,拥有比对手更好的形象,卓越的客户服务,地理覆盖面比对手更广,被公认是技术和产品创新的领先者,客户满意度比对手更高,营,销,销,目,目,标,标,营,销,销,目,目,标,标,是,是,功,功,能,能,层,层,别,别,的,的,目,目,标,标,，,，,是,是,对,对,公,公,司,司,总,总,体,体,目,目,标,标,进,进,一,一,步,步,分,分,解,解,和,和,具,具,体,体,化,化,。,。,公,司,司,目,目,标,标,要,要,转,转,化,化,成,成,营,营,销,销,目,目,标,标,。,。,以,营,营,销,销,为,为,导,导,向,向,的,的,企,企,业,业,营,营,销,销,成,成,为,为,其,其,战,战,略,略,的,的,重,重,点,点,。,。,制,定,定,营,营,销,销,目,目,标,标,SMART,1,、,具,具,体,体,的,的,(Specific),2,、,可,可,衡,衡,量,量,的,的,(Measurable),3,、,可,可,达,达,到,到,的,的,(Attainable),4,、,相,相,关,关,的,的,(Relevant),5,、,有,有,时,时,限,限,的,的,(Time-based),公,司,司,的,的,目,目,标,标,：,明,年,年,要,要,实,实,现,现,净,净,利,利,润,润,200,万,，,，,目,目,标,标,利,利,润,润,率,率,为,为,10%,营,销,销,目,目,标,标,：,1,、销,售,售,量,量,为,为,100,万,单,单,位,位,的,的,产,产,品,品,2,、,它,它,占,占,预,预,期,期,的,的,市,市,场,场,份,份,额,额,5%,3,、,产,产,品,品,品,品,牌,牌,的,的,知,知,名,名,度,度,要,要,从,从,15%,上,升,升,到,到,30%,4,、,扩,扩,增,增,10%,的,分,分,销,销,网,网,点,点,5,、,预,预,计,计,实,实,现,现,20,元,的,的,平,平,均,均,价,价,格,格,五,种,种,最,最,常,常,见,见,的,的,公,公,司,司,战,战,略,略,1,低,低,成,成,本,本,领,领,先,先,战,战,略,略,2,差,差,别,别,化,化,战,战,略,略,3,最,最,优,优,成,成,本,本,战,战,略,略,4,基,基,于,于,低,低,成,成,本,本,的,的,集,集,中,中,化,化,战,战,略,略,5,基,基,于,于,差,差,别,别,化,化,的,的,集,集,中,中,化,化,战,战,略,略,营,销,销,战,战,略,略,的,的,分,分,析,析,方,方,法,法,拟,定,定,营,营,销,销,战,战,略,略,：,：,集,中,中,化,化,分,分,析,析,：,：,综,合,合,成,成,长,长,分,分,析,析,：,：,多,元,元,化,化,分,分,析,析,：,：,同,向,向,多,多,元,元,化,化,：,：,横,向,向,多,多,元,元,化,化,：,：,混,合,合,多,多,元,元,化,化,：,：,市,场,场,开,开,发,发,战,战,略,略,说,说,明,明,市,场,场,渗,渗,透,透,：,：,将,原,原,产,产,品,品,在,在,原,原,市,市,场,场,销,销,售,售,，,，,用,用,于,于,原,原,产,产,品,品,较,较,大,大,潜,潜,力,力,的,的,情,情,况,况,产,品,品,开,开,发,发,：,：,开,发,发,新,新,产,产,品,品,在,在,原,原,市,市,场,场,销,销,售,售,市,场,场,转,转,移,移,：,：,将,原,原,产,产,品,品,投,投,入,入,新,新,细,细,分,分,市,市,场,场,多,元,元,化,化,经,经,营,营,：,：,将,新,新,产,产,品,品,推,推,向,向,新,新,市,市,场,场,基,于,于,顾,顾,客,客,和,和,产,产,品,品,的,的,开,开,发,发,战,战,略,略,新,的,的,现,有,有,的,的,多,样,样,化,化,产,品,品,开,开,发,发,新,的,的,市,场,场,转,转,移,移,市,场,场,渗,渗,透,透,现,有,有,的,的,顾,客,客,（,（,市,市,场,场,）,）,产,品,品,或,或,服,服,务,务,目,标,标,营,营,销,销,战,战,略,略,集,中,中,化,化,（,（,聚,聚,焦,焦,）,）,营,营,销,销,受,限,限,于,于,企,企,业,业,资,资,源,源,和,和,能,能,力,力,只选择,在,在一个,或,或几个,细,细分市,场,场取得,较,较强的,市,市场地,位,位,随着规,模,模的扩,大,大，竞,争,争力的,提,提升，,可,可以扩,展,展到其,他,他细分,市,市场,利基营,销,销,与差别,化,化营销,类,类似，,但,但比差,别,别化营,销,销的细,分,分更细,客户规,模,模更小,，,，响应,速,速度更,快,快，追,求,求的是,更,更高的,客,客户满,意,意度、,更,更大的,市,市场份,额,额和更,高,高的赢,利,利目标,目标营,销,销战略,无差别,化,化营销,相对标,准,准化的,产,产品和,服,服务,单一的,营,营销计,划,划，重,点,点在市,场,场的共,性,性,营销成,本,本低,要采取,措,措施保,证,证营销,组,组合与,竞,竞争对,手,手有区,别,别,差别化,营,营销,每个细,分,分市场,采,采用不,同,同的营,销,销计划,可以更,好,好地满,足,足每个,细,细分市,场,场的需,求,求,营销成,本,本增加,战略营,销,销规划,与,与实施,确定目,标,标市场,足够的,规,规模,足够的,增,增长空,间,间,具备打,入,入的能,力,力,有比较,优,优势,拟定营,销,销组合,战,战略,制定营,销,销计划,制定时,间,间表并,予,予以执,行,行,“战略,性,性窗口,”,”：机,不,不可失,战略规,划,划中营,销,销的作,用,用,营销在,战,战略规,划,划中作,用,用是分,析,析和表,述,述市场,以,以帮助,管,管理层,决,决定如,何,何做出,最,最佳回,应,应。,1.,营销部,门,门输入,4.,营销计,划,划,6.,结果评,估,估,3.,经营单,位,位任务,2.,战略规,划,划分析,5.,营销执,行,行,营销部,门,门,战略规,划,划部门,营销与,战,战略规,划,划之间,的,的关系,深度营,销,销系列,营销策,略,略动态,组,组合,目,录,录,在同质,化,化市场,上,上建立,动,动态优,势,势,几种常,见,见策略,组,组合,具体销,售,售政策,的,的制定,策略的,有,有效执,行,行,课堂答,疑,疑与研,讨,讨,在同质,化,化市场,上,上建立,动,动态优,势,势,同质化,恶,恶性竞,争,争的困,境,境与出,路,路,基于战,略,略的营,销,销模式,选,选择,结构化,的,的市场,策,策略组,合,合,获得动,态,态调整,的,的系统,能,能力,同质化,恶,恶性竞,争,争的困,境,境,赔本挣,吆,吆喝,价格战,对渠道,和,和终端,依,依赖,终端战,广告一,停,停，销,量,量就滑,广告战,培了夫,人,人又折,兵,兵,促销战,同质化,竞,竞争中,的,的优势,来,来源,成本领,先,先,差异化,专业化,速度化,规模化,综合竞,争,争优势,基于战,略,略的营,销,销模式,选,选择,动态竞,争,争主要,特,特征,:,高强度,、,、高速,度,度和高,对,对抗,；,；,战略互,动,动,(Strategic Interactions),明显；,竞争优,势,势的暂,时,时性和,动,动态性,；,；,信息基,础,础上的,动,动态博,弈,弈；,基于应,变,变能力,和,和系统,效,效能；,结构化,的,的市场,策,策略组,合,合,T=F(P1,P2,P3,P4),结构化,的,的,P+3P,的策略,结,结构,确定策,略,略整合,的,的中心,渠道为,中,中心的,优,优势持,久,久，对,国,国内企,业,业具有,可,可得性,，,，易发,挥,挥整体,优,优势,获得动,态,态调整,的,的系统,能,能力,基于,战,战略,的,的策,略,略力,研产,销,销一,体,体化,运,运作,的,的组,织,织力,现代,化,化的,信,信息,管,管理,能,能力,快速,高,高效,的,的物,流,流能,力,力,前后,台,台的,协,协同,响,响应,的,的机,制,制,科学,的,的管,理,理流,程,程与,规,规范,客户,顾,顾问,队,队伍,建,建设,在同,质,质化,市,市场,上,上建,立,立动,态,态优,势,势,目,录,录,在同,质,质化,市,市场,上,上建,立,立动,态,态优,势,势,几种,常,常见,策,策略,组,组合,具体,销,销售,政,政策,的,的制,定,定,有效,的,的执,行,行,实战,案,案例,的,的研,讨,讨,几种,常,常见,策,策略,组,组合,基于,产,产品,生,生命,周,周期,的,的策,略,略组,合,合,不同,细,细分,市,市场,的,的策,略,略组,合,合,结合,区,区域,市,市场,拓,拓展,的,的策,略,略组,合,合,针对,竞,竞争,对,对手,的,的策,略,略组,合,合,综合,性,性的,策,策略,动,动态,组,组合,产品,生,生命,周,周期,曲,曲线,导入,期,期,成长,期,期,成熟,期,期,衰退,期,期,亏损,利润,产品,生,生命,周,周期,曲,曲线,产品,生,生命,周,周期,的,的管,理,理,几种,判,判断,方,方法,：,：,竞争,对,对手,的,的数,量,量和,竞,竞争,强,强度,价格,战,战的,升,升级,消费,者,者的,预,预测,销售,效,效率,分,分析,利润,指,指标,分,分析,各阶,段,段市,场,场特,征,征与,营,营销,关,关键,导入,期,期特,征,征：,成长,期,期特,征,征：,成熟,期,期特,征,征：,衰退,期,期特,征,征：,各阶,段,段的,产,产品,策,策略,导入,期,期,成长,期,期,成熟,期,期,衰退,期,期,产品,开,开发,及,及功,能,能增,加,加,产品,改,改进,完,完善,产品,删,删减,与,与延,长,长,亏损,利润,产品,生,生命,周,周期,曲,曲线,各阶,段,段的,产,产品,策,策略,产品,开,开发,及,及功,能,能增,加,加策,略,略,产品,改,改进,策,策略,产品,删,删减,策,策略,成长,阶,阶段,的,的产,品,品策,略,略,改进,产,产品,质,质量,和,和增,加,加新,产,产品,的,的特,色,色和,式,式样,；,；,增加,新,新式,样,样和,侧,侧翼,产,产品,；,；,进入,新,新的,细,细分,市,市场,；,；,建立,新,新的,分,分销,渠,渠道,；,；,广告,的,的目,标,标，,从,从产,品,品知,名,名度,的,的建,立,立转,移,移到,说,说服,购,购买,者,者接,受,受和,购,购买,产,产品,上,上；,在适,当,当的,时,时候,降,降低,价,价格,，,，以,吸,吸引,要,要求,低,低价,供,供应,的,的另,一,一层,次,次价,格,格敏,感,感的,购,购买,者,者。,成熟,阶,阶段,产,产品,策,策略,产品,改,改进,：,：不,要,要简,单,单的,放,放弃,原,原有,潜,潜力,产,产品,质量,改,改进,耐用,性,性、,可,可靠,性,性等,；,；,特色,改,改进,尺寸,重量,材料,附件,等,等，,附,附加,功,功能,、,、提,高,高安,全,全性,和,和便,利,利性,；,；,式样,改,改进,增加,产,产品,的,的美,学,学诉,求,求；,用途,改,改进,满足,新,新的,消,消费,群,群体,与,与区,域,域市,场,场的,需,需求,特,特点,服务,改,改进,继续,完,完善,全,全方,位,位的,服,服务,体,体系,衰退,阶,阶段,的产,品,品策,略,略,增加,投,投资,，,，使,自,自己,处,处于,能,能支,配,配地,位,位或,得,得到,一,一个,有,有利,的,的竞,争,争地,位,位；,在行,业,业的,不,不确,定,定因,素,素明,朗,朗之,前,前，,保,保持,原,原有,的,的投,资,资水,平,平；,有选,择,择地,降,降低,投,投资,，,，放,弃,弃无,希,希望,的,的客,户,户群,体,体，,同,同时,加,加强,对,对有,利,利可,图,图的,客,客户,需,需求,领,领域,的,的投,资,资；,尽可,能,能用,有,有利,的,的方,式,式放,弃,弃市,场,场份,额,额，,以,以便,快,快速,回,回收,资,资金,。,。,衰退阶段,的产品策,略,略,有效延长,产,产品生命,：,：,确定产品,被,被放弃或,销,销量下降,的,的原因：,资,资源不足,？,？管理差,？,？价值小,？,？,检查宏观,环,环境是否,有,有助于产,品,品返还市,场,场的可能,性,性；,检查产品,的,的名称与,客,客户传播,的,的情况；,探求是否,能,能开发一,个,个潜在市,场,场，以及,竞,竞争对于,在,在其中的,优,优势和劣,势,势；,审查产品,为,为客户可,能,能增值的,价,价值。,各阶段的,价,价格策略,导入期的,价,价格策略,快速撇脂,（,（高价,格,格和高促,销,销）,缓慢撇脂,（,（高价,格,格和低促,销,销）,快速渗透,（,（以低,价,价格和高,促,促销）,缓慢渗透,（,（以低,价,价格和低,促,促销）,各阶段的,价,价格策略,导入期创,新,新产品的,定,定价：,1,、通过让,利,利试用来,推,推广，但,高,高技术和,耐,耐用产品,效,效果差；,2,、直销，,应,应用于技,术,术复杂的,高,高价值产,品,品；,3,、分销渠,道,道推力，,对,对渠道采,用,用低价策,略,略，引导,推,推广,各阶段的,价,价格策略,成长期的,定,定价策略,：,：,1,、差异化,产,产品的定,价,价,2,、低成本,产,产品的定,价,价,3,、选择成,长,长战略,4,、在成长,期,期合理降,价,价,各阶段的,价,价格策略,成熟期的,定,定价策略,：,：,1,、将相关,组,组合产品,和,和服务拆,开,开销售；,2,、改进对,价,价格敏感,性,性的看法,，,，适时调,整,整营销策,略,略；,3,、加强成,本,本控制，,适,适度收缩,产,产品的多,样,样性；,4,、加强辅,助,助产品或,服,服务的增,值,值能力；,5,、采用更,有,有效率的,分,分销模式,各阶段的,价,价格策略,衰退期的,定,定价策略,：,：,1,、紧缩战,略,略；,2,、收割战,略,略；,3,、巩固战,略,略；,定价案例,避免价格,陷,陷阱,各阶段的,渠,渠道策略,产品周期,与,与渠道策,略,略,几种常见,策,策略组合,各阶段的,促,促销策略,在引入阶,段,段：,广告和宣,传,传推广具,有,有很高的,成,成本，随,后,后是人员,推,推销以取,得,得分销覆,盖,盖面积，,最,最后是销,售,售促进以,推,推动产品,试,试用。,在成长阶,段,段：,购买者的,相,相互传告,，,，需求增,长,长，所有,促,促销成本,效,效应较低,；,；,在成熟阶,段,段：,销售促进,比,比广告的,成,成本效应,更,更大，广,告,告的成本,效,效应比人,员,员销售更,大,大。,在衰退阶,段,段：,销售促进,的,的成本效,应,应较高，,广,广告宣传,则,则降低了,，,，而销售,推,推广最低,案例说明,阶段,促销活动,广告媒体,导入期,免费品尝、酒店促销小姐、酒店终端活动、商场超市终端活动,随铺货广告、横幅、电视标板、,POP,、户外看板等等,认同期,酒店促销小姐、酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动,横幅、巨幅、电视标板、报纸、公交车身广告、,POP,等,强化期,酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动、社区促销活动,巨幅、电视标板、报纸,信赖期,大型户外活动、社区促销活动,电视标板、报纸,成熟阶段,促,促销策略,（,1,）广告策,略,略,广告设计,认知与联,想,想相结合,，,，突出卖,点,点和地位,，,，建立品,牌,牌差异,广告创意,情景式创,意,意，以及,公,公益式创,意,意；,媒体,以电视媒,体,体为主，,均,均衡时间,策,策略；,（,2,）促销策,略,略,折扣让利,、,、有奖赠,送,送、免费,搬,搬运、分,期,期付款、,跌,跌价保证,、,、优惠券,、,、不满意,就,就退款等,措,措施，鼓,励,励重复购,买,买，刺激,潜,潜在购买,，,，转变客,户,户,（,3,）提高公关,实,实效,争取新闻,报,报导，取,得,得良好的,社,社会舆论,；,；,资助公益,活,活动，树,立,立一心为,大,大众的企,业,业形象；,听,取,取,并,并,及,及,时,时,处,处,理,理,公,公,众,众,意,意,见,见,，,，,满,满,足,足,公,公,众,众,要,要,求,求,；,；,通,过,过,内,内,部,部,公,公,关,关,制,制,度,度,，,，,强,强,大,大,企,企,业,业,的,的,凝,凝,集,集,力,力,和,和,向,向,心,心,力,力,；,；,参,加,加,各,各,种,种,社,社,会,会,活,活,动,动,，,，,增,增,进,进,与,与,社,社,会,会,各,各,界,界,的,的,相,相,互,互,了,了,解,解,和,和,友,友,谊,谊,。,。,案,例,例,讲,讲,解,解,与,与,研,研,讨,讨,某,新,新,产,产,品,品,上,上,市,市,案,案,例,例,案,例,例,背,背,景,景,目,标,标,计,计,划,划,策,略,略,设,设,计,计,问,题,题,分,分,析,析,几,种,种,常,常,见,见,策,策,略,略,组,组,合,合,不,同,同,细,细,分,分,市,市,场,场,的,的,策,策,略,略,组,组,合,合,高,新,新,产,产,品,品,的,的,“,保,龄,龄,球,球,”,营,销,销,模,模,式,式,几,种,种,常,常,见,见,策,策,略,略,组,组,合,合,B,市场应用,2,C,市场应用,1,A,市场应用,3,A,市场应用,1,B,市场应用,1,A,市场应用,2,消费者传播,产品组合丰富,不,同,同,细,细,分,分,市,市,场,场,的,的,策,策,略,略,组,组,合,合,某,管,管,理,理,软,软,件,件,公,公,司,司,市,市,场,场,策,策,略,略,几,种,种,常,常,见,见,策,策,略,略,组,组,合,合,医疗设备生产,保健品销售,制药研发管理,制药销售管理,医疗设备销售,制药生产管理,消费者传播,产品组合丰富,结,合,合,区,区,域,域,市,市,场,场,拓,拓,展,展,的,的,策,策,略,略,组,组,合,合,机,会,会,性,性,市,市,场,场,策,策,略,略,渗,透,透,式,式,市,市,场,场,策,策,略,略,集,中,中,重,重,点,点,市,市,场,场,策,策,略,略,滚,动,动,市,市,场,场,开,开,发,发,策,策,略,略,全,面,面,进,进,入,入,市,市,场,场,策,策,略,略,综,合,合,性,性,市,市,场,场,策,策,略,略,几,种,种,常,常,见,见,策,策,略,略,组,组,合,合,针,对,对,竞,竞,争,争,对,对,手,手,的,的,策,策,略,略,组,组,合,合,市,场,场,领,领,先,先,者,者,的,的,有,有,效,效,防,防,御,御,策,策,略,略,市,场,场,挑,挑,战,战,者,者,的,的,进,进,攻,攻,性,性,策,策,略,略,市,场,场,跟,跟,随,随,者,者,的,的,紧,紧,随,随,策,策,略,略,市,场,场,补,补,遗,遗,者,者,的,的,利,利,基,基,策,策,略,略,几,种,种,常,常,见,见,策,策,略,略,组,组,合,合,针,对,对,竞,竞,争,争,对,对,手,手,的,的,策,策,略,略,组,组,合,合,市,场,场,领,领,先,先,者,者,的,的,有,有,效,效,防,防,御,御,性,性,策,策,略,略,：,：,防,御,御,战,战,的,的,3,条,基,基,本,本,方,方,法,法,：,：,守,邑,邑,策,策,略,略,：,：,巩,固,固,利,利,基,基,市,市,场,场,，,，,多,多,渠,渠,道,道,、,、,市,市,场,场,延,延,伸,伸,和,和,忠,忠,诚,诚,客,客,户,户,等,等,有,效,效,区,区,隔,隔,：,：,品,牌,牌,塑,塑,造,造,、,、,产,产,品,品,提,提,升,升,、,、,进,进,入,入,壁,壁,垒,垒,、,、,竞,竞,争,争,规,规,则,则,等,等,对,抗,抗,性,性,“,“,绞,绞,杀,杀,”,”,（,具,体,体,展,展,开,开,）,）,几,种,种,常,常,见,见,策,策,略,略,组,组,合,合,针,对,对,竞,竞,争,争,对,对,手,手,的,的,策,策,略,略,组,组,合,合,对,抗,抗,性,性,“,“,绞,绞,杀,杀,”,”,策,策,略,略,具,体,体,“,“,绞,绞,杀,杀,”,”,策,策,略,略,：,：,1,、,从,从,渠,渠,道,道,上,上,封,封,杀,杀,竞,竞,品,品,2,、,从,从,零,零,售,售,商,商,处,处,封,封,杀,杀,竞,竞,品,品,3,、,推,推,出,出,干,干,扰,扰,性,性,广,广,告,告,活,活,动,动,4,、,从,从,促,促,销,销,推,推,广,广,上,上,封,封,杀,杀,竞,竞,品,品,5,、,营,营,造,造,经,经,营,营,环,环,境,境,封,封,杀,杀,竞,竞,品,品,几,种,种,常,常,见,见,策,策,略,略,组,组,合,合,针,对,对,竞,竞,争,争,对,对,手,手,的,的,策,策,略,略,组,组,合,合,具,体,体,“,“,绞,绞,杀,杀,”,”,策,策,略,略,：,：,6,、采用市场,乱,乱价的手段,封,封杀竞品,7,、推出阻击,性,性品牌或品,种,种,8,、采用,“,围魏救赵,”,的策略,9,、 不理会,竞,竞争对手的,进,进攻,几种常见策,略,略组合,经典案例研,究,究,案例分析,某国内领先,食,食品企业如,何,何保持持训,竞,竞争优势的,针对竞争对,手,手的策略组,合,合,市场挑战者,的,的进攻性策,略,略：,攻击薄弱环,节,节,集中优势,嫁接资源,区域滚动,案例讲解：,华东保健酒,市,市场的两强,博,博弈,几种常见策,略,略组合,针对竞争对,手,手的策略组,合,合,市场跟随者,的,的营销策略,：,：,北极狐策略,半个园创造,：,：模仿与贴,近,近,案例：,手机行业某,国,国际著名厂,商,商的失败,几种常见策,略,略组合,针对竞争对,手,手的策略组,合,合,市场补缺者,的,的利基策略,：,：,集中力量在,某,某些忽略的,细,细分利基市,场,场上专业化,经,经营,一个理想的,利,利基具有如,下,下的特征：,有足够的市,场,场容量和购,买,买力,市场有发展,潜,潜力,对主要竞争,者,者不具有吸,引,引力,具备独特的,资,资源和核心,能,能力,已建立良好,信,信誉，足以,对,对抗竞争者,几种常见策,略,略组合,针对竞争对,手,手的策略组,合,合,市场补缺者,的,的具体营销,策,策略：,第一，顾客,专,专业化,第二，产品,专,专业,第三，渠道,专,专业化。,案例阅读,某酒店细分,市,市场的竞争,优,优势分析,某灯具企业,专,专业定位，,盈,盈利大增,几种常见策,略,略组合,综合性的策,略,略动态组合,几种常见策,略,略组合,中档消费群,中低端目标消费群,平均产品价格,区域市场,P,P,1,P2,P3,一级核心城市市场,二级地县区域市场,三级地区和农村市场,新产品,低价收割策略,快速渗透策略,快速撇脂策略,高端消费群,综合性的策,略,略动态组合,几种常见策,略,略组合,中档消费群,中低端目标消费群,平均产品价格,渠道类型,P,P,1,P2,P3,A,类品牌专业渠道,B,类综合型分销渠道,C,类价格型分销渠道,新产品,低价收割策略,快速渗透策略,快速撇脂策略,高端消费群,目 录,在同质化市,场,场上建立动,态,态优势,几种常见策,略,略组合,具体销售政,策,策的制定,有效的执行,实战案例的,研,研讨,具体销售政,策,策的制定,需考虑的相,关,关因素：,公司战略、,目,目标、策略,是,是销售政策,的,的方向；,保证销售目,标,标的实现和,经,经销商、员,工,工对公司忠,诚,诚度的提高,；,；,注意激励与,公,公平、统一,与,与个性的平,衡,衡；,细化、合理,，,，保证激励,作,作用；,明确完善，,不,不出漏洞和,歧,歧义；,基于现实条,件,件，简单易,操,操作。,具体销售政,策,策的制定,重点介绍经,销,销商激励政,策,策的内容：,一、结算,二、折扣,三、市场秩,序,序管理奖惩,四、新产品,销,销售奖励,五、特殊激,励,励（评优）,销售政策的,组,组合运用,市场导入阶,段,段的政策原,则,则：,要从长计议,，,，避免短期,行,行为；,保证高吸引,力,力，但引导,正,正当动机；,向优秀经销,商,商倾斜；,更为重视过,程,程激励：如,销,销售代表的,培,培训，终端,发,发展、产品,展,展示等；,双赢与双负,相,相统一，保,障,障双方投入,对,对等。,销售政策的,组,组合运用,市场发展阶,段,段的政策原,则,则：,定量返利为,主,主，市场管,理,理为辅。,以量的扩大,为,为核心，以,求,求市场更快,地,地发展,强化资格考,核,核，提高经,销,销商质量,提高对市场,管,管理、售后,服,服务的要求,销售政策的,组,组合运用,市场成熟与,衰,衰退阶段的,政,政策原则：,核心,让经销商看,到,到企业后劲,，,，对前景充,满,满信心,重点,加大市场管,理,理激励，逐,步,步弱化仅仅,以,以量考核,1.,将资格与新,产,产品经销联,系,系；,2.,给予更大的,促,促销支持和,附,附加价值：,形,形象提升、,管,管理改进和,人,人员培训等,；,；,3.,提高市场管,理,理维护和服,务,务奖励比例,；,；,4.,适时弱化或,取,取消定量返,利,利政策。,目 录,在同质化市,场,场上建立动,态,态优势,几种常见策,略,略组合,具体销售政,策,策的制定,策略的有效,执,执行,实战案例的,研,研讨,策略调整的,执,执行到位,渠道网络的,执,执行到位,终端的执行,到,到位,内部协调支,持,持到位,队伍执行到,位,位,答疑与研讨,我们有,20,分钟的提问,与,与讨论时间,谢谢大家！,