培训机构招生18法(PPT34页)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,招生十八法法,解决招生难难题实实现快速发发展,学校要发展展，生源是是关键，民民办教育发发展到今天天，不论培培训学校，还是基础础教育阶段段的中、小小学校，或或者是幼儿儿园及学前前培训机构构，都面临临一个招,生,生难的问题题。学校与与学校，幼幼儿园与学,民办教育的,发发展定位是“靠质量求生生存，以特色色求发展”，质量最终体体现在学生学学习效果的表表现，特色的的过程和结果果，都表现在在学生身上，这两者都是是生命线，都都离不开学生生，因此，没没有学生就谈谈不上学校的的生存和发展展，民办培训训学校生源有有自然减少的的因素，更有有竞争的原因因，只有抓好好招生工作才才能谈到学校校质量和特色色，才能有学学校生存发展展的空间和机机会。所以招招生工作是学学校、幼儿园园、学前培训训机构的关键键，是重中之之重的工作。,近几年来，由由于民办教育育突飞猛进的的发展，学校,校如雨后春,笋笋般迅速增长长，招生难，竞争激烈现现象比较明显显。怎样解决决招生问题？成为每个办,办学者亟待,解解决的难题，主要表现在在民办高校、民办职业学学校、民办中中小学课外培培训学校、民民办中小学基基础教育、民民办学前培训训学校、民办办幼儿园等。于是民办各各类学校纷纷纷召开招生研研讨会，研讨讨招生对策与与办法。我本本人就在,2003,年,11,月参加了“首首届民办高校校招生人峰会会”当时我就就在做民办中中小学课外培培训的，办学学招生,3,年来没有遇到到太大问题。自,2001,年我办学校，仅,3,个月就招生,1394,人，创下该城城市十年社会会力量办学招招生第一，,2001,年,2003,年,22,个月将一个速速读速记项目目发展成为全全国知名品牌牌，网络遍布布,22,个省,156,座城市，招生生高峰时一个个暑假招生几几万人次。几几年来，我总总结了一下各各类学校招生生和我本人指指导招生的经经验，归纳了了以下十八种种方法。,策划招生的目目的是使学校校顺利实现招招生的目标，招生策划应应围绕五个问问题进行出谋谋划策。,一、策划定位法,1,、招生对象,2,、招生数量,3,、录取标准,4,、招生渠道,5,、招生措施,招生对象。,主要是依据学学校特点，具具体开设科目目，适龄的年年龄段，要解解决哪个层面面学生的什么么问题来选择择对象，进行行的策划。在在这方面应该该注意一个重重要问题，就就是对象与决决策人的关系系问题。,招生数量。,要根据建校的的时间、场地地、师资、班班型来确定，更要注意根根据培训效果果和时机来把把握招生数量量。,录取标准。,针对民办学校校而言主要是是录取方式，按标准分类类，设定一个个有效的适合合学生的项目目或科目，设设定录取标准准来录取。,招生措施。,指具体制定优优惠政策、宣宣传方式、收收费标准等各各种可行的方方法，有吸引引力的措施。要注意抓好好两个主要方方面的宣传策策划。,招生渠道。,主要是针对招招生工作选择择哪些畅通的的渠道，确定定哪一种渠道道最有效，利利用可利用的的资源来达到到招生的目的的。,1,、招生宣传的的策划。,一方面是采用用“媒体调动动法”，报纸纸广告、电视视、广播、展展板、传单、免费咨询讲讲座等多角度度宣传。另一一方面是“择择时造势法”，运用活动动大造声势。,采取：,敢于占先,抓住最佳时时机公关,抓住外部因因素提供的机机会,2,、招生宣传策策划应注意相相关识别系统统的建立：,思想,理念识别系统统,做法,行为识别系统统,设备、场地地,环境识别系统统。,招生宣传的先先导作用不容容忽视。在现现代社会中，由于激烈的的竞争，有力力的宣传成为为销售成功的的关键。现代代名校中，除除了历经几十十年，甚至上上百年形成的的传统名校外外，更多的是是大量借助于于特色优势而而发展成为名名校，而通过过吸纳社会资资本、招聘优优秀教师、进进行市场运作作，几乎一夜夜成名的名校校也不在少数数。打出品牌牌并为人们广广为了解便成成为学校招生生的法宝，招招生宣传起到到了重要的作作用。,二、广告宣传传法,1,、媒体广告，通讯报导。,看似简单，如如何操作呢？关键是选择择哪个媒体？以什么角度度出发？什么么栏目,?,版面大小？发发稿时间？编编辑什么内容容？软文通讯讯还是新闻报报道？每个问问题仅举一例例向大家说明明。,2,、宣传单。,就内容就要根根据项目的发发展各阶段，学校发展各各阶段，项目目介绍，学校校学习效果等等多角度，各各种方式的编编号，不可千千篇一律。传传单的形式如如大小、单双双面、文字与与插图、排版版等，文字语语言是否具有有吸引力和感感染力。,3,、宣传卡。,不同于宣传单单，方便灵活活，简捷，用用于不同阶层层群体的宣传传，以保存的的时效性长。,4,、宣传册。,有一定的文字字量对项目学学校宣传相对对全面系统，有内容、有有效果、有介介绍是树立品品牌阶段较多多使用的宣传传方法。,5,、宣传片。,专题片，广告告片，教学实实况，学校规规模及教学效效果语言展示示，图文并茂茂情节生动真真实，可信度度高，多采用用大型讲座，学校咨询接接待办公实用用，开拓业务务赠送等。,6,、宣传栏。,学校门前、走走廊、海报专专贴处各科宣宣传栏，公众众可使用的宣宣传栏，要经经常宣传并时时时更新形成成与内容，抓抓住学校亮点点宣传。,7,、参加展会及及大型文教活活动。,抓住社会各界界相关的各种种活动宣传，积极参加专专业展会和行行业展会不失失时机地宣传传项目，扩大大学校教学成成果及口碑的的宣传。,三、五项原则则法,1,、竞争性原则则。,2,、真实性原则则。,3,、公平性原则则。,4,、规范性原则则。,5,、特色性原则则。,1,、竞争性原则则。,竞争性是由学学校生存和发发展的需要决决定的，没有有竞争就不能能促进学校发发展。通过寻寻找生源市场场空间，争夺夺生源市场份份额，获得生生源数量和质质量上的竞争争优势，这是是竞争所期望望的。采取适适当竞争获得得招生成功，须把握两点点：,一是把握学校校的办学定位位、办学类型型和办学层次次；,二是把握教育育消费群体的的不同类型和和不同层次的的需求。,正确的做法是是，在这两者者之间，找到到教育资源供供给与需求的的结合点，确确定招生的重重点和突破点点，从而获得得招生的竞争争优势，达到到预想的招生生效果。如果果采取非正当当竞争手段，比如在宣传传上压低别人人、抬高自己己，甚至使用用诽谤或诋毁毁他人等手段段，定会遭遇遇强大的舆论论压力，甚至至惹得官司烧烧身，不仅影影响了学校的的现实利益，还会影响长长远利益。,2,、真实性原则则。,招生的重要目目的是展现学学校的办学思思想、教育思思想、办学目目标、培养目目标、硬件资资源、教师资资源策略、教教育教学管理理、教育教学学活动、教育育教学质量以以及为学生成成长提供的发发展条件和发发展空间；同同时展现学校校的办学成绩绩和办学效益益，吸引更多多、更好的学学生来校咨询询和报名。真真实地展现学学校信息，还还是虚构学校校信息，将会会产生两种本本质不同的效效果。向教育育消费者展现现的学校信息息越真实，教教育消费者越越会建立起对对学校的信任任，越容易坚坚定的选择学学校。相反，弄虚作假，夸大事实，即使一时欺欺骗家长和学学生得逞，但但无论从现实实还是长远来来看，都将严严重损害学校校形象，失去去本来应有的的消费群体，甚至导致学学校难以承受受的官司，对对学校发展产产生不良影响响。但这种真真实性是有艺艺术的，这里里就不展开讲讲了。,3,、公平性原原则。,招生必须明明确教育消消费者与教教育服务者者是两个平平等关系，双方都具具有选择和和被选择的的权利，家家长和学生生有自主选选择学校的的权利，只只有这样的的平等服务务、真情服服务，才能能赢得家长长和学生。他们只有有成为了你你校的家长长、你校的的学生，才才会持续关关注学校发发展，真心心诚意为学学校献计献献策，自觉觉不自觉地地宣传学校校的办学成成绩和办学学优势，从从而使学校校赢得更大大的生源市市场。,4,、规范性原原则。,因为招生工工作涉及千千家万户，涉及社会会稳定，所所以，招生生必须严格格遵循招生生的规范性性原则。如如果招生操操作不规范范，将误导导家长和学学生对招生生政策的理理解偏差，将影响区区域范围内内正常的教教育教学秩秩序，既损损害学校形形象又影响响学校长期期发展。,5,、特色性原原则。,针对生源市市场采取一一定的策略略、途径和和方法，将将学校的教教育资源优优势和教育育服务优势势等信息，真实传递递给教育消消费的客户户群体，引引导教育消消费者理性性地选择适适合学生发发展的学校校，因此，学校的招招生应有自自己的特点点。例如，北京西城城区民族团团结中学，原来的基基础特别差差，附近居居民都想尽尽办法把子子女送到别别处去上学学，学校生生源少，质质量也很差差。为了扭扭转社会对对学校的看看法，该中中学与英国国手拉手学学校交流，创办了英英语实验班班，由于这这个特色带带动，学校校生源有了了明显好转转，促进了了学校教学学质量的全全面提高。,设计展示课课，满足学学生及家长长对科目的的初步认识识要求，打打消害怕上上当受骗的的心理，用用效果说话话，用课堂堂说话，用用事实说话话。模拟学学习课堂，感染学员员吸引学员员，亲近家家长，拉住住学生，实实现招生的的目的，采采取应时的的不定期的的各种形式式，各种方方法，各种种渠道，多多个地方开开展免费试试听课，可可以广告、传单、发发赠单的方方式，召集集家长、学学员开展这这项活动，也可到学学校进行公公益性项目目介绍，免免费教授一一定的课时时。,四、免免费费试试听听法法,宣传传的的结结果果是是咨咨询询，咨咨询询是是高高一一级级的的宣宣传传。宣宣传传结结果果往往往往不不决决定定招招生生多多少少，反反而而咨咨询询的的结结果果却却是是招招生生咨咨询询的的好好坏坏决决定定招招生生多多少少。就就宣宣传传这这一一工工作作的的先先导导作作用用是是必必需需的的，没没有有宣宣传传便便没没有有结结果果,既谈谈不不到到咨咨询询的的问问题题，因因此此，招招生生咨咨询询显显得得更更重重要要。,那些些只只注注重重宣宣传传的的招招生生人人，一一般般得得出出招招生生难难的的结结论论都都是是，宣宣传传多多了了也也没没用用，有有问问的的也也不不参参加加学学习习，电电话话铃铃,-,铃,-,响，报报名名无无几几人人的的感感叹叹！其其主主要要原原因因就就是是没没有有做做好好咨咨询询工工作作，一一个个学学校校没没有有咨咨询询员员是是不不行行的的，不不仅仅有有而而且且要要专专业业要要稳稳定定，要要博博学学多多才才。怎怎样样才才能能成成为为专专业业的的咨咨询询呢呢？我我认认为为必必须须培培训训，而而且且要要专专业业培培训训，这这一一点点是是很很多多学学校校深深受受其其害害的的地地方方，我我建建议议所所有有的的学学校校都都把把咨咨询询员员改改为为咨咨询询师师或或招招生生主主任任，严严重重一一点点讲讲，当当学学校校步步入入正正轨轨时时，校校长长可可以以不不在在，广广告告可可以以不不投投或或少少投投，只只要要有有一一个个专专业业的的咨咨询询员员，有有一一批批教教学学质质量量高高的的老老师师，是是能能使使学学校校照照有有生生源源，并并迅迅速速发发展展壮壮大大。,五、专专业业咨咨询询法法,品牌集群群，即多多品牌效效应。在在教学质质量方面面有了良良好口碑碑的基础础上，抓抓住教学学特色、方法特特点、项项目优势势树品牌牌，实施施品牌运运作。项项目或学学校实施施品牌相相应的战战略相定定位后，引进多多个品牌牌，形成成一校多多品牌的的多元化化学习氛氛围。学学校应加加大宣传传方面的的投入，迅速扩扩张品牌牌，积极极占领市市场扩大大培训市市场份额额，实现现利用多多品牌效效应招生生的目的的。,培训学校校的专业业化和特特色化教教学，与与多元化化配套学学习并不不矛盾和和冲突，反而相相得益彰彰。能为为不同学学生及不不同层次次的学员员提供更更多的选选择项目目的机会会，从而而增加学学生在本本校的学学习时间间和丰富富学习的的内容。,六、品牌牌集群多多元配套套法,建立沟通通扩招生生源。沟沟通要有有制度，教师与与学生家家长的沟沟通是经经常性的的，学校校与学员员家长的的沟通也也尤其重重要，学学员的家家长接到到学校打打来的电电话，无无疑是一一种最人人性化的的教育、真诚的的服务。学校更更要与教教师沟通通，留住住生源，增加返返学、续续学是最最好的招招生方法法。,七、沟通通扩招法法,（,1,）教师培培训。,教师不是是生出来来的，而而是后天天学习才才能胜任任的一个个职业，名师更更是如此此。要给给学生一一杯水，教师一一定要有有一壶水水，或一一桶水才才行。教教师要想想教学生生知识，一定是是要先学学习知识识，了解解知识掌掌握知识识，并懂懂得其内内涵和外外延，才才能教授授学生学学习。要要想达到到教授知知识的程程度和标标准，就就必须参参加必要要的学习习和培训训，尤其其教学方方法培训训，新项项目的施施教，必必须参加加培训，既可从从事教学学活动。教师培培训过关关，有了了优秀教教师，才才能教出出成绩优优秀的学学生。,（,2,）内部资资源的充充分利用用。,整合资源源的同时时，更要要用好自自身的资资源。以以教师带带来生源源是可行行的，教教师推动动学生返返学也是是完全可可能的，尤其抓抓住上仅仅有责任任心老师师招生作作用，知知名教师师与孩子子的沟通通，教师师与家长长的沟通通是最直直接最好好的招生生。,八、名师师效应扩扩招法,招生对象象、招生生时间、课程安安排、教教学目标标、教学学效果都都要在有有可能实实现和落落实的情情况下实实施招生生工作。暑假期期间大量量招生前前，广告告、宣传传力度加加大前，一定要要有一个个实验班班，这是是最好的的引导招招生的方方法，我我把它称称为“招招生样板板班”。,九、样班班展示法法,发积分卡卡奖励学学员。按按项目、学期、学费、成绩、续学等等。设计计积分标标准，在在交学费费或书费费时予以以打折优优惠。,十、积分分打折法法,集体报名名优惠学学员。其其它培训训机构学学员、单单个学习习项目。规模型型项目吸吸引学员员，一校校多科目目，学生生有需求求。增加加项目，形成规规模性项项目竞争争优势，全方位位、多功功能服务务，套餐餐式收费费，老学学员新项项目优惠惠。,十一、优优惠费用用法,免费试学学抢招学学员。书书不免、学费免免交试学学。这一一方法的的前提是是：一定定要确保保质量，并沟通通到位，可采取取先测试试，再试试学的方方式。,十二、免免费试学学法,采取灵活活收费方方式，分分期交费费，减负负增收，赠送课课时，减减或免收收书费等等。,十三、分分期收费费法,展示学习习效果。参加培培训的学学员与未未参加培培训的学学员相比比有明显显的培训训效果，抓住学学员这种种差异性性进行宣宣传，让让受益者者真正体体会到与与众不同同，推动动学员的的学习兴兴趣，挖挖掘亮点点、找出出热点、抓住买买点，拉拉动学习习需求。,口碑相传传。立标标杆树典典型传播播学校质质量口碑碑，启动动可能启启动的媒媒体宣传传，大肆肆宣传老老师、学学员的质质量口碑碑，多角角度全方方位塑造造学校质质量口碑碑，形成成整体氛氛围和影影响力。,十四、口口碑相传传法,（一）组组织全国国性考级级大赛,（二）参参与行业业内权威威机构组组织的大大型活动动,（三）组组织大型型免费讲讲座,十五、赛赛事、讲讲座法,启动市场场：,通过作作文考级级调研市市场，获获取资源源。,通过对对资源的的分析，数据处处理，找找到你的的目标客客户,生源在哪哪？,用品牌牌项目吸吸引你的的目标客客户群体体。,运作招生生：,评委招招聘,引入课课题,公办、民办结结合，搞搞预赛与与选拔赛赛,利于宣传：,发证、颁颁奖活动。,宣传公益益性。,满足需求求。,展示成果果，争取话话语权。,抓住机会，占领该城城市有利位位置，迅速速以各种形形式的报告告会活动展展示会、研研讨会、培培训会实施施品牌战略略性发展，让社会各各界认可，扩大影响响力和学校校项目的知知名度。在在有利地势势迅速招生生，实现扩扩张抢招生生源。在有有限的空间间内设点布布阵，形成成合理的发发展格局。,十六、合理理布阵法,以各种合作作方式进行行联合办学学，提高品品牌项目和和品牌学校校的知名度度，联合办办学是招生生的主要办办法是：学学校与学校校之间的合合作，实现现项目互补补，生源互互动；学校校与少年宫宫、文化馆馆、文化宫宫、妇女儿儿童活动中中心合作办办学；学校校与公办学学校联合开开办第二课课堂，走进进基础教育育，成为校校本课程。,十七、联合合办学法,借势发展隐隐形招生。,学会借势发发展是当前前比较流行行的发展模模式，招生生工作也是是如此，它它与合作发发展是有一一定区别的的。以项目目合作为主主，可以凭凭借项目的的优势，比比如教材优优势，即质质量优势，价格优势势，教法优优势来实现现合作，在在这一点有有区别于学学校办学合合作，也就就是通常人人们说的“借鸡生蛋蛋”的做法法。单纯教教材合作，既可培训训教师由该该校自己做做，让利给给合作方，也可以给给培训教师师的方式帮帮助别人招招收学员，还可以自自己培训教教师后，派派教师到合合作单位授授课。借势势发展、隐隐形招生的的方法尤其其适用于无无能力招生生，阶段性性发展过程程中无法实实行招生的的学校或项项目。,招生激励机机制。建立立返学率奖奖励机制，学员续学学与教师劳劳动所得挂挂钩。教学学质量及学学员建立保保障系统。实施奖励励形成学员员返学续学学流失率和和责任、奖奖罚挂钩，教学质量量与学员数数量双线奖奖惩机制，是稳定生生源的最好好办法。用用奖励机制制法招生，大幅度降降低招生成成本，节省省宣传广告告费用，增增强内部凝凝聚力，有有利于形成成核心的竞竞争力。,十八、奖励励机制法,THANKYOU!,演讲完毕，谢谢观看看！,