史石头：赢在商业模式创新

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,Allpt Consulting Ltd.,100,传,统,统,企,企,业,业,转,转,型,型,升,升,级,级,之,之,道,道,赢,在,在,商,商,业,业,模,模,式,式,创,创,新,新,主,讲,讲,人,人,：,：,史,史,石,石,头,头,中,国,国,商,商,业,业,模,模,式,式,实,实,战,战,专,专,家,家,北,京,京,北,北,清,清,纵,纵,横,横,管,管,理,理,咨,咨,询,询,公,公,司,司,高,高,级,级,合,合,伙,伙,人,人,一,、,、,为,为,什,什,么,么,企,企,业,业,转,转,型,型,赢,赢,在,在,商,商,业,业,模,模,式,式,创,创,新,新,二,、,、,商,商,业,业,模,模,式,式,的,的,打,打,造,造,路,路,径,径,主,要,要,内,内,容,容,：,：,2015,第,一,一,季,季,度,度,中,中,国,国,经,经,济,济,降,降,到,到,2008,年,来,来,的,的,最,最,低,低,点,点,，,，,GDP,增,速,速,5.6%;,当,前,前,世,世,界,界,经,经,济,济,复,复,苏,苏,艰,艰,难,难,曲,曲,折,折,，,，,国,国,内,内,经,经,济,济,下,下,行,行,压,压,力,力,持,持,续,续,;,亚,投,投,行,行,的,的,建,建,立,立,，,，,说,说,明,明,世,世,界,界,经,经,济,济,发,发,展,展,不,不,平,平,衡,衡,；,；,当,前,前,的,的,困,困,境,境,角,角,度,度,山,东,东,长,长,星,星,集,集,团,团,，,，,新,新,加,加,坡,坡,上,上,市,市,公,公,司,司,，,，,378,亿,，,，,曾,曾,入,入,福,福,布,布,斯,斯,排,排,行,行,，,，,欠,欠,60,亿,山西最大民,营,营企业、资,产,产超过,130,亿,“在过去一,年,年左右的时,间,间内，至少,有,有不低于,4000,家企业关门,”,”，,而在此之前,的,的,5,年，即,2010,年至,2014,年，公开的,数,数字是，,“,7.2,万家企业被,关,关闭”。,东莞企业,传统企业困,境,境的表现,1,、原材料成,本,本上升、人,力,力成本上升,2,、内需不足,、,、利润降低,3,、融资困难,4,、消费结构,变,变化、商业,环,环境变化,5,、互联网的,冲,冲击、企业,遇,遇到成长天,花,花板,从投资与融,资,资角度看：,企业倒闭原,因,因,是不断投资,造,造成的。,资本运营角,度,度,2015,年我省,IPO,企业,1,、 山东,莱,莱芜金雷风电科技股份有,限,限公司,-,全球风电主,轴,轴制造行业,2,、 山东华鹏玻璃股份有,限,限公司,-,玻璃,3,、 山东鲁亿通智能电气,智能电气,4,、 山东仙坛股份,-,禽类养殖与,屠,屠宰,5,、 山东石大胜华化工集团股,份,份有限公司,商人最大的,理,理想就是让,自,自己的企业,上,上市,5000,万,20,亿元,市盈率,40,倍,IPO,25%,5,亿元,75%,企业,15,亿元,造富运动的,舞,舞台：,企业名称,2011,年利润（万,元,元）,探路者,万邦达,三维丝,东方财富,宝德股份,天龙光电,梅泰诺,314.5,225.54,203.39,110.25,103.98,33.19,29.55,2014,年创业板上,市,市企业：,山东“金改,22,条”释放改,革,革红利,山东未来,5,年金融改革,目,目标：争取,用,用,5,年时间左右,，,，初步建成,与,与我省实体,经,经济相适应,，,，市场化水,平,平较高的相,现,现代化金融,体,体系,2013,年,2014,年,2015,年,2016,年,2017,年,到,2017,年底，全省,金,金融业增加,值,值占生产总,值,值比重到,5.5%,以上，占服,务,务业增加值,比,比重为,12%,以上。,金改,22,条助山东经,济,济转型调结,构,构,着力推进企,业,业上市,出台各种优,惠,惠政策,政府帮助企,业,业成长,1,2,3,4,产品层面,市场层面,商业模式层,面,面,资本运营层,面,面,从产品层面,向,向资本层面,转,转移,传统企业利润为,1,商业模式的,力,力量利润成长,10,倍,资本的力量企业价值年,利,利润,15-30,倍,融资并购上,市,市，靠“商,业,业模式”事,半,半功倍,投资，投的,本,本质是“商,业,业模式”,判断一家公,司,司的优劣，,我,我只,看他是否有,定,定价权，,CEO,姓,甚名谁有时,根,根本不在我,考,考虑,的范围之内,。,。,沃伦,巴菲特,3,、投资人喜,欢,欢的商业模,式,式,没有应收账,款,款，没有售,后,后服务,-,中石化、可,口,口可乐,战略聚焦,-,格力,连锁化（标准化、控,制,制终端）,互联网与移,动,动互联网化,(10,种模式）,大规模定制,化,化（富士康、格,兰,兰仕）,设备的服务,化,化、耗材化,（,（九阳豆浆机）,企业家的误,区,区,1,、高利润企,业,业，就是好,企,企业,?,2,、规模大，,就,就是好企业,?,3,、高资产的,就,就是好企业,?,4,、高技术就,是,是好企业,?,1,、销售利润,率,率,2,、预期利润,增,增长率,3,、资产效率,4,、战略控制,(,控制产业链,）,）,投资人眼中,的,的高价值、,持,持续性,布雷尔利私,募,募,1,亿元的商业,模,模式,不锈钢装饰,管,管，主要用,于,于护窗,/,护栏深加工,“防护窗,/,护栏”是民,用,用不锈钢最,主,主要成品。,防护窗,/,护栏,60%,楼梯扶手,30%,其 他,10%,布雷尔利原,商,商业模式,原料,加工生产,销售,加工店,消费者,不锈钢装饰,管,管,防护窗加工,店,店现状,不锈钢防护,窗,窗、护栏加,工,工业，是由,遍,遍布整个中,国,国的路边,不锈钢加工,作,作坊构成,。,临街的小作,坊,坊，既是材,料,料仓库，又,是,是加工厂，,还,还是成品,的经销店,。,。,劣质产品，,低,低价销售、,偷,偷工减料,防护窗客户,痛,痛点,管材造假、,虚,虚标厚度，,难,难以保证安,全,全防护,不锈钢生锈,，,，既影响美,观,观，又影响,安,安全,防护窗竞争,制,制高点,客户数量的,多,多少,品牌性,成品化 品,牌,牌化,卖材料到卖,成,成品,布雷尔利新,商,商业模式交,易,易结构图,原,材,料,布雷尔利,加工中心,供,应,区域,代理,旗舰店,专卖店,混合店,销,售,客户,生产,设计,品牌,客户端反馈,需,需求信息,布雷尔利商,业,业定位,:,中国防护窗,/,护栏产品标,准,准运营服务,商,商,体验中心,加工店,资源整合,产销分离,模,模式创,新,新,产品体验：,产品系列，,可,可选择性,花系多样,材料强度、,韧,韧性,表面处理技,术,术,品牌连锁店,品牌体验：,防护窗品牌,开,开创者,品牌产品高,价,价值,店面、店内,购,购物设置,产品概念,服务体验：,全新的店面,形,形象,完善的售前,售,售后服务,直观的产品,感,感受,加工交给加,工,工中心进行,。,。,全方位打造,消,消费者对布,雷,雷尔利的品,牌,牌、产品、,服,服务的体验,。,。,系统规划终,端,端,成都形象店,系统规划终,端,端,成都加盟店,8A,级质量保证,体,体系,布雷尔利,A,级用材,A,级品质,A,级设计,A,级技术,1,、,实厚管材，,坚,坚固耐用。,实 厚,6,大标准,3,大卖点,A,级外观,A,级制作,A,级安装,不 锈,高强度,无辐射,抗破坏,工厂化生产,2,、双重保障,，,，,20,年不锈。,3,、品,牌,牌连,锁,锁，,开,开创,标,标准,。,。,A,级检,测,测,产品,标,标准,化,化,布雷,尔,尔利,产,产品,体,体系,品牌,风格,新欧,式,式风,格,格,新中,式,式风,格,格,雅致,风,风格,简约,风,风格,系列,诉求重点,欧洲,风,风格,品质,甄,甄选,国粹,文,文化,现代,韵,韵味,艺术,、,、协,调,调、,自,自然,简单,、,、简,洁,洁高,性,性价,比,比,优,固,美,格,国,韵,欧,尚,布雷,尔,尔利,产,产品,系,系列,将,将依,循,循,新欧,式,式风,格,格、,新,新中,式,式风,格,格、,雅,雅致,风,风格,、,、简,约,约风,格,格,4,大家,装,装潮,流,流趋,势,势进,行,行规,划,划。,布雷尔利,功能,型,型产,品,品,个性,化,化需,求,求,相关,利,利益,间,间分,配,配,加盟,店,店按,照,照订,单,单的,平,平米,数,数获,得,得利,润,润,加工,中,中心,按,按照,加,加工,量,量获,得,得加,工,工费,布,布雷,尔,尔利,免,免费,向,向代,理,理商,提,提供,管,管材,，,，代,理,理商,在,在管,材,材加,工,工成,成,成品,之,之后,，,，根,据,据成,品,品的,平,平米,数,数和,布,布雷,尔,尔利,进,进行,结,结算,。,。,国华,水,水产,私,私募,1.2,亿元,的,的商,业,业模,式,式,案例,：,：,概况,：,：,地址,：,：广,东,东湛,江,江，,经,经营,15,年，,公,公司,人,人员,208,人，,具,具体,业,业务,就,就是,收,收购,渔,渔民,养,养的,黄,黄鱼,，,，简,单,单加,工,工一,下,下，,打,打包,卖,卖给,国,国外,，,，属,于,于出,口,口加,工,工型,水,水产,贸,贸易,企,企业,。,。每,年,年利,润,润是,4000,万元,。,。,目标,：,：,尴尬,：,：,发现,问,问题,：,：,解决,方,方案,：,：新,商,商业,模,模式,海面,资,资源,育苗,标,标准,养殖,控,控制,品牌,与,与渠,道,道,5000,2000,2000,1000,饲料厂,2000,实施,计划,书,书,模式,落,落地,管理,（,（人,力,力资,源,源）,品牌,营,营销,达到,的,的效,果,果,2013,年,1,个亿,的,的利,润,润。,一、,为,为什,么,么进,行,行商,业,业模,式,式的,顶,顶层,设,设计,二、,商,商业,模,模式,的,的打,造,造路,径,径,商业,模,模式,发,发展,历,历史,资源,整,整合,利益,相,相关,者,者,股东,企业,员工,客户,竞争者,服务商,合作商,政府,媒体,银行,担保机构,社区,研究机构,公益组织,协会,核心,竞,竞争,力,力,竞争,优,优势,经得,起,起考,验,验、,而,而且,有,有延,展,展性,自己能,够,够复制,，,，别人,无,无法复,制,制,商业模,式,式定义,：,：,为实现客户价,值,值最大化,，,，把企,业,业内外,部,部要素整合起来，,构,构建一,个,个与利益相,关,关、具有核心竞,争,争力的运营,系,系统，,从,从而达,到,到持续盈,利,利的运营,方,方案,商业模,式,式设计,路,路径,自身资,源,源,资源整,合,合,业务系,统,盈利模,式,式,融资模,式,式,品牌营,销,销,互联网,商业模式,罗盘,原模式,价值机会,商业定位,价值创造,价值保障,企业价值,行业本质,生态圈,客户需求,竞争对手,客户价值,企业价值,行业价值,生态价值,客户定位,产品定位,满足方式,企,业定位,运营流程,供应链,意志力,管理模,式,式,企业文,化,化,商业模,式,式罗盘,商业模式,罗盘,原模式,价值机会,商业定位,价值创造,价值保障,企业价值,行业本质,生态圈,客户需求,竞争对手,客户价值,企业价值,行业价值,生态价值,客户定位,产品定位,满足方式,企,业定位,运营流程,供应链,企业文,化,化,商业模式,罗盘,原模式,价值机会,商业定位,价值创造,价值保障,企业价值,行业本质,生态圈,客户需求,竞争对手,客户价值,企业价值,行业价值,生态价值,客户定位,产品定位,满足方式,企,业定位,运营流程,供应链,企业文,化,化,商业模式,罗盘,原模式,价值机会,商业定位,价值创造,价值保障,企业价值,行业本质,生态圈,客户需求,竞争对手,客户价值,企业价值,行业价值,生态价值,客户定位,产品定位,满足方式,企,业定位,运营流程,供应链,企业文,化,化,商业模式,罗盘,原模式,价值机会,商业定位,价值创造,价值保障,企业价值,行业本质,生态圈,客户需求,竞争对手,客户价值,企业价值,行业价值,生态价值,客户定位,产品定位,满足方式,企,业定位,运营流程,供应链,企业文,化,化,商业模式,罗盘,原模式,价值机会,商业定位,价值创造,价值保障,企业价值,行业本质,生态圈,客户需求,竞争对手,客户价值,企业价值,行业价值,生态价值,客户定位,产品定位,满足方式,企,业定位,运营流程,供应链,企业文,化,化,自身资,源,源,企业文,化,化,第一步,：,：五维,洞,洞察,案例：,金,金,泰昌养,生,生足浴,盆,盆,行业分,析,析：,产品,同质化,，,，重生,产,产不重,视,视营销,营销手,段,段简单,、,、粗放,型,型渠道,管,管理,行业缺,乏,乏教育,、,、没有,标,标准,行业现,状,状机会,：,：,老人商,机,机无限,消费意,识,识成熟,50%,的增长,率,率,没,没,有,有领导,品,品牌,企业优,势,势与劣,势,势：,生产能,力,力、资,金,金实力,、,、品牌,认,认知和,渠,渠道数,量,量,渠道混,乱,乱、缺,少,少品牌,价,价值,解决之,道,道：,三点扩,张,张（规,则,则、大,旗,旗、渠,道,道变阵,）,）,第二步,：,：价值,机,机会,案例：,久,久久旭,日,日饲料,厂,厂商业,模,模式重,构,构,从饲料,供,供应商,向,向养殖,方,方案服,务,务商转,变,变。,养殖户,的,的需求,分,分析,业务系,统,统图,竞争激,烈,烈，模,式,式雷同,，,，大部,分,分企业,首,首先加,强,强管理,与,与降低,成,成本，,挤,挤出利,润,润。,企业价,值,值角度,：,：,日化行,业,业,-,雅丽洁,模,模式,原料,加工生,产,产,销售,专卖店,消费者,雅丽洁,原,原来商,业,业模式,日化行业,的,的痛点：,1,、街边的,日,日化店经,营,营落后、,管,管理亟待,提,提升,2,、产品结,构,构、毛利,率,率、陈列,、,、库存管,理,理等,3,、竞争激,烈,烈、利润,降,降低,4,、缺少差,异,异化产品,日化行业,竞,竞争制高,点,点：,掌控渠道,+,品牌营销,百年老店,直供模式,自有品牌,雅丽洁新,商,商业模式,整合日化,店,店，输出,管,管理,品牌直接,供,供应大店,日化店做,OEM,加工,行业角度,：,：,产销不平,衡,衡，行业,价,价格竞争,激,激烈，为,了,了急于找,更,更多的代,理,理商和客,户,户，老板,一,一般就想,从,从品牌营,销,销入手。,例如：铝,材,材行业、,模,模具行业,、,、电子行,业,业等,案例：深,圳,圳飞格达,（,（,MP3,屏幕）,市场,产品组装,企,企业,配件制造,商,商,设计公司,需求信,息,息,(6),产品,（,2,） 委,托,托设计,(3),方案提供,（,5,） 配,件,件,（,4,） 订,单,单,信息源,配件的选,择,择,深圳飞格,达,达新商业,模,模式,市场,产品组装,企,企业,配件制造,商,商,设计公司,（,2,）需求信,息,息,(7),产品,（,3,） 委,托,托设计,(4),方案提供,（,6,） 配,件,件,（,5,） 订,单,单,飞格达,(1,）,样,样本信,息,息,第三步：,商,商业定位,广州青怡,农,农业看商,业,业定位,高利润区,OEM,ODM,OBM,企业定位,产业链中,企,企业不同,定,定位,产业链定,位,位,表现特征,主要价值,塑,塑造,外加工,没有品牌,和,和市场,赚人工成,本,本费,制造商（,OEM,）,制造体系,完,完整、自,有,有市场渠,道,道、销售,自,自己产品,赚人工成,本,本,+,销售利润,整体方案,提,提供商,（,ODM),开发能力,强,强，掌握,价,价值链部,分,分关键环,节,节、市场,渠,渠道完整,、,、对合作,厂,厂商有相,当,当的控制,力,力,赚取人工,成,成本,+,销售利润,+,研发利润,产业整合,者,者,（,JDM),品牌有相,当,当的影响,力,力，掌握,价,价值链关,键,键环节，,一,一体化运,作,作能力强,赚取人工,成,成本,+,销售利润,+,研发利润,+,产业剩余,价,价值,品牌控制,者,者,（,OBM),强势品牌,，,，微笑曲,线,线控制着,高溢价能,力,力,制造企业,转,转型方向,1,、,OEM-,一体化解,决,决方案,2,、,OEM-JDM,3,、,OEM-OEM,4,、,OEM-OBM,产品,/,服务模式,1,、,给客户核,心,心利益（,宝,宝马,-,驾驶乐趣,）,）,2,、,产品,/,服务的组,合,合,3,、,产品,/,服务之间,有,有关联性,产品,/,服务设计,原,原则,饵产品,勾产品,利润产品,爱尔兰瑞,安,安航空,机票免费,产品与服,务,务组合,1,、,可变成本,控,控制最低,座椅的间,距,距缩短、,取,取消清洁,袋,袋、不铺,地,地毯、没,有,有靠垫、,波,波音,737-800S,燃油经济,机,机型。,2,、,额外服务,收,收费,托运行李,、,、饮用水,、,、优先登,机,机、预留,座,座位都要,收,收费,3,、其他服,务,务赚钱,飞机变广,告,告牌（托,盘,盘）、奖,券,券、香水,、,、数码相,机,机、网站,访,访问量开,发,发,饵产品,勾产品,利润产品,品类、知,名,名度,产品线丰,富,富,利润最大,化,化,快消行业,饵产品,勾产品,利润产品,组织企业,研发、标,准,准化、品,牌,牌,实证、盈,利,利模式改,变,变,互联网企,业,业,饵产品,勾产品,利润产品,免费,开发新产,品,品,利润,第四步,价,价值创,造,造,开发商,项目公司,购房人,航空公司,产权酒店,游客,银行,2500,价格、五,年,年支付,11,月游客支,付,付房租收,入,入,首付款,装,装修,（,10,）余下,11,月对游客,出,出租,房产滞,销,销,4000,元购楼，,三,三成首付,扣除管,理,理费后经,营,营利润分,红,推销楼,盘,盘,垫付购,楼,楼款,（,8,）每年,6,张机票，,20,年半折价,(1),每平方米,300,元价格置,换,换,20,年优惠机,票,票,房租分,红,红还贷,20,年按揭,（,9,）,1,个月消费,产,产,权,资源整合,需,需求挖掘,工,工具,2,、盈利模,式,式,产品组合,入,入手,盈利方式,改,改变,盈利模式,设,设计角度,设计角度,1,、,产品（服,务,务）组合,饵产品,+,勾产品,+,利润产品,组,组合,盈利来源,：,： 咖啡,30,元,盈利来源,：,：咖啡,10,元,+,面包,2,、盈利方,式,式改变,GE,：以运营,时,时间,;,远大：冷,风,风、热风,;,米奇林：,公,公里数,;,西门子合,同,同能源管,理,理,九阳商用,豆,豆浆机,1,、商用豆,浆,浆机的价,格,格是,2,万，采用,租,租赁模式,2,、,23800,元启动，,20000,元为设备,押,押金、,3800,元为购买,大,大豆的物,料,料。,3,、每月为,450,元品牌使,用,用费。,4,、与酒店,五,五五分成,，,，,28-198,元,/,壶,5,、盈利模,式,式：售后,服,服务、配,件,件、黄豆,原,原料,常见几种,盈,盈利模式,1,、核心产,品,品,+,产品衍生,品,品盈利,核心产品,衍生产品,4S,店,产 品,盈利来源,惠普,打印机,墨盒,利乐,包装耗材,包装设备,农业观光,旅游,蔬菜、餐,饮,饮,腾讯,QQ,广告、游,戏,戏,名称,汽车,售后服务,洛克菲勒,土地增值,赠送联合,国,国土地,大连长兴,岛,岛绿城项,目,目,1,、,原来方向,开发樱桃,林,林精品果,园,园，果园,和,和周边植,被,被成熟，,开,开发远郊,旅,旅游,2,、,传统思路,投入土地,费,费用后需,要,要千万改,造,造环境，,投,投资果园,只,只能美化,和,和产出果,品,品的作用,，,，观光旅,游,游，吸引,人,人气，需,要,要广告费,用,用。,创新思路,路,路径：,引进一个,项,项目，围,绕,绕此项目,解,解决知名,度,度、绿化,问,问题等，,从,从而带动,整,整体绿城,项,项目的利,益,益最大化,。,。,希望工程,引 进,辽宁希望,园,园,绿城国际,希,希望园,辽宁人士,捐,捐栽,3,万株,大众及国,外,外人士捐,赠,赠,10,万株,杨澜,2,、,资源整合,盈,盈利模式,四川航空资,源,源整合盈利,模,模式,