客户需求诊断面谈培训讲义

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,原籍江,苏,苏淮安,1995年南,开,开大学,毕,毕业后,，,，从事,国,国际贸,易,易工作,七,七年时,间,间,在自身,遭,遭遇风,险,险后，,才,才深刻,意,意识到,风,风险竟,然,然近在,身,身边,进入公,司,司前，,到,到七家,保,保险公,司,司逐一,考,考察,她为何最终选,择,择了太,平,平？,她,1,北京,孙慕,菲,菲,高,高级,经,经理,入司,时,时间,：,：2002年10,月,月,所获,荣,荣誉,：,：,美国,百,百万,圆,圆桌,会,会员,（,（MDRT）,世界,华,华大,银,银龙,奖,奖会,员,员（IDA）,国际品质,钻,钻石奖会,员,员（IQA）,北京保险,行,行业杰出,精,精英,总公司四,星,星精英会,终,终身会员,六次入围,总,总公司高,峰,峰会,八次入围TOP2000,-,连续三年,达,达成百万,2011,年,年,截,截,止,止,目,目,前,前,达,达,成,成195,万,万/61,件,件,2,客,户,户,需,需,求,求,诊,诊,断,断,面,面,谈,谈,北,京,京,分,分,公,公,司,司,孙,孙,慕,慕,菲,菲,2011,年,年10,月,月,业,绩,绩,展,展,示,示,年份,标保（万）,件数,2003,12,63,2004,22,48,2005,22,52,2006,30,52,2007,64,80,2008,21,47,2009,113,81,2010,104,50,2011年截止目前,195,61,2011,年,年,较,较2010,年,年,成,成,长,长249%,从,业,业,至,至,今,今,持,持,续,续,高,高,件,件,数,数,，,，,三,三,年,年,持,持,续,续,百,百,万,万,4,历,年,年,良,良,好,好,的,的,业,业,绩,绩,缘,缘,于,于,观,念,念,：,：大,保,保,单,单,来,来,自,自,于,于,大,大,量,量,的,的,保,保,单,单,1,、,、,成,成,交,交,大,大,量,量,的,的,保,保,单,单,大,大,量,量,客,客,户,户,大,大,客,客,户,户,2,、,、,成,成,交,交,大,大,量,量,的,的,保,保,单,单,销,销,售,售,技,技,能,能,的,的,磨,磨,练,练,3,、,、,成,成,交,交,大,大,量,量,的,的,保,保,单,单,销,销,售,售,心,心,态,态,的,的,锤,锤,炼,炼,5,2011,年,年,如,如,何,何在,持,持,续,续,高,高,件,件,数,数,的,的,情,情,况,况,下,下实,现,现业,绩,绩,突,突,破,破,性,性,的,的,成,成,长,长,？,？,6,业,绩,绩,突,突,破,破,性,性,成,成,长,长,的,的,因,因,素,素,市,场,场,环,环,境,境,好,好,公,司,司,产,产,品,品,棒,棒,今,年,年,是,是,太,太,平,平,复,复,业,业,十,十,周,周,年,年,客,户,户,需,需,求,求,诊,诊,断,断,面,面,谈,谈,法,法,完,完,善,善,成,成,型,型,7,突,破,破,性,性,成,成,长,长关,键,键,要,要,素,素,客,户,户,需,需,求,求,诊,诊,断,断,面,面,谈,谈,完,善,善,成,成,型,型,8,我的需求诊,断,断面谈形成,之,之路（1/4),2003,年：困惑期,动作：无法,全,全面把握客,户,户的需求,结果：客户,接,接受度低，,签,签单效率低,观念,：,只是把我会,卖,卖的产品给,客,客户,9,我的需求诊,断,断面谈形成,之,之路（2/4),2004,年：启发期,参加北分和,清,清华大学举,办,办的太平金,融,融理财策划,师,师培训班,明白了客户的需求对于销售人,员,员来说是最,重,重要的,把,握,握住客户的,需,需求是高效成交保单的基础,！,！,10,培训之后的,思,思考:,把握客户需,求,求，进行顾,问,问式行销是,真,真理、是道,路,路、是正确,的,的方向。学的东西是“阳春白雪,”,”，而自己当,时,时是“下里,巴,巴人,”,”，没,有,有办,法,法去,用,用！,高效,诊,诊断,客,客户,需,需求,的,的概,念,念此,时,时产,生,生,11,我的,需,需求,诊,诊断,面,面谈,形,形成,之,之路,（,（3/4),2004,年,年2009,年：,探索,与,与发,现,现期,探索,与,与发,现,现：,系,系统,中,中的,经,经典,理,理论,排,排列,组,组合,使,使用,，,，可,以,以有,效,效诊,断,断客,户,户需,求,求，,同,同时,逻,逻辑,简,简单,、,、实,用,用、,高,高效,需求,诊,诊断,面,面谈,法,法雏,形,形产,生,生,结果,：,：2009年,达,达成A类,百,百万,12,我的,需,需求,诊,诊断,面,面谈形成之路,（,（4/4),2010,年,年2011,年,年：,突破,与,与完,善,善期,2011,年,年再次达成A类,百,百万,，,，相,较,较2010年,有,有了,较,较大,的,的突,破,破，,面,面谈,法,法完,善,善成,型,型,2010年面,谈,谈法在,市,市场上,不,不断验,证,证，继续达成A,类,类百万,13,2011年,需求诊,断,断面谈,法,法,完整呈,现,现,14,适用背,景,景,市场情,况,况：,北京市,场,场，大,中,中城市,类,类型,客户群,情,情况,：,：,私营业,主,主、企,业,业管理,人,人员、,全,全职太,太,太,15,需求诊,断,断面谈,（1/4）,我想您,一,一定知,道,道,，,保险可,以,以分为,财,财产保,险,险和人,寿,寿保险,两,两大类,！,！,一、普,及,及保险,知,知识，,告,告知保险分,两,两类,保险,财产保,险,险,简单介,绍,绍,人寿保,险,险,两大模,块,块,画图演,示,示：,备注：,为,为方便,客,客户理,解,解，这,里,里的人,寿,寿保险,即,即为学,科,科上的,人,人身保,险,险，特,说,说明,16,无论客,户,户如何,回,回答，接下来,提,提问：,您了解,人,人寿保,险,险可以,解,解决什,么,么问题,吗,吗？,客户如,何,何回答,不,不重要,，,，关键,做,做个倾听者,17,二、普,及,及保险,知,知识，,介,介绍人,寿,寿保险,人身保,障,障功能,需求诊,断,断面谈,（2/4）,其实人,寿,寿保险,有,有两个,层,层次的,功,功能，第一个,层,层次就,是,是您刚,才,才提到,的,的人身,保,保障功,能,能，概括,来,来说它,可,可以解,决,决人生,的,的三件,事,事，即,大,大事、,小,小事和,无,无事。,所谓大事，就是,指,指死亡,、,、残废,、,、重大,疾,疾病；,所,所谓小事，就是,指,指小意,外,外、小,毛,毛病；,所,所谓无事，就是,指,指养老,、,、储蓄,和,和投资,；,；我说,的,的您能理,解,解吧？,客户如,何,何回答,不,不重要,，,，关键,做,做个倾听者,18,保险,财产保,险,险,简单介,绍,绍,人寿保,险,险,解决,两大问,题,题,人身保,障,障,大事,小事,无事,画图演,示,示人身,保,保障功,能,能,19,三、普,及,及保险,知,知识，,介,介绍人,寿,寿保险资产保,全,全功能,人寿保,险,险的第,二,二个层,次,次，就,是,是“资产,保,保全”,功,功能，资产,保,保全功,能,能也包,括,括三个,方,方面的,内,内容，一是资产,剥,剥离，二是资产,转,转移，三是资产,传,传承！,人寿保,险,险还有第二个,层,层次的功能,，,，您知,道,道是什,么,么吗？,（对这,个,个问题,，,，客户,一,一般答,不,不上来,，,，接下,来,来告诉,客,客户答,案,案）,需求诊,断,断面谈,（3/4）,20,保险,财产保,险,险,简单介,绍,绍,人寿保,险,险,两大模,块,块,人身保,障,障,大事,小事,无事,画图演,示,示资产,保,保全功,能,能：,资产保,全,全,资产剥,离,离,资产转,移,移,资产传,承,承,(全图,画,画完),21,四、运,用,用一个提问诊断需,求,求,刚才和,您,您说了,人,人寿保,险,险有两,个,个功能,，,，一个,是,是人身,保,保障，,一,一个是,资,资产保,全,全，您看您,更,更关注,哪,哪个方,面,面呢？,客户的,回,回答情,况,况无非,三,三种：,1.对,人,人身保,障,障感兴,趣,趣,2.对,资,资产保,全,全感兴,趣,趣,3.都,不,不敢兴,趣,趣,需求诊,断,断面谈,（4/4）,22,1.,对人身,保,保障感,兴,兴趣,您为什,么,么对人,身,身保障,方,方面比,较,较关注,呢,呢？,先问客户一,个,个问题,客户如,何,何回答,不,不重要,，,，关键,做,做个倾听者，客户,说,说完后再提下面问,题,题锁定需,求,求,人身保,障,障功能,就,就是解,决,决大事,、,、小事,和,和无事,，,，您是,对,对大事,感,感兴趣,呢,呢？还,是,是小事,？,？还是,无,无事？,或,或者都,感,感兴趣,呢,呢？,23,1.,对人身保,障,障感兴趣,无论客户,对,对哪个方,面,面感兴趣,，,，均接下来讲解刘国,琴,琴老师的四大帐户，为接下,来,来的产品,设,设计做铺,垫,垫,24,(讲完之,后,后询问),您看,您,更,更关注哪,个,个账户呢?还是都,感,感兴趣呢?,再次锁定,客,客户需求,四大账户,讲,讲解示意,图,图,一、家庭,收,收入保障,账,账户（杠,杆,杆账户）,1、给谁,建,建立？经,济,济支柱,2、如何,建,建立？5%年收入,创,创造57倍 年,收,收入的额,度,度,3、杠杆,比,比例：1:100,4、风险,发,发生概率,：,：5,7,二、家庭,健,健康保障,账,账户（杠,杆,杆账户）,1、给谁,建,建立？每,一,一个人,2、如何,建,建立？5%10%年收入,3、杠杆,比,比例：1:25,4、风险,发,发生概率,：,：72.18,%,80,%,三、年金,领,领取账户,（,（储蓄账,户,户）,1、给谁,建,建立？教,育,育年金给,孩,孩子;养,老,老年金给,女,女性,2、如何,建,建立？30岁10%年收入,40岁,以,以上15%年收入,3、杠杆,比,比例：1:3,4、事件,发,发生概率,：,：100%,专款专用,强制储蓄,四、家庭,理,理财账户,意义：解,决,决资金长,期,期保值、,增,增值问题,工具：股,票,票、基金,、,、期货.,保险:投,资,资连接保,险,险,(,风险）,分红理财,类,类产品（,无,无风险）,25,要点提示,：,：,1.第一,次,次见面不,讲,讲产品,2.讲解,四,四大账户,的,的过程中,收,收集信息,3.最后,以,以一句话收尾,“您打算,安,安排多少,预,预算来解,决,决您关注,的,的问题？,”,”,26,2.,对资产保,全,全感兴趣,你为什么,对,对资产保,全,全方面感,兴,兴趣呢？,先问客户,一,一个问题,您可以介,绍,绍一下您,的,的基本情,况,况吗？（,例,例如经营,情,情况、企,业,业情况、,家,家庭情况,等,等）,客户如何,回,回答不重,要,要，关键,做,做个倾听,者,者，如果,之,之前不了,解,解客户的,基,基本信息,则,则说下面,一,一句话收,集,集信息,27,2.,对资产保,全,全感兴趣,资产保全功,能,能包括资产,剥,剥离、资产,转,转移和资产,传,传承，你对,其,其中那个感,兴,兴趣呢？,再问一个问,题,题,根据的客户,的,的回答，分类介绍三,个,个方面内容,28,资产剥离,资产剥离就,是,是,把“家庭私,人,人生活所必,须,须的现金流,”,”与“企业,的,的现金流”,严,严格区隔，,建,建立一道防,火,火墙,29,资产转移,资产配置需,要,要长短兼顾,，,，快慢协调,，,，不能把鸡,蛋,蛋放在同一,个,个篮子里，,要,要学会配置,一,一些金融资,产,产，让金融,资,资产在您的,资,资产中占有,一,一定的比例,，,，通过投资,保,保险的形式,让,让时间为您,去,去创造更多,的,的现金财富,，,，让您省心,省,省力！,30,资产传承,对于一个不,具,具备财富驾,驭,驭能力的人,而,而言，一次,性,性的给他（,她,她）一笔巨,额,额的财富，,将,将会是一场,灾,灾难，保险,可,可以帮助您,的,的孩子拥有,一,一个源源不,断,断的现金企,业,业,31,要点提示：,无论是对资,产,产保全哪一,个,个方面作介,绍,绍，最后都导入,下,下面一句话,！,！,让我们通过,保,保险的形式,去,去建立一个,源,源源不断的现金企业，您打算每,年,年投资多少,来,来建立这个,现,现金企业呢,？,？给谁建呢,？,？,最后就用现金企业的概念把客,户,户的需求和我们的产,品,品嫁接起来！,32,3.,都不感兴趣,我就不会继,续,续说下去，,并,并选择告辞,，,，但是我觉,得,得我已经在,客,客户的,心中种下了,一,一颗专业的,种,种子！,33,逻辑结构图,保险,财产保险,简单介绍,人寿保险,人身保障,两大模块,大事,小事,无事,资产保全,资产剥离,资产转移,资产传承,四大账户,现金企业,34,效果,签单效率提,高,高，见面2,次,次即可签单,，,，客户买的,很,很明白,按此流程面,谈,谈，客户从,不,不比较产品,今年业绩的,90%,均按此流程,讲,讲解,35,截止目前月,均,均平台保持,在,在10万以,上,上,2011年,使,使用成果展,示,示,月份,6月,7月,8月,9月,标保（万）,12.7,14.9,24.1,8.2,件数,7,2,2,11,月份,1月,2月,3月,4月,5月,标保（万）,6.8,2,39.2,47.7,39.4,件数,6,4,21,6,2,36,成长感悟,高效把握客,户,户需求快,速,速提升成交,效,效率,37,两个月的突,破,破，,带,带来一生,的,的改变,谢谢大家！,38,颁发荣誉奖,牌,牌,39,太平,人,人寿,第,第一,期,期TOP,国,国内,论,论坛,研讨,发,发表,安,安排,1.,本,本,次,次培,训,训：,主,旨,旨报,告,告中,对,对我,触,触动,最,最大,的,的是,：,：,讲,师,师给,我,我印,象,象最,深,深刻,的,的1-2,点,点：,2.,我,我,一,一定,要,要在,四,四季,度,度达,成,成万件，,确,确保,全,全年,达,达成万件。,3.,为,为,达,达成,目,目标,，,，我,要,要学,习,习讲师,的,的课,程,程，,在,在（目,标,标/,习惯/技,能,能）,方,方面,实,实现,突,突破,。,。,4.,我,我,要,要用天熟,练,练掌,握,握课,程,程中,的,的方,法,法，,持,持续天实,践,践,这个,方,方法,，,，转,化,化成,自,自身,技,技能,，,，实,现,现业,绩,绩突,破,破。,研讨,题,题,41,1.,以,以分,公,公司,为,为单,位,位，,组,组织,学,学员,按,按研,讨,讨题,进,进行,研,研讨,、,、发,表,表,2.,以,以分,公,公司,为,为单,位,位填,写,写目,标,标汇,总,总表,，,，一,式,式两,份,份,3.,明,明,天,天8:00,在,在,会,会,场,场,后,后,方,方,将,将,目,目,标,标,汇,汇,总,总,表,表,电,电,子,子,稿,稿,拷,拷,贝,贝,给,给,会,会,务,务,组,组,4.,会,会,后,后,请,请,各,各,分,分,公,公,司,司,领,领,队,队,到,到,前,前,台,台,领,领,取,取,研,研,讨,讨,题,题,和,和,目,目,标,标,汇,汇,总,总,表,表,机,构,构,研,研,讨,讨,要,要,求,求,42,分公司第一期TOP国内论坛学员目标汇总表,序号,姓名,业务代码,四季度目标,年度目标,签名,标保（万）,件数,标保（万）,件数,1,2,3,4,5,43,发,表,表,要,要,求,求,以,分,分,公,公,司,司,为,为,单,单,位,位,进,进,行,行,发,发,表,表,发,表,表,人,人,：,：,分,分,公,公,司,司,代,代,表,表,发,表,表,时,时,间,间,：,：,每,每,人,人5,分,分,钟,钟,发,表,表,内,内,容,容,：,：,研,研,讨,讨,题,题,44,两,个,个,月,月,的,的,突,突,破,破,，,，,带,带,来,来,一,一,生,生,的,的,改,改,变,变,谢,谢,谢,大,大,家,家,！,！,45,