客户拜访技巧培训资料

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,10/15/2019,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,内部文件，严格保密,.,78,昆山科盟电子有限公司,客户拜访技,巧,巧,陈淑华,系列内训教,材,材,新业务员的,烦,烦恼,最担心拜访,新,新客户，特,别,别是初访，,新,新客户往往,就,就是避而不,见,见或者就是,在,在面谈二、,三,三分钟后表,露,露出不耐烦,的,的情形,准备情况自,查,查,你明确地知,道,道初次拜访,客,客户的主要,目,目的吗？,在见你的客,户,户时你做了,哪,哪些细致的,准,准备工作？,在见你的客,户,户前，你通,过,过别人了解,过,过他的一些,情,情况吗？,在初次见到,你,你的客户时,，,，你跟他说,的,的前三句话,是,是什么？,在与客户面,谈,谈的时间里,，,，你发现是,你,你说的话多,，,，还是客户,说,说的话多？,一般人的准,备,备,简单的准备,工,工作,如准备产品,资,资料、名片,等,等,前三句话,没有通过别,人,人去了解过,客,客户的情况,，,，见到客户,时,时的前三句,话,话自然就是,开,开门见山，,报,报公司名称,和,和自己的名,字,字、介绍产,品,品、然后问,他,他是否有购,买,买产品的兴,趣,趣；,自己说的话,多,多。,因为担心机,不,不可失，时,不,不再来，往,往,往迫不及待,地,地向客户灌,输,输产品情况,，,，这样初次,拜,拜访客户无,异,异是撬开客,户,户的大嘴，,向,向他猛灌“,信,信息垃圾”,。,。,正确做法,五大步骤：,事前的准备,接近,需求探寻,产品的介绍,与,与展示,缔结业务关,系,系,基础：拜访,客,客户,陌生拜访：,让,让客户说话,自己的角色,：,：,一名学生和,听,听众；,客户出任的,角,角色：,一名导师和,讲,讲演者；,前期的准备,工,工作：,有关本公司,及,及业界的知,识,识、本公司,及,及其他公司,的,的产品知识,、,、有关本次,客,客户的相关,信,信息、本公,司,司的销售方,针,针、广泛的,知,知识、丰富,的,的话题、名,片,片、电话号,码,码簿；,拜访流程设,计,计,一、打招呼,在客户未开,口,口之前，以,亲,亲切的音调,向,向客户打招,呼,呼问候，如,：,：“王经理,，,，早上好！,”,”,二、自我介,绍,绍：,秉明公司名,称,称及自己姓,名,名并将名片,双,双手递上，,在,在与客户交,换,换名片后，,对,对客户抽空,见,见自己表达,谢,谢意；如：,“,“这是我的,名,名片，谢谢,您,您能抽出时,间,间让我见到,您,您！”,三、破冰：,营造一个好,的,的气氛，以,拉,拉近彼此之,间,间的距离，,缓,缓和客户对,陌,陌生人来访,的,的紧张情绪,；,；如：“王,经,经理，我是,您,您部门的张,工,工介绍来的,，,，听他说，,你,你是一个很,随,随和的领导,”,”。,开场白的结,构,构,、提出议程,；,；,、陈述议程,对,对客户的价,值,值；,、时间约定,；,；,、询问是否,接,接受；,如：“王经,理,理，今天我,是,是专门来向,您,您了解你们,公,公司对,产,产品的一些,需,需求情况，,通,通过知道你,们,们明确的计,划,划和需求后,，,，我可以为,你,你们提供更,方,方便的服务,，,，我们谈的,时,时间大约只,需,需要五分钟,，,，您看可以,吗,吗”？,让客户开口,的,的询问术,、设计好问,题,题漏斗；,通过询问客,户,户来达到探,寻,寻客户需求,的,的真正目的,，,，这是营销,人,人员最基本,的,的销售技巧,，,，在询问客,户,户时，问题,面,面要采用由,宽,宽到窄的方,式,式逐渐进行,深,深度探寻。,让客户开口,的,的询问术,、结合运用,扩,扩大询问法,和,和限定询问,法,法,采用扩大询,问,问法，可以,让,让客户自由,地,地发挥，让,他,他多说，让,我,我们知道更,多,多的东西，,采用限定询,问,问法，则让,客,客户始终不,远,远离会谈的,主,主题，限定,客,客户回答问,题,题的方向，,经常会犯的,毛,毛病就是“,封,封闭话题”,。,。代替客户,作,作答，以造,成,成对话的中,止,止。,如：“王经,理,理，你们每,个,个月销售,产品大概,是,是六万元，,对,对吧？”,让客户开口,的,的询问术,、对客户谈,到,到的要点进,行,行总结并确,认,认；,根据会谈过,程,程中你所记,下,下的重点，,对,对客户所谈,到,到的内容进,行,行简单总结,，,，确保清楚,、,、完整，并,得,得到客户一,致,致同意；,如：“王经,理,理，今天我,跟,跟你约定的,时,时间已经到,了,了，今天很,高,高兴从您这,里,里听到了这,么,么多宝贵的,信,信息，真的,很,很感谢您！,您,您今天所谈,到,到的内容一,是,是关于,二,二是关于,三是关于,，是这,些,些，对吗？,”,”,结束拜访,约定下次拜,访,访内容和时,间,间；,再次确认一,下,下本次来访,的,的主要目的,是,是否达到，,向客户叙述,下,下次拜访的,目,目的,如：“王经,理,理，今天很,感,感谢您用这,么,么长的时间,给,给我提供了,这,这么多宝贵,的,的信息！根,据,据你今天所,谈,谈到的内容,，,，我将回去,好,好好的做一,个,个方案，然,后,后再来向您,汇,汇报，下周,二,二上午将方,案,案带过来让,您,您审阅，您,看,看可以吗？,”,”,记住下次准,时,时拜访,再次拜访,拜访前确认,专业导入，,不,不断迎合客,户,户需求,:产品或解,决,决方法的特,点,点；,:因特点而,带,带来的功能,；,；,:这些功能,的,的优点；,:这些优点,带,带来的利益,；,；,在导入之前,，,，应分析客,户,户需求比重,，,，排序产品,的,的销售重点,，,，然后再展,开,开。,在展开时，,应,应简易地说,出,出产品的特,点,点及功能，,避,避免使用艰,深,深之术语，,通,通过引述其,优,优点及客户,都,都能接受的,一,一般性利益,，,，以对客户,本,本身有利的,优,优点做总结,，,，,要点：客户,购,购买的是利,益,益；,介绍解决方,法,法和产品特,点,点,根据客户的,信,信息，确认,客,客户的每一,个,个需要；,判断这些需,要,要应该通过,什,什么方式来,满,满足；,介绍每一个,解,解决方法和,产,产品的几个,重,重点特点；,就每一个解,决,决方法和产,品,品所带来的,功,功能征得客,户,户同意,总结；,注意事项,找准客户痛,点,点,有选择的介,绍,绍产品,满足客户的,关,关键需求，,而,而不一定是,全,全部需求,面对客户疑,问,问，善用加,减,减乘除,当客户提出,异,异议时，要,运,运用减法，,求,求同存异；,在客户面前,做,做总结时，,要,要运用加法,，,，将客户未,完,完全认可的,内,内容附加进,去,去；,当客户杀价,时,时，要运用,除,除法，强调,给,给客户的利,益,益；,自己做成本,分,分析时，要,用,用乘法，算,算,算给自己留,的,的余地有多,大,大；,要求承诺与,谛,谛结业务关,系,系,重提客户利,益,益；,提议下一步,骤,骤；,询问是否接,受,受；,为客户描绘,其,其购买产品,或,或服务时所,产,产生的好处,，,，最终刺激,准,准客户的购,买,买愿望；,捕捉签单机,会,会,一旦你捕捉,到,到客户无意,中,中发出的如,下,下讯息：,客户的面部,表,表情： 频,频,频点头；定,神,神凝视；不,寻,寻常的改变,；,；,客户的肢体,语,语言： 探,身,身往前；由,封,封闭式的坐,姿,姿而转为开,放,放；记笔记,；,；,客户的语气,言,言辞： 这,个,个主意不坏,，,，等等,恭喜你，麻,利,利的拿出你,准,准备好的合,同,同吧！,销售人员去,拜,拜访客户不,一,一定能实现,销,销售,但没有拜访,就,就没有销售,销售人员每,次,次拜访客户,的,的任务包括,五,五个方面,、与客户,达,达成交易。,、市场维,护,护。,、建设客,情,情。,、信息收,集,集。,、指导客,户,户。,要实现这五,大,大任务，我,们,们在拜访客,户,户时要做好,以,以下项工,作,作,一、寻找潜,在,在客户,二、事先准,备,备,三、让自己,的,的情绪达到,巅,巅峰状态,四、接近客,户,户,五、与客户,建,建立信赖感,六、了解客,户,户的问题、,需,需求,七、进行产,品,品的描述,八、提出解,决,决方案并塑,造,造产品的价,值,值,九、解除客,户,户抗拒,十、达成交,易,易,十一、售后,服,服务,十二、请客,户,户转介绍新,客,客户,十三、与老,客,客户保持长,期,期的良好关,系,系,十四、挖掘,老,老客户的新,需,需求,一、寻找潜,在,在客户,潜在客户必,须,须具备两个,基,基本条件:,、愿意购买,、有支付能,力,力,寻找潜在客,户,户的主要途,径,径有：,朋友、熟人,、,、广告、邮,寄,寄信件和电,话,话等,在这个阶段,，,，销售人员,应,应努力收集,尽,尽量多的信,息,息。,二、事先的,准,准备,、对客户所,在,在行业、公,司,司产品或劳,务,务、竞争对,手,手和客户等,都,都非常熟悉,、潜在客户,的,的个人和商,业,业信息活动,要,要了解,人员准备得,越,越充分，成,功,功的可能性,必,必然就越大,失败的准,备,备就是准备,着,着失败。市,场,场人员在拜,访,访客户之前,，,，就要为成,功,功奠定良好,的,的基础 .,三、让自己,的,的情绪达到,巅,巅峰状态,、大幅改变,肢,肢体状态，,动,动作创造情,绪,绪,、人生最大,的,的弱点是没,有,有激情,、起飞前必,须,须将自己的,排,排档推到极,限,限,食物会影响,人,人体的磁场,。,。素食带来,耐,耐力牛,马,马。肉食带,来,来爆发力,虎、狼,四、接近客,户,户,、首次真正,接,接触是销售,过,过程中最重,要,要,的秒,、销售人员,要,要进行大量,的,的提问和倾,听,听,、销售人员,的,的提出要体,现,现关心与兴,趣,趣,、解决方案,应,应富有创造,性,性,、努力创造,一,一个轻松愉,快,快的氛围,提问引起注,意,意，倾听增,强,强信任,五、与客户,建,建立信赖感,、通过第三,者,者来分享，,或,或有第三者,的,的见证。,、透过倾听,。,。的时间应,由,由客户讲话,。,。,、服装形象,：,：与客户的,环,环境相吻合,。,。,、信赖感源,自,自于相互喜,欢,欢对方。,、为了沟通,好,好，要与对,方,方引起共鸣,。,。文字,占，声音占,，,，肢体语言,占,占。,推销是用,问,问的。永,远,远坐在客,户,户的左边,保持,适,适度的提,问,问方式,做记录,。,。等,全,全部讲完,之,之后，复,述,述一遍给,对,对方听。,六、了解,客,客户的问,题,题、需求,、了解客,户,户的需求,是,是市场销,售,售的第一,块,块基石。,、对客户,的,的需求了,解,解得越细,致,致准确，,销,销售的结,果,果就越能,有,有效地满,足,足客户的,需,需求。,在这一阶,段,段中，销,售,售人员能,从,从客户的,谈,谈话中了,解,解客户所,面,面临的问,题,题及客户,希,希望获取,的,的信息等,，,，进而达,到,到销售的,目,目的。,七、进行,产,产品的描,述,述,、销售人,员,员就要准,备,备解释并,生,生动地描,述,述相关产,品,品的特征,和,和优点。,、销售人,员,员要与客,户,户不断地,交,交流，描,述,述要针对,客,客户的需,求,求。,、让客户,知,知道为什,么,么要听你,讲,讲、利益,是,是什么以,及,及对他们,有,有什么好,处,处？,销售人员,在,在描述产,品,品的过程,中,中，比较,困,困难的一,项,项任务是,使,使客户准,确,确地领会,自,自己的意,图,图。,八、提出,解,解决方案,并,并塑造产,品,品的价值,、客户购,买,买，因为,对,对他有价,值,值。 （,钱,钱是价值,的,的交换）,、不买是,因,因为觉得,价,价值不够,。,。先了解,客,客户的价,值,值观，看,什,什么对他,最,最重要。,、如果有,一,一项服务,（,（产品）,能,能满足企,业,业需求，,那,那你会购,买,买它吗？,、客户购,买,买的是需,求,求，先告,诉,诉客户“,痛,痛苦”：,过去的,痛,痛苦（损,失,失）现,在,在的快乐,未来更,快,快乐,九、解除,客,客户抗拒,、销售人,员,员必须学,会,会把异议,视,视为销售,过,过程中的,正,正常部分,，,，因为有,异,异议正表,明,明客户对,产,产品是感,兴,兴趣的。,、 预先,框,框视，未,等,等客户提,出,出反对意,见,见之前（,如,如价太贵,）,），就加,以,以“解除,”,”（一流,的,的产品才,会,会卖一流,的,的价格，,也,也只有一,流,流的人会,买,买）。一,般,般客户的,反,反对意见,不,不会超过,个,个，所以,预,预先列出,如,如：时间,钱,钱有效决,策,策人（成,功,功者自己,决,决定）。,不,不了解不,需,需要,、所有的,抗,抗拒点，,都,都通过“,发,发问”解,决,决。,十、达成,交,交易,销售人员,在,在客户满,意,意的情况,下,下完成销,售,售，此时,应,应对客户,的,的合作表,示,示感谢，,谢,谢意的表,达,达必须是,真,真诚的，,应,应让客户,感,感受到交,易,易的达成,是,是值得庆,贺,贺的，他,们,们随时都,会,会受到认,真,真的热情,接,接待。,十一、售,后,后服务,交易达成,后,后继续与,客,客户保持,经,经常的联,系,系，对于,重,重复销售,和,和更大市,场,场的开拓,具,具有重要,的,的意义。,销,销售人员,的,的回访固,然,然有其自,身,身利益的,因,因素，但,也,也会给客,户,户带来帮,助,助，所以,销,销售人员,的,的回访极,少,少会受到,客,客户的抵,制,制，反而,会,会给客户,留,留下深刻,的,的好印象,。,。在回访,过,过程中，,销,销售人员,不,不但要确,认,认客户对,产,产品是否,满,满意，还,要,要进一步,巩,巩固与客,户,户的关系,。,。抓住这,两,两点对于,发,发展以后,的,的业务是,很,很关键的,。,。,十二、请,客,客户转介,绍,绍新客户,、你周围,的,的人有没,有,有一、二,个,个朋友也,需,需要这样,的,的价值,、他们是,否,否与你有,一,一样的品,质,质，本身,也,也喜欢这,样,样的产品,？,？,、请写出,他,他们的名,字,字好吗？,、你可以,立,立刻打电,话,话给他们,吗,吗？！（,当,当场打电,话,话）,、赞美新,客,客户（借,推,推荐人之,口,口）,十三、与,老,老客户保,持,持长期的,良,良好关系,、做售后,服,服务，不,如,如做售前,服,服务。,、服务的,诀,诀窍：唯,一,一的诀窍,：,：定时回,访,访。,、做售后,服,服务，应,做,做跟产品,无,无关的服,务,务（在产,品,品相关的,服,服务的基,础,础上）。,、李嘉诚,说,说：上门,找,找客户累,，,，客户上,门,门来才轻,松,松。,十四、挖,掘,掘老客户,的,的新需求,沟通的基,础,础,自信,自信,自信,沟通技能,训,训练,拜,拜访步骤,目的,学习专业,化,化的推销,技,技巧及知,识,识，以便,运,运用于日,常,常的推销,工,工作中。,透过群体,讨,讨论及演,练,练充分掌,握,握销售重,点,点，以便,实,实际下战,场,场后有效,率,率地完成,销,销售目标,。,。,学习的方,式,式,焦点在于,学,学习，体,会,会要诀。,不是填鸭,式,式的教学,，,，你有权,发,发问澄清,，,，追根究,底,底，要求,再,再说明清,楚,楚。,记住你们,都,都是英雄,。,。,我们会分,组,组讨论。,访问的基,本,本步骤,一、推销,前,前的准备,二、开场,白,白,三、厂情,的,的查看,四、销售,陈,陈述,推,推销说明,，,，处理反,对,对意见,五、缔结,收场,，,，收款,六、产品,陈,陈列,七、行政,工,工作,八、访问,成,成果回顾,与,与总结,推销前的,准,准备,战略上（,计,计划脑海,中,中，自我,经,经理）,区域内潜,在,在客户盘,点,点、分级,、,、分段、,分,分路线。,路线计划,、,、制作路,线,线手册（,客,客户卡）,。,。订定挑,战,战目标、,自,自我挑战,、,、每日目,标,标。,推销前的,准,准备,战术上（,作,作业、行,动,动中、自,我,我管理）,预先安排,每,每日之工,作,作、时间,表,表。,检查展示,册,册、推广,资,资料、,名,名片。检,查,查仪容。,各,各种工具,。,。,运用您的,路,路线客户,簿,簿。小心,仔,仔细放置,钱,钱财、印,章,章、证件,。,。,依时间表,行,行事。拜,访,访计划。,有,有急事须,电,电话和主,管,管联络或,面,面商。回,忆,忆及遵守,您,您对客户,之,之承诺。,内部的协,调,调。,确切填写,日,日报表。,不放弃任,何,何机会。,开场白,创造一个,受,受欢迎的,气,气氛，以,便,便能进行,下,下阶段的,推,推销说明,，,，展开今,天,天拜访及,推,推销产品,的,的工作。,开,开场白所,花,花费的时,间,间是非常,短,短暂的，,但,但是对于,访,访问成果,所,所造成的,影,影响是非,常,常大的。,开场的目,的,的,开场白,不要忘记,经,经常保持,微,微笑，必,要,要时要清,晰,晰的自我,绍,绍。,造成友好,的,的谈话气,氛,氛。,获得注意,并,并鼓励顾,客,客的参与,。,。,明确访问,目,目的。,为提供顾,客,客的利益,（,（）铺路,。,。,为商谈进,行,行建立融,洽,洽的气氛,。,。,开场交涉,时,时要注意,下,下列事项,：,：,开场白,把结论提,示,示在前,能够捉住,注,注意力,以顾客利,益,益为焦点,导,导入商谈,掌握竞争,问,问题的重,点,点,可以处理,一,一些反对,意,意见,良好的开,场,场白,开场白,直呼客户,的,的姓名以,便,便使其感,到,到亲切,友好地问,候,候店内所,有,有的工作,人,人员,柔和式的,开,开场话题,天气、兴,趣,趣、新闻,、,、旅游、,名,名誉、家,庭,庭、球赛,。,。,专业式的,开,开场话题,称赞 、,探,探询、引,发,发好奇心,、,、诉诸于,好,好强、提,供,供服务,开场技巧,专业式的,开,开场白,称赞,让对方觉,得,得舒服,探询,澄清对方,的,的需求,引发好奇,心,心,引发对于,新,新鲜的事,情,情发生好,奇,奇的心理,诉诸于好,强,强,满足向别,人,人炫耀的,自,自尊,专业式的,开,开场白,提供服务,协助顾客,处,处理事物,或,或是解决,问,问题,提供创意,为顾客提,供,供创意而,获,获得好感,戏剧化的,表,表演,诉诸于听,觉,觉，视觉,，,，味觉，,嗅,嗅觉，触,觉,觉等五感,官,官的表演,让,让顾客亲,自,自体会商,品,品的感觉,以第三者,来,来影响,将第三者,满,满足的实,例,例历历如,绘,绘地提出,来,来证实,惊异的叙,述,述,以惊异的,消,消息引发,顾,顾客的注,意,意力,小组讨论,（,（一）：,描,描述一段,“,“开场白,”,”,各组讨论,应用柔和,式,式或专业,式,式的话题,时间：,准备分钟,发言分钟,建立和谐,的,的相互关,系,系是培养,忠,忠实顾客,的,的开始,以“您”,为,为出发点,的,的态度,以对方关,心,心的重点,为,为话题跟,使,使用产品,有,有关的,聆听对方,的,的话，特,别,别是话中,之,之话,言辞及非,言,言辞的表,现,现,设身处地,的,的谈话方,式,式,建立和谐,的,的相互关,系,系是培养,忠,忠实顾客,的,的开始,不辩驳自,己,己，诚挚,的,的表现,如有客诉,，,，对造成,的,的不便致,歉,歉再设法,解,解决，不,可,可官腔官,调,调,逢有反对,意,意见，首,先,先表示提,出,出的谢意,再,再探询原,委,委，仔细,聆,聆听，最,后,后才答复,感谢对方,指,指导，期,待,待继续莅,监,监指教,建立可靠,性,性的要点,诚挚,诚挚的作,风,风,诚挚的谈,吐,吐,礼貌,技能性,平易,厂情察看,检查客户,的,的张贴厂,况,况企业文,化,化,库存及资,金,金周转的,情,情况检查,寻找陈列,机,机会及同,行,行品质的,状,状况,礼貌专,业,业的穿着,厂情察看,库存,库存的检,点,点，对新,的,的业务员,而,而言是最,困,困难的工,作,作之一,。,。,成为推销,数,数量的理,由,由根据,。,。,防止断货,及,及库存过,多,多，结果,使,使客户的,经,经营合理,化,化而建立,信,信赖关系,当货物流,通,通不畅而,引,引起库存,过,过剩时，,可,可以从仓,库,库库存拿,出,出来堆积,是,是最好的,大,大量陈列,借,借口。,掌握客人,的,的动态，,采,采取对策,。,。,销售陈述,何谓推销,法则,反对意见,的,的处理,销售陈述,何谓,推,推销？,实际上你,并,并不是去,向,向顾客推,销,销。,你是要去,帮,帮助顾客,明,明确化其,需,需求。,促使顾客,建,建立充实,需,需求的程,序,序。,让顾客相,信,信我们的,产,产品可以,满,满足其需,求,求。,销售陈述,法则,特征,功效,利益,因为,特点,你将能够,功能,你可以有,利益,销售陈述,法则,分,分析程序,列出产品,的,的特征。,决定每一,种,种特征的,功,功效。,以利益的,六,六种角度,，,，对每一,种,种功效开,发,发出一个,或,或更多利,益,益,编成“叙,述,述词”,实际应用,中,中只需要,强,强调“利,益,益”,小组讨论,法则,常恒及业,特,特征(非,标,标件工艺,复,复杂),开口前设,材料科学,工艺设施,先,先进,人文素质,小组讨论,（,（二）,准备分钟,请代表上,来,来描述,销售陈述,反对,意,意见的处,理,理,明确的反,对,对意见,主要原,因,因在于需,求,求或利益,没,没有得到,满,满足,难于捉摸,的,的反对意,见,见,销售陈述,明确反,对,对意见的,处,处理,需求沟通,，,，从顾客,的,的立场去,说,说明，举,出,出别人获,得,得利益的,实,实例，列,出,出足够的,证,证据。,利益要具,体,体化，含,糊,糊不清，,就,就不易说,明,明，对顾,客,客来说，,不,不能马虎,，,，人们不,会,会糊糊涂,涂,涂去花钱,的,的。,别人满足,的,的实例，,越,越接近越,好,好。别人,真,真正获得,利,利益的实,例,例是不能,动,动摇的证,据,据,建立足够,的,的信心。,除,除非业务,代,代表的外,表,表上看得,出,出信心十,足,足，否则,怎,怎么相信,他,他们说的,话,话？,销,售,售,陈,陈,述,述,反,反,对,对,意,意,见,见,处,处,理,理,的,的,基,基,本,本,程,程,序,序,缓,冲,冲,诚,诚,意,意,表,表,示,示,，,，,以,以,设,设,身,身,处,处,地,地,的,的,的,的,立,立,场,场,去,去,体,体,会,会,，,，,感,感,谢,谢,顾,顾,客,客,提,提,出,出,反,反,对,对,意,意,见,见,。,。,探,询,询,到,到,底,底,真,真,正,正,的,的,反,反,对,对,原,原,因,因,是,是,什,什,么,么,，,，,要,要,有,有,探,探,询,询,的,的,真,真,正,正,技,技,巧,巧,，,，,诚,诚,心,心,了,了,解,解,更,更,深,深,入,入,的,的,原,原,因,因,。,。,聆,听,听,从,从,聆,聆,听,听,之,之,中,中,去,去,分,分,辨,辨,出,出,（,（,话,话,中,中,有,有,话,话,）,）,或,或,者,者,（,（,话,话,外,外,之,之,话,话,）,）,答,复,复,最,最,后,后,才,才,能,能,够,够,在,在,确,确,切,切,了,了,解,解,真,真,正,正,原,原,因,因,之,之,下,下,去,去,解,解,决,决,反,反,对,对,意,意,见,见,。,。,销,售,售,陈,陈,述,述,反,反,对,对,意,意,见,见,处,处,理,理,的,的,基,基,本,本,原,原,则,则,认,识,识,你,你,的,的,公,公,司,司,，,，,认,认,识,识,你,你,自,自,己,己,的,的,产,产,品,品,，,，,认,认,识,识,低,低,的,的,顾,顾,客,客,，,，,越,越,深,深,切,切,越,越,好,好,，,，,否,否,则,则,一,一,问,问,三,三,不,不,知,知,，,，,就,就,无,无,法,法,处,处,理,理,反,反,对,对,意,意,见,见,。,。,耐,心,心,聆,聆,听,听,顾,顾,客,客,说,说,话,话,，,，,以,以,便,便,从,从,谈,谈,话,话,中,中,分,分,辩,辩,出,出,真,真,正,正,的,的,分,分,类,类,及,及,原,原,因,因,。,。,设,身,身,处,处,地,地,体,体,会,会,顾,顾,客,客,的,的,需,需,求,求,，,，,如,如,果,果,不,不,清,清,楚,楚,才,才,能,能,够,够,替,替,顾,顾,客,客,澄,澄,清,清,。,。,熟,能,能,生,生,巧,巧,，,，,多,多,加,加,练,练,习,习,不,要,要,否,否,定,定,对,对,方,方,销,售,售,陈,陈,述,述,反,反,对,对,意,意,见,见,处,处,理,理,的,的,基,基,本,本,技,技,巧,巧,镜,子,子,法,法,“,“,我,我,没,没,位,位,置,置,“,“,“,“,您,您,认,认,为,为,这,这,种,种,产,产,品,品,会,会,占,占,您,您,很,很,多,多,位,位,置,置,？,？,同,感,感,法,法,“,“,我,我,了,了,解,解,您,您,有,有,此,此,感,感,觉,觉,，,，,您,您,同,同,行,行,的,的,李,李,四,四,先,先,生,生,原,原,来,来,也,也,如,如,此,此,感,感,觉,觉,到,到,的,的,，,，,后,后,来,来,在,在,采,采,用,用,我,我,们,们,产,产,品,品,后,后,，,，,他,他,确,确,实,实,获,获,得,得,”,”,“,“,我,我,可,可,以,以,体,体,会,会,您,您,在,在,还,还,没,没,有,有,经,经,受,受,我,我,们,们,产,产,品,品,前,前,有,有,很,很,多,多,顾,顾,虑,虑,，,，,乡,乡,的,的,张,张,三,三,先,先,生,生,原,原,先,先,也,也,有,有,此,此,感,感,觉,觉,，,，,后,后,来,来,经,经,过,过,详,详,细,细,研,研,讨,讨,后,后,发,发,觉,觉,.,”,”,意,见,见,支,支,持,持,法,法,“,“,这,这,是,是,应,应,该,该,的,的,，,，,要,要,我,我,是,是,您,您,，,，,我,我,也,也,会,会,这,这,么,么,想,想,”,”,“,“,难,难,怪,怪,您,您,这,这,么,么,说,说,”,”,“,“,这,这,应,应,该,该,的,的,”,”,缔,结,结,心,心,理,理,准,准,备,备,害,怕,怕,会,会,被,被,拒,拒,绝,绝,会,会,很,很,难,难,堪,堪,犹,如,如,向,向,顾,顾,客,客,乞,乞,讨,讨,不,不,好,好,意,意,思,思,开,开,口,口,看,到,到,对,对,方,方,为,为,难,难,的,的,反,反,映,映,或,或,反,反,对,对,意,意,见,见,觉,觉,得,得,不,不,必,必,强,强,求,求,想,象,象,中,中,要,要,求,求,订,订,货,货,是,是,件,件,可,可,怜,怜,的,的,模,模,样,样,心,理,理,障,障,碍,碍,缔,结,结,心,心,理,理,准,准,备,备,帮,助,助,顾,顾,客,客,尽,尽,快,快,获,获,得,得,产,产,品,品,而,而,享,享,受,受,其,其,利,利,益,益,帮,助,助,顾,顾,客,客,解,解,除,除,心,心,理,理,障,障,碍,碍,这,是,是,商,商,业,业,行,行,为,为,中,中,公,公,平,平,的,的,沟,沟,通,通,机,机,会,会,正,确,确,的,的,心,心,理,理,缔,结,结,注,注,意,意,事,事,项,项,除,了,了,必,必,要,要,的,的,话,话,以,以,外,外,不,不,要,要,多,多,讲,讲,，,，,说,说,溜,溜,了,了,嘴,嘴,可,可,能,能,决,决,定,定,如果,有,有大,量,量的,金,金额,，,，要,平,平静,，,，不,可,可以,表,表露,出,出兴,奋,奋,和约,或,或定,单,单内,容,容要,明,明确,而,而简,单,单,缔结,是,是有,第,第三,者,者在,场,场，,常,常会,导,导致,失,失败,，,，主,要,要的,是,是对,商,商品,及,及其,利,利益,并,并无,切,切身,感,感觉,所,所致,，,，最,好,好避,免,免第,三,三者,在,在场,签约,完,完成,后,后，,尽,尽早,告,告辞,，,，不,宜,宜多,留,留,要表,示,示谢,意,意,缔结,方,方法,霸王,硬,硬上,弓,弓法,“,“这,样,样好,了,了，,我,我马,上,上安,排,排出,货,货！,虽,虽然,紧,紧一,点,点，,我,我要,出,出货,单,单位,加,加班,一,一下,，,，预,计,计明,天,天中,午,午以,前,前到,货,货，,您,您就,不,不致,于,于缺,货,货了,，,，那,就,就麻,烦,烦您,关,关照,一,一下,验,验收,单,单位,。,。,选择,法,法,“,“,大,大包,装,装的,有,有利,些,些，,用,用惯,的,的人,都,都喜,欢,欢这,种,种，,小,小包,装,装可,以,以让,新,新顾,客,客比,较,较容,易,易出,售,售，,您,您希,望,望以,哪,哪一,种,种来,开,开始,？,？,行动,法,法,“,“,这,这是,订,订货,单,单，,我,我已,经,经把,您,您试,用,用量,打,打以,最,最优,惠,惠的,价,价格,填,填好,了,了，,您,您只,要,要签,个,个字,就,就可,以,以了,。,。“,引诱,法,法,“,“,现,现在,正,正是,促,促销,期,期间,，,，每,打,打小,包,包装,送,送盒,大,大包,装,装，,请,请您,把,把握,良,良机,。,。,缔结,收,钱,钱,销售,要,要在,收,收款,完,完毕,后,后算,完,完成,，,，为,使,使它,顺,顺利,达,达成,，,，最,重,重要,的,的是,养,养成,好,好习,惯,惯。,小组,讨,讨论,（,（四,）,）,缔,缔结,应用,上,上述,的,的方,法,法准,备,备一,段,段缔,结,结的,方,方法,时间,：,：,准备,分,分钟,代表,发,发言,分,分钟,产品,生,生动,化,化,所谓,“,“生,动,动化,”,”是,指,指透,过,过绝,佳,佳的,陈,陈列,地,地点,、,、陈,列,列位,置,置及,醒,醒目,活,活泼,的,的制,作,作物,，,，以,吸,吸引,消,消费,者,者的,注,注意,，,，并,刺,刺激,消,消费,者,者的,购,购买,欲,欲望,。,。简,而,而言,之,之，,就,就是,让,让产,品,品能,“,“自,我,我销,售,售”,陈列,的,的目,的,的,让,让顾,客,客购,买,买,陈列,的,的任,务,务,易,易看,易,易选,易,易拿,让,让顾,客,客都,看,看得,到,到,产品,生,生动,化,化,方,方式,正确,的,的产,品,品,在正,确,确的,地,地点,在正,确,确的,时,时机,以正,确,确的,数,数量,以正,确,确的,价,价格,以正,确,确的,方,方式,行政,工,工作,访问,成,成果,的,的记,录,录,交易,记,记录,市场,情,情报,的,的整,理,理,确保,履,履行,了,了你,的,的工,作,作职,责,责,回顾,与,与总,结,结,为什,么,么成,功,功了,？,？,为什,么,么会,失,失败,？,？,如果,再,再来,一,一次,会,会好,些,些吗,？,？,客户,对,对你,今,今天,的,的表,现,现满,意,意吗,？,？,公司,General,:,昆山,科,科盟,电,电子,有,有限,公,公司,地址,Add:,昆山,市,市经,济,济开,发,发区,大,大唐,花,花苑,14,栋,506,座,电,话,Tel:0512-57475565,传真,Fax:0512-55,一五,6976,MSN:som4,一八,.msn,x,Email:som418,x,MB:,一三,913522112,联系,人,人,:,陈淑,华,华,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。11月-2211月-22,Tuesday,November 8,2022,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。16:37:1716:37:1716:37,11/8/20224:37:17 PM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。11月-2216:37:1716:37,Nov-2208-Nov-22,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。16:37:1716:37:1716:37,Tuesday,November8,2022,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。11月-2211月-2216:37:1716:37:17,November8,2022,14,、他乡,生,生白发,，,，旧国,见,见青山,。,。08,十,十一月20224:37:18 下,午,午16:37:1811月-22,15,、比,不,不了,得,得就,不,不比,，,，得,不,不到,的,的就,不,不要,。,。十一,月,月224:37,下,下,午,午11,月,月-2216:37,November8,2022,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,。,。2022/11/8 16:37:1816:37:18,08 November2022,17,、,做,做,前,前,，,，,能,能,够,够,环,环,视,视,四,四,周,周,；,；,做,做,时,时,，,，,你,你,只,只,能,能,或,或,者,者,最,最,好,好,沿,沿,着,着,以,以,脚,脚,为,为,起,起,点,点,的,的,射,射,线,线,向,向,前,前,。,。,。,。4:37:18,下,下,午,午4:37,下,下,午,午16:37:1811,月,月-22,9,、没有失败,，,，只有暂时,停,停止成功！,。,。11月-2211月-22,Tuesday, November 8,2022,10,、很多事情,努,努力了未必,有,有结果，但,是,是不努力却,什,什么改变也,没,没有。16:37:1816:37:1816:37,11/8/20224:37:18 PM,11,、成功,就,就是日,复,复一日,那,那一点,点,点小小,努,努力的,积,积累。,。,。11月-2216:37:1816:37,Nov-2208-Nov-22,12,、世,间,间成,事,事，,不,不求,其,其绝,对,对圆,满,满，,留,留一,份,份不,足,足，,可,可得,无,无限,完,完美,。,。16:37:1816:37:1816:37,Tuesday,November8,2022,13,、不知香,积,积寺，数,里,里入云峰,。,。11月-2211月-2216:37:1816:37:18,November8,2022,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。08,十,十一月20224:37:18 下,午,午16:37:1811月-22,15,、楚塞三湘,接,接，荆门九,派,派通。十一月 224:37,下,下午11月-2216:37,November 8, 2022,16,、少年十五,二,二十时，步,行,行夺得胡马,骑,骑。2022/11/816:37:1816:37:18,08 November 2022,17,、空山新雨,后,后，天气晚,来,来秋。4:37:18 下午4:37,下,下午16:37:1811月-22,9,、杨,柳,柳散,和,和风,，,，青,山,山澹,吾,吾虑,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Tuesday,November8,2022,10,、阅,读,读一,切,切好,书,书如,同,同和,过,过去,最,最杰,出,出的,人,人谈,话,话。16:37:1816:37:1816:37,11/8/20224:37:18PM,11,、越,是,是没,有,有本,领,领的,就,就越,加,加自,命,命不,凡,凡。11,月,月-2216:37:1816:37,Nov-2208-Nov-22,12,、,越,越,是,是,无,无,能,能,的,的,人,人,，,，,越,越,喜,喜,欢,欢,挑,挑,剔,剔,别,别,人,人,的,的,错,错,儿,儿,。,。16:37:1816:37:1816:37,Tuesday,November8,2022,13,、知人,者,者智，,自,自知者,明,明。胜,人,人者有,力,力，自,胜,胜者强,。,。11月-2211月-2216:37:1816:37:18,November8,2022,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。08,十,十一月20224:37:18 下,午,午16:37:1811月-22,15,、最具,挑,挑战性,的,的挑战,莫,莫过于,提,提升自,我,我。十一月224:37 下,午,午11月-2216:37,November8,2022,16,、业余生活,要,要有意义，,不,不要越轨。2022/11/816:37:1816:37:18,08 November 2022,17,、一个人即,使,使已登上顶,峰,峰，也仍要,自,自强不息。4:37:18 下午4:37,下,下午16:37:1811月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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