客户分类与客户定位模型及应用

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,易居,客,客户,分,分类,与,与客,户,户定,位,位模,型,型,及应,用,用,上海,房,房屋,销,销售(集,团,团),有,有限,公,公司,华东,区,区域,事,事业,运,运营,总,总部,模型,研,研究,背,背景,房地,产,产市,场,场发,展,展理,性,性化,卖方,市,市场,买方,市,市场,产品,导,导向,市场,导,导向,客户,导,导向,房产,消,消费,动,动机,的,的多,元,元化,生理,需,需求,精神,需,需求,自我实现,尊重需要,社交需要,安全需要,生理需要,住宅功能基本需求,“住”的需要,自尊、他尊、占有欲,“社会地位标志物”,家庭温暖和群体认同,“家”和“社区”,安全感、自由感,“买房拥有”的需要,自我实现的需求,“高峰体验”的追求,居住,需,需求,投资,需,需求,营销,策,策略,的,的分,众,众化,红海,战,战略,蓝海,战,战略,大众,营,营销,分众,营,营销,分众,营,营销,：,：用,最,最精,确,确、,最,最经,济,济的,方,方式,把,把产,品,品卖,给,给最,需,需要,的,的目,标,标客,户,户，,最,最,大,大,限,限,度,度降,低,低营,销,销成,本,本，,减,减少,渠,渠道,费,费用,浪,浪费,，,，将,营,营销,的,的效,力,力发,挥,挥到,极,极至,。,。,分众,营,营销,精,精髓,：,：客,户,户精,确,确锁,定,定，,不,不试,图,图占,领,领所,有,有的,目,目标,消,消费,群,群体,；,；不,试,试图,用,用广,泛,泛撒,网,网的,传,传播,和,和促,销,销方,式,式让,所,所有,人,人知,道,道,。,。,房产,传,传统,营,营销,与,与分,众,众营,销,销的,关,关键,区,区别,传统,营,营销,市场,研,研展,价格,论,论证,营销,策,策略,营,销,分众,营,营销,市场,研,研展,价格,论,论证,潜在,客,客户,定,定位,目标,客,客户,琐,琐定,策略,导,导向,营销,策,策略,营,销,结论,：,：新,的,的房,产,产市,场,场和,需,需求,时,时代,需,需要,新,新的,营,营销,策,策略,即：,以,以,“,“客,户,户”,为,为核,心,心的,分,分众,营,营销,策,策略,分众,营,营销,策,策略,的,的核,心,心,“客,户,户”,研,研,究,究,客户,研,研究,内,内容,：,：,“客,户,户”,有,有哪,些,些（,）,）？,客,客户,类,类型,研,研究,“客,户,户”,什,什么,样,样（,）,）？,客,客户,特,特征,研,研究,“客,户,户”,需,需求,特,特点,（,（）,？,？,客,户,户购,房,房偏,好,好研,究,究,“客,户,户”,如,如何,找,找（,）,）？,客,客户,定,定位,与,与开,发,发研,究,究,“客,户,户”,如,如何,获,获取,信,信息,（,（）,？,？,客,户,户媒,体,体偏,好,好研,究,究,易居,客,客户,分,分类,与,与定,位,位研,究,究的,优,优势,五年,来,来易,居,居会,在,在上,海,海积,累,累了,万,万会,员,员；,上房,销,销售,五,五年,来,来就,中,中高,档,档公,寓,寓、,办,办公,、,、商,业,业、,酒,酒店,式,式公,寓,寓等,各,各类,物,物业,形,形态,创,创造,了,了数,百,百个,成,成功,营,营销,的,的经,典,典神,话,话，,积,积累,了,了丰,富,富的,案,案例,。,。,上房,销,销售,拥,拥有,一,一批,共,共同,成,成长,和,和发,展,展的,开,开发,商,商伙,伴,伴：,如,如万,科,科、,东,东方,金,金马,、,、宝,地,地置,业,业、,嘉,嘉华,、,、徐,房,房等,。,。,上房,销,销售,拥,拥有,一,一只,实,实力,强,强劲,的,的市,场,场研,究,究、,营,营销,策,策划,、,、销,售,售执,行,行、,客,客户,管,管理,、,、企,业,业管,理,理团,队,队。,第一,篇,篇,客户,分,分类,与,与定,位,位研,究,究成,果,果,客户,分,分类,模,模型,单身,E,族,新婚族,已婚丁客,幼小,3,口之家,新上海人,中学,3,口之家,单身丁客,三代同堂,中大学,3,口之家,丁客家庭,儿女立家,三代同堂,二老空巢,中 产 型,经 济 型,富 裕 型,富 贵 型,富 豪 型,30010030,以上万元,/,年,3010,万元,/,年,10,万元以下,新新,人,人类,易居客户分类模型,健康养老,（岁,以上）,品质家庭,（岁）,都市新锐,（岁）,（岁）,类别,家庭年收入水平,职业背景,购房支付特点,置业偏好,生活调性,生活偏好,富豪型,万以上,欧美企业、大型上市公司董事长、非欧美企业、民营企业董事、社会名人、政府机关高级官员，外资金融机构董事等,倾向一次性付款,精神型,拥有型,奢华型,商务型,投资型,成功 自信,冒险,领袖,非凡,奢华,善于交际，通过社会上层的高级会所、高尔夫俱乐部、名人社交聚会进行广泛的社会交往。喜欢奢侈品、房产、股票等购买和收藏。喜欢豪华消费。拥有名车，喜欢欧美旅游。,富贵型,万,欧美企业高管、上市公司董事、非欧美企业、民营企业总经理、董事，顶级专业人士、政府高级干部，金融企业高管等。,一次性付清为主，或短期低额贷款,精神型,拥有型,奢华型,商务型,投资型,成功,精英,张扬,进取,品味,善于交际，喜欢出入高级的娱乐场所和会所、社交聚会活动。生活追求高雅、新潮和高品质。喜欢各类投资。拥有名车，经常出国旅游。,富裕型,万,外资企业中高层、国内上市公司高管、民营企业总经理、外资咨询类企业高级咨询顾问、高科技行业高级技术人员，大型制造类行业的高级工程师、医疗卫生机构的高级医师和管理人才、政府高级干部、金融机构经理等。,低总价的物业一次性付款，高总价的物业考虑分期付款。,拥有型,奢华型,运动型,休闲型,赡养型,进取,炫耀,享受,个性,时髦,追逐社会高尚生活的表现形式，愿意花时间和金钱进行休闲娱乐消费和健身。拥有中高档私车，喜欢选择中国周边国家或地区旅游。,中产型,万,欧美企业部门主管、非欧美企业经理、上市公司经理、民营企业高管、私营企业主、咨询类企业高级咨询顾问、高科技行业高级技术人员，制造类行业的中级工程师、政府和事业单位中层干部、医疗卫生机构的中级医师和管理人才、成功的自由职业者、高校副教授和教授、中学高级教师等。,首付能力不很强。但月还款能力高、工作前景预期好。贷款年限可以较长。,国有事业单位和欧美企业大多有房帖。,生活型,工作型,教育型,赡养型,休闲型,运动型,健康型,事业,积极,前瞻,快捷,理性,个性,品味,家庭,善于社交。喜欢外出购物、吃饭和游玩。喜欢运动和旅行等休闲活动。休闲和娱乐比较考虑经济承受能力，计划性很强，不太进行较高的娱乐和购物消费。生活和工作节奏较快，追求快捷和便利。,经济型,万以下,各类企事业单位的普通员工或职工，下岗职工等。,月还款能力较弱，或靠原有房子出售、动拆迁等有一定的首付能力。工作前景预期不高。多采取高首付购房。,生活型,工作型,教育型,赡养型,健康型,生活,家庭,实惠,安全,幸福,健康,喜欢大众化的娱乐和休闲方式，以经济实惠为标准。经济忧患意识强，储蓄强于消费。不盲目追求时尚和品牌，,购买,力,力客,户,户类,型,型描,述,述,类别,家庭年收入,公众媒体,分众媒体,主流媒体,辅流媒体,场所媒体,专业媒体,富豪型,万以上,报纸：财经类、时政类,如经济观察东方早报世纪经济第一财经等,杂志类：财经类,如财富福布斯,报纸：海外华人习惯 等。,杂志：有地域文化背景的杂志，如香港、台湾、东南亚华人喜欢阅读的。,高档会所俱乐部会刊：,如高尔夫杂志、名车俱乐部杂志,高档娱乐休闲场所,银行帐单,电信手机帐单,与经营行业领域相关的专业报纸和杂志,上海楼市租售情报,富贵型,万,报纸：财经类、时政类,如经济观察东方早报世纪经济第一财经等,杂志类：财经类,如财富福布斯,报纸：新闻晨报,杂志：高档综合生活类,电视：财经、时政类栏目,高档会所俱乐部会刊,航空杂志,高档娱乐休闲场所,楼宇电视,银行帐单,电信手机帐单,与经营行业领域相关的专业报纸和杂志,管理类杂志：世界经理人等,上海楼市租售情报,富裕型,万,报纸：财经类、时政类,如经济观察东方早报世纪经济第一财经等,杂志类：财经类、综合类,如财富福布斯新民周刊等,报纸：新闻晨报新民晚报,杂志：高档综合生活类,电视：财经、时政类栏目,网络,会所俱乐部会刊,航空杂志,娱乐休闲餐饮场所,楼宇电视,银行帐单,电信手机帐单,与经营行业领域相关的专业报纸和杂志,管理类杂志：世界经理人等,上海楼市租售情报,购买,力,力客,户,户媒,体,体偏,好,好描,述,述,类别,家庭年收入,公众媒体,分众媒体,主流媒体,辅流媒体,场所媒体,专业媒体,中产型,万,报纸：综合类、财经类、休闲时尚类,如新闻晨报青年报申江等,杂志类：生活类、休闲类的销售或直投类,电视：新闻、财经、娱乐、体育频道,网络,报纸：新民晚报东方早报等,杂志类：健康类,娱乐休闲餐饮场所,楼宇电视,户外广告牌,地铁、公共汽车媒体,银行帐单,电信手机帐单,与经营行业领域相关的专业报纸和杂志,管理类杂志：等,上海楼市租售情报,汽车类、旅游类等刊物,经济型,万以下,报纸：综合类、休闲时尚类,如新闻晨报（新民晚报青年报申江等,杂志类：生活类、休闲类的销售或直投类,电视：新闻、财经、娱乐、体育频道,报纸：,杂志类：,电台,网络,娱乐休闲餐饮场所,户外广告牌,地铁、公共汽车媒体,银行帐单,电信手机帐单,上海楼市租售情报,健康类、育儿类等刊物,购买,力,力客,户,户媒,体,体偏,好,好描,述,述,家庭,结,结构,客,客户,类,类型,描,描述,都市,新,新锐,族,族,家庭,结,结构,：,：年,龄,龄在,岁,岁岁,，,，以,结,结婚,丁,丁客,小,小家,庭,庭和,孩,孩子,读,读幼,儿,儿园,或,或小,学,学的,三,三口,之,之家,为,为主,体,体，,或,或者,与,与,父,父母,共,共同,生,生活,的,的两,代,代或,三,三代,之,之家,。,。非,主,主体,群,群体,为,为准,新,新婚,族,族、,单,单身,丁,丁客,。,。,消费,行,行为,特,特征,：,：此,年,年龄,段,段的,群,群体,普,普遍,受,受过,良,良好,的,的大,学,学及,以,以上,教,教育,，,，注,重,重事,业,业，,喜,喜欢,新,新生,事,事物,，,，善,于,于接,受,受新,的,的观,念,念，,喜,喜欢,交,交际,，,，渴,望,望自,由,由和,浪,浪漫,生,生活,，,，追,求,求时,尚,尚和,个,个性,，,，感,性,性消,费,费观,念,念强,于,于理,性,性消,费,费观,念,念。,此,此群,体,体中,的,的新,上,上海,人,人学,历,历较,高,高，,组,组成,的,的家,庭,庭处,在,在创,业,业立,家,家艰,辛,辛阶,段,段，,处,处于,事,事业,发,发展,的,的关,键,键时,期,期。,投资与,理,理财：,此,此阶段,的,的生活,观,观转折,点,点在家,庭,庭有了,孩,孩子之,后,后，对,理,理财、,置,置业等,观,观念会,发,发生变,化,化。理,财,财需求,增,增大，,计,计划性,增,增强，,敢,敢于风,险,险投资,。,。,购房关,注,注：此,类,类群体,开,开始注,重,重孩子,的,的教育,，,，对小,学,学和中,学,学的学,校,校选择,要,要求很,高,高，甚,至,至可以,根,根据学,校,校的便,捷,捷作选,房,房的重,要,要依据,之,之一。,另,另此群,体,体的父,母,母年龄,偏,偏高，,开,开始注,重,重赡养,父,父母，,希,希望与,父,父母同,住,住或就,近,近为父,母,母置业,。,。对住,房,房的空,间,间要求,提,提高，,希,希望增,加,加居住,空,空间面,积,积。总,体,体对小,区,区环境,、,、周边,配,配套的,关,关注度,大,大于室,内,内舒适,度,度。,知识与,信,信息获,取,取：此,群,群体是,最,最喜欢,学,学习和,接,接受新,知,知识的,群,群体，,喜,喜欢阅,读,读的报,刊,刊书籍,以,以适合,自,自己专,业,业、工,作,作、业,余,余爱好,的,的为主,。,。主要,通,通过网,络,络、书,刊,刊、报,纸,纸、电,视,视等获,取,取经济,、,、金融,、,、专业,、,、时尚,类,类信息,。,。,实证研究,显,显示：,岁购买,动,动机多为,“,“新人婚,房,房”，经,常,常会出现,“,“两代共,购,购”现象,（,（父母付,首,首付，子,女,女月供）,。,。,岁购买,动,动机多为,“,“新上海,人,人的首次,置,置业和上,海,海人的二,次,次置业开,始,始”：“,新,新上海人,”,”是上海,不,不断更新,的,的新鲜血,液,液，高层,次,次、高素,质,质、高收,入,入是该购,房,房群体的,显,显著特点,。,。该群体,对,对上海中,高,高端房产,市,市场具有,重,重要影响,。,。,品质家庭,族,族,家庭结构,：,：年龄在,岁,岁岁，以,孩,孩子读中,学,学、或大,学,学三口之,家,家为主体,。,。非主体,为,为丁客家,庭,庭。,此类群体,因,因子女进,入,入考大学,阶,阶段，非,常,常注重孩,子,子的学习,状,状况。此,群,群体的事,业,业出现两,极,极现象，,高,高层管理,人,人员和企,业,业老板事,业,业处于顶,峰,峰期，时,间,间和精力,倾,倾注于事,业,业，而中,层,层以下人,士,士多为事,业,业的保守,期,期，注重,工,工作的平,稳,稳，进去,心,心渐减。,养,养老和子,女,女教育、,立,立家压力,很,很大。,消费行为,特,特征：此,年,年龄段的,群,群体非常,注,注重家庭,生,生活品质,的,的改善，,交,交际和业,余,余生活范,围,围相对缩,小,小。理性,消,消费强于,感,感性消费,观,观念，消,费,费出现惯,性,性，购物,重,重视性价,比,比。健康,养,养生观念,增,增强。,投资与理,财,财：此阶,段,段理财计,划,划性很高,，,，对于低,风,风险的理,财,财敢于大,胆,胆介入。,注,注重子女,教,教育积蓄,和,和养老积,蓄,蓄。对住,房,房要求以,改,改善提高,为,为主。对,投,投资理财,比,比较重视,，,，愿意用,积,积蓄进行,房,房产或其,他,他产品的,投,投资。,购房关注,：,：关注小,区,区和周边,生,生活配套,（,（商业、,绿,绿化、健,康,康、会所,等,等），开,始,始进入二,次,次或三次,置,置业期，,对,对居住的,舒,舒适度和,宽,宽松度要,求,求较高。,知识与信,息,息获取：,此,此群体的,学,学习力开,始,始减弱，,以,以丰富的,阅,阅历和经,验,验见长。,对,对时政类,和,和经济类,的,的报刊比,较,较关注。,通,通过报纸,、,、电视、,杂,杂志等获,取,取信息。,实证研究,显,显示：,岁购买,动,动机集中,在,在改善条,件,件（“拆,迁,迁换房”,、,、“卖旧,买,买新”）,和,和提升品,质,质，给子,女,女选房（,“,“两代共,购,购”）和,给,给自己选,房,房（“健,康,康养老”,）,）。,新新人类,族,族,家庭结构,：,：年龄在,岁,岁岁，刚,涉,涉足社会,。,。,消费特征,：,：此年龄,段,段的群体,感,感性消费,观,观念较强,。,。对时尚,的,的文化、,服,服饰、娱,乐,乐积极追,逐,逐。是时,尚,尚潮流的,倡,倡导者。,投资与理,财,财：此阶,段,段群体没,有,有理财观,念,念，属于,“,“月光族,”,”或“透,支,支族”消,费,费型。,置业关注,：,：因没有,支,支付能力,，,，以父母,资,资助购买,小,小户型过,渡,渡房屋或,自,自己租房,为,为主，重,点,点考虑上,班,班交通便,利,利和房屋,总,总价。,知识与信,息,息获取：,此,此群体的,学,学习力很,强,强，容易,接,接受新知,识,识和理念,。,。对时尚,类,类的报刊,、,、网络比,较,较关注。,健康养老,族,族,家庭结构,：,：年龄在,岁,岁以上，,以,以孩子读,大,大学或参,加,加工作的,三,三口之家,为,为主体。,包,包括孩子,结,结婚生子,的,的三代同,堂,堂和二老,空,空巢族。,消费特征,：,：此年龄,段,段的群体,注,注重子女,成,成家立业,和,和自己的,健,健康养老,。,。心理惯,性,性强，对,商,商品忠诚,度,度高。注,重,重实际，,追,追求方便,实,实用。稳,健,健的理性,消,消费强于,感,感性消费,观,观念。,投资与理,财,财：此阶,段,段理财计,划,划性很高,，,，注重子,女,女的结婚,或,或分住购,房,房积蓄及,养,养老积蓄,。,。对投资,理,理财比较,保,保守。,购房关注,：,：关注小,区,区设施和,周,周边配套,（,（商业、,绿,绿化、健,康,康机构等,）,），与子,女,女相邻。,知识与信,息,息获取：,此,此类群体,对,对新知识,不,不易接受,，,，以阅历,和,和经验见,长,长。对生,活,活类、健,康,康类的信,息,息比较关,注,注。主要,通,通过电视,、,、报纸、,电,电台、“,小,小道消息,”,”等获取,信,信息,客户偏好,模,模型,生活型,工作型,教育型,运动型,休闲型,赡养型,健康型,经 济 型,中 产 型,富 裕 型,富 贵 型,富 豪 型,购买力,产,产品 偏,好,好 模,型,型,功 能,偏,偏 好,情 感,偏,偏 好,购 买 力 客 户 类 型,精神,型,拥有型,商务型,奢华型,投资型,文化型,单身,E,族,新婚族,已婚丁客,幼小,3,口之家,新上海人,中学,3,口之家,单身丁客,三代同堂,中大学,3,口之家,丁客家庭,儿女立家,三代同堂,二老空巢,工作型,教育型,运动型,休闲型,生活型,工作型,赡养型,生活型,健康型,工作型,赡养型,健康型,生活型,教育型,家庭结构产品偏好模型,健康养老,（岁,以上）,品质家庭,（岁）,都市新锐,（岁）,新新人类,（岁）,产品功能,偏,偏好描述,产品形态,产品特色,偏好类型,主力客户形态,户型,面积（平米）,客户类型,家庭特点,家庭结构,左右,交通,基本生活便利,工作型,新新人类族,都市新锐族,单身白领,单身,小区休闲和运动配套齐全,周边环境和地段很好,建筑和小区有品味,升值潜力大,运动型,休闲型,工作型,都市新锐族,单身贵族,基本生活便利,医疗配套有,健身绿地有,周边有适合三口之家的楼盘,健康型,生活型,岁以上,健康养老族,二老空巢,二人世界,产品形态,产品特色,偏好类型,主力客户形态,户型,面积（平米）,客户类型,家庭特点,家庭结构,小区休闲和运动配套齐全,周边环境和地段很好,建筑和小区有品味,运动型,休闲型,工作型,都市新锐族,单身贵族,单身,交通便捷,基本生活便利,周边环境好,工作型,生活型,都市新锐族,已婚丁客,二人世界,基本生活便利,医疗配套有,健身绿地有,周边有适合三口之家的楼盘,健康型,生活型,岁以上,健康养老族,二老空巢,幼儿园、小学较近,交通便捷,基本生活便利,周边环境较好,教育型,生活型,工作型,都市新锐族,幼小三口之家,三口之家,周边环境较好、生活非常便利,小区规划齐全、物业管理较好,生活型,养老型,品质家庭族,中学大学三口之家,交通便捷,基本生活便利,周边环境很好,小区配套齐全,工作型,生活型,休闲型,运动型,都市新锐族,已婚丁客,二人世界,幼儿园、小学较近,交通便利,基本生活便利,周边环境较好,教育型,生活型,工作型,都市新锐族,幼小三口之家,三口之家,周边环境较好、生活非常便利,小区规划齐全、物业管理较好,生活型,养老型,品质家庭族,中学以上三口之家,产品形态,产品特色,偏好类型,主力客户形态,户型,面积（平米）,客户类型,家庭特点,家庭结构,交通便利,基本生活便利,周边环境较好,配套齐全,工作型,生活型,都市新锐族,已婚丁客,二人世界,幼儿园、小学较近,交通便捷,基本生活便利,周边环境较好,教育型,工作型,生活型,都市新锐族,幼小三口之家,三口之家,周边环境较好,生活非常便利,小区规划齐全,物业管理较好,生活型,养老型,工作型,品质家庭族,中学以上三口之家,幼儿园、小学较近,交通便捷,基本生活便利,健康服务齐全,健身绿地方便,教育型,生活型,赡养型,工作型,都市新锐族,品质家庭族,老人,年青夫妻,幼小孩子,三代同堂,组合居,幼儿园、小学较近,交通便捷,基本生活便利,健康服务齐全,健身绿地方便,教育型,生活型,赡养型,工作型,都市新锐族,品质家庭族,老人,年青夫妻,幼小孩子,三代同堂,产品情感,偏,偏好描述,偏好类型,购房动机,产品特点,精神型,个性张扬,精神享受,自然环境与人的和谐；天人合一,历史文化氛围，人文底蕴,周边环境景观和建筑设计景观带来的“高峰体验”,艺术家、设计师赋予产品独特精神烙印,拥有型,对稀缺资源的占有,社会地位的标志,稀缺珍贵地段,被社会认同的自然景观资源,被社会认同的文化和社会资源,被社会认同的文化和社会资源,商务型,独享私人商务会所,足够的室内商务活动空间,有特点的商务会所型的室内装饰和配置,靠近自己的商务活动区,车位充足，物业管理规范,高级商务和休闲活动场所,小区或周边有高档、齐全的商务和娱乐设施，如高尔夫、游艇、运动等高级俱乐部和休闲户所,周边环境优美、幽静,小区业主高端,驾车到达交通便捷,车位充足，物业管理高档,文化型,社区文化归属,社区的文化同质,社区会所齐全，,周边国际学校,社区规划高档，吻合文化认同,物业管理规范,奢华型,“住”的奢华,居住的高品质要求,居住空间的“浪费”，室内配置的顶级品牌,小区会所和配套的高档和齐全,物业服务与管理的高品质,投资型,物业的长期保值,和增值性,注重土地价值的长期增值空间,物业区位，,区域规划,建筑品质，,开发商品牌,市场需求需求潜力很大,客户定位,模,模型,客户定位,流,流程,物业价格,物业面积,物业总价,可承受家,庭,庭年收入,潜在客户,类,类型,（购买力,类,类型）,产品功能,偏,偏好过滤,产品情感,偏,偏好过滤,目标客户,锁,锁定,目标客户,描,描述,年龄及家,庭,庭结构,收入水平,职,职业背景,置业动机,产,产品偏好,调性偏好,消费偏好,媒体偏好,分布：居,住,住工作,在,在路,休,休闲,装修偏好,购买力客,户,户类型快,速,速定位表,房 屋,总价（万）,首付,公积金,年贷款月供,商业贷款,商贷月供,（年）,家庭可支配稳定年收入（万）,基本,客户类型,延伸,客户类型,经济型,中产型,中产型,富裕型,经济型,富裕型,富贵型,中产型,富贵型,富豪型,富豪型,客户区域,分,分布参考,表,表,依据易居,会,会数据库,的,的近两年,入,入会会员,数,数据分析,结,结果,需求,区域,居住区域,工作区域,需求,区域,居住区域,工作区域,主力区域,次要区域,主力区域,次要区域,主力区域,次要区域,主力区域,次要区域,卢湾,卢湾,徐汇,闸北,卢湾,黄浦,静安,徐汇,杨浦,杨浦,虹口,浦东,宝山,闸北,杨浦,虹口,浦东,黄浦,虹口,虹口,杨浦,闸北,虹口,杨浦,闸北,长宁,长宁,外埠,长宁,外埠,徐汇,徐汇,长宁,徐汇,黄浦,黄浦,虹口,黄浦,杨浦,闸北,浦东,黄浦,闸北,虹口,静安,浦东,普陀,普陀,闸北,长宁,普陀,静安,徐汇,闸北,闸北,虹口,闸北,虹口,闵行,闵行,徐汇,长宁,闵行,徐汇,长宁,静安,静安,普陀,闸北,虹口,长宁,静安,黄浦,长宁,虹口,宝山,宝山,杨浦、虹口,浦东,宝山,徐汇、闸北,虹口,浦东,浦东,杨浦,虹口,浦东,黄浦,静安,松江,松江,徐汇,外埠,松江,徐汇,外埠,第二篇,客户定位,应,应用案例,案例一,万科新,里,里程目,标,标客户定,位,位,潜在客户,（,（购买力,客,客户）定,位,位,按元平米,，,，一套平,米,米的物业,计,计算：,总房价：,万,万,首付：万,；,；公积金,贷,贷款：本,处,处取最低,万,万，贷款,年,年；商业,贷,贷款：万,，,， 贷年,。,。,月还款额,度,度： 元,（,（按最新,还,还款利率,计,计算）,可承受的,基,基本家庭,月,月收入：,元,元元（为,还,还款安全,系,系数）,可承受的,基,基本家庭,年,年收入：,元,元,根据,能够达到,家,家庭年收,入,入万元的,购,购买力基,本,本客户类,型,型为：中,产,产型家庭,，,，,辅助客户,类,类型包括,富,富裕型家,庭,庭和经济,型,型家庭（,动,动拆迁刚,性,性需要）,。,。,购买力客,户,户类型模,型,型,产品功能,偏,偏好过滤,产品特征,分,分析：,交通及区,域,域特点：,浦,浦东、中,环,环、三林,板,板块,房型特点,：,：房、房,舒,舒适型,小区配套,：,：家乐福,、,、健身会,所,所、明珠,小,小学、曹,鹏,鹏艺术中,心,心等齐全,，,，档次中,等,等,周边规划,：,：大型综,合,合居住区,域,域。,根据,进,进,行,行家庭结,构,构偏好定,位,位如下：,适合：生,活,活型、教,育,育型、工,作,作型、赡,养,养型家庭,，,，此类型,客,客户为：,都市新锐,族,族（),岁,岁的新婚,二,二人世界,、,、幼小三,口,口之家,品,质,质,家,家,庭,庭,族,族,（,（,岁,岁,）,）,的,的,三,三,口,口,之,之,家,家,、,、,三,三,代,代,同,同,堂,堂,产,品,品,功,功,能,能,偏,偏,好,好,模,模,型,型,产,品,品,情,情,感,感,偏,偏,好,好,过,过,滤,滤,此,产,产,品,品,为,为,中,中,环,环,区,区,域,域,的,的,中,中,档,档,物,物,业,业,形,形,态,态,，,，,以,以,满,满,足,足,居,居,住,住,功,功,能,能,，,，,体,体,现,现,便,便,捷,捷,生,生,活,活,为,为,主,主,，,，,在,在,情,情,感,感,偏,偏,好,好,方,方,面,面,开,开,发,发,商,商,“,“,万,万,科,科,”,”,品,品,牌,牌,为,为,最,最,大,大,的,的,吸,吸,引,引,点,点,。,。,目,标,标,客,客,户,户,分,分,布,布,定,定,位,位,此,产,产,品,品,最,最,大,大,的,的,交,交,通,通,便,便,捷,捷,卖,卖,点,点,为,为,“,“,靠,靠,近,近,中,中,环,环,”,”,，,，,且,且,到,到,人,人,民,民,广,广,场,场,和,和,陆,陆,家,家,嘴,嘴,区,区,域,域,都,都,比,比,较,较,便,便,捷,捷,。,。,结,结,合,合,圈,圈,定,定,目,目,标,标,客,客,户,户,的,的,居,居,住,住,区,区,域,域,为,为,：,：,核心目标区,域,域：居住或,工,工作在浦东,南,南部区域、,浦,浦西市中心,南,南部区域（,黄,黄浦、卢湾,、,、 徐汇）,、,、闵行。,辅助目标区,域,域： 居住,在,在浦东、长,宁,宁、普陀、,杨,杨浦等区域,的,的中环附近,居,居住客户。,客户区域分,布,布参考表,目标,客,客户,描,描述,（,（略,）,）,目标客户,定,定位图,环,客户,环,客户,其他类型,中产及富裕,型,中产及富裕,型,动拆迁家庭,都会新锐的,富裕阶层,中产新婚族,中产三口之家,中产已婚丁客,世纪大道南,世纪大道北,浦西中心南部,浦西中环沿线,其他区域,靶心,客户,环,客户,环,客户,环,客户,案例二,汇宁花园,客,客户定位,潜在客户,（,（购买力,客,客户）定,位,位,汇宁花园,单,单价为万,，,，根据,其,其对应,购,购买力主,力,力群体为,富,富贵型、,富,富豪型群,体,体 。,产品功能,和,和情感偏,好,好过滤：,高端客户,群,群体在置,业,业时比较,倾,倾向于情,感,感偏好，,故,故以次为,过,过滤前提,：,：,产品特点,：,：,优点：,梧桐成阴,、,、异国,情,情调，俯,瞰,瞰交大、,花,花园洋房,区,区，景观,带,带来亲切,感,感、成就,感,感,淮海路新,华,华路，,法,法租界传,统,统高尚地,段,段占有稀,缺,缺地段资,源,源,花园洋房,，,，历史风,貌,貌区，历,史,史文化氛,围,围，百年,交,交大名校,，,，文化艺,术,术机构设,施,施聚集，,人,人文荟粹,距市中心,商,商圈都很,近,近，适合,“,“商务活,动,动”的府,邸,邸,购买力客,户,户类型模,型,型,产品功能,和,和情感偏,好,好过滤：,产品特点,：,：,缺点：,车位配置,严,严重不足,缺少游泳,池,池和更多,功,功能的私,人,人会所,缺少科技,化,化装备，,客,客厅的面,宽,宽不够大,，,，豪宅的,大,大气感不,足,足，缺少,时,时尚和潮,流,流感，风,格,格中庸保,守,守,三角型地,块,块限制了,朝,朝向和部,分,分采光全,装,装修对业,主,主的个性,发,发挥是一,种,种扼杀，,会,会流失有,品,品位的个,性,性买家,根据,，,，此产,品,品的适合,客,客户类型,为,为：,拥有型、,投,投资型,、,、文化型,（,（海外华,人,人聚集）,、,、商务型,产品情感,偏,偏好模型,产品客,户,户描述,（,（ 略,）,）,产品客,户,户定位,图,图,投资型,拥有型,商务型,文化型,奢华型,第三篇,案场来,访,访客户,分,分析应,用,用,案场应,用,用目的,：,：,客户信,息,息针对,性,性采集,来访客,户,户分析,，,，包括,：,：,成交客,户,户分析,客户特,征,征、购,买,买动机,、,、产品,偏,偏好、,媒,媒体偏,好,好、购,买,买动因,、,、支付,特,特征分,析,析等；,客户流,失,失分析,流失客,户,户特征,分,分析、,流,流失原,因,因分析,等,等,观望客,户,户分析,观望客,户,户特征,分,分析、,观,观望原,因,因分析,、,、成交,促,促成方,法,法建议,等,等,以客户,为,为导向,的,的营销,策,策略调,整,整建议,在成交,客,客户分,析,析、流,失,失客户,分,分析、,观,观望客,户,户分析,基,基础上,，,，为客,户,户定位,的,的调整,、,、营销,策,策略的,调,调整、,产,产品设,计,计的调,整,整等提,供,供依据,。,。,案场阶,段,段接待,客,客户分,析,析内容,：,：,接待客,户,户总描,述,述：,总接待,量,量，入,会,会量，,成,成交套,数,数，流,失,失客户,量,量，观,望,望客户,量,量。促,成,成客户,购,购买的,主,主要原,因,因。,成交客,户,户分析,特征分,析,析,成交客,户,户职业,、,、职位,何,何身份,特,特征、,购,购买力,特,特征；,成交客,户,户年龄,特,特征和,家,家庭结,构,构特征,；,；,成交客,户,户区域,分,分布特,征,征：居,住,住区域,、,、工作,区,区域；,以上分,析,析如需,要,要可以,进,进行交,叉,叉分析,。,。,案场阶,段,段接待,客,客户分,析,析内容,：,：,成交客,户,户分析,购买动,机,机分析,不同客,户,户类型,的,的婚房,、,、动拆,迁,迁、与,子,子女分,住,住、改,善,善居住,条,条件（,二,二次置,业,业、三,次,次置业,）,）、养,老,老、投,资,资等需,求,求目的,的,的数量,和,和比例,。,。,产品偏,好,好分析,产品功,能,能偏好,分,分析,户型、,配,配置、,小,小区配,套,套、周,边,边配套,、,、物业,管,管理、,地,地段等,。,。,产品情,感,感偏好,产品特,色,色对客,户,户群体,的,的吸引,。,。,案场阶,段,段接待,客,客户分,析,析内容,：,：,成交客,户,户分析,购买动,因,因分析,价格、,产,产品、,品,品牌、,价,价值等,支付特,征,征分析,不同类,型,型客户,首,首付以,下,下、,、,、一,次,次性付,款,款的数,量,量和比,例,例,媒体偏,好,好分析,成交客,户,户获得,产,产品信,息,息的渠,道,道。,成交客,户,户的意,见,见,不同客,户,户类型,对,对产品,、,、服务,的,的意见,和,和建议,整,整理和,分,分析。,案场阶,段,段接待,客,客户分,析,析内容,：,：,客户流,失,失分析,流失客,户,户定义:来访,咨,咨询后,不,不购买,的,的客户,、,、已付,定,定金退,订,订客户,和,和签约,退,退订客,户,户。,咨询后,流,流失客,户,户,占来访,客,客户总,量,量的百,分,分比,流失的,客,客户类,型,型分析,流失的,主,主要原,因,因(排,序,序和百,分,分比),已付定金退,订,订客户,占付订客户,总,总量的百分,比,比,退订的客户,类,类型分析,退订的主要,原,原因(排序,和,和百分比),签约退订客,户,户,占签约客户,总,总量的百分,比,比,签约退订的,客,客户类型分,析,析,退订的主要,原,原因(排序,和,和百分比),案场阶段接,待,待客户分析,内,内容：,观望客户分,析,析,观望客户:,有,有意向购买,但仍在考,虑,虑中的客户,占,来,来,访,访,客,客,户,户,总,总,量,量,的,的,百,百,分,分,比,比,观,望,望,客,客,户,户,的,的,类,类,型,型,分,分,析,析,观,望,望,客,客,户,户,对,对,本,本,案,案,认,认,可,可,的,的,主,主,要,要,要,要,素,素,观,望,望,的,的,主,主,要,要,原,原,因,因(,排,排,序,序,和,和,百,百,分,分,比,比),以,客,客,户,户,为,为,导,导,向,向,的,的,营,营,销,销,策,策,略,略,调,调,整,整,建,建,议,议,目,标,标,客,客,户,户,定,定,位,位,调,调,整,整,目,标,标,客,客,户,户,区,区,域,域,调,调,整,整,样,板,板,房,房,或,或,产,产,品,品,调,调,整,整,价,格,格,和,和,促,促,销,销,策,策,略,略,调,调,整,整,媒,体,体,调,调,整,整,（,（,种,种,类,类,、,、,调,调,性,性,等,等,）,）,营,销,销,方,方,式,式,调,调,整,整,客,户,户,信,信,息,息,针,针,对,对,性,性,采,采,集,集,：,：,如,何,何,使,使,采,采,集,集,的,的,信,信,息,息,更,更,有,有,价,价,值,值,入,会,会,登,登,记,记,表,表,和,和,来,来,访,访,客,客,户,户,信,信,息,息,登,登,记,记,表,表,的,的,整,整,合,合,，,，,个,个,性,性,化,化,设,设,计,计,。,。,见,表,表,单,单,：,：,如,何,何,使,使,客,客,户,户,分,分,析,析,的,的,数,数,据,据,更,更,有,有,价,价,值,值,个,性,性,化,化,设,设,计,计,的,的,针,针,对,对,性,性,：,：,全,员,员,动,动,员,员,，,，,尽,尽,可,可,能,能,多,多,的,的,以,以,动,动,员,员,客,客,户,户,入,入,会,会,形,形,式,式,填,填,写,写,信,信,息,息,登,登,记,记,表,表,。,。,成,交,交,客,客,户,户,信,信,息,息,及,及,时,时,地,地,补,补,充,充,。,。,及,时,时,录,录,入,入,系,系,统,统,。,。,尽,可,可,能,能,多,多,的,的,利,利,用,用,客,客,户,户,服,服,务,务,中,中,心,心,的,的,资,资,源,源,。,。,汇,报,报,完,完,毕,毕,请,提,提,出,出,宝,宝,贵,贵,意,意,见,见,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。11月-2211月-22,Tuesday,November 8,2022,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。16:34:2916:34:2916:34,11/8/2022 4:34:29 PM,11,、以我,独,独沈久,，,，愧君,相,相见频,。,。11月-2216:34:2916:34,Nov-2208-Nov-22,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。16:34:2916:34:2916:34,Tuesday, November 8,2022,13,、乍,见,见翻,疑,疑梦,，,，相,悲,悲各,问,问年,。,。11,月,月-2211,月,月-2216:34:2916:34:29,November8,2022,14,、,他,他,乡,乡,生,生,白,白,发,发,，,，,旧,旧,国,国,见,见,青,青,山,山,。,。,。,。08,十,十,一,一,月,月20224:34:29,下,下,午,午16:34:2911,月,月-22,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。十一月224:34 下,午,午11月-2216:34,November8,2022,16,、行动,出,出成果,，,，工作,出,出财富,。,。2022/11/816:34:2916:34:29,08November2022,17,、做,前,前，,能,能够,环,环视,四,四周,；,；做,时,时，,你,你只,能,能或,者,者最,好,好沿,着,着以,脚,脚为,起,起点,的,的射,线,线向,前,前。,。,。4:34:29,下,下午4:34,下,下,午,午16:34:2911,月,月-22,9,、没有失,败,败，只有,暂,暂时停止,成,成功！。11月-2211月-22,Tuesday,November 8,2022,10,、很多事,情,情努力了,未,未必有结,果,果，但是,不,不努力却,什,什么改变,也,也没有。,。,。16:34:2916:34:2916:34,11/8/2022 4:34:29 PM,11,、,成,成,功,功,就,就,是,是,日,日,复,复,一,一,日,日,那,那,一,一,点,点,点,点,小,小,小,小,努,努,力,力,的,的,积,积,累,累,。,。,。,。11,月,月-2216:34:2916:34,Nov-2208-Nov-22,12,、,世,世,间,间,成,成,事,事,，,，,不,不,求,求,其,其,绝,绝,对,对,圆,圆,满,满,，,，,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,，,，,可,可,得,得,无,无,限,限,完,完,美,美,。,。,。,。16:34:2916:34:2916:34,Tuesday, November 8,2022,13,、不,知,知香,积,积寺,，,，数,里,里入,云,云峰,。,。11,月,月-2211,月,月-2216:34:2916:34:29,November8,2022,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。08,十,十一月20224:34:29 下,午,午16:34:2911月-22,15,、楚塞,三,三湘接,，,，荆门,九,九派通,。,。十一月224:34 下,午,午11月-2216:34,November8,2022,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2022/11/816:34:2916:34:29,08November2022,17,、空山新,雨,雨后，天,气,气晚来秋,。,。4:34:29,下,下午4:34,下,下午16:34:2911月-22,9,、杨柳散,和,和风，青,山,山澹吾虑,。,。11月-2211月-22,Tuesday,November 8,2022,10,、阅,读,读一,切,切好,书,书如,同,同和,过,过去,最,最杰,出,出的,人,人谈,话,话。16:34:2916:34:2916:34,11/8/20224:34:29PM,11,、,越,越,是,是,没,没,有,有,本,本,领,领,的,的,就,就,越,越,加,加,自,自,命,命,不,不,凡,凡,。,。11,月,月-2216:34:2916:34,Nov-2208-Nov-22,12,、,越,越,是,是,无,无,能,能,的,的,人,人,，,，,越,越,喜,喜,欢,欢,挑,挑,剔,剔,别,别,人,人,的,的,错,错,儿,儿,。,。16:34:2916:34:2916:34,Tuesday,November8,2022,13,、知人者智,，,，自知者明,。,。胜人者有,力,力，自胜者,强,强。11月-2211月-2216:34:2916:34:29,November 8, 2022,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。08 十一,月,月 20224:34:29 下午16:34:2911月-22,15,、最具挑战,性,性的挑战莫,过,过于提升自,我,我。十一月 224:34,下,下午11月-2216:34,November 8, 2022,16,、业,余,余生,活,活要,有,有意,义,义，,不,不要,越,越轨,。,。2022/11/816:34:2916:34:29,08November2022,17,、一,个,个人,即,即使,已,已登,上,上顶,峰,峰，,也,也仍,要,要自,强,强不,息,息。4:34:29,下,下午4:34,下,下,午,午16:34:2911,月,月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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