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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,目标管理,包政,包政,博,博士,中国人民大,学,学,工商管理学,院,院,教授,博,博导,主讲人,主要内容,一、目标,二、整体目,标,标,三、目标管,理,理,四、业务人,员,员的目标管,理,理,五、业务经,理,理的目标管,理,理,六、课堂讨,论,论,一、目标,什么是目标,企业持续存,在,在的条件,目标的确定,目标的表达,什么是目标?,目标就是结,果,果要求,满足目标的,行,行为才是有,效,效的,目标只有一,个,个,一个整体的,业,业绩,一个共同的,努,努力方向,德鲁克管,理,理实践,任何企业必,须,须成为一个,真,真正的整体,，,，并且将个,人,人的努力融,汇,汇成一种共,同,同的努力。,每个成员的,贡,贡献是不同,的,的，但每个,成,成员的贡献,必,必须融成一,个,个整体。,产生出一种,整,整体的业绩,。,。,企业的各项,工,工作，都必,须,须以整个企,业,业的目标为,导,导向。,管理人员的,工,工作必须注,重,重于企业整,体,体的成功。,请确立一个,目,目标？,市场占有率?,产品?,技术?,人才?,以上目标能,使,使公司持续,下,下去吗?,企业持续存,在,在的条件,净利润,资金利润率,现金流量,企业所需要,的,的经营业绩,（,（目标）,提高有效出,货,货,减少存货占,用,用,降低营运費,用,用,三者排序一,定,定,目标的表达(示例),销售收入,货款回收,销售费用,库存占用,二、整体目,标,标,现实经营上,的,的困境,摆脱困境的,逻,逻辑,时间与空间,转,转换,经营方式的,改,改变,现实经营上,的,的困境,降低销售重,心,心,掌控渠道终,端,端,争夺客户剧,烈,烈,成本费用趋,高,高,利润空间锐,减,减,依赖现金流,量,量,摆脱困境的,逻,逻辑,控制成本主,要,要因素,加强存货管,理,理,市场预测能,力,力有限,外部环境动,荡,荡,时间与空间,转,转换,Q,T,t,0,t,1,t,2,q,1,q,2,时间与空间,的,的转换,Q,T,t,0,t,1,t,2,q,1,q,2,时间与空间,的,的转换,q,1,q,2,=存货或断,货,货风险,时间与空间,转,转换,改变生产方,式,式,缩短生产周,期,期,提高生产柔,性,性,改变供货方,式,式,缩短供货周,期,期,强化配送能,力,力,改变销售方,式,式,提高分销能,力,力,加快信息反,馈,馈(IT技,术,术),经营方式的,改,改变,生产驱动转向市场驱动,间接经营转向直接经营,市场(客户)驱动,宜家家居的,经,经营方式(市场,导,导向型组织),内部价值链,的,的重新排序(丰田的,故,故事),宜家经营方,式,式,瑞典小男孩,英,英格瓦的一,分,分差价决定,成,成败的经商,哲,哲学（效率,观,观）；,经营零售，,为,为消费者提,供,供价值，避,免,免单纯价格,战,战；,运用设计能,力,力降低生产,与,与运输，乃,至,至销售成本,；,；,运用设计能,力,力，确立商,场,场品牌扩张,力,力，进而，OEM与ODM组货能,力,力；,形成独特的,一,一组经营活,动,动的组合方,式,式,形成宜,家,家经营方式,（,（参阅图）；,确立起宜家,家,家居的使命,，,，成为家居,市,市场独特的,供,供应者、采,购,购者、设计,者,者与创造者,；,；,宜家公司活,动,动体系图,有限的,顾客服务,低生产,成本,组合式,家具设计,顾客自选,顾客自己组,装,装,易于运输及,组,组装,能够解释的,目录、富有,信,信息,的展览及标,签,签,“未装配的,”,”,配套元件组,装,装,易于生产的,广泛多样化,有巨大停车,场,场,的郊区现场,顾客自己运,输,输,更多的,即兴购买,高速通行的,储运仓库,年周转库存,库存中的,大多数商品,从长期供给,者,者,的100%,的,的外购,现场的大量,贮,贮存,有限的销售,人,人员,未来购买,增加的可能,性,性,在生产成,本上集中的,家庭设计,市场(客户)驱动的结论：,形成一组相,互,互加强的经,营,营活动,完整表达出,统,统一的企业,使,使命,战略,与,与目标,谋求系统的,有,有效性,系统地表现,内,内在竟争能,力,力,消费领域,流通领域,生产领域,速度=通过三大领域时间,速度是规模,的,的本质,三.目标管,理,理,目标管理的,含,含义,目标管理的,本,本质,目标管理的,难,难点,目标管理原,则,则,目标管理的,内,内容,（一） 目,标,标管理的含,义,义,使所有人或,部,部门的努力,朝,朝着一个方,向,向,一个产生成,果,果的方向,使有效出货尽可能的快,使各环节的存货尽可能的少,使存货转变为有效出,货,货的运营费,用,用尽可能,的,的低,（二）,目,目标管,理,理的本,质,质,对最终,经,经济成,果,果进行,管,管理,管理的,核,核心是,决,决策,把资源,配,配置在,产,产生成,果,果的方,向,向上,做什么,怎么做,谁来做,结果要,求,求,时间限,制,制,（三）,目,目标管,理,理的难,点,点,管理上,的,的障碍,专业化,的,的工作,等级制,的,的结构,由此引,起,起的差,异,异,各管理,者,者不会,自,自动转,向,向共同,目,目标,三个石,匠,匠的故,事,事,1，专,业,业化的,工,工作,专业职,能,能管理,人,人员倾,向,向于“,优,优秀的,石,石匠”,，,，诸如,：,：,高水平,的,的市场,研,研究,最现代,的,的会计,制,制度,科学的,人,人事管,理,理,完善的,工,工艺等,等,等,企业转,变,变成功,能,能性王,国,国（专,业,业部门,）,）的松,散,散联盟,（与最,终,终成果,相,相关的,管,管理人,员,员相比,）,）职能,性,性管理,人,人员应,尽,尽可能,地,地少,2，等,级,级制的,结,结构,盥洗室,门,门的故,事,事,审计师,发,发现“,门,门”的,花,花费,由售票,员,员保管,钥,钥匙锁,“,“门”,顾客忘,记,记归还,钥,钥匙,申请配,钥,钥匙的,费,费用很,麻,麻烦,砸“门,”,”很简,单,单,“等级,结,结构”,鼓,鼓励错误行为/,禁,禁止正确行为,高标准,工,工艺不,是,是目标/是实,现,现企业,经,经营目,标,标的手,段,段,3，各,类,类各级,人,人员的,差,差异,立场、,观,观点、,方,方法,从不同,视,视点看,待,待同一,个,个事物,不能都,对,对整体,目,目标直,接,接作贡,献,献,明确所,在,在领域,应,应有的,贡,贡献,明确所,在,在领域,必,必须创,造,造的业,绩,绩,在显著,影,影响企,业,业生存,与,与发展,的,的方面,，,，明确,必,必要的,贡,贡献,寻求他,部,部门的,帮,帮助,为他部,门,门作贡,献,献,下属是,上,上司的,一,一个组,成,成部分,正确使,用,用程序,与,与报告,三种误,用,用,道德工,具,具/经,济,济原则,（,（程序,不,不决定,“,“该做,什,什么”,）,）,用程序,替,替代判,断,断/无,需,需判断,时,时才用,程,程序（,管,管理问,题,题从来,不,不能“,程,程序化,”,”/套,用,用某个,模,模式或,程,程序）,用程序,当,当作管,理,理工具/程序,是,是提高,工,工作效,率,率的工,具,具（把,精,精力放,在,在工作,上,上/不,是,是程序,上,上）,一线人,员,员花时,间,间在工,作,作上/,不,不是写,报,报告上,程序与,报,报告只,有,有在省,时,时省力,时,时应用,应将程,序,序与报,告,告降低,到,到最低,限,限度/,尽,尽可能,简,简单,（四）,目,目标管,理,理原则,将个人,的,的力量,与,与责任,心,心发挥,出,出来,让每一,个,个人像,自,自由人,一,一样行,事,事,将组织,的,的目标,转,转化为,个,个人的,目,目标,以此确,保,保企业,的,的经营,业,业绩实,现,现,通过自,我,我控制,进,进行管,理,理,控制一,切,切等于,一,一切都,不,不控制,控制不,相,相干的,事,事等于,误,误导,（五）,目标管,理,理的内,容,容,需要强,化,化的功,能,能,目标体,系,系,强化公,司,司本部,的,的市场,责,责任与,销,销售业,绩,绩责任,强化分,公,公司的,战,战斗堡,垒,垒作用,1、需,要,要强化,的,的功能,产品力,分销力,推广力,宣传力,服务力,产品力,分销力,推广力,宣传力,德鲁克,的,的八大,关,关键领,域,域,市场地,位,位,创新,生产率,实物和,金,金融资,源,源,利润,管理人,员,员的表,现,现和培,养,养,工人的,表,表现和,态,态度,公共责,任,任感,2、目,标,标体系,1.,产品力,:节奏,与,与速度,主打,款,款机/,品,品种结,构,构/期,量,量标准/质量,与,与成本(毛利,空,空间),。,。,2.,分销力,：市场,地,地位（,1）,与,与销售,业,业绩提,升,升Aa类顾,客,客比例/市场,占,占有率/主要,产,产品市,场,场占有,率,率/销,售,售收入/货款,回,回款/,销,销售费,用,用（率,）,）/资,金,金占用/库存,周,周转。,3.,推广力,：,：,节奏与,速,速度-产品,概,概念、,买,买点、,售,售点与,热,热点。,4.,宣传力,：,：,企业形,象,象、产,品,品品牌,、,、渠道,宣,宣传与,软,软体广,告,告。,5.,服务力,：,：,信息化,、,、技术,化,化与社,会,会化。,3、强,化,化公司,本,本部的,市,市场责,任,任与销,售,售业绩,责,责任,市场地,位,位（市,场,场占有,率,率，客,户,户占有,率,率，品,牌,牌价值,提,提升与,客,客户满,意,意度）,销售效,率,率（销,售,售任务,完,完成率,，,，销售,利,利润率,，,，费用,率,率与资,金,金占用,率,率）,创新（Aa率,，,，人均,销,销售收,入,入增长,率,率与新,产,产品/,新,新市场,开,开拓速,率,率）,队伍建,设,设（素,质,质结构,与,与员工,满,满意度,）,）,核心客,户,户市场,责,责任区,与,与目标,销,销售收,入,入分析,表,表（,示,示例）,市场,责任区,竞争状态,市场容量分布(%),市场潜力,TCL产品目标销售收入(万元),对手占有率(%),我司占有率(%),A县,30,25,15,成长,B县,28,24,25,衰退,C县,20,23,25,成熟,D县,20,21,15,成熟,E县,18,15,20,成长,改变供,货,货方式,依靠IT技,术,术（JXC3.0版,）,）,缩短供,货,货周期,强化配,送,送能力,改变销,售,售方式,依靠ARS,战,战略,提高分,销,销能力,提高市,场,场预见,提,提能力,加快（,强,强)信,息,息反馈,4、强,化,化分公,司,司的战,斗,斗堡垒,作,作用,经营,部,部是销,售,售平台,收入,与,与费用,中,中心,控制,存,存货，,加,加强周,转,转,深化,与,与客户,的,的联系,提高,客,客户的,质,质量,降低,销,销售费,用,用,积极,强,强化品,种,种结构,与,与主打,款,款机,提高,销,销售毛,利,利与销,售,售收入,。,。,四.业,务,务人员,的,的目标,管,管理,确立目,标,标任务,提高访,问,问顾客,的,的数量,与,与质量,在一线,岗,岗位上,采,采集.,处,处理.,传,传递一,手,手信息,1.确,立,立目标,客 户 名,去年实际,销售指数,今年计划,No.1目标,1.A,客 户,100,20,140,140,2.B,客 户,50,10,70,102(60*1.7,),3.C,客 户,70,14,98,98,4.D,客 户,120,24,168,168,5.E,客 户,80,16,112,136(80*1.7),6.F,客 户,80,16,112,112,合 计,500万元,100%,700万元,756万元,相关指,标,标,销售费,用,用率,销售回,款,款率,客户满,意,意度(,见,见下表),调查项目,基本上,是这样,基本上不,是这样,不回答,品种结构合理,主打品种明确,二十四小时内给予答复,定期回访,主动热情,尊重客户利益,注意改进工作,提供传递公司意图经营管理上的咨询,2,2,1,2,1,1,2,2,-2,-2,-1,-2,-1,-1,-2,-2,0,0,0,0,0,0,0,0,合 计,客户满,意,意度调,查,查表（,示,示例）,2.访,问,问顾客,数,数量,回访数,量,量基准,表,表,客户类别,月访问次数/每家,平均停留时间/每家,（Aa）,4,40分,（Ab、Ba）,3,40分,2,30分,（Bc、Cb）,1,20分,（Cc）,1,20分,新客户,4,20分,3.访,问,问顾客,质,质量,支持客,户,户,服务客,户,户,向客户顾,问,问转化,4.,反,反馈,信,信息,数据,情况,知识,见解,智慧,为上,司,司正,确,确决,策,策作,贡,贡献,使上,司,司的,决,决策,有,有利,于,于下,属,属出,成,成果,五.,业,业务,经,经理,的,的目,标,标管,理,理,目标,牵,牵引,过程,控,控制,系统,支,支持,全面,激,激励(当,球,球迷),1.,目,目标,牵,牵引,为下,属,属的,成,成长,创,创造,机,机会,使下,属,属满,意,意(,见,见下,表,表),员工,满,满意,度,度调,查,查表,（,（示,例,例）,调查项目,基本是这样,基本不是这样,不回答,上司使我清楚公司现状,2,-2,0,我对上司决定有信心,2,-2,0,我能把握上司的意图,1,-1,0,上司承认我作的贡献,1,-1,0,上司能履行对我的承诺,1,-1,0,上司分配目标任务是公正的,2,-2,0,上司能真诚提出我的不足,1,-1,0,上司能直率表示工作中歉意,1,-1,0,上司能处理人际纠纷,2,-2,0,上司能解决工作难题,2,-2,0,合 计,2.,过,过程,控,控制,提高,销,销售,业,业绩,增加,销,销售,收,收入,加强,销,销售,回,回款,减少,销,销售,费,费用,控制,访,访问,行,行为,3系,统,统支,持,持.,货物,供,供应,商品,交,交易,资金,信息,在货,物,物供,应,应方,面,面,按局,部,部市,场,场竞,争,争的,态,态势,，,，向,核,核心,客,客户,供,供应,具,具有,竞,竞争,力,力的,商,商品,改善,供,供货,周,周期,与,与供,货,货期,量,量标,准,准，,提,提高,配,配送,能,能力,支持,核,核心,客,客户,调,调整,不,不良,库,库存,及时,处,处理,破,破损,商,商品,等,等等,在商,品,品交,易,易方,面,面,协调,价,价格,体,体系,按锁,定,定渠,道,道与,保,保护,市,市场,责,责任,区,区的,策,策略,要,要求,提,提供,返,返利,，,，折,让,让与,价,价格,保,保护,提供,广,广告,促,促销,与,与售,后,后服,务,务上,的,的支,持,持等,等,等,在资,金,金方,面,面,提供,合,合理,的,的结,付,付方,式,式与,信,信用,支,支持,帮助,核,核心,客,客户,与,与金,融,融机,构,构建,立,立良,好,好关,系,系,帮助,核,核心,客,客户,与,与工,商,商税,务,务等,行,行政,机,机构,建,建立,良,良好,关,关系,在信,息,息方,面,面,分享,市,市场,竞,竞争,与,与市,场,场需,求,求信,息,息,提供,商,商品,资,资源,供,供应,，,，以,及,及销,售,售政,策,策与,经,经营,举,举措,上,上的,信,信息,提供,有,有关,教,教育,培,培训,与,与各,种,种交,流,流会,议,议的,信,信息,共建,进,进销,存,存数,据,据采,集,集系,统,统等,等,等,市场/客,户,户/,竞,竞争,信,息,息反,馈,馈,信,信息,共,共享,，,，形,成,成内,部,部协,同,同,有组,织,织的,努,努力,为顾,客,客创,造,造价,值,值,为员,工,工创,造,造价,值,值,目标/任,务,务,支持/服,务,务,成本/费,用,用,目标/任,务,务/,费,费用,过,程,程控,制,制,能,能力,提,提高,，,，抵,御,御外,部,部变,化,化,局部市,场,场第一,争夺市,场,场的要,求,求,客户满,意,意,客户数,、,、质量,提,提高,客户关,系,系深化,提高销,售,售收入,TCL,成,成功,控制销,售,售费用,有组织,地,地为顾,客,客创造,价,价值,超越,对手,六.课,堂,堂讨论,其他人,员,员的目,标,标?,如何进,行,行管理?,提示,有利于,产,产生成,果,果,有利于,减,减少存,货,货,有利于,降,降低费,用,用,有利于,提,提高整,体,体运行,速,速度,有利于,提,提高分,销,销能力,等,等等,西蒙认,为,为,有效管,理,理的原,则,则很简,单,单，甚,至,至微不,足,足道。,它们不,能,能被广,泛,泛应用,的,的原因,与,与基督,教,教精神,不,不能被,广,广泛实,践,践一样,。,。只知,道,道原则,是,是不够,的,的；在,面,面对各,种,种强烈,刺,刺激让,你,你偏向,更,更舒适,愉,愉快的,道,道路时,，,，你必,须,须养成,根,根深蒂,固,固的习,惯,惯去执,行,行这些,原,原则。,讲课到,此,此为止,谢谢,存货问,题,题产生,备货,式,式生产,方,方式三,要,要素,质量,成本,交货,期,期,生产,与,与需求,的,的期量,矛,矛盾（,有,有限的,预,预见能,力,力）,消费,者,者希望,获,获得新,鲜,鲜的产,品,品,家电,业,业趋向,时,时尚业,“期,量,量管理,”,”成为,“,“系统,效,效率”,的,的来源,定单科,客户,核算科,仓库,回款,回执,副本,定货,发货,发票,
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