客户拜访技巧培训

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2019-10-15,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2019-10-15,#,客户拜,访,访技巧,制,制作,人,人：洪,晶,晶,有些人,总,总认为,自,自己性,格,格比较,内,内向，,不,不适合,做,做销售,，,，其实,客,客户拜,访,访技巧,不,不是天,生,生的，,是,是依靠,大,大量的,、,、不断,的,的磨练,、,、实践,而,而练就,的,的。,前期基,础,础工作,皆,皆为拜,访,访(谈,话,话拜访,见面,拜,拜访等)，后,期,期签单,依,依靠拜,访,访。,想要快,速,速成功,，,，那么,就,就加速,你,你的失,败,败。,客户拜,访,访三个,步,步骤,拜访前(前期,工,工作),拜访中(谈判),拜访后(后期,跟,跟踪),拜访前,的,的准备,拜访前,准,准备工,作,作的重,要,要性,准备工,作,作的基,本,本要点,准备工,作,作的重,要,要性,“凡事,预,预则立,，,，不预,则,则废”,“工欲,善,善其事,，,，必先,利,利其器,”,”,准备工,作,作的基,本,本要点,拜访目,的,的,资,资,料,料工具,先订好,准,准备好,时间路,线,线,赞,赞美话,术,术,安排好,先,先想,好,好,拒绝问,题,题,演练好,拜访的,目,目的,签单！,(拿钱),(带着,一,一颗“,签,签单的,心,心”去,拜,拜访客,户,户！),资料工,具,具准备,好,好,公司的,相,相关宣,传,传彩页,、,、资质,证,证明,网站方,案,案、搜,狗,狗方案,相关合,同,同原件,、,、复印,件,件,(以上,都,都是自,己,己在公,司,司可以,做,做到的,也是,必,必须的),客户公,司,司的概,况,况,客户公,司,司目前,网,网络宣,传,传情况,客户所,在,在行业,的,的概况,、,、同行,的,的案例,(以上,都,都是自,己,己经过,细,细心准,备,备和了,解,解到的),时间路,线,线安排,好,好,安排好,乘,乘车方,案,案,(这个,自,自己不,知,知道,可,可以问,客,客户的),提前分,钟,钟到达,客,客户公,司,司,(这是,必,必须的),切忌“,不,不要迟,到,到”（,小,小技巧,：,：预约,时,时说一,个,个模糊,的,的时间,概,概念）,赞美话,术,术先想,好,好,每个人,都,都希望,得,得到：,认,认可、,理,理解和,赞,赞美。,赞美的,主,主旨是:真,诚,诚！,通过赞,美,美可以,拉,拉近彼,此,此之间,的,的距离,，,，可以,打,打消客,户,户的排,斥,斥。,拒绝问,题,题演练,好,好,客户拒,绝,绝的理,由,由有多,，,，五花,八,八门，,数,数不胜,数,数。因,此,此拜访,前,前要做,好,好充分,的,的思想,准,准备，,做,做到胸,有,有成竹,，,，方能,从,从容应,对,对。,此外，时刻,牢,牢记自己拜,访,访的目的！(签单),谈判过程,话天地，了,解,解客户需求,入主题，产,品,品介绍,处理异议,缔结,话天地的好,处,处,拉近距离，,建,建立信任,通过没有防,范,范的沟通了,解,解到客户更,多,多的信息，,掌,掌握主动权,，,，了解到的,信,信息越多，,越,越主动。,了解到客户,的,的个性，采,用,用针对性销,售,售。,控制时间，,绝,绝对不能神,游,游到千里之,外,外。,话天地权威,报,报告,客户爱听,百分比,对方兴趣爱好,对方工作,时事问题,对方孩子等家庭之事,影艺运动,对方的故乡及所就读学校,健康,如何营造良,好,好的谈判气,氛,氛,、微笑、目,光,光接触、避,免,免干扰动作,、,、关心、少,问,问、多听。,、创造美好,的,的音色。,、善于使用,让,让人家听得,懂,懂的语言。,、第一次见,面,面象见老朋,友,友似的。,、要有激情,、,、颠峰的心,理,理状态。,、善于恭维,客,客户。,、善于编故,事,事。（争对,客,客户的弱点),、善于向客,户,户学习。,、丰富的想,象,象力，生动,的,的故事，描,绘,绘形象场景,。,。,如何营造良,好,好的谈判气,氛,氛,、表达真诚,，,，手势、动,作,作、激情、,语,语调、语气,、,、变化等等,。,。,、笑的艺术,。,。,、假装、,、,、,、谈判的中,途,途进行尝试,性,性签单。,、你希望怎,样,样做？你希,望,望在网上得,到,到什么？你,们,们是怎样做,市,市场的？怎,样,样做管理？,你,你对互联网,的,的认识怎样,？,？你们有什,么,么打算？（,可,可从这些问,题,题寻求突破,口,口）,、坚定信念,，,，吃定客户,。,。,挖掘客户需,求,求,为什么要做,？,？,(找出需求,点,点),打算什么时,候,候做？,(了解具体,时,时间,方便,后,后期跟踪),预算多少钱,做,做？,(对签单金,额,额作出准备,预,预算),挖需求的技,巧,巧,多提问，跟,客,客户互动，,尽,尽量让客户,多,多说,开放式提问,挖,挖掘客户需,求,求,封闭式提问,确,确认客户需,求,求,找到和客户,之,之间的共鸣,点,点，多赞美,开放式提问,封,封闭式提问,开放式提问,李总，你做,网,网络宣传，,主,主要看重哪,些,些服务或者,帮,帮助呢？,封闭式提问,李总，你做,网,网络宣传，,主,主要是想销,售,售公司的产,品,品，提升公,司,司业绩，是,吗,吗？,入主题产品,介,介绍,根据客户的,需,需求包装出,客,客户需要的,“,“产品”,语言精简，,细,细节支撑，,多,多举例认证,法则,（）:特征,（）:优点,（）:利益,猫和鱼的故,事,事,图：一只猫,非,非常饿了，,想,想大吃一顿,。,。这时销售,员,员推过来一,摞,摞钱，但是,这,这只猫没有,任,任何反应,这一摞钱,只,只是一个属,性,性（）。,图：猫躺在,地,地下非常饿,了,了，销售员,过,过来说：“,猫,猫先生，我,这,这儿有一摞,钱,钱，可以买,很,很多鱼。”,买,买鱼就是,这,这些钱的作,用,用（）。但,是,是猫仍然没,有,有反应。,图：猫非常,饿,饿了，想大,吃,吃一顿。销,售,售员过来说,：,：“猫先生,请,请看，我这,儿,儿有一摞钱,，,，能买很多,鱼,鱼，你就可,以,以大吃一顿,了,了。”话刚,说,说完，这只,猫,猫就飞快地,扑,扑向了这摞,钱,钱这个,时,时候就是一,个,个完整的的,顺,顺序。,图：猫吃饱,喝,喝足了，需,求,求也就变了,它不想,再,再吃东西了,，,，而是想见,它,它的女朋友,了,了。那么销,售,售员说：“,猫,猫先生，我,这,这儿有一摞,钱,钱。”猫肯,定,定没有反应,。,。销售员又,说,说：“这些,钱,钱能买很多,鱼,鱼，你可以,大,大吃一顿。,”,”但是猫仍,然,然没有反应,。,。原因很简,单,单，它的需,求,求变了。,法则,总结：上面,这,这四张图很,好,好地阐释了,法,法则：销售,员,员在推荐产,品,品的时候，,按,按的顺序介,绍,绍产品，更,能,能有效地打,动,动客户。,异议处理,处理异议的,流,流程：,原则：,：聆听,：,：分担,：澄清,：,：陈,述,述,：,：要求,异议处理,聆听：仔细,聆,聆听，不要,仓,仓促应答,分担：认同,客,客户的想法,，,，认同不等,于,于赞同，认,同,同,的作用是淡,化,化冲突。,澄清：对客,户,户的担忧加,以,以解释，以,确,确认问题的,真,真,正所在,陈述：针对,客,客户的忧虑,，,，提出合理,建,建议,要求：对于,提,提出的建议,，,，要征求客,户,户的最终同,意,意,注意点,在处理拒绝,时,时，第一步,要,要“让顾客,多,多说话”,，,，请记住：,在,在你处理拒,绝,绝时“你的,角,角色是顾问,”,”。,再次要约,.完成一次,拜,拜访后，如,果,果未能签单,，,，务必要约,定,定下次联系,时,时间，以便,下,下次联系。,.首次拜访,谈,谈判时，除,非,非今天能签,单,单，否则切,记,记不能把价,格,格让到底，,为,为下次促销,留,留下伏笔。,.了解客户,的,的工作习性,，,，以后预约,不,不到，直接,杀,杀过去。,客户成交的,阶,阶段,一：满足阶,段,段：对现状,特,特别满意,一,一切都挺好,（,（开放问题,）,）,二：认知阶,段,段：知道有,问,问题不愿意,去,去改 改变,是,是痛苦的,（,（把问题无,限,限放大）,三：决定阶,段,段：牙疼不,是,是病疼起来,要,要人命,四：选择阶,段,段：选择产,品,品（搜索引,擎,擎 ）,五：评估阶,段,段：价格,服,服务 效果,六：后悔阶,段,段：签合同,一,一定要拿钱,夜,夜长梦多,月底冲刺,祝大家本月,都,都能实现自,己,己的目标！,谢 谢,！,！,9,、,静,静,夜,夜,四,四,无,无,邻,邻,，,，,荒,荒,居,居,旧,旧,业,业,贫,贫,。,。,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Tuesday,November8,2022,10,、,雨,雨,中,中,黄,黄,叶,叶,树,树,，,，,灯,灯,下,下,白,白,头,头,人,人,。,。,。,。16:37:1816:37:1816:37,11/8/20224:37:18PM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,。,。,。,。11,月,月-2216:37:1816:37,Nov-2208-Nov-22,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。16:37:1816:37:1816:37,Tuesday,November8,2022,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。11月-2211月-2216:37:1816:37:18,November8,2022,14,、他乡,生,生白发,，,，旧国,见,见青山,。,。08,十,十一月20224:37:18 下,午,午16:37:1811月-22,15,、比,不,不了,得,得就,不,不比,，,，得,不,不到,的,的就,不,不要,。,。十一,月,月224:37,下,下,午,午11,月,月-2216:37,November8,2022,16,、行,动,动出,成,成果,，,，工,作,作出,财,财富,。,。2022/11/8 16:37:1816:37:18,08 November2022,17,、做前，,能,能够环视,四,四周；做,时,时，你只,能,能或者最,好,好沿着以,脚,脚为起点,的,的射线向,前,前。4:37:18,下,下午4:37,下,下午16:37:1811月-22,9,、没有,失,失败，,只,只有暂,时,时停止,成,成功！,。,。11月-2211月-22,Tuesday,November8,2022,10,、很多,事,事情努,力,力了未,必,必有结,果,果，但,是,是不努,力,力却什,么,么改变,也,也没有,。,。16:37:1816:37:1816:37,11/8/20224:37:18PM,11,、成功,就,就是日,复,复一日,那,那一点,点,点小小,努,努力的,积,积累。,。,。11月-2216:37:1816:37,Nov-2208-Nov-22,12,、世间成事,，,，不求其绝,对,对圆满，留,一,一份不足，,可,可得无限完,美,美。16:37:1816:37:1816:37,Tuesday, November 8,2022,13,、不知香积,寺,寺，数里入,云,云峰。11月-2211月-2216:37:1816:37:18,November 8, 2022,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。08 十一,月,月 20224:37:18 下午16:37:1811月-22,15,、楚,塞,塞三,湘,湘接,，,，荆,门,门九,派,派通,。,。十一,月,月224:37,下,下,午,午11,月,月-2216:37,November8,2022,16,、少,年,年十,五,五二,十,十时,，,，步,行,行夺,得,得胡,马,马骑,。,。2022/11/816:37:1816:37:18,08November2022,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,气,气晚,来,来秋,。,。4:37:18,下,下午4:37,下,下,午,午16:37:1811,月,月-22,9,、,杨,杨,柳,柳,散,散,和,和,风,风,，,，,青,青,山,山,澹,澹,吾,吾,虑,虑,。,。,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Tuesday,November8,2022,10,、,阅,阅,读,读,一,一,切,切,好,好,书,书,如,如,同,同,和,和,过,过,去,去,最,最,杰,杰,出,出,的,的,人,人,谈,谈,话,话,。,。16:37:1816:37:1816:37,11/8/20224:37:18PM,11,、越是,没,没有本,领,领的就,越,越加自,命,命不凡,。,。11月-2216:37:1816:37,Nov-2208-Nov-22,12,、越是,无,无能的,人,人，越,喜,喜欢挑,剔,剔别人,的,的错儿,。,。16:37:1816:37:1816:37,Tuesday,November8,2022,13,、知人者,智,智，自知,者,者明。胜,人,人者有力,，,，自胜者,强,强。11月-2211月-2216:37:1816:37:18,November8,2022,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。08 十,一,一月 20224:37:18,下,下午16:37:1811月-22,15,、最具挑,战,战性的挑,战,战莫过于,提,提升自我,。,。十一月224:37,下,下午11月-2216:37,November8,2022,16,、业余生,活,活要有意,义,义，不要,越,越轨。2022/11/8 16:37:1816:37:18,08 November2022,17,、一个人,即,即使已登,上,上顶峰，,也,也仍要自,强,强不息。4:37:18,下,下午4:37,下,下午16:37:1811月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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