高效销售的六项核心能力培训课程课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,高效销售的六项核心能力,高祀敏,高效销售的六项核心能力高祀敏,1,前言,前言,2,销售能力模型,四个基本素质,:,目标导向，勤奋，成就感，自信心,五个基本能力：,学习能力，抗挫折能力，沟通能力，分析能力，适应能力,销售能力素质模型,销售能力模型销售能力素质模型,3,组建销售队伍,销售队伍组建的三个核心问题：,如何让一个新员工一周内开单,如何让一个新员工一月内独立开单,如何让一个新员工一年内回款百万,团队机制，培训机制，激励机制，组织机制,组建销售队伍销售队伍组建的三个核心问题：团队机制，培训机制，,4,一个高效销售的核心能力是什么,一个高效销售的核心能力是什么,5,高效销售的六项核心能力,正确设定目标,要事优先,销售呈现,机会管理,管理关系,学而时习之,高效销售的六项核心能力,6,1,、正确设定目标,1、正确设定目标,7,正确设定目标,使命,:,为什么,愿景,:,在什么范围,在什么行业,做到什么程度,战略,:,专注什么业务,聚焦什么重点,在什么时间达到什么目标,初级销售,-,中级销售,-,资深销售,正确设定目标使命:为什么,8,正确设定目标,把年度目标转化阶段目标,业绩目标 能力目标,OGSM,年度目标,=,月度目标*,12=,周目标*,40,O,战略目标,G,阶段目标,S,执行策略,M,评估标准,正确设定目标把年度目标转化阶段目标O战略目标G阶段目标S执行,9,正确设定目标,SMART,原则,S-,具体,M-,可衡量,A-,可化为行动,R-,可实现的,T-,有时限的,结果目标,行动目标,正确设定目标SMART原则结果目标,10,正确设定目标,把结果目标转化为行动目标,结果目标：在未来三月内签单,6,个,行动目标：,每周拜访,10,个客户，电话邀约,20,个客户,与优秀同事就经验和方法沟通一次,协同优秀销售谈单一次,模拟实战训练一次,正确设定目标把结果目标转化为行动目标,11,有效信息和 周信息目标管理,以,SSO,定义的有效信息,周信息目标,SSO,是单一销售目标（,Single Sale object,）的简称,就是你打算卖给客户什么、卖多少钱、准备什么时候成交。,年度销售回款,=,成功率,周有效信息量,套平均回款,40,100,万,=20%,2,2.5,万,40,有效信息和 周信息目标管理以SSO定义的有效信息周信息目标,12,2,、要事优先,2、要事优先,13,关键问题,关键问题将所有问题归纳为一个问题：我能做的最重要的事是什么,?,为什么做了这件事就会让其他事变得更简单或是不必要了呢？,关键问题关键问题将所有问题归纳为一个问题：我能做的最重要的事,14,最重要的事只有一件,自我管理,可以做,应该做,必须做,有能力做,最重要,最重要的事只有一件自我管理可以做,15,成功清单,基于三年目标，本年最重要的一件事什么,基于年度目标，本季度最重要的一件事是什么,基于季度目标，本月最重要的一件事是什么,基于月度目标，本周最重要的一件事是什么,基于周目标，本日最重要的是什么,基于日目标，现在最重要的事情是什么,成功清单,16,确定要事之细化行动,G,正确目标,R,现状把握,O,方案对策,W,行动计划,本性与理性,确定要事之细化行动G正确目标R现状把握O方案对策W行动计划,17,3,、销售呈现,3、销售呈现,18,售前准备,销售日立要思考清楚的五大核心问题：,1,、客户为什么要装中央空调而不买分体空调,?,2,、买中央空调的好处是什么,?,3,、为什么要买日立中央空调,?,4,、为什么要买你销售的日立品牌,?,5,、为什么今天买,?,售前准备销售日立要思考清楚的五大核心问题：,19,客户关键时刻界定,情境,核心需求,解决方案,信息时刻,选择时刻,决策时刻,客户关键时刻界定情境核心需求解决方案信息时刻选择时刻决,20,情境销售,产品需求卡：,DC,自动除湿室内机,特征,利益,从客户的情形和环境中显示有机会（有问题的情况）,询问以判断机会是否存在,精确自动除湿,在湿度高的环境下，可精确控制空气湿度，智能自动除湿，保持一个合理湿度、清爽的家居环境，防止家用电器、墙体、衣物、收藏品等不受潮发霉，造成不必要的财产损失。,客户家中因为过度潮湿而造成困扰和财物损伤,在梅雨季节，室内湿度多少度？这样的湿度状况一般会维持多久？,您感觉室内湿度如何？,室内潮湿度过大会造成什么影响？,您觉得室内随时保持一个合理的湿度、保持一个清爽的环境对您很重要吗？,空气品质提升，杜绝空调病（温度高于,15,，湿度大于,60%,，是各种病菌、霉菌、病毒共同生长的区域）,因潮湿导致家中空气质量不好，家里有孩子、老人容易生病,主要家庭成员都是？,在梅雨季节，您感觉室内湿度如何？,室内潮湿度过大会造成什么影响？,您了不了解室内空气过于潮湿可能导致室内病菌、霉菌很容易生长的事情？,你家里有孩子、老人，您对室内空气品质有什么考虑？,情境销售产品需求卡：DC自动除湿室内机特征利益从客户的情形和,21,情境沟通,情境沟通,22,4,、机会管理,4、机会管理,23,销售机会管理,销售机会,首次拜访,潜在机会阶段一,潜在机会阶段二,潜在机会阶段三,成交,没给我们回电话或我们还没打电话的,潜在客户,同意和我们见,第一面的客户,我们,至少见过一面,但还不满足,50%,的标准的客户,50%,标准,:,接受了一份有意义的计划书,并认真考虑商谈合作的客户,口头同意和我们做生意的客户,签署合同,交纳定金,？数量,销售不是一个数字游戏,销售是一个比例游戏,销售机会管理销售机会首次拜访潜在机会阶段一潜在机会阶段二潜在,24,发现问题，提出需求,确定产品意向,明确需求,明晰购买标准,品牌和产品筛选,确定首选品牌,商务谈判，顾虑消除,签约,客户购买,决策流程,项目,销售,成交,流程,“,微”项目,销售推进模型,10%,20%,30%,40%,50%,60%,70%,80%,90%,100%,客户接触和,电话邀约,客户拜访，,需求了解,最优产品沟通,商务谈判,个性需求挖掘和,初步方案提交,产品和品牌,价值呈现,方案与需求对接,签约成交,验收移交,2,1,3,4,5,成交,发现问题，提出需求确定产品意向明确需求明晰购买标准品牌和产品,25,电话邀约,上门拜访,谈判沟通,成交,提交方案,模型效果,利用漏斗原理来诊断问题,7,13,4,1,1,26,个客户,电话邀约上门拜访谈判沟通成交提交方案模型效果利用漏斗原理来,26,5,、管理关系,5、管理关系,27,管理关系,如何客户心安：聚焦需求，竞争认同，获得信任,客户,需求,信任,信心,思维模式、行为模式、,价值观,管理关系如何客户心安：聚焦需求，竞争认同，获得信任客户需求信,28,6,、学而时习之,6、学而时习之,29,销售分级,能力成长体系,职业行为,专业知识,销售技能,客户管理,初级销售,职业素养要点,培训课程内容,达标要求,中级销售,职业素养要点,培训课程内容,达标要求,资深销售,职业素养要点,培训课程内容,达标要求,销售分级能力成长体系职业行为专业知识销售技能客户管理初,30,学而时习之,模仿,请教,培训,学习,实践,反思,哈哈镜,-,乐观,后视镜,-,反思,望远镜,-,矫正,显微镜,-,观察,学而时习之哈哈镜-乐观,31,你希望被人记住的是什么,?,谢谢！,你希望被人记住的是什么?谢谢！,32,1,、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。,2,、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。,3,、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力,!,4,、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃,!,5,、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。,6,、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。,7,、生命的美丽，永远展现在她的进取之中,;,就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中,;,像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中,;,像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。,8,、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受,;,有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。,9,、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有,;,不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。,10,、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。,11,、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。,12,、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。,13,、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗,?,带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。,14,、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。,15,、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获,;,勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋,!,16,、人生在世：可以缺钱，但不能缺德,;,可以失言，但不能失信,;,可以倒下，但不能跪下,;,可以求名，但不能盗名,;,可以低落，但不能堕落,;,可以放松，但不能放纵,;,可以虚荣，但不能虚伪,;,可以平凡，但不能平庸,;,可以浪漫，但不能浪荡,;,可以生气，但不能生事。,17,、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。,18,、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。,19,、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。,20,、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。,1,、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。,2,、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。,3,、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。,4,、如果你不相