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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何将保险服务融入客户的理财规划中,一,.,个人理财的基本概念,1.,中国居民的理财观念,五十年代：新三年 旧三年 缝缝补补又三年,六十年代：用很少的收入，凭票按时按量 地买到吃穿用品。,七十年代：想尽一切办法在银行里存钱。,八十年代：花钱买方便，时间就是金钱。,九十年代：重视个人资产增值与风险意识,花钱买健康、买教育日盛,二十一世纪：中国加入,WTO,个人理财有了更多的选择,1.,理财渠道的增加：借助专家理财,利用网络理财,2.,理财方向：注重教育投资,热衷借贷消费,3.,参与债券投资：凭证式国债,交易所国债,4.,走进汇市行列：,WTO,一年后：国人可去外资银行存外汇,WTO,二年后：国人可去外资银行存人民币,WTO,五年后：外资银行可以在国内经营零售业务,外币储蓄与外汇买卖逐步成为普通百,姓理财的重要方式。,2.,家庭理财的八大误区,误区一：缺乏长期的理财视野。,建议：规划人生。,误区二：缺乏正确的理财观念。,常有观点：银行储蓄最稳定；投资消费最浪费；,入市炒股最盈利；借贷投资最风险；,购买金银最保值；大量收藏最省心；,添置不动产最放心。,举例：,假如你和你的朋友分别花,40,万买了一套房子，一年后又先后卖掉。在你的朋友卖房子时，当时有,25,的贬值率商品和服务平均降低,25,，所以你的朋友卖得,30.8,万，比房价低,23,。你卖房子时，物价上涨,25,，结果房子卖了,49.2,万，比买价高,23,。请问谁卖了合算？,货币幻觉：,人们把货币“名义上”的变化（钱数的多少）和真实的变化（货币购买力的多少）混淆了，真是的变化是要把通货膨胀（或贬值）考虑进来的。,成本陷入倾向既然为之花了钱就不能浪费，而不管结果怎样。损失厌恶倾向人们通常把损失看得比收益重要二倍。,如果你得到一张球票，而那天晚上恶劣的天气使你前去体育场很危险，这时你会去吗？假如同样的天气，但球票是自己花,100,元买的，这时你去还是不去呢？,认为某些钱比另些钱值钱,假使有二种情况：其一，你或者只可以得,30,元，或者用掷硬币来决定：正面朝上你可得,39,元，反面朝上你可得,21,元，你掷不掷？,其二，先给你,30,元，然后由你决定是否掷硬币，如果正面朝上，你就再赢,9,元，反面，你就再输,9,元，你掷不掷？,认为：用飞来之财赌博时，愿意冒险。,实质：哪来的一块钱都是钱。,建议：首先有一个科学系统的理财规划,并要严格执行。其次理财要尽早,开始。再次要长期坚持实施。最,后要愿意承担风险。,误区三：缺乏正确的保险认识,建议：保险费一般不超过家庭年收入的,15,，保险金额一般为家庭年,收入的,6,7,倍。,越高收入人群，应当将其收入的,越高比例用于保险安排。,误区四：过渡投资,建议：家庭债务的合理比例应控制在家,庭总收入的,50,以内。,误区五：单一投资,建议：不要将鸡蛋放在一个篮里。,贪多嚼不烂,如果由,28,元一份的套餐和,32,元的无限制的自助餐，你认为哪个划算？,当商品是按包或堆卖时，你总能获得应得的价值吗？答案常常是否定的，甚至当商品的成本的确比卖价高时，如果你根本用不着其中的一些东西，这显然不是好的交易。,误区六：“人云亦云”式的理财,建议：按自身实际情况理财。,误区七：忽视对市场长期趋势的把握,建议：注重长期回报，忽视短期波动。,误区八：透支健康,。建议：锻练、必要的营养品、劳逸结合,构成健康投资的三要素。,3.,培养正确的理财观,工薪阶层的现金流向图特点：为别人打工，为政府打工。,收入：,工资,支出：,税、食物、租金、衣服、交通费、娱乐等。,资产：,负债：,中产阶级的现金流向图,特点：为别人打工、为政府打工、为银行打工,收入：,工资,支出：,税、食物 抵押贷款,衣服、娱乐 消费贷款,固定支出等。,资产：,负债：,抵押贷款,消费贷款,信用卡等,富人的现金流向图,特点：钱在为雇主、富人工作,收入：,股息、利息、租金收入、借款收入、主业收入等。,支出：,日常消费、娱乐、衣服等。,资产：,股票、债券、票据、房地产、智力资产等。,负债：,现金流向图的归纳：,1.,现金流说明：一个人怎样处理他已经到,手的钱。（先买资产还是负债。）,2.,现金流说明：资产项目产生的收入远可,以弥补支出，并且可以用剩余收入对资,产进行再投资。随着投资的结累，资产,会愈来愈多，相应的收入也愈来愈多，,从而形成良心循环。结果是,:,富人越来,越富。,3.,现金流说明：工薪阶层、中产阶级的收入来源,只是工资，生活完全依赖他们的雇主。,正确的理财观,收入：为别人工作。,支出：,（,1,）为自己及家人工作；,（,2,）为政府工作。,资产：,你的事业。,负债：,为银行工作。,行动手册,第一步：现在就开始投资；,第二步：制定目标；,第三步：把钱花在你善长的投资上；,第四步：稳扎稳打；,第五步：把税务局当作投资伙伴；,第六步：限制财务风险。,二,.,寿险理财规划,（一）国际寿险业中个人理财规划服务概况,1.CFP,概念：,CFP,是国际金融最权威和流行,的理财规划职业资格。,2.,亚太地区的,CFP:,被称为“财务顾问”,目前已有的国家：日本、韩国、马来西亚,新加坡。,3.,以“财务顾问”的身份为客户理财规划正成为,新世纪寿险业务营销人员转型目标。,（二）国际寿险业中理财规划的服务内容,1.,投资规划：通过合理的资产分配，使投,资组合即能满足客户的流动性，风险承,受能力，同时又能获得充足的回报。,2.,居住规划：,首先决策：租房还是购房来满足居住；,购房：根据当前的资产实力与收入,储蓄为基础，衡量可以承受,的最高房款额，算出首付款、,贷款额。此后再确定购房地点、面积。,（二）国际寿险业中个人理财规划服务的内容,3.,教育投资计划：,教育投资的内容：自身教育计划；,子女教育计划。,4.,个人风险管理和保险计划：,投机风险：证券、基金、房产、博彩等。,纯粹风险：人生风险、财产风险、责任风,险。,（二）国际寿险业中个人理财规划服务的内容,5.,个人税务筹划：怎样充分利用税收优惠,政策；,递延纳税时间；,缩小计税依据；,合理避税。,6.,退休计划：,40,社会保险；,20,企业保险；,40,个人保险。,（二）国际寿险业中个人理财规划服务的内容,7.,遗产规划：怎样使遗产税最少；,怎样使继承人变受益人；,怎样保存良质资产；,怎样使遗产安全。,(,三）家庭财务分析与诊断,1.,获取数据：,家庭资产,负债,现金及活存,房贷,定存,车贷,股票,消费性贷款,债券,信用卡贷款,房产,1,自用,其他,房产,2,投资,黄金及收藏,其他,资产合计,负债合计,净资产,2.,诊断财务是否健康,目的：不健康：（给药）,健康：（给保健品）,（,A,）家庭财富积累能力：,储蓄额,储蓄率,收入总额,意义：衡量家庭财富积累能力。,参考值：,0.3,沟通要点：,储蓄率,0.3,：,财富积累能力差；,实现理财目标有困难；,抵御风险能力极差；,建议：意外险、普通医疗险、定期寿,险。强制储蓄。,沟通要点：,储蓄率,0.3,：,注重财富积累，责任性较强；,参考值过高使收益率降低，机,会成本提高，建议资产多元化,建议：万能寿险、分红产品、长期寿,险。,投资净资产与净资产之比,投资净资产,公式 ,净资产,投资净资产：股票、债券、投资性的房产,特点：获利比银行高，风险也比银,行高。,参考值：,0.5,以上。,沟通要点：,参考值,0.5,：,财富增长速度慢；,博彩的意愿不强；,实现理财目标较难。,建议：购买有约定给付的分红保险。,沟通要点：,参考值,0.5,：,财富增长速度快；,投资带来的风险大；,建议：注重保障，购买保障型保险。,(B).,家庭风险抵御能力,现金,+,活存,+,货币基金,流动性比率,每月支出,目的：紧急情况下是否有足够的现金用于,日常生活开支。,参考值：,3,6,流动资产与净资产,现金,+,活存,+,货币基金,公式 ,净资产,目的：处理需大额现金应对的紧急事件。,（例如：突发性重大疾病）,参考值：,0.15,左右。,沟通要点：,参考值,0.15,现金抵御风险能力差；,建议购买重大疾病保险。,参考值,0.15,风险意识强；,风险处理的成本偏高；,建议用少量的钱去获得足够的保,障。,C.,家庭债务清偿能力,负债总额,资产负债率 ,资产总额,意义：衡量家庭的综合还债能力。,参考值：,0,1,沟通要点：,参考值,1,资不抵债，风险较大。,建议：卖掉资产或买高额保险。,参考值,0.5,负债程度尚可，那负债靠什么来,清还？,建议：购买意外险、重大疾病保险。,负债收入比,每年（月）债务偿还额,公式,=-,每年（月）裞后收入,意义：衡量财务状况是否良好。,参考值：,0.4,沟通要点：,参考值,0.4,继续借贷有困难；,可能无法按期偿还债务。,建议：急需保险保障。,参考值,0.4,有充足的税后收入偿还债务；,建议：可购买理财型保险。,三,.,理财技能,1.,货币的时间价值：,利息本金*利率,利息：单利和复利。,影响利息的三个要素：,利率、复利计息的期限、计息频率,举例：本金,1000,元，利率,10,间隔期,1,年,10,年,20,年,30,年,按年福利,1100,2593.7,6727.5,17449.4,按季复利,1103.8,2685.1,7209.6,19358.15,按月复利,1104.7,2707.0,7328.0,19837.38,按日复利,1105.2,2717.1,7386.9,20077.15,2.,理财,72,法则,72,法则：,一项投资价值翻一倍大约需要的年数,72,投资利率,3.,家庭理财的基本原理,（,1,）备好易变现资产：现金、银行存款,股票等。,足以应付,4,6,月的生活支出。,（,2,）计算“生活风险忍受度”，并做好保护,措施,生活风险忍受度：指如果家庭主要收入者,发生严重事故，家庭经济生活所能,维持的时间长度。（,5,年）,3.,家庭理财的基本原理,计算家庭风险综合保障：,总保障：年收入的,5,倍。,（,3,）了解理财工具：,银行储蓄：最为保守；,债券、保险、债券型基金：保守而稳健成长,股票、股票型基金、期货,房产等 ：积极成长，高报,酬，高风险。,博彩：投机。,美国为应对通胀而设计的一些新险种,1.,特别分红措施：,在普通分红的基础上，为缓解通货膨胀的影响，对长期性寿险合同实施的以有价证券投资，不动产投资等投资收益为分红资金来源的一项特别分红措施。（日本做得最好。）,2.,物价上涨指数保险：,日本于,1975,年推出了只需额外缴纳少量保费，保险金额就可每年按消费物价指数的增长率，以同样的比率上调，而当消费物价指数下降时，保险金额却不予调整的“物价上涨指数保险”。（美国有相同的“生活费用附加条款”,美国为应对通胀而设计的一些新险种,3.,变额年金：,该险种单独立帐，其资金主要用于股票、债券等有价证券投资，根据资金运用的实际成绩，保险金额与保单现金价值随之变动。但无论资金运用成绩如何，保险公司将保证支付保险金，而且对储蓄部分也有一个最低的保证金。,美国为应对通胀而设计的一些新险种,4.,万能寿险：,1979,年在美国诞生，迅速在寿险领域引起一场变革，目前占美国寿险新保费的,40,特点：保单现金价值视保险人的投资成绩,保单的死亡保障部分与储蓄部分完,全分离，且只要保单储蓄部分的责,任金仍有俞额，就可以维持保单继,继生效。,费率与保费支付可以灵活调整，以随时迎,合保户一生中变化的保险需求。,保单没有标准格式。,人民币升值对部分理财工具的影响,1.A,股：升值是一把双刃剑,（,a,）利大于弊的行业：,交通运输业：港口、机场、航空、高速公,路。,石化行业：,房地产：,高科技类公司：,造纸业：,人民币升值对部分理财工具的影响,(b),弊大于利的行业：,纺织和服装行业：,家电行业：,汽车行业：,化工原料行业：,(c),有利有弊的行业：,旅游行业：,人民币升值对部分理财工具的影响,2.,中小企业板块：,3.,外汇：,4.,房地产：泡沫
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