销售人员培训教材-五星级标准

17SALES.COM,17SALES.COM,17SALES.COM,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Helping you build a better business!,销售人员培训,之销售技巧篇：做一个成功地销售人员,第一章：销售是什么,第二章：销售技能能为您做什么,第三章：每个人都处于销售中,第四章：销售的过程及应学习的技巧,第五章：让销售成为您的爱好,第六章：设定目标，成为专业的销售人员,第七章：高手重视准备工作,第八章：了解您的产品,第九章：如何寻找潜在客户,第十章：接近客户的技巧,第十一章：如何进行事实调查,第十二章：成功与人沟通,本,篇,目,录,第十三章：识别客户的利益点,第十四章：如何做好产品说明,第十五章：展示的技巧,第十六章：如何撰写建议书,第十七章：客户异议的处理,第十八章：达成最后的交易,第十九章：建立稳定的商业联系,第二十章：时间管理的技巧,第二十一章：培养属于您自己的信念,销售人员培训教材,协助您建立更佳的事业！,本,篇,目,录,第一章：销售是什么,什么是销售呢,?,我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品和无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。,销售是什么,销售不是一股脑的解说商品的功能。,销售不是向客户辩论、说赢客户。,销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。,销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。,销售是什么,销售的定义,销售是你能找出商品所能提供的特殊利益,除非有销售发生，否则什么都没有发生,产品在仓库报废,工人失业、运输服务无人需要,我们都将生活在困苦中,每人都在自己的小块土地上艰苦劳作，但是我们又怎样会拥有土地呢？,有销售发生,销售的重要性,销售是什么,“你,的,信仰”,“,2+2=4”,父母、老师、朋友,甚至,陌生人,销售是怎样发生的,销售是什么,销售包括思想传播,展示广告,印刷广告,邮寄广告,我们生活在销售中,销售是怎样发生的,销售是什么,第二章：销售技能能为您做什么,销售技能对于您，就如语言之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲,梦露，强有力的沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁,路德,金等历史伟人。在您所选择的工作领域，销售技能能成就您，也能毁了您。在职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中，是否具备良好的销售技能将会产生极大的不同。,销售技能能为您做什么,选择合适的公司做为平台,这些公司在长期的发展过程中，积累了一套适合社会发展的动作模式，在这个模式里，不仅可以取得好的业绩，同时还能持续保持它非凡的创新能力。,企业的自我发展能力特别突出。一个新的员工一进入这个集体就将受到严格的训练，而且这些训练是他们凝聚多年经验的精华，经训练合格后方能有资格成为一线的销售人员。,这些企业，您的收入水平、选拔任用等人事行为上有它的独到之处。您不必担心您的能力没有回报，也不用过分担心您的职务是否能够提升。,我们要先销售什么,销售技能能为您做什么,销售自己，谋取理想职位,销售自己,把自己销售给一家优秀的企业,能够提供更适合客户的产品,能够提供销售人员展开业务的良好机制,。,经营自己,做优秀的销售人员,优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。,提升自己,做成功的销售人员,优秀不等于成功。,成功的销售人员具有让自己满意的艺术。,销售技能能为您做什么,成为一名成功的销售人员,所必备的条件,我们要先销售什么,销售技能能为您做什么,我们要先销售什么,第三章：每个人都处于销售之中,第四章：销售过程及应学习的技巧,第五章：让销售成为你的爱好,第六章：制定有效地销售目标,制定有效地销售目标,制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。,制定有效地销售目标,“,我希望有很多的钱,”,！,“,我希望有辆好车,”,！,“三年之内，我的年收入要超过,20,万元”！,“明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！,设定有效的目标,制定有效地销售目标,设定有效的目标,目标要怎么定，才明确呢？,目标要怎么定，才能完成呢？,让我们通过,6,“,W,”,2,“,H,”,的角度去思考！,制定有效地销售目标,设定有效的目标,“,What,”,：,您要达成什么目标？,“,When,”,：,您要什么时候完成目标？,“,Where,”,：,达成目标要利用的各个场所地点。,“,Who,”,：,促成目标实现的有关人物。,“,Why,”,：,更明确为什么要这样做。,“,Which,”,：,思考上保持弹性，有不同的选择方案。,“,How,”,：,选择、选用什么方法进行，如何去做。,“,How much,”,：,要花多少预算、费用、时间等。,制定有效地销售目标,有效目标的特性,1,、具体,2,、可行,3,、需要超越,4,、可以衡量,5,、组织安排,6,、过程中可以检查,制定有效地销售目标,确定实现目标的步骤,设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是：,1,、长期目标；,2,、中期目标；,3,、短期目标。,制定有效地销售目标,致力,实现,您的,目标,工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。,任何事情都不能分散您对目标的注意力。,下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。,即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。,如果希望改变生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。,制定有效地销售目标,练习,什么是专业销售人员的必备条件呢？,分组讨论,制定有效地销售目标,正确的态度：,自信、销售时的热忱、乐观态度、关心您的客户、,Open-Mindedness,、,勤奋工作、能被人接受、诚恳；,产品及市场知识：,满足客户需求的产品知识、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解；,好的销售技巧：,基础销售技巧、提升销售技巧；,自我驱策：,销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难的客户，保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、自动自发、不断学习；,履行职务：,了解公司方针，销售目标、做好销售计划、记录销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约,。,专业销售人员的五个必备条件,第七章：高手重视准备工作,销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。,高手重视准备工作,高手重视准备工作,专业销售人员的基础准备,销售人员的形象和基本礼仪的注意点,1,、穿着打扮：,五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等；,2,、职业礼仪：,握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。,高手重视准备工作,销售区域的状况,您所销售的区域特性如何？,如何了解您销售区域的特点呢？,1,、了解客户行业状况,2,、了解客户使用状况,3,、了解竞争状况,4,、把握区域潜力,高手重视准备工作,销售区域的状况,市场饱和度；,区域内客户规模的大小及数量；,区域内的竞争者强弱及市场份额的比例；,区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事,务所、机电生产厂等等；,景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽,裕，具有很好的销售机会。,根据市场特点，,我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。,高手重视准备工作,销售给谁,1,、找出潜在客户：,扫街拜访、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户；,2,、调查潜在客户的资料：,关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况；,3,、明确您的拜访目的：,引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书、要求客户参观展示。,高手重视准备工作,如何去卖,销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。,高手重视准备工作,如何去卖,销售人员在作计划前要考虑的三个要素：,1,、您的时间：,接触客户时间要最大化；,2,、您的目标：,终极目标和阶段目标。如：更充分了解产品的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练的次数；,3,、您的资源：,产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。,高手重视准备工作,如何去卖,一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。,第八章：了解您的产品,了解您的产品,商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而是一个动态的过程，您要不断地取得和商品相关的各种情报，您从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。,了解您的产品,产品的构成要素,产品名称；,物理特性：,包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；,功能；,科技含量，产品所采用的技术特征；,销售价格体系和结算体系；,运输方式；,产品的系列型号。,了解您的产品,产品的价值取向,产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：,1,、品牌,2,、性能价格比,3,、服务,4,、产品名称,5,、产品的优点,6,、产品的特殊利益,了解您的产品,产品的竞争差异,比较项目,竞争产品,产品名称,材料,质地,规格,美感,颜色和包装,功能,科技含量,价格,结算方式,运输方式,产品一,描述,得分,产品二,描述,得分,产品三,描述,得分,竞争产品分析表一,评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析,了解您的产品,产品的竞争差异,比较项目,竞争产品,服务,代理商,品牌,广告投入和效果,区域内员工人数,市场占有率,市场变化,上月回款,客户满意度,其它,产品一,描述,得分,产品二,描述,得分,产品三,描述,得分,竞争产品分析表二,评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析,了解您的产品,精通您的产品知识,涵盖率,:,您接触客户的数量,成功率,:,您成交的比例，其决定因素是品牌、价格、销售技巧、人际关系以及产品知识。,订单涵盖率,成功率,了解您的产品,精通您的产品知识,产品的硬件特性：,产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等；,产品的软件特性：,产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性,等；,使用知识：,产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制；,交易条件：,价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序,等；,相关知识：,与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。,研究产品的基本知识,了解您的产品,精通您的产品知识,从阅读情报获取：,新闻杂志选摘的资料、产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料；,从相关人员获取：,上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户；,自己的体验：,自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户