康比特卓越经销商如何做大做强

单击此处编辑母版文本样式,#,单击此处编辑母版标题样式,主讲：高乐平,共同为您的成功而努力！,经销商培训专家高乐平讲师,助理：红霞,联系电话：,010-52490513,手机：,15810031507,邮箱：, Q Q:1617183306,高乐平讲师官方博客：,http:/ 没有抓住方向,Tower,Sony,，互联网,1.,理解行业趋势,18,重点：,1.,跨区经营；,2.,增加品牌；,3.,增加品类；,2.,未来可以选择的路径,19,重点：,1.,跨区经营；,2.,增加品牌；,3.,增加品类：库存、人员、运作技巧,未来可以扩张需要的条件,20,重点：,1.,找准关键点,2.,坚持,做业绩其实挺简单：,21,重点：,1.,顺驰的成败与柳传志的管理,2.,您的扩展节奏,把握扩张节奏的把握：,22,标杆法,重点：,1.,纳斯达克上市的启示,2.,标杆的顺序,3.,战略制定的简易方法,23,重点：,1.,这个方式别人成功过吗,2.,他成功的要素我具备吗（时机与实力）,3.,我的选择,标杆法的注意事项,Workshop,：,康比特经销商如何做好自己的发展战略,康比特经销商未来发展的几种模式,25,重点：您想规范公司管理，但下属不同意，如何做？,探讨：,26,（三）如何去,重点：,1.,战略的困惑,-,如何达成共识；,2.,战略的常见内容；,3.,如何让战略更有效,27,重点：,分歧的根源；,老板的痛苦；,如何达成,1.,战略的困惑,-,如何达成共识；,28,用什么方法找到公司的共同愿景呢？,附,:,方法,用两张白纸,发给所有的管理层,;,第一,参与的人就,”,未来公司会是怎么样,”,写条,写到纸上,然后依次传给其他人,拿到纸条的人,将自己不同意的项用笔划掉,;,第二,写公司最远,最近应该做什么事情,依照以上做法操作,.,最后剩下的,即是大家达成的共识,即共同愿景,29,公司核心层问卷：（课后作业，中高层主管写）,您公司愿景和使命是什么？,您公司今年最重要的三个工作重点是什么？,您公司的三大优势是什么？,影响您公司发展的三大短板是什么？,公司的目标公司是谁？,目标公司最值得学习的五大优点是什么？,公司的三大竞争对手是谁？各自写出他们的三大优劣势,企业文化的结构（环形结构图）,物质层,制度层,精神层,企业名称、标志、商标、纪念品等。,企业的各种规章制度、流程和企业风俗。,企业最高目标、企业哲学、精神、风气、道德、宗旨等。,31,重点：,使命；,愿景；,核心价值观,2.,战略的常见内容,32,华耐立家企业文化,愿景：中国建材行业瓷砖、卫浴流通领域第一连锁品牌。使命：致力于成为行业服务标准的实践者、推行者、领航者。承诺：始终如一地做顾客最忠实、最可靠的瓷砖卫浴产品提供者和服务者。经营理念：诚信服务合作创新。经营哲学：服务可以改变一切，服务是一种习惯，服务可以创造更大价值。作风：服务无大小，大处着眼，小处着手，做好小事才能做好大事。口号：华耐立家，专业为家。华耐,立家用人理念高目标 高级里 共享未来，企业为有理想、有抱负的年轻人提供放飞梦想、实现人生理想的职业价值的舞台。华耐,立家人才标准,志存高远 锐意进取 勇于创新 团队协作,33,重点：,密度与强度；,应用；,判断,3.,如何让战略更有效,34,战略的价值,重点：,1.,对员工的价值,2.,对上游的价值,3.,对下游的价值,4.,对客户,5.,你的战略呢？,35,人走在一起不是团队,心走在一起才是团队！,36,战略的达成关键是：,战略化为目标，目标化为计划,计划化为可落地的分解动作，关键在于全程监控！,目录,一、,2012,年康比特经销商经营困惑与出路,二、康比特经销商的发展战略,三、,如何运作区域市场做好分销,五、,如何进行人才招聘与人才识别,四、,如何有效培养人才与使用人才,一、如何运作区域市场,内容提要：,1.,市场调研,2.,区域竞争策略,3.,确定样板市场,4.,分销商选择与谈判,5.,区域市场维护,39,（一）市场调研,内容：调研容量；,产品与价格；,竞争品牌；,主流渠道；,经销商与分销商,结果：市场地位与竞争策略,40,市场容量与竞争状况：,重点：经济与人口数据；,领头羊的数据与市场地位；,主要商圈容量与扩展；,品牌的增减：主流与非主流；,41,主流渠道：,重点：,KA,卖场；,药店；,街边店；,健身房；,学校；,数据来源：观察、竞争对手,42,（二）区域竞争策略,内容：领导者；,1,挑战者；,2-5,跟随者；,10-20,专攻者；,20,以后,43,领导者：,重点：发动价格战；,阻击潜在对手；,创新营销模式；,业务模式拓展；,培育新的市场；,44,挑战者：,重点：扩大现有优势；,看准市场变化趋势，抓住市场机会；,紧盯领导者，看准再模仿；,管理上模仿领导者,45,跟随者：,重点：做好成本控制,:,让利给分销及消费者,培养合作同盟：感情,不轻易冒进、不过多落后,营销上模仿,46,专攻者：,重点：产品线专攻；,渠道上专攻；,营销模式上专攻,47,（三）确立样板市场,重点：,1.,样板市场打造；,2.,模式复制；,3.,成立别动队,48,（四）分销商选择与谈判,重点：,1.,分销商选择三要素：实力；,2.,谈判要点与谈判步骤；,当前优势,-,实力特性,办公室,库房,人员,口碑,车辆,店面或下级网络,未来优势,发展潜力,个人素质：学历、年龄、魅力,市场感觉：判断、思路以及历史,管理水平：留人、细节、规划,未来发展方向,优秀的分销商如何看待我们,看产品、看品牌,看利润空间,看人,看发展思路,看公司实力,看如何对待经销商,看管理风格,52,谈判的理解与谈判六步法：,重点：谈判的成败在于,面谈六步法,53,（五）区域市场维护,重点：,1.,做好陈列升级,2.,争取陈列面积,3.,做好商品管理：畅销、热点、滞销、新品、渠道分开,4.,做好价格管控：限价策略,5.,做好经验交流,6.,做好人员管控,7.,提升零售终端促销水平,目录,一、,2012,年康比特经销商经营困惑与出路,二、康比特经销商的发展战略,三、,如何运作区域市场做好分销,五、,如何进行人才招聘与人才识别,四、,如何有效培养人才与使用人才,四、,如何有效培养人才,内容提要：,1.,人才培养的理论,2.,如何缩短导购的胜任时间,3.,主管的职责,4.,人员能力不足的出路,56,重点：,1.,人拿钱多就干活吗？,2.,要做的事挺多，到底应该干什么？,导论：个人业绩提升与公司管理诊断,57,个人单元业绩的诊断：,重点：,1.,策略,2.,技能,3.,激励 对本次课程的期望,58,（一）人才培养的理论,重点：,1.,我们的产品就是我们的人,2.,如何缩短胜任时间,3.,如何从胜任到卓越,59,重点：,1.,如何进行产品检测；,2.,要不要免检,我们的产品就是我们的人,60,重点：,1.,胜任的标准；,2.,如何缩短,如何缩短胜任时间,61,重点：,1.,如何寻找卓越特征；,2.,如何加快培养,如何从胜任到卓越,62,（二）如何缩短导购的胜任时间,重点：,1.,我们常见的困惑,2.,导购的培养顺序,3.,导购的工作流程与技能,63,重点：,1.,培训无用；,2.,培训的阶梯理论,我们常见的困惑,64,重点：,1.,观察；,2.,产品；,3.,话术；,4.,演练,导购培养顺序,65,重点：业务的技能,业务的工作流程与技能,文化,心态,话术与工具,（三）人员技能提升的诊断思维,小明今天收到大姨给了他,10,元钱压岁钱做零花钱；另外妈妈给他,10,元去买了一瓶,5,元的酱油，妈妈同意买东西余下的钱可以让小明留着做零花钱。,问，今天小明攒了多少零花钱？,小学生试题：,68,（四）人员能力不足的出路,重点：,1.,思维的变化,2.,从人的依赖转变到对系统的建设,1.,什么是营销系统化,2.,系统是符合规律的分解以及标准化,什么是系统？,70,名人论培训：,培训很贵，不培训更贵！,我们的产品就是我们的人品！,我们是生产人的公司并顺便兼营电器！,目录,一、,2012,年康比特经销商经营困惑与出路,二、康比特经销商的发展战略,三、,如何运作区域市场做好分销,五、,如何进行人才招聘与人才识别,四、,如何有效培养人才与使用人才,五,、,经销商如何做好人力资源管理,内容提要：,1.,如何识别人才,2.,如何有效的面试,3.,如何使用人才,4.,个人风格与用人,5.,如何挖人,73,重点：,1.,对之前成功的判断,2.,借助测试工具,3.,找到成功特质的人,4.,找到公司优秀特征,（一）如何识别人才,74,重点：,1.,与成功相关的素质：,成就动机、一心一意、结果导向,2.,成就伟大的品质：勇气与肚量,有成功特质的人,75,重点：,1.,找到共同特征；,2.,与公司岗位与发展阶段相关,公司岗位现有优秀特征分析,76,重点：,1.,面试能量,2.,面试三问,（二）如何进行有效面试,77,面试四问,重点：,1.,问过去：看职业发展思路,2.,问背景：看能否留的长,3.,问现在：看对工作的态度,4.,问未来：看岗位的匹配,78,（三）如何使用人才,79,（四）个人风格与用人,重点：,1.,个人风格,2.,该用哪种人,80,三种风格,内容：,1,）全能,2,）合作,3,）服务型,81,该用哪种人,内容：有能力的还是衷心的,82,如何有效挖人,内容：,1,）如何挖人,2,）如何使用,（五）如何挖人,83,附录：如何实现管理升级,84,中小企业管理悖论,内容：,1,）悖论：我们都知道合格的人才标准，但找不到,2,）定律：老板轻松的关键在于有支柱,3,）机制与人才,85,经销商在发展过程中遇到的瓶颈问题,内容：,1,）开始：自己能力,2,）发展：核心骨干,3,）发展壮大：框架与放权,4,）做大做强之后：战略与文化,86,重点：,1.,培养专业化人才，分摊管理精力,2.,做好业务流程梳理，提高客户满意度,3.,对工作进行标准积累，构建公司管理系统,人员培养、会议、业务流程、活动流程,4.,进行公司岗位考核，形成公司狼性文化,构建公司管理系统,87,谢谢各位,智慧待命随时服务,你生命中的好友：,新浪微博：,高乐平,E-mail:,