经典培训大客户销售技巧

,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,1,WELCOME TO,大客户销售技巧,2,什么是大客户？,3,为什么要做大客户？,4,环境混沌,Environment,1、,非确定性,2、非有序性,3、非物质性,4、非对称性,资源有限：,Resources,1、,替代有限性,2、支配有限性,3、价值有限性,4、效果有限性,市场,营销,营销,思想,Thought,营销,方法,Skill,营销,步骤,Step,基于连动优化的“,EMR,TSS,”,T,型模式,5,怎样做大客户？,6,勤勉、多做一点、多走一步的态度,细心观察，注重收集客户信息资料，并记录,提供完善周到的附加值服务赢得信赖,主动出击，而非守株待兔，等生意上门,当客户有潜在需求连自己都不清楚时，及时跟进，提供产品或服务。,7,请您谈一谈 您拜访大客户与小客户有什么不同、经验如何？,8,原來如此,!,記錄表,1、过程漫长，需要？,2、程序复杂，需要？,（团队协作、各个击破）,3、约访困难，需要？,4、需要不明，需要？,5、关系繁多，需要？,6、决策理智，需要？,9,专业销售模式：,建立信任,发现需求,说 明,促 成,10,专业销售新模式：,建立信任,发现需求,说 明,促 成,40%,30%,20%,10%,11,我们到底在销售什么？,顶尖销售员销售自己,信任度,一流销售员销售问题解决方案,二流销售员销售产品利益价值,三流销售员销售产品本身,王牌培训,北京利翔美智管理咨询中心,12,对自己：,对销售：,对客户：,对公司：,技巧是可以练习的,态度是至关重要的,13,对自己：充满自信，志在必得,对销售：热爱行销，坚持不懈,对客户：诚心诚意，设身处地,对公司：信任忠诚，共同发展,技巧是可以练习的,态度是至关重要的,14,銷售程序,訪前分析,拜訪目的,1.,開場,2.,鑑定需求,3.,將,FABE,與需求配合,4.,處理反對意見,5.,收場,訪後分析,實地拜訪,15,访前分析？,16,素质准备,17,人生六力,A、,调整心态心态力,B、,构成目标目标力,C、,自我超越超越力,D、,情商协调协调力,E、,树立信誉信誉力,F、,身心平衡平衡力,18,三级光明思维,一级光明思维：世界有黑暗也有光明,二级光明思维：黑暗可以转化为光明,三级光明思维：无论黑暗或光明都能,充实我的人生,19,你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度。,你不能左右天气，但你可以改变心情。,你不能改变容貌，但你可以展现笑容。,你不能控制他人，但你可以掌握自己。,你不能预知明天，但你可以利用今天。,你不能样样胜利，但你可以事事尽力。,心态控制你的命运,20,心态转换,感激伤害你的人，因为他磨炼了你的心志,感激欺骗你的人，因为他增进了你的见识,感激鞭打你的人，因为他消除了你的业障,感激遗弃你的人，因为他教导了你的自立,感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力,感激斥责你的人，因为他助长了你的定慧,感激所有使得你坚定成就你的人,21,职业分寸,热情而不失态,坦诚而不粗率,自信而不自大,诚实而不呆板,谦虚而不虚伪,大方而不挥霍,勤俭而不吝啬,活泼而不轻浮,坚韧而不固执,果断而不武断,随和而不迁就,精明而不圆滑,成熟而不世故,勇敢而不鲁莽,忍让而不怯懦,22,1、谁是准客户,我的准客户的画像：,谁,Who,做什么,What,什么时间,When,什么地点,Where,如何，多少,How-,23,问题：,1,、我的准客户的区域分布在哪里？,行业分布在哪里？,2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或,生产规模、效益状况、经营模式是什么？,3、他们通常如何接受信息？,信任什么样的资讯来源？,4、他们经常去哪里？关心什么？,与什么人参加什么样的活动？,5、他们的价值观是什么？,24,客户资料库建立,基本资料,联系人信息,负责人信息,企业概况,拜访记录,成交服务记录,(附客户需求调查表),25,头脑风暴会：,我们可以通过哪些方法来找到,更多的优质准客户呢？,26,2、寻找准客户的策略,1、从认识的人中发掘(倒别司标),2、生意往来、行业协会等,3、从产品周期中寻找,4、利用顾客的名单或同质市场,5、从报纸、资讯、潮流中寻找,6、了解产品服务和技术支持人员,7、与1米距离的人交流,8、借助专业人士的帮助,9、电话、信封、邮件等,27,目标市场开发：,根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。,（从老客户中分析目标市场）,问题：1、您的产品细分市场是什么？,2、您的目标市场是什么？,28,3、编织客户关系网络,客户关系网络,：,把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。,如 俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。,特征,：,有联接点 横向、纵向或竖向,彼此缩短距离 更易交流沟通,地位平等 为别人服务、互补等,29,功能健全的客户关系网络会给成员带来许多益处：,更多机会接近产品服务,引见给新人,为别人服务的机会,最新资讯和知识,信心和力量,道义上的支持和协作,友谊、彼此欣赏,协助实现目标,更多乐趣,研讨、学习、长进,30,我们可能提供给别人的东西：,教育、培训,工作经验,技术和才智,小件礼物,共同兴趣,将要认识的人,图书音像资料,因特网资料,俱乐部和组织联系,诊断、咨询解决问题,31,评估测试：,我适合做一个优秀营销员吗？,32,我的车轮辐：,(,网络中心),写出能支持和帮助你的人,33,如何组建你的客户关系网络：,做一个研究成功者的模仿者，结交良师益友。,要参与一些社会组织，如工商联、行业协会。,担当起重要的协助他人的自信角色，,成为对别人感兴趣的内向性格者，而不要成为让别人感兴趣的外向性格者。,34,4、发挥关系网络的效用：,（要打鱼不只是晒网),（,1）保持联络，适当传递有价值的信息,记住重要的日子，如生日、周年纪念日、,届时寄出一张贺卡。,密切注意报纸杂志上的重要内容，剪下或,复印并附上贺词和善意的意见一同寄出。,路过顺便见面、午餐或电话问候。,用电子邮件或电话保持联络，“嗨，你好！”,无需太多的时间或责任的联络给人轻松愉快。,35,（2）请求帮助，人们乐于助人，举手之劳：,说明你真正的意图,：,给我找一些能买我东西的准客户吗？,我们刚刚增加了，你知不知道有谁会需要,要有礼貌：,我需要你帮我找到一些潜在客户。,我需要一个小小的帮助，不知你能否抽出一点儿时间。,36,（3）主动帮助别人,：要助人而闻名，而且你提供的是一流的优质服务。,（4）跟进工作,：谢谢别人的帮助，行动起来，打电话与被推荐者见面，及时汇报进展，并信守承诺。,（5）网络评估,：评估你的投入与产出状况筛选名单确保最新有效的信息。,（6）把网络变成生活中的一部分,：随时随刻与身边1米的人交谈，看你能帮他什么。,37,个人作业：,1、我的主要客户来源有哪些？,2、我的目标市场是什么？,3、我将如何组建客户关系网络？,4、我将怎么做才能发挥客户关系,网络的真正作用？,銷售程序,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑑定需求,3.將,FAB,與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪後分析,實地拜訪,39,1,、,制订目标与计划2、精心的准备,訪 前 計,划,1.檢討以前拜訪的,“,事实及別人所提供的意見,2.檢討有关的,“,态度:公司,產品,客戶,競爭者,3.設定拜訪目标,4.有彈性的開場,5.暫時判定客戶需求,6.預期反對意見,41,警句：,无目标、无计划、无追踪的,销售活动是失控的、无效的,人生就是实现一个一个的目标,42,目标的十大好处,1）产生积极心态,2）使你看清使命，产生动力,3）使你感受到生存的意义和价值,4）使你把重点从过程转到结果,5）有助于你分清轻重缓急，把握重点,6）使你集中精力，把握现在,7）能提高激情，有助于评估发展,8）使人产生信心，勇气和胆量,9）使人自我完善，永不停步,10）目标使你成为一个成功的人，,耶鲁大学例子,43,不设立目标的四个原因,从来不考虑要树立目标,不知如何设立目标,害怕达不到目标而倍感窘迫,对自我缺乏信心,44,什么是目标与计划？,愿意做的,能够做的,与现实结合紧密的,45,目标的定义,梦想,+,时间=目标,成功就是追求有价值梦想的过程,目標設定的標準,1.明 確 性,2.實 在 性,3.挑 戰 性,4.,沟,通 性,5.衡 量 性,6,.时间限制,47,设立目标的金字塔,人生需要目标的罗盘,制定行动计划：,日周月季年 终极-长期-中期-短期-每日,树立目标的细节：1）了解自己的现状,A）,不要不自量力；,B）,向比你稍强的人挑战而不是向冠军挑战。2）垫脚石还是绊脚石。3）导师的力量。（咨询专家顾问）,4）规划你的时间，课程表，行程表，效率手册,48,如何实现目标,聚焦目标,行动带动行动,不达目的誓不罢休的决心,训练训练再训练,设立实现目标的期限,想法-决定-行动-结果-命运,49,承诺叁等级,试一试,尽力而为,全力以赴,打猎的故事,50,注意,ABC,减肥院,我要做,快乐人生,要我做,痛苦人生,国王的施政方案简短,目標設定 實例,“,次級目,标,”,的,优点,1.容易達成,2.,尝试,成功的滋味,3.加強自信心,4.避免尚未成功而,导,致挫折感,5.確知自己的進度,6.指示出何,处,需要加強,53,5,次得手计划,你即将拜一位素未谋面的配方人员，你期望5次能得到定单，试列出你5次拜访的目标。,第1次：,第2次：,第3次：,第4次：,第5次：,54,首次拜访目标设定,假如你预期第1次拜访无法得到承诺，,你将如何设定拜访目标？,55,年收入目标,：,月财务支出 年支出,月收入目标 年收入,月业绩目标 年业绩,月客户数量 成交量,每天销售活动量 成交率,56,人生规划：,1年,5年,10年,个人发展,事业经济,兴趣爱好,服务社会,57,付出与回报：,月财务支出 年支出,月收入目标 年收入,月业绩目标 年业绩,月客户数量 成交量,每天销售活动量 成交率,58,每日销售活动记录、计划,序号,时间段,客户名,联系人,电话,会谈内容,再访,明天拜访计划,59,每周（月）销售活动评估表,日期,姓名,指标,目标,达成,差距,原因分析,改进措施,时间,拜访量,销售量,（额）,60,2、准备工作,61,1、物质准备,（1）客户资料收集,个人：,经济、健康、家庭、工作、社交、,爱好、文化、追求、理想、个性,企业：,决策人、经办人、行业、产品、,架构、效益、员工、规划、问题,（2）客户资料分析,：归类、分析、判断,62,（3）销售资料准备,：,公司、产品、个人、资讯、证明、,图片、试样,问题,：我们在与客户面谈前，公文包里,应该有哪些东西呢？,63,2、心态准备,：,拜访的恐惧：,恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。,良好的开端是成功的一半，减压恐惧。,64,客户接纳我们的理由：,这个人还不错：知识面宽，同类型，很,风趣，有礼貌，能相处,这个人挺可信：说话办事为客户着想，挺专业，,信誉高，与其它销售员不同,这个人与我很投机：有共同语言，对我很了解，工,作挺在行，相处很愉快。,65,心态调整：,开心金库成功销售经验剪辑,预演未来成功销售过程预演,生理带动心理握拳，深呼吸，,成功暗示,66,3、电话约访和信函接触,（1）必要性：,客户不在，结果浪费时间,与客户工作发生冲突，结果引起反感,冒昧前往，让客户感到不礼貌