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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,中国房地产中介联盟网,鑫尊地产,门店实战管理销售培训,2010年03月,销售心态,同理心 就是将心比心，同样时间、地点、事件，而当,事人换成自己，也就是设身处地去感受、去体谅他人,嫌货才是买货人,认同房子，建立信心,决定人是客户，而不是经纪人（但有建议权）,房子的价值是来自房子本身以及经纪人的服务过程等,天下没有卖不掉的房子只有卖不掉的价格,客户的经营,资料整理,：,A,、客户需求表,B,、分类,C,、,KEY IN,电脑 匹配 等,时间：,周回报率,A,买一周两三次,重点：,A,、买检核（约带看）,B,、买平时教育以及灌输概,原则：,A,、了解背景需求 工作购屋原因等，建立情感,B,、介绍案源,C,、建立信任感关心客户 树立专业,计划教育：,假个案，假状况用以来打击教育，如带看过某案件后，如有人收,意向要告知（造热销以及树立匹配能力与专业度）,约看,来电客户 介绍,SP,老客户,SP,介绍,请,KEYMAN,来看,带钱来看,来店,了解同事约看时间，强碰等等,带看,A,研究带看路线,带看布局,带看间数 不超过三组,客户组数安排,如何带看 不要一味介绍，多注意客户反映 适合给予建议 对于客户问题，仔细回答，对反映之缺点勿强辩，但须告知可能修改方法或用其他优点来弥补转化。,带看,B,看房时间掌握,(,最多,20,分钟,),四个教育,卡位,英雄所见略同,巩梦塌实,SP,等等,八大销售步骤,1,、了解,购屋动机 带看中，了解客户喜欢哪不喜欢哪等等,SP,刺激 无论喜欢不喜欢,2,、试探,1,）买方能否决定（有钱否？有决定权否？等等）,2,）若无法决定，,SP,引出决策人,3,）如果是,KEYMAN,就掌握在第一时间刺激，但不可过度和不够,八大销售步骤,3,、坚持,1,）转述屋主的话及立场需要明确与坚持，不为买方声,色所迷惑，趁机再次灌输意向概念,2,）转带看法或故意看别处,3,）可做动作，或表情无奈，惊讶、平静但不可无礼等,4,）直接拒绝等,4,、出价,1,）确定意愿，买方有意，一定理所应当的套出价钱,2,）重复刺激,SP,嫌物才是买货人,3,）买方不出价，我们绝对不让价,5,、调价,主要原则是 不加不降 有加少降 卡住上限 共进退 砍价与加价,1,）辛苦度回报,8,）投资客,2,）出价差 重新洗牌,9,）王牌,3,）塑造竞争者,10,）转他间法,4,）交错调价,11,）,SP,等等,5,）拉升购买意愿,12,）调单价调总价,6,）追同,13,）打电话给业主（假）表示,屋主之坚持与要求,7,）性价比,14),条件交换价钱,八大销售步骤,6,、接近,出价接近要找台阶下,出价接近要跟其一起去取钱现场在调一次（事后加价不好调），效果较佳,八大销售步骤,7,、斡旋,先谈条件，在谈价格等 最重要的体现我们有难度，是在帮客户 卡位说如果谈不妥差点你要加等等,八大销售步骤,8,、成交,注意提醒客户注意事项以及配合事项，,尤其防止同行破坏,八大销售步骤,銷售九大環節,了解需求(多問一句勝過多跑一趟路),签署独家或一般,委托(,签签签,),約看與帶看(制造競爭與引起興趣是銷售最好的開始),促銷與刺激(把“考慮買得貴不貴”轉變為“擔心買不買得到”,逼價與出價(嫌屋貴就是買屋人),堅持(堅持非堅決，處處有線頭,時時留轉機),收意向(當晚回報,體現辛苦度),吊價(吊價與底價無關,，,越禍越好),成交(一次交易只是開始,，,終身朋友才是目的),什么样的房子最让客户喜欢和珍惜,适合自己,唯一或数量不多,显档次,性价比高,想要的人多,来之不易,我得到了,客户喜欢房子的表现,紧张,身体前倾,专注听业务员介绍,问买卖流程,询问贷款问题,交房时间物业费等问题,什么时候房东有时间复看,带看现场停留时间长,探讨设计装修问题,了解此小区的人现场停留时间特别短暂,询问你可以谈多少钱下来,问此小区可否上某个学校等等,回报议价,世界上任何商品的交易，,价格,永远是彼此最重要，最核心的内容,房产交易中价格问题尤其重要，,议价水平,的高低直接,决定,是否,成交,。,回报议价,议价过程中运用技巧，可以缩短斡旋时间，提高成交,机会，又能使上下家乐于成交。,当然技巧的运用建立在,精耕商圈，深刻掌握市场动,向，行情，买卖双方的最详细情况,（,KEYMAN,，房屋优点,与瑕疵，买卖双方的购售动机以及购售的紧迫性等,）。,现在中介常遇到的问题：,业主调价,不卖了,卖掉了,房东不配合看房,房东一看中介电话不接了,按房东的要求收意向金了，他又不来签收,同样的价钱、条件在其他中介成交,太多的问题，究竟为什么呢？,回报议价之经纪人的心理建设,并非砍价,-,因为价格都很高,中介,中间人,-,公平 对买方,对卖方,为求大公平 不得不放弃一些小公平,身为经纪人，既然是专业就付有教育客户之职责而不是一味的顺从。业主想卖高价，乃人之常情，没有对错,没有人愿意做动作，此乃社会不动产制度不良之结果，惟有我们做好之后，影响同行，将使不动产的交易以后能够透明化且安全、迅速、合理。,有时照事实回报，结果屋主反而不能接受，所以我们不是决定最后价钱或卖不卖的人，只是保障整个交易的安全性及分析目前状况的优劣给屋主知道。,观念原则,辛苦度 权威感,确定,KEYMAN,以免做虚功,委托第一个星期最重要,不要让屋主感觉此刻时机最差,-,大致还可以,敢于与屋主冲突,道歉（表示自己太激动，他会更信任你真的很尽力）,排除屋主的疑惑点,议价注意事项,不仅回报做了何事，且要回报你打算做何事,与屋主对谈称谓要亲切，大哥大姐,出价的客户要少，加价次数不能多,交错议价,角色立场 买方立场硬 朋友立场软,谈价钱时 语气要肯定 敢建议房东何种价格可卖,假如屋主对你说，这个价格不要谈时（比较接近）说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信任感,回报必须掌握几个方面,辛苦度（需要）,信任感（首要）,打击 （必要）,故事性,合理性,连续性,-,三要和三性,三原则和四时期,不定时,不定点,不定事,蜜月期,挫折期,打击期,成交期,四时期,回报时间期限为：,1,、蜜月期,2,、挫折期,3,、打击期,4,、成交期,其不同期限内的回报内容和目的不同。,蜜月期：展示关心、信任、责任，增进屋主感情为目标；,挫折期：表现辛苦、困难、艰苦，产生屋主同情为目标；,打击期：强化专业、买方、市场，降低屋主信心为目标；,成交期：举证带看、意向、行情，达成屋主降价为目标。,注意事项,绝不轻言出价,屋主先动价格 我们才考虑动价格,不要加入个人主观（个人行情）客户出价才是行情,不要加入个人情感因素（帮他卖不掉反而害了他,利息、折磨、内心煎熬不够专业 能力不好等）,注意事项,回报之致命伤：,回报价格过高,行情判断太乐观,自我设限,议价心态软弱（是否敢回报超低价、勇气以及反映事实）,临时抱佛脚（粗糙）,房东信任感的标准,A,、宅电 单位电话 地址,B,、家常（隐私）,C,、家里经济状况以及成员状况,D,、为何卖房,E,、不开心的事或特开心的事,F,、其他中介带看以及出价情况或让你来判断他们的,专业度,G,、告诉你最近着急卖的原因等等,议价的办法,委托时预防议价,自住屋主放鸽子议价,空屋虚拟议价,业主知道有带看议价,客户参与法,市场行情分析法,交错议价法,大平米，小平米的议价法,建议以租待售,贷款物业等议价,管理实务,改变情势之前,请先改变自己,工,作,说,明,书,适用部门：门店,职位名称：店,长,直属主管：,区域总经理,或店東,工作类型：业务管理,职位代理人：副店长,或主任,职责概述：管理店内日常工作。,项次,工,作,内,容,时间比例,1,教育本店员工牢记公司文化精神、执行纪律、溶入集体，提升公司知名度,5%,2,贯彻执行总,部,的经营方针,，,維護品牌價值,5%,3,协助总部及公司各部门做好本店管理工作,30%,4,对总,部,制定的制度的执行、监督、检查,5%,5,凝聚全店向心力為店東謀求最大利益,5%,6,制定每月的营业计划、业务开发计划,10%,7,配合上级对本店员工进行业务培训与技巧提升，培训成熟的业务心态,15%,8,運用及審查各類表格,协助经纪人完成每月设立的目标,5%,9,做好本店与区域内各店的交流及互相协作事务,3%,10,扩大本店在本商圈内的知名度和实力扩充,3%,11,及时解决运营中出现的各类问题,10%,12,督促本店员工做好店内外一切事物,2%,今年市场的预测？,鑫尊如何能超越？,1,，增人，如何找人？能否留的住？,2,，增店，哪些店？,3,，做大 标的，大单子搞不定，小单子抢不过别人，如何去应对？,4,，豪宅市场,当前形势下店长应该怎么做？,保持门店士气。,门店环境整洁,灌输门店每人每月具体目标。,筛选笋盘，做好推介和跟进,早会和夕会要按时召开,筛选有诚意客户，督促员工跟进,和员工每两日最少沟通一次,成单后的精神激励,开发要定位精准,每天保证员工至少六组有效行程,拼月初，找月中，比月尾,引导员工做好职业规划,半月业绩动员大会,跟进每个员工的工作,每日要分析动向,每日员工的直接行程要有结果和跟进（,OEC,）,量化和行程有效结合,加强培训,诊断店员绩效问题原因的问题,此经纪人是否：,知道该做,什么,？（知识）,知道,如何,做？（技能）,知道,何时,做？（时间）,知道,为什么,做？（自我思考）,愿意,做？（动机）,具备了必要的,工具、资源和信息,，能否把事情做好？（资源支持）,是否及时收到绩效,反馈,，哪些做得好，哪些需要进一步改进？（反馈）,导致绩效低下的一些原因,业务技术水平不够；,业务实践不够；,房东客户维护技能差；,业务操作时缺乏自信；,不清楚业务操作时的轻重缓急；,绩效反馈不够；,店内管理过程有缺陷；,资源和支持不够；,人员与业务操作不匹配；,导致店员绩效低下的最重要的原因是店员的行为,。,检讨：是什么影响表现和绩效？,不知道该做什么。（,没有清晰定义工作,）,不知道应该完成这项工作。（,没有传达清楚,）,不知道该怎样做这项工作。（,没有提供与工作有关的技能培训,）,认为店长的方法会不起作用。（,缺乏与店员的主动沟 通,）,认为自己的方法会更好。（,没有征求店员意见,）,认为其他一些事情更重要。（,没有听取店员的建议,）,认为自己正在做这项工作。（,没有及时给予店员反馈信息,）,店员的状态 店长的责任,回店作业,:,尝试了解店员,通过自己的改变,消除影响店员绩效的原因,改变整个店的面貌,.,导致绩效低下的一些原因,业务技术水平不够；,业务实践不够；,房东客户维护技能差；,业务操作时缺乏自信；,不清楚业务操作时的轻重缓急；,ROMA,業務頻率表,店长要做什么,计划,：,流程、规则、工作计划、预算,组织,：工作,分配,、,协调,人事,：,获取、保持、发展、评价、调整,领导,：,愿景、价值观、激励、沟通,控制,：,比较、纠正,五项职能构成一个店内管理循环。,店,长,的管理,人员管,理,時間,管理,报表管理,成長,管理,奖惩管理,情报管理,會議,管,理,保密管理,突发事件管理,客戶,管理,財務,管理,卫生管理,培训管理,業績,管理,投诉管理,溝通管理,设备管理,降低成本管理,店头管理的问题所在？,在管理方面,成败的关键在于细节的把握,在执行方面,最简单便是最基础的（贵在坚持）,店长的管理水平,店内业务持续开展之关键,成立期,动荡期,稳定期,高产期,衰退期,豪情万丈，技能低下！,成立期,行为特征,对行业、对企业期望较高,成员之间热情交往、工作投入,策略,A,、每位经纪人制定个人成长计划,前三个月业绩目标（家访、派单、房源、成交）,4-6,个月业绩目标（入职转正高级）,7-12,个月业绩目标（高级主任客户经理）,12-18,个月业绩目标（经理更高级层面）,业绩目标（成本回收、月、季度计划）,团队规则（各项量化考核及行政制度）,大浪淘沙，技能低下！,动荡期,行为特征,期望过高、对现实不满,领导威信下降,个人经济能力出现问题,急功近利,团队成员流失,团队中出现团伙,
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