营销人员的基本素质

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,营销人员的基本素质,目录,一、营销人员的职责,二、营销人员应具备的素质,三、营销人员的职业能力,一、营销人员的职责,收集资料，传递信息,销售产品，开拓市场,跟踪顾客，提供服务,二、营销员应具备的素质,顶级营销员比普通营销员的业绩高,300,倍（原一平、乔,.,甘道夫、乔,.,吉拉德）,营销员业绩的显著差距是由营销人员的,自身素质的差异造成的。杰出营销员自有,他的杰出之处，有了优秀的素质，才可能,有优秀的业绩！,子曰：,“,不患人之不己知，,患其不能也,”,孔子说：不担心别人不知道自己，而着急自己没能力,二、营销员应具备的素质,优秀的营销人员究竟什么样子？,与学历无关,与年龄无关,与性格无关,与长相无关,二、营销员应具备的素质,营销人员的素质，是指营销人员胜任推,销工作的综合能力，包括营销人员应具备,的思想素质、业务素质、心理素质和身体,素质。,营销员应具备：,二、营销员应具备的素质,3H+IF,二、营销员应具备的素质,Head,学者的头脑,一位营销专家：“勤奋的双脚要走在正确的道路上”,二、营销员应具备的素质,Heart,艺术家的心,二、营销员应具备的素质,Hand,技术员的手,二、营销员应具备的素质,Foot,劳动者的脚,日本营销之神,原一平,二、营销员应具备的素质,一、思想素质,（一）热爱营销工作，具备强烈的营销意识。,一位专家说过“所有优秀的营销员都有头一个共同点：,有成为杰出人士的无尽动力！”,企业界曾经做过调查得出结论：成绩差的营销员都是因为不爱自己的职业，或不爱自己的企业或不爱自己营销的产品，总之因为缺乏内在动力而造成的；成绩,好的营销员都有一个共同点，即爱企业、爱工作、爱推销的产品。,二、营销员应具备的素质,哈佛商业评论,杂志高度概括最优秀,的营销员的素质精炼成两条：,1,）,能够设身处地的感受到客户的感受；,2,）自发地促成交易的强烈愿望与信心。,二、营销员应具备的素质,只有热爱自己的事业，并且为此不遗余,力的人，才能得到应有的报酬！,二、营销员应具备的素质,高度的工作责任心,只有高度的责任心才能正确的处理好企业、社会和顾,客的关系。,二、营销员应具备的素质,良好的道德品质,营销员良好的道德品质主要体现在两个方面：一是对企业的忠诚；二是,对客户的诚实。,营销员要做到诚实应注意：,1,、介绍产品事实求是；,2,、遵守承诺。,诚实是营销之本。,乔,.,吉拉德,二、营销员应具备的素质,百折不挠的进取精神,全球收入最高的销售员成交定律：,成交大多在五次拒绝之后！,销售从拒绝开始！,调查结果显示：,第一次拒绝,48%,第二次拒绝,25%,第三次拒绝,12%,第四次拒绝,5%,世界顶级的营销员,10%,二、营销员应具备的素质,“,当我被拒绝七次以后，我会开始想：,或许他不打算要买。,但我还要再试三次。,”,乔,吉拉德,成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。,博恩,崔西,博恩,崔西（,BRIAN TRACY,）,931,现象,成效比率,“,向,9,名客户营销就会有,3,名客户产生购买的想法，而且这,3,名客户中，一定会有,1,人购买。每一次成功都是由,8,次挫折换来的，因此面对每一次挫折，要绝不气馁。,931,现象,成效比率,日本汽车营销员奥成良治营销汽车成功的比率是,“,1,：,30,”,，即每拜访,30,位顾客，可能就会有,1,人买他的车。,二、营销员应具备的素质,热爱,丢脸,，欢迎,拒绝,；,追求,成交,，享受,挫折,！,只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡。,艾默生,举例：乔。吉拉德,北美日报,营销员,二、营销员应具备的素质,（二）文化素质,1,、企业方面的知识,企业的规模和生产能力,企业的组织结构和领导层,企业的管理制度和企业文化,二、营销员应具备的素质,2,、产品方面的知识,产品的基本构成,产品的生产流程和方法,产品的技术性能,产品的使用和维护知识,产品为消费者带来的价值,产品的品牌价值、性价比、产品的服务特征、产品的特殊优势（卖点）,我们在卖什么？,2,、附加产品,利益、价值、好处,2,3,1,1,、核心产品,问题,3,、有形产品,功效、优点,二、营销员应具备的素质,3,、竞争对手方面的知识,对竞争对手的品牌视而不见，并不意味着你,的客户也会这样做。,玛吉,史密斯,二、营销员应具备的素质,了解哪些方面？,(,1),了解他们在市场上所处的地位。,(2),了解他们的主要客户是谁。,(3),弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意。,(4),搞到所有能搞到的关于他们的信息。,(5),了解他们的价格。,(6),了解他们的销售和产品情况。,(7),摸清他们的软肋并以此为攻击突破口。,(8),了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的改进。,(9),仔细听客户对你的竞争对手的评价。,二、营销员应具备的素质,切记：,在介绍产品时，绝对不要贬低竞争对手！,二、营销员应具备的素质,如果你在拜访客户时，与,竞争对手狭路相逢怎么办？,(1),永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。,(2),要夸他们是不错的竞争对手。,(3),表现出尊重。,(4),显示出你的不同之处,买你的产品收益会更多。,(5),强调你的优势而不是弱点。,(6),举一个客户从竞争对手那里转向你的例子。,(7),永远保持道德和职业素养。,二、营销员应具备的素质,销售中你对竞争对手了解得越多，对你,的成交越有帮助，正所谓“知己知彼，百战不殆”。,二、营销员应具备的素质,4,、顾客方面的知识,了解顾客的购买心理和习惯性购买行为，能够分析出客户的购买心理。,我们要卖给谁？,MAN&WOMAN,法则,Money,Authority,Needs,财力（,金钱,）,权力（,决定权,）,动力（,需求,）,Worthiness,Order Now!,值得,立即订购,二、营销员应具备的素质,（三）心理素质,心理素质是指在营销过程中应具备的心理品质,。,卓越,=,平常人智商,+,超人的心理素质,平庸,=,平常人智商,+,平常人的心理素质,要有三倍于常人的耐力和意志力,二、营销员应具备的素质,（三）心理素质,信心,诚心,爱心,耐心,热情,二、营销员应具备的素质,信心,“信心是营销员制胜的法宝”,乔,.,吉拉德,全世界最伟大的营销员,二、营销员应具备的素质,营销员成长三角,产品知识,自信心,销售技巧,销售是信心的传递和激情的感染！,谁能相信把一把斧子卖给美国总统布什？,布鲁金斯学会：不是因为有些事情难以做到，而是我们失去信心，有些事情才难以做到！,二、营销员应具备的素质,乔治,.,赫伯特,二、营销员应具备的素质,诚心,“,销售,”,即,“,双赢,”,的艺术,“,诚心,”,即,“,双赢,”,的保障,二、营销员应具备的素质,对手是用来战败或者消灭的，在战场上,你可能认为很光荣，但是在生意场上打败,客户，这对你来说却是一种灾难。,马里奥,.,欧霍文,（世界十大杰出营销大师，德国）,销售模式,建立信任,了解需求,产品展示,促成交易,10%,20%,30%,40%,10%,20%,30%,40%,一,般销售人员,优秀销售人员,4321,模式,二、营销员应具备的素质,买的明白,买的放心,买的满意,买的舒服,买的有价值,顾客,营销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。,乔,.,吉拉德,二、营销员应具备的素质,营销员一定要以诚心寻求与客户的长期,合作，,切记：拿了钱就跑！,成 本：新,/,老,=5/1,盈利率：新,/,老,=1/15,日本著名企业家：江口,二、营销员应具备的素质,爱心,只要你真心实意的爱你的顾客，他们就不会,让你失望。,乔。吉拉德,二、营销员应具备的素质,要用爱心对待顾客；,要热爱自己的职业，对自己的工作充满热情。,二、营销员应具备的素质,250,定律,美国一位经济学家研究顾客之后认为，每位顾客的身后大致有,250,名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系。因此，赢得一个顾客就会带来一批潜在的顾客，得罪一位顾客也将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。,二、营销员应具备的素质,耐心,耐心是实现良好业绩的不二法则，没有耐心你将一时无成！,工艺虽繁,不减其工,品味虽多,不减其物,二、营销员应具备的素质,热情,对每一个销售人员来说，热情是无往不利的。当你用心、灵魂信赖你所营销的东西时，其他人必定也能感受得到。,玫琳凯,.,艾施,二、营销员应具备的素质,我一直深信热忱是销售成功的最大,要素，也是唯一要素。,弗兰克,.,贝格,销售的成功来源与你的热情！,AIDMA,法则,M,-,记忆比较,(Memory),I,-,产生兴趣,(Interest),AIDMA,法则,D,-,激发欲望,(Desire),A,-,引起注意,(Attention),A,-,购买成交,(Action),（留下记忆）,一位成功的推销员说：“每次我在宣传自己公司的产品时，总是拿着别公司的产品目录，一一加以详细说明比较。因为如果总是说自己的产品有多好多好，顾客对你不相信。反而想多了解一下其他公司的产品，而如果你先提出其他公司的产品，顾客反而会认定你自己的产品。”,二、营销员应具备的素质,一流销售员 冲动,二流销售员 心动,三流销售员 感动,四流销售员 被动,二、营销员应具备的素质,四、身体素质,强健的身体是营销是营销事业成,功的基础和重要保证。,三、营销人员的职业能力,良好的语言表达能力,敏锐的洞察能力,较强的社交和沟通能力,创新能力,学习能力,三、营销人员的职业能力,良好的语言表达能力,（一）语言表达要准确、清晰，言简意赅；,（二）语言要有针对性；,（三）讲究语言的 艺术性；,（四）要恰当的运用肢体语言。,如何回答异议？,认同,赞美,转移,反问,标准化动作,三、营销人员的职业能力,7%,（你说的什么）,38%,（你怎么说）,55%,（肢体语言）,三、营销人员的职业能力,敏锐的洞察能力,敏锐的洞察能力就是洞察顾客心理活动的能,力，或者站在客户的立场上思考问题的能力。,从客户的肢体语言，洞察对方的心理过程。,善于倾听。,使用方法、交期、付款方法,重点再次询问,利用其他公司产品与你的产品比较,与竞争对手的交易条件比较,问及市场上或消费者对产品的评价,留下试用或样品或说明书,让你把价格说得更明确,向后仰，靠在椅背上舒展身体,前倾更加靠近销售员,频频点头,端详样品，重新拿起样品和目录,再次查看样品、说明书,用手触及订货单,摆弄样品或停止摆弄样品,紧锁的双眉分开，上扬,眼球转动加快，好像在思考,嘴唇开始抿紧，好像在品味什么,神色活跃起来,态度更加友好，突然开起玩笑，表情变得开,眼神放光，眼角舒展,原先做作的微笑，让位与自然的微笑,流露出与原来不同的神情,客户表情上看上非常认真，视线集中与说明书或产品样品,客户的促成信号,语言信号,行为信号,表情信号,三、营销人员的职业能力,对销售员来说聆听的技巧更重要！,圣经,说：“如果你会恰当的提问，同时又会恰当的听，你将会说服任何人”。,倾听才会赢得信任。,马克。吐温,说话每分钟,12,个字，而听着的思考速度是说着的,4,倍，所以顶级的销售人员首先是一个忠实的听众！,沟通中最重要的是去听那些没有说出口的东西！,彼得。克拉克,倾听的注意事项,心无旁骛的听,显出兴趣和机敏，保持积极倾听的姿势,不要急于打断，不要急于下结论，等客户说完,核实你的理解，澄清问题,听出客户的三个层次的含义,听对方想说的话,听对方想说但没有说出来的说,听对方想说没有说出来但希望你说出来的话,聆听的五个层次,听而不闻,假装聆听,选择性聆听,专注的聆听,同理心聆听,聆听是首要的,沟通技巧,三、营销人员的职业能力,较强的社交和沟通能力,一、要准确的采集对方的信息，了解对方的真实意图，同时将自身信息也准确的传递给对方。,二、通过恰当的交流方式，使得谈话双方容易达成共识,寻找客户的动情点,关心对方关心的事；,欣赏对方欣赏的事情；,请教对方擅长的事情,从对方的喜好出发，做出满足对方口味的行为，使之动心。,我总