销售实战培训课程

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,销售实战,培,训,课程,一位优秀商人的人生感悟,没有拜读文学，将失去心灵的平静与生命的趣味,没有研究历史，将缺乏商人的谋略,对趋势与进程的无知，将无法知道自己身在何处,没有充分的实践，永远是纸上谈兵,没有鲜明的定位，将无法突出重围,没有周密的思考，语言将不具有杀伤力,缺乏质量的人脉，将会成为一种拖后腿的包袱,没有深刻的总结，将无法清楚得失成败,没有良好的习惯，将无法进入做事业的状态,没有清晰的目标，必将失去前行的动力,没有运动解压，情绪将无常，效率将直线下降，思维将固步自封,没有一定的经验积累，机会将不是你的,没有及时的记录，凡事都将模模糊糊,没有系统知识，无法成为让人信服的专家权威,信息时代，不在于对信息的拥有，而在于对信息的深度分析和利用,作为一名商人，龙门要跳，狗洞要钻,必须胆大心细：中国商人从来不缺少勇气，缺少的是大胆决策之前的科学、谨慎、系统的思考,一个前途光明的优秀商人，必须是一个务实的理想主义者,主要内容,第一部分,洞悉,销售的,基本原理,第二部分,成功销售沟通,的,六组密码,第三部分 魅力销售,的,八大步骤,第四部分 销售冠军的4321法则,第一部分,洞悉销售的基本原理,什么是销售,销售就是满足客户需求，帮助其解决问题的过程。其本质就是人（企业）与人（客户）之间的价值认可和利益交换,什么是专家型销售,所谓,专家,型销售，就是尽可能地在自己所从事的领域，建立对客户的知识优势和信息优势，从而在沟通过程中快速提升自己的,权威,和可信度,，,并以此,影响,客户决策的销售方式,。,专家型销售中销的是什么,产品?,服务?,品牌?,卖点?,条件?,你的答案是.,答案：自己,1.,你,就是最重要的,产品,。做销售，一定要学会打造自己的,个人品牌,。,你的质量,（综合素质），,你的核心竞争力,，,你的自我包装,，,你的自我宣传,，决定了你在销售之路上可以走多远。,2.让客户接受你比接受你的产品更重要,3,.不,善于销售,自己的人,，,永远不,可能,成为,销售,冠军,将自已打造成为行业的专家,第二部分,成功销售沟通的六组密码,1.聆听,2.提问,3.释疑,4.赞美,5.认同,6.批评,销售沟通的原理,沟通的目的：,消除,异议,，达成共识。使对方乐于,接受你的产品,或,服务,沟通的原则：,以,和为贵。中国讲究,“,和气生,财,”,，所以沟通中双方要,以,友好和睦、相互欣赏,的,心态进行,交流，最终达到,各,自的目的。,沟通的三个要素：,1.,明确沟通目的；,2.,达成共,识,；,3.交流,信息、思想,和,情感,沟通的方式：,身,体语言,55,%、语调,38,%、文字,7,%,销售沟通中的路由器聆听,聆听的10大要点,1,.,用心去听,2,.,态度要诚恳,3,.,听的过程中要记笔记：记,客户,说的需求点,、,抗拒点,和,兴奋点；,4,.,给,客户,进行确认：,李经理,，您刚才说的是这,个意思,，,对吗？,5,.,无论,客户,说的对与错，切记不要打断，一定,让客,户,表述完,6,.,你没有听明白的地方一定要谦虚,地,请教,客,户,，让其重复一遍,7.向对方,点头、微笑，,表示,肯定,8.,用眼睛注视客,户,的鼻尖或前额,9.,坐,姿,不要乱动，身体稍前倾,1,0.,集中精神，,注意,听,“,话中话,”,聆听的五个流程,及时,回应：,当你在听别人说话时，一定要有一些回应的动作。如：,“,是的，我也是这样认为的,”,、,“,不错！,”,。在听的,过程中适当的点头或者其他的一些表示你理解的肢体语言，,也是一种积极的聆听，也会给对方非常好的鼓励,适当发问,：,就是当你没有听清楚的时候，要及时,发,问,重复内容：,听完了一段话的时候，要简单的重复一下内容。,其实这不是简单的重复，而是表示你认真听了，还可以向对,方确认你所接受到的信息是否准确,归纳总结：,在听的过程中，要善于将对方的话进行归纳总,结，更好的理解对方的意图。例如,“,李经理,，您刚才所说的,，,我总结有以下3点：、是这样吗？,”,表达感受：,要养成一个好的习惯，要及时,地向,对方表达,自己,听后的,感受，比如说：,“,你说的太好了，我,受益匪浅,。,”,，,这是一个非常重要的聆听技巧,销售沟通中的金钥匙,提问,销售,的,成功,，某种程度上讲就,是,“,提,问,”,的成功,提,问有两种形式,：,1.,“,开放式,提,问,”,：让顾客进行发散式思维，如：何时、何地、怎么样、什么等,；,2.,“,封闭式,提,问,”,：让客,户,进行聚焦式思维，所问的问题是二选一，一般用于让顾客做决定的时候,销售沟通中的六问,问,趋势,：,用问,趋势的方式,开始双方的谈话，可以引起对方的兴趣和思考，吸引对方的注意力，掌握谈判的主动权。例如：,李经理,您好，,今年血压计市场在快速放量，您有,感觉,到吗,？,问兴趣：,可以快速的找到对方的兴趣点，快速进入对方心里，放松客,户,的心理防线。例如：,李经理,，工作之余您比较喜欢,做些什么,？,问需求：,可以准确了解客,户,的需求，为塑造产品价值，进行产品销售奠定基础。例如：,李经理,，根据您目前的,市场状况,，你感觉最需要什么,功能的机型,？,问痛苦：,痛苦点是介绍,我们价值,的基础，了解,客户的,痛苦点，才能对症下药，迅速推出产品。例如：,李经理,，你感觉,代理别人品牌最大的弊端是什,么？（听最重要的痛苦点并迅速结合,我们的服务进行推广,）,问快乐：,当拥有了,自有品牌,后，带给,客户,的快乐，即塑造美好的梦想！记住：人永远为梦想而活着！例如：,李经理,，当您拥有,自己的品牌后,，,就能名利双收,，你想，那,该,多,么地有成就感,呀！,问成交：,销售的终极目的就是成交，用二选一的问题拿到成交的结果。；例如：,李经理,，你看,是先做一个机型还是两个机型,？,销售提问的具体方法,问简单易答的问题,尽量问一些,可以用,“,是,”,回答,的问题，,从而,给,客户,正面的,心理诱导,问题尽量不要脱离你想要的主题,问引导性的问题,能,“,问,”,对方,的,就,不用,你来,“,说,”,要在良好的氛围下进行,提问,千万,不要,连续提问，以免象,盘问,销售沟通中的清道夫,释疑,客户的三个害怕,1.害怕所购买的产品,品质,不好,2.害怕所购买的产品,价格,太高,3.害怕所购买的产品,服务,很糟,如何化解客户对品质的疑虑,告知结果，提供数据：,告诉客户迄今为止，我们的产品投放市场以来，事实上的不良率是多少，是如何地优于同行，并邀请客户在市场上打听和确认,告知原因，提供细节：,告诉客户我们之所以品质优良的原因是什么，向客户描述我们的品管体系以及相关细节，并邀请客户方便时来工厂现场考察,邀请验证，大胆承诺：,事实胜于雄辩。邀请客户亲自使用并体验我们的产品，是化解品质疑虑最好的方法。假如客户担心样品很好，但不确定实际量产后的产品是否一样好，可以大胆做出口头或书面的相关承诺，以迅速打消其疑虑,先声夺人，系统包装：,如果时间和条件允许，可以在沟通的初始阶段，向客户全面展示或介绍我们的专业背景和研发实力，以建立客户对我们的整体信赖感，从而降低对品质方面的担心,如何化解客户对价格的疑虑,互换筹码，以量制价：,如果我们的报价已经非常合理，客户还试图进一步杀价，我们则可以要求对方提高订货量，以遏制其无限制地杀价企图,横向对比，要求举例：,如果我们的报价在同行业内，的确有明显优势，那就不妨和客户摊开来讲，让对方举证谁比我们更便宜？当然，前提必须是同等品质和性能的价格对比才有意义,首单坚持，续单让步：,向客户承诺首单按现有价格执行，如续单则立即调整价格（事先讲好具体幅度）。强调首单服务成本最高，只有续单才有机会降低成本,宣布底线，暗示放弃：,很诚恳地告知客户，现有的报价已经是底线，再降价我们将无利可图，我们也就可能没有缘分合作了，请对方给我们一点生存的空间。记住：使用这个方式时，立场一定要坚定，态度一定要柔软，以使对方确信我们的诚意,如何化解客户对服务的疑虑,明确担当：,告诉客户购买了我们的产品之后，一旦遇到品质或售后问题，我们会怎么做，具体会有哪些措施和担当，消除其后顾之忧,理念传播：,告诉客户我们的理念是：最好的售后服务，就是尽全力使我们的产品不需要售后服务。所以我们是从原材料的采购环节，就开始做售后服务：从而最大限度地管控品质，保证优良，避免不良品,销售沟通中的兴奋剂,赞美,赞美的,五,个技巧,1,.,赞美,要从,细节,入手，会显得真实,2.,赞美要发自内心,3.故意通过让第三方转述的方式，传递,赞美,给对方,4.,赞美不要过多,或过度,，适可,而,止,5.,赞美,时,要看着对方的眼睛或前额,销售沟通中的维他命,认同,表示认同的要点,人都,希望获得他人的,肯定,和,认同，即使他是错的,。,通过认同,，可以,让,客户,觉得你是他的知己，,从而,让,他喜欢你,、,信任你,1.,即使,客户,在挑剔，你也要让他说完，并在认同,他观点,的,基础上，表达自己的看法,2.表示,认同,，,只需要你做到以下几点：注视,对方,的眼睛、点头、微笑、身体前倾,，,只需要说：是，,对，有道理,，等等鼓励性的回应,3.,认同的常用话术,：,你说的很有道理,，,我很认同,你的观点,，,这个问题你问的很好,，,这个建议你提的很,好,，,我知道你这样做是为了我好,，,我很理解你的想法,销售沟通中的特种兵,批评,批评客户的方式,客户,有时是需要你的批评的,1.,批评,客户时，,需要把握适当的时间、地点,和,场合,2.,对,客户,的批评,必须,是,友善的，并且是基于事情本身的,3.要,通过批评让,客户,感觉到你,是真正关切和维护其自身利益,的,人，而不是一味迎合或否定客户观点的人,4.,批评应遵循：先,认可、,然后批评,、,最后再,认可的模式，以最大限度地照顾其尊严,第三部分,魅力销售的八大步骤,一、建立,高,效的客户开发系统,二、销售前进行周密准备,三、准确,判断和,把握客户需求,四、,分析客户,类型,五、,充分塑造和传播,产品价值,六、,大胆成交、主动成交,七、,让客户为你转介绍,八、,提供令客户满意的后续,服务,一、建立高效的客户开户系统,准客户的三大评判标准,1,.,有,现实,需求,2,.,有,购买,能力,3,.,有决策权,力,钻石客户的七大特征,1,.,接受新观念快,2,.,对产品或服务有迫切的需求,3,.资金,不是问题，,且,自身有决定权,4,.,对你所在,的,行业和公司持肯定态度,5,.,具有很强的影响力（转介绍,能力或广告效应,）,6,.,成交成本不高,7.和竞争厂商的现有合作出现问题,符合以上特点的,客户,，,可,称为,“,钻石客户,”,，,对此类,客户,开发的越早，对你的业绩提升就越快！,鸡肋客户的六大特点,1,.,接受新观念很慢，,且,自身不愿意改变,现状,2,.,很难向其进行产品或服务,的,展示和交流,3,.,财务状况很不好,4,.即便,成交,，交易金额也不大,（成交成本高）,5,.,百般挑剔,，,很难相处,6,.,凡事持否定,和抗拒,态度，疑心太重,自我设问进行准确的客户定位,1,.,我到底在卖什么？,2,.,我的,客户,到底要具备哪些条件？,3,.客户,为什么要向我,采购,？,4,.客户在哪些情况下，,不,会,向我,采购,？,5,.,我的,客户,会在,什么地方,出现？,6,.我的客户,会在什么时间,采购,？,7,.,谁会跟我抢,客户，我的竞争对手是谁,？,8,.,我应该在哪些方面提高,，从而吸引客户,？,客户开发的八种途径