销售技巧培训PPT

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售技巧培训,1,郑州华柱牛皮癣中医院【康复热线0371-55029838，Q-Q318582990】无论是在设备上，还是技术水平上，都有其特到之处。我院团体医护人员都秉持尽职尽责的职业精神，从患者的内心深处需求出发，站在患者的角度考虑问题，尽量满足患者的各项需求。为患者服务。,http:/ 成功与否，从而体会到,满足感,与,成就感,8,设立目标的原则,目标原则,具体的,可度量的（数量、质量）,可达到的（不难也不易）,与策略相关（目标、产品）,有时间限制的,9,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,一、正确的,心态,四、售后服务,10,二、售前准备,硬件设施,准备,软件设施,准备,11,硬件设施准备,柜台陈列,至关重要,12,陈列的重要性,树立品牌形象，提升品牌档次,吸引顾客目光，增加成交机会,13,陈列要点,干净,整齐,统一,标准,14,宣传资料：产品手册、产品系列小册子,试用工具：化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签,其它硬件设施准备,文具：小票、笔、计算机、顾客档案本,15,软件设施准备,知识,产品知识,技巧,销售技巧、护肤化妆技巧,形象,制服、全妆、亲善的态度,16,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,一、正确的,心态,四、售后服务,17,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,18,第一步：迎接顾客,目的：通过正确的,打招呼,和,接近顾客,，使顾客愿意停留在柜台,。,19,打招呼小,Tips,语言（,响亮、亲切,）,姿态（,面对顾客,、,迎向顾客,）,目光（,亲切、柔和、眼神交流,）,表情（,微笑,）,态度（,热情,）,20,接近顾客的时机,当顾客与你目光相对时,当顾客用手触摸某件产品时,当顾客停下、目光注视某件产品时,当顾客无明确目标、四处张望时,当顾客从看商品的地方抬起脸时,21,接近顾客话术示范,“您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）彩妆专柜”,“您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）的,XX,产品，我给您试用一下看看好吗？”,“您好，欢迎光临，您现在手上拿的四色眼影正是今季最流行的颜色，我给您试用一下看看好吗？”,“您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”,22,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,23,第二步：了解需要,要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程,注视、,留意,感兴趣,联想,产生,欲望,比较,权衡,信任,决定,行动,满足,24,了解需要,了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售,机会,，然后在最短时间内诱导顾客说出,需要,，并,确认需要,25,“机会”和“需要”,机会,顾客对化妆的兴趣及对美的向往,需要,顾客想要改变形象及变得更美的愿望,26,通过正确寻问把“机会”转换为“需要”,“您想了解哪方面的产品？”,“您为什么不化一下妆呢？”,开放式寻问,对愿意多说话的顾客,怎么样,哪方面,为什么,27,通过正确寻问把“机会”转换为“需要”,“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为 您免费设计妆容”,“今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴趣现在试一下？”,您想不想知道您最适合使用什么颜色？,对不愿意开口说话的顾客,限制式寻问,有没有,是不是,或者,28,赞美很重要！,让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-真诚的赞美顾客,29,真诚-发自内心的赞美,具体-赞美顾客要具体到,皮肤,、,服饰、身材、五官、发型、气质,或任何其他值得赞美的地方,赞美时目光要注视顾客,赞美小,Tips,30,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,31,第三步：推介合适的,产品,在了解顾客,需要,后，就要向她推荐,适合的产品,来满足她的需要,1,、根据需求确定产品,2,、推荐你所确定的产品,32,1,、确定产品,顾客的,需要,顾客的,消费能力,你的,产品知识,+,=,适合的,产品,33,2,、推荐产品,讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要,试用产品并介绍该产品的特性及好处,强调产品的好处及带来的效果,34,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,35,第四步：连带,销售,售中连带,售后连带,36,1、售中,销售,如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品,如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品,请牢记展示三件，卖出两件原则,37,请注意,适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求,推荐其它产品之前，先满足顾客的需求,您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣,试用您所推荐每一件产品,38,2、售后,连带,顾客确定购买后（开票时或付款时）,39,节日促销产品,配套产品,明星产品,其他类别产品,低价位产品,售后连带的产品,养成连带销售的习惯，提高平均订单！,40,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,41,第五步：完成销售,处理异议,促成交易,42,1,、误解-错误的观念,2,、价格异议,常见异议,43,询问误解产生的原因,用通俗语言,/,常见例子澄清误解,处理“,误解,错误的,观念,”？,44,重提顾客已接受的好处，淡化价格,强调产品的总体好处,价格摊分法,利益补偿法,处理价格异议,45,促成交易,掌握时机，,促成交易,46,购买讯号有哪些？,仔细查,看资料,肢体语言,问售后服务,讨价还价,要求试用,问使用方法,47,直接法,假设法,选择法,总结利益法,最后期限法,促成,交易,的方法,48,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,四、,售后服务,一、正确的,心态,49,五、售后服务,运用顾客档案,建立顾客档案,送别顾客,50,建立顾客档案,使你,对顾客有充分了解，,建立起你与顾客之间的,良好关系,，,以不断提升销售业绩。,为什么要建立顾客档案？,51,填写顾客档案,找准时机，介绍好处,填写顾客档案,表示感谢，作出承诺,52,送别顾客,谢谢！,欢迎您下次光临！,53,运用顾客档案,54,运用顾客档案的好处,了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品,让顾客成为你的忠实顾客,帮你形成稳定的顾客群,提高销售业绩,提升平均订单,提高成交率,增加顾客人数,55,何时运用？,1,、马上运用,2,、电话送“关怀”时,3,、与顾客再见面时运用,4,、处理顾客抱怨时运用,56,1,、马上运用,记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名,针对顾客的“生活状况”，进行“,善意的提醒,”,建立良好关系的开端,57,根据顾客“皮肤状况”、“购货记录卡”，沟通,最新产品、促销活动信息,2、,电话送关怀时运用,使良好关系进一步发展,根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯,58,根据“,购货记录卡,”，主动提起顾客购买过的产品,夸赞顾客使用产品后发生的变化,根据流行色彩，提出扮靓建议,3,、与顾客再见面时运用,巩固你和顾客的良好关系,59,表示同理心、安抚顾客情绪,根据档案中的“顾客职业”、“生活状况”、“皮肤状况”等方面的记录，帮助她分析原因,给予改善建议,4,、处理顾客抱怨时运用,维护你与顾客的良好关系,60,马上运用,电话送“关怀”时运用,与顾客再见面时运用,处理顾客抱怨时运用,小结,如何,运用顾客档案,61,总结,二、售前准备,三、销售五个步骤,一、良好的,心态,四、售后服务,62,谢谢大家！,今天的课程到此结束,63,