销售团队建设与管理——臧其超ppt课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物,培训师：臧其超,销售团队建设与管理,1,第一讲,销售团队管理的再认识,2,就是“推”和“拉”两个动作。,拉动动作，通过品牌、形象、产品设计等手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务。营销,推动动作，则是指企业推动渠道的设计通过销售队伍的推广，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。,建设与管理销售队伍属于推动工作，目的通过销售队伍把推动过程做好。,营销的整个过程,营销的整个过程推的过程 +吸的过程,3,1.产品流,产品流即物流，是企业所生产产品的存货、流通、销售情况。,2.,资金流,即产品销售后资金回笼的相关情况。,3.,信息流,搜集以及与客户的信息沟通都应该是双向的，也就是在把产品的信息向客户沟通的同时，把客户的需求、看法、意见及竞争对手的情报也搜集回来。,4.,信用流,企业销售和客户的采购都很关注彼此信任,都会建立一套完整的信用管理体系，,5.,情感流,就是企业和客户交往时，交易的背后更多影响的是信任、关系和情感。,总之，,通过塑造良好口碑和影响力来促使客户持续地购买企业的产品或服务，这就是销售队伍的核心作用。,新时代销售传递的五大要素,销售团队销售要素,卖方,买方,产品,资金,信息,信赖,情感,4,企业资源的价值评估,思考：,在你的公司里，你认为最有价值的资源是什么？,5,第二讲,销售经理的角色与职责,6,1,销售员懒散疲惫,2、营销动作混乱,3走私单和带走客户,4、营销队伍“鸡肋充斥”、好人招不来，,5、狐假虎威，拉帮接派，搞山头。,6、营销业绩动荡难测,销售员常见6大问题,7,领导者常见的观念误区,要啥管理，随便做都赚钱可以利润最大化！,市场变化快，只能随机应变所以要稳健团队！,员工无法依仗，只得亲力亲为所以要建立系统！,人才寥寥无几，好似大海捞针因为你没有吸引力/不是伯乐！,我的能力，不是他们可以学到的一定有人可以超过你！,业绩好，所以他们能力都很强！市场好而已！,8,销售经理与销售代表的工作差别,销售代表,销售经理,首要任务,开发客户,开发销售团队,工作关系,通过自身,通过员工,角色,具体销售,教练,领队,管家,工作范围,拜访,销售,服务,决策,计划,组织,领导,评估,控制,业务高手 优秀业务经理,9,1,、感受漂移换位换感觉,2、过多感性走向理性,3、依赖自我适时授权,4、评价失误公正客观,5、沟通不利注重方式方法,6、目标错位团队第一,7、缺乏科学的程序和方法,销售经理常见管理误区,10,良好团队的七个特征,明确的团队目标,资源共享,不同的团队角色,良好的沟通,共同的价值观和行为规范,归属感,有效授权,11,1,慈不养兵，情不立事,在管理活动中，越是理性严格的管理行为，越能产生长远的工作绩效。,2距离是管理运作的空间,距离产生美，销售经理要与下属保持一定的距离。,如果与下属过分亲热，很多管理运作手段和行为定位都很难做好,3,业绩为先，能力为基础,这是指销售经理在评价下属时要以业绩为先，能力为基础。,销售人员的业绩永远放在第一位，,4,把握部门目标，抛弃个人好恶,销售经理要克制自己的好恶心理，从公司需求角度来摆正心理。,对本部门业绩完成及对公司长远发展有价值的人，永远是销售经理欢迎的人。,团队管理的原则,12,营销经理的管理职能：,著名管理学家戴明提出的，,叫做PDCA，即计划、执行、检讨和改进。,这些通常被分作三大单元，即计划、执行和控制。,P、PLAN 目标计划，方法计划,D、DD 教育训练，作业实施,C、CHECK 过程检核，结果检核,A、ACTIDN改善与行动,营销经理的管理职能,13,优秀的管理者特质,榜样,创新,有经验,有授权,有鼓励,可信赖,好沟通,好相处,14,第三讲,招聘合适业务员,15,招聘工作准备流程,制定标准,明确要求,招聘流程,操作细则,选择渠道,变换方式,接触资源,准备工具,1,2,3,4,分析：,辅导找男朋友,方法：,如何指定标准和要求,16,销售人员面试要点,什么人去招聘？,什么人去面试？,谁去沟通？,像接待顾客一样接待应聘者,对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的,建立清楚流畅的面试流程,准备好面试时的提问内容和顺序,准备好面式时的各种工具,17,关于沟通能力测试问题,请你讲讲你遇到的最困难的销售经历？,你是怎样劝说客户购买你的产品的？,人们购买产品的三个主要原因是什么？,请向我推销一下这支铅笔。,你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？,如果某位客户一直在购买和你的产品相似、但价格却很低于你的竞争对手的产品，你该怎样说服这个客户购买你的产品？,一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？,这个时间周期怎样才能缩短？,18,八个问题考验销售人员的灵活性,在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持旧客户？,请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。,你是否有超额完成销售目标时候，你是怎样取得这样的业绩的？,当你接管了一个新的行销区或一个新的客户群时，,怎样才能使这些人成为你的固定客户？,在打推销电话时，提前要做哪些准备？,与老客户或新客户打交道，你更喜欢那一种？为什么？,具备什么样的素质和技能才能使你从众多销售人员中脱颖而出？,假如你遇到这样一种情况：,你的产品和服务的确是某公司需要的，但是那个公司内部很多人,士强烈要求购买质量差一些但价格便宜的同种产品。客户征求你的意见，你该怎样说？,19,1.,聪明，社会化程度高,2.有社会关系和相关背景,3.人际交往能力强,4.专业水平高,5.有较长的销售经历,效能型销售对销售人员的要求,20,1.吃苦耐劳，团结自律,“,你对解放军战士的感觉如何”，选项分别是“讨厌”、“一般”、“崇拜”，,2.,服从管理，团队归属感强,一定要服从管理，并且团队的归属感要强。,要做到一点：可以有想法，但个人想法与团队不同时，必须服从集体。,3.,爱学习，可塑性强,脑子里固有东西越少越好。“一张白纸”是最好管理的上道比较快，也容易出业绩。,4.,有一定的专业基础,要求具备一定的专业基础，但是这个要求不是特别高。,5.,有一定的销售经历,要求具备一定的销售经历。但是这个要求也不是特别高。,招收的效率型销售人员的销售经历以不超过一年半为宜。,效率型销售对销售人员的要求,21,三个重要的识别,一、识别信息真伪,二、识别销售员的性格,三、识别销售员的关键特质的本性,潜意识,22,一、识别信息真伪,1、描述信息的详细状况,2、验证信息之间的衔接,3、验证沟通前后区别,4、留下原工作单位电话/同事电话,23,观察识别四种人,1、看表达、讲话一句话区别,2、看形象,3、看长相,4、看肢体语言、动作,5、看关注焦点,6、看缺点,24,（Horizontal）,主控性,喋喋不休嗓门大,1,2,3,4,寡言慢语声音轻柔,喜欢承担责任,逃避退缩,积极进取,消极被动,勇于挑战,接受现实,立即反应,犹豫迁延,直来直往,拐弯抹角,下命令时以说代问,下命令时以问代说,固执,随和,决定事情很快,决定事情很慢,匆促急躁,不慌不忙,好勇斗狠,懦弱驯服,武断,优柔,专断跋扈,宽容民主,要求别人顺从,宽待别人作为,刻薄,体谅,行动迅速,动作缓慢,比较勇于面对别人,比较不敢与人接触,自作主张,请教别人,常对别人施加压力,不太催促别人,坐姿威严或前倾,坐立均较畏缩,计分：,合计：,（Vertical）,形式性,喜欢闲聊开玩笑,1,2,3,4,很少闲聊开玩笑,不重形式,注重形式,热情,冷漠,富于幻想,注重事实,以人为中心,以事为中心,容易激动,冷静沉着,容易亲近,保持距离,问无不答,守口如瓶,爱玩,严肃,自然的,做作的,冲动的,理智的,不懂得支配时间,严格定时,喜欢套交情,不讲交情,注重实质,注重表面,放纵开放,自我约束,喜爱热闹,深沉内敛,多用手势,少用手势,行为洒脱,行为拘谨,脸上表情丰富,脸上表情较少,衣着随便,衣着保守正式,计分：,合计：,2、测试识别四种人,25,谨慎,细腻,感性灵活,无尾熊,NO,孔雀,HOW ABOUT,YOU,？,老虎,I AM,SORRY,猫头鹰,THAT IS RIGHT,80,20,20,80,粗 放,胆 大,重规则,外在,内在,无规则,理性规矩,他人,内向,自我,外向,保守,冒险,理性,感性,归因,归因,50,敏感,粗狂,行动主义,完美主义,独裁主义,民主主义,变色龙,26,识别面试者的潜意识,人在何时才能暴露潜意识？,意识模糊时候！,不注意的时候,紧张的时刻,兴奋的时刻,如何识别面试者的潜意识？,1,、游戏法,2,、突发事件,东莞面试,3,、实战模拟法,沟通、试销、搜集名片、赢在中国，,4,、不经意测试法,酒店服务,邀约异性,27,公司虽小但要向大公司一样管理,1、越小越要正规,2、越小越要学会砍人,3、越小越要严格,总结：,1、人性“贱”,2、从开始就有别于其他,3、越反道而行越能涨现另类,28,第四讲,销售员系统训炼,29,销售队伍训练常见问题,1,、无培训体系做依托,2、经理忙于事物、被动应付,3、不讲求必要的方式方法,4、师傅带徒弟低水平复制,5、忽视实战案例的的积累,6、忽视智慧的文本沉淀,7、无视理念培训和技能行为的差距,8、没有可以简单复制的范本及成长流程或步骤,30,销售员培训涉及领域和方式,模拟演练,销售技能,接待,需求,缔约,抗拒处理,抱怨,挖掘,技术产品,产品介绍,竞争产品,对比话术,常见顾客,异议处理,相关技术,辅助技术,公司信息,政策法规竞争对手行业动向,市场信息,公司制度公司战略公司进展,岗后培训经理负责,专职培训顾问公司,岗前培训公司负责专职培训顾问公司,培训研讨,31,销售队伍系统培训的四个组成部分,入职理论培训,生涯规划培训,职业心态培训,放单飞前实战,专项过关训练,随岗辅导,周期轮训,时时考核、事事考核,1,2,3,4,32,1、入职理念培训重点,人生梦想理念,行动创造理念,自我成长理念,自我负责理念,自我老板理念,执行服从理念,收获五张钞票理念：金钱、成长、人脉、空间、价值,严格管理是最大的爱,33,1、职业理念培训,1、你为谁工作,2、工作的价值,3、公司是你成长的平台,4、和领导报团打天下,5、为薪水工作更要为价值工作,6、问题是改变信号、困难是成长雕刻机,7、机会靠自己的表现,8、在付出中成长、付出先与回报,9、珍惜公司的每一点资源,10、监守自己的职业操守,34,1、职场生涯规划培训,35,1、职业心态培训,1、爱岗敬业就是把事情做在前面,2、负责任是能否承担大任的最重要的考量,3、忠诚是一种职业生存基础,4、用老板的标准要求自己,5、事情变好之前，自己要先变好,6、服从是一切的基础,7、专一专注专业,8、没有完美的个人，只有完美的团队,9、超出领导的期望值,10、追求高效第一次就把工作做到位,36,销售代表在独立销售前，这八项训练必不可少。,尤其是以效能为导向的销售队伍，这八项训练对其销售工作的成败至关重要,“放单飞”之前的八项训练领域,客户需求决策过程,寻找客户接触客户,掌控心态情绪状态,熟悉市场产品介绍,处理疑义熟练成交,销售流程注意事项,熟悉销售管理制度,熟悉内部流程资源,37,专项实战训练关注过关,不是单纯的讲授式授课，而是对业务员进行技能操练，然后进行标准技能演练考核。,第一步、充分准备,准备必要的资料和技术说明。,第二步、详细说明1、我说你听你说我听,对有关注意事项、技能要领加以详细的说明。,第三步、示范演绎2、我做你看你做我看,将具体流程演示给学员看，作为示范。,第四步、观察修正3、分析差别修正不断,让学