渠道管理与解决

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,世上没有“无所不能”,1、想什么都成为第一的人，最后什么都不会成为第一,2、成为一方面的第一，才有你生存的空间,想什么都有，最后什么都没有,渠道管理与决胜终端,冯斌,四川铁骑力士实业有限公司,行业竞争态势,1、品牌众多,（四川现有近千厂家）,2、商家林立,3、策略倾同,4、竞争惨烈、利润微薄,产品状况,1、多数厂家盲目在,低端产品,上发展。,2、,产品同质化,现象普遍。,3、用户对,产品认知,是建立在,4、,自己的价值,标准上，而不是“所谓”的科学上。,5、产品设计上采用,成本倒推法,，进行产品设计,价格状况,1、价格接受程度受终端畜禽产品的价格影响。,2、价格日益走低。,3、竞争性的定价策略被广泛采用。,实质是犯了营销近视症“只把注意力集中在自己的产品上，而忽略了用户的需要”,推广状况,1、以,价格战,为主要竞争手段。,2、对经销商以,单位利润,为主要争取手段。,3、各厂家强调大户策略，策略的着力点过分指向大户，,依赖大户,。,4、以单纯现金或实物对用户,促销,的策略，作用,日益减弱,。,5、广告作用逐渐减弱，用户开始,逐步,走向,成熟,。,6、开始从单一手段营销向,整体营销,转变。,企业对渠道的态度,1、控制,2、迎合,3、战略联盟,目前企业渠道建设的特征,各企业采用多种策略缩短渠 道级数：,直到零售环节,直到用户,厂家介入零售渠道，充当零售商角色,我们的指导思想,不是听之任之,不是取替终端,而是影响终端,进行战略联盟,竞争走向,1、倾于理性。,2、强化终端。,3、差异竞争。,4、服务行销。,渠道管理的金律,谁控制了终端谁就是赢家！,胜负在终端,店铺是最激烈的战场,终端是整个渠道的出水口,控制住终端就控制住消费者与竞争品牌见面的机会,终端之用户状况,社会底层、低收入阶层,保守,眼见为实（要做给他看）,产品的专业知识匮乏,典型的从众消费心理,相信经验,弱势消费者（消费主动权较弱），易受到主动推销者的影响。,营销的一个基本事实,一百个消费者，至少九十九个是外行。,消费者买的是产品选的是印象,营销的根本,塑造产品在人民心中的印象,塑造的方法是传播（通过产品特征、包装、口碑、宣传资料）,最佳的传播方式,自己人效应：制造口碑、宣传口碑,批发商的角色,建网络,维护网络,引导网络成员,优秀批发商的基本特征,1、人员素质（学习能力、适应能力）,2、健全的营销网络,3、良好的市场开拓能力,4、信用度高,5、资金充沛,6、综合服务力强（专业技术、运输、售后服务）,7、从业经验。,向蜘蛛学习,勤于织网,善于织网,不断维护,网点布置原则,1、网点质量要好,2、网点要尽可能到达目标消费群体,3、网点宽密适当,竞争焦点,渠道功能之间的竞争如何,影响终端,差异化,设计战略的竞争,渠道管理之批发商的误区,1、吃独食（分享才能做大）,2、客户数越多越好,3、经销商实力越强越好,4、选好经销商，万事大吉,5、给中间商让利越多越好,6、猴子掰包谷,7、对客户顺其心意，才能获得客户,二八原则,抓重点的少数，集中力量形成资源优势,价值原则,1、以品质与服务取胜。,2、加强培训，达成观念共识。,优生优育观念,宁要好梨一个、不要坏梨一筐,抓优质客户、重点培育,客户成功 你就成功！,好的零售点的特征,1、综合服务力强,（技术指导、资金帮助、必要时能提运输）,2、良好的人际关系,3、良好的资金信誉、一定的资金实力,4、较强的说服能力,5、愿意积极配合、参与产品推销,6、有良好的产品专业知识,7、其销售对象与所期望的目标消费者一致,8、处于销量密集区域,怎样提升零售户业绩？,1、帮助分析客户经营现状,2、找出问题,3、提出解决方案,零售户业绩不良的常见因素？,1、产品不对路,2、定价策略,3、人际关系不良,4、推广策略不当,5、无推广积极性,6、对产品信心不足,应对措施,1、调整产品结构,2、协助建立核心用户,3、协助进行推广策略调整,4、合理搭配产品及利润，制定必要的目标激励。,5、对客户进行培训,零售商产品推广之常见误区,1、为吸引用户试用、随意夸大产品功能给客户产生不切实际的期望。,2、认为只要产品好，怎样推广都会成功,不了解用户情况，盲目推销,实质是碰运气。,3、产品推广之初就大力采用变相降价的促销策略，一方面产品利润空间大大压缩，客户失去推广动力。另一方面产品给人一种低价形象，影响其质量形象。,影响用户购买的因素,1、资金支持。,2、经销商的推荐。,3、“自己人”的经验、推荐。,4、促销活动。,5、广告。,6、产品的独特卖点。,7、卖场气氛。,影响用户购买的因素,产品质量,产品价格,与经销商的个人情感,正确的产品推广策略,1、围绕如何使产品出好效果做文章,2、通过好的用户案例来逐步扩大销售,3、正确宣传产品。,新产品推广的策略,1、正确宣传产品特点,2、选好第一批客户,3、采用措施力保第一批客户出好效果,批发商的美好未来,名品进名店：名牌商店,建立中国农村的连锁经营店,向“7ELEVEN店”学习,通过“特许经营”的方式将众多的加盟店笼络在自己周围，形成庞大的商业帝国。,控制终端的策略,1、倒终端，采用“倒逼法”掌握核心用户,2、塑造强势品牌，强势产品，特色产品,3、活用奖励措施,4、提供更多的业务联系，形成业务捆绑,5、强化培训，形成更多共识,6、塑造良好的零售点销售氛围（产品成列、店铺形象）,用情感、利益、事业留住客户,公司将进行的渠道计划,金色蜘蛛计划,冯斌,三大计划,1、超值店,2、渠道增流、服务获利,3、观念整合,超值店计划,超值店计划,1、围绕“猪”的一切进行业务构思,2、集品种改良、良种猪饲料提供、技术培训、咨询服务、企业形象展示、部分药品的提供与一体的销售店,名称：铁骑力士良种猪饲养技术推广站,渠道增流计划,我们的思考,怎样让你的交易客户更加稳定,怎样从一个交易客户身上争取更多的利润且成本最低,给你一个解决问题的方法,在不增加更多资金与精力的情况下，增加你与客户之间的业务,一个古人的经营智慧,一头牛身上剥多张皮,增加你与客户的业务关系,1、成为铁骑力士DLY三元杂交猪、商品罗曼粉蛋鸡、猪常用药的区域代理商,2、让现在你的饲料客户与你一道增加业务流,3、为他提供饲养培训,观念整合计划,经销商大学,1、提高批发商的经营能力,2、协助批发商培训零售商,回去以后怎么办？,1、制定自己的渠道开发计划,2、根据“二、八”原则制定客户培育计划,3、由片区主管协助进行客户培训（经营研讨会）,4、对自己的渠道状况进行一次体检，适时调整策略,祝大家成功！,怎样推广高档料,高服务是前提,