谈判与商务谈判

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商 务 谈 判,主讲：南京农业大学人文学院,陆志东 副教授,课 程 简 介,一、商务谈判课程为人文学院,“市场营销课程群”,主干课程之一。,二、,本课程的预修课程：心理学、公共关系学。,三、本课程主要内容：本课程力求融会东西方不同的谈判理论与风格，贯彻理论联系实际的原则，通过大量案例的分析和讨论，帮助学生系统地深入理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法，学习和掌握商务谈判的有关经验、策略与技巧，从而为学生今后从事社会实践，奠定基础和提供指南。,四、成绩评定方式：,平时成绩,（40%）,+期末考试成绩,（60%）,期末考试形式：闭卷,注意：,三次缺席教学活动将取消平时成绩；五次缺席教学活动将取消期末考试资格。,五、我的E-mail:,我的,QQ,：,582872913,欢迎大家光临我的,QQ空间,。,第一章 谈判与商务谈判,谈判有着悠久的历史，而谈判学的产生并发展成为一门独立的学科，却是近半个世纪的事情。对谈判理论、原则、作风、策略、方法、技巧和经验等进行系统的总结、研究与应用，在西方已日益受到人们的普遍重视。而我国大陆对谈判学的注目与研究，则是在20世纪80年代中期逐步兴起来的。,一、谈判是什么,谈判作为人类解决各种矛盾和争议的一种活动，其涉及的范围非常广泛。,解决争议的办法有：传统惯例、规章制度、法院调解和仲裁等，但更多的则是通过谈判而达成协议。,谈判无时不有，也无处不在。谈判可以使不协调的各种意见一致起来，使需要得到尽可能的满足。,（一）谈判的定义,谈判有广义与狭义之分。,广义的谈判,是指除正式场合下的谈判外，一切,“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”,等等。都可以看作是谈判。,狭义的谈判,仅仅指正式场合下的谈判。,美国谈判学会主席,尼尔伦伯格,：“只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致并进行磋商，即是谈判。”,谈判是一个,“合作的利己主义的”过程。,英国谈判学家,马什,：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过,调整各自提出的条件，,最终达成一项涉及各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。”,哈佛大学谈判培训中心主任、国际问题分析研究所所长,霍沃德,雷法,：不主张对谈判下精确的定义，他认为：谈判,既具艺术性，又具科学性，,对于谈判学中的某些概念，只需,作大致的框定，模糊才显得科学。,那么，什么是谈判呢？,所谓谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。,对此定义可以从这么几个方面进行理解和把握：,1.,谈判的双方之间必须有一定的联系和直接的,关系,。,2.,谈判的直接原因是因为谈判双方都有自己的,需要,。,3.,谈判双方之间各自需要的这种既统一又矛盾的关系，使得双方必须通过,协商,的方法来解决，通过协商来求得一致意见，满足各自的需要。,4.,谈判作为人们的一种行为和活动，要涉及到有关人的许多方面和领域。作为一个合格的谈判人员，不仅要精通谈判内容所涉及到的专业知识，还要很好地认识和了解,有关人的知识,。,5.,谈判是一个,过程,，,不只是指双方达成一致意见的一时一刻，还包括为谈判所作的准备与双方达成协议后的贯彻实施。因此，谈判是需要,时间,的，复杂的谈判更是如此。,（二）谈判的特点,谈判作为人类的一种行为，具有以下几个方面的特点：,第一，,谈判是双方通过不断地调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。,第二，,谈判是,“合作”,与,“冲突”,的对立统一。,第三，,对谈判的各方来讲，谈判有一定的利益界限。,第四，,谈判各方所得利益的确定，取决于谈判各方的实力和谈判的艺术与技巧。,第五，,谈判是一门科学，同时又是一门艺术，谈判包括艺术和科学两个方面，是这两个方面的有机结合。,二、商务谈判及其地位与意义,（一）商务谈判的概念与特点,1商务谈判的概念,（1）,商务或称商事，系指一切有形与无形资产的交换或是买卖事宜。,然而，不是任何一种买卖行为都可以成为商务行为。商务行为具有特定的经济内涵。它是指经法律认可，以社会分工为基础，以提供商品或劳务为内容的盈利性的经济活动。,按照国际习惯的划分，商务行为可以分为四种：,第一，,直接媒介商品的交易活动，如批发、零售商业直接从事商品的收购与销售活动，,称为“买卖商”。,第二，,为“买卖商”直接服务的商业活动，如运输、仓储、居间行为、加工、整理等，,称为“辅助商”。,第三，,间接为商业活动服务的，如金融、保险、信托、租赁等，,称为“第三商”。,第四，,具有劳务性质的活动，如旅馆、饭店、理发、浴池、影剧院及商品信息、咨询、广告等等劳务，,称为“第四商”。,（2）商务谈判的定义：,商务谈判是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端，并取得各自的经济利益的过程。,2商务谈判的特点,商务谈判除了具有一般谈判的共性特点外还有其个性特点，表现在：,第一，,以经济利益为目的。,第二，,讲求谈判的经济效益。,第三，,以价格作为谈判的核心。,对于一个商务谈判者来讲，,了解价格是商务谈判的核心，价格在一定条件下可与其他利益因素相折算这一点很重要。,在谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不要仅仅局限于价格，可以拓宽自己的思路，从其他利益因素上争取利益。有时，与从价格上争取对方让步相比，从其他利益因素上要求对方让步可能更容易做到，并且行动也比较隐蔽。,3商务谈判的价值评判标准,从谈判是一项,互惠的合作事业,和在谈判中应该实行,合作的利己主义,的观点出发，可以把评价一场商务谈判是否成功的价值标准归纳为三个：,第一、,谈判目标的实现程度。,第二、,谈判的效率。,第三、,人际关系。,根据以上三个评价标准，,一场成功的或理想的谈判,应该是：,通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整个谈判是高效率的。,对于成功的谈判，我们可用这样一个例子来说明。,案例分析：,“兄弟争蛋糕”,（二）商务谈判在商务活动中的地位及意义,1商务谈判是商务交易活动中的桥梁和纽带。,2商务谈判是信息流传播的有效途径与信息流的载体。,3商务谈判体现企业的营销战略。,4商务谈判关系到交易的成败。,5商务谈判关系到企业的生存和发展。,6通过艰苦的商务谈判能产生经济效益。,通过艰苦的商务谈判能产生经济效益，这一点我们试举两个案例来说明：,案例1：,“宝钢成套设备引进”,案例2：,“胡刷出口销售”,三、谈判的结构及其分类,（一）谈判的结构,谈判的构成要素实际上是多方面的，但是任何具体的谈判活动都必须具备以下四要素：,1谈判主体,谈判活动一定要有主体，即,谈判的当事人,。谈判的当事人可以是,双方,，也可以是,多方,。,2谈判客体,谈判活动必须要有议题及内容，,谈判的议题及内容,，就是谈判客体。,3谈判目的,参与谈判各方都须通过与对方打交道并促使对方采取某种行动或作出某种承诺来达到一定的目的。若只有谈判的主体和客体而没有谈判目的，谈判仍是不完整的，我们称之为闲谈。闲谈与谈判的区别是显而易见的。,4谈判结果,一个完整的谈判活动必须要有相应的结果。无论成功或是失败，无论成交或是破裂，都标志着一次谈判过程的完成。对于无结果的谈判活动，我们称之为,“不完整谈判”,。,陷入僵局的谈判或出现“怪圈”的谈判往往容易演变为不完整谈判。不完整谈判是我们必须努力避免的，因为它会极大地降低工作效能。,（二）谈判的种类,1按谈判规模，即谈判项目的多少，内容复杂程度和涉及人员范围等，分为,大型与中、小型谈判。,英国谈判学家,比尔斯科特,提出的划分方式：,大型谈判,谈判项目数项多，内容较复杂，,各方参与,人数超过,12,人。,中型谈判,人数在,412,人之间。,小型谈判,人数在,4,人以下。,2按照谈判所涉及的利益性质，可将谈判划分为,商务性谈判,和,非商务性谈判,。,商务性谈判,是指以某种经济目的为谈判议题、内容和目标的谈判。,非商务性谈判,是指以非经济目的为谈判议题、内容和目标的谈判。,商务性谈判,和,非商务性谈判,有时可能互相交织，但两者所遵循的原则、策略和方法往往有较大差异。如果不注意场合，不加以区别运用，轻者被耻笑，重者造成无可挽回的政治、经济、信誉损失。尤其是初涉谈判领域的人，更应注意这个问题。,注意：,3按谈判的时间长短，可分为,长期、中、短期谈判。,此种划分亦无严格界限，一般地说，一次性谈判都是短期的，只有某些循环性谈判或部分的非商务性谈判才可能是中期或长期的。,4按谈判各方的相互关系的好坏与对立程度，可将谈判分为,对抗性谈判（争议性谈判）,与,非对抗性谈判（非争议性谈判）,。,其差异不在于它们的谈判议题、内容和目标有何不同，而是根据在特定谈判议题、内容和目标情况下各方的相互关系以及由这种关系决定的谈判立场来判断的。,切忌从主观臆想出发去进行区分，否则，由此而确定出的谈判原则、策略与方法就可能导致谈判走向失败。,注意：,5按谈判的内容与谈判目标的关系，可将谈判分为,实质性谈判,与,非实质性谈判,。,实质性谈判,是指谈判