联想SMB销售六步

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,|2006 Lenovo,Lenovo Confidential,Placeholder-presentation title|6 April,2006,Page,*,of 58,SMB,的六步法销售技巧,作者：邹 君,（京湘通）,日期：,20111108,简介,邹君,江西抚州人-才子之乡，唐宋八大家中就有王安石，曾巩，汤显祖,大联想客座讲师-北京京湘通科技发展有限公司总经理,2001年在北京东方雨晴科贸有限公司工作（联想北京最早的三大分销之一）至今从事联想产品销售11个年头。,在客户开发和挖掘客户需求方面有丰富的经验。,2005年-成立北京京湘通科技发展有限公司，,在公司成立时一直以客户为主导,2006年签约成为联想商用经销商-至今,2008年公司获得联想市场开拓奖,2008年个人获得大联想学院优秀讲师荣誉,2010年乐phone手机销售金奖,2011年获杨天10年贡献银奖,2,Placeholder-presentation title|6 April,2006,目 录,为什么，我们会选择主做,SMB,市场？,SMB,市场，怎样做好？,什么是销售六步法？,第一步：客户信息收集,第二步：建立客户关系,第三步：挖掘客户需求,第四步：确定竞争策略,第五步：赢取承诺、获取订单,第六步：客户服务跟进,如何培养员工观察力？,3,Placeholder-presentation title|6 April,2006,为什么，我们选择主做,SMB,市场？,目录：,SMB,是谁,SMB,的特点,4,Placeholder-presentation title|6 April,2006,SMB,是谁,SMB,是国内为数众多的中小企业,SMB,是非常优质的客户资源,SMB,是需要给予特别关注的客户资源,SMB,是竞争对手虎视眈眈的市场,5,Placeholder-presentation title|6 April,2006,SMB,的特点,中小企业数量众多，分布广泛,特点一：,特点二：,特点三：,特点四：,客户比较容易把控,没有回款的烦恼,业务模式具有可复制性,特点五：,特点六：,持续的需求可以不断拓展业务,可以跟客户建立长期的客户关系,6,Placeholder-presentation title|6 April,2006,经典案例呈现,案例呈现,北京碧水源科技股份有限公司,3,年前是个,100,来人的小公司,08,年接了奥运村整个污水处理业务,案例要点,现在是年采购量200台左右的大客户,2010年4月21日 代码：300070,重要启示：,现在的,SMB,客户，将来的大客户；,他的壮大意味着我们的发展；,客户忠诚度高；,还会有其他有助于公司的帮助；,7,Placeholder-presentation title|6 April,2006,SMB,市场，怎样做好？,目录：,第一步：客户信息收集,第二步：建立客户关系,第三步：挖掘客户需求,第四步：确定竞争策略,第五步：赢取承诺、获取订单,第六步：客户服务跟进,8,Placeholder-presentation title|6 April,2006,什么是销售六步法？,销售,六步法,收集客,户信息,建立客,户关系,挖掘客,户需求,确定竞,争策略,赢取承诺,获取订单,客服服,务跟进,销售六步法是环环相扣，每个步骤都是不可缺少的,挖掘客户需求,是,最核心,的部分；,好的需求挖掘技巧，能够非常充分的挖掘到客户的真实需求，,促使销售成功，并能获得高额利润,1,2,3,4,6,5,9,Placeholder-presentation title|6 April,2006,第一步：,怎样做好客户资料收集？,目录：,为什么要收集客户资料？,我们需要收集哪些客户资料？,收集资料的手段？,怎样判断能不能做？能不能赚钱？,如何做好销售计划？,10,Placeholder-presentation title|6 April,2006,经典案例呈现,案例呈现,诺曼底登陆,案例要点,盟军获得登陆成功,希特勒失败的开始,重要启示：,情报是决定战争成败的关键因素；,谁掌握了全面、精准的情报，就掌握了战场的决定权；,要注意培养业务员的情报意识；,业务员，首先是信息调查员；,没有客户资料，就开始销售，属于蛮干,11,Placeholder-presentation title|6 April,2006,为什么要收集信息？,3P,理论：,资料收集的越多，我们对客户情况就更了解；,客户情况越了解，我们提供的方案就更有价值；,方案价值越是高，我们能够获得的价格就越高,业务员首先是客户资料调查员；,甚至要知道客户家里有几只老鼠,资料,价值,价格,作者：付遥,12,Placeholder-presentation title|6 April,2006,经典案例呈现,案例呈现,北京酒店的电脑采购,案例要点,北京酒店装修，要在奥运前完成；,客户也做了前期准备，咨询了厂家热线；对供应商要求很高；,做了充分资料收集，准备了正式、正规的文件,.,重要启示：,要对客户情况，做充分的了解；,要充分展示，自己的专业性和规范性；,让客户第一眼看上去，就感觉我们很正规；,对客户坦诚相待，提出专业的建议；,客户都希望自己被重视；,13,Placeholder-presentation title|6 April,2006,我们需要收集哪些客户资料？,序号,客户的,组织结构,客户的,个人资料,相关产品,的资料,竞争对手,的资料,1,引荐人、采购者、使用者、影响者、决策者,兴趣爱好、个人习惯；切入合适的话题,-,找到共识点或者共同点,现在都在使用哪些,IT,设备,了解是否有竞争对手存在；,竞争对手的推荐的产品情况,2,决策人,-,隐形的决策人,客户的经历、专业、家乡、生日、行程等信息；,清楚,品牌机还是兼容机,竞争对手的优势或劣势,3,角色：支持者、中立者、反对者、同盟者,（重点在于建立自己的内线）,客户的家庭、家人情况,使用、服务等,是什么情况,客户跟竞争对手的业务推进情况,客户对竞争对手的态度和关系情况,14,Placeholder-presentation title|6 April,2006,经典案例呈现,案例呈现一,客户办公桌上的,毛笔,-,练书法的爱好,案例呈现二,客户身上的,运动服,-,爱好运动,案例呈现三,客户的,口音,-,风景、文化,15,Placeholder-presentation title|6 April,2006,扫楼工作做好楼层调查，特别是正在装修的公司,询问前台，找到合适的借口，搜集信息,客户服务拜访，做好信息收集（,信息收集表,）,关系客户的相互介绍；,朋友的推荐和介绍；,服务推销策略（自然的服务切入）,厂商的活动,经典管理分享：,京湘通的服务推销策略,收集客户资料的手段？,16,Placeholder-presentation title|6 April,2006,客户拜访,明确拜访目的,1,：建立联系，达到认识的目的,2,：介绍产品寻求销售机会,3,：达到销售目的,17,Placeholder-presentation title|6 April,2006,客户拜访,质料的准备,1,，完全陌生,待开发的客户,2,，有需求咨询过,有明确购买需求,3,，介绍型,有潜力购买的客户,18,Placeholder-presentation title|6 April,2006,质料的准备,完全陌生,待开发的客户,1,：网上查询,行业，了解行业,公司结构,国企还是私企,2,，电话预约,-,时间的准确。,3,突破前台,收集人员结构,产品使用状况,近期有没有购买需求,19,Placeholder-presentation title|6 April,2006,质料的准备,有需求咨询过,有明确购买需求,1,：产品需求,2:,购买使用者的质料,3,，产品解决方案,20,Placeholder-presentation title|6 April,2006,质料的准备,产品需求,1,，价格,你准备花多少钱购买,你能接受什么价位,你的预算是多少,你们的总预算是多少,-,2,，功能配置,有没有倾向的产品,客户需求的主要功能,准备好三套方案,21,Placeholder-presentation title|6 April,2006,经典案例呈现,案例呈现,二炮采购,案例要点,单台预算较低，总体预算高,提供了一些不再采购范围内的产品,利润最大化,重要启示：,将客户的采购金额最大化,将自己的利润最大化,给客户和我们留足空间,22,Placeholder-presentation title|6 April,2006,质料的准备,购买使用者的质料,1，系统偏向,2，硬件有没有偏向,3，喜好，,产品解决方案,1，客户主要需求深层需求,2，给客户制造需求,23,Placeholder-presentation title|6 April,2006,质料的准备,介绍型有潜力购买的客户,1，关系,朋友，亲戚，客户介绍,2，需求,行业潜力，,客户购买力,上门谈话忌谈买卖，,讲技术谈服务，带礼品，,让客户记住你，有需求找你,24,Placeholder-presentation title|6 April,2006,经典案例呈现,案例呈现,中国交通股份有限公司,案例要点,朋友（客户）介绍,找到联系人-网管采购,碰到前台-,找到负责部门老总,驻场工程师,重要启示：,注意介绍关系,找到突破口,利用优势让客户第一时间能想到你,25,Placeholder-presentation title|6 April,2006,经典管理工具呈现,管理工具呈现,京湘通的信息收集表,要点说明,信息收集表的用处及好处,信息收集表如何使用,使用信息收集表的成功案例（国锐房产投资）,26,Placeholder-presentation title|6 April,2006,经典管理工具呈现,管理工具呈现,京湘通的服务推销策略,要点说明,什么是“服务推销策略”,服务推销策略的话术,使用“服务推销策略”的成功案例（冶 科）,27,Placeholder-presentation title|6 April,2006,能不能做？能不能赚钱？,能不能做？,对自己的产品，做好竞争力分析,分析是否会采用、使用，分析自己的进入优势,对客户的使用方案进行分析，了解其使用的目的,同公司、同品牌的竞争策略,衡量成本的承担,是否在可承受的范围内；是否可以向厂家申请,有无后续需求的可能,该放弃就放弃,-,不赚钱、没有价值的客户,能不能赚？,28,Placeholder-presentation title|6 April,2006,如何做好销售计划？,1,2,3,4,简单,实用,针对,优势,突出,黑洞,(,要具有实用性；是为了获取销售业绩,),(,没有必要太复杂；,要点具备,),(,能够突出自己的产品、服务优势,),(,必须有很强的针对性；具体面对某个客户,),29,Placeholder-presentation title|6 April,2006,经典案例呈现,案例呈现,惠普、三星、联想,对比选择案例,案例要点,客户需要采购，但是在惠普、三星、联想之间反复比较，拿不定主意；,首先找准了客户的需求点,然后突出联想的可操作性,最终选择了联想,重要启示：,不要害怕客户比较和对比；客户往往是在对比中加强认识的；,关键在于针对客户需求点，做有针对性的策略,要找到客户的关注点；找准竞争对手的弱点；利用自己的优势，展开攻势,特别需要突出联想的优势；,30,Placeholder-presentation title|6 April,2006,第二步：,怎样建立客户关